活动量管理与训练辅导-银保业务部经理晋升培训课程教材模板课件演示文档资料

银保业务部经理晋升培训教材编号：a2-2活动量管理与训练辅导讲师介绍认识自己从个人优秀转化成团队优秀从销售高手转化成管理高手恭喜晋升为业务部经理课前三问1、活动量管理难在哪里？2、训练辅导的关键点在哪里？3、你是怎么做团队的活动量管理与训练辅导的？解决方案活动量管理与训练辅导团队的活动量管理客户经理的日常辅导客户经理的衔接训练353个标准动作个标准动作个标准动作团队的活动量管理客户经理的日常辅导客户经理的衔接训练课程大纲一二三1、概念与思考2、团队活动量管理的3个标准动作一、团队的活动量管理

活动量管理是通过活动量管理工具来有效追踪客户经理的工作环节，通过制定活动量管理目标、推动活动量管理开展，检查活动量效果、分析活动量管理不足、解决反馈问题以提高团队竞争力的管理循环。1、概念与思考一、团队的活动量管理2、团队活动量管理的3个标准动作一、团队的活动量管理情况标准动作1：熟悉团队情况，区别管理对象了解团队各人性格特征、家庭情况、个人喜好、重要日子......

了解团队管理工具使用状况、团队满意度等。

了解团队职级状态、业绩状况，及时预警；

早夕会经营；优秀团队活动量管理日志展示；优秀人员经验分享等。支行网点信息卡同业信息卡附件1：周活动检视表附件2：工作日志

小标题，宋体，18号字小标题，宋体，18号字标准动作2：重视氛围营造，关注业绩预警标准动作3：掌握并运用活动量管理工具

厘清各层级人员活动量管理要点。链接1：一、团队的活动量管理2、团队活动量管理的3个标准动作

每天活动记录每周计划和小结每月计划和总结1、每周业务目标；2、每周工作重点并预估实施效果及所需支持；3、每周业绩达成情况、分析未达成原因，分析网点及柜员存在的问题，提出改进补救措施，记录每周工作心得。1、当天工作成果（保费、准客户资料收集等）；2、当天工作心得；3、当日会议记录（当日召开的早夕会或检讨会或其他各类会议的重点）；4、第二天需要自己追踪落实的事项；5、业务部经理每日签批意见。1、月业务目标、月工作重点并提出所需支持；2、每周业务目标；3、本月工作总结，分析未达成原因，提出改进和补救措施；4、制定下月目标。一、团队的活动量管理标准动作3：掌握并运用活动量管理工具（重点－－工作日志）2、团队活动量管理的3个标准动作团队的活动量管理客户经理的日常辅导客户经理的衔接训练课程大纲一二三1、概念与思考2、客户经理日常辅导的3个标准动作二、客户经理的日常辅导3、客户经理日常辅导的3个案例分析概念：

辅导就是辅助和指导。辅助就是协助，即在我们的工作中通过适当的方法，协助属员获得基本的业务技能；指导就是在适当的时间对他的不足之处提出可改进或者提高的方法。思考：我们的客户经理需要哪些辅导？专业的知识（knowledge）——他需要知道什么？正确的态度（Attitude）——他为什么要全力以赴？熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？良好的习惯（Habit）——他必须经常做对那些事情？1、概念与思考二、客户经理的日常辅导3、重视个别辅导2、落实师徒法则4561、主抓网点经营二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作1标准动作2标准动作3践行

1）帮助发现、培养银行核心柜员；2）辅导对网点柜员、大堂经理的各项培训；

3）辅导理财室详谈、促成；

4）辅导客户信息存档并再邀约。4二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作3、重视个别辅导2、落实师徒法则1、主抓网点经营标准动作1标准动作2标准动作3践行标准动作1：主抓网点经营细心观察——多观察，了解柜员基本资料；用心发现——多发现，寻找共同引发需求；主动靠近——多沟通，拉近关系夯实基础；激情鼓励——多激励，增强信息提高兴趣。根据年龄划分

——什么年龄阶段的合适

30岁—40岁

根据性格划分

——什么性格特点的合适稳健且充满激情根据习惯划分

——什么工作习惯的合适勤劳且精打细算二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作1：主抓网点经营－－如何发现、选择核心柜员？一字千金型：少说----提供话术一泻千里型：多说----简化技巧面无表情型：冷说----培训表情热情过火型：误说----短信提醒保持沉默型：不说----鼓励开口因人而异二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作1：主抓网点经营－－如何培养核心柜员？19附件3：网点培训记录表寿险功用——保险故事分享近期销售案例——根据当前销售实际期缴转介绍——广度了解未知客户、深度挖掘已成交客户拒绝处理——及时了解并有效解决对方所遇问题成功经验——激励机制中凸显转介绍者的重要性……每周更新培训内容二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作1：主抓网点经营－－如何辅导对网点柜员、大堂经理的各项培训？20专业化销售流程二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作1：主抓网点经营－－如何辅导理财室详谈、促成？如条件允许，我司客户经理应以能够常驻在理财室中单独展业为最优选择；又或者以我司绩优客户经理为主，辅以网点理财经理，与客户详谈促成期缴。21附件4：流量客户识别暨推介促成表附件7：流量客户识别、转介绍暨理财室详谈促成记录表附件6：存量客户邀约暨详谈促成记录表附件5：银行理财经理银保产品销售日志客户信息收集、整理、存档是客户管理工作的一部分。通过对客户详细资料的深入分析，“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，来提高客户满意程度、忠诚度和保有率，从而实现客户价值深度挖掘和持续贡献，提高企业的竞争力。二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作1：主抓网点经营－－如何辅导客户信息存档并再邀约？二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作3、重视个别辅导2、落实师徒法则1、主抓网点经营标准动作1标准动作251）确定带教老师；2）建立师徒关系，并明确达成的目标；3）师傅示范，徒弟观摩思考；4）师徒协作，共同完成销售，将基础知识的学习提高与实际操作的观摩演练相结合。配合师傅与网点进行沟通；协助师傅完成销售工作；配合师傅做好突发事件的处理；积极做好网点的服务工作；5）参与网点经营活动的全过程。徒弟独立作业，师傅观察点评。标准动作3践行23附件8：新人带教记录表1、新人需要将每天的学习工作进行记录，并写出心得体会。2、带教老师要对学员笔记、心得进行检查，掌握学习动态和需要跟进的地方，并写出评语，不断强化新人的学习效果。3、业务部经理要定期组织新人头脑风暴会，检视新人学习效果，并监督新人成长。二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作2：落实师徒法则二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作3、重视个别辅导2、落实师徒法则1、主抓网点经营标准动作1标准动作21）陪同拜访2）面对面交谈3）家庭走访4）个别训练5）工作记录检查6）沟通6标准动作3

