房地产销售实战技巧

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业目录准备：你和你的事业…………………１态度：期待成功目标的设定真正的专业销售人员如果使用角色扮演数据的准备工作成功发展的标志强力电话销售技巧……………………８获得他的姓名为客户的要求作好准备如何让来电者成为客户与顾客周旋的综合能力处理新的房源的技巧价格和要求做好看房的工作……………………１３选择合适的房子确定看房顺序如何看房站在客户的立场上对付特殊类型的客户说清优点，更易成交如何报价出售新的房子参观特别的房子克服购房者的异议…………………２７从消极到积极对购房者异议最有力的回应就是：房屋对购房者异议最有力的回应就是：资金对购房者异议最有力的回应就是：克服人为的不利因素对购房者异议最有力的回应就是：顾问虚假的异议从提出异议到成功交易强力谈判成交能力…………………３６帮助客户：谈判成交事先计划好的商谈成交内容、时间及地点问题尽快成交不买的借口购买的借口恰如其分的语言：积极的商谈成交措词尝试成交成交手册准备：你和你的事业态度：期待成功在大学一年级的时候，我为一个杂货批发商做销售员，我受托推销一种听装的梅干馅饼。我劲头十足地与老板谈了一会之后，我带着一听馅饼和一本定货簿开始了这项工作。由于年轻而且又毫无经验，我并不知道我要卖的是一种逐步被市场淘汰的产品。我开始和一些零售商联系，只卖出几箱馅饼。我觉得这种速度实在太慢了，所以我花了很大的劝把各个连锁商店的办公室兜了个遍，结果接到了两个很大的订单。当我第一天的销售工作快结束的时候，我做出了一天的销售报告，我发现我已经售出了比我的老板所有的推销员试图卖出的多得多的馅饼，而他们６个月前就已经不干此项推销了，看起来其他所有的人都很精明，他们知道没有人会买这些馅饼，所以他们不再去尝试。由于十分地单纯，我并不知道我可能卖不出去，所以我充满了信心，保持这样的一种积极的态度去工作，从而才获得了成功。那些态度消极的推销员每天很晚才开始工作，当他们感到可能不会有什么成果的时候便又很快放弃了。下午场的电影和戏剧演出是消极的推销员常去的地方，这种人是不会成功的。当我开设第一家自己的房地产公司不久，便很快感到了这种激励作用的力量。我上午8：00约顾客看房，到8：45顾客就出价了。当我返回办公室，我感到很高兴，因为我看到我可以做得很好，我决定全面研究我的顾客档案，打电话给他们，约见他们去看房。我每天与6个顾客约好看房，在晚上10：00结束工作之前，我得到了三个以上的报价，第二天则得到五个。这使我真正了解了一句话的正确性：“成功孕育成功”。这是一种强烈的激励源泉。期待的力量同样也会在反方向起作用，许多房地产销售人员深受自我报怨这种消极期待的拖累。在这种状态下，你会感到自己无所进展。你应该尽快地摆脱这种阶段，而一个停滞的个体会趋向于继续原来的状态，这需要花费很大的力量才能启动。如果你自我解释说，你正处在业绩的下降状况，这就好象变成了一个预言。销售困难期常常与个人的态度有更大的相关，而非市场条件。销售业绩的下降就应该更加努力，而不是找借口原谅自己。这时候，同样也是分析你的销售技巧的机会。有的人在低谷的时候，把顾客逼得太紧，结果反而将导致顾客拒购。同样也要记住，当你尝试一种新的销售技巧时，最初的结果通常是失败的。如果这时候，你应该再试一试这些方法，不要让自己因为失败而否定它。当你完全掌握了这些新的技巧时，你的销售业绩将会提高。动机及你周围的人们有的时候，一个销售人员会持续一个良性循环过程。他会因为成功而受到正面鼓励，从而会导致更大的成功。另有一些成功的销售人员在无法销售时，会寻找借口，他宁可希望其他人成绩也下降，也不愿花费更大的力气去提高自己的业绩。他们满足于低于能力水平的工作状态，还希望别人比他们的水平还要低，你的成功会威胁他们的自信。有一些销售人员看到周围的人工作很困难而自己很成功时，会有负罪感，这种负罪感还会因为同事不满的态度而得到强化，结果就是无意识地放弃许多尝试。一般来说，一个成功的代理商和许多不成功的人在一起工作，一定很难达到他潜在的能力水平，轻易的成功会使人感到自己已经是一个“顶级高手”而满足，这时，即使他取得的成绩离他的应能达到的水平还有一段距离。与一群平庸的销售人员在一起工作要想取得成绩是很难的。不要与那些要把你往下拉的人在一起工作，而要与那些能使你提高的人在一起。有一些销售人员会发现，简单地把他们的办公室移得离那些成功者更近一些的地方，就会使他们的态度及业绩发生变化。一个真正的成功者会给予其他人积极的激励作用。你的配偶的态度也会在你自我激励的时候产生影响，你要使你的配偶了解你的理想、目标和希望，有一个支持你的妻子或丈夫会给你积极的鼓励，明白房地产销售不是一件有规定工作时间的工作，一个支持你的配偶会同意，你的时间是由顾客来支配的。如同你的配偶和同事能影响你的工作那样，顾客也能改变你对获得成功的看法，因此，不要相信顾客他们不会购买，接受他们放弃购买的歉意，你就无法再帮助他们。你要有信心，任何一宗房地产只要价格合适，就会有合适的主人。目标的设定目标设定就是为了达到某一个目标而做的一个计划。棋手都知道，他们每走一步棋都按照计划行事，从而达到“将死”对方的“王”的目的。缺乏目标的人这赶到那，在任何地方都得不到什么。目标给予你行动的方向和动力。那么你的目标在哪里呢？通常的规律如下：你的目标必须能表达你真正的愿望，如果你没有一个强烈的内在的要达到目标的愿望，那么目标是不可能实现的。你要达到目标的动机越强烈，实现目标的可能性就越大。你个人的目标应该是可以测量的。你必须能够说：是的，我达到了。或者：不，我没有达到。你的目标还必须由每天、短期、长期目标所构成。长期目标必须能够描述你十年内的希望达到的地方。它们或许是财务上的，例如：要赚一百万美元，或者你要拥有一个至少有１０个以上的销售员的公司，不管怎样，你要选择一个长期计划，使你能够为之努力奋斗。短期计划是一个达到你长期目标的计划。如果你的长期目标不能包括你的短期目标，那么你的计划是失败的。你需要另一个短期或长期的目标。假设你的目标是拥有一间自己的房地产公司，下面举例告诉你如何制定一个中期的计划以达到你的目标：６个月：在（），我将完成房地产实务、房地产金融和房地产经济大学课程。１２个月：在（），我将完成房地产评估、房地产投资和公司管理大学课程。１８个月：在（），我将完成财务和人员管理方面的课程。２４个月：在（），我要拥有我自己的经纪人许可证。３６个月：在（），我要达到一个房地产经纪管理证的要求。４０个月：在（），我要获得一个房地产公司经理的职位。５４个月：在（），我要获得一个大型房地产公司销售经理的职位。７２个月：在（），我要开自己的房地产公司。正如你所看到的,这些阶段性目标为你达到你的长期目标制订了每一阶段的主攻方向。当前的目标达成后，很快迈向一个新的目标，新的挑战会使你不断地努力。有的经纪人达到最初的目标后很快就满足了，那么别人也就会赶上并超过他。有时你应该改变自己的目标，当你对你原来的目标不再感兴趣的时候，就不要再浪费你的精力，按照你的需要来改变它。为了达到阶段目的，你需要一个一天计划来指导你自己的行为。每日目标要比长期计划更具体，如下面的例子：我至少给８个房地产投资者打电话，询问他们对房地产的需求和兴趣。我要查看我的顾客档案，至少约６个人出来看房。我要在上午１０：００带史密斯夫妇参观北瑞奇的房子。我要与某某人一起吃午饭。我至少与四个人事经理联系，了解这一地区人员聘用和调动的情况，与这些潜在的顾客通一次电话。我至少与１０个搬出这个地区的业务写信。我要去拜访布郎夫妇。我与约翰·瑞尔蒂核查一下克林先生中断签约的原因，并与克林先生联系一下。要准备一份介绍，为在这个周末来看房的斯信罗夫妇准备好所有的约会。把写下来的每日目标化作实际行动，你会发现你每天都做了大量的工作，当每一个目标达成后，把它勾起来，给你自己一个完成任务的满足感。每天工作后的晚上，回顾一下你每天所完成的工作。找出你不能达到目标的原因，看看明天是否能再试一下。做好明天工作任务清单。如果等到早上再做，会因为打断而无法完成。