XXXX房地产营销策略创新18计课件

限购限贷限价下

房地产营销创新18计+营销执行72变限购限贷限价下

房地产营销创新18计+营销执行72变限购限贷限价限购、限贷、限价三座大山市场哀鸿遍野应对手足无措怎奈生不逢时感慨英雄气短是否江郎才尽限购限贷限价限购、限贷、限价三座大山当房地产调控已成为一种常态有“营销”，才“赢销”“限”下的房地产项目营销——让营销发挥更大价值当房地产调控已成为一种常态有“营销”，才“赢销”“限”下的房学习、借鉴、模仿，也是一种创新。跳脱目前的困境，先来看我们能做什么再来谈我们什么还没做山穷水尽疑无路柳暗花明又一村学习、借鉴、模仿，也是一种创新。山穷水尽疑无路柳暗花明又一村调控之下，市场有点“冷”营销创新，从“问题”突破调控之下，市场有点“冷”壹正面问题与分解以开发商的角度壹正面问题与分解以开发商的角度房地产营销的两大思维框架房地产营销的两大思维框架企业战略现金流利润率价格&利润广告&活动费用&渠道开发策略营销策略销售策略企业战略思维企业战略现金流利润率价格&利润广告&活动费用&渠道开发策略营销售目标推广销售市场产品客户核心策略核心困难核心优势销售目标思维销售目标推广销售市场产品客户核心策略核心困难核心优势销售目标房地产营销的五大正面问题房地产营销的五大正面问题问题1：来人量如何增加？问题3：价格表如何制定？问题2：成交率如何提高？问题4：营销费如何使用？问题5：品牌力如何增强？问题1：来人量如何增加？问题3：价格表如何制定？问题2：成交

来人：地段、广告、活动成交：竞品、渠道、广告、现场、道具价格：竞品、推盘费用：渠道、广告、现场、道具、活动品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理正面问题分解来人：地段、广告、活动正面问题分解贰逆向问题与分解以消费者的角度贰逆向问题与分解以消费者的角度房地产营销的五大逆向问题地段、价格、产品<产品本身与企业品牌>、现场、服务房地产营销的五大逆向问题地段、价格、产品<产品本身与企业品牌

地段：坐标系、广告、道具、现场、活动价格：竞品、时机产品：区域坐标、品牌现场：现场包装服务：物业管理、客户会逆向问题分解地段：坐标系、广告、道具、现场、活动逆向问题分解成交价格费用品牌价格服务现场产品地段来人问题汇总正面逆向成交价格费用品牌价格服务现场产品地段来人问题汇总正逆叁解决手法取双向问题的共同因素叁解决手法取双向问题的共同因素中国房地产营销创新18计定位篇NO.1建坐标NO.2观竞品NO.3树标杆推广篇NO4.渠道NO5.道具NO6.广告NO7.网络NO8.活动体验篇NO9.产品NO10.现场管理篇NO11.客户研究NO12.客户管理NO13.销售管理NO14.案场管理NO15.物业管理NO16.知识管理NO17.资源管理NO18.远程管理中国房地产营销创新18计定位篇推广篇体验篇管理篇定位篇NO.1建坐标NO.2观竞品NO.3树标杆定位篇NO.1建坐标第1计：建坐标来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务坐标的“双重”原则重建项目的业界坐标重设项目的区域坐标坐标系一旦改变，价值自然闪现第1计：建坐标来人成交价格费用品牌坐标的“双重”原则案例：万科17英里建立业界坐标：同行参观的必选项目。建立区域坐标：将物理距离转化为心理距离，将交通劣势转化为客户的阶层心理优势。案例：万科17英里建立业界坐标：同行参观的必选项目。竞品的“双跟”原则竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪竞争对手的选择标准、信息跟踪手段第2计：观竞品来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务竞品的“双跟”原则竞争手段的不断跟进竞争对手的选择标准、信息重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。第2计：观竞品基础数据对比本案图表实景照片广告图片个案汇总来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。第2案例：亿城西山华府VS唐宁ONE软肋1入住时间晚西山华府：（准）现房软肋2得房率低西山华府：同样户型多十几个平米软肋3不送地下室西山华府：珑园户户送地下室软肋4物业费高西山华府：分类收费机会1：住华府，得双学籍（小学＋附中）！机会4：纯居住VS居住与投资混杂！机会2：华府情结！（业主口碑）机会3：170㎡户型大PK！唐宁ONE的5个软肋软肋5容积率高西山华府：别墅级1.5西山华府的四个机会来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务案例：亿城西山华府VS唐宁ONE软肋1入住时间晚项目标杆的“双学”原则学习先进楼盘学习名企项目大企业，多从学习开始。金科学习龙湖，龙湖学习万科……第3计：树标杆来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务项目标杆的“双学”原则学习先进楼盘大企业，多从学习开始。金科城市中心地脉人文建筑风格产品类别地标属性开发商背景城市级别项目体量社区配套项目标杆的确定将受哪些因素影响？户型第3计：树标杆来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务城市中心地脉人文建筑风格产品类别地标属性开发商背景城市级别项推广篇NO4.渠道NO5.广告NO6.道具NO7.网络NO8.活动推广篇NO4.渠道第4计：渠道来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？传统渠道的创造性使用精准渠道的创新性发现渠道的“双创”原则第4计：渠道来人成交价格费用品牌传统的渠道是否还有效十大传统渠道的创新使用来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务案例1：亿城西山华府内部员工渠道。合作单位渠道。成交业主渠道。中介代理渠道。跨界合作渠道。意见领袖渠道。企业团购渠道。媒体团购渠道。特定小区渠道。各类展会渠道。十大传统渠道的创新使用来人成交价格费用品牌案例1：亿来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务精准渠道的创新：联合易居中国搭建高端客户平台跨界营销客户为王案例2：浦东星河湾“跨界”升级“十城十”战略

“星河汇”高端资源平台半山半岛北京星河湾战略合作伙伴来人成交价格费用品牌精准渠道的创新：联合易居中国搭精准渠道的创新：开创房地产项目异地开盘先河长期驻扎山西、内蒙等地，开展巡回推介会，建立“晋察冀”革命根据地，深入挖掘优质的地客户资源。萌芽阶段：建外SOHO客户统计结果显示，国内异地客户占50.23%，初见异地巡演的意义起步阶段：06年，朝外SOHO在太原举行开盘仪式，开创房地产项目异地开盘、团购先河发展阶段：08年，大规模深入异地，潘石屹亲自带动宣讲，并负责一些大单，发展团购SOHO中国：客户与营销对位的异地推广操作模式第一：选择沈阳、太原等地作为重点推广城市；第二：销售员与异地客户间的“一对一”对接；第三：潘石屹亲自带队到异地组织推广活动第四：销售人员带自己的异地客户来京参观。找准客户，摸清需求，长期维系，精确制导——SOHO中国异地推广模式精髓案例3：SOHO中国来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务精准渠道的创新：开创房地产项目异地开盘先河长期驻扎山西、内蒙第5计：广告来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务

