《渠道管理与谈判《学员手册》》

渠道管理与与谈判《学员手册册》1Channel-1主要内容1.设计最最有销售生生产力的渠渠道2.选定和和评估渠道道成员3.支援与与激励4.管理冲突与与合作5.强化化谈判能力力6.对渠渠道管理与与控制的再再认识2Channel-11.设计最最有销售生生产力的渠渠道渠道与公司司营销策略略(4P)的关系渠道的基本本原理渠道的设计计过程形成有效的的渠道策略略3Channel-1渠道与公司司营销策略略(4P)的关系企业战略营销战略______(4P)____________4Channel-1市场营销策策略的4个个基本要素素(4P)PRICE价价格PRODUCT产产品PROMOTION 促销销PLACE地地点其中,“______”要素素就是研究究如何通过过有效的________将将其它的3个P，以以更快的速速度，更优优化的方法法，更经济济的手段，，覆盖更多多的地方，，从而最大大限度地实实现_______________________________。5Channel-1渠道的基本本原理分销渠道就是促使产产品和服务务从_____商手手中顺利传传至消费者者手中所经经过的，由由各_____联结结起来的通通道。分销渠道策策略就是企业为为了生存和和发展而选选择和制定定适当的分分销渠道计计划，以指指导企业的的分销管理理工作。6Channel-1直接销售：：____次接触渠道销售：：____次接触触厂商零售商/用户厂商零售商/用户7Channel-1渠道存在的的原因大量分销与与企业实力力的局限大量分销的的需要与技技术局限供需之间的的匹配:_____提供品种种较少而每每一品种数数量很大的的产品_____需要品种种较多而每每一品种数数量较少的的产品8Channel-1分销渠道的的主要功能能______：分类类解包，集集合______高效率__________________9Channel-1分销渠道的的流程制 造商商零 售商商最终消消费者者及用用户批 发商商实物流所有权流资金流风险流订货流付款流促销流市场信息流流谈判流10Channel-1分销渠道的的长度(渠渠道的层级级)MMMMWWJRRRCCCC零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道M-制造商商/ManufacturerC-消费费者/ConsumerR-零零售商/RetailerW-批批发商/WholesalerJ-中盘盘商/专业业经销商/Jobber11Channel-1分销渠道的的宽度是指渠道中中的____层次中中使用同类类型中间商商数目。共分为三个个级别：______分销禁止经销竞竞争对手的的产品,通通过价格,品牌,技技术支持,服务支持持补偿经销销商,从而而形成伙伴伴关系______分销从众多的分分销商中选选择适合自自己,便于于控制,可可以产生高高于平均水水平的运营营效率______分销当顾客需要要大量,方方便购买时时,需要大大量经销商商.但是随随着经销商商数目的增增加,企业业投入大,难于控制制,关系松松散.12Channel-1分销渠道的的宽度主要由三方方面因素决决定：1-渠渠道的投资资水平2-目目标消费者者的购买行行为(如需要将产产品推销到到广大地区区和众多消消费者手中中，则渠道道必须较宽宽)3-市市场中的商商家数目(如只通过过很少专业业批发商推推销，甚至至某一地区区只授权一一家经销，，则这类渠渠道就较窄窄)13Channel-1渠道长度和和市场、产产品、消费费者以及中中间商因素素的关系____________市场因素：：顾客数量地理分散度度顾客密度销售耗用时时间顾客的层次次平均订货量量产品因素：：体积保存单位价值产品标准化化程度技术特性毛利少低高长高大大难高低高低多高低短低小小易低高低高14Channel-1渠道长度和和市场、产产品、消费费者以及中中间商因素素的关系______制造商因素素：财务能力力对控制的的愿望管理能力力顾客了解解程度经销商因因素：存在性成本服务高高高高低高低低低低低高低高______15Channel-1短渠道和和长渠道道的比较较(1)短渠道优点:对零售价价格的控控制对顾客服服务的质质量水平较高提供产品品的范围围较广对渠道的的控制力力较强长渠道优点:能面对大大量、分分散的消消费者，，广泛的的地理覆覆盖制造商资资金压力力较小不需大量量人力资资源仓储、运运输、信信用及促促销推广广得以分分解渠道成员员可承担担各自适适合的任任务16Channel-1短渠道和和长渠道道的比较较(2)短渠道不足：资金、实实力要求求高大量存货货仓储及零零售设施施具备足够够的专业业知识和和专业人人力资源适用于：：产品生命命周期的的早期产品的专专业或技技术支持持要求较较高客户分布布密度高高需要复杂杂的安装装调试的的工业类类产品长渠道不足：制造商对对价格控控制力较较弱对产品流流程和运运输控制制较少服务水平平参差不不齐较多的协协调和管管理适用于：：产品生命命周期的的成长和和成熟期期地域大客客户分散散技术支持持要求较较少的标标准化产产品17Channel-1渠道的设设计过程程2.建立立渠道目目标和限限制1.分析析顾客需需求的渠渠道服务务要求水水平3.识别别主要的的渠道选选择方案案4.预估估主要的的渠道方方案选定与评评估渠道道经销商商修正渠道道设计18Channel-1首先分析析顾客的的购买行行为:为为什么购购买,何何时购买买,决策策过程和和心理,如何购购买。顾客对渠渠道服务务产出的的需求主主要为:批量大小小,市场场分散程程度(就就近便利利)，等等候时间间,品种种选择组组合,服服务后盾盾(产品品展示,安装,送货，，维修)，良好好的关系系,低价价格,对对终端端环境的的要求,金融信信贷支持持等(1)顾顾客需求求的________19Channel-1然后根据据顾客的的需求不不同，以以及客户户重要性性的不同同来设计计渠道:即，运用用渠道组组合提供供他们需需要的渠渠道服务务产出(续)20Channel-1(2)_______目标和和限制因因素渠道的目目标应表表述清楚楚预期服服务的产产出水平平,费用用最小化化.以及及经销商商的任务务限制因素素有:法法律法规规,费用用情况,经销商商能力,竞争对对手情况况21Channel-1(3)____主要要的渠道道选择方方案(案例分分析)类型：直销？/经销商商？/代代理商？？每一层次次的经销销商数目目宽度：专专营？/选择？？/密集集？每个渠道道成员的的条件及及其相互互的责任任价格政策策销售条件件分销商的的地区权权力22Channel-1(4)____主要要的渠道道方案(案例分分析)畅通、高高效、经经济性覆盖适度度性稳定可控控性协调适应应性整体优势势组合23Channel-1形成有效效的_______各种策略略的运用用具有相相当的弹弹性,且且可混合合使用。。渠道策略略必须与与整个市市场战略略相统一一。渠道建立立和管理理需要一一定的时时间,故故有可能能成为一一种较稳稳定的竞竞争优势势,也可可能因错错误而造造成不能能即刻改改变的竞竞争劣势势。在4P中中,渠道道关系往往往是竞竞争者最最难以仿仿效的,因此渠渠道成员员的素质质和忠诚诚度份额额是厂商商的一种种独特的的长期资资产,其其策略尤尤为重要要。24Channel-1影响分销销渠道策策略的因因素______特特性______特特性______特特性______特特性______特特性______特特性渠道策略略25Channel-1成功的开开始-------公司-----零售商/客户竞争对手手谁是我的主要的竞争对手他的优势/劣势销售策略我们应采取什么样的竞争策略？