伟业-吉林市滨江项目营销建议（终）

2007.07.18.吉林市滨江项目营销建议1客户分析营销战略及策略选择综合分析3412本体及竞争分析市场分析0目标及核心问题5商务条件目录（CONCENT）2市场分析b1ac宏观市场吉林城市量级的市场环境分析微观市场项目地块周边的小环境分析中观市场项目所处的区域市场环境分析市场分析1市场环境是决定项目价值走势的外因，对项目价值体系评估起重要作用3吉林市为吉林省经济发展主要经济支柱之一，与省会长春大有分庭抗礼之式吉林市位于吉林省中部，总面积27120平方公里，城区面积81.1平方公里；总人口约450万，城区人口约180万。距离北京1100余公里。吉林市是吉林省除省会长春以外的次政治经济中心，工业基础雄厚。长春市除辐射全省外，主要辐射省域的西北部；而吉林市则主要负担带动辐射省域东南部。吉林市四平市长春市松原市延吉市通化市磐石市蛟河市a1宏观市场分析

——城市地位4城市高铁拉近吉林长春经济发展吉林—长春城际快速铁路的建成将从本质上缩小城市之间的时空距离，进而从本质上改变吉林市的房地产市场‘质’‘量’和格局。宏观市场分析

——城市联系5支柱产业为吉林经济创造新一极石化业集群以吉林石化、吉化集团、吉林化纤为骨干企业实力雄厚，产业链条庞大，拉动效益明显汽车工业集群T4商务车被指定为2008年奥运专用车；通田经济型轿车批量投放市场，轻微型车扩能改造进度进一步加快，初步奠定了60万辆整车的生产规模冶金工业拥有亚洲最大的炭素生产企业、中国最大的铁合金生产基地和年产200万吨钢的建龙钢铁集团公司电力集群东北电网的重要命脉，知名的电站有：丰满水电厂和白山电厂食品业以长白山品牌为龙头的各级食品企业生机勃勃、分别在各级市场中占有重要份额吉林的产业发展进入了新的阶段，将为当地经济腾飞提供强大的支撑。也将为房地产业进一步发展提供坚实的基础。宏观市场分析

——城市价值解读：产业支撑6近年来吉林市房地产开发建设规模增长较快，房地产业开始进入较快发展阶段宏观市场分析

——城市价值解读：城市经济7吉林市为单中心城市结构，南部是城市发展重心吉林市区共分为四个行政区；龙潭区位老工业区，传统工业企业聚集，生存居住条件相对较差；船营区为传统城市核心区所在，城市基础设施完善、配套成熟，当前市委、市政府就在此区；丰满区为新兴城区，拥有吉林高新开发区，发展迅速，前景乐观，各项配套设施有待于进一步完善。龙潭区昌邑区船营区丰满区宏观市场分析

——城市规划8宏观市场分析

——城市规划龙潭区：作为传统工业区，生活条件较差，是未来定居的购房客户的重要来源区域丰满区：项目所在区域，通过吉林大桥与昌邑区和船营区相连。船营区：是吉林市古城的旧址，现为吉林市的传统商业中心，吉林市政府也驻于船营区。9吉林市打造国际花园城市完善生态景观系统，打造魅力型山水城市。依托一江环城、四山拱卫的自然优势，加强环城山系生态景观规划，不断提高市区绿化水平，建设多层次立体绿地系统。加强城市建筑的统一规划，提高建筑品位和格调。政府层面的“城市营销”已经开展，为城市经济的进一步发展特别是房地产市场的发展提供了更为广阔的舞台和想象空间宏观市场分析

——城市规划10吉林市区南部将作为城市新的功能重心，发展为文化教育和生态居住区域112006年吉林市全年城市居民人均可支配收入9550元，比上年增长11.0%，人均消费性支出6540元，增长11.3%。城市人均住宅使用面积达14.1平方米，增加0.83平方米。居民可支配收入的持续增长使吉林大批居民开始产生改善住房条件的需求，也推动了房地产市场较快发展。宏观市场分析

