【销售人员宝典不当总统就做推销员】

可修改欢送下载精品Word可修改欢送下载精品Word可修改欢送下载精品Word?不当总统就做推销员?执行主编：翟杰序有人说，保险营销是最难的推销。我对此有认同感。因为，我也买了保险，也认识一些优秀的保险营销员，徐世湘就是其中的一个。从企业营销的角度讲，保险业确实为中国培养了一大批销售精英和管理精英。他们是中国开展商品经济、市场经济后，所呈现出的喜人形势的一个缩影。他们的敬业精神、他们的专业技巧、他们的顽强毅力，他们的学习热情、他们的团队意识、都是值得其他所有销售行业、企业界及各行各业人士借鉴和效仿的。保险业，在中国刚刚兴起，从政府到社会、从国家领导人到每个公民，都非常重视。因为，它关乎到国家的稳定、开展，关乎到人民的幸福、安康。是一件利国利民的爱心事业。?不当总统就做推销员?这本书，是我看到的第一本系统反映中国保险业顶级推销员事迹的专著，应该说它是中国保险业具有里程碑价值的专业著作。这本书，从保险业这个侧面，反映了中国进入商品经济社会后，人们人生观、价值观、事业观的转变和开展趋势，从而鼓励人们为国家、为社会、为成功而拼搏、而奉献。据本书的主编徐世湘、执行主编翟杰向我介绍，这本书他们已经酝酿了几年的时间。今天，他们终于迈出了这一步，可喜！可贺！我个人认为：这本书不仅适合保险业，也适合其他行业、适合所有有成功欲望的人士。愿这本书能够为更多的人提供有益的帮助！中国企业家论坛主席：田源2004年7月30日北京目录1、红彤彤的羊皮卷——记美国百万圆桌顶级会员齐彤2、万紫千红竟芳菲——记美国百万圆桌超级会员周静芳3、银海水暖满江红——记中国人寿全国三连冠团队经理李江红4、红岩上红梅开——记太平洋安泰人寿保险公司优秀代理人翟红梅5、阳光照耀太平洋——记太平洋人寿保险公司中国保险之星卢小美6、骑宝马的真心英雄——记新华人寿保险公司广东省南海支公司蒙瑞英7、总统推销员——记泰康人寿保险公司全国冠军徐世湘8、踏行梦想——记泰康人寿保险公司高级荣誉总监于文博9、于鹏日记23那么——记中国平安人寿保险北京分公司于鹏10、芙蓉国里尽佳人——记中保财险四川省眉山分公司陈可佳红彤彤的羊皮卷记美国百万圆桌顶级会员——齐彤翟杰1968年，弗雷德里克•费尔出版公司出版了奥格•曼狄诺的不朽著作?世界上最伟大的推销员?。这本书讲述了一个推销员，学习古代十大宝卷关于成功秘诀的故事。自那时以来，这部书畅销数百万册，历久不衰，几乎成为全世界推销员人手一册的座右铭，被誉为风行当今世界的商业?圣经?，是全世界营销大师们，无往而不胜的智慧之源。2002年，这本书，被一位立志成为当代海菲的青年——齐彤，拿在了手上。从这时开始，在中国太平人寿保险公司发生了下面的故事：2002年，在中华人民共和国的首都，有一位刚刚拿到MBA硕士学位的青年，他的名字叫齐彤。他最急迫的愿望：就是学以致用，开辟新的生活。因为，他要证实自己的能力、他要表达生命的价值。齐彤的愿望得到了他的师傅李金旗的支持。为了验证齐彤的潜力，李金旗让他到市场上推销保险。然而，齐彤为难了。因为,出于一时的面子，齐彤把保单卖给了自己六岁的孩子。齐彤心情复杂地回到公司，总感觉有一颗明星一直跟随在他的头顶上方闪烁。他的老总谢忠，将这种现象解释为保险的魅力。于是，送给齐彤一本书——?世界上最伟大的推销员?。那里面共有“十道羊皮卷〞，记载着震烁古今的商业大机密，有实现齐彤所有抱负所必需的智慧。齐彤按着这“十道羊皮卷〞的指引，带着老总和师傅对他的信任，走出了自己，走向市场。正式开始了他的保险推销生涯。三年后，齐彤成为太平人寿险保险公司的全国销售冠军，并成为美国百万元圆桌顶级会员。他的成就在继续扩大，相信不久，他将和他的公司一道，一齐飞翔。熟悉以上这段文字的朋友们都知道：这是由?世界上最伟大的推销员?一书的故事梗概，改编的一段新故事。?世界上最伟大的推销员?这本书，以它那诗情画意般的美妙文字，闪烁着人类智慧的光华，启迪着全世界无数人的生命。齐彤，就是其中的一个。今天，我开始新的生活齐彤出生在一个国家干部兼教师的家庭，父母二人工作繁忙，没有时间照顾他和姐姐，所以，只能白天由外婆照顾上学、吃饭，晚饭后，再坐公交车回到家里。到了八岁的时候，齐彤已经常常一个人单独行走社会，与陌生人打交道了。可以说，是妈妈强迫齐彤学会了手风琴。每到周六下班，爸爸骑上自行车，到很远的地方去借琴；周日里，妈妈逼着他至少练上四、五个小时。后来，齐彤经常代表学校，代表区少年宫到各地演出；高中时，还获得过器乐组的一等奖。1984年，齐彤又荣幸地被选中，代表北京市中学生，第一次远渡重洋，乘船到日本访问。这也是建国以来，北京市乃至全国历史上，中学生出国访问的第一次；当时，只有二十名中学生获此殊荣。回国后，齐彤的社会活动越来越频繁，社会活动能力、交际能力进一步得到提高。1986年，齐彤毕业于北京八中，考取了厦门大学法律系国际经济法专业。1990年大学毕业，分配在北京市经贸委，又下基层到北京空运公司锻炼；从此，他与进出口贸易与国际运输结下了不解之缘。两年后，社会上越来越多的人开始下海经商，齐彤也随着潮流，开始了自己的创业过程。他先是来到一家台湾企业，负责进出口业务和报关；后又受聘于一家美国货运代理公司任首席代表，一年的时间，从三万元人民币的起步资金，创造了一百多万元的利润。这时，齐彤才真正懂得了：只要努力，一切都可以创造。1995年，齐彤独立注册的运输代理公司成立了，齐彤用了四年的时间，不断扩大自己的生意；生意额从几万到几十万，最后到几百万。也就是在那个时期，开始接触运输保险，并且在1997年第一批考取了保险代理资格证书，同时还获准开立了一个运输保险代理点。同年，齐彤购置了自己的第一份人寿保险，年缴保费一万元。在当时，货运代理是分为一级代理和二级代理，由于资金规模较小，代理级别低，生意的进一步开展受到了限制。于是，1999年底，齐彤只身赴香港，利用两年多的时间完成了南澳大学MBA工商管理的课程，获得了硕士学位。两年多的异地生活，使齐彤越来越觉得：真正的根还是在北京。2002年春节，齐彤怀着再次创业的勇气和必胜的信心，回到了家乡、回到了北京。刚刚回到北京，一时间还不知道从何处着手。一天下午，齐彤接到了一个陌生人的：“您好，请问您是齐先生吗？我是太平人寿保险公司，我们在网上看到您的简历，我们对您的经历很感兴趣，我们想和您约时间，做一次面谈。〞齐彤怀着好奇与憧憬，走进了东方广场东三写字楼。当他看到宽敞气派的办公区域，清新高雅的职场布置，突然下意识地想到：做了这么多年的小作坊、小公司、小老板，应该到成百上千人的大公司学习锻炼一下了；管了这么多年的八、九个人，经营了这么多年的效劳运输行业，要想再上一个台阶，金融保险不也是一个不错的选择吗？可他们又能让我做什么呢？回国之前，我年收入近百万，有车、有房，这个职业能够满足我的收入要求吗？第一次面谈，连齐彤自己都不知道：为什么不知不觉中，说了保险的一大堆好处，以及今后开展的趋势……第二次面谈，齐彤遇到了现在的区总监李金旗。他并没有太多的语言，只是把他曾在平安保险公司的工资单给他看了一眼：几乎每月都在两万左右……之后，他说了些什么，齐彤已经听不进去了；脑子里想的全是：保险怎么能挣这么多钱？后来得知：这在当时的寿险行业，两万元并不是太高的收入，月收入十几万、几十万的，都大有人在。于是，齐彤便开始认真地思考加盟保险公司的种种利弊关系：齐彤首先考虑的是：这个行业的前景。通过一大串的数字查找，了解到：2001年，当时中国的保险费年收入才仅仅200个亿，而全国的人民币储蓄存款已接近10万亿；我国的人均保单拥有不到15%，而日本500%多，美国300%，就连香港、台湾等地都在150%以上。我国保险市场的空间，无比巨大。其次，齐彤又仔细考虑了太平人寿保险公司的特点：1929年成立的历史，说明的他的历史底蕴丰厚；47年的海外经营，注定了它先进的国际管理经验；特别是大多数太平员工，经常骄傲地提到他们带头人的姓名：谢一群董事长、何志光总经理、郑荣禄博士……齐彤深知：任何企业，不管大小，最重要的核心竞争力就是人，特别是领导者。我相信跟对了人，比承诺发多少薪水更有价值。就是自己的选择了。做生意这几年的得与失，齐彤真的觉得：生意场上，很多事情是不以人的意志而改变的，比方：资金的规模、人脉的关系、工程的取舍等等都是光凭自己的努力，绝对不行的。