销售管理怎么带领团队

销售管理么带领团队销售办理怎么带领团队许多企业销售业绩不佳，销售人员没有积极性，企业办理层总是很头痛，责怪本身的员工实要还应自身开始寻找原因要还是由于我们销售办理工作不到位造成的，许多企业的销售办理工作甚至是销售黑—无办理销。下面结合本身的企业，写下一点小建议：第一制完善的销售计划。制销售计划和按计划销售，具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标和其他定性、定量目标。第二，控制销售过程。对销售行动进行监督和控制要结果，不管过”，这是企业遍及存在的问题许多企业对业务员行动办理非常粗放业务员颁布发表一个业务政策然后把务员象鸽子一样地放飞到市场上待业务员给企业拿来一份份订单开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现包管业员的销活动过程不透明业经营的风险增大业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？，对销售过程进行有效的办理控制，就不会有良好的业绩结果。管好每个业务员的每一天所做的每件事，是销售工作顺利发展的重要包管。第三，搜集反馈信息。销售活动中存在问题须及时报告请示，以便决策层及时做出对策。第四业考核许企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核业销售人员按期进行定量和定性考核包考核业员销售结果考核业务员的销售行动如推销员每天平均拜访次数每拜候所用时间每天销售拜候的平均收入、每次拜候的平均费用百拜候平均得到的订单数必然时间开发的新客户数然时间内失去的老客户数推销员的费用在总销售额所占的比重等业务员进行定性考核如考核业务员的合作精神工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报答、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮忙业务员进步办的一个重要内容就是培养业务员的销售能力员不进步，就不会提高销售业绩。第五建完善的制度一企的销售工作要想不出大的问题先决条件是，在企业的销售办理制度上要没有明显的缺陷和遗漏售办理制度系统配套互相制衡并有相应的销售办理政策与之相匹配有的企对违反企业规定给业造成重大损失的销售人员制度上制定了严厉的处罚规定但际上这些处罚规定无法实施为企业没有制定相应的配套制度一靠吃回扣个发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员发一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。销售办理怎么带领团队2015-09-12|楼销售是企业的生命线此板般都把最得力的干将放在销售老总的位置上肩此重任的您是否会碰到以下种种遍及存在于销售团队中“症呢销售部门每天拼命工作但是总赶不上公司订下的销售目标管多努力培训销售人员他们的工作态度老改不好团队业绩低落总是不能做到您希他们做的事效办理流于形式销售人员的积极性难以提高；销售专才招不进、留不住、培养不……真是每个企业都有本身难念的经。陈嘉虎：销售团队靠领”而非办”在成为一个出色营销经理人的历程中办理好销售队伍是所有销售经理都必需面对的问题是有销售经理个人职业力的一个重要的衡量指标将于销售经理们个人职业

生涯的成长起着至关重要的作用。三个故事带来三个启迪对销售团队究竟应该办理还是领导？对于这个引发不少争议的问题来西亚的陈嘉虎首先给大家讲了三个故事渴青蛙迫在眉睫跳进井中喝水在摇欲坠的树枝上的人开心地吃着树上蜂巢上的蜜推的驴子虽可自由但仍不断地围着树打转陈嘉虎说这三个故事本色上代表了目前团队领导者所存在的三个特—短视短的舒适以及遵循旧习惯是因为这三个因素的存在碍了我们的探险造及成长一停止探险、创造及成长，我们将开始退化。要塑造一支顶尖的团队作领者必具备卓越的远见不安于现状以及破除成规三种本质，这是非常重要的。陈嘉虎说“在销售有这样一种说法：当你抓住同样的东西，却期望着它出不同的结果，你是一个疯子。你必需不断地破除成规，具有远见因此，带领团队应该以领导为主，办理为辅，这种办理理念在销售团队中更为显著。营销员表情决定业绩行”在销售办理中，人是销售的核心力量，因此必需以报酬本。陈嘉虎说，决定销售业绩的，很多时候往往不在于行情，而是表，因为营的人与对象都是以报酬主，和人打交道，情绪的因素往往占了很大分量时变幻莫测不以常规来处理如建立一支能征善战的销售队伍，并实施有效的办理，这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。从团队的组织结构来说陈虎其分为三种结构类型全受控的组织半控的组织和不受控的组织保代理、直销行业属于不受控的组织，这种组织结构的特性是：每个报酬本身的目标努力，每一位上司都竭尽所能去赢取控制权，员工若觉得命令符合个人利益，便会服从。在每个销售团队中，都是以业绩论成败的“优秀的销售人员一般上都是较随性豪迈的”，“在这种本质下，强加办理只有种结—惨败，甚至可能是两败俱伤的”陈氏营销办理方程式陈嘉虎建议领导者按照以下议程式进行办理识心+技巧+习）×士。“话说，天时不如地利地不如人和这人和便是指士气。三国刘备什么优势都没有后能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下，领导者必需多用心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其所需，并作出调配。陈嘉虎认为功办理模式必具三共共同的愿景值不雅言目的、people人、process程）和三公（公平、公开和公正企业文化与团队衰荣互为因果，想要建立有效率的团队，就必需塑造追求卓越的企业文化。只有上下员工具备了共同的愿望值不雅和语言才塑造一种独特的企业文化员工能融合个人的目的于公司的愿景中尽描摹地发挥个人潜能使团队精神得到提升而导者则必需以身作则保良好的德并和员工保持有效而良好的沟通得上情能够顺利下达，下情能够上达，确保团队保持旺盛的斗志和进取心。陈嘉虎说要一个优秀的团队导者必需时时提醒本身要很客不雅地对待新的概念、对待别的一个人、对待本身。（少媛）丁山笑：要领导团队先领导好本身“唯持大道者，方可图天下，在能把字的《孙子兵书》滚瓜烂熟的山笑看来，领导者的本质如何是这个销售团队能否克敌制胜的第一要素，因此要打造好一个无坚不摧的团队，领导者首先就要锻造一个高本质的本身，武装本身的人格魅力。外热内忱提升魅力那么办理者的个人魅力究竟有何指征？丁山笑以两个字蔽之忱。所“热，是外表要有热度，做事要有激-情，对人要有温情，这样能在和下属相处时产生感染力和凝聚力；

