高绩效销售团队训练与管理

报告人：赵常乐销售团队训练与管理1博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学打造学习型企业2(升卦)枝繁叶茂在根深万丈高楼根基牢常种福根得福报多埋祸根终自毙3正本清源洗洗心家业事业会长青半亩方塘一鉴开天光云影共徘徊问渠那得清如许为有源头活水来(井卦)4悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之始，不远于人！5人法地，地法天，天法道，道法自然道生一，一生二，二生三，三生万物阴阳少阴老阳老阴少阳反者,道之动也弱者,道之用也665432164:未济63:既济654321正位登基人财亨通7

以有限为无限以无法为有法阳阴攻防……………………刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合8天乾1地坤8前、南、上后、北、下火离水坎东、左西、右风巽泽兑2雷震山艮36745天地定位水火互对山泽通气风雷相抟相互对应相对平衡相对稳定9阴阳分裂阴阳交合否卦泰卦巍巍泰山显伟岸文武圣人彰师表和则通达天下和则明心生财10否卦之象11手机不赖，要是便宜我也买个去。你那些股票怎么样了老大，我给你按摩喜唰唰！~老马，赶紧整整完好打麻将。晚上吃点啥呢？老马，你这个挖法有问题啊！老大手机还能看“艳照门”还按摩，就会拍马屁！跟你一样，我最烦他。一起整，一会不就整完了吗？12千教万教教人千学万学学做求真真人悟道即是悟规律悟本质悟到规律的人就是高人悟到本质的人就是真人

——赵常乐1311×11=12×13=13×13=14×16=16×18=22×14=23×13=26×17=28×14=29×13=20以内乘法规律步骤1：尾数与另因数相加添个零步骤2：再加上尾数的积30以内与20以内的乘法规律较小数尾数乘2与另因数相加添0再加上两尾数的积120+1×1=121150+2×3=156160+3×3=169200+4×6=224240+6×8=288300+2×4=308290+3×3=299400+6×7=442360+8×4=392350+9×3=3771415战争的规律这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题革命战争的规律这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题中国革命战争的规律这是任何指导中国营销战争的人不能不研究和不能不解决的问题如何研究战争战略问题是研究战争全局规律性的东西16沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人17管理文武之道管控赏罚之道发展道法之道18修道保法。因粮于敌车杂乘之；卒善养之以文令之；以武齐之以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》19树旗子---明搭台子---大建班子---稳选路子---对定法子---妙5子登科带队法20形式可以简单仪式必须伟大师出有名才能名正言顺21旗号镰刀斧头军叫工农革命地主重重压迫农民个个同仇秋收时节暮云愁霹雳一声暴动22形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述2324别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象喜羊羊”打造完整产业链目标是把‘喜羊羊与灰太狼’打造成中国的迪士尼。图书音像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等2526你敢不来或敢要钱，人民看不起你你要是没能参加，那就没拿你当个腕你要不赞助，说明你都没高度你要不报导，你都对不起你的职业你要不来看看，你都不是中国人……全国人民建国大业27方向感安全感成就感归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的使命，才有多大的台子28也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要29方向不明下属不行方向有误下属迷路方向明确下属喜悦方法有错下属受挫方法不佳下属摸瞎方法巧妙下属高效30第一个特点中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国第二个特点(敌之优势)敌人的强大第三个特点(我之劣势)红军的弱小第四个特点共产党的领导和土地革命方向:农村包围城市方法:游击战31日本强大日本退步我军弱小我军进步日本地小日军寡助我军地大我军多助方向:持久战方法:运动战胜敌而益强,蚂蚁啃大象32速度PK规模性价比PK附加值边缘市场PK中心市场产业品牌PK企业品牌产品丰富PK经典设计单点突破PK系统思维取悦渠道PK取悦顾客战略性战术PK经典战略创造性模仿PK创新性创造不对称竞争PK核心竞争力33沃尔沃卡车从27辆到1500辆的启示34卡车不是车，而是最佳盈利工具。不是把车卖给客户，而是用我们的车帮客户赚钱。赚钱的客户才是忠诚的客户不能给最低的价格，一定要给最高的价值35路易·威登