他也一直在苦苦寻找，能否有这样的一个职业——凭自己的努力，不需要大量的资金，就能打下一片江山。而寿险，正是这样的行业。这几年积累下来的良好人脉关系，再加上自己一向性格开朗，心态稳定，喜欢与人打交道……这一切，不正是一个优秀保险代理人所应具备的条件吗！另外，从事寿险事业依然是管理，自己的MBA一点都不会荒废，依然还是自己做老板，自己主宰自己的命运，自己主宰自己的收入，一份耕耘，一定可以带来一份收获。最后，通过培训，齐彤深深体会到：从事保险行业，能给自己带来心灵的净化，是一项积德行善的事业。齐彤经过再三思量，决定正式加盟太平人寿保险公司。齐彤的老总——太平人寿保险公司北京分公司总经理谢忠，把他叫到办公室，从书架上抽出一本书，递给齐彤说：“这本书送给你，他会给你帮助的。〞齐彤接过这本书，看到封面上写着十个大字——?世界上最伟大的推销员?。这本书他很早就听说过，但是，还从来没有看过。晚上回家后，他迫不及待地拿出那本书，仔细地阅读起来。真的没想到：书中的内容，竟像一块强有力的磁铁，吸引住了他；他无法抗拒那?羊皮卷?给他带来的诱惑，他忘记了一切，如饥似渴地读起来：今天，我开始新的生活。今天，我爬出满是失败创伤的老茧。今天，我重新来到这个世上，我出生在葡萄园中，园内的葡萄任人享用。今天，我要从最高最密的藤上摘下智慧的果实，这葡萄藤是几代前的智者种下的。今天，我要品尝葡萄的美味，还要吞下每一粒成功的种子，让新生命在我心里萌芽。我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。然而，我不会像他们一样失败，因为我手中持有航海图，它可以引领我越过汹涌的大海，抵达梦中的此岸。……我不留恋从前那种洋葱似的生活，我要成为万树之王-----橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员……齐彤越读越兴奋、阅读越冲动……他一口气儿，读完了全书的每一段文字。当他的视线从书本移开的时候，东方的朝阳正在冉冉升起——照亮了蓝天、照亮了大地、照亮了山川、照亮了小溪、照亮了齐彤前进的方向、照亮了齐彤迷茫的心际……就像浑身注入了生命的纯氧，就像肌肉充满了无限的动力……齐彤深深地吸了一口这新鲜的空气，背起公文包，向着东方，向着朝阳升起的地方，满怀信心地大踏步走出家门，心里默诵着：面对黎明，我不再茫然我比以往更加优秀。在羊皮卷的启示下，我开始了新的生活。从前我对生活无所企求，生活也对我置之不理。但是，这种奴隶般的日子就要结束了。现在我知道无论我要求什么，生活都会给我。当我为往事伤心时，阳光不再照耀我。让我埋葬过去，否那么我就会被它吞没。我不再有眼泪，让阳光照耀我，照耀明天的目标。面对黎明，我不再茫然。从此，齐彤身上便天天多了一样东西——?羊皮卷?。就是这本小小的?羊皮卷?，一直陪伴他，走过了三年平凡而伟大的寿险之路……我要用全身心的爱来迎接今天从齐彤参加保险业的第一天起，便手不释卷地把?羊皮卷?带在身上，按方案每天背诵其中的一个章节，早晨、中午、晚上各背一遍：我要用全身心地爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至消灭生命；但是，只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。初到保险公司，一切感觉都那么新奇，一切都要从头做起。齐彤深深知道：做任何事情，外界的因素固然重要，但主要的决定因素，还是自己的努力。?羊皮卷?给齐彤的第一启示是：事实上，成功与失败的最大分野，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯那么是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。参加保险公司之后，面对的第一个挑战就是：开早会。按照齐彤自己的话说：“我做小老板这么多年，作息时间很不规律，特别是让我很早起床，八点到公司开会，简直是在折磨我。但我知道，一日之计在于晨，公司的规定必须要简单地服从；我就从这个习惯开始培养。〞美国著名教育家曼恩告诉我们：习惯仿佛像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，他就会变得牢不可破。这正如著名的心理学家-----威廉詹姆士说的那样：播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。齐彤驾车已有八年多的历史。其实，驾车上班也很正常，可他觉得，既然一切都从头开始，就要拿出当年创业的劲头儿来：不出单、不挣到钱，绝不开车。从此，齐彤把车放在家中的地下车库，每天早上六点起床，六点半出门，坐一个小时的公车上班，每天在车上，逐字逐句地背诵?羊皮卷?。上班的第一天，齐彤被师傅们告知，先要做两件事：要整理出一百个客户名单；第二、每天要面见五个人。齐彤心想：在社会混这么多年，我的最大资源就是人力资源，这点儿事算什么？齐彤很快列出一百多个名单，并把他们分别归在亲属、邻居、同学、生意伙伴、生意客户、公司同事等几大类；然后，给自己订了一个超额完成的方案：争取每天面见十个人。只有比别人多付出，才可以领先别人、超越别人。入司教育课上，齐彤知道了寿险行业很多成功的名人：像原一平、柴田和子、梅蒂、班费德文、吴学文、黄伟庆等等，他们都是世界级的寿险大师。齐彤确定：他们就是我的老师。他们的起步比现在要困难，他们能做到的，我也一定能做到。原一平每天见十个人，每天带十枚硬币，放在左面裤兜里，见完一个客户就放一枚硬币到右面裤兜里，当十个硬币全部放在右裤兜里时，他一天的工作也就完成了。这么简单的事情，我有什么做不到的？从此，齐彤学着原一平的做法，每天揣十枚硬币出门，拜访完十个人才回家。开始，齐彤依靠原来做生意时的人脉积累，可以一顿午饭约五、六个人，一顿晚饭再约四、五个人。齐彤第一次约见客户的情景，至今还记忆犹新：那是一个中午，齐彤约好了原工作单位的四个朋友，一块儿吃午餐。心想；这几位朋友，关系这么好，又都有一定的经济根底，每人拿出个万八千块，买点保险绝对不是什么问题。这样，我不就可以转正了吗！然而，令齐彤大失所望的是：从来还没有请过这么憋气窝囊的午餐。这顿饭，好似给他开了个批判会：这个说：“放着好好的生意不做去，做什么保险，有病了吧？〞那个说：“保险，我比你懂得还多，中国的保险没戏，再等几年还差不多。〞第三个说：“你肯定做不长，你现在刚回来，一定是没事做憋坏了，不出半年，你肯定就不干了。〞最后一个说：“齐彤，跟你说实话，保险有什么用？整个就是方人，你要是缺钱花，我们哥几个可以帮你；再说，我要死了，留那么多钱，给谁呀？死后的事情，我可管不着；趁现在还活着，有多少花多少，还管那么多！〞开始，齐彤还可以用刚刚学到保险理念和他们理论两句，可渐渐的，一比四的悬殊比例，让齐彤只有听的份儿，就像罪犯站在法官面前一样，抬不起头来，哭的心都有了……从那次起，齐彤再也没有在饭桌上和人谈过保险。齐彤天天看着墙上的日历，眼看就要到月底了，还没有出单，困难越来越多，也越来越大，保险真的就这么难做吗？每当他思想上开始混浊、疑惑时，齐彤总是习惯性地找些书来看，偶然间，他翻到了?班费德文?这本书。这是一位保险业的世界级大师：他的经历、他的智慧、他的成果，是齐彤梦寐以求的；一年保费过亿美元，单件最大的保单是2200万美元，这是多么了不起的奇迹呀！从这本书的字里行间，齐彤看见了这样一句话：班费德文说：“要想出大保单，自己先要买大保单；你自己的年交保费一定是你年保费业绩的十分之一。〞简单服从，是保险业的一句行话。觉得有道理，就一定要去尝试。齐彤的第一份保单，就是在这样的背景下诞生了：年缴保费106900元。为了避嫌，齐彤没有用自己的名字。一石激起千层浪。齐彤的这张保单，对于刚刚复业的太平人寿公司来说，是一份最大的保单；而且，又是一位入司不到一周的新人。一时间，公司轰动了，团队轰动了……人人都在打听：谁叫齐彤？其实，齐彤的老总谢忠，心知肚明，半开玩笑地对齐彤说：“齐彤，刚入司几天，就出这么大的保单，也许对你的成长不利，要不然退了吧！