——城市居民收入指数12吉林市房地产市场目前正处于启动阶段发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部环境福利分房阶段，政府为整个产业的主要投资者；区域平行发展。消费者收入水平提高；区域市场发展出现不平衡，地段价值开始显现；市场存在不规范操作，政策因素影响大、住房福利仍大量存在。土地市场、商品房市场规范操作；政府对房地产业的调控主要通过城市规划及土地供应等宏观调控手段间接进行；政府的住房福利少量存在。房地产市场以二级市场交易为主、市场为大地产商所主导；土地市场与商品房市场完全规范；但政府的住房福利依旧少量存在。竞争条件有实力竞争者较少；需求简单、市场结构单一。大量新竞争者介入，开发投资量猛增；需求复杂、市场细分显现；竞争以市场份额的竞争为主。竞争者数量减少；市场细分充分，占有新的细分市场较难；开发商注重效益/低成本。竞争者数量进一步减少，消费者需求减少。吉林市所处阶段吉林市状况宏观市场分析

——房地产市场现状132006年全年将完成棚户区拆迁130万平方米，还要做到如期回迁。重点支持腾空工业集中区工业用地的棚户区改造项目。梯次推进商贸区和平房集聚区的棚户区改造，妥善安排回迁区集中安置用地。2006年房地产将开发130万平方米，年内竣工80万平方米。2006年内将引进5户以上域外知名企业。加快中低价位、中小户型普通商品房建设，努力建立面向不同收入家庭的住房消费供求。未来新城宏观市场分析

——市场契机14宏观市场分析

——结论吉林城市经济发展为房地产业发展奠定了坚实的基础。随着城市居民收入提高,改善住房条件的需求日益明显，将推动房地产市场发展。吉林市是吉林省主要经济支柱之一,是吉林省除省会长春以外的次政治经济中心。吉林地处东北三省中间，具有优越的地理因素，在整个振兴东北工业基地中起到基础作用。吉林市工业基础雄厚，经济发展具有坚强的产业支撑。近年来经济发展保持持续较高增长，产业发展进入了新的阶段。吉林市居民可支配收入的持续增长。15吉林市传统的城市商业中心与行政中心项目所在的板块——江南板块，是重点发展的城市新区，处在快速成长中的区域，发展前景广阔。b1中观市场分析

——本体区域解读16“松花江岸线景观轴”是吉林的城市灵魂，本项目位于江岸景观带上。本项目地处松花江岸线景观轴主要位置，塑造一线江景新生活。本项目中观市场分析

——本体区域界定17滨江地区将成为吉林市高尚休闲区建设雾凇走廊观赏区、江南公园渡假休闲区和建华体育文化区。重点发展旅游休闲、商贸服务、文化娱乐产业。新落成的北华大学新校区坐落于江畔南岸。北华大学是省属重点综合性大学，是吉林市的文化教育中心。得天独厚的区域氛围和配套条件将为本项目提供重要的高品质的外部基础生活憧憬中观市场分析

——本体区域解读18吉林加紧建设特大型生态经济城市,宜居是城市发展的战略目标以棚户区改造为代表的吉林城市建设正加快步伐“清水绿带”工程使松花江岸线景观轴成为吉林市的灵魂吉林松花江南部地区是城市发展的新重心丰满区滨江地区正成为吉林市高品质的文化教育和生态居住区综述中观市场分析

——本体区域解读19江湾大桥文化教育区体育中心吉林大街吉林大桥本项目中观市场分析

——本体区域解读20中观市场分析

——本体区域解读区域内教育资源丰富21中观市场分析

——结论随着政府规划重心南移，区域内配套、景观、交通、教育等各方面优势因素将成为区域房地产发展的主要支撑体系。22文化教育区体育中心传统商业区观光休闲区周边资源c1微观市场分析

——本体地块解读23周边景观配套华联吉买盛丰满中医院江景江景四六五空军医院华山路沿街商铺华联吉买盛位于本项目地块西南角，由于老板席卷货款潜逃，导致商厦关门倒闭。但据了解，目前已有大型超市准备收购盘活该处商厦。如果成功，将会与本项目的商业形成江南地块的小型商圈，为项目提供良好的商机以及生活配套。

