会员卡推销技巧的核心

会员卡推销技巧的核心会员卡推销技巧的核心会员卡推销技巧的核心会员卡推销技巧的核心编制仅供参考审核批准生效日期地址：电话：传真:邮编:会员卡推销技巧的核心（主要是沟通）：大家先一起说：沟通，最重要的是，忌讳一脸死相！那该怎么做？要笑，发自内心的笑，爽朗的笑。相由心生，要想有很好的沟通能力，首先要有一颗真诚的心，你的心不好，沟通肯定做不好。所以先把手放在这里（心窝），告诉自己和顾客，今天我是来送健康的！今天我是来改变我们的生活方式的。今天我是为社会做贡献的！今天你接受了我，就等于接受了健康；今天你接受了我，就等于接受了好身材，接受了美丽，接受了轻松心情！你拒绝了我，就等于拒绝了一切。因为拥有健康就拥有了一切。。。。。1、首先要学会识别对方的需求。因为通常情况下，人们都不喜欢主动去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。因此，你需要帮助他们找到需求的所在。而做销售就是要抓住消费者心灵深处的东西。您爱美吗好身材是不是您想要的健康是不是您想要的这两种需求是顾客成为会员的关键，大家明不明白2、我们Sales必须学会先站在会员的立场上，感觉上是为了会员的利益考虑(身体健康)，去引导、说服他投资健身卡健身。当然，实际上也是为了公司的利益、也是为了你自己的利益......王先生，让您做这个决定只有一个理由，因为这会让您自己更健康！为什么这样说？因为客人花钱投资的，不是健身卡本身，而是透过我们的健身会所，让他能享受、改善他的生活质量和工作状态。是好的身材，是结果，所以，一定要多强调通过健身给他们带来的好处！3、我之前已经提到过，其实最有效的，最大的技巧就是真诚！听清楚：因为技巧只是方法，而真诚则是使方法被接受的关键。事实上，伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。如果你不真诚，再大的技巧，再好的方法都是假的，都是虚伪的。所以很简单我们为什么做健身行业？因为她可以让人们更健康，更美丽，更有魅力！4、推销中最具力度的就是问why。因为你不停地问，他就会不停地回答。你让对方不停地说话，就等于在让他帮你找关键点。我们为什么要强调沟通很重要？因为沟通最重要的就是问对问题！再强调一遍：一定要学会提问题。销售员在给客人介绍的时候，最害怕的就是对方、一点声音也没有。所以，在沟通的过程当中，要不时地提问，让他回答。这样，他往往就会讲下去，而且会讲出你想知道的内容。大家明不明白？5、区分客人的表面理由与真实原因的方法其实很简单，(先问一下)“除了......之外”。6、赢了对方并不等于赢得推销。(销售法则第一条和第二条。)先要认可别人的观点，然后再呈现自己的观点。而不是否定别人的观点。(举例，当客人说你这里年卡太贵了，如果再便宜点，我就办！可以这样回答，王先生，我很认同您的说法，看起来可能有点贵，可是，贵是贵的有道理的。。为什么。。因为。。从成本分析。。。再说平均下来一个月就很划算了，一个月也只需要100多块，并且我们只是为了提高一下门槛，要不然什么样的人都能成为我们的会员了，这样就违反了我们开办会所的初衷。。。等等)所以我们要先认同，在叙述自己的观点7、顾客通常有三种类型：第一、视觉型，他们往往说话都很快。第二、听觉型，他们讲话一般都比较低声，可能不是看着你，只是在听你讲话。第三、触觉型，他们讲话都很慢、很慢。(举例，房产公司业务员接电话)所以，你要从语言速度、声音大小和肢体动作上去模仿对方、去配合对方，这其实是超速赢得信任感的秘诀。即你不止模仿对方的声音，还要模仿他的肢体动作。