公司要的不是这十多万的保费，要的是：你能够在这个行业中，持久地生存下去。〞谢总的一番话，齐彤听出了味道——领导希望的是：我不要成为一颗流星，而要成为一颗恒星。既然已经作出了破釜沉舟、置之死地而后生的动作，把自己放在了鹤立鸡群的位子上，就决不后退，永远争第一！从此，齐彤在责任感、使命感、荣誉感的鼓励下，视死如归地出发了！做保险代理人，无需资金的投入，而且时间自由，这几乎是每一为初做保险的人，普遍看到的比拟轻松的一面；然而，天上不会掉馅饼，做保险还需要你的脑力、体力和精力，更需要你的自信、勇气和意志。过了一段时间，齐彤的姐姐、小姨、楼下邻居、隔壁邻居，还有两个中学同学都签了保单。该约见的都见了，该签单的也都签了……齐彤的客户名单渐渐减少，可约见的朋友也渐渐减少……新的客户源哪里去找？齐彤无计可施……公司组织的一个品牌促销宣传活动，让齐彤第一次感受到了陌生拜访的滋味。在母亲节的那一天，公司组织全体代理人到北京各大商业区送玫瑰花。这是齐彤第一次以保险代理人的身份走向市场，向陌生人开口说话。记得那是一个下午，阳光明媚，十几个业务伙伴来到海淀的一个商业区，齐彤手里攥着一束玫瑰花，胳膊下夹着调查问卷，盯着一个又一个来往的行人……过路人惊讶地看着他……他满怀希望地看着过路人……齐彤多么希望有一位过路人，能主动上来跟他说句话……十分钟过去了、二十分钟过去了、几十个人就这样从齐彤的眼前过去了……没有一个人和他搭上一句话。这时，齐彤自言自语地背诵起了?羊皮卷?：我不再于空等中期待时机之神的拥抱。现在我知道，机遇之神出现时，从不佩戴财富、成功或者荣誉的标志。做每一件事，都要竭尽全力，否那么最好的时机就会无声无息地从我身边溜走。看似平常的某一天的黎明，某一时刻的花开，也许我就在面对着一生的机缘。面对任何难题，无论看上去它多么困难，多么卑贱，我都惟有靠勇气和毅力，才能在时机来临时，抓住它们，无论它们是大张旗鼓地出现，还是藏在尘埃下面。我终于明白，机遇之神从不敲门，只有当我敲门时，他才会容许。我将时常高声叫门。我不再于空等中期待时机之神的拥抱。齐彤终于鼓足勇气，大步向一位中年女子走去：“您好女士，我是太平人寿代理人齐彤。母亲节快到了，这是我们送您的玫瑰花……〞“不要，不要……〞还没等他说完，那位女士急匆匆的从身旁跑开了。齐彤呆呆地站在那里，百思不得其解：送玫瑰花难道也有错？保险公司的人，真的是这样招人讨厌吗？偏不信！齐彤的倔脾气上来了！经过一番自我心态的调整，齐彤又走向另一位中年女子：“您好女士，母亲节快乐！这是送给您的玫瑰花！〞随后，顺手把玫瑰花送到了女士的手中。当他看到这位女士微笑地望着手中的玫瑰花时，齐彤才接着说：“我是太平人寿代理人齐彤，我们公司正在进行一项‘母亲节送鲜花’的品牌推广活动；请问您听说过太平人寿吗？〞“喔，我还真没听说过，是太平洋吗？〞“不是，我们是一家1929年成立，2001年底从海外归来复业的国有保险公司……〞接下来，齐彤顺利地完成了他的第一份调查问卷。这位女士，后来成为齐彤的第一位陌生拜访客户。那一个下午，齐彤至今难以忘记有了第一次集体陌生拜访的经历之后，齐彤的勇气增强了，胆量也大了。于是，他决定单独进行陌生拜访客户的工作，进一步锻炼自己的胆量、磨练自己的意志。也是一个周日的下午，齐彤准备好调查问卷、暑期少儿卡及相关的文件出门了。按照既定方案，齐彤来到了海淀区双榆树小区，鼓足了勇气，整理好问卷、少儿卡，勇敢地站在了小区街道的路边，向来往行人发送宣传单：一个拒绝、两个拒绝、三个拒绝……齐彤在心理默诵着?羊皮卷?：我要用全身心地爱来迎接今天。我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许疑心；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光辉能融化冰冷的冻土。我要用全身心的爱来迎接今天。我该怎样面对遇到的每一个人呢？只有一个方法，我要在心里默默地为他祝福。这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里，他的心扉向我敞开了。他不再拒绝我推销的货物。齐彤一边不断地默诵、一边不断地总结自己的语言、体会自己的面部表情……慢慢地，他变得越来越自然、笑容越来越富有亲和力，好似每一个迎面走过的人，都是他的好朋友、好同学、好亲戚……无论他们什么态度，齐彤心里只想着一件事，那就是：我一定要把少儿卡送完，让每一位家长都能够安心地工作，让他们的孩子开开心心地度过暑假。就这样，一连三个周末，一共送出了98份少儿卡，搜集了六十多位有效的准客户名单。这些人当中，先后有十几位成了齐彤的客户。在这期间，有一天，齐彤在做问卷调查时，被一位中学同学认了出来。她望了望齐彤疑惑地说：“你是八中那个拉手风琴的齐彤吧？怎么做起保险了？〞本来，做陌生拜访最担忧的就是：怕碰到熟人，怕别人瞧不起自己，尤其是那些了解自己风光过去的熟人或朋友。但是，事到如今：躲，无处躲；藏，也无处藏……咳！路狭相逢勇者胜，豁出去了！齐彤勇敢地递上了自己的名片，并理直气壮地介绍了自己对保险的见解。没想到，这位同学听了齐彤的介绍，对他说：“以前在学校，你就是那种最能够接受新鲜事物、最爱寻找挑战刺激的人，听你介绍保险业是一个很有前途的行业，我觉得你肯定行！〞有了这一次的经历，齐彤的恐惧感真的烟消云散了。细想一下：其实，别人怎么看，又能说明什么呢？自己过得好与坏、开心与难过、又有谁比自己清楚呢？只有自己瞧得起自己，才能赢得别人的尊重。只有多一些高素质的人加盟到保险事业中，人们的保险观念才能彻底改变！坚持不懈直到成功在闻名世界的麦当劳国际总部里，有一个十分精致的镜框，里面镶嵌着麦当劳创始人克罗克的座右铭，据说：它最早出自于美国总统柯立芝之口。镜框里的文字是这样的：在世界上，毅力是无法替代的。天赋：无法替代它，有天赋却失败的人比比皆是；教育：无法替代它，受教育却失败的人到处都有；才能：无法替代它，有才能却失败的人随处可见；只有毅力是无所不能，所向披靡的。有人说：齐彤的大保单是凭运气……有人说：齐彤的大保单是靠关系……更有人说：齐彤的大保单是靠机遇……那么，究竟齐彤的大保单靠的是什么？下面，我们就来揭开这其中的谜底——齐彤是大单高手！这在整个太平人寿乃至同业都是赫赫有名的。人们不禁要问：论年龄：齐彤不过三十几岁，甚至还有一点稚气；论资历：参加保险业不过三个年头，仍然还是一个新兵；那么为什么？他能够突然，而不是偶然地签大单呢？究竟为什么？他能够出奇，而不是稀奇地签大单呢？董老板，是一位非常成功的机械工程师，也是齐彤的第一位大单客户。齐彤与他相识，是在电梯上。几次接触，加深了了解，切入到保险的话题：董老板的孩子当时八岁，保单的切入点，是从孩子开始的……低素质的人有了钱，会挥霍无度、奢侈糜烂；高素质的人有了钱，会投资教育、回馈社会；——董老板属于后者。孩子未来的教育和保障，是董老板的心头大事。越是大事，就越加重视；越加重视，就越要多虑……董老板签过字的保单，在他的老板台抽屉里，已经放了好一段时间，齐彤着急，董老板也着急……齐彤急的是：什么时间签单？董老板急的是：什么时间交款？在这期间，齐彤几乎每天都要背诵三遍?羊皮卷?：坚持不懈，直到成功。生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能到达目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再前进一步，如果没有用，就再向前一点。事实上每次进步一点点并不太难。终于，经过双方的一段相持，董老板的保单成交了:年缴保费52万元，规模保费达520万元。齐彤按捺不住内心的冲动，人还没到公司，就一边驾车、一边通过，把这个振奋人心的爆炸新闻，告诉了谢忠总经理。这一次，齐彤真正地成为了太平人寿的新闻人物。齐彤这个名字，也成为业内大保单的代名词。第一份大保单成交后的那几天，同事的恭喜、领导的祝贺，并没有让齐彤感到飘飘然；相反，连续几天，谢忠总经理的那番话，一直在他的耳边萦绕：“齐彤，刚入司几天，就出这么大的保单……公司要的是：你能够在这个行业中，持久地生存下去。〞齐彤突然有一种感觉：这话听来，好似比刚入司时更深刻、更发人深省、更能鼓励人的斗志。