国际贸易合同的商订与履行

第8章国际贸易合同的商订与履行8.1交易前准备8.2合同的磋商8.3合同的订立8.4合同的履行8.1交交易易前准备备国际市场场调研内容渠道和方方法进出口商商品经营营方案作用内容建立业务务关系寻找客户户建立业务务关系国际市场场调研：：内容国际市场场环境调调研国外经济济、政治治、法律律环境以以及文化化环境调调研国际市场场商品情情况调研研国外市场场商品的的供给、、需求状状况；国国际市场场商品价价格注意：应应同时做做好国内内货源供供给或需需求方面面的调查查国际市场场营销情情况调研研商品销售售渠道；；广告宣宣传；竞竞争对手手分析国外客户户情况调调研客户背景景、资信信、性质质、业务务范围，，经营能能力国际市场场调研：：渠道和方方法国外市场场调研推销小组组到国外外市场调调查（一一手资料料）通过各种种媒体寻寻找信息息资料（（二手资资料）委托国外外驻华或或我驻外外商务机机构进行行调查国外客户户调研委托国内内外咨询询公司对对客户进进行资信信调查；；委托中国国银行及及其驻外外分支机机构对客客户调查查;通过驻外外分支机机构或商商务参赞赞、代表表处调查查；利用交易易会、洽洽谈会、、商务谈谈判或代代表团、、推销小小组进行行资信调调查。资信调查查申请书书调查对象国外客户全称（中英文）

OVERSEASTRADINGCO.LTD.

地址

（中英文）

100JULANSULTAN#01-20SULTANPLAZASINGAPORE

电传号（065）6401070电话（065）6401074

往来银行名称及账号中国银行新加坡分行

BANKOFCHINA，SINGAPORE03040159电传调查内容及目的了解客商的资本、信誉及经营作风等情况调查方式你行Y

电询函询代理行Y

电复

函复委托须知1.银行对调查结果的真实性不负任何责任。

2.银行对调查过程中邮电、通信造成的延误、丢失以及代理行的廷误或不回复概不负责。.