比如遇到大声你就大声(举例：他妈的哪有那么贵，他妈的就这么贵，妈的那就来一条)。遇到肢体动作夸张你也夸张，手势比一下、模仿一下，(举例：假如客人的动作很夸张，并说不行，这个价钱我就买，你要模仿客人的夸张动作，同时告诉他不行，要这个价钱。)他觉得频率一样会很爽。就像：“莫名我就喜欢你......”大家要注意，在人与人沟通时，讲话快的人会觉得讲话慢的人做事没有什么效率。反之，讲的慢的人会觉得讲的快的人给他的压迫感太大。有的人问我什么都要模仿，那客人如果抠鼻屎，我们该怎么办？提个问题，碰到客人是夫妻，先生讲话讲的很快，小姐讲话讲的很慢，请问你该怎么办？有的人说不快不慢，去死！正确答案，对先生讲的快，对小姐讲的慢，这样两个人都被你吸引。8、要学会赞扬别人，每个人都愿意被重视，人人都喜欢受夸奖，你在给人家欢乐的同时，又锻炼了自己......记住：赞扬是通向全球最好的通行证！全世界、全部通用，理解不理解？另外，还要熟练运用“我也......”，其实这是建立人脉的一个和很好的方式，这会让对方感觉你和他是属于同一个类型的。这是最基础的招式，但却也是最管用的招式。9、如果你要让别人接受你，或是买你的产品，你就要永远都让自己站在产品的前面。什么概念？因为首先你自己就是一个产品，你要让顾客看到的先是你自己，而不是产品。因为推销你自己比推销产品更重要。我告诉大家：推销的精髓就是推人，销售员本身就是一次展示！因为你就是一个最好的产品，你想：若是你连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？在这里我强调一下，成交和说服从一见面就开始了。所以塑造良好的第一印象重不重要重不重要第一印象不太好，你问她问题，她都不愿意回答你。第一印象非常好，你不问她，她自己都会说。怎么说？“您好，我姓李，叫娜娜，请笑纳。我还没有男朋友。”不要笑，各位，当客人看到你，其实就已经决定要不要跟你购买了。再就是，你的穿着一定要专业。因为人们在和你接触的最初两分钟内，就已经对你的形象做出了判断。我送大家一句话：“好的衣着就是好的投资。”为什么？通常一个人在不了解一本书之前，都是看书的封面来判断书的好坏。同样，一个人在不了解另一个人之前，往往都是看他的穿着。

所以，穿着对一个业务员来讲是非常重要的！记住：永远要为成功而穿着、为胜利而打扮！这也就是人们通常所说的，叫做神奇的两分钟。即你给别人第一印象留下后，以后就很难更改了。如果别人对你的第一印象非常的好，那么你人际关系的建立就可以事半功倍。反之，销售员推广不成功，80%的原因是因为给客人留下的第一印象不佳！切记，你不可能在第二次见面的时候留下第一印象。因为只有有了很好的第一印象，客人才愿意和你交流，因为交流才能交心，交心才能交易、才能合作。补充一下：着装这块，不仅要专业，还需要得体。什么意思？因为你服务的对象来自社会各个层次：有生意人、家庭主妇、老年人、青年人、政府官员、学生等等。因此你的着装应该是中性的，适合面对任何人。

１０、世界上最顶尖的高手，不是说话的高手，而是听别人说话的高手。为什么上帝赋予我们一张嘴和两个耳朵？所以要我们多听少说，多问少说，尽量多地了解对方的目的，然后再进行有针对性地介绍，因为没完没了的自吹自擂只会让人反感。