把你工作计划放在桌上，你将没有时间去闲聊，而你必须工作。不要把你的计划当做一个秘密。那会使你轻易地改变和放弃他们。让别人知道你正在努力去做的事。你的朋友了解你的计划就会发现你的不足之处，并鼓励你沿着这个方面去努力。真正的专业销售人员一个真正的专业销售人员在钱还未到达银行帐户前从不计算他们可能得到的佣金。相反，他们更关心的是如何来满足顾客的需要。专业高手应有满足这些需要的能力。如果你能成功地满足他人需要，钱自然就会到你的口袋里去。房地产业中的许多人都喜欢称自己为专家。要真正获得这个称号，我们必须接受训练，并且深入了解产品的知识，这些都是专家所特有的。匆忙参加的课程学习是不足以帮助我们一辈子的。训练有限的销售人员在顺境中或许能成功，而逆境条件下，那他必定失败。不存在受训机会缺乏的问题。房地产协会、互助会、社团都提供许多非常好的课程。不幸的是，并没有许多房地产经纪执照的执有人从中收益，因为他们并没有认识到专业训练的重要性。要胜任房地产销售这份工作，你需要具备两个方面的知识：销售知识和房地产知识。不幸的是，许多人了解某一方面而忽视另一方面。我认识一个房地产专业教授，他掌握了房地产及相关领域大量的知识，他可以告诉你十几种达成签约的方法，但是他自己从未实际完成一项销售，所以他放弃了（房地产销售）的任教。他缺乏的最基本的销售技能。销售人员的技巧是人际沟通的技巧：那种了解人们的需要和了解导致人们做出决定的原因的能力。没有这些技巧，仅仅有一些产品的知识是不够的。掌握专业技巧除了房地产评估、房地产金融、房地产投资、房地产经营之外的房地产相关领域的知识学习会极大地丰富你的专业知识和个人能力。基础的建筑学课程可以帮助你判断建筑的风格。贸易课程会使你了解建筑结构的背景资料。正如你具有判断各种木材与其他建筑材料的能力，许多销售人员发现学习室内装璜课程后，他们能够在需要描述的时候，找到合适的词汇，而当顾客提出装修上的问题的时候，又有能力来解决。大学的销售课程会对你非常有益处，基础销售技巧的学习适用于推销任何产品。当你学习技巧的时候，不要被“专业人员”这个词所左右。他们引导房地产经纪人去思考房地产的各种问题，而不是使他们找到合适的买主。这是件坏事。他们感到他们再去“卑下”地一家一户地去拜访或通过电话约访客户，他们的专业水平太过浪费了。他们希望并不付出真正的劳动而实现销售，那样是不可能的。在房地产销售中，工作越努力，收获就越大。如何使用角色扮演创造一个你要扮演的角色。想象一个天才、一个自信的房地产销售员，并决定这个天才在各种情况下，会做出任何决定。当你开车、洗澡和进行其他活动的时候，一直做这样一个练习，不仅可以使你的非工作时间变得宝贵，而且通过角色扮演，还可以让你去体验一个成功的、自信的、知识广博的、仔细的、快乐的销售员，而且你也人成为这样的一个人。你可以像一个作者或演员那样经常来复习这些角色的扮演。同时对你自己做出的各种决定进行评论。波菲克特夫妇会如何看待这次看房？他们两人的答案会不同吗？是否要进行一个不同的成交努力？如果是这样的，那是什么？购房者和销售人员目标是否发现不同？如果你否认了你的答案，找出更正的方法，你会从中学到许多东西。有些人拒绝承认任何错误，他们就无法避免失败。这些人是不会从角色扮演中吸取经验的。如果你能从失败中发现其中有趣的地方，你将不仅能了解你曾说了什么，而且你在今后工作一直会记住它。从自己的错误中学习，你将会真正地越过错误，从而走向将来的成功。头脑练习为你将来销售做好准备。像评论自己的失败一样，去评论你的成功。不仅指出是否有什么不足，而且也要找出正确的方法是否还可以进一步改进。这些练习为你在销售中将遇到的任何一种情形都做出了准备。这个顶尖高手将来就会是你。你将是一个成竹在胸，能控制局面的、自信的人。作者米勒在《销售员之死》中写道：“一个销售员要有梦想，梦想会变成现实。”销售在角色扮演中，展现他的白日梦，并且将希望变成现实。我们知道，只有心里非常渴望的事情才会变成现实。想象是一个准备工具。我们还有一个比想象更有用的方法。我们可以在镜子前大声地扮演角色。我喜欢站在镜子前准备我的介绍，那是因为打动一个买家仅仅靠语言是不够的。眼光的接触，一个微笑和给人一个很热情的富有信心的感觉是非常重要的。录音机是另一个有用的工具。通过它，我们看到我们并不像我们想象的那样，我们的声音稍稍轻一点，而且不断地说，“啊、是的、你知道的”等等，这个人声像顶尖高手那样帮助你，使你取得巨大的进步。如果你坚持做角色扮演的练习和学会听自己讲的话，你无须帮助，也会成为一个有影响力的销售员。规范化的陈述规范化的陈述是一种简单的陈述。它是由销售人员重复多次的千篇一律的没有变化的说辞。许多“专家”说这种描述在房产交易中是没用的，因为人们有不同的需求，而每所房子却都是独一无二的。我坚决不同意这种说法，虽然每座房子都是独一无二的，但是购买者不愿意买的理由仍有很多是一样的。预先学到的答案对于应付大多数的不愿购买的理由仍是有效的。如果你预先计划好绘制各种图片来展示房子，你会做得更好。在需要的情况下，交易的成交是由准备好的说辞达成的，即使是使业主心悦诚服地接受报价提案的说辞也可以是千篇一律的。房地产销售人员在几年前就已知道，他们出色的业绩来自于使用精心准备好的那些可能有少许偏差的描述。经过实践，你能从开始介绍到结束对任何情况都做好充分的准备。当房地产销售人员放弃他们准备好的描述时，就会出现问题，因为他们很少想到那些曾认真选择和学习过的具有说服力的词语。销售人员也有可能遗漏那些能促进交易的要点。即兴的说辞与认真准备的说辞相比，意味着你可能只做成很少的交易。这本书会告诉你在你的准备好的描述中所使用的语言。数据的准备工作：良好的数据归纳系统给你快捷地提供所需要的信息。当你需要答复电话咨询和安排看房时，建立这样一个系统能让你快速有效地查阅各地区、各种价格、面积和其他方面的清单。举个例子，假设有个购房者要一所有大片土地的房子，在那儿他们可以养马，快速的信息系统就会马上告诉你，哪些地区的房子允许养马。然后你就可以在你的自己的和多种销售表格中找到那些允许养马的地方。在使用计算机之前，最好的系统是使用彩色书签将目录按市区部分和价格部分隔开。现在相同的信息能被储存在计算机里，而且分类更细。如地方大小、建筑材料、浴室或卧室的数目，以及其它一些分类的信息，有了完善的程序，你就可以不断找出顾客所需的任何组合房型，而且你良好的职业作风会给你的顾客留下深刻的印象。数据归纳系统一方面可以节省时间，另一方面也可使你一直对交易做好准备。在对一种特殊房型进行资金筹措时往往会出现问题，此时，你可以根据准备好的样品来订房子出售的价格。这样可以避免一些麻烦。比如卖者的再定价、房产合同、再出租条款、货款的偶然性以及其它特殊情况。在你的推销范围内，甚至是每个销售目录中，你都能找出样品，以供参考的话，就能节约很多时间了。而且还可以避免不必要的耽搁，否则会降低顾客的购房热情。以前交易的档案会给你提供实例样品合约和各种应准备应付的情况。你的贸易工具全套的房产工具将包含有新电池的计算器，50英尺长的测量卷尺，“销售”字牌、钉子和锒头、圆头砖和至少两个装有新电池的闪光灯泡。你还应该带一双靴子以便在查看未开发土地时实用，还应带有地图，上面用彩色钢笔标出学校、公交车路线、娱乐地区及大片的房地产，一把伞或两件雨衣，这些迟早会用到的，就象一架带有特殊彩卷的宝利来照相机一样，带一个有磁带的录音机是你在开车时做记录的简便方法。两样其它的重要事物是电话本和市区街道字典，用来查居住者、邻居以及其它居民的姓名，特别的销售目录和价格，以及钢笔放在椅子下的塑料袋内或行李箱内，这样你就不人丢失机会了。成功发展的标志在房产销售上取得成功的只有那些同时学习销售和技术技能的人，还有另一因素不能被忽视，这个因素是十分难以约束的，即使是做了准备的销售人员也会失败，如果他（她）忽略了培养某种特征，而这种特征是符合他（她）将成为的那类人，这里有一些你能看见并能自我发展的品质。如果你学着做一位真正成功的销售员，那么你会发现这些品质可以较好地得到发展。