3.委托人同意支付银行有关费用(包括你行费用和国外行可能收取的外币费用)。

4.委托人保证对调查内容保密,并保证对由此引起银行蒙受的一切损失负全部责任。委托单位

全称及地址天津泰佛纺织品进出口公司（TIANJINTIFERTTEXTILESIMPORT&EXPORTCORP.86，ZHUJIANGROAD,HEXIDISTRICT,TIANJIN，CHINA

）

开户行及账号中国农业银行天津市分行10510120190356

联系人王宏江电话12340789

银行审核意见

经办

日期

委托单位签章

负责人：扬帆日期20000906致：中国农业业银行天天津市分分行日期：2001.09.24兹委托贵贵行对下下述对象象作资信信调查：：编编号：：0101036拟定进出出口商品品经营方方案作用企业根据据国内外外市场、、企业经经营决策策及目标标对其所所经营的的进出口口商品所所做的一一种业务务计划安安排，是是同客户户洽商交交易的依依据，能能使交交易有计计划、有有目的地地顺利进进行。内容商品货源源情况国外市场场情况经营历史史情况经营计划划安排营销策略略建立业务务关系寻找客户户他人介绍绍媒体寻找找：主动出击击：参加加或举办办各种交易会、、展览会会结识客户户建立业务务关系筛选出潜潜在客户户主动向向向潜在客客户发函函建立业业务关系系建立业务务关系的的函件8.2交交易易磋商交易磋商商的形式式（口头、、书面））交易磋商商的内容容：拟签订的的买卖合合同的各各项条款款：包括括品名、、品质、、数量、、包装、、价格、、装运、、支付、、保险以以及商品品检验、、索赔、、仲裁和和不可抗抗力等。。其中以以前七项项为主要要内容或或主要交交易条件件。交易磋商商的程序序交易磋商商：准备备工作合同签订订：目的的和结果果8.2交交易易磋商基本程序序:询盘发盘还盘接受合同成立立要件询问有关关交易条条件，““邀请发发盘””提出有关关交易条条件，法法律行为为“要约约”不同意或或不完全全同意有有关交易易条件，，构成““新的发发盘””同意有关关交易条条件，法法律行为为“承诺诺”询盘（Enquiry）询盘指交交易的一一方有意意购买或或出售某某一种商商品，向向对方询询问买卖卖该商品品的有关关交易条条件。询询盘的内内容可以以是只询询问价格格，也可可询问其其他一项项或几项项交易条条件；可可由买方方发出，，也可由由卖方发发出。询盘不是是交易磋磋商的必必经步骤骤，但往往往是一一笔交易易的起点点，常被被交易一一方用来来试探对对方对交交易的诚诚意或试试探国际际市场价价格，值值得认真真对待和和仔细分分析。询盘应注注意问题题凡含有询询问、探探询交易易条件或或价格方方面的意意思表示示均可做做询盘处处理。尽量避免免只是询询价而不不购买或或不售货货，以免免失掉信信誉。避免只关关注商品品的价格格，应注注意询问问其他交交易条件件。尊重对方方询价，，及时处处理与答答复。应避免同同时期集集中向几几个交易易对象发发出。发盘（Offer）发盘也称称发价，，法律上上称为要要约，是是一方当当事人((发盘人人)向向另一方方当事人人（受盘盘人）提提出各项项交易条条件并且且愿意按按这些条条件与受受盘人达达成交易易、订立立合同的的意思表表示。。一项发盘盘必须具具备的条条件发盘应向向一个或或一个以以上特定定的人提提出；发盘内容容必须十十分确定定（示例例）；发盘人须须有一旦旦发盘被被接受即即受约束束的意思思;发盘必须须送达受受盘人。。发盘约束束力发盘生效效时间：：到达受受盘人时时生效发盘的撤撤回和撤撤销发盘有效效期：两两种表现现形式明确规定定有效期期限采用合理理期限发盘的撤撤回与撤撤销发盘的撤撤回发盘人在在发出发发盘之后后，在其其尚未到到达受盘盘人之前前，即在在发盘尚尚未生效效之前，，可以将将发盘撤撤回。只只要撤回回的通知知在发盘盘到达受受盘人之之前或与与其同时时到达受受盘人。。发盘的撤撤销发盘人在在其发盘盘已经到到达受盘盘人之后后，即在在发盘已已经生效效的情况况下，将将发盘撤撤销，废废除发盘盘的效力力。但撤撤销通知知必须于于受盘人人做出接接受之前前送达受受盘人。。例外《公约》规定两种种不得撤撤销情况况发盘中已已经载明明了接受受的期限限，或以以其他方方式表示示它是不不可撤销销的。受盘人有有理由信信赖该发发盘是不不可撤销销的，并并已经本本着对该该项发盘盘的信赖赖行事发盘的终终止：

