药品专业化推广相关探讨

专业化推广相关(xiāngguān)探讨

专业化推广(tuīguǎng)Thepromotionofprofessional

第一页，共四十四页。

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313233专业化推广(tuīguǎng)的动机专业化推广相关(xiāngguān)介绍专业化推广的现状第二页，共四十四页。

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一、专业化推广的动机

思考(sīkǎo)：

1.为什么要学习专业化推广？

2.专业化推广能带来哪些好处？

第三页，共四十四页。

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一、专业化推广(tuīguǎng)的动机1.为什么要学习(xuéxí)专业化推广？①国内医药行业形势所逼随着“看病难、吃药贵、药价虚高、一药多名、医疗改革、商业贿赂〞等，终致医药行业成为国家重点整治的领域，一系列的医改措施相继出台：反医药商业贿赂、药品统一招标、根本药物制度、两票制、药品降价、抗菌药物分级管理、医药分家、临床路径、政府对医药采购监管力度逐步加大，最终导致结果：药品利润越来越薄第四页，共四十四页。

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一、专业化推广(tuīguǎng)的动机1.为什么要学习(xuéxí)专业化推广？②提高企业竞争力、确保持续稳定增长无论行业如何变化，未来有三类公司是肯定不会被淘汰：一是研发实力超强的生产企业；二是信息网络完善的大型渠道商；三是具有专业化推广能力的医药营销公司。我们国安医药经营模式：是以新特药推广为特色，以不断完善的商业配送渠道为根底！行业数据研究说明：只有走专业化推广的企业才能在很长时间内保持持续稳定增长！专业化推广符合公司经营开展目标第五页，共四十四页。

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一、专业化推广(tuīguǎng)的动机2.专业化推广(tuīguǎng)能带来哪些好处？产品层次：增强产品的可信度产品学术概念的建立指导临床医生用药管理层次：发挥市场部的职能促进市场部与销售部的合作促进销售代表、产品经理的成长公司层次：提升公司的专业形象稳固公司的学术地位公司营销模式的多元化促进企业营销管理的升级最终成就公司规模、品牌的建立第六页，共四十四页。

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二、专业化推广的现状

思考(sīkǎo)：

1.目前专业化推广的现状如何？

2.目前做专业化推广的模式有哪些?

第七页，共四十四页。

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1.目前中国专业化推广的现状(xiànzhuàng)如何？

外资企业在国外市场整体应用外资企业在国内市场(shìchǎng)选择组合使用国内大企业在国内市场模仿使用国内中小企业、代理商在观望使用第八页，共四十四页。

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1.目前中国专业化推广的现状(xiànzhuàng)如何？

国内医药企业学术推广中普遍存在的问题(wèntí)：①口头重视学术推广，销售一线通常由不懂学术的人在组织或承担学术推广活动。②学术靶向不明确，有时为了开会而开会，解决不了市场中的实际问题。③学术推广内容无创新，新知识自我消化能力差。④学术推广标准化操作流程没有建立。⑤学术机构对市场指导缺乏，抑或是没有能力指导。⑥专家网络建设缺乏层次、方案性，专家库资源匮乏。⑦学术推广方案性、层次性、套餐性表达不出来。⑧缺乏产品临床应用后期课题研究，缺乏新知识、新观点的循证医学证据，学术推广无法提升到新阶段。第九页，共四十四页。

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市场总监公共事务经理(jīnglǐ)总监(zǒnɡjiān)助理公共事务专员1公共事务专员2市场部经理产品组经理医学事务经理产品经理1产品经理3医学事务专员1医学事务专员2产品经理2产品经理4市场调研经理市场调研专员1市场调研专员2区域推广专员1区域推广专员2区域推广专员3区域推广专员42.目前做专业化推广的模式有哪些？第十页，共四十四页。

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2.目前(mùqián)做专业化推广的模式有哪些？市场总监医学部经理(jīnglǐ)医学专员2市场部经理产品经理1产品经理2产品经理3产品经理4区域推广专员区域推广专员区域推广专员调查研究经理总监助理医学专员1市场调查竞争力分析上市生命周期分析上市后信息采集第十一页，共四十四页。

