银行培训课件：商务谈判技巧

银行培训课件：商务谈判技巧银行培训课件：商务谈判技巧没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！——英国首相丘吉尔没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！——英国一、商务谈判的定义二、商务谈判的特点三、商务谈判的礼仪四、商务谈判注意事项五、商务谈判的技巧六、商务谈判制胜的力量七、讨论“谈都不谈”一、商务谈判的定义二、商务谈判的特点三、商务谈判的礼仪四、商一、商务谈判的定义一、商务谈判的定义1、什么是谈判广义的谈判是指人类解决问题的一种生活过程，是人类生活的组成部分。狭义的谈判是指在正式、专门场合下安排进行的商谈活动。它是利益相关方，通过不断地调节各自的条件以求达成一致的磋商过程。1、什么是谈判广义的谈判是指人类解决问题的一种生延伸：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——尼尔伦伯格延伸：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求时时存在“谈判”买菜、找工作、加薪、追对象、求婚……周围所有人发生“谈判”老婆、老板、孩子、父母、同事、包括你自己……人人可为谈判高手孩子的哭、老婆（公）的闹……时时存在“谈判”不可或缺的领导和管理才能使人拥有迈向卓越成功的力量谈判:不可或缺的领导和管理才能使人拥有迈向卓越成功的力量谈判:谈判相关周恩来/毛泽东/邓小平/朱镕基晏子:晏子使楚苏秦、张仪诸葛亮：过江东游说东吴蔺相如：完璧归赵加入WTO/劫匪谈判专家/张锦贵案例谈判相关谈判的真理绝不让步除非交换谈判的真理绝不让步除非交换——按我方意见达成协议优和劣破裂——双方让步，达成协议——按对方意见达成协议——没有协议谈判的结果——按我方意见达成协议优和劣破裂——双方让步，达成协议——按谈判的能量构成资源对方想要地位过去的表现专业或经验魅力坚持立场构成能量的第一个要素构成能量的第二个要素构成能量的第三个要素构成能量的第四个要素构成能量的第五个要素构成能量的第六个要素构成能量的第七个要素谈判的能量构成资源对方想要地2、商务谈判的定义商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。范围：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。2、商务谈判的定义商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体二、商务谈判的特点二、商务谈判的特点1、商务谈判以获得经济利益为目的在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。1、商务谈判以获得经济利益为目的在商务谈判过程中，谈2、商务谈判是以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。2、商务谈判是以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者3、注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。3、注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一三、商务谈判礼仪三、商务谈判礼仪1、谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。1、谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面2、谈判之初谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。2、谈判之初谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细3、谈判之中报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。3、谈判之中报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气4、谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

4、谈后签约助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各四、商务谈判注意事项四、商务谈判注意事项1、谈判前做好各项准备工作知己知彼，百战不殆（侧面了解谈判对象情况）判断谈判对手底线以及可能出现的情况认真分析谈判内容，确定谈判方向详细准备相关资料1、谈判前做好各项准备工作知己知彼，百战不殆（侧面了解谈判对2、设定谈判底线价格底线其他方面附带条款底线2、设定谈判底线商务谈判让步的一些原则不得不让步时,才让步除非对方先让步或只有让步才能继续谈判时,才让步当作出让步时,一定要对方也作出表示商务谈判让步的一些原则不得不让步时,才让步除非对方先让步或只如果需要作出让步，一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息首先就那些对对方价值很高而对自己花费小的方面进行让步(大方得体的变谈判条件)如果需要作出让步，一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息3、坚持原则和方向初步设定的谈判方向和公司政策原则做人处世原则3、坚持原则和方向初步设定的谈判方向和公司政策原则4、运用准确的数据进行

科学的分析行业基本状况数据竞争对手数据自身历史数据4、运用准确的数据进行

科学的分析行业基本状况数据5、表现职业风格：诚心/耐心/敬业多听少说，抓住谈判关键，针对性出招无论谈判涉及经济利益大小，认真对待陷入困境要学会等待，并分析总结要有责任感5、表现职业风格：诚心/耐心/敬业多听少说，抓住谈判关键，针6、灵活组合促销、价格、

