卖点挖掘与打造

产品卖点分析2016产品卖点挖掘与打造Newture新程教育—电商卖点挖掘目录CONTENTS01卖点的误区产品卖点的原则与归纳02030405卖点的概念挖掘产品卖点方法举例打造产品5大卖点技巧理论案例宝贝卖点卖点的概念1、指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的。2、是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。商家对卖点的误解！卖点=细节图。商家对卖点的误解！商家对卖点的误解！商家对卖点的误解！三个分析看卖点原则我们都知道竞争对手分析、目标人群分析、企业产品自身分析为电商三大数据分析原型。电商运营过程中很多问题都可以通过这三个一层层分析找到原因，比如一个宝贝流量明显下降，那我们可以从这三方面分析，是有新的竞争对手出现价格比我们低吗？是目标人群标签打乱了还是需求变化搜索变少？是自己产品出现中差评多了还是改标题出问题？按照这样的思路很快就能找到问题的根源并有针对性的解决它。同样我们就用按这个思路来分析卖点那些事吧！直接看下图：四个要素归纳卖点卖点一定要体验产品本身的价值，而产品的价值分为使用价值和体验价值，而使用价值又分来可用性和功能性，体验价值则分为情感性和内容性。产品四要素就出来：可用性、功能性、情感性、内容性！而卖点的提炼可以围绕这四点展开，任何卖点都可以总结为这四点。本来我是想把下面一百多种卖点内容分类总结到这四点上，并且把它们分开。但一想这样反而可能让我们失去创新思考能力。这一百多种收集和总结了很长时间的内容，不要看着简单，却能在关键时候帮助我们提升转化率，实现快速打造爆款的目的。再直接看图。四个要素归纳卖点除去卖“产品”我们还能卖什么？卖：概念-感觉-情感-形象-品质-名人-服务-特色-包装-文化-数字-舒服卖：知识-时间-环境-空间-健康-故事-性价比-功能-美丽-个性-买家卖：定制-方便-售后-品牌-网红-稀缺-爱心-热点-话题-相似-心情-轻松卖：设计-专利-权威-正能量-信仰-攀比-烦恼-生活方式-技术-活动卖：年龄-贵大牌-梦想-长在猪身上的羊毛-情趣-无聊-地域-重量-数量卖：外形-大小-视觉-对手-互补-习惯-自己-安全-跟风-数据-理财-急需卖：口碑-人力-人情-市值-颜色-气味-声音-渠道-参与-正宗-节日-送礼卖：思维-变化-成长-品味-广告-信任-丰富-免费-真实-信任-缺点缺陷-信息卖：角度-自然-无知-创新-交流-经验-惊喜-宽容-屌丝不要脸-对比-部分-老板卖：交换-动作-赠品-浪漫-模式-会员-层次-价值-效率-工厂-智慧-直销-共享卖：结构-造型-款式-花式-规格-风格-配件-功能-复古-老土找卖点方法：1——从市场地位找找卖点方法：1——从市场地位找在中国，如果谁提到“今年过节不收礼”，随便一个人都能跟你说“收礼只收脑白金”。脑白金已经成为中国礼品市场的第一个代表。脑白金不将营销宣传停留在表面的功效宣传上，而是树立一种“送礼送健康”的全新的礼品和消费观念。撇开了传统保健行业，定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地抢得了先机，得以在极短的时间内迅速启动市场，并登上中国保健品行业“盟主”的宝座。找卖点方法：2——产品本身的特点一一罗列出来，选出最别致的。人无我有，人有我优。人优我就换一个吗！