此时，齐彤才真正悟出了这句话的深刻内涵。同时，他暗下决心：一份大保单，只是一个良好的开始；持续大保单，才能表达真正的实力。内行人都知道：签大保单难；但在某种程度上，做大保单的体检更难；很多的大保单，都是夭折在体检这一关。对此，齐彤深有体会。齐彤的另外一份大保单，让齐彤真正地领略了：“体检难，难于上青天“的比喻。一份年缴64万的终身寿险保单，缴期20年，保额是2500万元。这是齐彤迄今为止最大的一份保单。根据规定，这份保单的手续非常复杂：1、要出示、审核企业三年的财务报表、资产负债表、现金流量、加上营业执照、固定资产评估等等；2、要通过国际再保险公司进行分保；3、最重要的是：客户要通过全面的体检，包括：抽血、化验、B超、肺功能、心脏测试等等，应有尽有，缺一不可。整个体检下来，大约需要整整两天的时间。体检的第一天早上，北京同仁医院的体检门诊科，排起了长长的队：齐彤陪着客户排队，客户的两位秘书，一个提着买好的早餐、一个拎着老伴的公文包，焦急地等待着……排着排着，客户有些不耐烦了，发着牢骚说：“我有20多年没排过队了，实在不习惯，我看还是算了吧!〞齐彤的脑袋“嗡〞的一声，犹如响了一个闷雷……他竭力掩饰心中的焦急，一边做客户的劝解工作、一边默默背诵着?羊皮卷?：坚持不懈，直到成功。我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩------这类愚蠢的字眼。我要尽量防止绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向他挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我相信，沙漠尽头必是绿洲。时间一分一秒地过去了，队伍一步一步地向前移……齐彤心急如焚，这每一分钟，在齐彤的心里，就像一张一张百元人民币被撕碎……齐彤一边不停地与客户聊天，分散他的注意力，一边反复地默诵?羊皮卷?：坚持不懈，直到成功。我要牢牢记住古老的平衡法那么，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的时机；这一次的拒绝就是下一次的赞同；这一次皱起眉头就是下一次舒展的笑容；今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感谢。我深知，只有失败屡次，才能成功。两个小时过去了，总算挨到了体检。齐彤，这才松了一口气。然而，令齐彤没有料到的是：体检的过程和程序更让人难以忍受：光抽血一项，就抽了大号针管五、六支，医生一边抽，客户一边喊：“抽这么多的血，我得吃多少营养品才能补回来呀！〞这还不算，测试心肺功能时：首先，让客户光着膀子，浑身挂满了各种测试仪器，在跑步机上快跑，直到满头大汗；然后，立即躺下，测心电图、血流量等等；一次做完不行，还要再做一次。客户累得气喘吁吁、不停地叫道：“我宁可承担退保的损失，也不做了……！〞最让齐彤难心的是：做前列腺体检的时候，要用一根软管，从肛门插进很深，才能实施检查。这幅场景，搞得齐彤既同情客户，又不得不配合医生，真是左右为难……后来，齐彤实在看不下去，索性闭上眼睛，不停地默诵起?羊皮卷?来：坚持不懈，直到成功。我要尝试，尝试，再尝试。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪……也许是齐彤太投入了，一点点，他的默诵变成了朗诵……客户听到了……医生听到了……在场的人都听到了……客户摒住了呼吸……医生停止了测试……齐彤还在反复地朗诵……不知过了多少时间，齐彤的肩膀被一张有力的大手拍了一下；他睁眼一看：客户表情异常地站在他的面前。这是齐彤与这位客户无数次的交往中，第一次看到的表情：刚毅中透着冲动，理解中含着同情。“齐彤，谢谢你！你让我看到了过去的我、看到了创业时的我！好样的！我佩服你！〞说着，他又把目光转向了医生说：“医生，我配合你！〞不同寻常的体检，在这样的气氛中完成了！全部体检工程结束后，这位客户走到齐彤的面前，紧紧地握住他的手说：“我不容易，你也不容易！〞请你有时间，一定到我家，再给我朗诵一遍?羊皮卷?！不久，齐彤朗朗的声音，一次又一次地回荡在这位客户家的上空：我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让他随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天〞。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，直到成功！我是自然界最伟大的奇迹第四届华人保险大会，定于2002年7月在大连召开。公司为了开阔大家的眼界，增强代理人对保险行业的信心，特别制定了竞赛方案：规定谁在六月业绩到达公司第一名，公司出资允许参加第四届华人保险大会。在公司竞赛启动会上，齐彤第一次感受到保险公司竞赛启动大会那冲动人心的场面：所有的人都在激昂的乐曲声中走上讲台，庄严地写下自己的业绩目标……当齐彤抖着胆子写下完成15万元的时候，另一个营业区的伙伴写下了完成50万。当时，很多伙伴的目光都投向了齐彤……也不知是哪里来的一股力量，齐彤被伙伴们簇拥着、鼓励着再一次冲上台去，将自己的目标改写成51万元。当齐彤走下台后，才懊悔自己的冲动……接下来的一个月之中，齐彤的脑海里，时常想起自己定下的目标，他暗暗地告诉自己：诺言就是诺言，一言既出，就一定要全力以赴去实现，就一定要百分之百地去达成。于是，齐彤增加了拜访量，延长了工作时间；最后，倒计时还剩五天的时候，齐彤处于第二名的位置。但他不服气，继续努力着……终于，在倒计时第三天的时候，他又成交了一张五万多的年缴保单。齐彤终于获得了公司的当月冠军！通过这件事，齐彤开始渐渐相信：人的潜能是难以想象的，你的目标有多高，你的能力就有多大。第四届世界华人保险大会，是齐彤更加坚决从事保险行业的一个里程碑。当他看到近千名来自世界各地的保险精英们会聚一堂的热烈场景，齐彤更感到保险事业的伟大，自己的渺小。齐彤随便问一问各地的精英、特别是海外的朋友们，从事保险行业的年限，得到的答案是八年、十年、十五年甚至是二十年、三十年……齐彤从心底惊叹、敬佩他们，同时也感到中国保险人肩上的责任重大。庆幸自己终于找到了一个具有如此广阔市场和成长空间的积德行善的终生事业。想到这里，在齐彤的耳畔仿佛响起了一个声音：我是自然界最伟大的奇迹。自从大自然创造了天地万物以来，没有一个人和我一样，我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止和我完全一样的人以前没有，现在没有，以后也不会有。虽然四海之内皆兄弟，然而人人各异。我是独一无二的造化。我是自然界最伟大的奇迹。我不可能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它鼓励我超越自己，我要使这团火燃得更旺，向世界宣布我的出类拔萃。就这样，齐彤以这次竞赛的胜利为契机，给自己制定了更高的目标：世界级寿险大师费赫德文最高年缴保费2200万美元，我要创造2200万人民币的最高保费。从此，齐彤向这个崇高的目标一步一步地前行：2002年，共收缴标准保费：130万元、件数：49件、公司业绩全国冠军、世界华人寿险大会铜龙奖、美国MDRT内阁会员。2003年，共收缴标准保费：174万元、件数225件、蝉联公司业绩全国冠军、世界华人寿险大会银龙奖、美国MDRT顶级会员。2004年至5月30日：已收保费：168万元、件数56件。看到这些惊人的数字，笔者问到：“你为什么有这么强的自信心？为什么有这么大的动力？〞齐彤笑了笑，从随身携带的皮包里，拿出几张拆开的书页递给笔者。原来，齐彤已将那本?世界上最伟大的推销员?，按需要拆成了假设干页，以便随身携带、随时背诵。接过这几页已被勾划得五彩缤纷的书页，笔者不由得再一次被这精彩的内容所吸引，不知不觉地就像进入了自己授课的气氛之中——那是一堂将?世界上最伟大的推销员?一书的全部精华，转化为推销潜能拓展训练的课程。笔者也情不自禁地大声朗诵起来：我是自然界最伟大的奇迹。