市场营销与销售技巧培训

67/67关于市场营销与销售技巧1、市场的要素2、营销的要素3、讲辞的四个差不多步骤4、采编人员必须掌握的五种不同的情况5、职员日常业务工作注意要点6、技能（一）—预备7、技能（二）—接洽8、技能（三）—陈述9、技能（四）—处理异议10、技能（五）—成交11、职员采编工作必备的三大技巧12、关于切入13、如何以“合作”概念为核心开展业务14、如何利用现场演示签单、15、关于成交操纵16、客户付款时经常遇到的三大问题17、签约成交的十大要点18、签单的八大要点（我们的职员应该告诉客户什么）19、签约成交的四种类型20、如何建立信赖感21、关于问题（一）客户洽谈中的常见问题22、关于问题（二）日常工作中的差不多问题23、关于问题（三）客户最关怀的三个问题24、客户经常提到的三大问题及参考答案25、如何做好目前的核心业务26、如何处理拒绝27、成交技巧（新）28、签约成功的几个特不规方法29、职员签单和不签单的各4个理由30、我们应该向谁要效益31、如何利用地点114行业网合作切入签单32、成功销售十项步骤（综合）33、面谈销售技巧（综合）34、顶级销售精英的11项特质35、销售冠军的30个思维模式36、商务谈判五大差不多功37、销售人员的四大素养38、客户访问工作的谈话技巧39、科学治理时刻12个步骤40、商务代表应具备的差不多素养41、商务代表的七个要紧职责42、客户经理必须提高的六大素养市场的要素（所有的客户和各种竞争对手组合成完整的市场）市场定位：a、去推广什么样的项目b、去查找什么样的客户市场细分：按行业划分；按地区划分；按客户实力划分；按同意状况划分；按客户兴趣划分。市场模型创新：a、人员直销（保持我们的传统）b、巡展会c、代理商制（各地可招代理商）市场推广与开拓：通过各种手段和方式，让更多的人明白我们的项目。a、地区开拓b、行业开拓（以行业为导向）c、项目开拓5、市场竞争对手的分析比较：、（选准对手、借鉴对手、利用对手、超越对手）客户细分（按客户实力划分、）营销的要素（对公司来讲，营销是策略；对职员来讲，营销便是技巧。以下指的便是技巧）1、需求：通过良好的客户沟通，发觉客户的需求，让客户感受到项目的优势与自己的关联性。2、价格：报价；价格对比；价格提升；价格确认3、关键词的选择：找准客户最喜爱的最关怀的关键词，并造成紧迫感4、快速操纵：在最关键的时候，立即假设成交；(要么不讲签约，一旦讲了签约，便立即要求签定)讲辞的四个差不多步骤

一、咨询了解对方企业的产品——寻求特色服务及优惠承诺（应事先了解对方的行业知识、认真记录编辑）；二、利用品牌导入自我介绍（注意打招呼的气概与自我介绍的自信）针对性的切入了解对方行业，讲明访问理由。三、

阐述项目本身的优势及带来的好处——分为理性与感性1、为企业带来阻碍力——如何做广告（热线、网络、手册、呼叫中心）2、为企业带来客户——如何带来客户（CRM软件、贵宾卡、网络邮件、热线呼出）四、利用价格对比引入费用，展示协议，进行假设成交。促进客户达到最佳兴趣点以进入签约状态。注：1、早练习时可组织职员按五种不同的情况分不进行练习。2、能够按每日工作量的要求去布置检查采编人员每天的工作。3、优秀讲辞实例请各公司自行组织编写。4、项目介绍时使用好三个“突出”。职员日常业务工作注意要点一、切入方式以什么身份，什么理由接洽上客户是做好业务的核心。我们最简单的方式依旧：我们是114查询网的，缺少对方行业资料，希望全方位合作。既保证对方信息能被多渠道查询，又能为对方建设价值数钞票元的黄页网站。二、目标客户：在网络日益普及且竞争激烈的今天，找什么样的客户去推广尤为重要。能够让职员多尝试郊区县，要求客户介绍客户。三、工作流程我们职职员作业绩不稳定最重要的一点是因为没有一个系统的工作流程。职员每天工作应该既有固定流程又有机动业务。但必须完成自己的流程工作量。四、优惠政策充分用好我们的各项优惠。是提高签单量的最好武器。要注意的是千万不可把优惠随便送出去。而是通过申请或向对方提出一定要求，才承诺优惠的。五、快速操纵对洽谈到一定程度的客户必须进行快速操纵。快速操纵通常是使用假设成交。也可用好紧迫感，告诉客户国庆节前必须办好。而且告诉客户国庆期间网络应用效果特不行。六、目标制订每位职员都应制订自己最后十天的业绩目标。有不达目标不罢休的决心。要注意的是，完成目标必须从现在开始，否则到了最后几天便会乱了阵脚。技能（一）—预备一、与预备相关的问题1、你需要做什么预备工作2、你需要带什么东西（用具）3、你需要预备回答什么样的问题4、你应该如何着装二、对每天工作的预备1、上班之前检查自己的着装形象。2、适当的练习与交流，给自己营造一个好心情。3、预备好相关资料及用品4、考虑当天访问的客户5、考虑当天工作的区域及最佳行程。6、明白自己当天需要学习什么知识和技能。7、确定今天的工作打算和目标。三、对整个工作的预备1、知识：通信、网络、信息、编辑、市场、行业、公司、营销2、技能：预备、接洽、陈述、处理异议、成交3、心态：自我确信、培养兴趣、表现大气4、形象：穿着装扮、言谈举止、公关礼仪5、讲词：对一个客户单次的讲服过程6、流程：对一个客户完整的服务过程7、系统：对一个市场完整的工作过程四、预备的技巧及注意事项1、对从事的工作有实质性的了解，充分认识其潜力、外延及可操作性。2、熟悉工作地区，通过多种途径收集本地区客户资料，以备访问时用。3、做好行业分类、利用行业分类突破市场。4、制订切实可行的有效的客户访问打算。5、时刻注重自己的着装和言行，保持仪表仪态。（一）查找客户

1、市场调查：依照产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前预备

1、客户分析：客户档案（差不多情况、科室、级职）、购买／使用／访问记录

2、设定访问目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的）T－Timebond（时刻段）

3、访问策略（5W1H）

4、资料预备及“Sellingstory”

