钻石永恒平安之魄课件

钻石舞台璀璨人生钻石舞台璀璨人生缘起之缘起之平安人寿钻石俱乐部由马明哲董事长于2003年3月1日正式成立。它是以业务品质和业绩水平的持续性为考核入会标准的总公司级寿险精英荣誉组织。是平安系统最高荣誉组织的代表,代表至高无上的荣誉，也是我们稳健发展的基石。缘起之平安人寿钻石俱乐部由马明哲董事长于2003年3月1日正式成立璀璨辉煌稀有名贵高雅纯粹坚不可摧钻石的特质：理念之璀璨辉煌钻石的特质：理念之钻石俱乐部入会条件业务员每月寿险标准件2件以上连续三个月FYC达到如下标准：FYC>/2500元钻石俱乐部入会条件业务员每月寿险标准件2件以上连续三个月FY自我定位人生价值名利双收视个人品牌为事业生命线之价值自我定位人生价值之价值透过《基本法》做一个案例分析张女士：36岁，目前在某企业里当普通会计：每个月能挣2500元，对自己目前的状况比较满意！吴女士：36岁，新进平安一年的代理人，目前月月钻石透过《基本法》做一个案例分析张女士：36岁，目前在某企业里当小学三年级的算术：2500*12*20＝600000元；好像还不少！张女士20年后她能挣多少呢？但除去20年生活必要开支、子女教育费用、医疗费用等等，到养老的时候还可以剩多少？很多人可能还不够吧！小学三年级的算术：张女士20年后她能挣多少呢？但除去20年生数据测算参考标准：初佣比例：27％；第二年续佣：10％；第三年续佣：7.5％；第四年续佣：7.5％；第五年续佣：6％；长期服务奖：2％那吴女士20年后她能挣多少呢？数据测算参考标准：那吴女士20年后她能挣多少呢？36岁34200元37岁54996元38-40岁211822元41-45岁422481元46-50岁496037元51-55岁551593元项目第1年月初佣2500年初佣30000钻石奖金3000季度奖1200合计34200项目第2年年初佣30000钻石奖金2500季度奖1200月续期利益1944年续期利益21296合计54996项目第3-5年初佣90000钻石奖金6000季度奖3600续期利益112222合计211822项目第6-10年初佣150000钻石奖金10000季度奖6000续期利益223148长期服务奖33333合计422481项目第11-15年初佣150000钻石奖金10000季度奖6000续期利益223148长期服务奖88889个人养老公积金18000合计496037项目第16-20年初佣150000钻石奖金10000季度奖6000续期利益223148长期服务奖144444个人养老公积金18000合计551593吴女士的钻石人生到55岁累积收入

1771130元177公司计提的吴女士绚烂辉煌的钻石生活：万“养老金”！以上的收入数据中不包含长期服务奖的分红累计哦！36岁34200元37岁54996元38-40岁20年后的差距：177万VS60万吴女士张女士近120万的差距20年后的差距：177万VS60万吴女士张女士近120万的差如何才能维持钻石呢?如何才能维持钻石呢?1.态度决定一切2.物质基础决定上层建筑3.借力使力4.感受动力感染激情5.不要用自已的脑袋衡量客户口袋6.科学时间管理拒绝压力7.善于思考分析客户8.努力让自已成长为一名巨人

1.态度决定一切大多数的人想改造这个世界，却罕有人想改造自己。变通自己的想法，思路决定出路,换一种方式，往往会收到更好的效果。成功是一种习惯奇迹回报于企图大多数的人想改造这个世界，却罕有人想改造自己。变通自

老鷹的启示

老鷹的启示老鷹,是世界上壽命最長的鳥類。它一生的年齡可達到70歲。老鷹,

當老鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚使得飛翔十分吃力

它只有兩種選擇:等死或經過一個十分痛苦的更新過程。它只有兩種選擇:它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上築巢停留在那裏，不得飛翔。它必須很努力地飛到150天漫長的励練开始了150天漫長的励練开始了當新的指甲長出來後，它便把羽毛一根一根的拔掉。老鷹首先用它的喙擊打岩石，直到完全脫落然後靜靜地等候新的喙長出來。它會用新長出的喙，把指甲一根一根的拔出來。當新的指甲長出來後，老鷹首先用它的喙擊打岩石，它會用新長出的五個月以後，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，重新得以再過30年的歲月！五個月以後，新的羽毛長出來了，老鷹在我們的生命中，有時候我們必須做出困難的決定，開始一個更新的過程在我們的生命中，有時候我們

