飞利浦小区推广手册

飞利浦小区推广手册第一页，共45页。导言该手册将从小区推广的意义入手，以推广过程中的操作原则和操作目的作为指导方向，从广告拉动和地面推动结合促销推广作为推拉的手段，详细剖析PHILIPS净水应用小区推广的操作流程和注意事项，并最终总结形成一定的规范，并最终形成体系的良性循环，期望经销商的的良性发展提供一条切实可行的发展之路。

———浩之润PHILIPS净水重庆————第二页，共45页。今天，我们在实践中发现了便利性对于顾客满意的重要，这种重要直接影响到顾客的购买决定。那就是如何把产品以最快的速度直接展现在顾客面前。于是，小区推广孕育而生，开始了产品一对一营销时代。产品到小区进行推广现在已经不是什么稀罕事了，但是作为知名的行业品牌，如何整合资源进行系统的有成效推广，本手册将给出答案.目录A.小区推广的必要性B.如何进行小区推广C.基础物料简介A-1.什么叫小区推广A-2.小区推广的必要性A-3.小区推广的几大好处B-1、建立专职推广队伍B-2、筛选楼盘、建立档案B-3、进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式B-4、与物业或售楼处公关B-5、进驻前准备（物料、房型配置提案等）B-6、进驻后如何开展活动B-7、回访B-8、举例C-1.PHILIPS物料C-2.自己能做的物料附录.小区推广协议书第三页，共45页。小区推广的必要性A小区推广的必要性A-1：什么叫小区推广定义所谓小区推广，简单的讲，就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、沙龙、免费设计、有奖让利、卖赠等。第四页，共45页。小区推广的必要性A小区推广的必要性A-2：小区推广的必要性现状

净水产品的市场竞争越来越激烈，2012年的楼市状况导致了大水产品的滞销，所以加强小区推广的销售渠道，是增加末端直饮水销售，增加销售机会的最直接的方法。解决

小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们的“前沿阵地”，小区推广就是先锋队，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先第五页，共45页。小区推广的必要性A小区推广的必要性A-3：小区推广的好处1、小区推广具有排他性通过跟物业合作并签订一定时间范围内的约定，可以有效地将竞争对手屏蔽在小区之外，在该局部区域形成相对独享的竞争格局。2、针对性宣传产生集客效应在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客户群中比较集中的形成品牌的传播目的。降低顾客由于对产品不了解所带来的害怕受骗上当所造成的压力3、口碑式宣传遥相呼应

小区推广常态化后，通过业主的口口相传，蝴蝶效应非常明显，提升了品牌的知名度第六页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广小区推广大纲1、建立专职推广队伍2、筛选楼盘、建立档案3、进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式4、与物业或售楼处公关5、进驻前准备（物料、房型配置提案等）6、进驻后如何开展活动7、回访第七页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-1：建立专职推广队伍全面负责日常管理和团队建设！主要负责具体小区，协同作战！第八页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-1：建立专职推广队伍——小区推广经理职责第九页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-1：建立专职推广队伍——小区推广专员职责第十页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-1：建立专职推广队伍——小区推广人员培训和激励要点第十一页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-2：筛选楼盘、建立档案所在区域楼盘普查要点：PHILIPS净水定位高端，那么能买起PHILIPS净水的业主大多数居住的楼盘品质都是不错的那么我们的小区推广就要锁定那些高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，初步掌握：小区定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。(上海高档小区的定位：所有中环内新开盘的毛坯楼盘，郊区超过2万的毛坯楼盘）Tips：这个过程是一个很艰苦的过程。根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选，选择有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，在有限的条件下集中精力抓大放小，逐渐由点到面形成覆盖第十二页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-2：筛选楼盘、建立档案普查过程中这些问题有了解到吗？Q1：房价如何?Q2：是商品房还是单位自建房?Q3：自建房的单位有钱吗?Q4：物业公司和开发商是谁?Q5：何时开盘?Q6：何时业主拿钥匙?Q7：什么时间样板房开放？Q8：这是该楼盘第几期？Q9：何时举行业主座谈会？Q10：交楼后多少业主要装修？Q11：业主的论坛有木有？Q12：是不是拿到了户型图?Q13：业主信息如何拿到?Q14：允许做活动吗?Q15：允许做广告吗?Q16：业主类型?Q17：毛坯房还是精装修房？Q18：周边配套有哪些？Q19：竞争对手有来过吗？Q20：楼盘周边有他牌净水器专卖店吗？第十三页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3：进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式楼盘大致分为以下几类按建设性质：1、商品房2、集资或单位自建房3、拆迁安置房4、别墅按配套性质：1、毛坯房2、精装修房第十四页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3：进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式中高价商品房特点：装修时间较长装修档次较高分布比较零散关系相对封闭信赖家装公司集资或自建房特点：业主间较熟悉装修时间集中存在互相攀比信息容易传播容易树立口碑国企事业背景别墅特点：装修预算较高装修时间较长追求装修档次信赖家装公司业主间陌生专业度要求高Tips：本处略去了对拆迁安装房的分析第十五页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3：进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式做好普查，将楼盘分类后，才是我们真正工作的开始第十六页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3：进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式评估推广价值过程中这些问题有了解到吗？Q1：投入的人数?Q2：推广的天数?Q3：是否长期驻点?Q4：前期公关费用?Q5：租金怎样？（含物料、宣传广告等费用）Q6：能否组织到业主来听讲座?Q7：准备发放何种纪念品？Q8：一旦进驻，有何促销手段？Q9：最终希望达成销售套数？第十七页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3：进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式评估推广价值后确定进驻方式，分为以下几种：1、租用小区用房，设立