5、着装及心理预备6、销售预备工作预备

熟悉公司情况做好全力以赴的预备

熟悉产品情况明确目标，做好打算心理预备了解客户情况培养高度的进取心

了解市场情况培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

假如有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地点

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些情况总是愈解释愈糟糕

明确访问对象：销售访问中你访问谁？7、访问客户

（1）制定访问打算；（2）善用访问时刻和地点，提高访问效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次访问的机会技能（二）—接洽一、接洽的含意1、接洽是由接触到准客户至切入主题的时期2、接洽时产生的问题：a当与客户会面时将做或讲些什么接着又干什么b如何建立与客户的关系并让客户产生兴趣二、接洽的目的1、引起客户的注意2、让客户产生信任和兴趣三、接洽的步骤1、称呼对方的名称（打招呼）2、自我介绍（清淅明了自信）3、感谢对方接见4、寒喧（选择感兴趣的话题）5、表达访问的理由（专业信）6、讲赞美及询问

四、接洽的形式与技巧1、电话接洽：电话预约（邀约）；访问前的电话提示；访问后的电话跟进。2、直接访问接洽：陌生访问；预约访问；回访、会场接洽。3、信函、传真接洽

五、接洽的理由和内容1、访问的理由：2、内容：（自我介绍）a朋友客户或同行业介绍而来a咨询和了解该单位详细情况b电话、信函预约来访b开展公益事业，缺乏相关信息c回访c希望对项目得到建议和支持d开门见山，慕名访问d开展培训与讲座

六、接洽应注意事项1、讲好第一句话，问候真实诚恳，无推销概念。2、迅速推断对方的性格，脾性和兴趣。选择有决策的客户。3、明白自己代表单位与客户交谈，自我介绍时自信、明白，以求开门见山。4、考虑与客户建立什么样的关系，发觉客户需求，以便下一步陈述。5、充分表现自己的态度和个性，给客户留下深刻印象。七、接触时期

A、开场白：易明白，简洁，新意，少重复，少讲“我”，多讲“您”，“贵公司”巧妙选择问候语专门关键。

B、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触时期注意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端：和谐、正面，制造主题，进入需要，充足时刻

D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时刻仓促。

八、接洽时的探询时期

1、探询定义：探查询问，向对方提出问题。

2、探询的目的：A、收集信息B、发觉需求C、操纵访问D、促进参与E、改善沟通

3、探询问题的种类：

A、确信型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不行，可否？）限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤

好处：专门快取得明确要点确定对方的方法“锁定“客户

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户B、公开型问题――开放式提问（5W：WHO是谁WHAT是什么WHERE什么地点WHEN什么时候WHY什么缘故；2H：HOWMANY多少HOWTO如何样）开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐

坏处：需要较多的时刻、要求客户多讲话、有失去主题的可能

C、疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，假如――）假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望关心客户释意时

好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识技能（三）—陈述一、陈述的含意1、陈述确实是系统地透过一连串需求确认，利用特性优点及专门利益引起客户产生兴趣2、陈述时产生的的问题：a那个客户想明白什么b你如何将这些介绍给客户c你必须让客户记住那些重要信息d最有吸引力的特点和优点是什么e你将如何给客户施加阻碍二、陈述的目的1、唤醒客户对现状问题的重视，让客户改变2、让客户了解能获得哪些改善3、让客户产生想要的欲望4、让客户认同您的产品或服务，感受能满足某种专门需求三、陈述的原则特性—功能—优点—专门利益专业导入FFAB，不断迎合客户需求（FFAB事实上确实是）：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地讲出产品的特点及功能，幸免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能同意的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在那个地点，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；指出问题或指出改善现状—提供对策—描绘采纳后的状态四、陈述的要点1、明确客户需求，针对客户需求介绍本项目特性和优点。2、呈现访问目的，重复必须让客户记住的重要信息，从而施加阻碍。3、运用好辅助物。4、注意与客户洽谈过程中的新价值信息。5、逐步陈述特性和优点，让客户兴趣递增。多从客户立场考虑问题。五、陈述应注意事项1、维持良好的陈述气氛，表现出诚恳与风度。2、不要逞能与客户辩论，不打断客户的谈话主题。3、多从客户立场考虑问题。4、推广是陈述的主题之一。5、代表单位与客户交谈，多使用“本单位、本公司”。技能（四）—处理异议一、关于异议1、异议的定义：是客户对你的不赞同，质疑或拒绝。通过异议可推断客户的需求，了解其同意程度，并获得相关讯息。2、异议的种类：真实的异议；假的异议（客户并未进入真正洽谈状态）；隐藏的异议（客户企图以此掩盖事实）。3、异议的问题：a你可能客户会有什么样的问题b你如何回答这些问题c你需要得到什么样的材料支持与外部支持二、异议产生的缘故1、缘故在客户2、缘故在本人3、缘故在项目a拒绝改变现状a无法赢得客户好感a优势b情绪处于低潮b做出夸大不实的陈述b价格c没有意愿、心理障碍c使用过多的专门术语c服务d预算不足、支付的财力d事实调查不正确e藉口推托、权力能力e不当的沟通f客户抱有隐藏的异议f形象不良g希望获得更多的讯息g姿态过高信誉不佳三、异议处理的技巧1、忽视法（不正面争论、微笑点头以示同意）2、补偿法（避重就轻，提出新卖点、重新切入）3、太极法（优势转化）4、询问法（适当提问以询问提示对方）5、夸张法（对客户的异议表现出夸张的表情）6、直接反驳法（直接讲出对方的顾忌）7、场景利用法（利用第三者因素）四、处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加到里面去；

C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

五、异议处理应注意的事项1、推断客户异议属于那一种，并针对性的处理。2、尊重客户异议、不正面与客户争论，给客户一定的台阶下。3、不用夸大不实的事处理异议。4、从客户和自身二方面分析产生的缘故，及时处理异议。5、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

技能（五）—成交一、与成交相关的问题1、客户什么缘故会做出成交决定。2、客户将以什么方式来作出决定3、对该客户最有效的成交方法是什么4、还有那些卖点能关心客户迅速做出决定