销售有效性品牌传播性广告“双性”原则广告载体包括：户外，网络，报纸，电视，杂志，广播，短信，直投……诉求策略组合策略投放策略炒作策略广告策略+++第5计：广告来人成交价格费用品牌销售有效性第6计：道具来人

成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务道具“双特”原则特殊性，特色性精神读本客户通讯实景画册销售装备增值道具第6计：道具来人成交价格费用品牌道具“双特”原则特从现场的纸杯、火柴、烟缸等，都能感受到其对细节的重视，更加强调了“精致了无痕”，有些兰乔的做法了。从其企划宣传片中，及其渲染其做每一步的过程，以体现其严谨的态度与精雕细逐的工艺。销售物料上海滩花园精致、多种多样的销售物料加强了客户的认知来人

成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务从现场的纸杯、火柴、烟缸等，都能感受到其对细节的重视，更加强精神读本来人

成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务开盘先开会卖楼先卖书2001年，南海天安鸿基花园营销推广时，项目先出书推广，书名为《别墅手册》2004年，上海万科城市花园结合十年开发模式创作了《魅力之城》一书……通过出书的方式，用泛学术的手段，使得项目的产品特征和主题定位获得商业推广效果。异型楼书概念楼书媒体楼书MOOK学术楼书MAGAZINE+BOOK

万科17英里

上海滩花园碧桂园假日半岛

万科东海岸

运河岸上的院子

精神读本来人成交价格费用品牌开盘先开会卖楼先卖书2新媒体新道具成本低效果好操作易战线长杭州万科良渚文化村特色道具——纸巾广告来人

成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务新媒体新道具成本低效果好操作易战线长杭州万科良渚文化村如果餐巾纸的包装设计转变一下，不要走大众化路线，应是挺具有传播性的。相对应的，还有夏天可以做到啤酒开启器，牙签等。杭州万科人士对此推广的评说形式还算创新，但由于良渚文化村与餐巾纸气质不符，形象错位，最终效果不佳，就未再继续。最终效果事后启发大众化小礼品式物品必须与项目形象相符包装设计要吸引人总结关键杭州万科良渚文化村特色道具——纸巾广告来人

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品牌地段价格产品现场服务如果餐巾纸的包装设计转变一下，不要走大众化路线，应是挺具有传有效锁定客户的利刃客户无限投诉的兵刃网络营销的“双刃”现象第7计：网络来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务有效锁定客户的利刃网络营销的“双刃”现象第7计：网络来人成网站：搜房网，新浪网，项目官网；博客：项目官方博客；明星业主博客；售楼小姐博客；微博：项目微博；明星业主微博；售楼小姐微博；论坛：项目业主论坛潜伏计划；专题：客户服务专题；文化节专题；聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。网络媒体组合第7计：网络来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务网站：搜房网，新浪网，项目官网；网络媒体组合第7计：网络来人地产项目在开心网为代表的这种SNS网站平台投放广告，真正的价值不在于现实生活中卖出多少套房子，而是可以通过这个载体找到准确的互动客群，为线下活动找到新的支撑点。沈阳万科群地产项目在开心网上直接与目标客群成为群友、线上制造话题吸引注意力，开展各类与现实若即若离的活动推广品牌在网络上的影响力。开心网上充斥了很多知名地产商的楼盘项目，且与现实生活中在售楼盘的价格差异并不大，基本上可以反应该楼盘的价值。开心网来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务地产项目在开心网为代表的这种SNS网站平台投放广告，真正的价新浪微博新浪微博是一个由新浪网推出，提供微型博客服务的类Twitter网站。新浪可以把微博理解为“微型博客”或者“一句话博客”。您可以将看到的、听到的、想到的事情写成一句话（不超过140个字），或发一张图片，通过电脑或者手机随时随地分享给关注你的人，即你的粉丝。粉丝可以在第一时间看到您发表的信息，随时和你一起分享、讨论。目前，万科等知名开发商及其地产项目已在新浪微博注册。但关注度并不高。而新浪现已开始兜售粉丝（2角/位），用户通过购买粉丝的方式迅速扩大传播，但关注粘度无法保证。图：万科公园五号·新浪微博首页图：亿城左岸香颂·新浪微博首页来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务新浪微博新浪微博是一个由新浪网推出，提供微型博客服务的类Tw业主论坛价格猜想”业主论坛是开发新业主的重要媒体之一，其运作内容包括帖子传播、论坛活动、事件炒作。来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务业主论坛价格猜想”业主论坛是开发新业主的重要媒体之一，其运作业主论坛的潜伏计划“换”马甲正推反打反推正打主动引导话题达到项目正面宣传发水帖水帖是论坛上没有太大价值的帖子。其主要目的是以灌水的形式将负面帖沉下去，并保持论坛热度。攻击竞品论坛在自己的论坛，或是去竞品的业主论坛，揭短+造谣，达到攻击对方的作用。业主论坛来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务业主论坛的潜伏计划“换”马甲正推反打发水帖水帖是论坛上没有第8计：活动来人成交价格费用品牌地段价格产品现场

服务促销活动要系列化促销方式要多样化促销活动的“双化”原则客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。第8计：活动来人成交价格费用品牌促销活动要系列化促销节日活动高端资源绑架品牌主题论坛公益慈善低碳环保客户维系名人代言第8计：活动营销活动的经典类别来人成交价格费用品牌地段价格产品现场