465医院院隶属于空军部队，96年被评为三级甲等医院。医院占地8.7万平米，建筑面积6.6万，医疗用房2.79万，床位500张。该医院的心胸外科是原第四军医大心外科中心，现在是吉林市的重点专科在华山路两侧沿街底商都比较多。主要以餐饮、小百货等社区配套型商业为主，还有少量洗浴、网吧诊所等。沿街门脸的租金由西到东逐渐便宜。西侧30平米门脸一年租金在1.2—1.5万不等，中部7、80平米一间价格也就在1.3万/年左右。项目位置24交通便利世纪广场滨江东路吉林大桥华山路江湾大桥交通便利微观市场分析

——本体地块解读25吉林大桥、江湾大桥为本项目地块联系对岸的两个城市交通枢纽；地块整体被华山路和滨江东路包围，形成流畅的交通环。便利的交通出行条件为本项目放大辐射市场提供了坚实的基础微观市场分析

——本体地块解读交通便利261号地西临世纪广场，北临吉林大桥，地块基本呈方形。交通便利性好，可与周围配套设施形成商业延伸和对接。2、3号地呈扁梯形，临江面较长，纵深较小。地块作为良好的住宅开发用地，也是项目主要利润来源用地。4号地东临江湾大桥，地块呈狭长三角形，受自身条件限制，开发住宅有一定困难，但是可以为项目价值增值提供空间。通过提供功能性配套设施，为业主创造附加价值。微观市场分析

——本体地块解读用地规划绿化隔离带原定商业用地原定绿地，用途待定原定商住用地123427微观市场分析

——结论地块处于吉林大街穿过松花江向南延伸的节点位置上。作为城市规划的居住板块，超长的临江面、秀美的江景资源、便利的交通、丰富的配套资源，都将极大地提升地块的居住价值。吉林大街的商业延伸辐射作用和沿江风情街使地块具有不错的商业价值28本体及竞争分析b2ac本体分析对自身价值的深入挖掘相关建议通过项目特异化的打造树立新的价值体系竞争分析对竞争对手竞争力的深度分析本体及竞争分析2本体及竞争态势是决定项目价值走势的内因，对项目价值体系评估起关键作用29调研区域确定重点竞争区域本项目为滨江地块，因此本次的重点调研区域就确定在松花江沿岸的滨江区域。非重点竞争区域市区内部板块和江南地区内部板块由于不临江，只作为辅助调研区域，用于对吉林市房地产市场整体状况进行判断。项目地块a2竞争分析

——竞争区域界定区域地块竞争力强30市场综合描述一级竞争区域位于松花江中上游沿江两岸，远离工业区，空气清新，并有着最好的江景资源。该区域靠近市中心商业区，城市配套设施完善，是吉林市目前的高档豪宅热点居住板块。均价在2900—4200元/平米。本项目就位于该区域。二级竞争区域位于松花江上游和中游的沿江侧。但由于该段区域江流呈南北向，使得该地段项目江景资源的利用率变差。距市中心距离较一级区域更远，人气下降。区域均价在2000元左右。三级竞争区域位于松花江下游沿江两侧。属于吉林市的老工业区，虽然有着较多的工厂企业，但由于空气污染和安全的原因，该地区居民开始南迁置房，该区域的均价在1400—1800元左右。紫光秀苑2200-2900世纪花园2400-3100万星现代城2100-3000水韵名城2788-4288中华名苑4050-4350五星国际名家2800-4690紫光名苑2900-3800万达江畔人家1700-4350鸿博景园1300-1980江畔御园980-1800巨朋大厦3000湘江名苑1218-1900伊利雅居园1400-1600化建·江畔明珠1700-1900昌茂花园2568-3288朝阳花园1988-2288圆乐园1600-1900伊江丽景1800-3400德威御园1600-1800锦绣花园1800龙鼎花园1700顺隆阳光翠苑1600-2300重点竞争项目高层项目多层项目竞争分析

——供应市场研究31样板项目框竞争分析

——供应市场研究32供应量统计一级竞争区总供应量为41.6万平米，目前已经销售了20.5万平米。剩余的21万有14万平米是水韵名城的二期，预计年底开盘。其余楼盘销售率都在50%以上，特别是中华名苑，开盘2个月销售率就超过50%。二级竞争区项目较多，总供应量近160万平米，已销售126万平米，平均销售率79.3%。其中万达江畔和昌茂花园两个大盘是分期开发，其销售率是项目整体销售率。可以看出这部分项目基本都是05年后开盘，整体销售速度非常快，反映了吉林房地产市场处于快速发展时期。三级竞争区总供应量仅20万平米，虽然销售不错，但都是03年的早期项目，近年来没有新开楼盘。可以看出江北区域市场不具有竞争力。本项目所属区域内供应量大，销售速度快，处于房地产的快速上升期，是入市的好时机。竞争分析

