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文档简介

一．选择题（110）零售业销售人员包括（）AA服务销售人员 B直销人员C店内销售员D电话销售员销售区域设计的原则不包括（）DA公平性 B可行性 C挑战性D时效性职能销售型组织的优点（）DA协调量小B灵活C费用低D分工明确那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（A区域型B大客户型CD顾客型接近顾客的常用方法不包括（）BA产品演示法 B探测法C询问法D顾客利益6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益（A）A.核心产品 整体产品 C.形式产品 D.延伸产7“对于产品你的看法是？”这样的询问属于A）A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.认式询问8．哪一种销售组织模式费用最低？（A）A区域型B大客户型C产品型D顾客型9．以下那一项不是绩效指标？（D）A.数量 质量 C.成本 销售10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则A公平原则 B可行性原则 C挑战性原则 D具体性原则二．判断题（110）销售功能先于营销职能产生（）错SMAT（）对合配额（）对逐户访问法的优点是客观性（）对6通，也应该包括双方之间情感的交流（对）7售人员工作满意度的最重要因素（对）8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则（ 错 ）9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名第一位（ 错10营销都具有重要意义（对）三．简答（515）如何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体说明前后变化答：1.晕轮效应2近因误差感情效应误差暗示效应误差偏见误差每项应有具体介绍销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子251、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10）方法：1、按地区划分。2按产品划分3按顾客划分4综合划分作用：1务质量；452、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释）1部环境：需求和竞争3（6+4=1064）答;1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。2移情能力。销售人员要懂得换位思考。自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。提问能力，展示技能，获得承诺。五、综合题：10201朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但（请运用所学的销售技巧进行解答。要点：13、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏11问题(25技巧。答：1.没有考虑到客户的感受。让客户进行有效的思考，有利于完成销售。小点成交法，总结利益成交法。六、辨析题（20）1（10（1）（3分）（3分）第三，潜在客（3）2（

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