智能制造行业发展概况分析

智能制造行业发展概况分析营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难……最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作者斯坦，利•田纳本、罗伯特，劳特朋。唐•E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治•贝尔奇和迈克尔•贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。职业学校教育行业发展概况职业学校教育是职业教育的重要分支。职业教育，是指为了培养高素质技术技能人才，使受教育者具备从事某种职业或者实现职业发展所需要的职业道德、科学文化与专业知识、技术技能等职业综合素质和行动能力而实施的教育，包括职业学校教育和职业培训。2022年5月1日起施行的新修订的职业教育法首次明确，职业教育是与普通教育具有同等重要地位的教育类型。职业学校教育分为中等职业学校教育、高等职业学校教育。中等职业学校教育由高级中等教育层次的中等职业学校（含技工学校）实施。高等职业学校教育由专科、本科及以上教育层次的高等职业学校和普通高等学校实施。根据高等职业学校设置制度规定，将符合条件的技师学院纳入高等职业学校序列。其他学校、教育机构或者符合条件的企业、行业组织按照教育行政部门的统筹规划，可以实施相应层次的职业学校教育或者提供纳入人才培养方案的学分课程。我国职业教育可以主要分探索阶段、起步阶段、成长阶段、发展阶段、成熟阶段这五个阶段。目前，职业技能人才的紧缺将进一步推动我国职业教育行业快速发展。ICT行业发展概况ICT是信息、通信和技术三个英文单词的简称（InformatiodCommunicationTechnologies）。根据联合国在2008年8月11日发布的第四版国际标准产业分类，可以将其定义为主要通过电子手段完成信息化加工和通信的产业和服务，或使其具有信息加工和通信功能。ICT产业将互联网技术有机融入信息通讯行业，使地区产业信息化转型的同时，完成高端智能化的发展。作为技术，ICT可提供基于宽带、高速通信网等的多种业务，不仅可以提供信息的传递和共享，还是一种通用的智能工具；作为向客户提供的服务，ICT是IT与CT两种服务的结合与交融，其不仅能为客户提供网络架构的解决方案，还可以减轻企业在建立应用、系统升级以及运维等方案的负担，从而达到节约企业成本的目的。ICT的发展先后经历了数字化、信息化，并向着智能化、智慧化不断演进。作为智能技术，ICT对垂直行业进行赋能。1、ICT行业发展现状我国ICT技术的发展起步于上世纪九十年代，经历了技术引进、市场导入、技术完善、技术应用、广泛使用这五个阶段。过去三十年中，得益于国家政策的大力支持，我国ICT行业不断发展壮大，使其对经济社会的基础支持、创新驱动和融合作用日益明显，且对推动经济社会发展作用进一步加强。受到技术的不断革新，我国ICT产业增长速度始终保持高速增长，并取得显著突破，如集成电路、电子元器件、工业互联网、5G移动通信、人工智能、VR等细分领域。无疑信息通信技术是21世纪社会发展的最强有力动力之一，并将迅速成为世界经济增长的重要动力。随着ICT技术的创新、运用和渗透，ICT产业不仅成为科技创新的核心力量，也成为推动经济发展的重要力量。即使是在国际金融危机爆发期间，ICT产业也表现出抵御衰退、复苏经济的强劲动力。ICT作为整体产业构架的基础，通过信息化和网络化路径，促进整个经济体系的知识化和数字化发展，已成为未来各国经济发展的主导方向。一方面，ICT产业本身即为产业高端化产物，另一方面，其发展也将带动区域产业结构的高端化转型。在行业各领域分布方面，结合ICT投入金额和涉及的公告个数，教育、司法安全监督机关、卫生保健行业均稳居行业领域前列。目前，我国ICT行业发展已经相对较为成熟，越来越多的被推广到各个行业，并延伸到了不同服务及产品，目前已基本实现全面覆盖民生、金融、交通、电子商务及安全等行业。