●真诚的帮忙一个成功的房产销售人员应真诚的喜欢客户,并想着帮助他们,他（她）们应该把每一次接触都看作是去满足某人需要的良机。勇气一个成功的销售人员必须要有勇气，在你必须提出反对意见时你需要勇气，在压低价格时也需要勇气。健康保持健康并注意你的体重和饮食。它们能提供你成功所必需的生理能源。我是一个非常相信补充维生素和矿物质的人，无论是我主观认为它们对我有好处还是它们真正对我有好处，结果都是积极的。此外如果想要身体健康必须使心理也同样健康。要使你精神状态达到顶峰并不仅仅是有自信态度，你不断地进行角色扮演来计划你的销售，从而达到锻炼你的大脑的目的。外表外表是很重要的，但是脸上一个微笑能使丑陋的人克服他的缺点。穿着可以反映你作为成功人士的职业性和自信性的社会形象。记住，你是在销售房地产，而不是体现你的性感。你脖子上８盎司的黄金和你手上硕大的钻戒只会引起怀疑而不是信任，你并不是在一个狂欢节日表演节目，而是在帮助人们做他们一生中最大的投资决定。成功才的习惯如果你想让顾客在重大决定上信任你，那么就要拒绝鸡尾酒午餐。你呼吸中稀薄的酒味都会暗中破坏你的职业形象，如果你抽烟的话，就想法戒掉，吸烟和烟草味会赶跑很多人，用浓重的古龙香水甚至用剃刀刮面后的气味，常使许多人感到不舒服。特别是当你坐在车里的时候，你认为气味不浓而其他人有可能觉得气味太浓烈。晒草要趁太阳好（抓住时机）真正的房产销售人员能在任何市场赚钱，如果他（她）计划好工作，并按计划实行的话，有句老话说到“晒草要趁太阳好”，就是对房产销售人员的真实写照。真正的房产市场经常循环运行，这种循环直接与利率相联系，当利率下降时，交易非常繁忙，而一旦市场活跃起来时，每天就必须工作１２小时，每星期工作６—７天，繁荣时期常会因政府利率政策而迅速结束，而且这种火爆场面在几年内可能不会再出现。现在你已看到作为一个专业房产销售人员，在你路上通往胜利彼岸的艰难的路途时，你要付出什么，。把那些情况永远印在脑海中，我们开始仔细研究技巧和知识，那些会使你通过推销过程中的每一阶段，我们从寻找客户开始，直到结束。强力电话销售技巧并不是说让你通过电话去卖房，你所需要做的是通过电话获得有关信息并为日后创造成交的机会打下基础。最近，我打电话给一个房产经纪人，向他询问一则有关房产投资的广告。当我提到这则广告时，这位经纪人立刻回答说：“非常抱歉，它已经被卖出去了，非常感谢你给日升房产公司（SunriseRealty）打电话。”然后她就挂断了电话。她不仅仅没有获得任何有关我的资料或者了解我所感兴趣的地方，甚至她还不知道我是谁。她就这样白白浪费了一个极有价值的机会。获得他的姓名每一个电话应该在你得到对方的姓名、电话、明确的预约或者下一次联系后才能够结束。接听我电话的那个经纪人应该会说：“我是RothRogers，请问你的姓名？”不要羞于询问来电者的姓名，一般来说，大多数人都会告诉你他的姓名，如果不行的话，不要强迫对方。有些经纪人在对方拒绝透露姓名时，会认为这只是个好管闲事的邻居。而不愿意和他们讨论任何事情。但实际情况是许多人拒绝透露姓名是担心会被商家打扰。当打电话的人一开始就拒绝告知姓名的话，不要担心，最后，你肯定可以得到的，只要按下面的方法去做就可以了：“我为这个房产准备了很多资料，还有您可能会感兴趣的其它房产资料，今天我准备把这些资料打包寄给您，我该如何书写地址？”在通过邮递收到东西时一般来说人们是不会感到受伤害的：他们希望由到资料，而且不受商家的打扰。而你当然应该接着去做随访，邮递只是为得到确切地址的敲门破砖而已。打电话的人也许会说他（或她）不希望被房地产代理人打扰。但你可以通过以下方法获得对方的地址和电话号码：“我们的一个推销员想为您提供出在区域（来电者所要求的）的很有投资价值的房产，她认为价钱会低于××（来电者希望的价格），从您提出的要求来看，它很适合于您。这个房产很快将会推出。您希望我一有情况就马上通知您吗？”只要你一有对方的姓名，就可以问对方：“Schmidt先生（夫人），请问您的电话号码是什么？”通常对方将会毫不犹豫地告诉你，如果对方想知道为什么，我习惯于用以下有效而且实用的回答：“我的电话经常遇到麻烦，有时在交谈时会被切断，我看电话公司不大喜欢我，万一电话被切断，我希望能够再打给您。”为客户的要求作好准备将你们公司最近的广告放在你桌上，我喜欢用塑料封面把它套好或者把它放在桌上的塑料板下，掌握广告所对应的房产的地址和基本情况，并且随时准备好其它对应房产的广告以便替换。为打电话的人作好记号，通过街道或地图作好索引便于你们办公室作好登记。一般用地图较好，是因为即使在普通区域也经常会有人指错街道，没有什么比不了解来电者所需房产的位置更糟糕的了。如何让来电者成为客户记住，你不是想通过这个电话就成交，你要做的是让对方产生足够的兴趣，以便你们订个约会。交谈要简短，订好约会后，尽快结束电话。控制细节你告诉对方的越多，你们定约会的机会就越少。人们只有在亲临的参观中看到了房子的许多优点，才会不在乎他们并不喜欢的某些特征，而买下这幢房子。而在电话里只要谈及某些不利的特征，就会失去机会。如何得到更多信息我曾经认识一位有着工程心理学位的著名推销员，他也问一些提供不了任何信息的问题。他认为广告是一个产生兴趣的基础，而电话交谈是一个将兴趣转化为约会的机会，他知道每一个住宅广告，他不会抽出房源目录背诵资料。房间多大、税收、年限、舒适与否无肋于卖房。只有那些满足需要，既实用又引人注意的住宅才会卖出去，他希望和对方碰头，找到对方感兴趣的地方，通过自己的努力把住宅卖给对方。为了做到这一步，他必须把他们带到办公室来，给他们看下面的广告：WillowSpring,温馨的三层楼房，双浴室，农场别墅。只售89500美元，个人产权。绿洲不动产公司，电话976－4132我以前的指导者将会这样处理这件事：“我是HowardYoung，请问您的姓名？”“您的孩子有多大了？”“那套房子现在很值钱，您什么时候需要一个新家？”“您现在住在哪里？”“您拥有自己的房子吗？”“你现在的房子要出售吗？”“那套房子所处位置是WillowSoring地区很好的地方，您对这块地方感兴趣吗？”“你还考虑其它什么地方吗？”“那套房子的价格是89500美元，这是不是您所希望的价格？”“屋主声称为了还债，首付款可以再商量，您希望首付多少？”“今天下午五点钟我可以安排你们夫妇去看一看那套房子，还有你们感兴趣的其它房子，或者下午六点更合适些？”注意，现在是在挑选时间，而不是询问买者他们是否要去看房子。如果认为你约定的时间都没空，你必须要敲定什么时候去看房。如果对方说他（她）今天一整天都没空，那么此时你应该建议：“那我们就约定明天下午五点吧，我会在办公室里等您和您的夫人。”如果对方没有拒绝，那么你就有了一个确定的约会，尽管约会是在第二天，但你得在早上打电话提醒他们当天的约会。当你打电话时，要充满热情，并且告诉对方，你手中还有几套他们肯定会感兴趣的房子，这样你就不会显得无房可看。你知道，提问往往会使你占据谈话时的主动权，在谈话没有透露过多的信息，并且及时收住话头就能约会成功。通常，当一个客户给你打电话后，他（她）仍会继续给其他公司打电话询问，即使你和他已经预订了约会。你当然不希望你的客户在下午4:00和另一个经纪人会面，而你却要在下午5:00钟才能和他碰面约会。这里我们有一种技巧可以使你避免这种事：“如果您有时间的话，琼斯（先生、夫人）请浏览一下分类广告，找找其它您感兴趣的房子，您来的时候可以把广告带来，我很乐意为您提供任何广告中提及的房子的信息。如果房子符合您要求的话，我会安排您去看看。”与顾客周旋的综合能力●“我夫人今天不能来。”记住，让夫妻两人一起看房子是相当重要的。热情是会消退的。当夫妻中的一个人准备买而另一个仍在咨询的时候，你不可能将房子卖给他们的。如果对方要一个人来看房子的话，你可说：“我认为，看房子是很重要的事，您最好不要单独来。从您告诉我的话中，我觉得我有您想要的房子，而这种房子目前特别畅销，如果您推迟看房的时间，我担心您会失去良机。”如果这仍不能让另一位来看房子，就对他说：“如果您觉得这房子正是您需要的，我郑重地建议您马上付定金……”用这种技巧，你改变了对方的想法，使他们从单独来看房子到真正单独将房子买下。