服务情景体验……节日活动高端资源绑架品牌主题论坛公益慈善低碳客户名人第8计：【1】顶级高尔夫赛事定点球场。【2】世界奢侈品协会落户项目。【3】独家冠名超级球会中国行。【4】市中心会所种子客户行动。【5】顶级品牌私人定制。【6】范思哲定制样板间。【7】同类品牌联合推广。【8】五星级酒店招聘会。【9】全球征集规划方案。【10】贺岁大片植入广告。【11】告别空调暖气时代。【12】全球征名活动。【13】全球高端路演。【14】苹果行为艺术。【15】毕加索真画展。【16】淘宝秒杀卖房。【17】百年老宅植入。【18】陈幼坚做设计。【19】方文山写短信。【20】贾樟柯拍电影。【21】陈香梅题案名。【22】克林顿代言。【23】梁朝伟代言。【24】刘嘉玲代言。【25】海选代言人。【26】送私人飞机。【27】业主万家宴。【28】买房送工作。【29】帖子换房子。中国地产营销史，最有影响力事件百合田盘点@2011年11月【1】顶级高尔夫赛事定点球场。【2】世界奢侈品协会落户项目。体验篇NO9.产品NO10.现场NO11.销售体验篇NO9.产品第9计：产品来人成交价格费用品牌地段价格产品

现场服务产品的“双感”原则品质感>品质价值感>价值如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？第9计：产品来人成交价格费用品牌产品的“双感”原则品“中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城、星河湾、龙湖）。”——绿城集团董事长宋卫平案例1：绿城杭州春江花月长沙桂花城杭州绿城留庄“中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城青年沟改造东侧绿地改造关注红线之外案例2：星河湾来人成交价格费用品牌地段价格产品

现场服务大手笔的周边环境改造对沿街建筑进行粉刷，种植了近百棵大叶法国梧桐树把13公顷绿化代征地，先期投入形成北京星河湾生态公园完成青年沟改造完成四周围墙、道路的改造和绿植道路改造青年沟改造东侧绿地改造关注红线之外案例2：星河湾来人成交第10计：现场来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？现场不能有遗憾细节不可无震撼现场的“双han”原则第10计：现场来人成交价格费用品牌客户体验管理做到位案例：龙湖地产的体验式营销龙湖集团董事长：吴亚军来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务站在消费者的角度，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的方式和与营销理念。

案例：龙湖地产的体验式营销龙湖集团董事长：吴亚军来人成交会所售楼处样板房标识牌现场围挡小区实景看房通道道路指示系统来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务现场无遗憾的8处重要细节会所售楼处样板房标识牌现场围挡小区实景看房通道道路指示系统来管理篇NO11.客户研究NO12.客户管理NO13.销售管理NO14.案场管理NO15.物业管理NO16.知识管理NO17.资源管理NO18.远程管理管理篇NO11.客户研究客户“双复”原则已成交客户的资料复习未成交客户的原因复盘我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务第11计：客户研究客户“双复”原则已成交客户的资料复习我们对客户的研究往往深入定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销售额、费用、人力等。一般原则：ABC分类的分割点为——10%-A类、20%-B类、70%-C类。工作目标：让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐渐提高满意度。已成交“复习”ABC客户分类法来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定；方法：如社会活动、销售活动等；客户购买特征：Qualified-okaytopursue（确定购买的）；Interested（有兴趣的）；Hot（热衷的）；Onhold（观望中）；Inactive（停止的）未成交“复盘”定义：挖掘客户个性需求，客户描述要包括地址、年龄、性别、收入、职业、教育程度、子女、宠物等多个字段，可以进行多维的组合型分析，便于针对性设置营销推广活动客户多维分析潜在客户判别来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务例：来访登记表定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意基本思路变化：以前是传统业务导向，现在是加速要求及客户导向拓展：万科客户研究新流程新旧模型对比客户导向，重视客户的作用客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意基本思路变化：以前是传58社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住简单细分：以表层特征为基础，重视物理属性区分：收入、年龄、性别、职业、教育、功能、使用次数……家庭生命周期+支付能力+房屋价值家庭生命周期房屋价值低 中高

老年家庭三代家庭成熟家庭小太阳家庭丁克家庭单身支付能力(家庭收入)传统客户细分万科客户细分拓展：万科客户研究社会标志简单细分：家庭生命周期+支付能力+房屋价值家庭生命周万科中长期发展规划——客户细分拓展：万科客户研究万科中长期发展规划拓展：万科客户研究万科客户细分成果初步意义

购房动机差异明显

购房考虑因素差异明显

购房认知途径差异明显形成清晰的、有差异的客户群形象认知，指导产品创新，抢占市场机会拓展：万科客户研究万科客户细分成果初步意义购房动机差异明显购房考虑因素差业主“双动”原则老带新利益驱动资源重识和策动老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。龙湖：老业主重复购买率达到38%，推荐购买率超过50%万科：老业主重复购买率达到64%，推荐购买率达到74%（2005年）第12计：客户管理来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务业主“双动”原则老带新利益驱动老客户的推荐购买率和重复购买率老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推荐2套以上，则2套以后之推荐房源每套皆享受2000分业主权益积分（1分=1元人民币），交房时抵扣房价新客户享受除销售案场之常规优惠以外，额外享受所购房源总价减免壹仟元（1000元）之优惠老业主推荐新客户购房，可享受减免6个月的物业费新客户按认购书约定期限签约，购房时可享受老业主推荐的优惠，可在总价款中减免5000元老客户根据所推荐新客户购买房产总价款获得3000元到12000元不等的车位购买优惠券新客户均获得800元超市购物卡北京万科四季花城常州水晶城无锡紫金英郡案例：老带新老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推客户会中国房地产业进入客户营销时代！1996年初，新鸿基地产在中国香港率先成立了“新地会”，1998年，万科在中国大陆率先引入会员模式，成立了“万客会”。随后，“复地会”、“绿地会”、“中海会”、“招商会”、“龙湖会”、“家天下”……万科会刊金地会刊阳光100会刊来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务客户会中国房地产业进入客户营销时代！1996年初，新鸿基地产来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务客户通讯新城地产亿城新地南通万通置业上海城开来人成交价格费用品牌客户通讯新城地产亿城新地南通万通案例：CRM在星河湾1、找到企业与业主的最佳关系即：产品品质到位，降低客户流失2、找到业主与业主的最佳关系即：提升产品附加价值，搭建生活事业、修为的高端平台CRM包括整个企业与客户关系管理相关的部门制度、工作流程、人员技能、IT支撑等所有方面的综合要求。