过期因规定的的接受期期限已满满而失效效因“合理理期限””已过而而失效拒绝因受盘人人拒绝而而失效；；因受盘人人还盘而而失效发盘人撤撤销自己己的发盘盘而失效效法律的适适用还盘(Counteroffer)还盘指受受盘人在在接到发发盘后，，不同意意或不完完全同意意发盘人人在发盘盘中提出出的条件件，为进进一步磋磋商交易易对发盘盘提出修修改意见见。还盘构成成要件：：对原发发盘内容容的实质性变更①货物物的价格格；②②支付付条件③③货货物的的质量与与数量；；④交交货的的时间与与地点；；⑤当当事人人的赔偿偿责任范范围；⑥⑥解解决争议议的方法法。还盘应注注意问题题还盘可以以不使用用“还盘盘”字样样，只在在内容中中表示对对发盘的的修改；；还盘可以以针对价价格,也也可针对对交易商商品的品品质、数数量、装装运、支付或者者价格；；还盘一般般只针对对原发盘盘提出不不同意见见和需要要修改的的部分已同意的的内容在在发价中中可以省省略；接到还盘盘后要与与原发盘盘进行核核对，找找出还盘盘价中提提出的新新内容，结合合市场变变化情况况和我销销售意图图认真对对待和考考虑。对买方还还盘的答答复感谢来函函但不能能接受其其还价强调原价价格的合合理性并并陈述理理由接受(承承诺，acceptance)接受的含含义《合同法法》第21条：：承诺是是受要约约人同意意要约的的意思表表示。《公约》》第18条第1款：受受要约人人声明或或以其他他行为表表示同意意一项要要约，即即是承诺诺。构成接受受的要件件接受必须须由特定定的受盘盘人做出出接受必须须表示出出来缄默或不不行动本本身不等等于接受受表示方式式：声明明、行动动接受必须须在发盘盘的有效效期内传传达到发发盘人可撤回逾期接受受正常传递递非正常传传递接受的内内容必须须与发盘盘相符变更的程程度实质性变变更非实质性性变更逾期接受受正常传递递无效除非发盘盘人毫不不迟延地地以口头头或书面面将其认认为该逾逾期的接接受仍属属有效意意思通知知受盘人人非正常传传递它本来应应能够及及时送达达发价人人（但事事实却由由于传递递的延误误而迟到到）具有接受受的效力力除非发盘盘人毫不不迟延地地用口头头和书面面通知受受盘人，，否认逾逾期接受受的有效效性；变更的程程度实质性变变更修改了下下列贸易易条件①货物的的价格②②货货物的质质量与数数量③支付条条件④④交货的的时间与与地点⑤当事人人的赔偿偿责任范范围⑥⑥解决决争议的的方法合同无效效非实质性性变更合同仍有有效除非发价价人在不不过分延延迟的期期间内以以口头或或书面方方式提出出异议接受的撤撤回与撤撤销接受的撤撤回在接受生生效之前前将接受受予以撤撤回，以以阻止其其生效。。《公约》》规定，，接受得得以撤回回，但撤撤回通知知必须于于接受原原应生效效之前或或同时送送达发盘盘人。撤销接受受接受通知知送达发发盘人时时，接受受生效，，合同成成立。撤销接受受的行为为属于违约。【CaseStudy8-1】】我某出口口企业于于6月1日用电电传向英英商发盘盘销售某某商品，，限6月月7日复复到。6月2日日收到英英商回电电：“如价格减减5%可可接受”我尚未对对英商来来电作出出答复，，由于该该商品的的国际市市价剧涨涨，英商商又于6月3日日来电表表示：“无条件接接受你6月1日日发盘，，请告合合同号码码。”试问：在在此情况况下，我我方应如如何处理理？【CaseStudy8-2】】我某外贸贸公司于于3月1日向美美商发去去电传，，发盘供供应某农农产品1000公吨，，并列明明“PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS”。美美商收到到我方电电传后立立即复电电表示““ACCEPTED,,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS”。我我方收到到上述复复电后，，即着手手备货，，准备备于双方方约定的的6月份份装船。。数周后后，该农农产品国国际市价价猛跌，，针对我我方的催催证电传传，美商商于3月月20日日来电称称：“由由于你方方对新麻麻袋包装装未予确确认，双双方之间间无合同同。”而而我方方则坚持持合同已已有效成成立，于于是发生生争执。。【CaseStudy8-3】】我某出口口公司于于5月5日以电电报对德德商发盘盘，限8日复到到有效。。对方于于7日以以电报发发出接受受通知，，由于电电讯部门门的延误误，出口口公司于于9日才才收到德德商的接接受通知知，事后后该公司司亦未表表态。合合同是否否成立？？8.3合合同同的签订订国际货物物贸易合合同含义营业地在在不同国国家的当当事人之之间所达达成的以以买卖货货物为目目的的协协议。特点国际性标的物为为货物（（公债、、股票等等有价证证券、为为供私人人、家属属或家庭庭使用而而进行的的购买以以及电力力等排除除在外））性质为买买卖8.3合合同同的签订订订立合同同的基本本原则平等原则则自愿原则则公平原则则诚信原则则合法原则则8.3合合同同的签订订合同的形形式《公约》》第11条：销销售合同同无需以以书面订订立或书书面证明明，在形式方方面也不不受任何何其他条条件的限限制。销售合合同可以以用包括括证人在在内的任任何方法法证明。。《合同法法》第10条：：当事人人订立合合同，有有书面形形式、口口头形式式和其他他形式。。8.3合合同同的签订订书面合同同狭义：买卖双方方签署的的有一定定格式的的书面合合同销售/购购货合同同(Sales/PurchaseContract)销售/购购买确认认书(Sales//PurchaseConfirmation)协议书((Agreement)定单(Order)备忘录((Memorandum)广义：一系列的的书面文文件形成成的合同同，既可可以是双双方签署署的一定定格式的的书面合合同，也也可以是是双方磋磋商合同同往来的的信件、、电报和和电传。书面合同同的内容容约首