“值多少钱？”在电话中制造热销气氛。曾经有位还没有看房子的客户，问我：“房东愿意接受５万美元的价吗？”或房“房东会减价吗？”下面看我如何处理这种想进一步压价的态度。“考林斯先生，您能稍等一会儿吗？我要确认一下两天前很抢手的房子，现在是否还在。”我让客户等了30—40秒钟，这会使客户感到不安，担心他（她）会失去这笔合算的交易。当人们发现他们有可能会失去这幢房子时，他们便会急切购买它。现在，就可以告诉你的客户：“这房子仍然还在，但我建议您应尽快去看看这房子，您和考林斯夫人能在45分钟后到我的办公室来吗？”“地址是什么？”客户通常不喜欢完全接受你的安排，他们会索取地址，这样他们可以驾车去看看或者在房子那儿与你见面。客户们经常会早早地赶到那边。转一圈看看，然后认为这房子并不是他们想要，他们连约会都没有取消就离开了，所以千万不要泄露地址。即使客户确实在房子前与你见了面，但他们有自己的车，你也许会想给他们看其他房子时，但他们却能在任何时候开车去。因此当顾客在看房子面前约见你时，你就失去了控制权。避免泄露地址的一种方法就是这样说：“我有几套其它的房子，也符合您的需要，希望能在我的办公室里向您作简短介绍。”或者，“对您来说，给您地址并不公平，驾车在房子周围看一下不能展示出这所房子的特点，而且会使您错过您一直想要的房子。”那些说法优于传统的说法：“我很乐意把地址告诉您，但我和房东之间有合同，上面特别提出，如果没有推销员的陪同，不允许任何人去看房子（或‘我们不能泄露地址’）。”用上面的方法解释会令你的客户生气，他们会认为不会打扰房东或者说没有人会知道的。●“我有经纪人”如果来电者表示他（她）有经纪人，打电话来只是询问地址的话，我建议你如下回答：“我很愿意打电话给您的经纪人，让他讲一下有关这套理想的房子的资料。如果房子对您很合适，我很乐意亲自向您介绍，下午二点或三点您觉得怎么样？”注意用这种方式，你并没有询问是否你一定要打电话给另外的代理人，你说你可以，但那并不是你所要作出的选择之一。如果房子已卖出去如果做过广告的房子已经卖出去了，也不要放弃这个电话查询，查一下相似的房子，不仅从你公司，也可以通过其它公司。然后你可以告诉对方，如果某一处房子符合他们的要求，你会很乐意带他们去看。也许会因为他们想要同种条件的房子而促成不了买卖，但如果你有可供选择的房子的话就告诉他们，约定时间，透露一点有关这幢房子的资料。重复一下：你说的越少，你提供反面信息的机会越少。那些客户在看过你提供的房子后提出的要求，可以使你更接近成功。这样的话，你可以对客户了解更多：来电者喜欢那地段或对此表示满意。来电者喜欢房子的外表从外表看，房子似乎适合顾客的需要。记住重要的一点，人们经常打电话来询问超过他们购买能力的房子，听了价格后，顾客会假装表示有兴趣、以免承认他（她）根本买不起，通过电话询问价格可以为不购买高价位的房源提供的理由，你也不必因为报了价而感到报歉。处理新的房源的技巧当你得到了新的房源觉得它很符合你客户的要求，打电话给他，要热情，如果你们建立了良好的关系，这样的电话会很适合的。“我们的寻找结束了，我有了您要的房子，拿好您的支票簿半小时后到我的办公室来，这套房子很抢手的。”你毫不犹豫地说你找到了你的客户正在寻觅的房子，你在谈论买而不再是看，而且你的情绪是紧急而兴奋的，这样的电话会把你兴奋的情绪传给你的客户，并使他产生购买的冲动。但是在你打这样一个有效果的电话之前，你还须要确信顾客的需要，如果房子并不是顾客所需的，你将会失去你的信誉。若你还没与顾客建立牢固的个人关系，我建议你用一种不太强烈的说法，“我已找到我们在找的房子，是新推出的，我不想让别人先抢购到，您能在半小时后到我办公室里来吗？”价格和要求如果你感到房子对你的顾客来说价格过高或稍高，别提价格，当他们问起时，你可以这样回答：“价格并不能代表一切，先让我们看看房子，我将告诉您，您是能买起它的，您出的价不会比这房子的实际价值多一毛钱的。”客户们经常会在他们设定的价格中向上作一定的调整，但如果实在太贵了，他们是不会购买的。顾客所能提供的只是个人的决定，他们不打算提供更多的东西，先让你的顾客认清自己的需要，如果房子并不是他们要的，那么任何价钱他们都嫌贵，不过若房子符合他们的要求，能给他们蔽护和快乐，那么没有什么价格会是贵的。做好看房工作“看房”不仅仅是带客户去看房子，更是对你的能力、学识和推销技术的一种挑战。本章将结合看房的过程，详细地讲述强力销售技巧，从而帮助你向成交的目标前进。选择合适的房子对于一个推销员来说，看房的工作在顾客看到房子之前就已经开始了。当你确定给客户看哪一类房子的时候，真正的看房子工作开始了，从以下几个问题出发：它是真正可行的吗？你所介绍的房子，必须在客户的购买力范围之内。否则，你就只能徒劳无功。那些对房子要求过高的客户是不会对符合自己购买能力的房子满意的。最近，洛杉矶的一份报纸刊登了一幅漫画。一位看上去挺富有的购房者坐在某售楼处的办公室里说：“我想把我在Arkansas的房子卖掉，然后买一套别墅，它必须有四、五间真正很好的卧室，能够看得到大海、有游泳池，最好还有一个网球场。我愿出十万美元！”这个家伙或许在其它某个地方能够买到这样的房子，但在洛杉矶没有一百万是不可能的。要与这样的买主成交，你就得先把他放到现实的市场中让他清醒清醒。价格是不是太高了？在你选择介绍给客户的房子时，第一个标准应该是满足客户的需要，第二个标准是房子的价格要接近市场价。如果一套房子开出了高价，那它一定含有可以被商议削掉的价格。只有当客户所碰到的那些接近市场价的房子都不符合他的要求，而且这套房子的业主要价很的时候，你才有必要去介绍这种高价的房子。许多推销员总是按自己的兴趣来选择介绍给客户的房产，而不是从客户的角度着想。他们总是喜欢先介绍那些有高额代理费的房产。或者，他们介绍其中的某一份房产以取悦业主。如果你希望失败，那么将你个人的兴趣凌驾于客户的兴趣之上将是一个很好的主意。如果你所介绍的房子不符合客户的需求，那就意味着去浪费一个被惹恼的客户的时间，也就是一开始就白白地将他推给其它的代理商。确定看房的顺序不要指望将你所掌握的房源通通让客户看一遍。你的客户只需要看一套就够了。看的越多，他们会越糊涂。最后他们便搞不清哪一套房子具有什么样的特征。你所确定的方法应该已经帮你选择好了该介绍给客户看的房子。确定好这些房子之后，多选择几个比较方案，使它能够高于你的客户提出最高价的10~20%。三者择一用三者择一的方案带领顾客看房是被广泛应用的看房技巧，而且是卓有成效的。其中的关键是把最合适的房子放在最后。精品优先一个成功的经纪人常常会打破常规，选用自己独特的方法。他首先带顾客看的是那套他认为最符合客户要求的房子，然后再是其它的。他喜欢给客户看三套以上的房子。如果他认为还是第一套房子最符合客户的需要，他就会结束看房，重新回到第一套来。如果客户认为另一套房子更符合要求，他就会回到那套房子。这种非传统的推荐方法显得富有人情味，且容易被接受。看第二套房加强看第一套时的判断，并且提供了一个极好的比较机会。面对有经验的看房者一二方案是针对那些不常看房的客户的。如果你的客户以前曾看过很多房子，那就直接带他们去看你要推销的房子。如果你认为你的选择是正确的。但一时无法说服他们，那就带他们去看更多的房子，然后再回到第一套来。这是你说服他们的第二次机会。这是精品优先方案的另一种运用。根据客户反应调整方案如果客户对一套房子反应很好，那就没必要再去看其他的房子。该着手进入成交阶段。反之，客户对面前两套房子的反应也可以告诉你最后一套你制订的看房计划是错误的。那么，不要着急，停下来，喝杯咖啡，留下电话以便重新制定第三套完全不同的看房计划。驾车看房对于客户来说，当他们和你一起离开你的办公室时，看房过程就开始了。如果客户打算乘他们自己的车，你可以告诉他们：“我想利用车上的时间跟您谈谈这套房子以及我的一些看法。”记住，不要远离你的潜在购房者。如果他们持反对意见，你要立刻说服他们。如果你想帮助他们，就一定要领会他们的意图。除非万不得已，你一定要尽量让他们乘你的车。