谈判力课件讲义整理

谈判力BARGAININGPOWERXXX培训管理中心2018年11月29日12022/11/1谈判力BARGAININGPOWE谈判全程：比较看中双方的关系，宁愿自己做一些退让让步，也希望达成协议。温和谈判谈判全程：态度强硬，所有条件，我说了，你得听我的。强硬式谈判结果：虽然没有伤害双方关系，但是会损失自己应有的利益。结果：即使谈成了也会伤害双方关系谈判全程：比较看中双方的关系，宁愿自己做一些退让让步，也希望原则式谈判原则式谈判：就是在道理原则问题上要强硬，但是在对待别人（与人相处上）要温和。

这种谈判方式根据事情本身是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方发生冲突时，让谈判结果基于某些客观标准。32022/11/1原则式谈判原则式谈判：就是在道理原则问题上要强硬，但是在对待第一：区分人和事.第二：着眼于利益，而不是立场.第三：为共同利益创造选择方案第四：坚持使用客观标准01020304谈判成功谈判方式谈判方式42022/11/1第一：区分人和事.第二：着眼于利益，而不是立场.第三：为共同成功的谈判实质利益关系利益商品卖更高的价位产品卖更多的数量以最低的成本成交是否谈判完后双方关系更加信任，彼此更加互动了。52022/11/1成功的谈判实质利益关系利益商品卖更高的价位产品卖更多的数量以01提升谈判成功率的基础心态——区分人和事我们很容易把别人谈论事情提出的问题当成是指责或攻击自己的想法容易把别人的意见和反馈再进行主观推测，推测对方说话的内容是暗示自己的态度或看法。误区一误区二62022/11/101提升谈判成功率的基础心态——区分人和事我们很容易把别人谈

如何有效的区分人和事最有效的技巧是：在沟通谈判过程中，只说自己不谈对方在谈判过程中，无论对方提出什么质疑，你都表达自己听后的感受，而不要去说或者评价对方的心态或者意见。72022/11/1如何有效的区分人和事最有效的技巧是：在沟通谈判过程中，只说着眼于利益，而不是立场所有谈判背后都是某种利益诉求的表达，谈判协调的不是立场而是利益，利益才是问题的关键。把立场和利益分开，才能找到真的问题关键。多思考对方提出这个问题背后的真正目的或利益是什么？往往就能找到全新的解决方案。02方法一：要分析对方谈判要求立场背后的利益方法二：遇到问题时，在脑海中多问自己“为什么?”82022/11/1着眼于利益，而不是立场所有谈判背后都是某种利益诉求的表达，谈为共同利益创造全新的解决方案对立的利益背后不光有冲突，还有利益背后的解决方案。假如我们在分橘子前多了解双方的目的，对方的利益和需求问题时，是不是就有全新的解决方案了？03分享：分橘子的故事92022/11/1为共同利益创造全新的解决方案对立的利益背后不光有冲突，还有利坚持使用客观标准如果谈判双方要求差别很大时——参考客观公正标准例如：此前先例，行业规范，客观要求，市场价值，专家意见，惯例，法律评判等。租房子的案例04分享：客户谈优惠的案例102022/11/1坚持使用客观标准如果谈判双方要求差别很大时——参考客观公正标

谈判技巧人际关系层面业务谈判层面112022/11/1谈判技巧人际关系层面业务谈判层面112022/10/23Thankyou感谢聆听122022/11/1Thankyou感谢聆听122022/10/23

谈判力BARGAININGPOWERXXX培训管理中心2018年11月29日132022/11/1谈判力BARGAININGPOWE谈判全程：比较看中双方的关系，宁愿自己做一些退让让步，也希望达成协议。温和谈判谈判全程：态度强硬，所有条件，我说了，你得听我的。强硬式谈判结果：虽然没有伤害双方关系，但是会损失自己应有的利益。结果：即使谈成了也会伤害双方关系谈判全程：比较看中双方的关系，宁愿自己做一些退让让步，也希望原则式谈判原则式谈判：就是在道理原则问题上要强硬，但是在对待别人（与人相处上）要温和。

这种谈判方式根据事情本身是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方发生冲突时，让谈判结果基于某些客观标准。152022/11/1原则式谈判原则式谈判：就是在道理原则问题上要强硬，但是在对待第一：区分人和事.第二：着眼于利益，而不是立场.第三：为共同利益创造选择方案第四：坚持使用客观标准01020304谈判成功谈判方式谈判方式162022/11/1第一：区分人和事.第二：着眼于利益，而不是立场.第三：为共同成功的谈判实质利益关系利益商品卖更高的价位产品卖更多的数量以最低的成本成交是否谈判完后双方关系更加信任，彼此更加互动了。172022/11/1成功的谈判实质利益关系利益商品卖更高的价位产品卖更多的数量以01提升谈判成功率的基础心态——区分人和事我们很容易把别人谈论事情提出的问题当成是指责或攻击自己的想法容易把别人的意见和反馈再进行主观推测，推测对方说话的内容是暗示自己的态度或看法。误区一误区二182022/11/101提升谈判成功率的基础心态——区分人和事我们很容易把别人谈

如何有效的区分人和事最有效的技巧是：在沟通谈判过程中，只说自己不谈对方在谈判过程中，无论对方提出什么质疑，你都表达自己听后的感受，而不要去说或者评价对方的心态或者意见。192022/11/1如何有效的区分人和事最有效的技巧是：在沟通谈判过程中，只说着眼于利益，而不是立场所有谈判背后都是某种利益诉求的表达，谈判协调的不是立场而是利益，利益才是问题的关键。把立场和利益分开，才能找到真的问题关键。多思考对方提出这个问题背后的真正目的或利益是什么？往往就能找到全新的解决方案。02方法一：要分析对方谈判要求立场背后的利益方法二：遇到问题时，在脑海中多问自己“为什么?”202022/11/1着眼于利益，而不是立场所有谈判背后都是某种利益诉求的表达，谈为共同利益创造全新的解决方案对立的利益背后不光有冲突，还有利益背后的解决方案。假如我们在分橘子前多了解双方的目的，对方的利益和需求问题时，是不是就有全新的解决方案了？03分享：分橘子的故事212022/11/1为共同利益创造全新的解决方案对立的利益背后不光有冲突，还有利坚持使用客观标准如果谈判双方要求差别很大时——参考客观公正标准例如：此前先例，行业规范，客观要求，市场价值，专家意见，惯例，法律评判等。租房子的案例04分享：客户谈优惠的案例222022/1