所谓忱，即内心要有足够忠，对属下要有足够的信任感和向心力。专业过硬方能服众如果在个人魅力之外领导者还具备必然的专业知识事达到必然的专业性那么就能“俘获下的心。如何才能做专业过硬？丁山笑认为，首先要精通销售知识和技巧；其次，因为办理本身也是一业，办理者要掌握办理需要的沟通技巧。如何和下属沟通？丁山笑“秀出大绝招一是学会赞美对方让对方感觉你是在真诚赞美而非曲意奉承这要找准方赞美点即方最为重视的阿谁方面；二是安插任务时不是简单地下命令是让团队成员能够了解团队的核心价值不雅和战略意图他意识到本身对于团队的重要性是会同理心运用事做人都要站在对方的立场进行考虑先会必定对方这样对方觉得你认同他的价值不雅同大家是在为达到一个共同的价值不雅而努力。领导者不应越俎代庖”不同层次的领导者都各自的责所在办理者只需要做好本身的份内之事即可千万不要随便越俎代”，这也是“专的个方面。所谓总经理，肩寻道的职责；董事长，充当人际关系的润滑剂；经理，在于计划安排；经理助理责划执行和落实果理者不论大事小事皆亲力亲为可吃力不讨好：不仅本身累得半死使身鄙人的心目中落下多疑的印象，更遭的是会下属觉得压抑，认为本身怀才不遇，甚至最后只好跳槽另觅高枝！熟读兵法的丁山笑还借古为本身佐证：诸葛亮为蜀国诚心诚意死而后已，可由于其过于兢兢业业，事事亲力亲为，结果导“中无大将，廖化为先”勿涉五大雷区丁山笑还列出了办理者需要谨记的五大雷区负面消息不下传搞--崇拜的山头主义；不与下级存在金钱关系；不与下级发生不正当的男女关系；不随便挖人、挖单。负面消息轻易下传很能会产始料未及“蝴效”终甚至令整个销售团队的信心坍塌搞-人崇-拜，销售团队就缺乏系统办理下级产生金钱关系，可能令你鄙人属心目中的形象大打折扣；和下“有一腿或专爱于某人，可能会让你为了一棵树而放弃了整片森林。丁山笑还建议理者最好不要老想着靠挖人来充实本身的销售团队好从团队内部培养成人才，这样更有利于提高整个团队凝聚力果老是认外来的和尚好念”，可能会对团队士气造成意想不到的破坏华）张祖东：别忘了激励你的销售团队“要有卓越的业绩，首先要有一卓越的销售团张祖东认为，竞争中取胜的关键不是市场金户是公司的人本钱此如何激励团队的每一个人全情投入并发挥潜能，就成了打造卓越销售团队的重要一环。为何销售人员更需要激励张祖东认为销售处于企业价值的最终端企业价值最终实现的临门一脚基于销售团队的特殊地位，不对他们进行激励是不成想象的。一般工作中的员工都有对成就爱的需求售是一个需要不竭面对挑战的职业：很多销售人员在远离总部的地方工作，他们更孤”流动性强。同时，公司对他们的监督和控制相对更难。在这种情况下，激励是对监督和控制成本更低、效果更好的办理方式。不花钱也可以激励员工是不是一谈到激励员工，就必然要公司出血”？祖东认为，激励员工，必然要摆脱有钱