ICT技术在人们日常生活、工作中越来越广泛，随着我国社会经济脚步的不断加快，对于ICT技术的应用也将越来越大。2、ICT行业未来发展趋势随着社会经济、信息技术及用户需求的个性化、多样化的发展，ICT技术的应用依旧将是未来重点发展的一个领域。1CT技术的发展和普及使其不断渗透到其他领域，成为促进工业、农业、服务业和公共事务发展的重要力量。ICT对各行业转型变革与全球经济的增长带来了深入的影响。工信部数据显示，2018年，我国数字经济总量超过31万亿元，占GDP比重达到34.8％，成为经济高质量发展的重要支撑。这表明以数字经济为代表的新经济蓬勃发展，成为各个壮大新兴产业，提升传统产业，实现传统性增长和可持续增长的重要系统。近年来，ICT行业利好政策频出，2021年“十四五”规划的出台,提出建设科技强国将成为“十四五”时期重中之重。利好信号的持续释放，将为ICT行业增长助力。ICT是当今世界发展速度最快、覆盖范围最广、渗透性最强、应用最广泛的一个高新技术领域，同时也是推动全球信息通信业发展的主要驱动力量。而信息通信技术在经济、社会各个领域的广泛应用，不仅能够减少经济活动的交易费用，大大降低社会运行成本，而且能够促进知识的传播和信息的共享，对于一个国家国民整体素质提高和经济社会的长远发展将产生重大的意义。这也正是世界各国和地区都把加快发展ICT产业作为提升核心竞争力、推动可持续发展的重要措施。职业学校教育行业发展现状党的十八大以来，党中央国务院高度重视职业教育，加大力度推动职业教育改革发展，不断增强职业教育对经济社会发展需求的适应性。10年来，职业教育主动适应经济结构调整和产业变革，紧盯产业链条、市场信号、技术前沿和民生需求，对接新经济、新业态、新技术、新职业，推进专业升级和数字化改造。两次调整专业目录，以产业、行业分类为主要依据，专业大类对应产业，专业类对应行业，专业对应职业岗位群或技术领域，出台《制造业人才发展规划指南》等专项规划，力求在服务面向上突出“全”，在专业设置上突出“新”，在目录架构上突出“特”，淘汰落后专业108种，升级和补充专业1007种，更新幅度超过70%。目前，全国职业学校共开设1300余个专业和12余万个专业点，基本覆盖了国民经济各领域，使人才培养结构调整与需求结构变迁更好地对接起来，有力支撑我国成为全世界唯一拥有全部工业门类的国家。目前我国已建成全世界规模最大的职业教育体系，根据教育部统计共有职业学校1.12万所，在校生超过2915万人。高职院校3年累计扩招413.3万人，1万余所职业学校每年开展各类培训上亿人次。2021年高职学校招生557万人，相当于十年前的1.8倍；中职学校（不含技工学校）招生489万人，招生规模企稳回升。中高职学校每年培养1000万左右的高素质技术技能人才，为经济社会发展提供了源源不断的技术技能人才。10年来，我国职业教育从层次走向类型、从政府主体走向多元参与、从规模扩张走向内涵发展，以自身高质量发展肩负起培养多样化人才、传承技术技能的使命，助力学生成长成才，让职业学校的学生“有学头、有盼头、有奔头”。职业教育的类型定位和特色魅力彰显。根据教育部统计在现代制造业、战略性新兴产业和现代服务业等领域，一线新增从业人员中70%以上来自职业院校毕业生。培养高素质技术技能人才，德技并修，培育劳模精神、劳动精神、工匠精神；校企双元育人已不再是口号，双证书制不断完善，双师型教师不断壮大；产教融合型企业、产业学院、产教融合实习实训基地、大师工作室已经成为职业教育的亮丽风景线，职业教育的特色更加鲜明。职业学校教育行业未来发展趋势从宏观角度来看，社会经济、教育体系、个人发展需求是促使职业教育发展的重要原因。从我国现阶段就业层面看，存在大学生就业相对困难而高级技术人员供不应求的情况，使劳动力失衡与素质较低问题凸显，在一定程度上已成为制约我国产业升级的重要问题。从国家层面上看，为解决人才供需错配的问题，我国政府相继出台相关政策推动职业教育发展。其中，2021年10月12日中办、国办联合发布的《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》是我国职业教育发展的关键节点。