CRM不仅仅是一个软件，它是一个体系，一套完整的管理策略，需要公司上下互相配合，是一种价值观。CRM案例：CRM在星河湾1、找到企业与业主的最佳关系CRM包括来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务龙湖会：一种被延伸了的物业服务加入龙湖会，不只是每两个月就能收到一份会刊，享受到联盟商家的折扣，买龙湖的房子享受到优惠这样简单。在龙湖人眼里，龙湖会所做的事非常简单：为业主提供包括家庭、社会生活全方位的一体化差异化服务，延伸客户服务的内在价值。案例：龙湖会龙湖会联名商家来人成交价格费用品牌龙湖会：一种被延伸了的物业服务第13计：销售管理来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务理想的销售原则三线合一工程进度线+推广进度线+销售进度线第13计：销售管理来人成交价格费用品牌理想的销售原则花园洋房第一次开盘（销售均价16000元/㎡）高层IOWNHOUSE预约高层TOWNHOUSE第一次开盘（销售均价13000-16000元/㎡）空中院馆第一次开盘（销售均价12000-14000元/㎡）07.2608.2306.08导入期/花园洋房推广期（2007.11-2008.6）高层TOWNHOUSE推广期（2008.06.09-2008.07.26）高层TOWNHOUSE&空中院馆推广期（2008.07.27-2008.08.23）空中院馆推广期/名校签约推广期（2008.08.24-2009.02.14）工程进度与活动推广推量与销售信息2008年6月8日拿到220套洋房，77套高层TOWNHOUSE预售许可证。1、6月17日推出170套洋房，不摇号卖16500元/平米。2、7月6日拿到100套洋房，77套高层TOWNHOUSE预售许可证。同时金地浦东双城记，南有湾流域，北有未未来，联袂开盘，78套洋房开售16000元/平米。3、7月18日拿到30套洋房77套高层TOWNHOUSE预售许可证。1、08年9月13日，3号楼高汤开卖，比1号楼高500元/平米，装修加1500元/平米。2、11月15日全新89平米观景2+1房全面上市。

时期金地未未来“销售推广”节奏图8月23日拿到600套空中院馆预售许可证。空中院馆花园洋房推广期&尾盘期（2009.02.14-2009.07.31）空中院馆花园洋房尾盘期（销售均价空中院馆18000元/㎡花园洋房26000元/㎡）1、2009年2月14日，推案为6、7、36、37、47、48号楼，推案量21118平米，推案套数260套。02.141、2008年6月20日45名未来域老业主亲临未未来参观交流。2、2008年6月28，未未来第二类产品（高层TOWNHOUSE）样板区开始开放。

1、2008年8月9日，未未来第三类产品（高花）样板区开始开放。2、2008.8.16，未未来举办“奥运助威夜”活动，并正式公布了第三个产品——空中院馆。3、2008.8.20，金地未未来高层townhouse户型设计优秀作品pk赛。1、2008年9月12日“我们一家人”中秋联欢晚会。2、2008年11月15日，以“文化新社区、梦想新未来”定名的2大名校正式签约落户高行暨捐赠仪式在金地·未未来新落成的公共活动中心隆重举行。3、老带新优惠活动。4、2009年1月17日，未未来将进行业主酬宾活动，庆祝未未来楼盘2008年双冠王。1、2009年8月17日未未来发送电影宣传册给业主，可以免费看电影。每天放3部大片，分别在9：30，13：00，15：00点，要电话预约。1、2007.11.19，浦东新区新市镇成就展，“未未来”作为外高桥新市镇建设的重要展示窗口之一参展。2、2008.1.25，未未来售楼处开始接待。3、2008年4月25日花园洋房样板房公开。4、2008年5月1日参加春季房展会。案例：金地未未来花园洋房第一次开盘高层TOWNHOUSE第一次开盘空中院馆第第14计：案场管理特色服务+系统管理最终实现品牌营销来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务第14计：案场管理特色服务+系统管理来人成交价格费用案场管理细节保安接待停车礼仪小姐引导管理层待人接物保安的举止大堂经理服务置业顾问接待项目区位

小区规划建筑风格

景观特色

户型设计配套设施建材展示物业管理设计接待动线规范讲解流程重视细节把握体现项目品牌独特性来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务案场管理细节保安接待停车礼仪小姐引导管理层待人接物保安的举基础培训，如：电话接听与拜访技巧、客户拜访技巧、营销心理学客户沟通及拓展技巧等商务礼仪、奢侈品培训（汽车、手表、包包、钻石、珠宝、会所、酒店、红酒、雪茄）金融基础知识培训、投资产品培训（股票、期货、债券）高端客户沟通技巧等高端培训谈话中的发音技巧、音乐鉴赏（古典音乐）、演讲与辩论技巧、形体礼仪、社交舞（国标）培训最引人瞩目的独有课程——在高尔夫球场中的客户接触和沟通分享以及高尔夫体验堪称业界最高端的销售培训课程案例：星河湾基础培训，如：电话接听与拜访技巧、客户拜访技巧、营销心理学客第15计：物业管理服务要讲细节传播会讲故事品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始物管“双讲”原则来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务第15计：物业管理服务要讲细节品牌的建立往往从物管开始，品牌很多开发商都会讲出关于小区的某棵树、某个景观等的故事，但是龙湖的“小故事”更多地集中在物业员工之间，员工和业主的关系中。

“2006年重庆大旱酷热，我和儿子出门游泳时忘记了锁门，小区保安在门口整整等了她4个小时。”“有一次小区突然停电，我从9层楼没有去过的消防通道走下来时，发现楼梯扶手竟然干干净净，手上没有沾一点灰尘，这让我惊叹不已。原来是龙湖物业的保洁员一年365天都在打扫擦洗。”会讲故事的龙湖物业

案例：龙湖物业很多开发商都会讲出关于小区的某棵树、某个景观等的故事，但来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务第16计：知识管理建立标杆企业资料库健全项目操作方法论来人成交价格费用品牌第16计：知识管理建立标杆企业资龙湖知识管理节选万科产品库节选案例：知识管理龙湖知识管理节选万科产品库节选案例：知识管理第17计：资源管理合作资源的广泛整合外部资源的聚焦整合资源“双整”原则来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务第17计：资源管理合作资源的广泛整合资源“双整”原则来人成案例：资源列表类型名称会展泉州人居展、厦门人居展、中国住交会媒体泉州晚报、海峡都市报、东南早报、买房报、晋江经济报东南置业、87号公路搜房网、福房网、蓝房网组织万博汇合作中建二局、中国建筑技术集团香港阿特森、名流会、锦江百合田等其他世茂、万达等公司项目考察资源……案例：资源列表类型名称会展泉州人居展、厦门人居展、中国住交会第18计：远程管理及时管理多方沟通第18计：远程管理及时管理OA系统指一切可满足于企事业单位的、综合型的、能够提高单位内部信息交流、共享、流转处理的和实现办公自动化和提高工作效率的各种信息化设备和应用软件；它不是孤立存在的，而是与企事业单位其它各类管理系统密切相关、有机整合；突破以往传统的严格的部门分工，打破使企业在高速发展过程中呈现出的多项目、跨区域、集团化的发展趋势受时间、地域、部门之间的限制所带来的信息孤岛，从而提升企业的整体竞争力和前进速度。OA，OfficeAutomation的缩写，即办公室自动化或自动化办公。金融危机下，很多公司为了控制费用预算，把传统的费用报销流程整合到OA审批流程里，且希望有效管理资产，如资产的领用，流转，报修，报废等管理过程也希望整合到OA流程中，还有诸如视频会议等等；把OA扩展到手机上，公司管理者随时可以看到待审批事件。发展方向OA系统结构示意图来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务OA系统指一切可满足于企事业单位的、综合型的、能够提高单位内谈完房地产营销创新18计我们再来看营销执行72变谈完房地产营销创新18计我们再来看营销执行72变123456789购房资格付款方式渠道推广促销手段现场营造价值提升品牌塑造管理创新其他针对限购假离婚针对限贷零首付