这样你就掌握了主动，不用担心客户会因为不喜欢这套房子的外形而立刻驱车离开。同时你也控制了节奏，你可以决定这次看房需多长时间，还可以在你的客户需要的时候建议喝杯咖啡休息一下。在看房途中车子尽量开得慢点，车速过快会使人焦虑。当你显得轻松自如的时候，有助于你的客户保持轻松和易于接受。如果客户坐在后排，调整一下车内后视镜，这样你们就可以通过镜子看到对方的表情。可以询问客户的个人情况、工作情况，而且要显得很有兴趣。在简短的交谈中表示出你对他的工作或者习惯很感兴趣，这样无疑会打开你们进一步交流的大门。向客户提问有助于你更进一步地了解他们。你可以详细地询问一些他们曾看到过的房子、地块以及他们的感受。无论是赞同的还是反对的，你所询问的内容也许会有助于调整看房计划。可以说，你所询问的内容是你的那些可选方案的关键。避免向他们介绍过多的房产信息是明智的。你也不要谈及那些客户不愿听的东西。否则，他们也许会在进入房屋前改变语音或者有了成见。如果这套房子的特征没有给他们留下深刻的印象，那么他们脑中的成见便会占主导地位。通常，如果客户事先没有成见，他们对一套房子的最初印象总是感觉一般，既不会很好，也不会很差。看房路线尽量使每一条看房路线都让人感到愉快。当来到一处你们要看的房子时，介绍一些居住着的杰出人物。你的客户会因为理想的邻居而增加购买的欲望。要让你的客户了解周围的环境，诸如网球场、健身中心和公园等。给他们看看最近售出的房源，将那些可使你的房源更有价值的有关房价的精确资料透露给他们。我认为“一条令人愉快的路线”并不意味着回避那些你认为不利的因素。否则将会成为隐患。欲盖弥彰只会导致失败。你应该让你的客户知道这套房子或小区的不足之处。如果附近出了商业区，或者小区内的规划有商务区、服务中心、脱水厂之类的，要如实地告诉你的客户。你的义务应该包括告诉客户任何也许会影响他们决策的情况。不要企图隐瞒那些不利因素。不要吸烟不要问客户是否可以吸烟，也许他们出于礼貌会说不介意。但你吸烟会使他们分心，听不进你在说什么。吸烟会使人不舒服，尤其当大家挤在车厢里，烟味也会吸附在衣服上。即使车上没有其它人也不要吸烟。车上有人吸烟的话，也要劝他们别吸烟。许多人讨厌烟草的气味。从心理上来说，采取这种态度有助于你在推销过程中占据主动地位。、适时交谈，避免罗嗦大多数人都显得过于健谈。一些推销员会为自己能够不停地介绍而引以为豪。但你有没有想过，喋喋不休只会让人感到烦躁。喋喋不休的场面让人联想到一个有心理压力的推销员，这样容易使客户产生抵触情绪。这样做其实暗示着你很急躁，而你的客户也会因此感到紧张。一旦他们觉得你是在竭尽全力“推销”，他们就会产生戒心。所以应该给人这样一种宽松的氛围，即你在为他们提供服务，是在向他们介绍房子，而不是为了获得报酬。要运用一些通俗易懂的词汇，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果你的客户听不懂你在说什么，他们也就不会买你的房子。你的工作是卖房，而不是表达某些美好愿望。华丽的修辞和发音并不如你选择的词汇那样重要。只要你自己能听得懂，你就可以去推销了。许多成功的推销员语言表达并不很出色，但客户们能听得懂，你就可以去推销了。许多成功的推销员语言表达并不很出色，但客户们能听得懂他们的意思。千万不要打断客户的谈话。对他们来说，他们说的每一句话都是重要的。一定要记住这一点。千万不要奚落你的客户，即使你觉得他是多么愚蠢。当你表露出对客户的不屑时，他们是会感觉得到的，他们肯定不会喜欢你的这种态度。没有人会把钱花在不尊重他人的人身上的。保持微笑多年以前，我做过一个有关房地产的电视系列讲座。几集以后，我的妻子在我的讲义上画了些快乐的面孔，并且在每一页上写着“微笑。”这给了我很大的帮助。我们经常会忘记，人们总是喜欢快乐的人。站在客户的立场上如果你已经打动了你的客户，他们已经产生了购买欲望，千万要和他们呆在一起。看过几处以后，来杯咖啡，休息一下。让他们谈谈对这些房子的看法，以及它们的特点。然后，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下。看过好几处房子以后，客户们也会有些糊涂了，所以要重新再带他们看看每一组中较出色的房子，让他们作了选择。记住那些正面的反馈信息，准备更进一步地参观，不管这一天你花去了多少时间或者得到了哪些信息。这种方法往往会化去整整几天时间。如果当你碰到只有几天时间的外地客户时，这是最好的方法。如果在看了几处房子以后你就带他们回住处，他们一定会找其它的经纪人。碰到这种情况，你要尽一切可能与你的客户呆在一起。对付特殊类型的客户任何一个有经验的推销员都可以用几个月的时间来告诉你他们曾经如何对付难缠的客户的，以及最后他们如何成功的。没有人预知你的下一们客户会说什么、做什么、但本小节会告诉你一些基本的类型，教你一些应付的方法。罗嗦的人罗嗦的人自以为知道每一件事并会喋喋不休地向你诉说。我以为最好的办法就是恭维他敏锐的判断力。他会发现你也是个敏锐、明辨的人，从而觉得你没有必要说那么多。人们总是喜欢那些赞同自己想法的人。爱抱怨的人一些人会抱怨他们已等得不耐烦了。这种人很会挑毛病。但这些难伺候的客户也会买房只有那些能对症下药的经纪人才会和他们成交。一个关键之处就是引导这位爱挑剔的客户讨论这套房子的优点。如果所有的办法都失败了，那就索性让他看一套集中了所有他认为缺点的房子，并将它作为反而对象。你的客户会找到一个极好的机会去指出它所有的不足，而不会搞砸最后的买卖。绝不要同这种客户争论。即使你赢了，但你失去了成交的可能。在争论中驳倒对方不是缓解戒心的有效方法，也不会使客户在你手中买房。同意他们的观点，比对他们的非议、解释要有效得多。自以为是的人客户带着邻居、朋友或者亲戚一起看房总会使买卖泡汤。而客户带他们来，通常只是因为以为他们是专家，或者希望得到专业地支持。不管所谓专家的看法是多么荒谬，不要和他们争论。“我倒还没有想到这里今后会发生这样的事。”这样的回答反而使你处于有利的地位。如果那些“专家”贬低第一套房子，就附和他们。你必须使得“专家”站到你的立场上来。把他们当作真正的专家，然后向他们征询一些意见。我喜欢讨论一些这些“专家”所不懂的东西，这种讨论迫使他们要么赞同我的观点，要么承认自己的无知。一旦这些“专家”赞同我的观点，那么他们便成了我的帮手。夫妻仔细倾听丈夫与妻子之间的对话就可以判断出谁是决策者。夫妻双方的地位并不一定都平等的。所以只有在搞清了谁是决策者之后，你才可以决定谁的意见可以放在一边，而谁的意见是一定要听的。改变主意的人如果客户在路上改变主意不想去看房子了，可以这样对他说：“我已经和业主预约好了，如果我们不去看的话就失礼了。再说他们还等着听我们的意见呢，我们至少该去一去吧。何况我还想听听您的意见呢。知道了您对这房子一些特殊的好恶，我才能进一步按照您的要求准备其它的房源。”说清优点，更易成交要知道人们不仅仅想拥有房子，还想得到这幢房子所能带来的好处。要尽可能地说出这幢房子的所有好处，不要担心已重复过几次，重复才能使房子成交。以下有一些重要的提示，以及如何利用这些提示使买卖成交。指出每一间房间的特征没有必要说这样的话：“这是一间客厅。”或者“这是一间很不错的卧室。”你的客户已经在这间房子里了。一个很好的办法是介绍每一间房的特征。“我喜欢客厅能通向后院，这样有一种很富有家庭味、很私人的气氛。”“这间卧室有足够大的空地来放置您那张特大号的床。”“如果我们还要看看别的房子，我一定要坚持请您看看这样一间光线很好，感觉很舒适的洗室。我还从来没有见过这样的洗室呢。”（然后邀请客户走进洗室）“请注意您的洗碗机和洗衣机（烘干机），都是××牌的。这些已经包括在房子中了”“这间房是朝阳的，每天早晨太阳一升起来就可以照到厨房里。在充满阳光的厨房里迎接新一天的到来真是件很惬意的事。”“当杰米在后院玩耍的时候，你可以通过厨房的后视窗看着他。”“若不是今天您告诉我，我还不知道这是真正的木地板，而且它们竟是现在广告做得很响的××牌的呢。”如果一对夫妇带着个孩子，或者是打算建立家庭，你应该这样说：“这样的庭院将提供给你们的小孩一个安全的玩耍场地。”