商务谈判（第三版）课程标准

PAGEPAGE15《商务谈判》课程标准适用专业：市场营销国际贸易实务编制日期：2019.9《商务谈判》课程标准第一部分课程概述一、课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业的专业核心课程，是综合运用经济学、心理学、管理学、语言学等多学科知识于商务活动的“理实一体”的专业课程。本课程通过讲授商务谈判基本理论和谈判技巧、模拟商务谈判基本过程、以及对谈判经验介绍和谈判技巧训练等一系列教学活动，培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力，突出体现课程的基础性、普及性和发展性，重在培养学生良好的语言表达能力和商务沟通能力。本课程的作用是：通过本课程学习使学生初步掌握进行商务谈判时必须的理念、基本知识和基本技能。并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，在国际经济事务活动中不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。二、课程基本理念课程设计坚持职业性、实践性原则，以职业能力培养为核心。坚持实用性原则，依托企业的支持，用生动具体的案例引导学生积极参与课堂教学，培养学生的思维能力、表达能力以及市场营销的应用能力；坚持开放性原则，拓展知识背景，打破学科界限，融入国际公共关系实务、经济学、心理学等知识体系，使学生在学习过程中学会各种知识的相互渗透、融合，在多、学科、多视角的层面上提高分析和解决问题的能力，开拓创新思维。教学内容由市场营销专业教师和企业的兼职教师共同根据营销工作过程设计；按照谈判业务流程安排教学环节，组织实施教学；采取任务驱动的教学方法，培养学生独立完成商务谈判工作的能力、独立分析问题的能力和与人合作的团队精神。课程教学以学生为主体，教师为主导，根据学生的特点和能力培养的规律选择教学方法，培养思考的习惯和创造力。运用启发、引导、讨论、角色等方法，建立起卓有成效的“教、学、做”三者和谐统一的体系，确保提高学生学习效率。三、课程设计思路及依据《商务谈判课程标准》是根据《市场营销专业人才培养方案》、《国际贸易实务专业人才培养方案》编制。注重基础理论知识的应用和实践能力的综合培养，基础理论教学以应用为目的，以必须、够用为度；课程内容突出反映实际工作的需要，以岗位为核心，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。课程标准编制对接营销师职业资格考试要求。1.基于工作过程的项目化教学模块设计《商务谈判》课程内容是本专业课程教师通过市场调研以及与实践专家多次研讨，依据市场营销专业的主要任职岗位需求，充分分析本课程职业岗位的实际需求与分布情况，采用模块化教学设计，提炼以岗位核心能力为核心的课程内容体系，确定教学内容模块。以学生职业能力和职业素养培养为核心，明确教学内容、教学实施、教学资源选用和教学评价体系。2.基于职业技能培养的实践教学环节设计根据实际工作需要，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。课程教学采用课内与课外教学相结合、仿真与实战相结合的思路设计实践教学，将理论知识学习、职业技能训练和实际工作体验结合在一起，使学生进入营销岗位后能尽快适应企业环境、胜任工作。加强实践教学比例，实践教学由课程教学过程中的专项实训、实训实集中模拟实训、实习基地真实场景实训三个环节构成，突出课程的实践性和实用性。3.基于学生主体地位的课堂学习方法的设计采用项目任务教学模式，突出学生主体，采用案例教学，启发学生善于观察、自主思考、独立分析问题与解决问题。通过以学生为主体的学习，使学生在观察、思维、推理与判断、分析与解决问题能力方面有明显的提高，对于实务的处理能够利用所学原理与方法举一反三正确、灵活进行，激发学生学习的积极性主动性，培养学生的团队合作精神和勇于创新精神。引导学生在做中学，学中做，做中求进步。