找卖点方法：2——产品本身的特点找卖点方法：3——从服务上找我们的优势——1别人七天无理由退换货。我们店铺180天无理由退换货2买回去不喜欢退来回邮费我们出您不需要掏一分钱。3如果对于自己尺码有疑问，亲可以联系我们客服我们给您邮寄2个尺码给您，到时候退还一个给我们。对于优雅有学识的您而言我们绝对信任您！找卖点方法：4——从产地上找产地知识！中国皮草基地——亚洲鞋业之都——全国最大的服装基地——全国辣酱最好的生产基地——等等………站在巨人的肩膀上你将会超过巨人，与伟人同一个故里，提高自身含金量。找卖点方法：5——从社会热点上找找卖点方法：5——从社会热点上找目前明星同款比较热——这个弊端也有，得供应链反应迅速，提前先机占有市场。找卖点方法：6——从附加价值上找目前常见的方案有，1礼物的特别性，消费者不是收破烂的记住，别什么垃圾都送出去。2包装盒的别致性。一个企业在3月5678号天活动内，销售出去的产品内包装全部都散漫了玫瑰干花，且一张带音乐的贺卡！3顺丰快递增强购物体验。

找卖点方法：7——从对手卖点找《借鉴在升华》误区——不贬低对方，只是我们阐述我们产品的优势。找卖点方法：8——从情景描述找找卖点方法：9——对比法找卖点方法：9——对比法找卖点方法：10——从产品设计概念找找卖点方法：10——从产品概念找提炼出这几个关键词，创作出了大卫博士人物形象，双手交叉胸前，体现了权威自信，字体采用比较锋利的笔触，去呈现一种科技感，力量感。背后环形笼罩，寓意着大卫博士超能量内裤能辐射出红外光波，所以这个环代表红外光波超能量高科技的特性，也突显出了整个行业特征。

找卖点方法：11——从品质找找卖点方法：12——从“担保”找05产品卖点的视觉打造1.可以从产品外形上打造卖点?1.可以从产品外形上打造卖点1.可以从产品外形上打造卖点这个方法类似小狗电器的玩法.当初他们做很多其它的电器产品都没成功还压了一堆一堆的库存，转型线上玩起了尾货，为了提高资金周转必须提高产品的转化，那再营销上投入大一点吧，都是尾货卖点肯定比不了常规销售的款，怎么办？用美工渲图，把时尚、科技、炫酷的感觉搞出来，满足年轻人的需求，虽然退货率高了点，毕竟产品还是大部分都卖出去了，对于当初的团队来说就是大了一针强心剂。如果说你的优势是可以在外型上找卖点的话，建议你把这一点先发挥到极致，这是你以后的主线。1.可以从产品做工上打造卖点1.可以从产品做工上打造卖点1.可以从产品做工上打造卖点1.可以从产品做工上打造卖点2.可以从产品的做工上打造卖点不知道大家都知不知道“淘宝神店”这个词汇，基本都是什么8年老店、10年老店的这样的店铺，他们基本都是在卖做工，图片也很简单，弄1-2张杂志图一摆，底下是大量的细节图，意思就是告诉用户，我的产品跟杂志上的***大牌是一模一样的，他们卖的是什么？其实就是做工，可能老板本人就是一个工艺师傅，非常懂产品的制作，虽然不会研发，但我会模仿，而且模仿的很像，不信你看我的细节图，哗哗哗，大篇幅的细节图摆下来。3.可以从产品的工艺上打造卖点这一点是相当难的，因为中国经历过文化大革命，有文化断层，老的工艺师傅很多都被各种批斗所淹没了，真正延续下来的工艺不多，所以“中国制造”给别人的印象就是质量差，但随着改革开放以来，给一些发达国家做代工，把中国的整体工艺水平有拉起来以一部分，尤其是在轻工业领域，所以有些懂工艺的人涉足电商后不要盲目的去低价打爆款，你的能力足够做高客单价高附加值的产品。