“这儿有足够的房间，你们可以将游艇或野营车放在车库边的房子里。”即使客户没有游艇或野营车，你也要将这些特点指出来。拥有一艘游艇或是一辆野营车也是他们所渴望的。如果能有停放的地方，将会使这幢房子更具吸引力。不要询问客户他们是否想看看所有的优点所在。要假设他们愿意并带他们去看。“您一定想看看这么宽敞而干燥的地下室。”如果过分拘泥于礼节，你就没有办法将这幢房子的所有优点展示给客户了。你也可以想方法克服房子的某些不足之处。譬如厨房间太小了，索性将它作为额外赠送的部分。“××先生/太太，我想你们会乐意接受这间微型厨房。“、“我想你们会对这间随房赠送的庭院感兴趣的。”不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比较实际小得多。让客户感觉已拥有这幢房子无论何时，你都要当作客户已拥有这幢房子，这样的介绍才最具有说服力。“您儿子/女儿的新学校离这儿只有两三个街坊的距离。”如果你的客户有儿子或孙子，而房子在胡同的尽头，你可以指出来：“您的房子会在胡同尽头，所以不必担心来往车辆以及孩子们的安全。”“这样安静的胡同为您孩子们与他们的小伙伴提供了非常安全的玩耍场地。”要善于利用家庭成员许多客户在最后发现他们想要的房子时会感到紧张。如果一对夫妇，你可以利用一方来为另一方鼓气。你可以利用孩子促成买卖。你也可以通过提出一系列的问题来达到目的。这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定。有关购房的正当理由：“约翰先生/太太，您难道不喜欢这些富丽堂皇的、具有古典风范的餐厅吗？”“××，您认为在自己的小房间里工作或者看球赛会有什么样的感觉？”“××这样宽敞、干燥的地下室，在下雨天不也可以成为孩子们玩耍的好去处吗？”“山蒂，你喜欢拥有自己的带浴室的套间吗？”地段的优势每一处地段都会有一些优势的。例如：“这房子所处的地区在××学校的招生范围内。您也知道，这所学校是本市最好的学校之一。学校应该是一个不可忽视的环节吧，约翰先生/太太？”如果客户有上学的孩子，这样的介绍绝对可以得到肯定的答复。如果房子靠近主干道，你可以这样说：“这房子所处的位置很好，它离主干道很近，您可以不必为交通而烦恼。”如果房子离主干道较远，你可以说：“这房子的优点是可以远离主干道的噪音、灰尘和有害气味。”在介绍位置的优势时，将你了解的有关这个地区的其它情况说出来：“琼斯先生/太太，您知道阿尔弗雷德吗？他也在T—Bar作机械师。他是去年五月才买的房子，和你们只相隔两幢房子。也许你们两个人可以合伙经营汽车行。”“蒂米，看来你是个棒球迷。在我们附近有支××队，他们就在离这儿只有两个街坊的××公园里训练。”善于描绘美好的景致要尽量向你的客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。“难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？”“劳累了一天以后，在那舒适的游池中畅游一下该是多么惬意的事啊！”“小时候，在寒冷的冬夜，我们往常聚集在火炉房炸爆米花吃。那是我童年生活中最快乐的一部分。你们也得为爱丽斯和泰德准备一个带有长把柄的爆米花机。”“您难道不喜欢在寒冷的夜晚有一个烧木柴的火炉吗？”“这儿有足够的空间可以聚集您所有的儿孙们。”“如果您的孙子来这儿玩，我敢打赌，他一定会喜欢这间屋子。”“在这棵大树底下是可以放上一张野餐用的大餐桌。”“这儿有足够的房间摆放您的设备。”“这些树用来挂吊床是再好不过了。那您就可以在这儿度过一个懒洋洋的炎夏了。”小心地选择你所用的词汇。可以选择这些具有积极意义的词汇：庄园、院子、天井、花房。在描述那些颜色时，将那些明快的颜色称作清新的，深暗的颜色称作富贵或高贵的。这些表述创造的都是积极的感觉。好的邻居在罗列有关房子的资料时，大多数推销员会忽视有关邻居的信息。但这些信息可能恰恰会使你的推销成功。记住你所提到的人应该与你的客户的地位（社会地位、经济地位）相同或略高。幽静的但必须是安全的如果你的客户最近与亲戚住在一起或是住在公寓里，那么一定要向他强调这所房子的幽静的特色。一些客户在购房时把安全性放在非常重要的地位上。你可能会碰到这种情况：人们确实可以单独居住，但该地区犯罪率很高，到处都是防盗、报警器和大狼狗。在这种情况下，你应该向客户强调周围的邻居是安全的而且房子具有一些安全的特征，例如门上的猫眼，牢固的窗锁等等。对于许多客户来说，一百元左右的安全装置往往决定了他们买下这所房子还是另觅其它。较低的付款额度如果你带客户看的房比客户预备付的价钱明显低得多的时候，你可以这样对客户说：“这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您的计划投资低五千元呢。您有没有比较喜欢的新家具？我想您可以用这五千元买不少东西呢。”资金的筹措如果拥有具有吸引力的贷款方式，一定要指出它的优越性。“史密斯先生/太太，利息为百分之九的贷款为您提供了一个好的机会，对吧？”现状许多家庭在购房时，较看重房屋所能提供的居住舒适的同时，更为关注房屋在其他人心中的影响。换句话说：家庭购房在很大程度上是为了在其他人面前炫耀，而不是在于它的舒适和豪华。自我满足是一位重要人士的要求。新近富裕起来的人们常常渴望向其他人显示他们现在已经很有钱了。在向自知现状的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力：“这个餐厅有这么大，足够举行家庭聚会。您认为您的亲戚们会怎么看这所房子？”任何时候你所展示的房屋比起购房者现有的住宅都有一个巨大的飞跃，这个飞跃能够起到很好的作用。毕竟，富有是一个相对的优势，不是绝对的。建筑构造多掌握一些关于建筑风格方面的知识有助于向高收入家庭售房。独特的建筑风格可增加一种令人满意的额外的效果。“这幢建筑是法国风格的典范。它看起来像是从里昂附近的庄园移植而来的。”如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，你也就找到了销售的关键。即使建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他或她的名字和一个著名的设计。“这幢住宅是由托马斯·凯尼恩设计，他还设计了新的购物中心。凯尼恩的设计具有许多罗伊尔·百利·威尔斯的风格。我认为他的设计具有早期新英格兰殖民时代建筑式样的古典美。您认为呢？约翰先生/太太？”如果你在豪华房屋的销售中，特别指出当地建筑师的知识、他们的风格、作品和声望，这些都会成为你的完美的销售手段。室内设计如果这幢正在被出售的住宅布置了家具而且被专业地装饰过，一定要对室内设计师作评论。“这套住宅是由E·威廉生·比尔进行的专业地室内设计，他曾经为托尔斯·金，现任的合众国总统做过室内设计。”提及室内设计师的知名，顾客可以产生购买者耍派头的感觉，但是它可以非常有效地使得购买者感到他们得到的是最好的。提问法提问法与过多地介绍相反。使用这种方法时，你可以什么都不说，只是问：“您认为……怎么样？”我更喜欢明确（实际而有建设性）地陈述，描述看得见的画面使得顾客象主人一样思考，提问法拥有它的有利条件。它使得顾客时时地暴露他们的反应。你的谈论不能告诉你任何信息。一定要强迫自己让购买者表达他们自己的意思。沉默是一种艺术，而且你必须学会保持沉默。只有保持沉默你才能够去倾听。就象前面提到的，千万注意（小心）不要用你自己的感觉代替你的顾客的感觉。你所想象他们想要的可能会与他们真正想要的有所不同。记住每一套房屋都必将有它们未来的主人。有人将会喜欢它。通过提问和对顾客的反应进行评价你就能确定什么才是顾客真正需要的，一个不成功的房产经纪人往往不能聆听购买者说的话。读懂身体语言观察你的顾客，他们的行动能告诉你许多内容。◆双腿交叉可能表明你的顾客不是感到厌烦就是想上厕所。不停地看表说明你的顾客想结束这次看房，但是这样并不意味着你必须这样做。