第五章-消费者的需要与购买动机

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业第五章消费者的需要与购买动机一、名词解释1、消费者需要是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。二、单选1、潜在需要通常由于某种消费条件不具备所致，如：（C）市场上缺乏能够满足有经验人缘消费者的货币支流通性不足消费意识不明确缺乏充分的商品用途功能2、现实中，有的需要必须给予明确的诱因和强烈的刺激，加以诱导、引发，才能达到驱动行为的足够强度。除了：（B）潜在需要、无需要、否定需要、退却需要等，3、按需要的起源划分，可以分为(B)自然需要和生理需要自然需要和社会需要社会需要和自我需要社会需要和大众需要4、对于学习文化知识，增进智力和体力，提高个人能力，属于？（B）享受需要发展需要社会需要自我需要5、本能说性行为必须符合的基本条件以下有的是：（A）它不是通过学习而获得的它是通过学习而获取的经验凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全不同凡是不同种属的个体，其行为表现模式完全不同三、多选按学要的对象划分，可以划分为：（AB）物质需要精神需要社会需要自我需要动机有两个组成部分：（ACD）内驱力外驱力激发力目标事物动机的特征：（ABCD）主导性多重性实践性与学习性内隐性精神分析在分析消费者行为时，应特别重视研究消费者深层的心理需要，以及这些需要以何种形式反映到商品的购买上。人们把自己的偏好投射到各种商品中，实际上购买的商品或劳务项目是自己人格的延伸。譬如：（ABC）貂皮大衣是社会地位的象征；红茶是女性的象征；树木是生命的象征；面包是穷人才吃的常用的购买动机测量方法主要有：（ABC）投射法推测实验法语义区别法事物观测法四、简答1、简答消费者需求的基本形态（P109）答：（1）现实需要（2）潜在需要（3）退却需要（4）不规则需要（5）充分需要（6）过度需要（9）无需要（8）无益需要（7）否定需要2、简答消费者需要的特征（P111）答：1．多样性2．发展性3．层次性4．周期性7．互补性和互替性6．可诱导性5．伸缩性五、论述1、论述消费者需要的分类（P112）答：1．按照需要的起源划分1）自然需要又称生理性需要2）社会需要又称心理性需要2．按照需要的对象划分1）物质需要。2）精神需要是指消费者对于观念的对象或精神产品的需要。3．按照需要的层次划分1）生理需要。2）安全需要。3）爱和归属的需要。4）自尊的需要。5）自我实现的需要。4．按照需要的形式划分1）生存需要。2）享受需要。3）发展需要。5．按照需要的商品性能不同划分1）对商品使用价值的需要是消费者需要的基本内容。2）对商品审美功能的需要，体现了人类追求、向往美好事物的天性。3）对商品体现时代特征的需要，反映了消费者需要的发展属性。4）对商品社会象征性的需要，是消费者希望通过购买和拥有某种商品来显示富有或身份，提高自身的社会地位或知名度，或者借以传递和表达某种情感。5）对提供良好服务的需要，反映了消费者不仅购买商品，同时还购买服务的现代需求观念，是现代消费者主体意识和权益保护意识的体现。2、论述购买动机的形态分类（P122）答：一、求实购买动机