26Channel-1SWOT模式：了了解自己己和环境境问问自己己:1)怎样样扬长避避短以扩扩大我们们的销售售？2)怎样样利用外外部环境境提供的的机遇来来创造销销售机会会？自身条件件外部环境境W(劣势)T(威胁)O(机会)S(优势)27Channel-1新经济对对渠道策策略的影影响减少渠道道____,贴贴近顾客客,倾听听顾客,收集顾顾客信息息增加渠道道____,满满足越来来越多的的顾客需需求和市市场细分分扩大渠道道____,在在同一渠渠道中增增加产品品种类,提高渠渠道的效效率加强渠道道____,减减少摩擦擦,快速速反应国际市场场趋同促促使营销销渠道系系统大型型化、综综合化、、世界一一体化。。增加渠道道的________,提高高效率,减少成成本渠道从为为制造商商服务转转向为____服务从水平渠渠道链向向星状链链发展(非传统统化)28Channel-12.选定定和评估估渠道成成员选择的过过程--8步法法厂、商各各自的相相互期望望寻找理想想的渠道道成员评估改进与创创新29Channel-1分销商的的选择过过程--8步法法1.____理理想中的经销商2.____其现状4.直接接____3.____合合作文件6.经销销协议____5.经销销商销售售____8.____其业务7.____30Channel-1选择过程程(简)初期筛选选访谈签定协议议综合分析析接受并启启动拒绝OKOKOKNONONONOOKWhy?31Channel-1我对经经销商的的期望12345678---123456789---经销商对对我的的期望望32Channel-1寻找理想想的客户户(渠道道成员)我们公司满足客户需求的能力高高低低目标客户对我的吸引力____客户____客户____客户____客户33Channel-1评估渠道道成员--评评估是为为了选定定、改进进与发展展评估标准准清单分析和评评估客户户的战略略重要等等级ABC矩矩阵与帕帕雷托20/80理论论34Channel-1中间商评评估清单单各项得分分(1-7分)向制造商商提供足足够的生生产信息息业务人员员素质帮助零售售商推销销制造商商产品的的意愿购买制造造商整个个产品线线的意愿愿充分的地地域覆盖盖能力各地域中中的生产产份额维持足够够库存的的资金能能力市场中的的信誉和和道德对产品进进行服务务和推荐荐的能力力维护制造造商价格格政策的的意愿我们的产产品和竞竞争者的的产品对对他的重重要性充分的仓仓储设施施及能力力对获取增增长的投投资能力力综合财务务能力35Channel-1评分标准准:7分制,7为最最高分,4是平平均分,1表示示不令人人满意评分结果果评估:80-100分分:应应予最高高重视,抢在竞竞争者前前面与其其签订协协议60-80分:如果果你有较较好的管管理组织织能力,会把他他们的潜潜力发挥挥出来50-60分:检查查他们的的增长计计划,或或许可以以帮助改改进50分以以下:仔仔细细考虑,慎重选选择以免免影响今今后的业业务36Channel-1目标客户户现销售售我产品品的阶梯梯状况1-偏偏爱：：90%2-喜喜爱：：50%3-接接受：：10%4-知知道：：不用5-不不知道道：不用用我的相应应目标策策略？分析………37Channel-1ABC矩矩阵与帕雷托20/80理论论38Channel-1客户数销量帕雷托20/80理论论20%39Channel-1如何管理理目标客客户？(1)目标客户户的____状状况高高低低目标客户户的现有有___能力A1B1A3A2B3C3B2C1C2……起起点，，40Channel-1如何管理目标标客户？