场外售楼竞品截流假降

调高备案价聚人气搞气氛

逼定金来就送实际价值送装修套餐趋势试住延时延长销售时间广告诉求温情营销-淘宝体假结婚免息分期首付周边设点精装改毛坯员工扮客户送面积美誉公益、慈善竞争案场小组PK恶搞营销-抱歉体以企业名义买分期付款外区导入真降明折高调降价售楼处亲子活动送商铺使用权事件重大活动参与合作案场头脑风暴游戏营销-鸟人体用他人名义买首付多.折扣多城市巡展限时降价促销女性时尚沙龙送轿车案场联合代理心理战存钱不如存房补税送月供海外推广团购特价看房车揽客带租约出售中介门店合作保值计划

中介合作独家联合代理特价房售楼处婚礼送车位重赏加佣金产品推出适销对路的产品多家联合代理开盘当日额外折扣样板房真人模拟秀送名校学位，提升教育价值特别奖励推出一步到位产品中介场外合作飞镖/转盘定折扣秒杀、限时抢购傍公园，提升区域认知价值风水风水营销团购企业定向团购看楼积分换优惠无差别定价送旅游，提升项目认知价值网络团购现金充抵控制放量制造卖压提供生态环保装置老带新业主激励计划现金增值.日进百金提高物业服务标准客户会CRM优惠限时递减名义价值定制式精装修网上售房电商平台暗扣送物业管理费等个性化,独此一家网络竞拍送实物挖掘人文价值圈层营销车友会提供尊贵感商会校友会高尔夫球友会银行VIP客户跨界营销名酒品鉴名车试驾艺术收藏奢侈品广告砸广告费DM直邮微博微博推广72营销变123456789购房资格付款方式渠道推广促销手段现场营造价看完以上内容，是否有种豁然开朗的感觉？但再好的策略，再好的方案，没去执行，那也只是一纸空文！所以现在看看我们还有什么能做但没做的？西点军校第二十二条军规中第一条就是：无条件执行！！！看完以上内容，是否有种豁然开朗的感觉？但再好的策略，再好的方策略适用性执行方第一计建坐标重建岛居价值坐标，以“豪宅有2种，0.1%岛居，99.9%非岛居”和“如果没有岛居，世界名人的私享生活将消失殆尽”等主题推广，突出岛居的稀缺性和尊贵性。营销部百合田第二计观竞品每周跟踪浦西万达广场、东海湾、中骏财富中心等主要竞争楼盘的相关动态，形成针对性的策略建议和说辞调整。百合田第三计树标杆他山之石，可以攻玉。学习研究世茂御龙湾、浦西万达等相关方面的经验，取长补短。福建金爵百合田第四计渠道深化执行内部员工和成交业主渠道，全新开拓合作单位、跨界合作、意见领袖、媒体团购、企业团购、特定小区等渠道。营销部百合田第五计广告全面梳理目前的广告架构，初步建立立体广告体系，做好媒体监测与效果评估。营销部百合田第六计道具与泉州晚报合作，编辑、设计、印刷一本岛居生活专刊，丰富销售物料、同时设计大众化小礼品式物品，用于终端渠道开发。营销部百合田第七计网络安排专人负责业主论坛和QQ群，正面引导成交业主和意向客户。开通海景国际新浪微博，建立全新的线上传播平台。营销部百合田第八计活动业主圈层活动尽快落实与执行，规划“周末一元竞拍”等新颖活动，聚集人气。营销部百合田第九计产品海景国际路口广场进行改造，设置相关导示，提升客户的第一印象。工程部营销部三限下房地产营销创新18计策略适用性执行方第一计建坐标重建岛居价值坐标，以“豪宅有84策略适用性执行方第十计现场落实确定样板房开放时间，打造售楼中心—社区内部—看房通道—样板房的现场体验体系，现场不能有遗憾，细节不可无震撼。工程部营销部第十一计客户研究销售部组织置业顾问每天对已成交客户的资料复习，未成交客户的原因复盘，温故知新，挖掘客户。营销部百合田第十二计客户管理尽快建立客户管理系统（已申请），全面执行新老带新双向激励（老带新成交，老客户5000元购物卡，新客户优惠5000元/套）营销部第十三计销售管理抓住工程进度线+推广进度线+销售进度线，三线合一，控制节奏。现阶段尽快落实车位预售办理，搭配新品公开和余货促销。工程部营销部百合田第十四计案场管理加强案场管理，设计接待动线，规范讲解流程，重视细节把握。营销部百合田第十五计物业管理提升物业服务，服务要讲细节，传播会讲故事，通过深入挖掘物业的10个小故事，拉近与客户的距离。物业部第十六计知识管理通过研究万科、龙湖、万达、中骏等企业运作，建立标杆企业资料库，健全项目操作方法论。福建金爵第十七计资源管理合作资源的广泛整合，外部资源的聚焦整合。营销部百合田第十八计远程管理改变福建目前目前决策慢、效率低的现状，建立企业OA，快速反应，快速决策，快速执行。福建金爵三限下房地产营销创新18计策略适用性执行方第十计现场落实确定样板房开放时间，打造售85THANKS同舟共济荣辱与共THANKS同舟共济荣辱与共生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。11月-2211月-22Friday,November4,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:32:2001:32:2001:3211/4/20221:32:20AM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。11月-2201:32:2001:32Nov-2204-Nov-22日复一日的努力只为成就美好的明天。01:32:2001:32:2001:32Friday,November4,2022安全放在第一位，防微杜渐。11月-2211月-2201:32:2001:32:20November4,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月4日1:32上午11月-2211月-22精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。04十一月20221:32:20上午01:32:2011月-22让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。十一月221:32上午11月-2201:32November4,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022/11/41:32:2001:32:2004November2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。1:32:20上午1:32上午01:32:2011月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。11月-2211月-2201:3201:32:2001:32:20Nov-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022/11/41:32:20Friday,November4,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。11月-222022/11/41:32:2011月-22谢谢大家！生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。11月-2211月-22限购限贷限价下

