机动车辆综合商业保险及销售话术

机动车辆综合商业保险及销售话术机动车辆综合商业保险及销售话术第1页一、机动车辆综合商业保险介绍二、机动车辆综合商业保险销售话术目录机动车辆综合商业保险及销售话术第2页机动车辆综合保险条款结构不惯用附加险：自燃损失险、新增加设备损失险、发动机涉水损失险、修理期间费用赔偿险、车上货物责任险、精神损害抚慰金责任险机动车辆综合商业保险及销售话术第3页机动车损失保险

保险期间内，被保险人或其允许驾驶人在使用被保险机动车过程中，因以下原因造成被保险机动车直接损失，且不属于免去保险人责任范围，保险人依照本保险协议约定负责赔偿：（一）碰撞、倾覆、坠落；（二）火灾、爆炸；（三）外界物体坠落、坍毁；（四）雷击、暴风、暴雨、洪水、龙卷风、冰雹、台风、热带风暴；（五）地陷、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、暴雪、冰凌、沙尘暴；（六）受到被保险机动车所载货物、车上人员意外撞击；（七）载运被保险机动车渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船情形）。保险责任：机动车辆综合商业保险及销售话术第4页车辆碰撞常见情形机动车辆综合商业保险及销售话术第5页车辆倾覆和坠落常见情形机动车辆综合商业保险及销售话术第6页车辆火灾与自燃区分火灾：由外界火源引发。vs自燃：由线路、油路引发内部燃烧。机动车辆综合商业保险及销售话术第7页机动车损失保险发生保险事故时，被保险人或其允许驾驶人为预防或者降低被保险机动车损失所支付必要、合理施救费用，由保险人负担；施救费用数额在被保险机动车损失赔偿金额以外另行计算，最高不超出保险金额数额。保险责任：机动车辆综合商业保险及销售话术第8页机动车损失保险免赔额要求被保险机动车一方负次要事故责任，实施5%事故责任免赔率；负同等事故责任，实施10%事故责任免赔率；负主要事故责任，实施15%事故责任免赔率；负全部事故责任或单方肇事事故，实施20%事故责任免赔率；被保险机动车损失应该由第三方负责赔偿，无法找到第三方，实施30%绝对免赔率；保险人未赔偿之前，被保险人放弃对第三方请求赔偿权利，保险人不负担赔偿责任。机动车辆综合商业保险及销售话术第9页机动车第三者责任保险保险责任：

保险期间内，被保险人或其允许驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应该对第三者负担损害赔偿责任，且不属于免去保险人责任范围，保险人依照本保险协议约定，对于超出机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额部分负责赔偿。机动车辆综合商业保险及销售话术第10页机动车第三者责任保险保险责任：

保险人依据被保险机动车一方在事故中所负事故责任百分比，负担对应赔偿责任。被保险人或被保险机动车一方依据相关法律法规要求选择自行协商或由公安机关交通管理部门处理事故未确定事故责任百分比，按照以下要求确定事故责任百分比：被保险机动车一方负主要事故责任，事故责任百分比为70%；被保险机动车一方负同等事故责任，事故责任百分比为50%；被保险机动车一方负次要事故责任，事故责任百分比为30%。包括司法或仲裁程序，以法院或仲裁机构最终生效法律文书为准。机动车辆综合商业保险及销售话术第11页机动车第三者责任保险免赔额要求被保险机动车一方负次要事故责任，实施5%事故责任免赔率；负同等事故责任，实施10%事故责任免赔率；负主要事故责任，实施15%事故责任免赔率；负全部事故责任或单方肇事事故，实施20%事故责任免赔率；违反安全装载要求，实施10%绝对免赔率。机动车辆综合商业保险及销售话术第12页机动车车上人员责任险保险责任：