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2.目前做专业化推广的模式(móshì)有哪些？市场总监总监(zǒnɡjiān)助理医学部经理医学专员1医学专员2产品经理1产品经理2产品经理3产品经理4市场部经理市场调研经理区域推广专员区域推广专员区域推广专员区域推广专员区域推广专员区域推广专员第十二页，共四十四页。

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2.目前做专业化推广的模式(móshì)有哪些？外资企业营销组织结构的特点：①产品重心说：市场系统(xìtǒng)共性是围绕产品特点往科技含量的纵深处拓展，立足于产品“有得说〞。国内企业受制于品种门槛低，营销工作的重心相应放在了传播渠道的造势上。②管理层次清楚：营销结构偏重于市场部的建设，即管理层次清楚。通常，管理层次均为四级以上，外表的塔式结构在实际营运中是一张网，将推广型的产品经理直接配伍到区域性销售组织中，看出市场系统对于市场终端的附着能力很强，形成一个有效的筹划到回馈的闭环，能够对行销执行发生的动作走形及时纠偏。国内大型企业对于市场系统的功能理解不一致导致授权不够，销售执行中人事分离影响着规划的实现。第十三页，共四十四页。

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2.目前做专业化推广(tuīguǎng)的模式有哪些？外资企业营销组织结构的特点：③情报部门的构造：欧美的企业对于竞争的理解来自于军事组织的军事对抗。情报系统的建立尤其表达战略性，市场调研是一个独立(dúlì)的大部门。国内企业也有市场调研员或机构，但通常却扮演着“总监们的耳目〞甚至是“秘书助理〞的角色。④产品线划分清晰：按产品类别分出专科工程组，战略性的大品种可以单独成立产品组。以默沙东为例：共在中国推出12种创新药品和4种疫苗，覆盖领域广泛。目前默沙东主要有三个产品组，心血管组、抗生素组和慢性骨科组。第十四页，共四十四页。

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三、专业化推广相关介绍思考：1.专业化推广的误区有哪些？2.专业化推广的定义是什么？3.专业化推广的方式有哪些？4.什么样的产品(chǎnpǐn)适合做专业化推广？5.产品的不同时期如何做专业化推广？6.专业学术活动如何筹划、组织、实施？7.专业学术会议有哪些，各有什么特点？8.专业化推广下专家管理该如何进行？

第十五页，共四十四页。

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专业化学术推广=对销售无用专业化学术推广=会议营销专业化学术推广=小企业玩不起专业化学术推广=中药(zhōngyào)和仿制药不能搞1.专业化推广(tuīguǎng)的误区有哪些？第十六页，共四十四页。

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专业化学术推广=对销售(xiāoshòu)无用〔×〕1.专业化推广(tuīguǎng)的误区有哪些？学术推广对销售的积极作用：①可以提高销售效率。专业的学术推广可以使国家级关键意见领袖对药品有一个全面的认识，并保有一定信心，从而认可产品。他们的认可可以使得成千上万的年轻医生也对产品形成认可，在日常的治疗中会自豪地把药品列入处方药品名单中，这样就大大增加处方量提高销售效率。②学术推广可以延长药品的生命周期，增加持久性。如果学术推广进行的很成功，能够尽快地得到药界的认可，那么药品投放时间就会缩短，销售量也会大大增加，而且药品的衰退期也会推迟。③专业化的学术营销模式可降低销售难度、公关难度，使医药代表能更容易获得信任和尊重。第十七页，共四十四页。

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专业化学术(xuéshù)推广=会议营销〔×〕1.专业化推广(tuīguǎng)的误区有哪些？学术推广并不是单纯的开个会议，学术推广会议只是学术推广中的一种形式。企业可以根据药品的特性以及自身的情况来选择学术推广的形式。第十八页，共四十四页。

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专业化学术(xuéshù)推广=小企业玩不起〔×〕1.专业化推广(tuīguǎng)的误区有哪些？虽然搞关系营销可以使产品销量在短期内增多，但是一旦销售人员的推广活动减少，销售量也会骤减，销售量对关系的依赖性太强，没有持久力。但是学术推广活动就能够防止这种情况的出现。中小企业进行学术推广的建议：①莫以善小而不为：从小处着手，由浅入深，看到推广的效果再逐渐加大投入，可以走“以战养战〞的路数，关键是要让参与推广的各个环节的人都看到因推广而产生的不同之处。②模仿与市场取位：企业在这期间启动学术推广要务实，对于大企业推广成功的题材，要能够掐头去尾，把最适合自己现状的引为己用，甩掉做势的华美外衣，用更为简单的方法去推广。③抓好学术推广队伍的建设：抓好学术推广队伍建设。第十九页，共四十四页。