此次职教改革提出，到2025年，职业本科教育招生规模不低于高等职业教育招生规模的10%。在政策的引导下，我国本科、高职在校生占比将不断改善。进入“十四五”时期，针对职业学校教育领域，教育部发布《关于2022年职业教育重点工作介绍》，指出2022年是职业教育提质培优、改革攻坚的关键年。在新型经济增长方式下，加强创新型、应用型、技能型人才培养，技能型人才培养和职业资格认证政策相应推出，总基调是确立职业教育所应有的社会地位。从法规制度保障上看，2022年5月1日起施行新修订的职业教育法，这也是职业教育法制定近26年来的首次修订。新的职业教育法明确了职业教育的制度保障和发展方向。a)新职业教育法，完善职业教育内涵，明确职业教育类型属性，在教育教学中注重培养专业实践能力、职业素养，有利于促进职业教育高质量发展。职业教育最重要的定位，就是为产业发展提供有能力、高素质的技术技能人才。b)新职业教育法，着力提升职业教育认可度。明确规定国家采取措施，提高技术技能人才的社会地位和待遇，弘扬劳动光荣、技能宝贵、创造伟大的时代风尚；提出国家通过组织开展职业技能竞赛等活动，为技术技能人才提供展示技能、切磋技艺的平台，持续培养更多高素质技术技能人才、能工巧匠和大国工匠；提出职业学校学生在升学、就业、职业发展等方面与同层次普通学校学生享有平等机会。c)新职业教育法，明确深化产教融合、校企合作。为了深化企业参与职业教育、发挥其在校企合作中的作用，新修订的职业教育法进一步明确诸多举措：国家发挥企业的重要办学主体作用，推动企业深度参与职业教育，鼓励企业举办高质量职业教育；企业可以设置专职或者兼职实施职业教育的岗位；企业开展职业教育的情况应当纳入企业社会责任报告；国家鼓励行业组织、企业等参与职业教育专业教材开发。d)新职业教育法，还提供了明确的完善职业教育保障制度和措施。根据联合国教科文组织的统计，职业教育办学成本是普通教育的3倍左右。在实践过程中，由于需要更多的场地、设备和耗材，举办职业教育本身就是一项高投入的事业。针对这一现状，新修订的职业教育法增加规定：国家根据产业布局和行业发展需要，采取措施，大力发展先进制造等产业需要的新兴专业，支持高水平职业学校、专业建设；国家优化教育经费支出结构，使职业教育经费投入与职业教育发展需求相适应，鼓励通过多种渠道依法筹集发展职业教育的资金。从实际需求端看，我国技能劳动者达到2亿人，其中高技能人才超过5000万人，发改委表示：“我国技能人才总量占比不断提高，但与庞大的劳动力比还是偏低，现在还不到30%，与德国、日本等制造业强国差距仍较大。未来高质量劳动力短缺问题可能会更加尖锐。”另一方面，中国高等教育职普比例的失衡，也导致大学本科就业率走低。短期内，中国家庭的教育观念仍更青睐学术类普通教育，但长期而言，在就业市场供需关系的驱动下，偏重专业技术的职业教育必将日益受到重视。在健康的职普分流环境下，人才供需失衡才能够得到长远改善。社会越发达、越文明，职业教育的价值就越突出。发展职业教育，归根到底还是为了满足人们多样学习、进步的需求。智能制造行业发展概况智能制造是指具有信息自感知、自决策、自执行等功能的先进制造过程、系统与模式的总称。具体体现在制造过程的各个环节与新一代信息技术的深度融合，如物联网、大数据、云计算、人工智能等。智能制造有四大特征：以智能工厂为载体，以关键制造环节的智能化为核心，以端到端数据流为基础，和以网通互联为支持。其主要内容包括智能产品、智能生产、智能工厂、智能物流等。我国智能制造行业起步较晚，但依靠国力的高速提升，科技的快速发展，使我国已经进入了智能制造时代的市场启动阶段。在此阶段，我国智能制造企业水平提升明显，并且生产的产品已广泛应用于各行各业。1、智能制造行业发展现状虽然，目前我国智能制造业在研发水平、制造工艺、产业体系等方面仍落后于发达国家，但是随着我国制造业升级转型的深入以及行业内核心企业在智能装备关键技术上不断的研发投入，将大幅推动智能装备国产化水平的提升，行业内部分产品已经在技术标准、稳定性、可靠性上已能与国外品牌展开竞争，并且在进口替代方面取得了一定的成果。