践行25个别辅导是针对个人性格、知识层面、工作习惯、专业技能的熟练程度不同而开展的有效辅导工作。业务部经理应该对于所辖客户经理开展更有针对性的个别辅导。二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作3：践行个别辅导261、陪访前准备：

时间、地点、陪访对象、所需资料2、陪访问题处理：销售技巧运用3、陪访后总结、追踪、优缺点总结二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作3：践行个别辅导－－陪同拜访271、准备：收集资料，寻找面谈依据；2、提问：就属员客观表现提出问题，而非指责；3、倾听：了解属员实际情况并给与理解；4、建议：提出解决方法；5、共识：取得属员信任，达成一致目标；6、结束：给与属员帮助承诺；7、追踪：观察、评估面谈效果。心态调整技能提升习惯养成二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作3：践行个别辅导－－面对面交谈28准备：家访对象、时机的确定；观察、倾听：了解属员实际情况，发现问题；结束：给于属员帮助承诺。心态调整二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作3：践行个别辅导－－家庭走访29准备(P)：资料、工具准备说明(E)：技能、知识讲授示范(S)：给属员确立正确标准观察(0)：指出属员问题督导(S)：不定期抽查，使学习效果不断加强二、客户经理的日常辅导2、客户经理日常辅导的3个标准动作标准动作3：践行个别辅导－－PES0S训练张百合的团队里8人，高级1人，正式1人，见习6人。高级和正式客户经理保持每月30万的销售平台，让其他业务部经理羡慕的是这两人对张百合个人和团队的认同和忠诚度很高。

但是张百合却很苦恼，因为很多业务部的团队人员都不多，也没有像她这两人的绩优人员，但是几乎每月的销售平台都比她更高。

你能帮张百合解决她的苦恼吗？二、客户经理的日常辅导3、客户经理日常辅导的3个案例分析案例分析1：当新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均数约为40%以上的新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业绩造成直接重大的影响，那么，稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为业务部经理的当务之急，而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是训练和辅导。团队新人占比过大二、客户经理的日常辅导3、客户经理日常辅导的3个案例分析案例分析1：张百合的团队8人，其中赵单单为新募客户经理。由于赵单单对公司认同，对产品熟悉，张百合对他期望很高，将其分配到一个1+2的网点，该网点客户资源很好，但两个月过去了，赵单单却一直未开单。

经过了解，赵单单接触的客户总会被同业明里暗里地抢走，对方还总是在客户和柜员面前说赵单单的坏话，而网点柜员似乎也总是帮着他。赵单单因此非常沮丧，现已有辞职的想法。如果你是张百合，你打算怎么办？二、客户经理的日常辅导3、客户经理日常辅导的3个案例分析案例分析2：客户经理刚到一个网点，柜员并不是不认可他们，其实是他们在观察，在和同业相比较。我们要教会客户经理一定要做到和其他同业的不一样的地方，要教会他们做到同业身上不具备的优点，同时摸清每个柜员的个性，对症下药，用专业征服柜员，用敬业感动柜员；属员刚到网点遭遇柜员不认可同业欺生教会客户经理面对问题不卑不亢，既不胆小退怯，又要注意同时避免在网点发生正面冲突。可找适当的时候与柜员与同业沟通，说明利害关系，公平竞争，警告对方如果再次发生，不但会告知行长，也会用自己的办法处理。这时候处理问题要有霸气。二、客户经理的日常辅导3、客户经理日常辅导的3个案例分析案例分析2：张百合最近老是被她的客户经理困扰。原因是她的客户经理在网点销售的几张单子，都因为公司回访遭到客户的强烈反响，认为自己的私人信息没有得到保护，是源于客户经理的泄露，所以找客户经理闹，还要退保。客户经理疲于应付，只好天天找张百合，请百合要求公司不要回访，或者把回访工作交给他们自己来做。如果你是张百合，你打算怎么办？二、客户经理的日常辅导3、客户经理日常辅导的3个案例分析案例分析3：属员面对客户质疑回访根据客户的不同，选择让客户经理自己或者柜员打给客户，向对方说明公司的回访其实是为了维护他的权益，银行保险业务也是要实名的，回访工作的实质就是跟客户本人核对一下。毕竟是用不着当存款，万一用着时要履行合同理赔的，确认信息很重要，请对方务必理解和配合。二、客户经理的日常辅导3、客户经理日常辅导的3个案例分析案例分析3：热忱、及时、专业、敬业团队有问题是正常的,没