享受奢华尽显尊贵36有效深入到目标客户群体情感互动，心声的沟通，提升忠诚倍感温馨，建立品牌归属感贵宾专享，特别的爱给特别的你令人心动的优惠，催化购买欲望自己买、买来送人或将优惠卡送与好友扩展品牌影响力，增加品牌拥戴者37尊贵的陈红女士：感谢您多年来对LV的关爱，在这美好的春天，我们愿意为您送上一份薄礼，借此表达LV对您的关怀和敬意……随信附上礼券一张，价值人民币10000元，凭此券在09年3月8日之前，可以在LV专柜购买指定品牌（原价28000元）38齐威王田忌上等马中等马下等马上等马中等马下等马竞争比资源,相等的资源比规划最核心的是作战双方主观指导的能力把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部39林彪的六条战术原则三种情况三种打法三三制原则四组一队原则三猛战术四快一慢战术一点两面战术40买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也此智者之胜不可先传也。不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作赵子销售兵法十三招41不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。《孙子兵法》先胜思想42知虚实患利彼之利己之利(机会)彼之患己之患(威胁)彼之劣己之劣(劣势)彼之实己之实(优势)43不可胜在己可胜在敌内部优势分析外部机会分析善攻善防待敌之可胜外部威胁分析先为不可胜内部弱势分析44C3I系统美国西点路军学校总裁生产基地领导者的摇篮45C3I

系统军队自动化系统指挥command控制control通信communication情报intelligence46年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址业余爱好和日常嗜好试探出秘密爱好所用物品是什么品牌最近比较关心关注的事最近比较头疼的事最近比较开心的事性格（金木水火土）捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）交际圈及最好的朋友家庭成员及相关信息对家庭成员的态度客户信息—12条个人信息47领导班子最后由谁落实客户业务范围企业实力、规模、文化通信费用额度及报销额度目前使用哪家产品对现使用产品、价格、服务政策是否满意如果不满意是哪些方面上下级关系近期是否存在人事调动最关注的问题是什么对产品的需求及程序客户信息—12条工作信息48公共空间：谁都可以进……情感空间：家庭、婚姻、子女私秘空间：喜好、嗜好、私秘利益空间：升迁、财富、声望交际空间：朋友、同事、同学从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式49一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排疑法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法50凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。《孙子兵法》对营销的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？51服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：制胜《孙子兵法》对营销的启示52市场推广可以奇,产品质量必须正前期销售可以奇,后期服务必为正营销战术可以奇,市场调研必须正营销技巧可以奇,服务心态必须正企业文化可以奇,企业管理必须正53无明光明信心明灯方向清明方法万般皆福气,烦恼即菩提!正心-正见-正念-正语天堂地狱一念间！解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐高效营销团队的修炼541、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的55cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有一种距离叫实力！马克·舒伯特

我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练

Ithinkthereisnogeniusbutlove.565758心中有梦脚下有路59心中无梦脚下无路60激水之疾，至于漂石者，势也。鸷鸟之击，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短，势如彍弩，节如发机。《孙子兵法》对团队管理的启示61大势所趋生势大势胜势大势已去死势小势败势成功先成其势失败先失其势………………………………………………………………62故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。《孙子兵法》对团队管理的启示63气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力势与执行力没有势就没有执行力64乱生于治，治乱，数也；怯生于勇，勇怯，势也；弱生于强，强弱，形也。无势可借小势可造大势可乘执力65CT1：看清当前形势CT2：掌握未来趋势CT3：创造持续优势势从何来？66彰显—气势—能压人大张—声势—可夺人摆开—阵势—以服人拉开—架势—必慑人求之于势不责于人67今天你结果了吗没有如果只有结果管理者的结果管理68完成任务≠创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为结果决定作为69一级助理：发通知发通知，准备相关会议用品二级助理：抓落实与参会人员电话，确保通知到位，落实到人三级助理：重检查会议前30分钟提醒参会人，如有变动向总经理汇报请示四级助理：勤准备发通知，落实到人，重检查，测试会议设备，会议物资准备五级助理：细准备了解会议的性质，了解总裁议题，并准备相关资料六级助理：做记录详细做好记录，经过允许可录音记录七级助理：发记录整理记录，供总裁批阅，发给相关人员八级助理：定责任将会议确定的各项任务一对一落实到相关责任人，经当事人确认后，形成书面备忘录总裁与当事人一人一份并定期跟进任务完成情况，及时汇报总裁九级助理：做流程把上述流程作成标准化，形成高效的会议服务体系完成任务≠创造结果70事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升71讨论结果的重要性结果是员工的底线，是组织的绩效形成结果文化没有结果导向的文化，就没有追求结果的意识制定做结果的流程静下心来，制订各项工作能得到结果的流程，一劳永逸重结果抓结果要结果让结果成为组织的口头禅，让结果成为组织的追求管理者做结果的方法72竞争不可怕，可怕的是没有竞争力不想当经理的员工不是好员工，不懂执行的员工永远当不上当不好经理。执行按质按量按时完成任务执行力Execution将决策转化为成果的能力73低效率的执行力态度对执行不力麻木，什么都无所谓，更没有考虑该如何修正。随意性习惯，没有追求完美的意识。即使属于自己的责任，也不会尽职尽责处理问题。对执行中的标准，不能也不想坚持。