二、成交的三大要素1、把握客户需求，运用成交心理2、及时引入费用，把握成交时机3、轻松展示协议，利用假设成交三、关于成交心理1、客户四种成交心理：2、客户心理变化：a贪欲a引起注意e比较b从众b发生兴趣f下决心c虚荣c产生联想g提出异议d紧迫感d激起欲望四、关于成交时机a客户表现正面动作,让他人参与d对你有信心、看法一致b询问售后服务或付款方式e重大异议处理完成c最佳兴趣点成交五、关于假设成交假定客户已承诺而让客户进行选择，从而达到二选其一或多选其一的成交目的。可同时使用多种假设成交进行操纵。1、时刻的选择3、主事人的选择5、付款方式的选择2、地点的选择4、量的选择6、其他的选择六、成交的准则1、不管洽谈效果好坏，均进入试探成交2、试探成交、中途成交、最终成交七、成交（缔结）时期程序：要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否同意；

4、为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景。客户购买讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不平常的改变；

客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：那个主意不坏，等等……八、成交应注意事项1、对不同的客户有不同的成交方法，选择最有效的针对性的成交方法。2、保持心平气和，不喜怒形于色。多用限制性问句3、让客户感受到是在和你单位签约，而不是和你个人。4、成交时集中思想，查找新信息，推断对方以什么方式做决定。5、主动提出客户可能不签约的缘故，并暗示性解决其疑问。要对必要条款进行确认6、及时让客户观看协议及发票等成交工具。把意向及时变成合同7、充分利用搭档或其他第三者进行成交。职员采编工作必备的三大技巧一、切入技巧公关能力和人际交往能力的体现有一个好的切入点和好的自我介绍讲辞是讲服客户见面的关键，客户每天都要见各种不同的业务人员，凭什么要花时刻去听你的介绍呢。因此，我们的采编人员不管在形式上和内容上都要体现出不一样的地点来。并依照客户的兴趣点使用不同的切入方式。（往往是通过电话切入）注意切入时的个人特色和气概，让第一个接电话的人感受到情况的重要性和急迫性；用最简单的话语让对方情愿接待你。你的话语内容一定要和对方的产品或经营相关。二、服务展示技巧对项目的理解能力和灵活运用能力再好的技巧也必须建立在服务的基础上，采编人员能够通过提供方案、现场开通及打印网页等各种方法让客户感受到不断的得到了服务。充分展示我们的每一项服务，并描述此服务和客户的关系。在介绍服务的时候更多的应展示我们项目的规模（80余个都市近20万家客户）和互动性（通过热线、手册和短信互动）；用概念来打动客户比用具体的效果更见效，我们专门难告诉客户我们能为他带来具体的什么，但我们一定要告诉客户我们能快速、准确的为他们提供四项信息化互动服务（让客户更多的是考虑我们是否会快速、准确的为他提供服务，而不是担心最后的作用）。热线突出24小时人工服务，代客户接听电话；短信突出使用的方便快捷和普及面广；手册突出针对性强效果直观。让客户感受到我们是真正的全方位的信息服务机构，总有一个服务会让对方感兴趣。三、签约操纵技巧快速操纵能力和现场气氛把握能力不管和客户谈的效果如何，都能够把客户假设成为你的客户，并假设即使对方现在不签，迟早也会和我们合作的。假如能做到这一点，便能够随时把握和客户签约的机会。记住专门重要的一点：你不去问客户是否签约，便永久不明白客户是否会签约。为签单培育一个良好的氛围，让对方在自我满足中成交。从多个角度进行假设操纵。特不是要学会把客户假设成我们的客户。FABE法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)。亦即，将您所经手的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益能够和客户的利益相结合？同时拿出证据来证明其符合客户的利益，或者实际让客户去接触并加以证明。首先应该详细的列出商品的特征(F)。尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。其次是商品的利益(A)。也确实是讲，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。第三个时期是客户的利益(B)。假如客户是零售店或批发商时，因此其利益可能有各种不同的形态。但差不多上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也确实是讲，要结合商品的利益与客户所需要的利益。最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示讲明、录音录影带等。

FABE法确实是将一个商品分不从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。关于成交操纵一、培养成交心态，树立成交目标1、接洽顺利：快速进入2、接洽不顺利：转移兴趣点，重新切入3、不管接洽好坏，都应试探性成交二、提高操纵技巧1、运用客户的四种心理：从众、虚荣、贪欲、紧迫。2、利用多种选择进行假设操纵或模糊操纵。a成交量b谁办c什么地点d支付方式e什么时刻3、代表单位成交签约，表现出专业化的签约风格（严肃正经）。4、主动提出客户可能不签约的缘故，并暗示性解决其疑问。三、把握成交时机1、思想集中，推断对方以什么方式做决定。2、查找新信息，选择最有效的针对性方法。3、及时让客户观看协议及发票等成交工具。4、充分利用搭档或其他第三者。签约成交的十大要点项目（四点）一、发觉对方需求，针对性的介绍项目，并适时调整卖点。二、突出项目的核心优势，展示项目的市场地位和有用性。三、通过分析比较竞争对手，提高项目的可信度与吸引力。

四、让客户试听热线与试登网络，运用好现场开通技巧。技能（三点）五、教会客户使用服务项目，满足其学习心态和应用兴趣。六、增强自身现场决策能力，敢于当场承诺拍板。七、树立强烈的服务意识，经常站在客户的立场考虑。自身（三点）八、观看客户的最快乐趣点，把握好签约时机。九、假设成交（签约量与付款方式），将准客户假设为已签约客户。十、善于调节现场气氛，利用气概与激情操纵洽谈场面。签约成交的四种类型一、技术型(专家)特不熟悉网站建设与推广应用，善于阐述建设并使用网络的现实意义，给人以特不专业化职业化的印象，做一个技术专家。二、资料型(专业顾问)假如你在技术不够突出，则应运用各种关系和途径猎取大量行业信息资料，通过这些信息的交流让客户感受你是行业内的相关人士。做一个业内的专业顾问。三、推销型(专业销售)假如不太了解技术、也不了解对方的行业，则应充分利用气概和信心，进行快速操纵，让人感受到你有一股不可抗拒的人格魅力，做一个超级的专业销售。四、流程型（专业客服）在以上三点基础上，应该充分发挥客户服务流程的效力，跟踪服务好客户，做好每一步的客服工作，并利用好部门配合签约。总结：最好的成交莫过因此将以上四种类型融为一体使用。因此，在你融合这些之前，应该先精通某一类型。如何建立信赖感透过形象（1）专业（2）亲切透过有效的倾听坐在顾客左边。（若你是右手写字，易于讲话时用笔写给客户看）保持适度距离。（空间距离产生心灵距离，太近会使双方紧张）保持适当的眼光接触。不打叉，不发出声音。（真正地认真听）客户讲话时做记录。（专业性、尊重对方）重新确认资料，记录是否有误。不要想你立即要讲的话。（思想走神，脸部表情会变）透过模仿：对方讲话、声音、方式、动作（如对方讲话时适应点头，你讲话时模仿他，会让他感到看起来是他自己在讲）。注意：尽量配合顾客。（入乡随俗，甚至间或陪客户讲粗话，让他感受到遇到同类，知音）不要同步摸仿关于问题（一）客户洽谈中的常见问题