房地产营销创新18计+营销执行72变限购限贷限价下

房地产营销创新18计+营销执行72变限购限贷限价限购、限贷、限价三座大山市场哀鸿遍野应对手足无措怎奈生不逢时感慨英雄气短是否江郎才尽限购限贷限价限购、限贷、限价三座大山当房地产调控已成为一种常态有“营销”，才“赢销”“限”下的房地产项目营销——让营销发挥更大价值当房地产调控已成为一种常态有“营销”，才“赢销”“限”下的房学习、借鉴、模仿，也是一种创新。跳脱目前的困境，先来看我们能做什么再来谈我们什么还没做山穷水尽疑无路柳暗花明又一村学习、借鉴、模仿，也是一种创新。山穷水尽疑无路柳暗花明又一村调控之下，市场有点“冷”营销创新，从“问题”突破调控之下，市场有点“冷”壹正面问题与分解以开发商的角度壹正面问题与分解以开发商的角度房地产营销的两大思维框架房地产营销的两大思维框架企业战略现金流利润率价格&利润广告&活动费用&渠道开发策略营销策略销售策略企业战略思维企业战略现金流利润率价格&利润广告&活动费用&渠道开发策略营销售目标推广销售市场产品客户核心策略核心困难核心优势销售目标思维销售目标推广销售市场产品客户核心策略核心困难核心优势销售目标房地产营销的五大正面问题房地产营销的五大正面问题问题1：来人量如何增加？问题3：价格表如何制定？问题2：成交率如何提高？问题4：营销费如何使用？问题5：品牌力如何增强？问题1：来人量如何增加？问题3：价格表如何制定？问题2：成交

来人：地段、广告、活动成交：竞品、渠道、广告、现场、道具价格：竞品、推盘费用：渠道、广告、现场、道具、活动品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理正面问题分解来人：地段、广告、活动正面问题分解贰逆向问题与分解以消费者的角度贰逆向问题与分解以消费者的角度房地产营销的五大逆向问题地段、价格、产品<产品本身与企业品牌>、现场、服务房地产营销的五大逆向问题地段、价格、产品<产品本身与企业品牌

地段：坐标系、广告、道具、现场、活动价格：竞品、时机产品：区域坐标、品牌现场：现场包装服务：物业管理、客户会逆向问题分解地段：坐标系、广告、道具、现场、活动逆向问题分解成交价格费用品牌价格服务现场产品地段来人问题汇总正面逆向成交价格费用品牌价格服务现场产品地段来人问题汇总正逆叁解决手法取双向问题的共同因素叁解决手法取双向问题的共同因素中国房地产营销创新18计定位篇NO.1建坐标NO.2观竞品NO.3树标杆推广篇NO4.渠道NO5.道具NO6.广告NO7.网络NO8.活动体验篇NO9.产品NO10.现场管理篇NO11.客户研究NO12.客户管理NO13.销售管理NO14.案场管理NO15.物业管理NO16.知识管理NO17.资源管理NO18.远程管理中国房地产营销创新18计定位篇推广篇体验篇管理篇定位篇NO.1建坐标NO.2观竞品NO.3树标杆定位篇NO.1建坐标第1计：建坐标来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务坐标的“双重”原则重建项目的业界坐标重设项目的区域坐标坐标系一旦改变，价值自然闪现第1计：建坐标来人成交价格费用品牌坐标的“双重”原则案例：万科17英里建立业界坐标：同行参观的必选项目。建立区域坐标：将物理距离转化为心理距离，将交通劣势转化为客户的阶层心理优势。案例：万科17英里建立业界坐标：同行参观的必选项目。竞品的“双跟”原则竞争手段的不断跟进竞争楼盘的全面跟踪竞争对手的选择标准、信息跟踪手段第2计：观竞品来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务竞品的“双跟”原则竞争手段的不断跟进竞争对手的选择标准、信息重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。第2计：观竞品基础数据对比本案图表实景照片广告图片个案汇总来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务重点竞争个案分析方法同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。第2案例：亿城西山华府VS唐宁ONE软肋1入住时间晚西山华府：（准）现房软肋2得房率低西山华府：同样户型多十几个平米软肋3不送地下室西山华府：珑园户户送地下室软肋4物业费高西山华府：分类收费机会1：住华府，得双学籍（小学＋附中）！机会4：纯居住VS居住与投资混杂！机会2：华府情结！（业主口碑）机会3：170㎡户型大PK！唐宁ONE的5个软肋软肋5容积率高西山华府：别墅级1.5西山华府的四个机会来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务案例：亿城西山华府VS唐宁ONE软肋1入住时间晚项目标杆的“双学”原则学习先进楼盘学习名企项目大企业，多从学习开始。金科学习龙湖，龙湖学习万科……第3计：树标杆来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务项目标杆的“双学”原则学习先进楼盘大企业，多从学习开始。金科城市中心地脉人文建筑风格产品类别地标属性开发商背景城市级别项目体量社区配套项目标杆的确定将受哪些因素影响？户型第3计：树标杆来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务城市中心地脉人文建筑风格产品类别地标属性开发商背景城市级别项推广篇NO4.渠道NO5.广告NO6.道具NO7.网络NO8.活动推广篇NO4.渠道第4计：渠道来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？传统渠道的创造性使用精准渠道的创新性发现渠道的“双创”原则第4计：渠道来人成交价格费用品牌传统的渠道是否还有效十大传统渠道的创新使用来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务案例1：亿城西山华府内部员工渠道。合作单位渠道。成交业主渠道。中介代理渠道。跨界合作渠道。意见领袖渠道。企业团购渠道。媒体团购渠道。特定小区渠道。各类展会渠道。十大传统渠道的创新使用来人成交价格费用品牌案例1：亿来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务精准渠道的创新：联合易居中国搭建高端客户平台跨界营销客户为王案例2：浦东星河湾“跨界”升级“十城十”战略