——供应市场研究33产品类型多层比例占31%(实际上多层比例更高)——市场初级阶段的表现；高层板楼占45%——主要分布在沿江地段，满足观景需求，也是初级阶段向“上楼阶段”发展的表现；产权式酒店数量极少(仅北奇广场一个)——整体市场缺乏旅游等基础条件，流动人口少，承租户少，缺乏市场基础条件；别墅市场现状供应少——目前客户对这种物业类型缺乏认知，处于发展阶段；板楼远多于塔楼——由于北方居民对于日照的要求，板楼在同等条件下，更受东北地区市场的欢迎。竞争分析

——供应市场研究34户型分析一级竞争区域主要以3居室大户型为主，主力户型面积都在135平米以上，以150-160平米为主。二级竞争区域江南板块项目也是以3居室大户型为主，面积在135-180平米；其他的大部分以2居室为主，主力户型面积相差较大，主要在100-130平米左右。三级竞争区域项目较少，2居与3居比例大致相当。竞争分析

——供应市场研究35户型分析总体户型比例竞争分析

——供应市场研究36户型分析一居：58—68平方米二居：70—130平方米三居：110—180平方米四居以上：167、225平方米1居：58—68平米竞争分析

——供应市场研究37户型分析吉林的两居户型主要在80—110平米之间，普通居民更倾向于购买90—100平米上下的两居，高档项目2居户型较少，户型面积在120—130平米左右。2居：70—130平米3居：110—180平米

3居户型比较受欢迎，其面积分布也比较大。普通住宅3居面积在110—130平米左右，而高档住宅基本都是140—170平米左右。

3居户型中，客户对于主卧的开间大小不太注重，但非常看重客厅的面积大小。另外套房式主卧（带卫生间、衣帽间）开始受到市场欢迎。竞争分析

——供应市场研究38潜在供应分布上海中环集团证大华诚集团伊利集团鸿博集团另外，在调研过程中，我们通过采访得知翰星集团（开发紫光房产系列）有两块沿江地块也在筹备中，具体位置不详，但规模都不大。竞争分析

——潜在供应市场39竞争分析

——结论40b2本体分析

——核心价值挖掘现代城市核心生活概念与本土居住观念相结合的新都市生活样板大盘前景城市未来核心地带区域增值空间潜力极大便捷而高档次的生活配套设施……产品立面高档满足客群价值趋向市场热点产品……户型空间尺度紧凑合理简约不简单符合经济简约的现代人性化生活理念……服务高品质物业服务安防系统将会成为吸引客户的一个重要参考值……配套周边区域商业氛围商业氛围保证社区品质，对住宅部分的销售起到极大的推进作用……41客户分析竞争分析景观豪宅舒适产品大型社区大型高档景观社区滨江富人区“城”的概念“富人区”概念吉林“第一”本项目整体形象有气势，易共鸣形象内涵项目内核城市新中心本体分析

——整体形象定位c242景观+豪宅+高尚人文+国际化大东北宜居中心本体分析

——定位诠释43景观豪宅汇聚财智精英景观豪宅——舒逸、尊贵、品位、享受客户人群——成功人士、行业精英、高素质、高尚人群…本体分析

——定位诠释44项目整体定位滨江景观豪宅•高尚精英府邸45传统石材，或者新型的陶土面砖、金属屋面等考究的材质可以提升住宅外观整体品质。石材陶土面砖金属建筑立面本体分析

——项目相关建议46奢华大堂本体分析

——项目相关建议47奢华大堂本体分析

——项目相关建议48奢华大堂本体分析

——项目相关建议49绚丽公共空间本体分析

——项目相关建议50绚丽公共空间本体分析

——项目相关建议51考究建筑细部本体分析

——项目相关建议52立面的功能延展本体分析

——项目相关建议53完善配套之休闲功能本体分析

——项目相关建议54完善配套之餐饮功能本体分析

——项目相关建议55特色园林景观本体分析

——项目相关建议56下沉式阳光私属庭院，细节回归自然；平地、坡地、平台、露台构成多层次立体叠园绿化；从生态群落、植物特性、四季绿化、植物群落配置选种100余种植物。特色园林景观本体分析