保险期间内，被保险人或其允许驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受人身伤亡，且不属于免去保险人责任范围，依法应该对车上人员负担损害赔偿责任，保险人依照本保险协议约定负责赔偿。机动车辆综合商业保险及销售话术第13页机动车车上人员责任险保险责任：保险人依据被保险机动车一方在事故中所负事故责任百分比，负担对应赔偿责任。被保险人或被保险机动车一方依据相关法律法规要求选择自行协商或由公安机关交通管理部门处理事故未确定事故责任百分比，按照以下要求确定事故责任百分比：被保险机动车一方负主要事故责任，事故责任百分比为70%；被保险机动车一方负同等事故责任，事故责任百分比为50%；被保险机动车一方负次要事故责任，事故责任百分比为30%。包括司法或仲裁程序，以法院或仲裁机构最终生效法律文书为准。机动车辆综合商业保险及销售话术第14页机动车车上人员责任险责任免去：事故发生后，被保险人或其允许驾驶人有意破坏、伪造现场、毁灭证据；事故发生后，在未依法采取办法情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车离开事故现场；饮酒、吸食或注射毒品、服用国家管制精神药品或者麻醉药品；无驾驶证，驾驶证被依法扣留、暂扣、吊销、注销期间；驾驶与驾驶证载明准驾车型不相符合机动车；实习期内驾驶公共汽车、营运客车或者执行任务警车、载有危险物品机动车或牵引挂车机动车；驾驶出租机动车或营业性机动车无交通运输管理部门核发许可证书或其它必备证书；机动车辆综合商业保险及销售话术第15页机动车车上人员责任险免赔要求被保险机动车一方负次要事故责任，实施5%事故责任免赔率；负同等事故责任，实施10%事故责任免赔率；负主要事故责任，实施15%事故责任免赔率；负全部事故责任或单方肇事事故，实施20%事故责任免赔率。机动车辆综合商业保险及销售话术第16页机动车全车盗抢险保险责任：被保险机动车被偷窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证实，满60天未查明下落全车损失；被保险机动车全车被偷窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件、从属设备丢失需要修复合理费用；被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复合理费用。机动车辆综合商业保险及销售话术第17页机动车全车盗抢险免赔要求被保险人索赔时未能提供出险当地县级以上公安刑侦部门出具盗抢立案证实；驾驶人、被保险人、投保人有意破坏现场、伪造现场、毁灭证据；被保险机动车被扣押、罚没、查封、政府征用期间；被保险机动车在竞赛、测试期间，在营业性场所维修、保养、改装期间，被运输期间。地震及其次生灾害造成损失和费用；机动车辆综合商业保险及销售话术第18页机动车全车盗抢险免赔要求战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱造成损失和费用；因诈骗引发任何损失；因投保人、被保险人与他人民事、经济纠纷造成任何损失；被保险人或其允许驾驶人有意行为、犯罪行为造成损失和费用；非全车遭偷窃，仅车上零部件或从属设备被偷窃或损坏；新增设备损失；遭受保险责任范围内损失后，未经必要修理并检验合格继续使用，致使损失扩大部分；被保险机动车被转让、改装、加装或改变使用性质等，被保险人、受让人未及时通知保险人，且因转让、改装、加装或改变使用性质等造成被保险机动车危险程度显著增加而发生保险事故；机动车辆综合商业保险及销售话术第19页机动车全车盗抢险免赔要求投保人、被保险人或其允许驾驶人知道保险事故发生后，有意或者因重大过失未及时通知，致使保险事故性质、原因、损失程度等难以确定，保险人对无法确定部分，不负担赔偿责任，但保险人经过其它路径已经及时知道或者应该及时知道保险事故发生除外；因被保险人违反本条款第五十八条约定，造成无法确定损失。机动车辆综合商业保险及销售话术第20页机动车全车盗抢险免赔额要求发生全车损失，绝对免赔率为20%；发生全车损失，被保险人未能提供《机动车登记证书》、机动车来历凭证，每缺乏一项，增加1%绝对免赔率。机动车辆综合商业保险及销售话术第21页附加险——玻璃单独破碎险保险责任：保险期间内，被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃单独破碎，保险人按实际损失金额赔偿。责任免去：安装、维修机动车过程中造成玻璃单独破碎。机动车辆综合商业保险及销售话术第22页附加险——车身划痕损失险保险责任：保险期间内，投保了本附加险机动车在被保险人或其允许驾驶人使用过程中，发生无显著碰撞痕迹车身划痕损失，保险人按照保险协议约定负责赔偿。保险金额：保险金额为元、5000元、10000元或0元，由投保人和保险人在投保时协商确定。机动车辆综合商业保险及销售话术第23页附加险——不计免赔特约条款保险责任：保险事故发生后，按照对应投保险种约定免赔率计算、应该由被保险人自行负担免赔金额部分，保险人负责赔偿。机动车辆综合商业保险及销售话术第24页附加险——机动车损失保险无法找到第三方特约险保险责任：投保了机动车损失保险后，可投保本附加险。