(2)目标客户的_______高高低低目标客户的现现有___销销量A1B1A3A2B3C3B2C1C2……控控制过过程，到达终终点!41Channel-1渠道中每一层层次上的类型型-----42Channel-1渠道成员的改改进与创新目的是为了保保持________从经营方面看看，可能涉及及_______的增加加或减少从特定的市场场来看，可能能涉及增加或或剔除某些分分销通路从企企业业系系统统规规划划来来看看，，可可能能涉涉及及在在所所有有市市场场采采取取新新的的经经营营方方法法和和手手段段43Channel-13.支支援援与与激激励励支援援的的目目的的具体体方方法法您的的角角色色转转换换动机机与与激激励励44Channel-1“支支援援””是是对对经经销销商商及及其其下下层层分分销销商商提提供供的的各各类类支支持持：：如如______、、____、、______、、______、、______、、______及及其其它它销销售售所所需需的的事事项项予予以以指指导导和和协协助助。。支援援的的目目的的是是：：---45Channel-1例一一：：促促销销活活动动安安排排决定定促促销销方方针针展开开以以经经销销商商为为对对象象的的公公关关活活动动实施施广广告告宣宣传传活活动动货款款回回收收活活动动对上上述述活活动动相相应应的的指指导导和和支支援援例二二：：经经营营管管理理指指导导与与支支援援针对对经经销销商商特特点点的的管管理理实实务务指指导导经营营组组织织和和计计划划的的指指导导和和支支援援有关关业业务务流流程程的的指指导导和和贯贯彻彻有关关财财务务、、预预算算控控制制的的指指导导和和支支持持46Channel-1例三三：：经经销销商商管管理理系系统统的的建建立立建立立必必要要的的业业务务程程序序和和报报告告制制度度调整整信信用用额额度度建立立对对经经营营状状况况的的诊诊断断制制度度投入入资资本本及及选选派派董董、、监监事事支援援的的其其他他具具体体方方法法有有集中中式式的的培培训训和和教教育育现场场随随访访指指导导提供供各各类类活活动动、、资资料料、、装装饰饰、、广广告告招招牌牌等等等等代办办某某些些业业务务，，以以减减轻轻经经销销商商负负担担47Channel-1分销销商商业业务务代代表表的的作作用用传播播公公司司的的____和和____实施施公公司司的的______制定定联联合合销销售售和和市市场场推推广广____帮助助实实现现销销售售____48Channel-1业务务代代表表的的角角色色转转换换获取取订订单单压进进库库存存收钱钱建立立个个人人间间关关系系站在在自自己己立立场场上上考考虑虑问问题题争取取更更多多机机会会----过去去现在在49Channel-1动机机与与激激励励我们们很很难难赋赋予予动动机机,但但是是可可以以激激励励动动机机50Channel-1激励励理理论论的的几几种种模模型型需要要层层次次理理论论激励励-保保健健因因素素理理论论期望望模模型型理理论论动因因理理论论51Channel-1创造造性性/个个人人发发展展成就就,被被承承认认团体体,爱爱情情,爱爱护护保护护,命命令令,稳稳定定饥饿饿,渴渴人类类需需要要金字字塔塔马斯斯洛洛.美美国国心心理理学学家家<<人人的的动动机机理理论论>>1943“””52Channel-1需求求自我我实实现现被尊尊重重社会会需需要要安全全感感本能能需需要要(职职业业生生活活质质量量)激励励手手段段挑战战性性任任务务,自自主主权权,承承担担责责任任,授授权权头衔衔,荣荣誉誉,提提高高身身价价,积积极极肯肯定定惯例例,集集体体生生活活,价价值值认认同同,共共同同成成功功标准准,程程序序,游游戏戏规规则则,分分工工明明确确,信信息息,培培训训,合合同同,工工作作工工具具酬劳劳,工工作作条条件件,形形成成一一体体53Channel-1激励励经经销销商商的的原原因因和和激激励励点点产品品质质量量适时时导导入入产产品品准时时交交货货吸引引人人的的产产品品组组合合委托托人人有有良良好好的的形形象象有竞竞争争力力的的价价格格和和折折扣扣产品