——项目相关建议57顶级商业功能本体分析

——项目相关建议58酒店化高档装修本体分析

——项目相关建议59内部园林小品的符号化及故事性雕朔与水景融入：豪气时足苏州奇石：价值不菲本体分析

——项目相关建议60气派的起居系列——北京星河湾优点：餐厅采光有露台，起居室南向有露台，南北贯通空间流畅，餐厅大尺度可以摆放十人宴会桌，社交功能完美体现，可以在家里开派对。缺点：对面积要求大，对建筑结构要求高，整个起居空间之内需要少柱或无柱设计。平层户型设计要点本体分析

——项目相关建议61大连明珠优点南北通透5明设计，大面宽小进深入口玄关独立气派客用卫生间功能细分工人房有独立卫浴相对完整，布局合理主卧套豪华，4.8米面宽，功能相对齐全主卫双马桶双洗手盆，更衣间宽敞采光可做健身房南向景观起居室宽敞缺点缺少北向生活阳台阳台总面积较小客用卫生间功能细分，互不干扰大面宽豪华主卧套，功能齐备平层250平米以上可以实现高品质户内空间需求平层户型设计要点62辐射冷暖系统置换式新风系统可调式外遮阳系统中央吸尘系统恒温恒湿智能化要素63智慧家居智能温控器家庭远程空调社区周界、公共空间、楼梯周界、入户单元门4层安防系统紧急呼叫系统煤气报警系统家居配套64案例：北京银泰中心柏悦居物业管理采用国际知名酒店管理公司是提升豪宅价值的关键因素服务附加值的重要性65客户分析b1ac静态分析当前区域及竞争项目客户分析客户对位项目整体客户结论动态分析项目开发及营销进程中的动态客户变化客户分析3客户需求是决定项目价值走势的根本原因，对项目价值体系评估起根本作用66通过对供应市场的调查，进行深入分析，结合对销售现场和有关人员的深访，分析总结如下：客户来源：吉林本地人居多，来自周围县及长春的客户也有一定的比例，有少部分在本地经商的外地人；年龄分布：26—50岁，以40岁左右的中年客户居多；结婚买房的两口之家也不少家庭结构：2、3口之家的核心家庭以及中年人为了照顾父母两代同住的家庭；江北客户向南迁移：由于江北地区是吉林市传统工业区，近年来发生过事故，因此很多人决定南迁至江南两岸买房；

基本特征分析吉林当地人居多客户分析

——静态客户分析3a67家庭收入：个人平均收入一般在1100元/月上下，而能够买得起中高档住宅家庭，个人月收入都在1500元/月以上；教育背景：客户总体教育程度参差不齐，在政府官员、公司中高层管理人员、教师中受过高等教育占很大部分；居住状态：很多以前住在80-90年代单位分配的公房或自己的小房子里，由于面积小、户型设计差，导致居住状态较差，从而产生强烈的改善居住条件的愿望；从事职业：政府官员，江北地区大型企业干部职工等有固定单位和职业的人员，从事经商的客户则不多；基本特征分析高尚人群对后代的教育关注度极高客户分析

——静态客户分析68中年人由于子女长大，希望改善居住条件子女长大成人后，父母为子女未来成家做准备有钱买房可以保值增值自己事业有成，买个大房子住，可显示自己的身份地位为改善老人的居住条件，他们过去生活条件太苦了，给老人买套房子好安度晚年，自己的老人和亲戚每年也可来住一段时间购买目的分析给父母一个温馨而舒适的家客户分析

——静态客户分析69对满意的房子购买果断，但中年人不愿意贷款，通常会一次性付款，即使暂时没有这个经济能力，也会尽量增加首付比例，但年轻人开始接受贷款买房的方式；吉林与东北地区大多数购房者一样青睐于150平方米以上的大户型（如水韵名城的一期房子面积不够大，很多客户等待二期的大户型），尤其是对客厅面积要求较高，甚至可以减小卧室面积也要拥有一个大客厅，以彰显荣耀；喜欢朝阳的房子，至少主卧室要朝南——对采光要求高；喜欢临江观景的房子。吉林市人购房具有一些当地特有的特点和喜好，但由于市场处于初级阶段，差异化不够明显，因此缺乏成熟的市场引导；购买特点喜好客户分析