去年一家店铺卖羊绒大衣，一般都是卖700-800的价位，我们卖到1500，成本其实相差不大，今年我们还要卖到2000元，为什么敢卖这么贵？就是以为我的工艺好，同样的款式的羊绒大衣，你穿上我的就有MAXMAR那种大牌的感觉，穿上另外一件就是农村花姑娘的气质，没办法。如果你还理解不了，请到停车场看看国产车和进口车的区别，国产车恨不得手指头都能塞进去，进口车呢？手指甲都塞不进去。这就是工艺的差距，苹果手机给你，拆开后你装都装不回去。4.可以从产品的材料上打造卖点去年玩过一个小视屏，是卖羊肉的，他为了强调自己的肉质好，怎么办呢？他找到一个牧羊师，这个牧羊师很吊，能把羊训练成部队的纪律，用吹口哨发布命令，各种不同的口哨声音和长短，羊听到指令后可以齐步向前走、向后退、左转、右转、立正…..太有才了，把这个画面拍摄下来做成一个小视屏，配上阅兵式的音乐，最后打出口号“养有素质的羊，产有品质的肉”…..结果可想而知，一个秋冬买了将近3000万的货….5.可以从产品的服务上打造卖点5.可以从产品的服务上打造卖点5.可以从产品的服务上打造卖点可以从产品的服务上打造卖点…..可以从产品的功能上打造卖点……N多的地方都可以去玩，如果你自己搞不定可以私信我或派邮找我。其实这个很简单，前提是你要能读懂你的用户最需要什么，同时还要能读懂自己有什么优势，找到适合你的点发力，否则都是白扯，为什么创业失败率非常高，就是你要自己找到自己的优势，同时还得找到适合的产品去做，很多糊里糊涂做的还不如洗洗涮涮，打工去。如果你想做好，一定要找到你的优势，打造好你的卖点，别人抢不走的卖点，然后在开始后面的运营推广；或者说你要在一遍摸索的同时，形成自己的独一无二的卖点，这一点我是永远坚信的。五个步骤提炼卖点五个步骤提炼卖点第一步：分析淘宝同类产品，通过搜索主关键词找出同类产品，然后筛选款式价格差不多的产品，按销量和人气排名找出多个产品，再就从这些筛选的产品中通过主图、描述、评价、问答四个方面找出现有的卖点。同时区分天猫和C店，这个是给那个抄卖点的人用的，如果不区分有时C店的抄到天猫去就不行。下面就以工作鞋简单举例：淘宝搜索工作鞋女。五个步骤提炼卖点五个步骤提炼卖点五个步骤提炼卖点第二步：分析目标人群特点，正所谓物以类聚，人以群分。而每个人群有其不同的爱好兴趣及消费观念，那么卖点的提炼也要根据目标人群的特点来。比如：18-22学生-求新、玩、奇；22-27打工族-求实、家、优；27-33白领-求质、精致、大气；那么目标人群是学生卖点上可以突出新奇会比突出品质来的好。再来说工作鞋女，目标人群基本是打工族了，那么她们消费者水平是比较中端的，喜欢的是实惠又优质的产品，而工作的性质要求鞋子应该简单大气正式而不是过多的花俏，而产品使用场景呢？空姐、银行、服务类女性人群，她们的特点就要来回走动，站得比较久。所以由上面第一步分析鞋子要求都集中在舒适相对应。五个步骤提炼卖点第三步：分析产品本身的特点，自己产品的有什么特点，有什么优势，而这些特点和上面分析的二步有什么重合的？把自己能想到的特点和优势都写下来。比如：真皮、做工好、纯手工、透气、无气味、平底、柔软、防滑、质检、轻、一线品牌、简单大气、按摩功能....把自己产品本身有的能想到的都写下来，可以先从产品本身的结构、造型、款式、花式、规格、风格、配件、颜色、品质、功能等这些特点去找，然后再对照我前面写的一百多种卖点，同时要注意卖点要符合店铺定位风格。第四步：筛选符合三个原则的卖点，差异化、人群需求与心理、产品优势与店铺定位。当然我们可以先符合后面两个原则，而第一个差