4、基于多元化的考核评价在学习评价过程中坚持动态评价、多元评价、多样化评价相结合的原则，采用综合理论测试、技能考核、行业评价相结合的多元化能力考核方式，包括课堂讨论、案例分析、小组实战训练、小论文等内容，使学生的成绩考核能够真实、客观、全面地反映学生的职业能力和水平。第二部分课程目标与核心素养一、课程总体目标通过本课程的学习，一是要培养学生爱岗敬业、诚实有信、勇于创新的思想品德。二是要使学生系统了解商务谈判基础理论和战略技巧，了解商务谈判的基本规则；并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。初步掌握货物贸易合同谈判与国际经济合作谈判的程序及相关专业知识。在知识与技能两方面的目标保证都实现的同时，侧重于对学生在营销实战运用能力方面的培养。二、分目标（一）素质目标1.热爱本专业，能够做到爱岗敬业，增强职业自豪感；2.养成“诚实守信”的思想品德，做到以诚取真、以真取信、以信而立，培养“诚实守信”的职业素养；3.具有辩证思维能力和实事求是的学风，具有信息素养、工匠精神、创新意识。4.具有调控自身感知觉和情绪的能力，善于自觉防止或化解沟通中的障碍。5.勇于奋斗、乐观向上，具有自我管理能力、职业生涯规划的意识，有较强的集体意识和团队合作精神。6.具有健康的体魄、心理健全的人格，掌握基本运动知识和1-2项运动技能，养成良好的健身与卫生习惯，以及良好的行为习惯。7.具有一定的审美和人文素养。（二）知识目标：1.掌握商务谈判的基本原理：基本概念、原则、商务谈判的基本程序等；2.掌握商务谈判开局策略与技巧，正确把握开局礼仪规范；3.掌握商务谈判交易磋商的策略与技巧，灵活运用商务沟通策略；4.掌握商务谈判让步的策略与技巧，准确判断让步的幅度与披绿；5.掌握商务谈判促成交易实现的策略与技巧，适时签订商务合同；6.熟知国际商务活动的礼仪与禁忌，理解各国文化的差异和谈判风格。（三）能力目标1.具有探究学习、终身学习、分析问题和解决问题的能力。2.具有良好的表达能力和沟通能力，有较强的写作能力，能熟练撰写符合行业规范、逻辑性强的商务信函。3.具备利用跨境的电商平台开展客户开发、客户跟踪、客户关系营造和客户服务等业务工作能力。4.具备较强的信息技术应用能力和分析解决问题能力。5.具备较强的跨文化沟通能力和团队合作能力。6.具备互联网思维能力以及网络推广和营销能力。课程结构与内容标准序号一级名称二级名称内容标准建议学时1导论1.1商务谈判概述1.商务谈判的含义2.商务谈判的特征★3.商务谈判的构成要素●2针对重点和难点的教学建议：1.通过案例分析让学生理解商务谈判的特征。2.通过情景模拟，让学生提炼商务谈判的构成要素。1.2商务谈判类型和原则1.商务谈判的类型★2.商务谈判的基本原则2针对重点和难点的教学建议：组织学生根据讨论不同的谈判形式，归纳谈判的类型，并能够确定不同谈判形式的适用环境。2商务谈判准备2.1商务谈判人员的原则与团队配合1.商务谈判人员选择，谈判人员素质分析2.谈判团队的分工与配合★2针对重点和难点的教学建议：1.案例讨论谈判人员的素质、能力以及如何配合2.2商务谈判信息调研1.谈判信息的内容★2.获取商务谈判信息的方法●2针对重点和难点的教学建议：1.通过案例让学生总结商务谈判中需要的信息，并归纳谈判信息的类型及作用2.通过设计调查问卷引导学生学习谈判信息调研的方法2.3制定商务谈判计划1.商务谈判计划框架和内容●2.撰写商务谈判计划的原则和要求2针对重点和难点的教学建议：通过典型案例阅读，让学生熟悉商务谈判计划；再通过案例素材，锻炼学生撰写谈判计划书。2.4商务谈判前的礼仪准备商务谈判人员的礼仪训练★商务谈判地点的布置★商务谈判接待工作准备★2针对重点和难点的教学建议：通过实训帮助学生回顾前序沟通与礼仪课程相关知识，并将相关礼仪规范加以应用3商务谈判开局3.1营造商务谈判气氛1.商务谈判气氛的类型★2.影响商务谈判气氛的因素●4针对重点和难点的教学建议：1.通过案例进行对比分析，让学生了解谈判气氛的类型2.