——静态客户分析70对改善居住条件和提高生活品质的心理急切；容易冲动购买，一般只要看中的房子可迅速落定；住在大房子和高级社区里感到体面；对良好的物业和教育配套有很大兴趣，如大连万达的物业和配套学校对客户产生强烈吸引力购买心理动机客户分析

——静态客户分析71客户特征江北区国企员工政府普通公务人员企业中层管理人员专业技术人员、科级公务员私营企业主、高级公务员企业中高层管理者升级目标市场二目标市场一两个层面升级客户分析

——动态客户分析b372我们认为以下两个目标客户市场我们均可以进入。中层/中高层客户高层客户本项目主要把握的市场本项目主要诉求的市场以高带低的市场策略低风险主要利润来源高风险提升社区形象目标客群组客户分析

——动态客户分析73c3购买类型客户定位作用年龄职业行为及心理特征置业类型主导型社会精英阶层标准客户，市场主流，多购主力户型，社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。35-40岁为主以私营老板、职业经理、高级公务员、主治医师为主有自己独特的品味，不盲目从流，懂得享受生活，追求生活品味与素质，三口之家居多。二次置业为主提升型暴发户阶层高端项目标准客户，对产品的档次、品牌要求较高45岁左右以个体户和小业主为主财大气粗，购买力强，落定迅速。多次置业标志型金领贵族阶层市场领头羊，追求与身份地位相匹配的高尚居住空间，以大户型和复式的需求为主30-35岁企业高管，打工皇帝。不满足于当地已有社会生活形态与层次。二次或多次置业引导型知识英才阶层注重居住文化品味与生活品质的提升，对市场消费有较强的引导性作用。25-30岁主要包括高收入的的自由职业者、高级白领、律师比较年轻、前卫、时尚、多为满巢家庭或三口之家。首次置业跟进型普通中产阶层市场追随者，随市场推广力度和品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大较广泛分布于多种行业主要包括公务员和小业主主要为改善居住环境，或有些积蓄进行投资。二次置业客户分析

——客户对位74营销战略及策略选择b1ac营销策略综述塑造强力可行的营销战略，强势冲击市场销售策略强力执行保障循序渐进、振荡跳升的推售策略营销操作策略品牌塑造下的营销推广操作策略营销战略及策略选择475圈层营销+定点清除资源先行+首批引爆现场打击+感官管理营销策略综述

4a76圈层营销+定点清除各类财富圈层的定向性营销在高端俱乐部、行业协会、外企、欧美同学会等圈层专场推介，提升项目整体市场影响力“跨界营销”品牌互动，客群互动——购买项目客户和购买奔驰、宝马的客户资源的互动，利用高端客户的需求多元化特点进行有效传播，最终促进项目销售。77圈层营销+定点清除京哈高速、汽博会、吉林高端别墅等定点户外推广78媒体作用：通过百度精准营销的准确定位，促成销售。制造在高端客群中的持续影响力“百度的精准广告是真正的‘精确制导’

：分析消费者的上网行为。并将相关广告无缝的嵌入他浏览和使用的每个百度页面。（通过锁定高端客户COOKIES,并对其平时上网习惯进行系统分，分离具有购买本项目的高端客户，进行一对一传播。）终端用户采集通路投放广告收集、分析在百度中搜索在百度中注册在贴吧中发贴在知道中问问题在联盟中浏览。。。。相同性别共同爱好同一特征近似类型群体汇聚男关注财经私营业主财富生活某广告主目标受众投放广告个体锁定圈层营销+定点清除精准的网络定向推广，抓住吉林高端高知客户群79蓄水期中，通过对业内、周边等高端客户的产品推介活动，树立项目高位形象并以户外、纸媒等形式面向区域周边高端客群资源进行推广配合资源先行+首批引爆80现场打击重中之重全程客户感官管理给客户洗脑要靠全程视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的感官管理我们营销的一切都从这里开始……81人数休息在岗周一至周五周六、日总监1