投保了本附加险后，对于机动车损失保险第十一条第（二）款列明，被保险机动车损失应该由第三方负责赔偿，但因无法找到第三方而增加由被保险人自行负担免赔金额，保险人负责赔偿。机动车辆综合商业保险及销售话术第25页附加险——指定修理厂险保险责任：投保了机动车损失保险机动车，可投保本附加险。投保了本附加险后，机动车损失保险事故发生后，被保险人可指定修理厂进行修理。机动车辆综合商业保险及销售话术第26页机动车辆综合商业保险销售话术机动车辆综合商业保险及销售话术第27页**先生，您好！我是**保险企业保险服务专员，今年6.1日我们广西实施了商业车险费用改革，相信你也很想了解一下，商业车险费率改革相关知识吧。那就占用你几分钟时间让我来为你讲解一下吧。商业车险改革主要处理了过去广大客户认为不太科学部分责任，处理了“高保低赔”和“无责免赔”两大焦点问题。过去旧车一律按照新车价格统一承保，如今按照车辆市场价值来统一承保，车辆全部损失时也按照所投保额进行赔偿，缴费与赔偿更符合广大客户需求；而本身因为疏于管理车辆，被第三方刮碰造成自己车辆损失，第三方又逃逸了，客户能够经过购置无法找到第三方责任险并及时报案来处理该问题，能够说是一次实实在在亲民改革。机动车辆综合商业保险及销售话术第28页您看您爱车是不是在买了国家要求强制保险以外还为自己买上车损险、第三者责任险等险种，让自己爱车拥有充分保险，安全行驶呢？客户：不需要买那么多险种？业务员：单买交强险显然是补足以抵抗现实交通风险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶汽车来说，保障是远远不够。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿。您知道吗？交强险在您有责情况下对第三者医疗费用最多赔10000，财产损失最多赔，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费……一万哪儿够赔呀？机动车辆综合商业保险及销售话术第29页所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我提议您保10万，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提升了一倍，还是比较值。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项，不论医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！多花点钱，图个放心！另外这个不计免赔一定要上，不然出了事故有些钱赔不了，99%客户都上这个险。引导推介：交强+三责+不计免机动车辆综合商业保险及销售话术第30页对于您车，交强险是一定要上。三者推荐您保10万或者20万，对于普通交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了200多块钱，但保障却提升了一倍，相当于天天才多交几毛钱，可心里塌实多了。车损险是赔您自己车本身损失，也是必保项目，日常有些刮刮蹭蹭就能够走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成损失也能够赔付。这是个性价比很高险种，对于您车（10万/3年车龄），才1000多，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个小时停车费。机动车辆综合商业保险及销售话术第31页另外假如您经常在外面停车话，盗抢险也是必上。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您车（10万/3年车龄），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？不计免赔险就更不用说了，99%客户都会上这个险，这个钱可不能省，不然一旦出了险您损失就大了。另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是能够考虑投保，因为玻璃毕竟属于易碎物品，日常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠。引导推介：交强+三责+车损+盗抢+玻璃不计免机动车辆综合商业保险及销售话术第32页

保障型险种组合套餐：交强险+三者20万+车上人员1万*5座+盗抢险+不计免赔险+玻璃单独破碎险+车身划痕险（）机动车辆综合商业保险及销售话术第33页要想让您车得到比较全保障，一定要上“全险”，普通来说，我们说“全险”指是最实用8个险种，也就是交强险、四个商业主险和三个商业附加险。首先交强险是必须要上，它赔偿是交通事故中第三者人身伤亡和财产损失。交强险实施是分项赔偿标准，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔，所以保障是远远不够，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万……我提议您保20万，比较实惠，同时基本能得到比较充分保障。机动车辆综合商业保险及销售话术第34页车损险是赔您自己车本身损失，也是必保项目，日常有