“星河汇”高端资源平台半山半岛北京星河湾战略合作伙伴来人成交价格费用品牌精准渠道的创新：联合易居中国搭精准渠道的创新：开创房地产项目异地开盘先河长期驻扎山西、内蒙等地，开展巡回推介会，建立“晋察冀”革命根据地，深入挖掘优质的地客户资源。萌芽阶段：建外SOHO客户统计结果显示，国内异地客户占50.23%，初见异地巡演的意义起步阶段：06年，朝外SOHO在太原举行开盘仪式，开创房地产项目异地开盘、团购先河发展阶段：08年，大规模深入异地，潘石屹亲自带动宣讲，并负责一些大单，发展团购SOHO中国：客户与营销对位的异地推广操作模式第一：选择沈阳、太原等地作为重点推广城市；第二：销售员与异地客户间的“一对一”对接；第三：潘石屹亲自带队到异地组织推广活动第四：销售人员带自己的异地客户来京参观。找准客户，摸清需求，长期维系，精确制导——SOHO中国异地推广模式精髓案例3：SOHO中国来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务精准渠道的创新：开创房地产项目异地开盘先河长期驻扎山西、内蒙第5计：广告来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务

销售有效性品牌传播性广告“双性”原则广告载体包括：户外，网络，报纸，电视，杂志，广播，短信，直投……诉求策略组合策略投放策略炒作策略广告策略+++第5计：广告来人成交价格费用品牌销售有效性第6计：道具来人

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品牌地段价格产品现场服务道具“双特”原则特殊性，特色性精神读本客户通讯实景画册销售装备增值道具第6计：道具来人成交价格费用品牌道具“双特”原则特从现场的纸杯、火柴、烟缸等，都能感受到其对细节的重视，更加强调了“精致了无痕”，有些兰乔的做法了。从其企划宣传片中，及其渲染其做每一步的过程，以体现其严谨的态度与精雕细逐的工艺。销售物料上海滩花园精致、多种多样的销售物料加强了客户的认知来人

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品牌地段价格产品现场服务开盘先开会卖楼先卖书2001年，南海天安鸿基花园营销推广时，项目先出书推广，书名为《别墅手册》2004年，上海万科城市花园结合十年开发模式创作了《魅力之城》一书……通过出书的方式，用泛学术的手段，使得项目的产品特征和主题定位获得商业推广效果。异型楼书概念楼书媒体楼书MOOK学术楼书MAGAZINE+BOOK

万科17英里

上海滩花园碧桂园假日半岛

万科东海岸

运河岸上的院子

精神读本来人成交价格费用品牌开盘先开会卖楼先卖书2新媒体新道具成本低效果好操作易战线长杭州万科良渚文化村特色道具——纸巾广告来人

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品牌地段价格产品现场服务新媒体新道具成本低效果好操作易战线长杭州万科良渚文化村如果餐巾纸的包装设计转变一下，不要走大众化路线，应是挺具有传播性的。相对应的，还有夏天可以做到啤酒开启器，牙签等。杭州万科人士对此推广的评说形式还算创新，但由于良渚文化村与餐巾纸气质不符，形象错位，最终效果不佳，就未再继续。最终效果事后启发大众化小礼品式物品必须与项目形象相符包装设计要吸引人总结关键杭州万科良渚文化村特色道具——纸巾广告来人

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品牌地段价格产品现场服务如果餐巾纸的包装设计转变一下，不要走大众化路线，应是挺具有传有效锁定客户的利刃客户无限投诉的兵刃网络营销的“双刃”现象第7计：网络来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务有效锁定客户的利刃网络营销的“双刃”现象第7计：网络来人成网站：搜房网，新浪网，项目官网；博客：项目官方博客；明星业主博客；售楼小姐博客；微博：项目微博；明星业主微博；售楼小姐微博；论坛：项目业主论坛潜伏计划；专题：客户服务专题；文化节专题；聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。网络媒体组合第7计：网络来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务网站：搜房网，新浪网，项目官网；网络媒体组合第7计：网络来人地产项目在开心网为代表的这种SNS网站平台投放广告，真正的价值不在于现实生活中卖出多少套房子，而是可以通过这个载体找到准确的互动客群，为线下活动找到新的支撑点。沈阳万科群地产项目在开心网上直接与目标客群成为群友、线上制造话题吸引注意力，开展各类与现实若即若离的活动推广品牌在网络上的影响力。开心网上充斥了很多知名地产商的楼盘项目，且与现实生活中在售楼盘的价格差异并不大，基本上可以反应该楼盘的价值。开心网来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务地产项目在开心网为代表的这种SNS网站平台投放广告，真正的价新浪微博新浪微博是一个由新浪网推出，提供微型博客服务的类Twitter网站。新浪可以把微博理解为“微型博客”或者“一句话博客”。您可以将看到的、听到的、想到的事情写成一句话（不超过140个字），或发一张图片，通过电脑或者手机随时随地分享给关注你的人，即你的粉丝。粉丝可以在第一时间看到您发表的信息，随时和你一起分享、讨论。目前，万科等知名开发商及其地产项目已在新浪微博注册。但关注度并不高。而新浪现已开始兜售粉丝（2角/位），用户通过购买粉丝的方式迅速扩大传播，但关注粘度无法保证。图：万科公园五号·新浪微博首页图：亿城左岸香颂·新浪微博首页来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务新浪微博新浪微博是一个由新浪网推出，提供微型博客服务的类Tw业主论坛价格猜想”业主论坛是开发新业主的重要媒体之一，其运作内容包括帖子传播、论坛活动、事件炒作。来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务业主论坛价格猜想”业主论坛是开发新业主的重要媒体之一，其运作业主论坛的潜伏计划“换”马甲正推反打反推正打主动引导话题达到项目正面宣传发水帖水帖是论坛上没有太大价值的帖子。其主要目的是以灌水的形式将负面帖沉下去，并保持论坛热度。攻击竞品论坛在自己的论坛，或是去竞品的业主论坛，揭短+造谣，达到攻击对方的作用。业主论坛来人成交价格费用

品牌地段价格产品现场服务业主论坛的潜伏计划“换”马甲正推反打发水帖水帖是论坛上没有第8计：活动来人成交价格费用品牌地段价格产品现场

服务促销活动要系列化促销方式要多样化促销活动的“双化”原则客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。第8计：活动来人成交价格费用品牌促销活动要系列化促销节日活动高端资源绑架品牌主题论坛公益慈善低碳环保客户维系名人代言第8计：活动营销活动的经典类别来人成交价格费用品牌地段价格产品现场