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专业化学术(xuéshù)推广=中药和仿制药不能搞〔×〕1.专业化推广(tuīguǎng)的误区有哪些？中药：随着医学的不断开展，只注重结果，那些只看原理、推理的年代已成为历史，一种新的临床医学---循证医学已经被全球西医学界广泛认可。而且只要是大规模、多中心、随机双盲的试验证实有效的，就是真有效。因此根据循证医学的原那么，结合自身特点，中药也完全可以做专业化推广。成功案例：以岭药业的“通心络〞、步长药业的“脑心通〞、天津天士力的“丹参滴丸〞等。仿制药：找到切合自己的新的理论与概念，也可以成为该概念的代表，取得先发优势。典型代表：国内最大的仿制药企业---恒瑞医药，其抗肿瘤产品销售超过销售总额的60%，拳头产品“多西他赛〞“奥沙利铂〞的市场占有率超过50%。第二十页，共四十四页。

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2.专业化推广的定义(dìngyì)是什么？所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该要使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床(línchuánɡ)医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时反响给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。第二十一页，共四十四页。

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2.专业化推广的方式(fāngshì)有哪些？个人销售继续医学教育专业媒体广告临床试验〔药物上市后再评价(píngjià)、不良反响监测〕多类别的学术会议循证医学活动组织临床适应症拓展提示性礼品、样品各级别专家网络建设围绕产品的科室科研课题各种宣传资料发表专业科普文章患者教育、直接邮寄推广方式：更多……第二十二页，共四十四页。

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4.什么样的产品适合(shìhé)做专业化推广？新药新概念有新学说支持作用机理清楚开拓新的适应症工艺剂型有独特(dútè)优势有故事可讲第二十三页，共四十四页。

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5.产品的不同时期(shíqī)如何做专业化推广？第二十四页，共四十四页。

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6.专业学术活动如何筹划、组织(zǔzhī)、实施?②计划③落实④评估①分析学术活动专业(zhuānyè)学术活动的目的制定产品的专业学术活动预算确定合作方〔学会、杂志社、政府部门、医院、科室〕拟定产品的专业学术活动方案排定工作日程准备相关材料和物品产品的特点产品的卖点产品的宣传点产品概念产品生命周期市场环境竞争产品专业学术活动操作流程方案周详，考虑周到专项事物，专人负责充分调动一切可以利用的资源处变不乱，灵活应变市场部与销售部密切配合过程评估目标评估市场销售专业学术活动--销售第二十五页，共四十四页。

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7.专业学术会议有哪些(nǎxiē)种类，各有什么特点？学术会议的种类(zhǒnglèi)：专家圆桌会议VIP专家参谋委员会医院内学术推广活动区域学术会议全国学术会议国际学术会议卫星会议联合学术活动医院管理研讨会药品经济学研讨会新产品外部上市会新产品内部上市会更多……第二十六页，共四十四页。

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①专家(zhuānjiā)圆桌会议目的：在小范围内了解专家的意见传达公司的意图讨论下一步行动方案加强公司与专家的沟通特点：针对性强讨论式，不分职位上下全国或区域性知名专家参与档次较高会议的组织(zǔzhī)：30人左右多在公司会议室或酒店内举行公司相关人员参加讨论7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第二十七页，共四十四页。

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②VIP专家(zhuānjiā)参谋委员会目的：以学术为根底长期维持专家关系引导专家为公司出谋划策特点：应有整体长期的筹划方案定期组织会议全国(quánɡuó)知名专家组成费用较高会议的组织：20~30人，U形桌多在酒店内举办适当的娱乐休闲活动7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第二十八页，共四十四页。

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③医院(yīyuàn)内学术推广活动目的：针对特定专业科室介绍某一产品或面向(miànxiànɡ)全院医生介绍公司的多个产品提高公司及其产品在该医院的知名度特点：某专业科室或全院各科室医生参与可详细介绍公司的产品会议的组织：通过科室主任或医院医政科组织多在科室内或医院会议室进行为增加学术性或请科主任主讲或请公司市场部或医学部人员主讲使用幻灯机或投影仪准备小礼品7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第二十九页，共四十四页。