我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原那么运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。我不是随意来到这个世上的。我生来应为高山，而飞草芥。从今往后，我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限度。我是自然界最伟大的奇迹……朗诵到这里，笔者才发现，朗诵者已经不是一个人了……假设今天是我生命中的最后一天16世纪的神秘诗人安哥拉斯，希利修斯是这样形容时间的：时间是你自己的创造物，它的时钟在你脑中滴答作响。一旦你停止思考，时间亦随之死亡。2002年，太平人寿公司发起了全国业务争霸赛活动，根据抽签结果：北京、上海两大团队，摆开对垒阵容。齐彤被任命为：北京公司品牌先锋队队长。从竞赛开始，直到最后冲刺阶段——12月20日，齐彤所率北京队，大力施展少林武功：一马领先！先发制人！在齐彤看来：这次对抗赛——北京稳操胜券！然而，出人意料的是：在12月21日这一天，上海队突然杀出一匹黑马：一份168万的团单，把齐彤及所率官兵挑在马下，摔了个“人仰马翻〞。齐彤捶胸顿足，慨叹回天无力，只好下马称臣。获胜队——上海太平：普天庆祝、大摆筵宴、远游新、马、泰，尽享胜利果实！战败队——北京太平：望洋兴叹、苦辣酸甜、近游江、浙、沪，痛悔马失前蹄！2003年，新一轮全国争霸赛，鼓乐再奏，硝烟再起，对垒双方是：北京太平、成都太平。提起成都太平，那是太平人寿的王牌军，在全国首屈一指。强手面前，怎敢怠慢！齐彤知道：这又是一场硬仗。俗话说：吃一堑，长一智。这一轮竞赛，齐彤吸取上次的教训，来了个战略大调整——运用心里战术，推行武当神功：步步为营！后发制人！从一开始，齐彤就制定了“跟跑策略〞，一直与对手保持相差30万保费的距离，紧追不舍，接踵而至。在整个竞赛进程中，齐彤几乎天天都在背诵?羊皮卷?：今天是我生命中的最后一天。这是我仅有的一天，是现实的永恒。我像被赦免死刑的囚犯，用喜悦的泪水拥抱新生的太阳。我举起双手，感谢这无与伦比的一天。当我想到昨天和我一起迎接日出的朋友，今天已不复存在时，我为自己的幸存，感谢上苍。我是无比幸运的人，今天的时光是额外的奖赏。许多强者都先我而去，为什么我得到这额外的一天？是不是因为他们已大功告成，而我尚在途中跋涉？如果这样，这是不是成就我的一次时机，让我功德圆满？造物主的安排是否别具匠心？今天是不是我超越他人的时机？时间很快来到了2003年的最后一天：深夜23时30分，从老总到每一位参赛的将士，都挤在电脑屏幕前；还有30分钟，这长达100天的对抗赛，就要分出胜负，然而，与对手的业绩还差近30万元。时间在一分一分地走过，对于这时的齐彤和他的伙伴们来说：一分钟就是一万元保费、就是一分胜利。此时，齐彤真正感觉到“时间就是金钱〞这句话的分量。不过这次，齐彤并没有像上次那么紧张，原因是：团队制定的策略，已经对未来可能出现的情况，作了充分的准备。到了23时40分，距离最后结算只有20分钟了，齐彤团队的杀手锏、秘密武器一齐亮相了：一位伙伴先抛出一份5．6万元的保单，紧接着又一位伙伴抛出一份10万元的保单。这时，距离对手还差十几万的指标，只见齐彤，像百米冲刺一样：左右开弓——左手交上一份五万元的保单，右手又交上一份25万元的保单。这样，北京太平就以超出对方15万元的业绩领先。在场的全部将士欢呼雀跃，掌声一片……然而，天有不测风云……正在大家准备通宵庆贺胜利之时，电脑屏幕突然“晴转多云〞：对方接二连三地交上十几份保单，超过了齐彤团队；紧接着电脑屏幕又“多云转雨〞，继而又“雨夹雪〞……齐彤和他的伙伴们看傻了眼：对方的保单犹如雪片一样，飘个不停，一会儿的功夫，这些“雪片〞累计出300多万的保费……齐彤，惊呆了——目瞪口呆！齐彤，折服了——心服口服！从此，齐彤落了个“齐老二〞的绰号！通过这两年的征战，齐彤开始思考了：为什么立志第一的齐彤，在两大战役中都屈居第二呢？不久发生的一件事，让齐彤找到了根源：一天，他与一位伙伴相约：下午两点见面。然而，由于塞车，齐彤迟到了。当齐彤赶到约会地点时，那位伙伴已经走开了。齐彤拿起，拨通了那位伙伴的，对方只说了一句话：“迟到是会死人的！〞莫名其妙的一句话，让齐彤好不蹊跷：迟到和死人有什么必然的联系？搞不懂……为了搞清这句话的用意，晚上，齐彤再次拨通了这位伙伴的，先是抱歉；然后，马上问道：“迟到是会死人的，这句话是什么意思？〞对方告诉他：“前年年底，公司组织员工上了一堂潜能拓展训练课程，叫?生命突破训练营?，这是一个两天两夜的全封闭课程，其中有一个单元叫‘生命迟到’。在课程中，我真的迟到了。至今，我还记得老师对我大声喊的一句话：‘迟——到——是——会——死——人——的——！’开始，我还不以为然；之后，随着课程的进行，我终于彻底明白了这句话的真正内涵。从此，我再也没有迟到过。〞齐彤听了这番话，心里说不出是什么滋味；因为，他不止一次地迟到过，而几乎每次都没有问过自己：“准备好了吗？〞，却将迟到的原因归罪于塞车，以求得别人的谅解。这不正是?羊皮卷?中，所告诫人们的道理吗？生命只有一次，而人生也不过是时间的积累。我假设让今天的时光白白流逝，就等于毁掉人生最后一页……我无法把今天存入银行，明天再来取用。时间像风一样不可捕捉……时光会倒流吗？太阳会西升东落吗？我可以纠正昨天的错误吗？我能抚平昨日的创伤吗？我能比昨天年轻吗？一句出口的恶言，一记挥出的拳头，一切造成的伤痛，能收回吗？此刻的齐彤，从?羊皮卷?中，再一次证实了“迟到是会死人的〞这句话，朴素而经典之处。齐彤通过这三件事的教训，深刻地认识到这样一个哲理：准备缺乏，等于失败的准备；失败的准备，就是准备失败。从此，“百分之百地承诺时间“这句话，成为了齐彤的座右铭和口头禅。“假设今天是我生命中的最后一天〞，也成为齐彤为自己设定的特殊的“生命时钟〞。我要笑遍世界据齐彤介绍：在他十几年的生意场上，没有被人骗过。参加保险公司后，常听人说：保险公司骗人。但是，齐彤的亲身经历告诉他：他没有骗过别人，而却被别人骗过。事情是这样的：齐彤认识一个人，是做珠宝首饰生意的，接触两次之后，发现这个人很可靠：他不仅将家庭住址、等相关的重要资料，都留给了齐彤，还很痛快地签了一份保单。齐彤被他的真诚所打动，于是，在他那里买了一枚价值六万块的钻戒，送给太太。在齐彤看来：你帮助我，我帮助你，公平交易很公平。谁知，当齐彤上门去收保费的时候，这个人已经逃得无影无踪了。之后的那几天，齐彤的心情非常不好：他笑自己太轻信、他笑自己太愚蠢……笑着笑着，他突然想起了?羊皮卷?中的一段话：我要笑遍世界。当我受到别人的冒犯时，当我遇到不如意的事情时，我只会流泪诅咒，却怎么笑得出来？有一句至理名言，我要反复练习，直到他们深入我的骨髓，出口成章，让我永远保持良好的心境。这句话，传至远古时代，它们将陪我渡过难关，使我的生活保持平衡。这句至理名言就是：这一切都会过去。?羊皮卷?再一次抚平了齐彤心中的创伤。他揩干净身上的“血迹〞，掩埋好“同伴的尸体〞，又继续“战斗〞了！从那以后，齐彤没有被那次受骗的经历长期困扰，而是以积极的心态，以微笑的面容，面对一切。一天下午，齐彤在公司一楼大堂，正准备乘电梯，去地下停车场，这是一部通往停车场的专用电梯。正当电梯门徐徐关闭时，一位女士急匆匆挤了进来。齐彤微笑着告诉她：“小姐，这部电梯是通向地下停车场的专用电梯。〞女士也微微一笑说：“谢谢，我也是去停车场。〞“啊呀，真不好意思！这里经常有人会搭错电梯的。〞齐彤为难地笑着说。“这么说，您也和我一样，经常充当这样的角色。〞那位女士又笑了笑说。齐彤一听大喜道：“是吗？看来我们都热心人〞。于是，两个人都哈哈大笑起来。“您在几层工作？〞齐彤一边笑、一边问。“八层〞那位女士说。下面的这句话，就好似是两个人一起彩排过的一样：“那我们还是同层呢！〞两个人异口同声。又是一阵大笑“二重唱〞……就这样，他们认识了，成了朋友；后来，又成了客户。那位女士和她的孩子都购置了保险。然后，又介绍了她的哥哥购置了保险；她的哥哥又介绍了他的同事，他的同事又介绍了他们的朋友。一连串儿，齐彤共成交了九个人的保单。从那以后，齐彤又在停车场认识了几个朋友，又都成为了齐彤的客户、朋友及增员。