《国际商务谈判》第四章 开局技巧

国际商务谈判第四章开局技巧第四章开局技巧本章重点谈判开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础。本章从开局目标设定、表达技巧、开局气氛的营造等方面介绍了谈判的开局技巧，此外，还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的大致期望，做到心中有数。

国际商务谈判第四章开局技巧第一节开局阶段的控制策略第二节确定谈判议程策略第三节谋取谈判主动权策略国际商务谈判第四章开局技巧第一节开局阶段的控制策略一、开局目标的设计所谓开局目标，是一种与终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。如何创造出一种适宜于谈判的气氛，这种谈判气氛就是开局的目标。

一般地，开局目标的设计需要考虑以下几个因素：（一）看谈判双方企业之间的关系（二）看双方谈判人员之间的个人关系（三）看双方的谈判实力国际商务谈判第四章开局技巧一、开局目标的设计（一）看谈判双方企业之间的关系

（1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。

（2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。

（3）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳，那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。

（4）双方企业在过去没有任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。国际商务谈判第四章开局技巧一、开局目标的设计（二）看双方谈判人员之间的个人关系谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。（三）看双方的谈判实力

（1）谈判双方的经济实力与谈判能力相当，双方都有良好的主观愿望，态度认真坦诚

（2）双方经济实力、谈判能力悬殊，且对方企图先发制人、以强凌弱，

（3）双方经济实力、谈判能力悬殊，作为弱者的对方态度不卑不亢国际商务谈判第四章开局技巧第一节开局阶段的控制策略二、开局目标的表达（一）一致式开局策略一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。案例4-1（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。案例4-2国际商务谈判第四章开局技巧二、开局目标的表达（三）慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。（四）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。案例4-3国际商务谈判第四章开局技巧二、开局目标的表达（五）进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。（六）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。案例4-4国际商务谈判第四章开局技巧第一节开局阶段的控制策略三、开局气氛的营造（一）开局气氛的特点1、礼貌尊重2、自然轻松3、友好合作4、积极进取（二）营造开局气氛的意义哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么在某种程度上就等于控制了谈判对手。每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。国际商务谈判第四章开局技巧三、开局气氛的营造（三）影响开局气氛的因素1、无声因素无声因素主要是指国际商务谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言表达出的风度和气质，具体包括服饰、目光、动作和手势等因素。2、有声因素有声因素是指谈判双方见面时相互介绍、寒暄、交谈一些题外话时向对方所传递的信息，这也是影响谈判气氛的—个重要方面。案例4-5国际商务谈判第四章开局技巧三、开局气氛的营造（四）开局气氛的类型1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（五）营造开局气氛的要点1、节奏适当的开场白案例4-62、自然得体的动作，恰当的表情语言3、破题引人入胜国际商务谈判第四章开局技巧第二节确定谈判议程策略议程是程序、次序、进度，更是效率。谈判必须安排议程。谈判议程本身就是一种谈判战术，谁先安排议程，谁就掌握主动权。一、谈判议程的内容谈判议程一般都要说明谈判时间的安排和谈判主题、目的及议题的确定。所安排的谈判议程应能避己所短，扬己所长。（一）谈判的时间安排（二）确定谈判的主题、目标和议题（三）通则议程与细则议程国际商务谈判第四章开局技巧一、谈判议程的内容（一）谈判的时间安排

（1）对于双方意见分歧不太大的议题应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩和浪费。

（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判的后半程加以讨论；如果把焦点性问题放在谈判进行到总时间3/5的前两个小时之内提出来，那么就会更有利于问题的解决。

（3）文娱活动的安排要恰到好处。

（4）在进行时间安排时要考虑到意外情况的发生而留出适当的机动时间。国际商务谈判第四章开局技巧一、谈判议程的内容（二）确定谈判的主题、目标和议题1、谈判主题谈判主题是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。2、谈判目标在谈判的主题确定后，接下来的工作就是对这一主题进行具体化，即制定出具体的谈判目标。所谓谈判目标，就是谈判主题的具体化，3、谈判议题的确定谈判议题是双方讨论的对象。凡是与谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，就是谈判的议题。

国际商务谈判第四章开局技巧一、谈判议程的内容（三）通则议程与细则议程1、通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。通则议程可由一方提出或双方同时提出，经双方审议同意后方能正式生效。2、细则议程细则议程具有保密性，它是对己方参加谈判的具体策略的具体安排，供己方使用。国际商务谈判第四章开局技巧第二节确定谈判议程策略二、谈判议程的顺序安排一般来说，谈判议程的安排应遵守以下原则：1）依据己方的具体情况，在程序上能避己所短，扬己所长；2）议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机；3）谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案；4）议程的安排要考虑对方的利益和习惯，内容要简洁。谈判议程有三种安排顺序：先易后难、先难后易和混合型安排，可根据具体情况加以选择。

国际商务谈判第四章开局技巧第二节确定谈判议程策略三、谈判议程安排中的其他问题（一）己方安排谈判议程的利弊（二）对方对己方议程安排的反应1、完全同意2、完全不同意（三）利用中间人来安排谈判议程国际商务谈判第四章开局技巧第三节谋取谈判主动权策略一、谋取谈判主动权的信息优势策略信息是指彼此掌握谈判对方的需要、意图等情况的总称。信息优势，就是使我方获得的有关对方的需要、意图的信息，比对方对我方的需要、意图的信息掌握要多、要早、要准确。创造信息优势的策略是一种在公开中藏匿自己，在对方藏匿中展示对方的策略。国际商务谈判第四章开局技巧第三节谋取谈判主动权策略二、谋取谈判主动权的时间优势策略（一）休会的积极意义与作用（二）适时适度休会是一种策略（三）要具备选择时间策略的意识

（1）选择恰当的机会，提出一项使人意外的好主意，将会使对方深信你的“诚意”，从而积极响应。

（2）为了在谈判过程中获得主动权，必须时刻注意利用机会，掌握加速或缓速的节奏。（四）正确运用确定谈判截止时间的优势国际商务谈判第四章开局技巧第三节谋取谈判主动权策略三、谋取谈判主动权的权力优势策略（一）利用权力强化己方的谈判地位（二）发挥主持人的主导作用（三）创造权力的有限优势利用权力地位乃至个人威望，是有效的策略；但同时，运用“权力有限”推托性盾牌，也是一种有效策略。

国际商务谈判第四章开局技巧第三节谋取谈判主动权策略四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势（一）主动谈判措施（二）谈判回答技巧1、不要彻底答复对方的提问2、针对提问者的真实心理进行答复3、不要确切答复对方的提问4、降低提问者追问的兴致5、让自己获得充分的思考时间6、礼貌地拒绝不值得答复的问题7、找借口拖延答复国际商务谈判第四章开局技巧本章关键词开局阶