一、不知找什么人，去哪里

此问题产生缘故：预备不充分，行业区域定位不明确1、针对性地选择地区和行业，做好第一个客户2、有自已的客户档案，建立固定的客户群体3、把查找客户当作每天工作的一部分，为第二天联系好客户二、见不到主事者，找不到领导此问题产生缘故：

预约不到位，切入方式不适合1、利用电话预约确认，注意预约的技巧（紧迫性、地点、时刻）2、从非主事者身上得到资讯，利用他人阻碍力3、不为找人或等待花费太多的时刻

三、对方不愿了解项目、不感兴趣此问题产生缘故：项目知名度不高，没听讲过1、了解对方究竟对什么不感兴趣2、重新查找切入点，尽量减少功利概念切入3、从非广告的角度切入，为做推广而来

四、对方要求研究或讨论以后再讲此问题产生缘故：客户想进一步了解究竟能带来什么好处1、了解对方还需讨论什么，主动讲出对方的顾虑2、利用好紧迫感，缩短或省去讨论时刻，得到明确的再访时刻3、先入为主的告诉对方我们需要时刻讨论

五、支付不了款项，推迟付款此问题产生缘故：保障性及实际效果展示不够1、提出其他付款方式2、了解其拒付的真正缘故3、做好后续服务，得到确切答复4、关于改日收款的客户可给予语言上的感谢1．持续访问客户，请求成交20%的客户在决定是否购买时会为采编人员的勤奋努力所感动，从而观赏采编人员，而项目或产品的作用与功能则是次要的购买考虑因素。因此，采编人员要持续地访问客户，请求成交。假如某采编人员能够不断地找到20%的这种客户，持续地访问，请求成交，当其他的采编人员不情愿持续访问，或认为客户订单太小而放弃时，则某采编人员就赢得了客户。2．持续访问客户，抢先成交除了通过持续访问赢得客户的同情心获得成功外，持续、快速地访问客户，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。在商品社会中，时刻确实是金钞票。接到客户的电话后，采编就要立即动身访问客户，尽管有时莽撞，但迅速行动会永久抢先竞争对手到达客户处。3．将拒绝当作成交机会专门多采编遇到客户的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，客户的拒绝也是一种专门好的成交机会。因此，销售人员不要将客户的拒绝理解为成交失败，而是将客户的拒绝当作对自己的一种考验。4．请求，请求，再请求客户一次的拒绝加盟专门容易让采编人员放弃。采编切记，销售并非一帆风顺，客户也可不能在采编提出请求成交时，就赶忙同意。请求，请求，再请求，确实是一试再试，纵然客户拒绝，采编还要接着请求，直至客户最终感动情愿成交。常用的成交技巧1．假设成交法假设成交法是指采编先假设客户一定会加盟的成交方法。有了客户一定会加盟的信念之后，采编在向客户解讲项目时，就会假设客户已加盟后，会获得如何样的价值，例如讲解“假如您加盟网络黄页，请问您将如何有效利用它，假如您加盟网络黄页，将会有那些人使用、能在那方面得到改善”。运用假设成交，让客户进入一种情景，从而强化客户加盟的欲望。在运用假设成交法时，采编注意不要硬逼客户加盟，否则会惹怒客户反而使成交更快的失败。该法通常可不能让客户觉得有压力。4．第三人推举法优秀采编人员最喜爱用的方法是借力使力，利用第三人推举让客户购买加盟。采编会提到与自身和客户都有关系的人，来拉近与客户之间的距离。尤其是当第三者是客户比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，客户会专门容易被采编所讲服。第三人推举法是指采编利用不人的推举关心抬高自己的身价和地位，将项目专门快让客户加盟。5．直接成交法直接成交法又叫开门见山法，是指采编直接向客户询问是否加盟。直接成交法往往需要采编的勇气和信心。只有充分地相信客户会加盟，采编才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的采编人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向客户请求决定产品购买项目和类型。成功销售十项步骤本资料全面的概括了成功销售的每个环节，只有在每一点上都做到了，才能真正的成为商务高手。■步骤之一：事先的预备①专业知识，不断复习产品服务的优点。②感恩的心态（感谢项目、集团和经理）。③培养讲服力，一个有讲服力的人，会阻碍许多人的一生。④必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。⑤列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不同意是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感受的，同时明白这一点。从案例、数据等角度来讲明）。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页！⑦精神状态的预备。困惑时静坐15分钟，排除负面信息，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的音乐或故事。■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态，时刻充满激情①大幅的改变自己的肢体状态，动作制造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。③行动力来自于活力，活力来自于活动和好的适应。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。学会休息，早睡早起。■步骤之三：与顾客建立关系，树立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。②透过倾听。80%的时刻应由顾客讲话。③推销是用问的。通过提问来了解对方。④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（假如顾客表示对产品不了解，没关系，接着问不的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。⑤永久坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑥信赖感源自于相互喜爱对方。顾客喜爱跟他一样的人，或喜爱他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）a\文字b\声调语气c\肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特不快）②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方如何握，但已就如何握。服装形象：与顾客的环境相吻合。步骤之四：了解顾客的问题、需求客户关怀的永久是项目和自己的关系有多大，能为自己带来什么渴望：①现在的②喜爱、欢乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始能够先讲①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：专门详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是完全了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钞票是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认什么缘故对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他假如有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的欢乐③以后更欢乐推销确实是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钞票，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。■步骤之六：做竞争对手的分析不可批判竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。■步骤之七：解除反对意见（处理异议）①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见可不能超过6个，因此预先列出如：A时刻B钞票C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。■步骤之八：成交①“冒险”成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）⑦回马枪成交法（辞不时，请教顾客自己何处讲得不行，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买缘故。■步骤之九：请顾客转介绍