通过这些案例，使齐彤深深地体会到：“我要笑遍世界〞的真正威力！今天我要学会控制情绪参加保险业之前，齐彤一直很羡慕一些大公司给员工的培训时机、书报补助费等等。他始终认为：一个公司的成长开展，离不开人力资源；而人力资源的开展，更离不开不断的学习、培训。参加保险业以后，深深为保险行业的培训体系所折服；它不仅仅是几门课程，而是一套完整的系统：从增员选择的事业说明会到入司教育班，从考取代理人资格证培训班到销售快速入门班，从销售根底班到销售重点强化班，从销售流程沙龙到PTT卓越展示有效表达训练班，从成长训练班到铸就辉煌班等等……在这些培训中，李金旗总监经常列举齐彤在“两大战役〞中，获得第二的例子，他说：“寿险行业老拿第二并不容易，第一名经常换，第三名也经常换，唯有第二名老也不换，这是为什么？其实，第二名之所以能够始终保持这个名次，是因为他的心态平衡，情绪稳定。〞在所有的培训中，给齐彤留下最深刻印象的培训是：太平人寿总公司副总裁郑荣禄博士关于团队管理的课程。其中，讲到的三个问题，时至今日，齐彤仍然记忆犹新：一、专业化的流程：就是按照一定的流程和步骤，高效率、高品质地完成既定的目标；二、知、信、行，必须三者统一，才能贯彻；三、在寿险团队管理中，要做到不失时机地有效控制。齐彤通过上述的一系列课程，找出了两个中心词：“控制〞、“情绪〞。对呀！控制情绪，是一切事物成功的重中之重啊！?羊皮卷?不也是这样说的吗：今天我要学会控制情绪。有了这项新本领，我也更能体察别人的情绪变化。我宽容怒气冲冲的人，因为他们尚未懂得控制自己的情绪，就可以忍受他的指责与辱骂，因为我知道明天他会改变，重新变得随和。2002年底，齐彤第一次受上海分公司的邀请去授课。说实话，做生意这么多年，出差这么屡次，每次都是去销售、见客户、赚钱、消费；没想到：参加保险公司的第一次出差，竟是受别人的邀请，给人讲课。齐彤觉得，一切都是那么新奇。齐彤第一次授课的题目是?平常心态?。那是齐彤经过认真整理后的第一套投影片，完全是按照专业化的PTT标准制作的。但是，当时，齐彤确实是带着不平常的心态，来讲?平常心态?这堂课的。因为，他自己也不不知道：第一次的授课人数多少？时间能否把握？效果如何？那天上午，是上海分公司2002年全国竞赛的业务启动大会，会后安排齐彤讲课。为了能够吸引听众，齐彤用了发名片的方式切入课程主题，效果非常好。课程结束后，掌声、签名、拍照、鲜花……应有尽有。让齐彤第一次体会到一种做明星的感觉，心里有丝丝的得意。晚上躺在床上，齐彤怎么也睡不着：白天讲课的那一幕幕场景，自己心底的那一丝丝得意，总觉得受之有愧，但一时又找不到答案。偶然一翻身，发现了枕边的?羊皮卷?，齐彤一字一句地朗读起来：今天我要学会控制情绪。自高自大时，我要追寻失败的记忆。纵情享受时，我要记得挨饿的日子。洋洋得意时，我要想想竞争的对手。沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。自以为是时，看看自己能否让风驻步。腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人。骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候。不可一世时，让我抬头，仰望群星。我从此领悟了人类情绪变化的奥秘。对于自己千变万化的个性，我不再听之任之，我知道，只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。我控制自己的命运，而我的命运就是成为世界上最伟大的推销员！读到这里，齐彤找到了自己那莫名其妙感觉的根源：自高自大、纵情享受、洋洋得意时、沾沾自喜时、自以为是、腰缠万贯、骄傲自满时、不可一世……这些成功者的敌人，面带微笑地向他攻击。齐彤到今天，靠的是什么？没有保险这个多姿多彩的舞台，我齐彤到哪里去表演？没有领导、伙伴和客户的支持，我齐彤怎么会有今天？齐彤明白了这其中的一切，这其中的一切齐彤明白了！今天我要加倍重视自己的价值?羊皮卷?中有这样一段话：今天我要加倍重视自己的价值。桑叶在天才的手中变成了丝绸。粘土在天才的手中变成了堡垒。柏树在天才的手中变成了殿堂。羊毛在天才的手中变成了袈裟。如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造，可以成百成千倍地提高自身的价值，那么我为什么不能使自己身价百倍呢？齐彤对此的领悟，别有一番见解，他说：“重视自己的价值，并不是单单多签几个大保单，多一些收入；而是要表达生命的家庭责任和社会责任。〞有一件事，对齐彤的教育很深，就是齐彤参加保险公司的第一桩理赔案：2002年，公司推出了一项少而意外伤害险种，称之为“暑期少儿卡〞，齐彤也为自己的孩子买了一份，保费是三元，意外门诊理赔金额是1000元。这是齐彤参加保险公司后，最小的一张保单。时隔不久，意外的事情发生了：齐彤的孩子不慎摔倒，胳膊骨折，医药费花了668元。这件事难坏了齐彤：向不向公司报案？报案后会是什么样的结果？同事会不会笑话我：一项以签大单而闻名的齐彤，竟然还有三元的小保单，竟然还要申请理赔……齐彤思来想去认为：这不仅仅是钱的问题，而是一个责任和价值的问题。对于公司来说：这是承诺兑现、责任兑现；对于个人来说：这是我对家庭、对孩子的一种责任和价值表达。于是，第二天，齐彤到公司办理了理赔手续，按保额赔付人民币668元。这也是齐彤本人，第一次亲身领略了保险的功用。一天，齐彤在街上巧遇一位自己十几年前的一位同事，他姓藤，是当时的工会主席，现在已经退休。听说齐彤正在做保险，就谈到了女儿下岗，没有保障的事儿。经过齐彤的介绍，他准备为女儿买一份保险。三天后，老藤打来，约齐彤在他家附近的农业银行大厅见面。见面后，老藤几乎反复地询问了所有条款；从下午两点一直谈到五点半钟，整整三个多小时，最后确定为女儿买一份医疗保险，保费是1048元。这是齐彤有史以来签下的一张最小的客户保单。在一般人看来：对于齐彤——这个以签大单而著名的大代理人来说，折腾了一下午，签了一份自己历史上最小的保单，似乎有些得不偿失。但是，齐彤可不这么看。他认为：保单大小，不是表达保险意义和代理人价值的唯一条件；而效劳客户，减少他们的担忧、满足他们的需求，才是保险的真谛，才是代理人的价值。能够做到这些，即使平平淡淡，也会身价百倍；反之，就是腰缠万贯，也一钱不值。为此，我要加倍重视自己的价值！“加倍重视自己的价值〞的最好表达就是：我现在就付诸行动一张地图，不管多么详尽，比例多么精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，不管多么公正，永远不能防止罪恶的发生。任何宝典，即使我手中的羊皮卷，永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、方案、目标具有现实意义。行动像食物和水一样，能滋润我，使我成功。我现在就付诸行动。齐彤，每天都在为此而行动着：从红日东升到夕阳西下……我要记住萤火虫的启迪：只有在振翅的时候，才能发出光辉。我要成为一只萤火虫，即使在艳阳高照的白天，我也要发出光辉。让别人像蝴蝶一样，舞动翅膀，靠花朵的施舍生活；我要做萤火虫，照亮大地。我现在就付诸行动。齐彤，每天都在为此而行动着：从每天三访到每月百访……我不把今天的事情留给明天，因为我知道明天是永远不会来临的。现在就去行动吧！即使我的行动不会带来快乐与成功，但是动而失败总比坐而待毙好。行动也许不会结出快乐的果实，但是没有行动，所有的果实都无法收获。我现在就付诸行动。齐彤，每天都在为此而行动着：从大单收益到小单积累……立刻行动！立刻行动！立刻行动！从今往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，我就能调整自己的情绪，迎接失败者避而远之的每一次挑战。我现在就付诸行动。齐彤，每天都在为此而行动着：手不释卷?羊皮卷?，卷卷在手不疲倦……齐彤，每天都在为此而行动着：有了羊皮卷，拜访不厌倦……齐彤，每天都在为此而行动着：对己孜孜不倦，对人诲人不倦……只有行动才能决定我在商场上的价值。假设要加倍我的价值，我必须加倍努力。我要前往失败者惧怕的地方，当失败者休息的时候，我要继续工作。