双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着你的顾客与你在一起仍然不放心或者还没有接受这个房产。你不必把你的介绍限制在视觉范围内。包括其他的感觉可能会改变一个顾客。我的学生称我的销售过程为“接触——触动”，因为我劝告他们多触及房屋，然后使得他们的购房者也多接触接触房子。如果你谈及某些事并加以评论，你的可能的购房者就会自然地跟着你的思路走。如果他们没有进入角色，你必须制造高潮使他们进入。你可以弯下腰去拿起长毛绒的地毯，然后这样：“请感受一下这块地毯的高品质吧！”如果你有一扇实心的木板门，你可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的或内填泡沫的门板，但那些容易被小偷打开。”同样地对待板条和抹灰墙“这就是坚实的建筑的声音。象这样使用真正的板条和泥灰的已经不多了。目前，大部分建造商只关心他们能以更多便宜的价格造一幢房屋，而不是关心它的质量。”拉动玻璃门窗，然后说：“试试看拉开这些门窗有多容易。”你可以把手放在热的或冷的排风口上，然后说：“感受一下这股热风（或凉气）吧，它可以使得你的这个冬季（夏季）充满温暖（凉爽）。”如果在厕所或厨房里使用的是陶制的面砖，你可以把手在面砖上一面磨擦，一面说：“我喜欢墙上用陶制的面砖。因为它不仅美丽、耐久，还代表着一种高品质。”对于上好的木制品，你可以一面用手在木制品上抚摸，一面赞赏它的美丽。如果有一个砖制的壁炉，用手在砖块上抚摸。运气好的话，你的顾客也会这样做的。如果房屋外墙是砖头或石头结构的，那么一面触摸着外墙，一面说：“我认为这是一幢非常坚固和耐久的砖结构房屋。”如果房屋还带有井，打一些水上来，为你的顾客倒满杯子里的水。请他们品尝水的味道，然后开始对它的品质进行评论：“在喝惯了城市里的消毒过的水后，优质的井水是可以让人恢复活力的。”如果有可调节的电源开关，那么打开它们并调节光线的亮度。如果有一扇自动的车库门，不妨试着打开、关上。我喜欢在花园里去弯下腰抓起一把泥土在手里揉搓，我的顾客一般也会跟着这样做，我不需要说什么，但这个动作看来拥有非常良好的效果，如果你说：“看起来非常好。”你的顾客一般也会赞同。如果树上有一些水果，摘一个下来，并用你口袋里的小刀把它切成片。自己吃一片并把其余的分给你的客户，让他们尝尝味道。在看房的时候，不要只是透过窗户看看后院，要走出去看看。让你的顾客从房子后面看看。我再次提醒你要把整个房子全部走一走。你必须使得你的顾客多熟悉房子，并认为它就象是他们自己的房子。在带领你的客户仔细看完房屋和宅地以后，你还可以向他们强调除此之外还有非常美好的未来，比他们眼前看到的许多可能的未来还要好。另外，触摸房子使得他们更增加了他们的购房欲望。它可以成为你最有效的销售技巧之一，然而它只是被少量真正的房产销售人员使用。如何报价潜在的购房者可能因为房屋升价太高而不想看房。那么你可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧。房屋的售价取决于它的市场价值，而市场价值实际上是由购房者决定的而不是售房者。现在重要的不是房子的价格而是看它能否满足您的需求。”你所要学着做的就是视具体情况制定价格高低。如果潜在的购房者喜欢房子，那么你可以试着把房价报到上限。当潜在的购房者想知道房价时，还有一种类似的办法可以开高价：“让我们先暂时不要为钱担心。重要的是这个房子能合您的胃口。而且我可以告诉您，您绝对不会为其真正所值的价格而多付一角钱。”如果客户已经知道房价，他们很可能改变购房的决定。一旦他们已决定买房，那么这才是尽量开高价的时候了。注意你不要介绍出价较低的购房者，那样会使得你的顾客觉得不公平（心理不平衡）。过分强调不足之处在带客户看房前过分地强调房子的不足之处往往会产生意外的效果。假设你带一位看了广告的客户去看一所需要重新装修的房子。在去看房的路上你可以向客户夸大它的不足之处。那么当客户真正看到房子时，他们会得到一个惊喜。同样，你可以过分强调一个不足称道的不足之处，那么你的客户最后会觉得实际几乎没有任何地方象你描述的那样差。你可以警告他们房子的院子非常小或者太大了，或者是厨房太小之类的。你所选择的不足之处必须是一个较小的缺点或者可能是一个不是每一位客户都视之为不足的地方。带客户看房时，你可以这样提起房子的不足之处：“要不是……，这所房子真的非常适合你。”然后再询问你的客户他们觉得这房子怎么样。接下去你就可以准备向成交进军了。因为你看上去对房子持否定态度，那么客户通常会觉得他们发现了一套好房子，然后想着该如何去改变它的不足之处。这咱强调不足的方法对于好辨论的客户特别有效。说他们不想去看房子或者不需要不喜欢某一套房子，只会使得他们反而会那样做以证明你是错的。那么你就可以进一步把房子卖给他们。拍照随身携带一装有胶卷的拍立得相机。若主顾对房子的某一部分非常满意，让他们在那儿拍张照片，并把照片送给他们，如果他们要买下房子，照片会增强他们的购买欲他们在决定之前不太会取消，他们会把照片给朋友看。一个成功的地产开发商在安排主顾参观地产时，会为他们提供立得照相机，并鼓励主顾在优美的环境中拍照。开发商们发现几元的照片费往往会带来许多销售量。牢牢地抓住主顾如果让你的主顾遇到其他经纪人并回答他们有关销售广告方面的问题。这样给他们展示房产是在浪费时间，你必须努力将他们绑在你的身边，这样你是他们在房产市场上的唯一渠道。当然得小心在你没赢得他们对你的信任之前不要将他们绑在你的身边。你得通过显示你对他的需求有兴趣来获得他们的信任，太早的束缚他们会被认为是在强迫他们。出售新的房子一套新房子可以有一些特别的优势可以解释：一套新房子并不比旧房子贵多少，考虑一下，你的车事实上很新的，但若你想卖了它，你会有很大的损失，对于旧家具和旧衣服这是一样的。但当你买了新房子，你不但能保本，还可以有收获，此外，还有房屋维护费不高以及享有新鲜和干净的房屋所带来的乐趣。停下来拜访一下若你在新的小区带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将你新的客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，问他们是否喜欢这地方和房子。在新的小区的住房一定对小区和房子都很满意，他们肯定认为自己怕决策是对的，并且会热情地帮你推销其它的房子，询问一下客户入住以后有什么问题，“邻居”的回答和观点总比你自己介绍的信息要易于被新客户接受。优惠条件甚于降价通常开发商不会考虑降价或接受比指导价低的要求，因为他们担心以前付全价的主顾会不满，有时他们会同意额外的优惠，买主会觉得额外的优惠较降价更有诱惑力。一些开发商已经同意本月将ＧＥ、冰箱之类的产品作为免费赠送品，这种摆在样板房中的冰箱可以制冰块和冰水。他们还将赠送立顿产的微波炉，一些人喜欢冰箱、微波炉等贵重东西，不过有更合适的东西可以作为礼物，将这些物品免费送比降价更有效。使参观者变成委托人前门准备一本登记本是很必要的，一些经纪人就一直站着手拿登记本，本子上要写名字、地址及电话，除了登记本之外，让他们填写一些卡片，人们会填好这些信息，如果你让他们这么做且做起来简单的话，别忘了随本附上一支笔。避免人们匆匆进出的办法是在桌上准备好咖啡和塑料杯子。对于取咖啡的人，你必会有几分钟能向他提问：“您现在住的房子是您的吗？”“您的房子是否要出售吗？”“您找新房子多久了？”同时再问些有关价格范围、大小、地点及其他专业的问题。第二天给参观者打电话是个好主意，询问他们的初始印象，人们喜欢给出观点，接着提出一些较专业的问题以及约好去看其他房子或进一步讨论以这种方式购买供参观的房子。参观特别的房子不是所有的参观都在一般的房子中,但强力销售技巧在任何状态下都有效,本节会告诉你在其他各种场合下如何使用强力销售技巧。需要重新装修的房子在带客户参观一幢需要重新装修的房子时，要确信他对这种类型的房子有特别的兴趣。“下面这幢房子我平常不给别人看的，您知道，大多数的人喜欢以现在这种方式看房，而不喜欢我将要给您看的这种方式。