我国已具备大力发展智能制造的基础与条件。一是取得了一批相关的基础研究成果，掌握了长期制约我国产业发展的部分智能制造技术，如机器人技术、感知技术、复杂制造系统、智能信息处理技术等。以新型传感器、智能控制系统、工业机器人、自动化成套生产线为代表的智能制造装备产业体系初步形成。二是我国制造业数字化具备一定的基础。根据工信部统计，目前我国主营业务收入2000万以上的工业企业在研发设计方面应用数字化工具普及率已经达到54%，生产线上数控装备比重已经达到30%。据统计中国智能制造行业市场规模由2016年的1.3万亿元已增长至2020年的2.7万亿元，年复合增长率为21.1%，同比增长12.6%。其内在要求包括产品智能化、智能制造化、管理智能化及服务智能化。推动智能制造行业的快速发展，能够有效缩短产品研制周期、提高生产效率和产品质量、降低运营成本和资源能源消耗，并促进基于互联网的新模式的孕育和发展。2、智能制造行业未来发展趋势近年来，我国从政策方面持续对智能制造行业加大支持力度，特别是2015年在国务院印发的《中国制造2025》政策实施以后，我国的智能装备制造业发展速度增长较快。通知中明确提出要大力推进智能制造，以带动各个产业数字化水平和智能化水平，加速培育我国新的经济增长动力，抢占新一轮产业竞争制高点。通知中明确了五大工程来推动中国制造2025的落地，智能制造工程为五大工程中的其中一个。此外，2021年12月29日，工信部公布了《“十四五”智能制造发展规划》。《规划》明确提出“两步走”，即到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化。到2025年的具体目标为：转型升级成效显著，70%的规模以上制造业企业基本实现数字化网络化，建成500个以上引领行业发展的智能制造示范工厂。供给能力明显增强，智能制造装备和工业软件市场满足率分别超过70%和50%，培育150家以上专业水平高、服务能力强的系统解决方案供应商。基础支撑更加坚实，完成200项以上国家、行业标准的制修订，建成120个以上具有行业和区域影响力的工业互联网平台。（来源：工信部）智能制造行业所涉及技术范围较广，技术难度较高，技术壁垒明显，同时人才稀缺带来的人才壁垒使进入智能制造业行业进入门槛较高。智能制造装备需结合机械开发设计、智能自动化控制、IT网络技术和高端设备加工、装备、调试等一系列技术，技术涉及范围较广且落地难度大。根据头豹研究院分析中国智能制造行业人才较为稀缺，2020年中国智能制造人才缺口高达300万。据估计，该缺口未来仍将扩大。行业壁垒1、技术壁垒教育信息化属于知识密集型行业，要求信息化服务商具有较强的技术研发能力。面对行业技术与应用的快速更新，行业内企业和从业人员不仅需要掌握需求分析、系统设计、程序设计等基础技术，还需要对新涌现的技术与应用进行知识更新迭代以适应行业的快速发展。因此，较高的技术壁垒使新进入的企业难以在短期内进入本行业。2、行业经验壁垒实践教学产品和教育辅助服务面向的主要客户均为应用型本科院校和中、高等职业学校。行业内企业不但要对其业务具体覆盖的专业具有充分的了解和认知，更需要对院校在相关专业具体教学过程中的需求充分理解，才能解决客户在教学过程中的痛点，全面实现客户提升教学质量的诉求。因此，行业内企业需要长期与院校进行合作，并不断对集成系统和教学服务方案进行升级优化，才能在行业内保持领先优势。对于行业经验具有较高的要求，使得新进入企业难以在短期内与经验丰富的企业竞争。此外，对于实践教学产品，高校客户在选取供应商时主要采取招投标方式，通常对供应商的产品性能、技术方案、行业案例、商业信誉等综合实力进行评比。新进入企业往往在产品成熟度、行业经验等方面存在不足，在招投标过程中同样不具备竞争优势。3、客户壁垒教育辅助服务大多与客户签订长期服务协议，协议期限通常在10至15年期间。