品享享有有知知名名度度良好好的的双双边边沟沟通通联合合策策划划诚恳恳接接受受申申诉诉良好好的的伙伙伴伴关关系系长期期的的业业务务关关系系承承诺诺及时时报报价价和和提提供供信信息息提供供销销售售培培训训优良良的的售售后后服服务务广告告宣宣传传的的支支持持良好好的的个个人人关关系系宽松松的的信信用用条条件件提供供管管理理培培训训提供供调调查查信信息息54Channel-1经销销商商的的主主要要不不满满意意会会发发生生在在脱期期交交货货离奇奇的的高高价价抛开开我我们们销销售售同一一领领域域的的其其他他经经销销商商被限限制制卖卖有有竞竞争争力力产产品品缺乏乏对对计计划划、、目目标标的的沟沟通通现场场销销售售支支持持不不力力不良良售售后后服服务务重要要雇雇员员不不合合作作多点点联联系系界界面面努力力的的结结果果未未或或赞赞赏赏不重重视视分分销销商商的的问问题题被迫迫提提高高库库存存过低低的的利利润润脱期期交交货货过少少的的广广告告支支持持过分分的的管管理理协协助助需需求求过度度的的市市场场研研究究压压力力不兑兑现现承承诺诺55Channel-1保护护提高高节约约减少少我公公司司能能帮帮助助经经销销商商实实现现什什么么目目标标？？增加加56Channel-1X-Y理理论论X理理论论……Y理理论论……天性性不不喜喜欢欢工工作作，，偷偷懒懒，，逃避避工工作作/责责任任因因此此必必须须强强制制措措施施或或惩惩罚罚迫使使他他们们实实现现组组织织目目标标员员工工一一有有可可能能就就会会逃逃避避责责任任，，安于于现现状状喜喜欢欢安安逸逸，，安安于于现现状状视视工工作作如如休休息息，，娱娱乐乐一一般般自自然然如如果果一一旦旦对对某某项项工工作作作作出出承承诺诺，，就会会进进行行自自我我指指导导和和自自我我控控制制，，以完完成成任任务务每每个个人人不不仅仅能能够够承承担担责责任任，，而且且会会主主动动寻寻求求承承担担责责任任绝绝大大多多数数人人都都具具备备正正确确决决策策能能力力，，而不不仅仅仅仅是是管管理理者者才才具具备备此此能能力力假设设：：较较低低层层次次(1,2,3……)的需需要要支支配配个个人人行行动动假设设高高层层次次的的需需求求支支配配个个人人行行为为，，则：：Y比比X更更有效效所以以，，让让员员工工参参与与决决策策，，提提供供富富有有挑战战性性的的责责任任心心工工作作，，建建立立良良好好的的群体体沟沟通通关关系系57Channel-1期望望模模型型理理论论1=自自身身努努力力与与绩绩效效的的关关系系2=绩绩效效与与奖奖赏赏的的关关系系3=奖奖赏赏与与自自身身目目标标的的关关系系总体体激激励励力力=1x2x3________________________12358Channel-1动因因理理论论________________1.导导致致2.达达到到4.决决定定3.引引导导59Channel-14.管管理理冲冲突突与与合合作作渠道道的的影影响响力力--谁谁控控制制谁谁？？冲突突的的管管理理和和解解决决伙伴伴营营销销与与交交易易营营销销60Channel-1渠道道的的影影响响力力--谁谁控控制制谁谁？？61Channel-1渠道道影影响响力力：：分销销渠渠道道中中一一个个渠渠道道成成员员控控制制或或影影响响另另一一个个渠渠道道成成员员营营销销策策略略的的能能力力。。62Channel-1______力力：：－如如果果我我不不同同意意供供应应商商的的建建议议，，他他可可能能会会对对我我制制造造麻麻烦烦－我我的的供供应应商商向向我我暗暗示示他他将将采采取取一一定定行行动动，，降降低低我我的的利利润润－我的的供应应商威威胁要要取消消我或或不在在续签签合同同－我感感到我我的供供应商商将取取消某某些服服务________力力：奖赏力力－如果果我与与该供供应商商合作作的话话，我我将在在其它它一些些方面面得到到好处处追随力力－我确确实非非常崇崇拜他他们做做生意意的方方法，，我愿愿意接接受他他们的的领导导专家力力－我相相信我我的供供应商商对市市场的的判断断力说服力力合法力力信息力力63Channel-1谁控制制了谁谁？