商务谈判案例分析83751267

中国冶金公司向美国购买组合炉的业务谈判小组成员：魏鹏黄福雯张艺竟蔡腾

周巍冯光1目录一

、案例背景二

、谈判调研准备阶段三

、谈判实质磋商阶段四

、谈判的冲刺阶段五

、问题分析六

、总结与启示2一、案例背景

我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉和冶炼自动设备，派一高级工程师与美商谈判。3二、谈判调研准备阶段

我国冶金公司派出高级工程师与美商进行谈判，工程师为了不负使命，作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

4三、谈判实质磋商阶段

谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购置冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了〞。中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。5四、谈判的冲刺阶段在一个星期之后美方又回来继续谈判，我方工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。〞工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？〞美商被问.得哑口无言，在事实面前，美方不得不让步，最终以101万美元的价格达成了这笔交易。6五、问题分析分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？1、中方取得成功的原因：①中方在谈判前做了充足的调研准备；我们知道谈判调研所取得信息质量的好坏直接影响到谈判中的战略制定，最终影响谈判的结果。从案例中我们可以看出，我方谈判代表查找了大量有关冶炼组合炉的资料和市场行情及对美国这家公司的历史和经营现状进行了解，为我方谈判争取了优势。7②在我方工程师查找资料的过程中了解到了美方与各国的成交价格，做到了知己知彼，掌握了谈判的主动权，在美方提出虚晃报价时，我方以客观数据为依据，仍坚持自己的立场给对方施加压力。③谈判初期，我方根据美方以往的成交价格对对方的谈判底线有较准确的预测，在美方以高价出售被我方拒绝后，美方以退出谈判作为威胁，但我方并未作出让步。82、美方处于不利地位的原因：①美方在谈判初期的准备阶段无视了谈判调研工作，并没有对对方的购置信息进行调查与分析。没有了解对方的合作意图与寻求的利益所在，了解对方的谈判目的所在，轻视了谈判对手。以至于在谈判中处于被动的地位，丧失了主动权。9②美方一心想凭借自身的技术和对市场的经验优势来提高价位，但无视了相应的谈判准备，以至于在谈判过程中对对方的还击无法进行及时应对，只能选择草草结束谈判。③在谈判过程中，美方试图以结束谈判为威胁迫使我方做出让步，但我方并未妥协，使美方的策略失败，美方不得不又回到谈判桌上再次与我方进行谈判。10六、总结与启示1、商务谈判是指人们为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它不仅仅是谈判桌上的功夫。谈判前的准备工作是成功的关键因素，对产品的信息、产品价格以及对方的经营状况等方面了解对手，了解对方的合作意图是什么？谈判目标是什么？合作的迫切程度？做好谈判前的调研工作，有利于制定谈判前的战略，有利于在谈判过程中掌握主动权，让自己占据有利地位，获得更多的优势。113、商务谈判本身就是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。谈判过程中，都希望降低对方的理想目标，到达自己的利益要求，要谈好怎么谈就成了关键，商务谈判的关键点在于价格，谈判时，价格材料成为了必要，它是讨价的根底，还价的依据。2、在商务谈判过程中，由于双方的立场和