教育服务提供商与职业教育院校紧密配合，为其提供涵盖职业教育全流程的服务，进而优化教学质量，同时提升学生就业质量；特别是在辅助教学、就业信息服务等方面，教育服务提供商通常比职业教育院校更加了解行业一线动向，提供的服务也更具有专业性，因此职业教育院校通常会对供应商存在一定的依赖，不会轻易更换教育服务商，形成了行业较高的客户壁垒。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特˙劳特朋在《广告年代》上发表《4P退休，4C登场》一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐˙E.舒尔茨在《整合营销传播》一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格—适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。品牌组合与品牌族谱品牌组合涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题。品牌组合就是为解决这些具体问题而做的努力。如此，品牌组合成为品牌运营中的重要策略。（一）品牌归属策略确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归属问题。对此，企业有三种可供选择的策略，其一是企业使用属于自己的品牌，这种品牌叫作企业品牌或生产者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可细分为两种：企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫作中间商品牌，这是第一种；第二种是贴牌生产，即其他生产者品牌。其三是企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商牌或者其他生产者品牌。许多市场信誉较好的中间商（包括百货公司、超级市场、服装商店等）都争相设计并使用自己的品牌。如美国的Sears公司经销的商品的90%0都标有自己的品牌。伴随着2008年以来的经济衰退，再次加速了中间商品牌的发展。沃尔玛一直在中国市场积极开发和推广沃尔玛“自有品牌”，推出“质优价更优”的自有品牌商品，覆盖了食品、家居用品、服装、鞋类等主打品类。自有品牌商品的生产厂家都经过严格的审核和产品检测，确保每件商品都拥有领先同类品牌的优良品质；同时，自有品牌商品均由生产厂家直接生产，节省了中间环节，使售价比同类商品更具竞争力。中间商品牌的出现与发展掀起了新一轮更宽范围的品牌战。营销企业选择生产者品牌或中间商品牌，即品牌归属生产者还是中间商，要全面考虑各相关因素，最关键的因素是生产者和中间商谁在这个产品分销链上居主导地位、拥有更好的市场信誉和拓展市场的潜能。一般来讲，在生产者或制造商的市场信誉良好、企业实力较强、产品市场占有率较高的情况下，宜采用生产者自有品牌；相反，在生产者或制造商资金括据、市场营销薄弱的情况下，应以中间商品牌或其他生产者品牌为主。必须指出，若中间商在某目标市场拥有较好的品牌忠诚度及庞大而完善的销售网络，即使生产者或制造商有自营品牌的能力，也应考虑采用中间商品牌。这是在进占海外市场的实践中常用的品牌策略。（二）品牌统分策略品牌，无论归属于生产者，还是归属于中间商，或者是两者共同拥有品牌使用权，都必须考虑对所有的产品如何命名问题。是大部分或全部产品都使用一个品牌，还是各种产品分别使用不同的品牌，如何对此进行决策事关品牌运营成败。决策此问题，通常有三种可供选择的策略。1、统一品牌统一品牌即是企业所有的产品（包括不同种类的产品）都统一使用一个品牌。例如，飞利浦公司的所有产品（包括音响、电视、灯管、显示器等）都以“PHILIPS”为品牌，佳能公司生产的照相机、传真机、复印机等所有产品都统一使用“Canon”品牌。企业采用统一品牌策略，能够降低新产品宣传费用；可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望；同时也有助于