水果的网络营销路

L是我的大学同学,一个计算机网络通。大学的时候就开始接受IT项目订单，生活是自给自足。大学毕业后，在成都注册了一家产地电子商务公司，在网上搞起了水果销售。电子商务的创业方向，早在猜想之中，可是要在网上卖水果的idea到真的是让我大惑不解.经过网络来营销水果在国内还处于试水阶段，经营情况能不能够牢固、面对的风险能不能够有效控制、成本和利润怎样才能平衡都是需要面对的问题。于是关于L的水果网销模式,我有了诸多思疑。1、我们网上购物，为的是方便快捷。而水果在实体店、综合商场、农贸市场等地方随地可见，遍布城市的街头巷尾,平时购置起来已经很便利,还需要在网上购置么?L的公司终究是怎样定位的呢？2、客户只能经过图片、文字等描绘来得悉产品信息,不能够认识将要购置的水果质量终究怎样，可能碰到的信息不对称的问题,怎样改良？3、水果易腐化、易霉变，且其供给受季节因素影响较大，公司怎样解决仓储问题呢？4、那么在网上营销的模式下，成本和利润各有哪些，公司又怎样盈利呢？为认识答我的疑问，前些日我把百忙之中的L约出来，请L为我详尽介绍公司的战略、和营运情况，这才茅塞顿开。联合到详尽的管理经济学知识，我总结了L的经营之道。【问题一】一般说来，任何一桩买卖的完成都是一个博弈的过程，在这个过程中,交易双方都希望自己的利益达到最大化。关于公司一方来讲,自然希望以较高的价钱来销售产品，进而保证竟可能多的利润。可是关于花销者来讲，不同样的商品有着不同样的价钱弹性（priceelasticity，是指某一产品价钱改动时，该种产品需求量相应改动的敏捷度)。由于现代人越来越关注饮食健康、营养平衡、疾病防范、美容减肥等话题，水果在人们的都市生活中成了必要品。随着人们对健康、绿色、有机、环保等理念的加深，预计人们未来对水果的需求量应当是有增无减，于是水果是一种价钱弹性较低的商品.其他,收入决定花销行为，不同样的收入阶层的人群对水果价钱的敏感度是不同的。以下列图是依据一些统计数据绘制的“不同样的阶层对水果的需求图”。由以下列图可知，高收入的人群对水果的价钱弹性改动大，低收入人群对水果的价钱弹性变动小。利用高等收入人群对价钱的低敏感性，L把公司定位为“高端水果网站”.其他，高档水果除了能够知足花销者自己的饮食需求外,还能够够作为馈送佳品,送给亲朋挚友。因此网站致力于宣传“送水果=送健康”的理念，又将自己定位为“礼物水果网站”。现在，L的网站上销售的水果大部分是入口优异水果,并且提供精良的礼物包装和成都三环内送货上门的服务,增加了对特定客户的吸引力。事实上，我们也察看到市场上的水果大多走的都是低端路线，包装简单粗略.假如L再连续沿袭低端路线的话,一是网站自己的定位就变得很模糊、特色也不鲜亮；二是很有可能打不开当前已经趋于饱和的低端水果市场,人们更愿意到周边的商场或许是菜市场买低价水果而不是网上购置；三是即便人们愿意上网购买，L的公司由于要负责配送,还面对着退货的风险，成本上升了可是利润却没有随之增加，于是公司没有利润怎样连续经营呢.当前成都的入口水果的市场的供给量其实不饱和，价钱也居高不下。L公司的网销模式，能够填充市场对高端水果的供给缺口。综上所述，水果电子商务的可行性仍是很大的.【问题二】理论上讲，在电子商务的环境下,客户能够在网站上搜寻产品信息，打破了空间的限制，能够在短时间内做出较优的购置决议。可是关于客户而言，影响购买决议的因素主要仍是商品的质量因素。离线市场的商品销售一般是花销者通过触摸、使用或检测后获得产品的真切信息，进而相信卖方做出购置决议。而在网购模式下，花销者可是依据图片、文字等信息做出的产品决议，很可能碰到的信息不对称的问题。这种信息不对称，可能表现在几个方面:一、卖方宣布的象征质量信息与商品实质质量信息不符;二、买方的心理预期过高而产生对商品实质质量信息的不满意。L公司销售水果这种特别性的商品，很简单惹起实质和预期的不符，形成逆向选择。公司也很关注上述提及的问题，正在积极做以下的工作争取给客户供给更为周密的服务.第一，公司介绍客户在购置水果的时候,采用货到付款的方式进行支付。这样客户能够在水果送到手中的第一时间亲自验货,查察满意后再付款。其次,公司也在酝酿增加“客户评级"的第三方议论模块，供给一个体系让客户在网站上写下的购置后的反应信息，以便引导新客户做出理性的购置决议。【问题三】正是考虑到水果易腐化、易霉变、供给受季节性因素影响大等特色，假定公司经过租用冷冻库的方式来寄存水果，那么一旦水果滞销，就会带来大量的库存积压，带来不能预计的坏账成本。即即是水果热销，由于订单数量是颠簸的，经常无法有效地进行估量和预计，公司就很难确定详尽的存货的保有量。于是可能的情况有：销量好的时候由于库存水果不足而无法知足订单要求；销量差的时候造成水果大量积压、霉变，给公司带来损失。于是L找到几家优异的入口水果供给商，与他们进行谈判。L希望同他们签订长久的供货协议，即每当网站接收了客户的水果订单，L即可直接从他们的水果库房中调货,并按月结清货款,并支付必然比率的固定花销.【问题四】水果电子商务网站的主要成本是：主营业务成本(产品成本、配送成本、退换成本)、其他业务成本(办公室的租金费）、销售花销、管理花销（有关员工工资、设施的折旧摊销）等.主要收入：产品销售收入、运费收入。前面已经提到,水果的主要成本根源于支付给上游供货商的供货成本，供货成本中又包括了产品价钱和一部分固定花销。产品的配送成本包括了配送车辆的折旧、车辆的油气费、配送人员的薪资。公司为了吸引客户,还决定全场水果满50元免运费的优惠活动。事实上每次订购50元以下水果的只有少许客户，因此配送的成本主要仍是靠产品收入来消化.大部分网购客户都是大额购置的,销售成本包括了产品宣传花销,由于公司自己是以网络载体为依靠的,其宣传也主要在互联网进步行，比方经过在一些重要的论坛、博客、网站上登挂公司信息的方式,起到了很好的宣传作用，花销比较实体广告而言也不是很昂贵.其他重要的一块还有就是办公室的租金费、设施的折旧费、员工的薪资福利花销.上述成本是公司运行必要的成本开支,作为一个电子商务公司，他的最突出的特色就是成本的节俭效应远大于新增成本.增加的成本：固定的库房占用费、配送成本节俭的成本：仓储花销、坏账成本、分销花销、营销花销要涵盖上述成本，公司必然要保证一个合理的订价。公司选择走高端路线是一个理智的选择.考虑到经济学上的“凡勃伦效应”,即“一些商品价钱定的越高，就越能收到花销者的喜欢”。这一现象最早由美国的经济学家凡勃伦注意到，关于高收入的非弹性人群，他们更多地追求的是品味细风格，于是也支撑了公司的高订价策略。公司重点营销的重点是力求保住一些优异客户，比方和一些公司完成协议，L直接供货给公司用于员工福利的发放、会议水果等。L还努力进行客户关系管理(CRM）,在积极拓展新客户的同时，还力求保住一批忠实的老客户。比方公司设有专门的大客户专员,为大客