从经销销商视视角衡衡量--现实的的渠道道影响响力对对比(表4-2)厂商控控制渠渠道的的方法法(表表4-3)批发商商控制制渠道道的方方法(表4-4)零售商商控制制渠道道的方方法(表4-5)64Channel-1冲突的的管理理65Channel-1渠道的的效率率冲突的的水平平高低低高高66Channel-1冲突的的类型型从性质质上看看:良性冲冲突--渠渠道成成员之之间的的合理理竞争争恶性冲冲突--窜窜货从渠道道类型型看:垂直渠渠道冲冲突:处于于不同同层次次的经经销商商之间间的冲冲突.水平渠渠道冲冲突:处于于同一一的经经销商商层次次之间间的冲冲突交互渠渠道冲冲突:制造造商建建立的的多个个不同同类型型渠道道的冲冲突67Channel-1冲突的的原因因角色不不一致致观点差差异决策权权分歧歧期望差差异目标错错位沟通困困难资源稀稀缺68Channel-1冲突管管理和和解决决的一一般方方法---69Channel-1例：窜窜货管管理窜货的的应对对窜货产产生的的原因因窜货的的定义义70Channel-1定义经销渠渠道中中的成成员受受利益益的驱驱动,使经经销的的产品品跨越越原来来协议议的销销售区区域,造成成价格格混乱乱,从从而令令其他他经销销商对对产品品失去去信心心,消消费者者对品品牌失失去信信心的的现象象.71Channel-1窜货的的原因因经销商商与制制造商商的目目标差差异大大经销商商的权权利和和责任任不明明确.地区间间需求求的差差异,经销销商唯唯利是是图制造商商对经经销商商或者者业务务员压压力过过大对经销销商物物质激激励的的副作作用渠道长长,种种类多多,价价格级级差不不清晰晰经销商商的快快速发发展史史的局局部市市场趋趋于饱饱和制造商商的实实力不不足,渠道道发展展不均均衡,能以以控制制.72Channel-1窜货的的应对对让经销销商明明白:渠道道合作作可以以产生生整体体渠道道利润润高于于各自自为政政的各各个渠渠道成成员的的利润润制造企企业建建立健健全价价格管管理体体制,加强强监督督和控控制明确经经销商商的责责任和和权力力范围围对不同同地区区的产产品(特殊殊供应应产品品)采采取特特殊标标示(包装装颜色色,代代码等等)七定措措施----定定区,定人人,定定客户户,定定价,定覆覆盖率率,定定激励励,定定监督督最根本本的方方法是是通过过激励励建立立共同同的目目标,形成成伙伴伴关系系73Channel-1合理的的报酬酬，公公平竞竞争，，形成让让人不不想窜窜货的的文化化；严厉的的惩罚罚，公公正合合理，，形成让让人不不敢窜窜货的的氛围围；严密的的制度度，科科学的的决策策，形成让让人不不能窜窜货的的环境境；创新的的产品品，频频频推推出，，形成让让人不不必窜窜货的的平台台。74Channel-1伙伴营营销与与交易易营销销75Channel-1联合促促销计计划－联合合加入入合作作广告告计划划－制造造商向向经销销商提提供演演示产产品－联合合销售售访问问活动动－制造造商将将经销销商名名字放放入其其广告告节目目中－在竞竞争激激烈是是，作作为削削价的的补偿偿，制制造商商提供供返利利或回回扣－制造造商基基于消消费者者需要要向经经销商商进行行调查查活动动专用产产品－制造造商向向不同同渠道道成员员提供供不同同型号号产品品，以以减少少价格格竞争争制造商商和经经销商商合作作的例例示联合存存货管管理－联合合建立立或加加入准准时生生产存存货管管理系系统－制造造商对对经销销商的的紧急急送货货－制造造商帮帮助筹筹措存存货资资金，，分担担存货货压力力信息共共享培训－各类类联合合培训训项目目经销商商区域域保护护－制造造商应应有明明确措措施防防止跨跨区销销售76Channel-1伙伴式式的渠渠道关关系在实际际中,我们们常用用的方方法是是“胡胡萝卜卜+大大棒子子”.