他们往往缺乏想象力，不能意识到经过重新油漆或者小小的修补后会有焕然一新的面貌。因为大多数人喜欢现成的东西，而这幢房子为那些颇具想象力和愿意自己动手的人提供了一个特别的机会。这番介绍为客户描绘了一幅可充分想象的规划。”在参观过程中,多向客户提问一些有关他们会如何处理房子中一些缺陷的问题。“您会在起居室里铺地砖或者象其它房间那样铺地毯吗？”“前院可以做一些处理吗？那些树看来太糟糕了。”“您看这房子里里外外需要多少油漆呢？”客户回答后，你可以说：“那样的话，如果油漆每加仑10美元，您只需……就可以将这房子里里外外全部刷一番了。”这么做，毫无疑问的是在让那位客户设计一下该如何装修这幢房子。以下还有另外的办法来对付这类房子：“我以为购买一套未经装饰过的房子其实有很大的优势。在您重新装修好以后，您就拥有了一幢完全符合您本人需要的房子了。我还记得我最近买的一幢房子，我不喜欢它已经刷好的新油漆。但我不得不忍受了四年，直到我现在将它重新刷上我所喜欢的颜色。我在我讨厌的色彩中整整捱了四年。而您不必对以前的业主的品味一筹莫展了。”将房子有问题的地方指出来，那种具有设计能力的客户会将作为一个难得的机会。如果你想隐瞒,客户反而会在参观过程中将它作为缺陷提出,但未经业主允许,你是没有权力降价出售的。这种“重新装修房屋”的办法还适用于那些仅仅是在装修上有严重问题的房子。由于各人的品味不同，再漂亮的房子也许也需要重新油漆，铺地毯甚至铺地砖。同样，你一定要使客户想象出按他们自己喜好改变后的情况。这种办法同样适用于那些家具很差的房子。但要记住，只有少数人能做到重新设计，而如果他们能做到，这绝对是个好机会。休闲性别墅在带客户参观休闲性别墅时，你可以这样介绍：“我们正处在一个人口增长和空闲时间增多的时代，公园里已人满为患，这些已经不能满足人们的需要。另外，许多营地也是又脏又挤。如果您想拥有一处远离尘器的房子，在那里可以和家人一起享受自然，充分放松，那您就是想买休闲别墅了。随着人们对休闲别墅的需求的增加，在最近几年里它的价格会上升。现在购买正是时候。”在参观休闲别墅时，以下的任何介绍都是很有效的：“您所想象得出在这样优美的环境中生活会是怎么样的吗？”“每次来这儿我都不想离开。”在推销加利福利亚的休闲别墅时，我有一张很大的地图。每次我都得将它摊在地板上，并且跪下来介绍，指出它在众多的别墅中的确切位置以及和一些休闲场所的相对关系，这个时候，往往丈夫和妻子都会跪在我的旁边一起看。这种共同参与的气氛非常有利于推销。昂贵的房子在推销昂贵的房子时，不要过分地看重投资的潜力。通常人们有购买欲望，但他们将这种房子看作不合理的奢侈品。你应该帮助他们找到购买的理由。有时候可以用下面这种方式来询问：“在最近几年的股票市场中您做得怎么样？”对方多半会说：“不怎么样。”然后，继续问：“在同一段时间里您的房子价格怎么样了呢？”“您听说过有谁会在今天为他们１２年以前投资房地产而沮丧的呢？”“当股票在动荡或者一边倒或者下跌时，房地产的价格却增加了三倍，甚至更多。这是由于经济杠杆的作用。许多业主在那几年将１０倍的投资扑到房地产上。养老金计划也转到了房地产上，因为他们发现作为长远投资，房地产比股票要安全得多。”“在今天，一幢房子（或者第二幢房子）已不仅仅是一个庇护所。它已经是一种安全的、有前景的投资。是您投资组合中不可缺少的一部分。您购买房子将会获得额外的投资报酬。”退休住房带那些对退休房有兴趣的人参观时，首先要在活动中心或者俱乐部停下来。给他们看看休闲活动。当客户看到和他们差不多情况的人在忙于做事时，会有一个好的印象。他们可以想象自己在这儿生活。如果这处社区有每天／周的活动安排或者新闻，就和客户一起浏览一下。如果社区中列着一些俱乐部和社会团体名单，就为客户报一个名。有可能他们会对其中的一个或几个感兴趣，你等于是在预售社区提供的生活方式。有收益的房地产那些投资房地产的人通常比购房居住的人老练。要做好充分的准备去回答他们提出的问题。用具体的收入数字向他们展示未来的收益情况。一个五年计划项目是一个绝好的出售工具。它给购买者一个机会去分析你的方案。许多购买者对房产的收入都非常感兴趣，即使现在它只有按照平衡法而得到的标准回报，但只要他们所期待的将来收益会达到或超过他们的预期目标。什么也不买的客户一个只是看看的客户将会浪费你大量的时间。这些人看房只是为了可能的迁移或退休看看地段而已。在这种情况下，他们不大可能买房，即使这套房子非常适合他们。还有一种人看房是为了可能得到在该地区的一份房产。另一种人仅仅是为了装修自己的房子而出来看房。他们当然不会把实情告诉你，因为他们还想让你带他们四处看看呢。辨认这种不买房或者还不准备买房的人有以下几种方式：他们通常很仔细地看房。他们喜欢他们所看到的房，但却想继续看看别的。他们看房速度很快。他们总是询问其它地方。他们一直要求看更多的房子却拒绝谈论成交的问题。他们对于房价打折或者收入问题均不关心。如果你的客户拥有上述五个特点中的四个，那么他们很可能根本就不是购买者。克服购房者的异议如何处理购房者的异议,决定了销售过程是顺利结案还是以浪费时间和精力而告。成功的销售商不是对异议表示害怕与不满，而是将其视为一个更能使潜在客户产生购买决定的机会。这章将通过角色扮演带领你充分体验在实际销售角色中将遇到的各种异议可能产生的一系列反应。你将学习经常运用你的想象将异议转化为销售利器。强力销售近似于运用一个简单的思路来处理异议：当一个潜在客户告诉你房屋存在问题时，他或她会说：“如果这个问题不影响大局的话，我可能会买下它。”而你的工作就是加强潜在客户的那些想法。“如果我没有想错的话，你不愿购买这房屋的理由是____________。”购房者通常会同意你的看法。如果你克服了异议，你就可以准备签约了。‘通常，未来的购房者对于你提出的意见不会轻易作出反应。如果他们反对你的意见，“有什么事情我没有解释清楚的吗？”“有什么事情可以让我知道吗？”“如果让您来建造这房屋，您是否会做一些重要的改动呢？”千万不要误解你的客户。如果客户对和业不感兴趣，不要尝试强行销售。其可能产生的结果将是其他的客户不会再买你的房子。紧逼提问对于不明确的异议，与其盲目作出反应，不如对一个特殊的异议问一声“为什么”，你可以说：“有关_____________的什么恰巧是你不喜欢的？”如果异议在于后院，那么它可能是面积、围墙、花或者仅仅是一棵独特的树。如果你不能确切地掌握异议究竟是什么，你就无法克服它。提出一些问题，如：“你是否___________？”或者“你能不能__________?”使得潜在客户在感觉不到是被说服的情况下解决问题。如果这样，未来的购房者对看到自己成为业主就更近一步了。当潜在客户解决了问题，应对他们成功的努力表示赞赏：“您显然是对的。这整堵墙都需要铺护墙板。很显然，帕克先生（女士），您对室内设计具有相当的经验。”“借口”与“异议”通常，异议的提出将成为客户逃避决定的借口。如果你认为一个异议实际上仅仅是一个借口，你可以表示：“我想先把这个问题放一放，过一会我们再来考虑。”如果这个异议仅仅是一个借口，转移话题是一个很好的解决办法，未来的购房者将不再提出这个问题。如果潜在客户再次提出异议的话，那就不得不回答了。永远不要轻视未来购房者的异议。如果你把潜在客户看作傻瓜，潜在客户将永远不会发展为购房者。从消极到积极如果你将消极面转变为积极面，那无疑离成交不远了。如果购房者能自行解决问题，那前景将更加美好。当琼斯先生（女士）说，“哦！这卧室实在是太小了！”你可以回答：“琼斯先生（女士），也许您能帮我解决这个问题。假如这是您的家，它会是谁的房间呢？”或者，“您会如何利用这个房间呢？”琼斯先生（女士）可能会说：“我猜想这只能是蒂姆的房间，”你可以问：“您如何来为一个象蒂姆这样的七岁男孩装饰和布置房间呢？”如果未来购房者能提供解决办法，他们也就解决了他们自己的问题，并且在这过程中已开始看到自己作为业主该如何装饰和布置房间。购房者自己的解答远比你的建议有价值得多。如果未来购房者不知该如何布置一个小房间，而且从家庭规模上看，你也觉得它