经理1

主管4

销售人员接访2442024接电1221012总计3663036北京沿海赛洛城销售人员业务体系销售策略

——现场执行策略c482人数办公设备签约33台电脑、2台打印机房地局备案11台电脑、1台打印机销控调整销售部管理层负责无回款专员销售主管无数据统计22台电脑、1台打印机合计66台电脑、4台打印机北京沿海赛洛城客服人员业务体系销售策略

——现场执行策略83售楼处接待区2000平方米左右办公区200平方米左右签约区与接待区混合车位100个左右电话外线10条热线、4条外线内线30条按揭银行4家银行公积金代办2家财务工作人员2名收款设备2台国内银行poss机北京沿海赛洛城相关支持销售策略

——现场执行策略842005年4月3日—5日，项目正式发售侨城卡。截止到2005年4月5日17：30分，华侨城项目组共发售侨城卡1426张。2005年4月6日，项目体对1426张侨城卡通过电脑的自动选号顺利排序，经过两个半小时的现场摇号，1426张卡顺利排序，公证处现场公证。2005年4月16日—17日，项目正式对1426张侨城卡的客户进行了第一次认购。截止到4月26日17：30分，项目体累计销售252套房，认购率达到96%。2005年4月18——24日，项目体对已认购的客户进行了正式签约,截止到4月26日17：30分,项目体累计签约202组,完成了80%以上的签约率。发卡签售——华侨城案例销售策略

——现场执行策略85本项目的销售管理层由3个独立部门组成，分别为销售、策划、客服部门。营销总监负责3个部门间的工作协调，并定期检查各部门的工作效率与成果。销售部门主要负责销售业绩的达成。策划部门对项目推广方向及有效率负责。客服部门管理合同的签署、认购等流程的审核及回款情况。职位人数（人）办公设备营销总监11台笔记本电脑销售经理11台电脑销售主管44台电脑策划经理11台电脑、一台打印机策划人员11台电脑客服经理11台电脑、1台打印机客服主管11台电脑、1台打印机本项目管理层人员体系销售策略

——现场执行策略86

现场无接待示范区阶段现场有接待示范区阶段销售人员人数（人）接访2718接电96总计3624本项目销售人员体系销售策略

——现场执行策略87销售保障——实战经验丰富的成熟销售团队良好职业风范时刻饱满的精神状态默契的团队配合同区域两年以上销售实战经验丰富房地产专业知识卓越商务谈判能力精准客户把握能力严格销售执行力88营销策划及独家销售代理服务内容将包括以下几个方面的内容：1、提供《全案策划执行方案》

在本项目建筑设计方案确定后，我公司将整合前期产品服务内容，实施以下策划工作：从市场营销、客户需求的角度制定总体营销项目定位；制定确实可行的营销策略及各阶段销售计划；结合工程计划，确定合理的开盘时机；制定本项目总体推广宣传策略，确定本项目推广主题及主要推广手段；制定本项目整体及各阶段广告宣传策略，具体包括确定广告总体原则、分步目标、表现方式、诉求点、媒体选择及运用策略等；宣传推广费用预算及分布计划；制定价格策略；等等在约定时间内将上述各方面策略建议，以《全案策划执行方案》的形式提报贵公司，双方协商确定后执行。2、提供有关专题方案建议及有关稿件设计建议在贵公司确定《全案策划执行方案》内容的基础上，对贵公司委托的广告公司，针对以下设计工作提出设计建议：项目VI系统（包括案名、LOGO等；）设计，在贵、我双方确定后，进行后续之名片、手提袋、信封、信纸等设计；销售工具设计（如楼书、户型图、海报等）；销售过程中各阶段媒体广告、软性新闻稿撰写、广告牌、围墙等设计。商务部分

——提供服务的范畴5893、总体把握现场包装风格，提供专业建议根据本项目总体定位，提供销售现场包装策略及各专业建议，包括：提供销售接待中心、样板间设计形式、风格、特点、数量等具体要求及包装建议，并根据贵公司需要，推荐并协助贵公司选定专业的样板间设计师；建议模型、效果图形式及数量、设计风格、制作周期等，推荐模型及效果图制作商；提供现场园林绿化、项目引导等专业建议；提供现场围墙装饰方案、现场广告牌设计方案。4、销售过程中，提供各阶段宣传推广活动计划及预算在销售过程中，针对销售出现的问题（如价格调整、客户量不足、成交下降等），及时提供各种应对策略；根据实际情况对推广及宣传计划进行适当调整；结合工程进度情况，提供阶段性促销计划（如开盘仪式、客户联谊活动、展会、封顶仪式、竣工等）。商务部分