失败者沉默的时候，我开口推销。我要拜访十户可能买我东西的人家，而失败者在一番周详的方案之后，却只拜访一家。在失败者认为为时太晚时，我能够说大功告成。我现在就付诸行动。齐彤背诵着……齐彤行动着……我知道，没有衣食住所，生活不会幸福；但是当这一切都应有尽有的时候，生活仍然不会幸福。一条小溪，最大的优点在于不断流动，一旦停下来，就会成为一汪死水。对我而言，最好的事情莫过于让自己处于不断的变化中。很少有人意识到，他们的幸福正是建立在工作的根底之上，取决于他们是忙碌辛苦还是静止不前的事实。幸福的第一要素就是有所作为。齐彤背诵着……齐彤行动着……精通一种行业的人可以养家糊口，样样略知的人却不能养活自己。水手不知在何处泊船，风就不起作用。现在我知道前往何方，也知道如何到达目的地。我将全力以赴地完成手边的任务。齐彤背诵着……齐彤行动着……与其诸事平平，不如一事精通，这是一种规律。分散精力的人不会成功。我终于知道，只要我一心一意想着一个目标稳步前行，百折不挠，一定不会失败。这就好比用玻璃聚集起太阳的光束，那么即使在最寒冷的冬天，也可以燃起火来。我将全力以赴地完成手边的任务。齐彤背诵着……齐彤行动着……最弱小的人，只要集中力量于一点，也能得到好的结果；相反，最强大的人，如果把力量分散在许多方面，那么也会一事无成。小小的水珠，持之以恒，也能将最坚硬的岩石穿透；相反，湍流吼叫而过，了无踪迹。我将留下我的踪迹，让世人知道我曾经来过齐彤背诵着……齐彤行动着……记者的话：我的采访进行到这里，已是深夜。当我的笔，停止在最后一段文字的时候，齐彤已经睡在了我的床头上，手里还拿着那本书——?世界上最伟大的推销员?……而我却坐在齐彤的座位上，直到天明……当代海菲——齐彤的故事，今天，就讲到这里。万紫千红竟芳菲——记美国百万圆桌超级会员周静芳翟杰她曾与华罗庚、陈景润学习同样的专业她曾在教书育人的讲台上度过不斐的人生她有一双会说话的大眼睛她有一副热情善良的面容有人说她头上繁星璀璨有人说她心中明灯一盏她就是美国友邦保险上海分公司，连续十一年获得五星会金星奖的中国大陆第一代寿险代理人——周静芳。从灵魂工程师到灵魂出窍1983年7月，周静芳以优异的成绩毕业于上海师范大学数学系。自拿到工作通知书的那一天起，她就立志成为一名最优秀的人类灵魂工程师。当时，她所在的上海石化中等专科学校，教师的最高职称是高级讲师。周静芳一入校，便瞄准了这颗令人羡慕的准星。在她从教的10年中，她一直把高级讲师作为事业的追求目标。教学中，她认真负责、勤勤恳恳，很快就从一名见习教师晋升为讲师，并被评为金山石化系统新长征突击手；之后，又被提拔为教务科长，成为学校当时最年轻的中层干部，高级讲师职称近在咫尺。然而，一件生活中的小事，让这位在讲台上潇潇洒洒走过整整10年的灵魂工程师，义无反顾地灵魂出窍了。那是1993年的一个春天。当时，上海商业系统正在进行一项改革：全市的商业企业，由传统的柜台销售转向开放式的超市销售。以前，周静芳带孩子去商店购置物品，都是先交款，然后由售货员亲自付货，孩子才能拿到自己喜欢的物品。久而久之，在孩子的心目中，产生了这样一种消费理念：在商店里能拿到的东西，就可以是自己的。但是，改革后的超市就不一样了：什么东西孩子都可以自己拿到，而得到的东西即占为己有。这对月收入只有193元的周静芳来说，是一件非常为难的事情；因为，她的收入不允许孩子在琳琅满目的超市里，随心所欲地“买〞东西。每每到这个时候，周静芳总会萌生出一种想法：是否可以做一些自己工作以外的努力，来满足孩子的超市购物欲。这，也许是每一位做妈妈的人，最本能的一种母爱吧！就从那时起，周静芳对现有的工作岗位，对自己所走过的10年教师生涯，作了一次认真的回忆和反思：她所在的学校，是一家中专职业学校。学生入校就有对口企业接纳，不存在分配问题；学生轻松入学，轻松就业，毫无压力。教师更是一本备课笔记可以用上好几年，整天做着既没有压力、又没有动力的机械运动。然而，时光荏苒，岁月如梭，青春不再，责任增多。加之全国性的教育制度改革，教师队伍的大量精简和缩编。自己的人生定位，究竟应该在哪里？是继续在高枕有忧的学校里任时光低价流逝，等待裁员？还是走出去，换一种方式改变自己呢？思来想去，始终不得其解……正当周静芳徘徊在人生的十字路口，面对人生重要转折关头的时候，一次偶然的拜访，让她改变了一生的命运：在这次拜访中，她听说了友邦，听说了保险。抱着好奇心，也受到每月300元底薪的吸引，周静芳在这次人生的选择中，选择了保险，选择了友邦。经过两轮面试，周静芳获得了参加培训的资格。自参加工作到现在的10年里，一直都是站在讲台上侃侃而谈的周静芳，这时却像个小学生一样，拘谨地坐在学生的位置上，来聆听他人的讲解。这种感觉已久违了多年，周静芳不免有些别扭……然而，一周的培训下来，周静芳像被洗了脑子一样：过去太多的迷茫，在这里找到了答案，使她的心胸豁然开朗。在这里，她所学到的与以往所接受的传统教育大不相同：如果说传统教育让人接受的是根底培训，那么，这里给人的是技能培训；如果说传统教育使人理性，这里的培训让人感性。这时的周静芳，突然发现自己的欲望很多、理想也很多……很多很多美好的事物，一下子涌进了她的脑海，使她兴奋、使她鼓舞、也使她第一次认识到：以前所追求的仅仅是一种生理需求：即需要食品、饮水、饱暖等等；以前的需要也仅仅是一种平安的需要：即稳定的生活、稳定的工作、稳定的收入等等。而今天，她更需要的是亲和的力量：即真挚的朋友、彼此的关爱、友善的交流；她更需要的是自尊的神圣：即生存的能力、掌握的知识、工作的智慧；她更需要的是自身的价值：即挖掘潜能、不断成长、奉献社会。当时，周静芳虽然还不知道：获得这些有没有可能？需要多少时间？付出多少代价？经历多少磨难？接受多少挫折？然而，她第一次确信：在讲台上，我能够口吐莲花，技压群芳；在商品经济的大舞台上，我也一定能够扮演出一个精彩的角色。从0的突破到1的积累1993年8月的夏天，周静芳背诵着培训班里学来的推销辞，开始了她的保险推销生涯。按照公司当时的规定：像周静芳这样的新人，只能销售公司最简单的险种。这条规定着实让周静芳这位在大庭广众之下、众目睽睽之中，能够脸不红、气不虚，纵横驰骋讲坛十年的名牌讲师，心里有些不服气。她心想：多么复杂的数学运算公式，从我的口里，都能够深入浅出的表述；区区几项简单的保险条款，岂能难倒我这张名嘴？公司未免有些太瞧不起人、太故弄玄虚了吧！但是，一到了市场上，她才发现：自己以前的“十八般武艺〞，一样儿都用不上。原因是：不是你讲的清楚不清楚的问题，而是有没有人听你讲的问题。你纵然浑身都是嘴，却找不到听你讲的人。当时的市民，保险意识远远不如今天，更不知道什么是友邦。上海市民普遍认为：排队买的才是好东西，更何况保险要讲到死亡、残废、生病等等，这是上海市民最忌讳的事情。整整三个星期过去了，周静芳一张保单也没卖出去。看着其他同仁天天有报帐，心里有一股说不出的滋味。往日的风光、昨天的辉煌，如今荡然无存……难道我的选择错了？难道这一行不适合我？难道我要死在这还没来得及为自己投保的保险行业中吗？周静芳陷入了不能自拔的困惑中……然而，在当时，能够让周静芳留下来的一个重要原因是：公司及团队每天都有晨会，晨会的内容非常丰富：有业绩突出的伙伴分享个人的成功案例和体会、有资深讲师做销售实战训练、有保险知识和各种条款的讲解等等……总之，你所需要的，几乎都能涉及到。更让周静芳舍不得离来开的是：良好的企业文化、伙伴的互相关心、团队的整体凝聚力、主管及领导的谆谆教诲……这一切，让周静芳每天都能受到感染，得到鼓励；这一切，让周静芳每天结束早会，出门拜访的时候，都感到信心百倍，充满动力。就凭着这一切，周静芳下决心：一定要坚持！在周静芳上班的路上，有一家规模很小的水泥销售商店。店主是周静芳爱人的一个远房亲戚。每天经过那里，她都要到小店里喝口水，歇歇脚，顺便和店主聊几句家常。每次店主见到她的第一句话都是：“保单卖出去没有？〞却从来不问什么是保险。一晃，20几天过去了。店主看着周静芳一天天的变黑、变瘦，也许是于出同情，终于有一天问道：“你这个保单要卖多少钱？〞周静芳说：“半年38元〞。“这么廉价？我来买一张吧。〞周静芳的第一张保单就这么成交了。既没有推销辞，也没有保险理念，有的就是亲情和友情。