临时销售点/展示区直观度：★★★★★专业度：★★★★★便利度：★★★★★效果：★★★★★2、与家装公司联合进驻直观度：★★★★专业度：★★★★便利度：★★★★★效果：★★★★Tips：采用这两种方式达到效果前提是避免他社品牌参与第十八页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-3：进行楼盘分类、评估价值，确定进驻方式评估推广价值后确定进驻方式，分为以下几种：3、与其它行业品牌联合进驻直观度：★★★专业度：★★★便利度：★★★★效果：★★★4、简单地做些横幅或在物业、售楼处摆放资料直观度：★★☆专业度：★★便利度：★★★效果：★★Tips：第4种方式还包括业务员零星入户、利用双休在小区外摆摊等第十九页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-4：与物业或售楼处公关公关要点：1、和售楼或工作人员加强感情沟通2、单线联系，小恩小惠，提前获得业主资料，了解楼盘信息3、进驻前2个月要保证至少2~3次/周的拜访频率，加深印象4、如能承诺未来做成单后考虑给其提成5、如该楼盘是首期交房，可考虑其样板房投入Tips：负责公关的业务员亲和力较好，有敏锐的观察力，口才要求高入驻初期第二十页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-5：进驻前准备（物料、房型配置提案等）物料清单（具体在C部分有详细介绍）：1、礼品类：伞、钥匙挂、玩具等小礼品等赠送给有意向的业主2、产品：选择有代表性的产品展示3、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍5、促销指示牌、促销服装6、广告方面：样板房支持、横幅、户外广告牌或其他形式印刷稿（小区单张及产品手册）应具备以下特点：1、公司简介简洁，重点突出2、有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售3、有针对该小区户型做的空调配置提案4、有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示Tips：具体物料介绍在C部分入驻初期第二十一页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动1Scene方式：单独进驻楼盘售楼部场地选择：售楼部内较显眼的位置，靠近沙盘场地布置：产品展示多采用易拉宝和楼模要配有统一的接待台

如前期能进驻样板房则可以充分利用样板房作为体验展厅有条件的，现场可播放专题片、广告片注意事项:要搞好与售楼部的关系事中要服从他们的管理、不与之发生冲突场地布置要hold住，充分利用东芝的元素优点：能第一时间让业主和品牌混个脸熟缺点：业主多是来去匆匆，深入引导时间不够

一旦交房，阵地就要转移到物业那边Tips：单独的意义在于把他社品牌屏蔽在小区外入驻初期第二十二页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动2Scene方式：单独进驻物业场地选择：小区人气较旺的广场、必经的过道、小区临时用房场地布置：产品展示采用易拉宝等和实机结合。配有统一的形象台

现场可播放专题片、广告片如前期能进驻样板房则可以充分利用样板房作为体验展厅注意事项：同上优点：能长时间让业主了解品牌能深入引导业主进入门店细谈

可不定期举行沙龙活动缺点：时间分散，阶段效果不一Tips：单独的意义在于把他社品牌屏蔽在小区外入驻初期第二十三页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动2Scene