我们常说言多必失，讲话多了就有漏洞。找准客户“软肋”最简单的方法就是先听他讲，然后抓住他的漏洞。如此，等我们反问他的时候，他就词穷了。这时无论说什么，他都会听得下去。记住：一个不会听话的人，通常就不会讲话。补充一下：俗话说的好，雄辩之中有艺术，沉默之中也有，那就是——当一名好的听众。什么意思举例：乔吉拉德有一次推荐车子给客人，眼看快签约了，可客人却突然变卦而去。他百思不得其解懊恼了一下午。到了晚上十一点，他决定把电话再打过去，一定要问问对方究竟是什么原因？你真的想知道？是的。告诉你吧：你今天根本没有用心听我的话，在签字前，我告诉你我的儿子马上要进入大学，我还提到他成绩优秀，以及他将来的抱负，我以他为荣！但是你，却毫无反应。哦，有没有发现？有没有发现......原来如此！1１、另一个成交的秘诀：认真加上准时。永远这样要求自己：迟到是不可以原谅的！记住无论做什么事情，迟到绝对是不可原谅的，这一点，我很认真！所以要学会时间管理。12、缩短空间距离，拉近彼此的心理距离：心理学研究发现，一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。彼此空间距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密感的倾向。举例：我们外出旅行或出差时，在列车上，你通常喜欢与谁交谈，感到谁最亲密，相信答案多半是：邻座的人。比如自己的上下铺、自己对面的乘客、而不是过道上走来走去的其他车厢或座位距离较远的乘客。这就要求我们和顾客沟通的时候，下意识的和顾客靠的近一点。有的人问要多近？不可超过一米，控制在50cm内。缩短心理距离的另一方法就是：直呼其名或者能直接称谓对方王姐、王大哥等等。还有的女同事以前是这样做的，和年龄稍长的女顾客聊着聊着，手很自然的挽住了大姐、阿姨的胳膊，亲密感很自然就产生了，她自然就在你这里成交了，办卡了。13、从感情入手，在对方心里建立情感账户这个方法适合所有的人，无论是客人还是会员，是新会员还是老会员，将心比心，当你对他（她）好，时间久了，他也会对你好。人心都是肉长的，不管双方认识距离有多大，对方对你的成见有多深，只要你通过努力在感情上打动对方，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，改变他原有的观点与看法。对我们来说，体现在服务上，要经常与会员沟通，了解他的锻炼情况，心态，比如，经常在会员吃午饭或者晚饭的时候打个电话或者发个短信，告诉会员，饮食的注意事项等等。。。。这个时候她还会很自豪的给你做宣传，做转介绍。。。14、对对方的兴趣感兴趣，他自然对你感兴趣。要知道，我们每个人的内心深处，最感兴趣的不是别人，而是自己。举个最简单的例子，如果拿到与别人的合影，你首先会搜寻谁的面孔不用说，肯定是自己。为什么呢因为你最在意的是自己。不关你如此，其他人也同样如此。所以在沟通的过程中，要试探性的了解对方感兴趣的东西。然后与之交谈，他通常会喜形于色，哪怕他明知道你并不感兴趣。15、表现喜欢对方的样子，对方就会喜欢你。人的本性是以自我为中心，或多或少都有一些自恋，于是，喜欢我们的人，也就成了我们喜欢的人，他不一定很漂亮，或者很聪明，或者很有社会地位，仅仅因为他们喜欢我们。这就是“相互吸引定律”。从心理学的角度来看一是对方的喜欢让我们体验到了愉快的情绪。二是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要。三是对方的喜欢带给我们自信的感觉。四是对方的喜欢让我们有“志同道合”的感觉。所以就是“莫名我就喜欢你。。。。”16、激发对方的同情心，让对方帮助你。了解历史的都知道“卧薪尝胆”的越王勾践为什么没有被吴王误差所杀吧！把孙子兵法发扬广大并流传的孙武为什么没有被同门庞涓杀掉吧！他们都很好的利用了人类的共同性——同情心。这个也可以运用在我们的销售中，打个比方，我以前就见到一位健身顾问，同情心用的很好。他正在和客人谈着今天签不签单的问题，看到我在那边巡场，他赶紧告诉顾客，王大哥，其实今天你这个名额