（客户介绍客户）①给你价值，令你中意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要如此的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜爱如此的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？⑤你能够赶忙打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推举人之口）⑦确认对方的需求⑧预约访问时刻。■步骤之十：售后服务做售后服务，不如做售前服务。①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会接着为您们服务。②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。③再寄资料。④持续10天、一个月、二个月、半年。⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。①赶忙建客户的档案，赶忙记下客户的资料。②赶忙记下顾客的任何需求，并赶忙尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就接着道歉。如此既使不成交，至少不传播“恶言”。讲明：本资料和以往的专门多资料有类似之处，但通过不同的培训资料能够提高我们职员的学习兴趣，所有的培训资料本质上是一致的，关键是应该学会触类旁通灵活应用。面谈销售技巧一、打算与活动（一）打算的意义拟订访问打算:

1.打算好访问日期、时刻。

2.利用访问新客户时顺路访问或抽出一定时刻专程访问老客户。若访问后尚未成交,则下次访问前必须有充分预备,不可盲目访问。人生是由一系列目标联系起来的，每天的目标、每月的目标、每年的目标等等组成了人生的轨迹。我们的营销工作亦是如此。我们每天最少访问几位客户？至少应签回几份合同？时期性的销售重点所在，应达到何种绩效等等。明晰而具体的目标是成功的第一步，（二）活动目标销售活动记录表的填写填写销售记录能够让我们的主管能即时地了解自己的业务动态，业务人员的特长及问题所在，并给予指点。借此，我们能够得到迅速的提高。收入目标及相应的活动目标表的填写（三）填写准客户100作为一个推销业务员，必须要有一份准客户的名单，这是我们展业的基础和持续不断开展业务的源泉。 填写我能找到的准客户名 单， 不 做任何过滤 分析名 单来源 填写客户各项资料 分级访问优先顺序差不多资料登记如下：姓名年龄性不生意类型规模及其他联系方式店铺地址随着对准客户的不断访问和熟悉，注意逐渐增加对其相关资料的搜集。差不多情况姓名，自营事业经营项目，出生年月日，籍贯，躯体特征，工作及家庭住址，联系方式，受教育情况婚姻婚否，配偶情况（姓名，工作等），家庭结构（其他成员）子女情况子女姓名，年龄，就学情况或工作情况，子女爱好健康状况饮酒吸烟适应，适应品牌，家庭其他成员健康情况信仰宗教，俱乐部，忌讳事项，生活适应兴趣娱乐休闲方式，喜爱的运动，社交，处世态度事业及财务投资状况，事业规模，财务状况，金钞票处理方式人生打算短期，中期，远期对客户评价A级B级C级备注其他可能信息二、客户开拓（一）客户开拓的重要性1.客户是业务员的宝贵资产2.准客户决定业务员推销事业的成败3.客户开拓是一项持续性的工作（二）客户应具备的条件1. 有信息化建设及应用需求的企事业单位互联网带动了信息化的进程，事实上每个企业都有这种需求，但由于各种情况目前这种需求又是潜在的，因此我们必须协助他们去发觉他们的需求。2. 有费用支持能力的客户假使准客户无缴费能力，如此的名单保留再多也无益，只有等其有能力再讲。3. 易于接近且便于访问的人尽管我们的对象是企业，但最终依旧要和人打交道，因此所有的一切得围绕人来做文章，假如连人都见不着，何来销售？（三）客户开拓的方法从广义上讲，我们拥有广泛的准客户群，但我们每个人的准客户在那儿？如何去开拓足够的准客户呢？1.缘故法也确实是利用个人的人际关系，在缘故法中要建立正确的销售观念。这绝不是人情销售，而是把好的产品和服务让朋友们先分享。缘故法中准客户易于接近，较易成功，客户资料易于收集。缘故法归纳起来可利用的要紧有以下几种：工作关系：过去的工作单位，同事等亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚学校关系：同桌、校友、师生关系等邻里关系：邻居、朋友等其他关系：宗教、社团参加过活动的人，网友等，想想看，这些人可能都有工作单位，他们的工作单位是否会成为您的准客户呢？2.介绍法即利用缘故关系以及老客户的介绍，展开联销性发掘的工作。介绍法中又细分为两种方法：连环介绍法 亲属环 姻亲环 兴趣爱好环 职业环 行业环作为销售高手的经验都证明，找到阻碍力中心，能使我们的销售事业更顺利地进行并猎取成功。连锁介绍法此种介绍法有两种方法a、 单线介绍锁：即一位客户介绍另一位客户，b、 一直接着下去。c、 双线连环：即一位客户介绍两个或两个以上的准客户，d、 不e、 断连锁形成辐射的网状结构。介绍法的好处：由于朋友或熟知的人员的介绍，能够减少客户的直接拒绝，争取到面谈机会，假如是介绍的同行业人士，还有互相攀比，以身试教的作用，从而易于达到签下合同的目的。介绍法的特征：得用他人的阻碍力连续客户，建立口碑介绍法的要领：人际关系大整合确定优质的服务观念放开胸怀，结交所有的财源3.直冲法即依照电话黄页、报纸广告、行业会刊等资料信息展开陌生访问，包括传统的“扫街”方式。直冲法又包括以下三种方式：陌生访问法直接访问素不相识的准客户。陌生访问应有足够的心理预备，采取有打算、有系统的做法，以减少阻力，形成有效率地推销。访问步骤：区域性活动收集目标区域的背景资料编制标准接触话术编制建议书及讲明话术话术背诵及演练争取复访机会推销信函信函推销的目的所谓DM（directmail）投递，其目的要紧是引起准客户的兴趣和注意，使他们产生愿闻其详的念头，使我们得以有机会前往讲明、推销。那么，一封吸引人的DM应具备哪些条件呢？a. 内容简洁扼要，b. 直奔主题；c. 具体内容有：提出业务员自己的姓名，d. 公司的名e. 称，f. 可简单阐述公司的情况，g. 不h. 超过两句话。内容针对您要推销的产品，i. 如有人推举可提出，j. 接近彼此的距离。要求给予面谈的机会，k. 得往常往讲明。例如下面这封信函：张先生您好！专门冒昧地写这封信给您。我是******公司的业务员***，据我对您公司的了解，据悉您公司在经营上相当成功，并有信息化建设及应用互联网的需求（或经XXX介绍），他建议我应该前往访问您。