通过模拟表演提炼出影响谈判气氛的因素，指导学生理解并掌握相关技巧3.2选择商务谈判策略1.商务谈判策略的类型2.每一种谈判策略的运用环境●2针对重点和难点的教学建议：通过案例进行对比分析，让学生了解谈判策略的类型，并通过模拟表演提炼出不同策略的运用环境3.3开场陈述1.开场陈述的内容★2.开场陈述的原则4针对重点和难点的教学建议：通过案例素材进行开场陈述的情景模拟训练4商务谈判磋商4.1报价1.报价的含义及方法2.报价的策略★2针对重点和难点的教学建议：通过案例分析如何报价才更能够实现本方的目标，引导学生体会报价策略，并能够加以运用。4.2价格解释与评论1.报价解释的方法、内容、原则★●2.价格评论的方法、内容、原则★●3针对重点和难点的教学建议：1.这部分是学生学习中比较容易忽视的知识点，但在商务谈判中很重要。2.通过案例引导学生理解报价解释的重要性，学习解释的方法和策略。同样引导学生理解价格评论的重要性及方法策略。3.通过情景演练，使学生掌握价格解释和价格评论的技巧4.3讨价还价1.讨价的含义、方法、策略★●2.还价的含义、方法、策略★●3针对重点和难点的教学建议：1.学生比较容易混淆讨价还价的含义，通过案例分析明晰概念含义2.针对讨价还价策略先用案例加以讲解和识别，再用案例引导学生去学习和运用。4.4让步1.让步的原因、作用★●2.让步的原则★3.迫使对方让步的策略★●4.组织对方进攻的策略★●2针对重点和难点的教学建议：通常学生对于商务谈判中让步的行为比较难以接受，不能正确理解让步的作用，需要通过案例分析帮助学生正确理解让步的作用和原则通过案例对比分析帮助学生理解和掌握让步的策略技巧通过情景演练，使学生掌握让步的技巧4.5僵局1.僵局的原因2.化解僵局的策略★●2针对重点和难点的教学建议：1.通过案例分析首先让学生理解策略性僵局与失误造成的僵局的区别，并分析其后果，进一步找到缓解矛盾，化解僵局的方法。2.通过情景演练，使学生掌握制造僵局和缓解僵局的技巧5商务谈判结束5.1促成交易的策略结束谈判的方法促成交易的策略★●结束谈判的原则2针对重点和难点的教学建议：1.提供案例素材帮助学生理解促成交易的的策略2.通过情景演练，使学生掌握促成交易的技巧5.2谈判结束的准备工作1.整理谈判备忘录●2.起草合同3.准备签约仪式★2针对重点和难点的教学建议：1.提供案例素材帮助学生理解什么是备忘录，和备忘录的作用、写作方法。2.根据案例素材帮助学生起草商务合同，并将备忘录的事项整理为合同条款。3.通过作业形式指导学生完成合同制作任务，巩固所学知识。6国际商务谈判简谈6.1国际商务谈判概述国际商务谈判含义国际商务谈判的特征3.文化差异对国际商务谈判的影响●2针对重点和难点的教学建议：1.通过案例素材了解文化及文化差异的形成以及对国际商务谈判的影响2.观看视频，使学生了解世界各国的风土民情6.2世界主要国家商务谈判风格世界主要国家商务谈判风格2针对重点和难点的教学建议：通过阅读文献资料了解不同国家法律法规、谈判风格7商务谈判综合实训情景模拟根据本学期所学商务谈判知识，将案例素材分组进行商务谈判模拟，并拍摄为15分钟视频。★●针对重点和难点的教学建议：以小组为单位，进行角色扮演。老师全程指导，完成全部课程学习的回顾与模拟工作任务。6第四部分课程实施建议一、师资要求商务谈判课程教师应具有相关的市场营销、商务谈判、商品学、心理学等专业知识；具备较为熟练的语言沟通和运用能力；具备课程教学设计能力、组织能力、语言表达能力；有一定中小型企业工作经验，“双师型”师资队伍在课程开发与建设中起着举足轻重的作用。实践指导教师必须具备一年以上的实际工作经历和相应的职业资格。任课教师还应具有基于行动导向的教学设计能力；掌握先进的教学方法和具备驾驭课堂的能力；具有良好的职业道德和高度的责任心，遵纪守法。