服务情景体验……节日活动高端资源绑架品牌主题论坛公益慈善低碳客户名人第8计：【1】顶级高尔夫赛事定点球场。【2】世界奢侈品协会落户项目。【3】独家冠名超级球会中国行。【4】市中心会所种子客户行动。【5】顶级品牌私人定制。【6】范思哲定制样板间。【7】同类品牌联合推广。【8】五星级酒店招聘会。【9】全球征集规划方案。【10】贺岁大片植入广告。【11】告别空调暖气时代。【12】全球征名活动。【13】全球高端路演。【14】苹果行为艺术。【15】毕加索真画展。【16】淘宝秒杀卖房。【17】百年老宅植入。【18】陈幼坚做设计。【19】方文山写短信。【20】贾樟柯拍电影。【21】陈香梅题案名。【22】克林顿代言。【23】梁朝伟代言。【24】刘嘉玲代言。【25】海选代言人。【26】送私人飞机。【27】业主万家宴。【28】买房送工作。【29】帖子换房子。中国地产营销史，最有影响力事件百合田盘点@2011年11月【1】顶级高尔夫赛事定点球场。【2】世界奢侈品协会落户项目。体验篇NO9.产品NO10.现场NO11.销售体验篇NO9.产品第9计：产品来人成交价格费用品牌地段价格产品

现场服务产品的“双感”原则品质感>品质价值感>价值如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？第9计：产品来人成交价格费用品牌产品的“双感”原则品“中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城、星河湾、龙湖）。”——绿城集团董事长宋卫平案例1：绿城杭州春江花月长沙桂花城杭州绿城留庄“中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城青年沟改造东侧绿地改造关注红线之外案例2：星河湾来人成交价格费用品牌地段价格产品

现场服务大手笔的周边环境改造对沿街建筑进行粉刷，种植了近百棵大叶法国梧桐树把13公顷绿化代征地，先期投入形成北京星河湾生态公园完成青年沟改造完成四周围墙、道路的改造和绿植道路改造青年沟改造东侧绿地改造关注红线之外案例2：星河湾来人成交第10计：现场来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？现场不能有遗憾细节不可无震撼现场的“双han”原则第10计：现场来人成交价格费用品牌客户体验管理做到位案例：龙湖地产的体验式营销龙湖集团董事长：吴亚军来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务站在消费者的角度，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的方式和与营销理念。

案例：龙湖地产的体验式营销龙湖集团董事长：吴亚军来人成交会所售楼处样板房标识牌现场围挡小区实景看房通道道路指示系统来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务现场无遗憾的8处重要细节会所售楼处样板房标识牌现场围挡小区实景看房通道道路指示系统来管理篇NO11.客户研究NO12.客户管理NO13.销售管理NO14.案场管理NO15.物业管理NO16.知识管理NO17.资源管理NO18.远程管理管理篇NO11.客户研究客户“双复”原则已成交客户的资料复习未成交客户的原因复盘我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务第11计：客户研究客户“双复”原则已成交客户的资料复习我们对客户的研究往往深入定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销售额、费用、人力等。一般原则：ABC分类的分割点为——10%-A类、20%-B类、70%-C类。工作目标：让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐渐提高满意度。已成交“复习”ABC客户分类法来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定；方法：如社会活动、销售活动等；客户购买特征：Qualified-okaytopursue（确定购买的）；Interested（有兴趣的）；Hot（热衷的）；Onhold（观望中）；Inactive（停止的）未成交“复盘”定义：挖掘客户个性需求，客户描述要包括地址、年龄、性别、收入、职业、教育程度、子女、宠物等多个字段，可以进行多维的组合型分析，便于针对性设置营销推广活动客户多维分析潜在客户判别来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务例：来访登记表定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意基本思路变化：以前是传统业务导向，现在是加速要求及客户导向拓展：万科客户研究新流程新旧模型对比客户导向，重视客户的作用客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意基本思路变化：以前是传145社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住简单细分：以表层特征为基础，重视物理属性区分：收入、年龄、性别、职业、教育、功能、使用次数……家庭生命周期+支付能力+房屋价值家庭生命周期房屋价值低 中高

老年家庭三代家庭成熟家庭小太阳家庭丁克家庭单身支付能力(家庭收入)传统客户细分万科客户细分拓展：万科客户研究社会标志简单细分：家庭生命周期+支付能力+房屋价值家庭生命周万科中长期发展规划——客户细分拓展：万科客户研究万科中长期发展规划拓展：万科客户研究万科客户细分成果初步意义

购房动机差异明显

购房考虑因素差异明显

购房认知途径差异明显形成清晰的、有差异的客户群形象认知，指导产品创新，抢占市场机会拓展：万科客户研究万科客户细分成果初步意义购房动机差异明显购房考虑因素差业主“双动”原则老带新利益驱动资源重识和策动老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。龙湖：老业主重复购买率达到38%，推荐购买率超过50%万科：老业主重复购买率达到64%，推荐购买率达到74%（2005年）第12计：客户管理来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务业主“双动”原则老带新利益驱动老客户的推荐购买率和重复购买率老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推荐2套以上，则2套以后之推荐房源每套皆享受2000分业主权益积分（1分=1元人民币），交房时抵扣房价新客户享受除销售案场之常规优惠以外，额外享受所购房源总价减免壹仟元（1000元）之优惠老业主推荐新客户购房，可享受减免6个月的物业费新客户按认购书约定期限签约，购房时可享受老业主推荐的优惠，可在总价款中减免5000元老客户根据所推荐新客户购买房产总价款获得3000元到12000元不等的车位购买优惠券新客户均获得800元超市购物卡北京万科四季花城常州水晶城无锡紫金英郡案例：老带新老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推客户会中国房地产业进入客户营销时代！1996年初，新鸿基地产在中国香港率先成立了“新地会”，1998年，万科在中国大陆率先引入会员模式，成立了“万客会”。随后，“复地会”、“绿地会”、“中海会”、“招商会”、“龙湖会”、“家天下”……万科会刊金地会刊阳光100会刊来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务客户会中国房地产业进入客户营销时代！1996年初，新鸿基地产来人成交价格费用品牌地段价格产品现场服务客户通讯新城地产亿城新地南通万通置业上海城开来人成交价格费用品牌客户通讯新城地产亿城新地南通万通案例：CRM在星河湾1、找到企业与业主的最佳关系即：产品品质到位，降低客户流失2、找到业主与业主的最佳关系即：提升产品附加价值，搭建生活事业、修为的高端平台CRM包括整个企业与客户关系管理相关的部门制度、工作流程、人员技能、IT支撑等所有方面的综