这种种粗糙糙式的的管理理式的的渠道道关系系不稳稳定.精明的的公司司努力力与经经销商商建立立长期期的合合作关关系.使用的的方法法有:合作作计划划和分分销计计划.77Channel-1交易关关系与与伙伴伴关系系的区区别性质_____营销_____营销分析角度单个交易许多交易时间角度短期长期满足客户的措施特定措施不断发展营销眼光一次购买买者的忠诚度供应商数目许多很少交易性质额定交易精心规划的交易顾客理解独立的买者与卖者独立的买者与卖者运营成本低高目标性质单个独立共享对顾客的益处低价格长期解决问题,增值服务营销重点获取新顾客保持现有顾客信任低高合作少多交流程度少多78Channel-15.强强化化渠道道管理理中的的谈判判能力力原则式式谈判判谈判的的五个个黄金金准则则处理反反对应对圈圈套谈判中中容易易犯的的十大大错误误79Channel-1不同谈谈判方方法的的比较较对手目标出发点点手段态度立场做法协议方案坚持表现结果软式谈谈判、、硬硬式谈谈判、、原原则式式谈判判在下下列方方面各各有不不同的的理念念和表表现:80Channel-1谈判的的6步步法2.建建立谈谈判战战略3.开开始谈谈判4.建建立理理解和和信任任5.讨讨价还还价6.结结束谈谈判1.准准备81Channel-1四种谈谈判结结果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系买方满满意，，卖方方不满满意卖方感感到吃吃了亏亏并力力求将将来扳扳平，，业务务关系系出现现问题题销售人人员客户WinWinLoseLose82Channel-1谈判中中的第第一条条准则则记住:所有的的谈判判结果果都是是妥协协,所所以:83Channel-1谈判前前先给给您三三条建建议12384Channel-1准备进进入谈谈判的的方法法建议议:列出谈谈判的的_____列出___________列出自自己的的_____确定谈谈判_______确定初初始_______确定谈谈判_______85Channel-1谈判中中的第第二条条准则则论证:是针对对客户户的购购买动动机解释:是针对对自己己的观观点86Channel-1谈判中中的第第三条条准则则您可以以受到到尊敬敬您可以以证明明您的的起始始报价价的严严肃性性您可以以提出出您的的要求求您可以以让客客户相相信不不能过过分87Channel-1不要急急于““一分分为二二”既使要要让,也要要得到到变客户户要求求为双双方要要求让客户户理解解真的的没有有油水水谈判中中的第第四条条准则则88Channel-1讨价还还价的的方法法可退让让价价格要要求求对方方退让让价价值很容易易接受有条件件接受不可谈谈第一要要求第二要要求第三要要求89Channel-1谈判中中的第第五条条准则则技巧：：“关起门门来””1.原原则问问题:“处了了本条之之外………”2.承诺问题题:“就是说说……””90Channel-1锁定谈判判的2个个关键因因素搞清楚:只只有有这些问问题………搞清楚:就就是是对面这这个人……...91Channel-1作价格让让步指导导原则1.明白白自己_______2.实在在要作出出让步，，也必须须________退退让3.价格格让步的的幅度必必须_________，而而不能反反向为之之4.自己己作出价价格让步步时，要要求客户户在某些些方面______________交交换5.强调调自己在在价格上上让步给给客户带带来的_______6.先阐阐明你让让步的_____，再再说明让让步多少少，如何何让步7.必须须让客户户明白你你的让步步是______