我们公司现针对各企业在应用互联网技术的具体状况，推出了一套解决方案，相信您也会感兴趣。在此，请您拨出十分钟的时刻，让我前往，向您做个讲明的演示，您就能够了解此方案是否适合您公司的需求。1月22日下午二点，我将登门访问，届时请惠予接见。敬祝万事如意！XXX敬上2006年1月18日信函推销中应注意的问题：构图清晰美观：插图、花边，信封简单大方印刷精美：宣传品在印刷时，文字、构图、纸张力求精美，字迹要清晰。邮寄DM半个月后，后续的接触工作能跟上，这时我们应拨个电话给准客户。记住不跟准客户争论他是否收到那份DM，而要假设他差不多收到，如此才能进行下一步的约访。例如：“李先生您好，我是******公司的XXX，周二我给您寄了一封信，要紧是想向您讲明……，我想亲自跟您见个面，当面向您讲明……的详细内容，不知您是在星期四下午依旧星期五上午方便呢？”三、接触前的预备（一）接触前预备的意义及目的在专业化推销的过程中，我们强调的是专业精神，也确实是每一个销售步骤环环相扣，一气呵成。接触前预备是为了正式与准客户接触推销做好预备。其目的有三：1． 减少正式接触时犯错误的机会。2． 预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。3． 为正式推销规划具体的行动。所谓知己知彼，百战不殆。（二）预备内容好的开始是成功的一半，在具体预备中到底要做些什么呢？平常的预备，接触访问前的预备有如下内容：访问人员的拟定必须要求自己在准客户卡或打算100中找出访问的对象，依照准客户卡上记录的资讯，拟定访问打算。时刻的打算时刻的选定，各行各业的特点各有不同。美容业的访问时刻最好是上午11时至下午3时，食品业的最好是中午1时至2时，等等。千万不要忽略访问时刻的重要性，否则专门可能引起对方的反感，原则是不能在对方忙的时刻去打搅他。路线的安排合理地安排访问路线，以免无谓地白费我们有限的时刻和精力。在着装方面应该注意。要求整洁大方，忌讳奇装异服，要体现公司在社会的公众形象。特不当我们要去外资或合资企业的商务办公大楼访问时，或要与高级治理人员面谈时，一定要着西装（男）和套装（女）。总之整洁，得体合宜是最重要的。我们销售的是高科技产品而非日用百货。精神面貌在访问客户前要做适当的预备，调整好自己的情绪，做到精神饱满，充满自信。试想您情愿和一个充满热情的人谈话，依旧情愿和一个精神萎靡不振的人交谈呢？四、接触因为需要才购买。在我们日常生活中，购买东西，往往确实是因为需要。但我们的产品差不多上差不多上一些无形的商品，是由于新的技术而衍生出的新的市场需求。因此准客户对它的需要并非专门明确和迫切，是一种潜在的需求，这往往要我们去引导和去唤起它。正因为如此，在营销过程中接触和发觉需要便显得相当重要了。接触要领（一）寒暄“美言一句三分暖“，与准客户初次见面时，如何建立起良好的第一印象，有赖于自我介绍和赞美话语的运用来开放第一扇大门。一开口就称呼对方的准确姓名和职位，有时不加职位，直呼其名能够增加亲切感，但得依照年龄、职业及语气，掌握好分寸。打过招呼之后，可依照对方的年龄、职业等讲些问候的话语，达到与准客户沟通的目的，为顺利推销奠定基础。赞美的魔力常使人精神振奋，快乐不已，但过度的赞美又往往会给人虚伪的感受，因此特不要注意以下各点：强调要热情主动、发自内心，不要像背书稿一样机械性地讲一些赞美词语，给人以生硬之感。创意，赞美不人容易忽略的地点。要融入客户的公司，办公室布置，个人特点一并予以赞美。赞美的过程要简洁顺畅，点到为止，不可夸张。交情浅不言深，不要随意作建议或批判。（二）消除客户的戒心一般人在听到推销员时，因为可怕被推销的心理作祟，往往在内心先筑起一道防备的墙。因此，当我们在表明身份时，为了消除准客户的戒心，我们能够讲：“王先生，我可不能占用您过多的时刻”，或主动为客户设定时刻，使他产生不妨谈一下的念头，如“王先生，我看您专门忙，我大概只花费您十分钟的时刻”。不要急功近利，以自己为中心，进行强迫性地推销，让客户感到可怕、厌恶。(切记，不要“贪”，要以客户的利益、立场来考虑，不妨查找出共同的爱好、兴趣)。（三）倾听在推销领域内，有一个不变的道理，即准客户讲的话越多，推销成功的机会也越大。多提一些有味的问题，使准客户情愿回答，自然就会侃侃而谈了。不要和客户争论，客户永久是对的。我们常讲，听比讲重要，不要单纯地认为推销员会讲，事实上会讲是指讲“该讲的话”，更重要的是会听不人讲话，专门认真地倾听并能及时做出反应。因此，要制造足以引起准客户兴趣的话题，促使其产生发表欲望，而我们则扮演忠实听众的角色，面带微笑倾听。假如能让准客户感受到整个过程，是由他主导，感到被理解和尊重，在他们满足了自己的发表欲望后自然也会回报我们，用心考虑我们的建议了。（四）微笑要永久保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是销售人员最大的武器。笑能把友善与关怀，有效地传达给客户，感染客户笑能拆除您与客户之间的“篱笆”，放开双方的心扉笑能够消除双方的戒心与不安，以打开僵局，制造和谐的交谈基础笑能消除自卑，建立自信笑能增进活力，有益健康（五）找出准客户常见的购买点我们要通过了解和交谈，要依照客户的真正需求，找出他的购买点，并设法从面谈的技巧中，去发觉下列事实：互联网的认识；是否关怀网上的事物；是否有公司网站；什么样的网站和互联网应用更适合他，等等；了解以上等等事实后，接着就要把话题自然而然地转到我们公司提供的产品和服务上，使准客户体会到我们提供的解决方案是上上之选。注意不要牵强，扬长避短，不要把我们自己讲得样样差不多上好的，如此信任度差。接触与发觉需要，就好比一面透镜，通过这面透镜，才能聚拢准客户真正的需要，进而发觉其购买点，开创销售的奇迹。（六）注意事项一、幸免争议性话题我们是来推销产品和服务的，而非参加辩论会，因此，尽可能避开准客户敏感的话题，否则，赢了争论而丢了合同，得不偿失。二、不要制造问题与客户交谈时，切忌东拉西扯，主题不突出，重点不清，让准客户不知您所指而无所适从。三、建立共同感除此之外，谈话的内容和技巧也是不可缺少的，不能单刀直入地要求对方购买产品，那样专门可能会引起客户的心理反感而前功尽弃。我们能够从以下两方面着手切入，比较容易令客户同意我们的推销。建立共同话题。运用谈天的方式等，引起客户的共鸣和参与，然后巧妙地将共同话题转化为个不问题，让客户意识到这正是他们目前所面临的要解决的问题，引起他们的关怀和认同。适时地保持沉默，静候客户的回答，让他有考虑的空间，使之相信您能够协助他解决问题。在我们与客户面谈的过程中，一定要注意倾听他的讲话，运用一切方式来找出一些与其相关的资讯，这特不有助于以后的销售。