执行力需要警觉意识、紧张感、认真劲。“世界上怕就怕认真二字，共产党最讲认真”，所以把国民党打败了，把这种精神用于企业当中，还有做不成的事吗？74卓越靠流程流程靠标准执行不按流程走，等于没有执行力75没有标准就没有执行没有标准就没有对与错！76士兵听到口令后先迈出左腿每一步的步辐为75公分每分钟的步频为116步没有标准就没有执行77标准作业程序SOP:standardsoperationprocedure规范管理实现监督弱化随机性强化整体力量复杂问题简单化78员工做事,有流程有制度的一定要按流程制度办事:流程制度有问题,那就先按照流程制度办事,然后提出改进建议;没有流程制度,先按照公司文化要求办,然后提出建设流程制度的建议.联想集团董事局主席：柳传志执行的时候我们不会改变方针,这样可能会使反应慢些,但对流程的严格遵守正是执行力的体现——(波音)中国总裁:王建民一个新员工,看懂模版,会按模版来做,就已经标准化,职业化了.你三个月就掌握的东西,是前人摸索了几十年才摸索出来的,你不必要再去摸索.华为技术有限公司总裁:任正非变通是执行最大的敌人,拒绝按流程办事的,实际上是自己的个人职位,个人权利失效了因此而抱怨的，他心中是没有公司的是没有整体的。——华为文化流程、制度高于总经理,我们没有管理只有流程，我们要的是整体的绩效。富士康——郭台铭79尊重流程才能有效执行相信秤，不相信感觉抱怨流程不如改变自己避免“马失前蹄阴沟翻船强化职业化素养，提升竞争力出现问题便于处理提升整体效率80(震卦)人应有颗敬畏心有知者无知无知者无畏81咬定流程不放松理解透彻才能执行到位用正确的方式做正确的事情细微之处体现职业化没有时间就没有效率不越位、不错位、不缺位让规范成为习惯上升到文化流程执行7重点8290%*90%*90%*90%*90%等于？=59.049%83造成团队执行不力原因缺乏高效团队的企业文化，无凝聚力。没有明确的执行标准或制度不合理，无针对性。上下沟通不畅，部门之间配合不利。没有合理的激励机制、奖惩制度。没有科学的绩效考核标准，监督不到位。执行目标不明、计划不周、不细。制度、标准考虑不周、朝令夕改。职员缺乏训练，思维、行为的保守。

团队出了问题，不要左顾右盼，每个人都是问题的责任者，没有完美的个人，只有完美的团队。84高效的执行流程具有可量化考核的清晰目标有先后顺序及急缓事项计划；有明确的执行时间计划；指示，指标要简而明；执行者认识明白后做出承诺；设立监督制机制，督促人、关注、跟进；监督人同样需要向上级承诺；及时根据进展情况总结、修正、推进。85强大执行力的五个关键清晰的工作内容简单的工作方法选择正确的人要事第一及时检查工作进度86执行7个基本原则执行要有大局性执行要有长远性执行要有主动性执行要有时限性执行要有计划性执行要有成果性执行要有策略性87《孙子兵法》团队建设与万世炎黄文化，千年《孙子兵法》。有竞争的地方，就要有《孙子兵法》。人一辈子如果只读一本书，那就应该读《孙子兵法》。88将孰有能法令孰行兵众孰强士卒孰练天地孰得赏罚孰明89主有道——团队共识系统将有能——核心干部系统天地得——外部资源系统法令行——管理制度系统兵众强——内部资源系统士卒练——人才培育系统赏罚明——绩效考核系统高绩效组织7大系统90统一性言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。没有谁对谁错，统一了就是对的一呼百应才能步调一致，步调一致才能得胜没有服从就没有统一没有纪律性就没有统一为什么战术成功了，战略失败了91协作性故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：兵可使率然乎？曰：可内耗是团队最大的成本为什么1+1=-n新老员工合作心态分析协作是一种责任92胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