合同名称称、编号号签约日期期、地点点合同当事事人的名名称、地地址正文具体条款款：品名、、品质规规格、数数量、包包装、价价格、运运输、保保险、支支付、检检验一般条款款：不可抗抗力、仲仲裁、违违约救济济、准据据法、合合同的变变更、终终止、期期限、合合同的文文本数量量、使用用的文字字及效力力尾部签章合同附件件8.3合合同同的签订订签订书面面合同的的意义合同成立立的依据据合同生效效的条件件我国合同同法规定定：“中华人民民共和国国法律、、行政法法规规定定应由国国家批准准的合同同，获得得批准时时，方为为合同成成立”。凡经政政府批准准的合同同，必须须是具有有一定格格式的正正式书面面合同。。履行合同同的依据据是仲裁、、诉讼的的依据8.3合合同同的签订订合同适用用的法律律规范合同有关关国国内内的相关关法律：：普遍约约束力国际贸易易惯例：：不具有有强制约约束力双边或多多边国际际公约：：普遍约约束力《联合国国国际货物物销售合合同公约约（ConventiononInternationalSaleofGoods）思考：当国际公公约与国国内法发发生冲突突时应如如何处理理？8.3合合同同的签订订合同有效效成立的的条件当事人必必须具有有法律行行为的资资格和能能力当事人必必须在自自愿和真真实的基基础上达达成协议议合同必须须是有偿偿的形式符合合有关法法律规定定合同标的的和内容容必须合合法【CaseStudy8-4】】泰国某农农用车总总装厂A与中国国某柴油油机生产产厂B已已经建立立了长期期的业务务关系，，由B向向A供应应装配农农用车所所需要的的柴油机机。A按按照以前前交易的的CIFBangkok价价格向向B下订订单，订订购300台柴柴油机。。考虑到到A是老老客户，，并且有有望发展展成为代代理，B回电表表示同意意。A在在第二天天上午10点通通知银行行开L//C，恰恰好此时时收到B来电，，称“预预计生铁铁价格持持续上涨涨，每台台涨价2%，抱抱歉”。。A当即即回电：：“贵方方再未事事先通知知的情况况下提出出涨价时时没有道道理的，，最多只只能涨价价1%。。”B当即发发传真表表示同意意，但是是由于A的传真真机故障障未能收收到B的的传真。。此时韩韩国一家家公司C报价，，A接受受C的报报价。请请分析⑴来往函函电的意意义。⑵A和B之间是是否达成成了交易易，是什什么时候候达成的的？【CaseStudy8-5】】日本人MasakoSeto与美美国人BobJones从从未见过过面，对对对方国国家的文文化背景景了解甚甚少。这这次两人人都是第第一次到到新加坡坡参加商商务会议议。两人人约好开开会前在在大厅先先会晤交交谈。双双方都别别着胸牌牌。9时，他们们准时到到达。Seto很快注注意到Jones比自自己年长长，而且且身穿高高质量西西装，他他准备以以日本最最礼貌的的方式问问候Jones。Seto在在离Jones两步之之遥时，，突然停停住，双双手扶膝膝，在Jones的正正前方鞠鞠躬90度。与与此同时时，美国国人伸出出的表示示问候的的手却刺刺着了他他的眼睛睛.对此此，Jones深感不不安，不不停地道道歉，忙忙上前扶扶住了Seto的肩膀膀。这在在日本是是从未有有过的。。为了不不丢面子子，挽回回第一次次失误，，Seto摆脱脱了Jones的手，，又一次次站在Jones的正正前方，，更加深深深鞠了了一躬。。【CaseStudy8-5】】见状，Jones还以为Seto因刚才的的疼痛要要跌倒，，这次急急忙抓住住了Seto的双肩，，并扶他他坐在邻邻近的椅椅子上，，然后自自己也坐坐下，并并又一次次伸出了了手。这这次Seto干脆拒绝绝与Jones握手。他他感到自自己在公公众场合合丢了脸脸，受到到了侮辱辱，因为为竟有人人抓住他他的双肩肩。Jones也很沮丧丧，一是是他的手手碰到了了Seto的眼睛，，二是这这位日本本人不接接受他表表示友好好的握手手。试想想这样的的第一