能使鬼推磨的商业不雅念，避免把销售人员当成“具”而应依靠企业文化的力量将与销售相关的员工队各类合作伙“合起来升其尊严感及归属感辅指向明确、操作简单的激励办法，才能收到事半功倍的效果。事实上激励员工有多种方式不钱也可以鼓舞士气像IBM公司就有一个百之百俱部，只要能够完成规定任务的公司雇员都有资格加入俱乐部，俱乐部的会员身份对于员工们来讲已是一种荣耀。因此员工把加入俱乐部作为第一目标。这就是荣誉激励。此外，还有成就激励、授权激励、竞争激励、参与激励、培训进修激励、感情激励以及目标激励等不花钱的激励方法。销售人员薪酬体系不宜特殊化一项调查表白：销售系统的薪酬水平遍及高于企业其他本能机能部门的人员。但即便如此，也有不少民营企业老板时常发愁使给销售人员高工资他们还是发牢骚工热情也不高。老板和销售人员之间的关系演变成“人与猎”博弈。张祖东认为，销售人员虽是企业特殊的一群，但并不意味着要对他们实行特殊的薪酬体系。能否激励士气，关键还在于薪酬体系是否合理。有的单位对销售人员的薪酬实行提成制，即员工收=底薪+销（利这方式虽然简单办成本低富有高刺激性但仅仅适合于企业的初级发展阶段或从事某些特殊业务的企业。因为其弊端也是显而易见的：过分强调销售（毛利）额结果，其实是一种短视的市场行为，容易使员工对企业的忠诚意识降低，难以确立互助合作的良性销售团队文化。有时短暂的销售繁荣，甚至会扭曲企业生产计划和投资计划。张祖东认为，绩效不是考核出来的，而是办理出来的“员工收固定底+团队绩效奖金+个人绩效奖”式才是卓越销售团队应该采取的薪模式。实行这样的模式三个变量能够表不同的绩效取向以适时调整兼短期销售收入和长期市场基础，意味着整个营销办理平台的升级华）精彩互动问：作为一个领导，下属的私事要不要理？丁答对这个问题，首先必需关心者是怀着什么样的心态去关心人。如果是于好奇，要抓人家把柄的那本没必要这做还可能伤害到双方。如果确实是出于关心员工是可以的。陈答：在营销办理中，这个问题常常困惑着办理者。就我个人的意见，关心是要关心，但到底要不要帮手就是另一个问题了。在关心的过程中，必需谨记一个技巧，即辅导技巧关心过度，不然可能越帮越忙，更有甚者把本身也卷进去，那就弄巧成拙了。问：营销人员要豪迈率性，是否意味着鼓励其不守纪律？陈答当不是。无论是多么优的营销人员，都是必需以遵守纪律为前提。我所指的营销人员是豪迈率性的是营销人要不守成规时常迎接挑战销售人员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作因办理难度较大要办理好办者要通过引导来让其遵守，促使销售代表进行自我办理、自我控制，从被动、消极转变为自动自发、自主自控，使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。问：公司的负面消息不下传，这样做对吗？丁答如果把企业比为运作中的车么员工就是汽车的轮胎需时时打气非气。因此我看法是与员工利益关的公司负面消息没必要下传是更加注重团队目标的建设我得这种做法与非典的况是不能比的非典是全社会的问题关系到每个人的利益，公开非典情况是一个公德问题、原则性问题。问：要不要实行底薪制？张答：目前国内企业的薪资结构遍及低薪、高提成。如果没有薪，就意味着员工

没有后路了将使员工的风险加逼迫员工只能注重追逐短期利益对公司没有任何责任感、依靠感，失去了对这份工作的安全感，大多数情况下，这种做法是行不通的，既不利于销售人员的成长也不利于招收具有优质潜力的销售人员不利于留住优秀的销售人才觉得最好的方法是按比例关系，来决定底薪与提升的比例关系。陈答：对于这个问题，我有不同的意见。没有底薪可能更好，置之死地而后生，让员工有揭竿而起的紧迫感，更能满怀激-地做下去。当然，也要考虑适应环境的问题，像我们公司就会在刚开始给予一些补助，一般为到月时间。问：员工情绪不不变，怎么办？丁答：办理者要以人性化办理来-理员工。不少企业用同一套激励工具和方法对全体销售人员进行统一的激励或者只是单地按照销售数额进行激励这很难激励大多数人对销售人员的激励首先要区分销售人员的类型这家企业工作的目的到底是为了什么？是赚钱还是学习还是要提升本身？同的员工有着不同的需求导者要多与他们沟通了解其所需，然后选择合适的激励工具并保持适当的激励强度和频度。问：如果在销售团队中，出现员工间互相挖人挖单的情况，应该怎么做？