《孙子兵法》团队建设发展道法之道93以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引培养“传道士”，有道不传等于无道以故事为载体，道的便于传播性道者:令民与上同意也，故可与之死与之生，而不畏危！《孙子兵法》团队建设与94法者曲直、官道、主用也。曲直：组织的编制、结构及有关制度官道：组织等级设置及有关制度主用：组织资源管理及有关制度《孙子兵法》团队建设与95系统工程原理结构决定功能、功能决定效能、效能决定效果营销团队常见现象承包制放羊式独挡一面单线联系疏于管控草莽英雄容易抬头的几种思想自我膨胀、大局观差劳苦功高、居功自傲独揽资源、另立山头问题根源：结构不完善，个人功能太强，系统功能太弱《孙子兵法》营销战争与96相由心生运随相来命随运转存乎一心97“父老苦秦苛法久矣，诽谤者族，偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者(亡)王之吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯至而定约束耳。”98三大纪律行动听指挥不拿工人农民一点东西打土豪要归公六项注意是上门板捆铺草说话和气买卖公平借东西要还损坏东西要赔99角色就是立场100这里没有一个自由派的美国,也没有一个保守派的美国；这里只有一个美利坚合众国！这里没有一个黑色的美国和白色的美国，拉丁裔美国，亚裔美国；这里只有一个美利坚合众国！101我有一个梦想梦想着夕日奴隶的孩子与奴隶主的孩子同桌而席称兄道弟我有一个梦想梦想着我们的后代生活在一个不以肤色的深浅作为评判标准而是以品德的优劣作为评判标准的国度102领导：带领别人在团体目标的框架之内去实现个人目标的过程。什么是领导力领导力：获得追随者，并带领追随者实现共同目标的能力。103权利+魅力=领导力魅力正直诚实的品格、积极的人生态度、很有智慧坚定不移的信念、带领大家成功的能力、某方面的权威关心他人，善于激励、不可替代……权力法定权、职位的权力、正式授权、可替代……104领导力的体现形式“跟我来”-令人信服的洞察能力“看我的”-令人信服的表率作用“一起干”-令人信服的感召力量105领导者是最大的情绪源；领导者是最大的力量源；领导者是士气的最大责任者；领导者是信心的最大责任者；领袖的决心决定了团队的信心；领袖的心智决定了团队的斗志；领袖的毅力决定了团队的战斗力！

团队出了问题,不要左顾右盼领导者是最大的责任者。106封闭式团队80%权利+20%魅力法定可替代外在被逼无奈给你干开放式团队20%权利+80%魅力人定不可替代内在心悦诚服跟你干107因为服以德服人公德、品德、德行

以理服人为何比如何更重要，理由越充分动机越明确行动越有效以力服人权利可以征服、能力产生佩服、魅力产生心悦诚服以利服人短期、中期、长期、精神、物质以志服人志气、使命、格局所以从108教练焦点并非基于教练自己应该是基团队基于下属而言我追随的并非某个人，我追随的是一个方向，一个可以成长、成就、成全我的方向；我追随的并非某个人，我追随的是一种模式，一种可以成长、成就、成全我的模式；我追随的并非某个人，我追随的是一个领袖，一个可以成长、成就、成全我的领袖。无论你的能力有多强，无论你的口才滔滔不绝，无论你的想法多有创意，都不是我最关注的，我最关注的永远是你是否具备：成长我的能力！成就我的能力！成全我的能力！109可爱的你把成长信任的托付给了我，可爱的你把前程信任的托付给了我，可爱的你把青春无私的奉献给了我；望着一双双信任的眼神，想着一颗颗期盼的心灵。我该拿什么来奉献?我该拿什么来回报?定位决定地位

境界决定世界献给我每位亲爱的战友每位兄弟姐妹110将者，智、信、仁、勇、严智能生谋：心中有“数”，心中有“术”信能赏罚：赏罚有信，是团队管控的前提仁能服众：很多时候，人格魅力的影响指数大于权利勇能果敢：平常时刻干出来，关键时刻站出来，危急时刻豁出去严能立威：大慈即大悲，大善即大恶111政策即一切实际行动的方向政策即所有组织的最终归宿112人政和通道志和同团队的最高境界113人政和通道志和同团队的最高境界114令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服。令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。《孙子兵法》对团队管理的启示文者:阴也，教育、引导、感召也武者:阳也，约束、管控、威慑也素者:平素，平常也115团队平时不重视没有制度重要性教育制度乱出，一出不严制度朝令夕改制度面前人人不平等遵守制度无奖励违反制度无惩罚团队建设在平时116文化三要素物质：硬件

行为：规则精神：软件物质是基础行为是关键精神是灵魂117没有管控就没有执行相信“坏人”多，“好人”少糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏人人都是懒惰的、任性的、自私的对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平118管控的基本原理震慑——不敢犯奖励——从不犯惩罚——不再犯119我在财务上的结果财务面客户/市场面我在销售上的结果销售过程面我需要什么核心素质与能力素质能力面我在市场上的结果销售团队管控的四个纬度相互平衡相互驱动120财务面财务业绩销售收入销售毛利投入产出比……资源利用销售费用控制促销费用占比资源的有效运用高效的整合资源……121客户的保持或增长客户满意度客户活跃度客户忠诚度客户成功市场（结果）……客户/市场面122策略执行政策执行结果工作计划达成比新产品的销售过程管理拜访率报表管理销售预测准确率销售过程面123市场分析能力销售沟通能力产品技术支持活动策划能力活动落实能力……专业能力素质面12