——提供服务的范畴905、销售价格策略的制定根据本项目总体销售目标的要求并结合市场及竞争项目情况，在开盘前制定本项目首期销售物业价格表，确定合理的开盘价格、户型价格差、楼层差、价格调整策略，在保证利润最大化的基础上，以价格策略促进销售速度的提高；结合各阶段实际销售情况，提供各期物业销售价格策略及具体价格表。6、成立本项目销售体结合我公司多年的销售管理经验，制定本项目各项销售管理制度，以保障本项目销售工作正常而有序的进行；从我公司现有约销售队伍中筛选具有同类物业销售经验的优秀销售人员，组成本项目销售体，委派有丰富销售管理经验的项目经理实施销售管理工作，与销售人员共同努力完成销售工作；开盘前适时组织贵公司、设计师、物业管理等各方面专家对销售体人员进行全面培训，经考核合格后方可上岗执行销售工作。7、销售实施工作在本项目工程开工、取得《商品房预售许可证》、销售中心及样板间完工的同时，在经过系统、专业培训的基础上，由本销售体人员实施内部认购及正式开盘销售工作；充分利用我公司现有的丰富客户资源，促进本项目销售；由销售体人员负责客户接待、项目介绍、购房合同洽谈，并协助律师完成购房合同签署及按揭贷款的办理事宜商务部分

——提供服务的范畴91商务部分

——提供服务的范畴92销售代表行为规范不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵。不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。不能做任何未经公司许可的超范围承诺。不得向外界透露公司的业务数据。不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。不能私下议论、对接发展商。不能引起客户的投诉。不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。销售代表不得接待轮空。不得违反售楼处销售代表形象要求。

商务部分

——项目策划销售服务方式：销售管理制度93激励与考核晋升通道：销售代表评级1．团队季度销售业绩。2．团队成员互评分。淘汰体系销售代表淘汰制度其他激励方式：赛季安排最佳产能奖最佳业绩奖外派培训优秀员工奖新人进步奖等C.流程管理10大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性流程1：项目专案组成立流程流程2：销售代表岗前培训流程流程3：人员进场及内部认购流程流程4：项目开盘流程流程5：日常接待流程流程6：办理客户签约及按揭流程流程7：入伙流程流程8：项目结案流程流程9：大事件流程流程10：危机处理流程商务部分

——项目策划销售服务方式：销售管理制度94三次评审市场调研评审核心成果评审最终报告评审四个层次判断营销策略总纲营销执行报告内部认购开盘方案各阶段重要报告三级评审小组内部自评项目专案组评审营销策划中心评审成果鉴定三次三级评审通过项目负责人签字认可行政部门加盖公章提交成果客户反馈商务部分

——项目策划销售服务方式：策划管理制度951、营销策划顾问团队组建：以沈阳分公司总经理梁炜为组长的项目专案工作组，提供《全案策划执行方案》，并派驻不少于

3人的工作组成员，具体指导方案的执行；2、建立严格的例会制度：周月例会制度周例会内容：就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。会后24小时内工作组向发展商提交书面形式的会议纪要，并请发展商签字确认，根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作。专题研讨会制度根据项目进展情况及项目需要确定时间及研讨主题，召开专题研讨会议。会后24小时内工作组向发展商提交书面形式的会议纪要，并请发展商字确认，根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作。3、建立工作对接单制度：根据需要安排的营销策划工作，应由贵司的项目经理直接与我司项目经理沟通，并以工作对接单的形式书面递交我司，我司在接到工作对接单后，以书面形式回复贵司确认该项工作计划安排及执行过程中具体与贵司进行工作对接的人员。工作完成后，由我司该项工作对接人与贵司工作对接人沟通，必要时安排工作成果汇报会

商务部分

——项目策划销售服务方式：与招标方策划端口对接方案961、项目销售代理团队组建：以沈阳分公司总经理梁炜为组长的项目专案工作组，