二、教学和实训要求学习场地及设施要求序号学习单元学习场地设施要求1导论多媒体教室办公桌、椅、柜台、电脑、网络2商务谈判准备多媒体教室办公桌、椅、柜台、电脑、网络3商务谈判开局实训室或多媒体教室办公桌、椅、柜台、电话、电脑、网络4商务谈判磋商多媒体教室办公桌、椅、柜台、电脑、网络5商务谈判结束实训室或多媒体教室多媒体设备、电脑、网络、办公用品6国际商务谈判简述实训室或多媒体教室多媒体设备、电脑、网络、办公用品7综合实训实训室或多媒体教室多媒体设备、电脑、网络、办公用品三、教学方法建议积极推进以实践、创新能力培养为核心的教学方法和手段，创造有利于培养学生发散性思维和自主学习习惯的教学、实践环境。此阶段主要以案例分析、仿真模拟、讨论和角色扮演、业务软件操作、社会调研、顶岗实践、作业训练等方式、方法进行。通过理论与实践结合、校企结合的方式达到课程的预期目标，培养了学生独立思考、解决问题的商务活动能力，掌握国际商务谈判的实战技巧。1.项目教学法培养学生解决实际问题的能力，学会解决不同问题的方法。教学过程中，学生在教师的指导下亲自处理一个项目的全过程，在这一过程中学习掌握教学计划内的教学内容。选择合适的项目，确定项目内容，可以由教师提出一个或几个项目任务设想，然后同学生一起讨论，最终确定项目的目标和任务。体现了“以学生为中心”的教育理念，着力培养学生的通用能力和职业素质。2.范例教学法教师通过在教学中选择基础的本质的知识作为教学内容，通过对范例内容的讲授，使学生达到举一反三掌握同一类知识规律的目的。使学生掌握获取知识的能力，为学生的职业发展奠定基础。通过确定教学目标、选取并分析范例。学生可以直观地理解和领悟知识对自己的学习和生活的价值，培养学生独立、自主学习的习惯和能力，提高学生创新的意识。3.情境模拟教学法教师确定模拟谈判的内容学生分组，确定谈判对象与内容。将帮助学生加深对理论知识的理解，把较枯燥的理论学习变为生动、有趣的实践学习过程，培养学生驾驭国际商务谈判的能力，提高谈判技巧与策略的运用能力。4.讨论教学法：是在教师的指导下，学生以全班或小组为单位，围绕教学的中心问题，发表自己的意见，通过交流各自的意见或观点，帮助学生获得知识或巩固知识。5.讲练结合提倡以学生的练习为主要形式，增强学生的动手实践能力。教学中把教师的主导作用与学生主体地位辩证统一地结合起来，通过有选择的练习，使学生巩固消化所学的知识点，扎实掌握每个工作任务中的要点和难点。5.案例教学法：案例很容易激发学生学习兴趣。把理论与实际相结合，通过个案分析掌握解决问题的方法，以便灵活处理业务中可能发生的异议。使用目的：培养学生综合分析能力及对知识的灵活运用能力。6.角色扮演法通过模拟策划，进一步加深学生对商务谈判学习内容和要求的感性认识，增强工作中的应变能力。通过扮演买方和卖方的不同角色，使学生学会运用商务谈判中所学知识点灵活解决模拟情境中产生的问题，提高学习兴趣，加深对所学内容的印象，并激发学生的创造力通过多种教学方法的科学运用，调动学生的学习积极性主动性，使得“教、学、做”融为一体，理论教学环节与实践教学环节有机结合，提高了学生的学习能力、创新能力，集体主义精神、团队合作精神得以树立，体现出以人为本，以学生为本的教学理念。满足国际贸易行业对人才的基本要求。四、课程资源的开发与利用建议1.基本教学资源商务谈判课程资源是指依据商务谈判课程性质开发的各种教学材料以及商务谈判课程可以利用的各种教学资源、工具和场所，主要包括各种授课进度计划、教学课件、多媒体素材、试题库，以及专业期刊、电视广播、商业场所、工厂企业等。教师和有关人员应因地制宜，有意识、有目的地开发和利用各种资源。2.网络教学资源充分开发案例材料和信息、可视光盘、录音带、多媒体光盘、网络资源，如录制明师课堂教学情境、制作案例材料和开发多媒体课件等，供学生学习和教师讨论。利用和开发网络教学资源，扩充学生知识面，丰富课堂教学形式。中华人民共和国商务部官网： 商务培训网：福步商贸论坛中国市场调研网：/3.教材选用与编写建议建议选用先进的适应高等职业教育要求由正规出版社出版的规划教材或优秀教材，或选用由学校与行业企业合作编写的工学结合特色鲜明的教材，并能够为学生的研究性学习和自主学习提供有效的文献资料，能满足教学需要。建议教材编写应依据市场营销专业人才培养方案目标，对照营销业务人才岗位需求与职业技能标准，实行校企合作编写，并提出对教材的科学性、适应性、前瞻性、特色和创新、渗透人