定价策略案例分析

....--.word.zl--.word.zl-〔一〕新产品定价策略即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。1、取脂价策略乳脂，含有提取精华之意。案例1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶l／2的价格推销柯达胶片。经过5富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。2、渗透定价策略定利润。3、满意价格策略〔二〕差异定价策略价格销售某种产品或劳务。差异定价有四种形式：1、顾客差异定价价格歧视说明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。2、产品形式差异定价间的差额和本钱费用之间的差额并不成比例。3、产品部位差异定价即企业对于处在不同位置的产品或效劳分别制定不同的价格用没有任何差异。对剧院的不同座位的偏好有所不同。4、销售时间差异定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或效劳也分别制定不同的价格。案例1：3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35蒙玛公司就以本钱价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3А9谝灿胁簧倮嗨品独：4苏幸怀觯磐ト羰小?案例2：XX市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开场，每一小时降价10〔三〕心理定价策略招徕定价和最小单位定价等具体形式。1、尾数定价策略整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。案例：伍元以下的商品，末位数为9最受欢送；五元以上的商品末位数为95效果最正确；百元以上的商品，末位数为9899最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过准确计算的、最低如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以廉价的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价准确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。2、整数定价策略3、习惯性定价策略习惯性的价格。消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感定产品价格者往往得益匪浅。4、声望定价策略置心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和平安感，顾客也从中得到荣誉感。案例：微软公司的Windows98〔中文版〕进入中国市场时，一开场就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且效劳对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，那么都应该采用声望定价，否那么，这些消费者就不会去购置。?quot从而在购置过程中得到精神的享受，到达良好效果。案例：的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式5、招徕定价策略的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。案例1：15案例2：日本创意药房在将一瓶200元的补药以80采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：力。实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购时机。的注意和兴趣，才能激起消费者的购置动机。(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。6、最小单位定价策略单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。案例：500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购置。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，125者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500最小单位定价策略的优点比拟明显：一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。〔四〕折扣定价策略用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。案例1：案例2：X每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45比沃尔玛低，可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势1、数量折扣策略为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。累计数量折扣也可保证货源。的影响。非累计数量折扣非累计数量折扣是一种只按每次购置产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购置，节约销售中的劳动消耗。2、现金折扣策略鼓励提早付款的方法。如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。3、交易折扣策略交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。4、季节性折扣策略季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业用。5、推广让价策略推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠6、运费让价策略运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。〔五〕地区定价策略还是制定一样的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有：1、FOB原产地定价FOB原产地定价，就是顾客〔双方〕按照厂价购置某种产品，企业〔卖方〕只负责将这种产2、统一交货定价0.5元，而不管收发信人距离远近案例：100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价3、分区定价这种形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国〔或某些地区(1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有