产品、费用等资源认真分析谈判涉及的各个方面权衡轻重，兼顾得失6、灵活组合促销、价格、

产品、费用等资源认真分析谈判7、注意谈判过程中的信息沟通与谈判对手间信息传递准确、及时与自己上司及时沟通谈判进展情况注意核心谈判内容的保密7、注意谈判过程中的信息沟通与谈判对手间信息传递准确、及时谈判中信息沟通应注意：利用好自己的信息不要讲太多，只讲相关信息保留对自己不利的信息将信息准确排序得到所有可能得到的信息多提问，注意聆听谈判中信息沟通应注意：利用好自己的信息不要讲太多，只讲相关信8、提高与加强自身的

语言表达能力认真记录，准备提纲控制语速，边想边说8、提高与加强自身的

语言表达能力认真记录，准备提纲9、坚定与自信坚定信念相信自己的能力9、坚定与自信坚定信念10、不断总结，积累经验失败是成功之母前事不忘，后事之师10、不断总结，积累经验失败是成功之母五商务谈判的技巧五商务谈判的技巧清楚“与谁谈”清楚“谈什么”清楚“何时谈”清楚“在哪谈”清楚“怎么谈”1、商务谈判前“五清”清楚“与谁谈”1、商务谈判前“五清”2、谈判的两个环节“谈”是指当事人把相关信息传递出去“判”是指当事人接受相关信息并做出决断谈有多种形式，给个眼神、说、不说“判”就是逻辑推理，判得对，就是掌握了“道”你会“谈”还是会“判”？2、谈判的两个环节“谈”是指当事人把相关信息传递出去“判”是3、开局谈判技巧喊价要狠尽量让对手先出牌永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不要“喜形于色”，要“不情愿”学会“沉默是金”一开始就要控制住气氛3、开局谈判技巧喊价要狠4、中场谈判技巧学会建立更高权威策略

不要让对方知道你有权做决定

你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是具体的某个人

想办法让对方承认他有最终决定权

在没有做好准备的情况下，如对方逼你做决定，不妨告诉他你放弃学会应对僵局

搁置争议问题，先议其他调整谈判组成员

调整谈判气氛引入第三方

放弃4、中场谈判技巧学会建立更高权威策略学会索取回报

当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求他给予回报。因为他很快会忘记。可以使用这种表达方式：“如果我们为你做到这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不能索取任何具体的回报。学会装傻

要相信傻人有傻福学会索取回报5、终局谈判技巧红脸白脸——强大的心理压力蚕食学会让步

让步的幅度不能一步比一步大千万不要在谈判一开始就作出让步

不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好

让步的时机比让步的幅度更加重要，哪怕再小的让步，只要时机得当，效果奇佳

没签协议前，一切的让步都可反悔一定要祝贺对方谈朋友时，一步步提要求；找工作不要工资；孩子要钱5、终局谈判技巧红脸白脸——强大的心理压力谈朋友时，一步步提六商务谈判制胜的力量六商务谈判制胜的力量1、法定权力头衔、身份背后的力量源自在组织中的地位或者职位以及与之相关的权力1、法定权力头衔、身份背后的力量2、奖赏权力一旦你的对手相信能从你身上得到某种奖赏时，他就会深受其害2、奖赏权力一旦你的对手相信能从你身上得到某种奖赏时，他就会3、强迫权力一旦你感觉你能对某人进行某种形式的惩罚时，你就拥有了一定的强迫力。秀才遇到兵，有理说不清3、强迫权力一旦你感觉你能对某人进行某种形式的惩罚时，你就拥4、专业权力当你让你周围的人感觉你在某个领域掌握有更多的专业知识时，你就会拥有一定的专业力。4、专业权力当你让你周围的人感觉你在某个领域掌握有更多的专业5、情景权力某些人在其他地方毫无影响力，但在某些特殊的情况下，他们拥有左右他人的权力。情景权力源自谈判发生的环境。地域环境：保安文化环境：女人离婚在新旧社会的结局最佳替代方案：北平解放5、情景权力某些人在其他地方毫无影响力，但在某些特殊的情况下6、参照权力