五、促成（一）促成的时机专业化推销强调的是每步骤的周密性及全过程的连续性，从准客户开拓，接触前预备，接触与发觉需要，提出建议与讲明到拒绝处理，我们所有的努力，差不多上为了完成一个促成的动作，也确实是签订合同，取得支票。只要我们前面的步骤都做得正确，那么促成确实是“水到渠成”，那么什么情况下能够促成呢？1.客户表情有所变化时：新业务员往往专门注意讲明介绍，十分详尽，生怕有所遗漏，但也因此忽略促成。在我们的推销过程中，察言观色，一直是我们所强调的，差不多上当准客户有某些反应时，确实是我们促成的最优时机。不买的信号，就像下面的例子:抬肩。手握拳。两手交叉抱胸。摇头。会买的信号，就像下面的例子:再一次拿起目录专门详细看时。肩膀下垂。放开手心,伸出手指。刚才已问过价格,现在再问一次价格时。就产品的某一优点,同意业务员的看法时。询问以后的事。例:多久能完成?客户突然沉默下来考虑差不多在计算交费多少客户想了解售后的服务保证明确对我们的提议表示认同能不能优惠？再一次询问产品的功能与特点能不能先试一下？2.当客户提出问题时：客户东问西问，表示他对某个产品有极大兴趣，因此也是促成的良好时机，因此对客户的问题必须及时把握，当客户讨价还价时，和对产品提出异议时，都表示准客户对您的产品产生了兴趣。这时，我们就应该抓紧这机会进行促成的动作了。在一次推销过程中，最合理的是尝试3~5次促成，不管是在接触依旧讲明的时期，都可能出现促成的良机，抓住时机是促成的第一要素，然而方法的运用得当，才是制胜的关键。（二）促成的方法激将法：适时地利用激励话术，激起准客户的购买决定，如您的同类兄弟企业也差不多做了这方面工作等。推定承诺法（默认法）即假定准客户差不多认同购买了，使用此法，不必再探询客户的决定，等候成交，现在顾客的心理已确定购买，我们只要让其签下合同就能够了。二择一法让客户就两种情形做决定。可问客户，是选择标准版依旧专业版？。运用此法，常使准客户不知不觉的就成为您的客户了。威胁法运用故事，实例，报道，事态的进展趋势让其体会到不上网是多么的落后，无知，危险。利诱法每个人都有怕吃亏，爱占廉价的潜在心理。因此我们能够利用一些优惠措施，让其觉得现在签合同专门合算。例如：“我们公司在今年上半年要紧是铺市场，因此对这一批客户提供特不优惠的条件，专门可能以后可不能再有了，因此您一定抓住机会啊”行动法立即行动，让犹豫不决的客户下决心购买。那个地点有一个重要的观念必须牢记：即使促成的时机成熟，我们也不可能要求准客户像新郎新娘在牧师面前那样宣布“我情愿”。因此，只要确定达到了促成的时机，我们就能够借助一些动作来协助促成，如拿出合同等。7.建议法要以专家及权威的身份提出参考性意见，例:我建议您。8.比较法分析花钞票之后能获得的利益，假如转换成收益的话，两者之间的差异就能消除客户可怕花钞票的心理。9.细分法把价格以月、日为单位，化整为零，使价格看起来不贵。例如，“一年只花1880就能够建立属于您自己的企业和营销渠道，平均每天只花5元钞票。您吃一顿好一点的早餐还不止那个钞票呢？”（三）促成有效动作熟悉促成方法及有效的促成动作之后，在与准客户实际进行促成的过程中，仍然可能遇到一些问题而使准客户犹豫不决，这时能够如此告诉他：“假如还有问题，我们应立即提出来研究，立即处理，以免过多地耽搁您的时刻，至于一些专业性的问题，就由技术人员和我们公司来处理吧。”对方已认可，拿出合同询问公司名；询问付款方式，是支票依旧汇票；有没有其它需要；赞美对方有眼光，做出了明智的选择。*应注意的细节有许多细节往往确实是促成的关键，以下这些细节有助于我们顺利促成：1． 坐的位置：最好在准客户的右侧，2． 并尽可能在同3． 一边，4． 以免因面对面而5． 产生距离感，6． 同时也有助于讲明。7． 事先预备8． 好合同，9． 如此需要时差不多在您手边了；10． 使用辅助工具，11． 引导需要；12． 促成时应再次强调准客户有兴趣的要点；13． 注意仪表谈吐。必须强调的是：促成的勇气，至少试着促成3-5次；假如促成不成功，要制造下次访问的机会；或是想方法把其他适合的产品和服务推介给客户。假如销售人员成功签下合同，也要注意在欣喜之余，不忘了恭喜您的新客户，做了一件对企业有专门大意义的事，同时祝他们通过互联网的应用使企业锦上添花，让他在签下合同的同时，对您也心存一份感谢。离开时不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。不要不记得客户介绍法，让您的客户为您介绍新的准客户。*促成时应留意之点:有信心、勇气尝试促成。不要着急。成交时不得露出得意万分的表情。成交后约定的事项一定要记下。若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还能够登门访问的机会。假如促成失败,应虚心检讨失败的缘故,力求改进。促成成功,也应记取成功的经验,供以后参考。六、售后服务（一）售后服务概述-售后服务对业务员和公司都有重要意义。对业务员1) 低成本高酬劳：只需一遍电话或一张贺卡就能增加客户的信心，2) 何乐而3) 不4) 为呢？5) 刺激新业务需求：平常对客户提供适当的服6) 务，7) 增加各种信息的交流，8) 能及时发觉需要，9) 签订新的合同10) 。11) 增加客源：好的东西与朋友分享，12) 客户对业务员的服13) 务感到中意并获得确实的关心后，14) 必定会扮演业余推销员的角色，15) 自动为我们介绍新客户，16) 如此一来，17) 客户的来源是有增无减。18) 高续签合同19) 率：由于公司的产品业务是一年一年的连续合同，20) 假如业务员能做持续性的售后服21) 务，22) 了解客户的需求建议，23) 及时提供给公司，24) 让公司在产品的开发和升级中进一步满足客户的需求，25) 如此良性循环，26) 必将有助于业务员的续签合同27) 率。就公司而言建立良好的企业形象进而增加公司的市场竞争力。（二）售后服务的七大原则客户要求你重新解释时，一定要有耐心。合同签定后对客户态度不应冷漠。空闲时不忘了给客户打电话问候一声。定期访问你的客户，联络感情，增加信任度。逢年过节不忘了给你的客户寄去一张小小的贺卡或一份小礼物，让他感到你的关怀和温暖。公司有新产品或新规定时，不忘了及时告诉他。服务时一定要保持原有热情。（三）最后让我们一起记住有关售后服务的几个重要观念：售后服务不但可不能增加支出，反而能够提高收入。客户购买的不完全是系统和软件，而是购买服务。服务工作要适应客户的利益和方便，绝不能牵强。真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好。最好的服务是让客户忘了我们都难！顶级销售精英的11项特质是什么造就了卓越的销售精英？他们具有什么特不的能力和技巧？成为TopOne销售精英真如专门多人讲的那样难吗？困扰销售精英们的诸多问题有望解决了。