第一张保单的成交，使周静芳领悟到一个哲理：过去的三个星期，近百次的拜访，都是陌生人；所以，彼此间很难建立信任。那么，为什么不去拜访熟悉的人呢？从此，周静芳走上了缘故法的推销之路。时至今日，周静芳还时时想起那位店主，感谢之情溢于言表：其一、他是周静芳的第一位客户；其二、他是周静芳缘故推销法的启蒙者。从陌生拜访到缘故推销来自中国最大的资料库下载陌生拜访有它的好处：如果对方接受你，接受保险，可以使陌生人变成朋友、知己；如果对方不接受你，也不接受保险，两人之间无非还是陌生人。陌生拜访的弊端是：让客户在短时间内，将他全家辛辛苦苦赚来的钱乃至全家的保障，都托付在你的身上，这是一件非同小可的事情，其难度是可想而知的。缘故推销也有它的好处：因为是熟人、亲戚、朋友，比拟容易信任。而且，还可以通过朋友的介绍和自己与客户的接触，直接或间接地了解客户的性格、爱好、财务状态和身体状况。有了这些，就可以做好必要的准备工作，面谈时沟通比拟容易。缘故推销的弊端是：如果对方不接受保险，甚至排斥保险，彼此双方都会很为难，也许好朋友会由此疏远。但是，不管是陌生拜访还是缘故推销，了解客户以及客户的需求，是成功的第一步。初访，是保险代理人与客户互动的第一步。在初访时，周静芳尽量通过谈家常来了解客户的兴趣爱好；然后，再去寻找切入点，提出一些有关保险的问题，与客户一起探讨；从而，进一步了解客户是否已经买过保险？买了哪方面的险种？对保险的理念是否正确；同时，还可以判断客户是否还有能力购置保险？更可以得知客户对保险的需求；以此为规划建议书，搜集必要的参考资料和数据做准备。一位朋友把他的同事介绍给周静芳，这位同事是一家服装行业的女老板；虽然夫妻双方的事业都很成功，但却非常讨厌保险。当周静芳打给她的时候，她直接说明：“小周，如果你是要和我谈保险，那就不用来了〞“不是的。我知道你是做服装生意的，我的另一位客户是开服装厂的。我想介绍你们认识，也许会有生意上的合作。〞既然她如此排斥保险，周静芳只好见风使舵。“太谢谢你了！〞她快乐地说。“那么，我可以到你家拜访吗？〞周静芳顺水推舟。“当然欢送！〞就这样，约好星期天下午，在这位女老板家碰头。周静芳来到她家时，看见她的女儿正忙着做数学作业，还不时打请教同学。见此情景，周静芳走进孩子的书房：一个公式、一个公式地给孩子讲解，一道题、一道题的给孩子示范；并且，还教会孩子很多解题的方法和技巧。走出孩子的书房，周静芳又让这位女老板与服装厂的那位老板取得了联络。这一切一切，都是那么诚恳，那么自如……这一切一切，都让这位女老板看在眼里，记在心上……在这位女老板一家人的再三挽留之下，周静芳与这一家人共进晚餐。席间闲谈中，这位女老板突然脱口说：“对了，你今天来要跟我谈什么？是保险吗？〞“这是我的工作，但今天我不是为此而来；你不喜欢我谈保险，还是以后再谈吧。〞周静芳欲擒故纵地说。“没关系，虽然我和我先生都很讨厌保险，但不讨厌你；像你这么好素质的人，都能够这样敬业地卖保险，也许是我们不了解保险，现在就请你给我们介绍一下吧！〞周静芳也觉得时机已到，便深入浅出的给这一家人上了一堂保险课。到底还是小孩子的接受能力强，周静芳的话音刚落，这位女老板的孩子便抢过了话题说：“爸爸、妈妈，你们真笨，我都听懂了；保险好，我要你们给我买！〞孩子的一句话，翻开了周静芳与客户之间谁都不愿翻开的僵局。周静芳顺势而下，她从展业包里拿出方案书，认真地讲解有关少儿保险的一些条款。孩子的父母也顺着孩子的台阶走下来，在女儿的保单上签了字。就这样，当天晚上，周静芳又多了一位客户，收到保费：人民币一万元。从此以后，周静芳成了这家孩子的数学课外辅导老师，一遇到难题就请教周静芳。周静芳每次都是细心地启发、耐心地辅导，使孩子的学习成绩有了明显的提高。孩子的父母看在眼里，喜在心上，把周静芳当成了家里的知心朋友。又是一个星期天的下午，周静芳突然接到这位女老板的，说有要事商量。周静芳急忙赶到她家，进屋一看：丰富的晚宴已经摆好。女老板对周静芳说：“今天是我们夫妻的结婚纪念日，我们一个朋友都没请，只请你一个人；因为，我们把你看成是我们最知心的朋友。来！为我们夫妻的恩爱，为我们的友谊，干杯吧！同时，也为我们夫妻决定在你这里投保，干杯吧！〞这突如其来的敬意和友情，让周静芳吃了一惊：真的没想到，自己只是做了一点点应该做的事，竟彻底地改变了这对夫妻对保险的错误认识，并且成为真正的知心朋友。保险的意义真的太伟大了！就这样，周静芳根据他们的需求，为这对夫妻设计了两份适合他们的高额保险。从此，周静芳面对直接回绝的准客户，从不正面跟他们谈保险；而是通过客户最关注的事情入手，谈他们感兴趣的话题，最后水到渠成。例如：碰到办公桌上放着爱人、孩子照片的准客户，她就从这些照片谈起；碰到喜欢打扮的女青年，就从她们身上的服装谈起；碰到喜欢藏书的老板，就从爱书谈起；碰到关心孩子学习的家长，就从如何教育孩子谈起……总之，所谈的内容，是准客户所关心的；这样，对方就会如同解除篱笆一样，解除他们的心理防线，愿意和你交朋友。这样，陌生人，可以成为知己；好朋友，感情更加深厚。从保险工作到保险事业周静芳参加保险公司之初，尽管天天在推销保险；但是，保险的真谛究竟是什么？她从没有用心去领会。她只知道：保险是一份工作，是一种谋生的手段；只要把保单卖出去，下个月就有收入。然而不久，在她身边发生的两件事，让她认识了保险的真正意义。一次，在帮助客户领取理赔款时，一位农家妇女的意外举动，让周静芳大吃一惊：当理赔小姐将一张现金支票交给这位农家妇女时，她突然失声痛哭，大声喊着儿子的名字，面对理赔小姐磕头作揖，连连说着：“谢谢!谢谢!……〞事后，周静芳才知道：这位农家妇女中年丧偶，靠种地把年幼的孩子含辛茹苦地拉扯大。儿子到了工作的年龄，按照当时的规定，被分配到父亲生前的工厂工作。从此，母亲把自己的晚年即全部，都寄托在儿子身上。然而，事与愿违，一次意外的事故，儿子触电身亡。幸好儿子生前买下了一份保险，保额是十万元。这十万元的保额，对大多数家庭来说，并不是一笔非常大的钱；但对这位农家妇女来说，是她晚年的全部依靠。这十万元，是儿子的一片孝心；这十万元，是儿子生命的延续。如果儿子当时没有这样一份保险，那么，这位母亲的晚年该是如何地凄惨？这怎能不让这位农家妇女悲哀欲绝？这怎能不让这位母亲感谢涕零？同样是意外，周静芳的公婆比这位农家妇女更凄惨。周静芳的小叔子新婚不久，在下班回家的路上，为了赶路，叫了一辆摩托车二人共乘。不幸的是：摩托车在转弯处与迎面而来的出租车相撞，小叔子从摩托车上翻到出租车的后面，倒在血泊中。经医院全力抢救，这个年仅26岁的年轻生命，就这样结束了。身后留下的是：怀孕四个月的媳妇和白发苍苍的老母亲。壮年丧偶，晚年丧子，这是人生最大的悲哀；白发人送黑发人，这是人生最悲惨的情景。公婆想留住年轻的儿媳，想拥有儿子生命的延续。老人家强忍悲哀表示：愿意拿出自己全部的养老金，去抚养这个未出世的孩子，因为，这是自己的血脉。但是，迫于生活的压力，迫于眼前的境遇，儿媳还是咬着牙走进了医院，含泪辞别了她辛辛苦苦培育了150多天的幼小生命，再次失去了她的另一位亲人，她的亲身骨肉……当公婆得知这一噩耗，那已经非常脆弱的心，再一次被撕碎……这，就是人寿保险的真相：身前投入的几百块钱保费，可以换来身后的几十万元保障；身前没有投入这几百块钱，身后多少本应该是你的东西，都无法保存。人的一生中，可以赚很多钱，可唯有这几百块钱，可以延长人的生命线，完成未完成的责任。认识到这些，周静芳感到深深的内疚：身为保险代理人，连自己的亲人都无法给予他们必要的保障：还谈什么亲情？还谈什么责任？？还谈什么关心？？？还有什么资格面对亲人和家人？？？？从这以后，周静芳对保险有了更深刻地认识：它不仅仅是一份工作，一种谋生的手段；更重要的：它是一项事业，一项利国、利民的爱心事业。从此，周静芳把保险当作一项事业来做，这样一做，就是十一年。从触霉头的人到生命天使“触霉头〞，是人们对不受欢送的人的形容。在推销保险的初期，周静芳就是朋友中“触霉头〞的人。很多熟人怕她谈到死亡、疾病、不幸等等不吉利的字眼儿，对她唯恐避之不及。周静芳的妹妹有一位好朋友，看在她妹妹的情面上，买了一份保险。按照这位朋友当时的理念，她是绝对不会买保险的。用她的话说：如果陌生人向她推销保险，她会把他打出去，决不留情。然而，不幸的