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④区域(qūyù)学术会议目的：提高公司在某一地区的学术形象和知名度加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的联系特点：会议(huìyì)内容多为某专业领域的综合性话题，并有地区特点能见到该地区内的多个知名专家会议组织：可与地区学术团体联合或仅做产品介绍，或公司自行组织除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十页，共四十四页。

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⑤全国(quánɡuó)学术会议目的：针对某一专业领域提高公司的知名度树立公司的学术形象让更多的医生了解公司的产品特点：可为学术机构组织或公司自行组织学术性强，影响大会议设施较正规一般>一天，150~300人多在大城市或旅游胜地举行会议组织：可通过多种形式参与此类会议独家赞助或赞助卫星会邀请专家(zhuānjiā)就某个题目发言10~15分钟介绍产品赞助局部活动赞助某些物品7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十一页，共四十四页。

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⑥国际(guójì)学术会议目的：在世界范围内，有针对性的提高公司的学术地位和专业形象特点：学术机构多为主办者，学术性强各国学者参与，如在国内举行，全国著名专家均会出席会议(huìyì)设施非常正规英文主持或中英文主持一般>2天,300~500人或更多可分主会场和分会场会议的组织:邀请国外学者发言组织卫星会邀请专家就某个题目发言赞助局部活动:午餐,晚餐,晚间娱乐活动,旅游赞助某些物品:笔,笔记本,手提袋,纪念品租用展台赞助背景版赞助某些医生出席会议7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十二页，共四十四页。

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⑦卫星(wèixīng)会议目的:有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究特点:借助大型会议的号召力提高公司的形象虽然商业性较明显但学术性强会议组织:邀请会议主席(zhǔxí),主讲设计制作邀请信会场布置组织问答纪念品展板,签到台,指路牌7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十三页，共四十四页。

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⑧联合(liánhé)学术活动目的:利用学术会议的时机,通过特殊设计的娱乐活动,加深与会人员对学术内容的印象特点:学术与娱乐活动相结合娱乐活动与学术活动有一定关联费用高会议组织:正规(zhèngguī)的学术活动特殊设计的娱乐活动现场布置7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十四页，共四十四页。

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⑨医院(yīyuàn)管理研讨会目的(mùdì):在医院管理者中树立公司学术形象,间接加快进药过程.特点:会议内容与公司产品一般无直接关系,会议过程中可简要介绍公司产品或仅发资料会议组织:正规会议,30~50人左右邀请各地大医院院长参加可邀请官员参与以增强吸引力,并提高档次可结合临床医学及临床药学的内容7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十五页，共四十四页。

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⑩药品(yàopǐn)经济学研讨会目的：在政府官员及医院管理者中树立(shùlì)公司的学术形象，加强公司政府事务部和市场部与官员的联系。特点：药品经济学是官员感兴趣的热点该领域专家相对较少可间接促进公司的公费医疗工作会议组织：选择药品经济学专家选择会议内容与官方联系确认时间、地点7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十六页，共四十四页。

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⑾新产品(chǎnpǐn)外部上市会目的：让医生了解新产品，树立产品形象扩大公司的影响特点：多项选择择北京、上海、广州每次约100-150人详细(xiángxì)的产品介绍多结合专业研究新进展会议组织：确定主席、主讲或国外学者选择时间、地点、及医生确定日程准备产品资料及纪念品跟进工作7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十七页，共四十四页。

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⑿新产品(chǎnpǐn)内部上市会目的：让全体销售人员了解新产品及相关医学知识了解市场销售策略了解宣传品的使用鼓励销售队伍、鼓舞士气特点：公司内部人员参与，市场部，医学部，销售部可结合休闲(xiūxián)娱乐活动会议组织：选择时间，地点，确定日程准备相关资料内容：医学相关知识，产品知识，市场策略，销售政策娱乐活动7.专业学术会议有哪些种类，各有什么特点？第三十八页，共四十四页。

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8.专业化推广下专家管理(guǎnlǐ)该如何进行？专家(zhuānjiā)的特点在一定范围或一定领域有学术地位社会或学术工作多，业余时间少与