不同类型楼盘侧重点

集资房或自建房point：做好第一家样板房、适宜租用门面，设临时专卖店

利用交房时间集中，可以采用团购形式利用业主之间的口碑宣传带动销售，一旦成功见效快Tips：单独的意义在于把他社品牌屏蔽在小区外中高价商品房point：最好驻点宣传，人数加大充分利用样板房带动效果，引导客户间口碑宣传

发放优惠券，阶段性团购等别墅point：驻点宣传，举行沙龙利用好家装公司的关系

细节服务到位入驻初期第二十四页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动3Scene方式：与异业品牌联合入住（地暖、锅炉等）场地选择：小区人气较旺的广场、必经的过道、小区临时用房场地布置：可以与异业联合印刷单页与异业统一形象台

现场可播放专题片、广告片如前期能进驻样板房则可以充分利用样板房作为体验展厅优点：共享资源，节约费用

合作公关、合作宣传、展示、合作促销目标顾客一致，异业品牌业务员也是我们的销售缺点：产品众多，卖点宣传弱入驻初期第二十五页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动4Scene方式：与家装公司联合入住场地选择：小区人气较旺的广场、必经的过道、小区临时用房场地布置：可以与家装公司联合印刷单页

利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板

现场可播放专题片、广告片如前期能进驻样板房则可以充分利用样板房作为体验展厅优点：共享资源，节约费用

合作公关、合作宣传、展示、合作促销目标顾客一致，家装业务员也是我们的销售缺点：前期需要培训家装公司设计师入驻初期第二十六页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动AD小区里面什么地方可以做广告，你知道吗？小区主要出入口客户阳台和窗户电梯间道旗物业杂志交房时业主的楼书充气门……如有可能：可在进出小区的马路上

小区周边的户外广告牌等入驻初期第二十七页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note我们懂得怎样接待客户与介绍产品吗？1-1●工作人员统一着装，遵行良好的商务礼仪●介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望●逢竞争对手推广，不抵毁对方，不得争吵●避免不愉快的事情发生，不要与顾客争吵●向业主赠送纸巾、玩具等小礼品博得好感●借给业主卷尺雨伞等物品，获得顾客信息入驻中期第二十八页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note我们懂得怎样接待客户与介绍产品吗？1-2●做好赠品的保管和信息统计工作，防止货物和赠品的丢失●主动散发单页、小礼品，引导其至展示地点●积极和业主预约参观专卖店和参加家装课程●积极介绍促销活动和团购方案●送给业主的资料用袋子装起来，以示“珍贵”●资料包括：产品汇总折页、团购促销活动单张、家中知识●讲座预告、业务员名片等。●对推广活动效果做出评估，进行存档备案入驻中期第二十九页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note在小区里举办产品知识讲座有效果吗？2效果可以的，前提是你如何把那些有意向装净水系统的业主召集到一起。时间点放在密集交房期，放在双休日，每周1~2次。举办讲座无非是起到先入为主的概念，抓住几大卖点。抢先引导业主装修思维入驻中期第三十页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note你知道扫楼吗？3-1所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。更不是只站在原地发发资料，大概比划就能签单了入驻中期第三十一页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note扫楼我们需要注意些什么？3-2●入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼●千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止●入室拜访，最好带上卷尺、计算器、小礼品等●根据前期收集的业主档案，分片拜访●准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵●了解业主的装修计划，拜访后留下详细信息●如业主有意向，回去后要尽快做出空调方案，第一时间呈献给业主入驻中期第三十二页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-6：进驻后如何开展活动Note再想想还有什么，对了，说说促销团购？4团购价：PHILIPS净水系统有规范的市场指导价（最高&最低）。如超过5户以上可以享受团购价，团购价会略低于最低零售价，一般不超过其95折入驻中期促销：形式多样，有代金券、前10名预定享xx折、赠送家庭里其他相关电器（如：小家电、净水器、锅炉、地暖等）Tips：团购特别适合单位集资房，抓住工会或主管部门的头头，根据团购数量给予意见领袖一定的奖励。突破口是样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参这样成交的机率就会大很多。第三十三页，共45页。如何进行小区推广B如何进行小区推广B-7：回访Note一系列活动开展后，怎样做好后期？●根据预订名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实确定最终方案、签订合同、安排送货、收取货款、指导施工等服务●对因故没能确定方案又对PHILIPS感兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍其小区内其他成功案例，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售●在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、效果是否满意●要将已完工的住宅拍成照片，建立自己的成功案例册，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“事半功倍”的作用。