1、充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是专门优秀的倾听者；但NO.1销售精英除了听顾客讲的，还会主动地、有针对性地向顾客提问。2、学会“犯错误”。好的销售精英对工作特不细致而不致犯错；NO.1销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错"。3、发觉解决方案。优秀销售精英善于发觉问题；NO.1销售精英情愿分享解决问题的方案和对策。4、了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；NO.1销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还特不清晰顾客所从事的行业，做到有的放矢。5、善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；NO.1销售精英则沟通更明智且更审慎。6、敢于寻求关心。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求关心；NO.1销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。7、行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；NO.1销售精英处处时时行事卓越。8、充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用；NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。9、不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关怀销售活动中自己能够获得的佣金；NO.1销售精英则更多关注顾客的福利。10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品；NO.1销售精英视产品如生命，与之同呼吸、共命运。11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动；NO.1销售精英则会主动出击，抓住每个销售机会。销售冠军的30个思维模式外表：为成功而装扮。职业套装是“第一笔”投资。设想“你心目中的成功者的妆扮”是如何样的？二、思维会阻碍行动——行动会阻碍情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的适应。

三、专家的自信：

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法：

让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤

五、讲演能力训练：

①运用你的潜意识。

②列出你感兴趣的任何话题。③将大伙儿的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。

④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。

⑤赶忙纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义：

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功能够模仿，成功能够复制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望确实是无望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。

七、如何策划：抓住最大的趋势。

行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

八、冠军是一种适应。

1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我改日如何能做得更好？

5、大成确实是小成绩的累积。

6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件情况要求特不严格。

7、销售冠军：重信用，守承诺。8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。

9、销售冠军：重信用，守承诺。

10、销售冠军从每天访问20个客户开始。

11、销售冠军没有借口。

12、销售冠军绝对不低估竞争对手。

13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

14、不要把周围的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。

15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。

1、人要自信，但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下：“我能够做得更好的10个方面”？十、行动力来自于活力。

1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题，只是态度有问题。

5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。

1、下定决心=切断一切退路！

2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、要真正地下定决心，这只有你自己才明白。（混沌开基）。

5、销售冠军不在乎不人的冷言冷语。第一名不跟一般的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。

6、冠军主动阻碍不人，也阻碍不人成为冠军。

7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。

1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）

3、过去不等于以后。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的职员如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。

6、下班的时候是超越不人的时候，不人停止访问客户之时，正是行动之时。

7、因为我悲惨，因此我立即行动。

8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。

11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。

12、成绩的差不只在自己，对自己的结果要100%的负责任。

13、要让情况改变，自己首先要先改变。要让情况变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何情况）。

14、假如结果是错的，那么讲明你的行为是错的，讲明你的思想是错的：思想——行为——结果。十八、一次性的制胜法：

1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客赶忙购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。

2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。

3、好的教练第一次就要纠正过失.

4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。十九、学习的5个步骤：

①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯穿⑤再一次的加强回忆术：分段经历。二十、什么缘故我要成为销售冠军：查找全部的动机——

1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钞票5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜爱的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜爱的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的以后投资19、还人情债20、更多有时刻沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时刻写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅专门多报刊并免费提供给不人看28、奖励乡村希望小学29、关心自强自立的残疾人30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我情愿做一切……）：

①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴盛，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。

为此我情愿：

①每天要锻练躯体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系

③忍辱

④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时刻与家人相处

⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景

商务谈判五大差不多功商务谈判的差不多功能够总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。然而也没有什么比这更重要。另外一定要提醒自己，不管气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待

时刻的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我们常常在等待，等待不人平复下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的商务代表总是适应于果断地采取行动，然而专门多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我们怀疑这一点时，就一定提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感

4、随时观看

在办公室以外的场合随时了解不人。这是邀请“对手”或发觉潜在客户的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的方法。

5、亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对不人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区不的。销售人员的四大素养世界闻名的市场研究公司——盖洛普治理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素养：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。内在动力不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钞票等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力能够通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钞票的驱使、渴望得到承认、喜爱广泛的交际