我們必須把舊的習慣，舊的傳統拋棄，使我們可以重新飛翔。

我們必須把舊的習慣，

只要我們願意放下舊的包袱，願意學習新的技能，我們就能發揮我們的潛能，創造新的未來.只要我們願意放下舊的包袱，钻石永恒平安之魄课件服务行销永续经营服务行销永续经营永续经营的重要性运用服务拓展行销之路永续经营的重要性永续经营的重要性我们的保险生涯究竟需要多少位客户？永续经营的重要性我们的保险生涯究竟需要3件×12月×20年＝720件4件×12月×20年＝960件6件×12月×20年＝1440件重视客户的量更要重视客户的质960人每人1件480人每人2件240个家庭（4件）120个忠诚客户3件×12月×20年＝720件重视客户的量960人480人2优质的服务忠诚的客户永续经营服务是基石优质的服务忠诚的客户永续经营服务是基石提供优质服务的目的？实现客户留存开拓新的商机人脉拓展满足多样化需求实现永续经营提供优质服务的目的？实现客户留存客户服务行销能带来——重复购买持续交费转介绍持续获得稳定收入永续经营寿险事业客户服务行销能带来——重复购买持续交费转介绍持续获得稳定收入树立长期经营的理念每个客户周围都有一个潜在的市场，等待开发寿险经营的长期利益是累积、放大的责任和爱让你永远不放弃树立长期经营的理念每个客户周围都有一个潜在的市场，等待开发运用服务留存老客户运用服务赢得客户重复购买运用服务获得转介绍运用服务拓展行销之路运用服务拓展行销之路前期销售中的影响因素后期服务中的影响因素一、运用服务留存老客户影响客户留存的因素前期销售中的影响因素后期服务中的影响因素一、运用服务留存老客前期销售中的影响因素产品导向佣金导向考核导向诚信度专业度对客户资讯的全面了解保险理念产品责任不清楚购买人情保单业务员客户前期销售中的影响因素产品导向保险理念业务员客户后期服务中的影响因素忽视对客户的后续服务没有长期服务的意识和持续的服务行为不重视客户将到期、待领取或已失效的保单业务员客户对售前/售后服务感受的巨大反差周围环境对其的影响家庭状况的变故理赔不满意孤儿单客户对新的服务人员不信任后期服务中的影响因素忽视对客户的后续服务业务员客户对售前/售诚信+专业客户充分信任业务员客户对服务非常满意客户认同寿险和公司产品提高客户留存的关键诚信+专业客户充分信任业务员客户对服务非常满意客户认同寿险和我们应为现有客户提供哪些续收服务?及时提醒客户交费主动拜访困难件客户警惕滞留保费……

我们应为现有客户提供哪些续收服务?及时提醒客户交费及时提醒客户交费

客户王老师于2001年2月25日为本人购买一份康泰保险，年交保费2435元，今年2月到保单应交日时，王老师忘记了交费，而其服务人员小李因忙于公司开门红竞赛，忘记提醒王老师及时交费。两个月后，王老师想起此事时，保单已失效，便到公司投诉。由于是小李服务不及时导致客户受损，公司做出了为客户免息复效的决定。小李因此受到处罚。同时也失去了客户王老师的信任。过年、过节、客户生日等时点，短信问候客户，增进感情提醒交费注意语调，可同时提供保单检视、保全服务、一账通的运用等附加值服务温馨提示：及时提醒客户交费

客户王老师于2001年2主动拜访困难件客户

业务员小王有一位客户李女士，03年购买了一份“鸿利”。当保单进入第3年即将交费的时候李女士家庭遇到变故，经济上出现问题，李女士准备退保。业务员小王想这张保单是李女士唯一的保障了，便多次主动登门拜访，最终说服李女士继续交费留住保单。两个月后小王接到报案理赔，李女士被检查出鼻咽癌早期，当小王把50000元理赔款送到客户手中时，客户感激涕零。对于交费困难客户，应主动拜访，尽量劝说客户交费对于未在宽限期内交费的客户，应向客户说明未交费引起的相关利益变化，并告知复效办理途径及流程在永久失效前一个月应通知客户，若客户不办理复效，保单效力将终止温馨提示：主动拜访困难件客户

对于交费困难客户，应主动拜访，尽量劝说客

业务员小张的客户李先生有一张保单于今年3月21日到期交费，保费800元。小张5月19日出门展业时路过李先生家，想起李先生还没交费，于是决定上门收取现金。在客户家成功收取保费后，小张又约访了一位准客户，忘记了已收取了李先生800元现金保费一事。当他想起此事时已经是5月22日了，李先生保单已失效。由于业务员小张的行为涉嫌滞留保费，且对客户造成了一定损失。公司根据规定对小张进行了处罚。当业务人员收到客户要求上门收费的预约服务件时，应优先引导客户办理转账若客户坚持上门收费，对于1000元以下的（若当地保监局或机构另行规定的除外）应在24小时内与客户联系，确认服务时间、地点等信息，并应在收取客户保费后向客户出具公司正式的收款凭证，在24小时（偏远地区可放宽到48小时）内交到公司或银行柜面，切忌出现滞留或挪用的情况温馨提示：警惕滞留保费业务员小张的客户李先生有一张保单于今年3月44运用E行销网站的续收服务功能做好续期收费管理提前提醒、适时追踪确认客户交费成功提示客户家庭保单的缴费情况在宽限期末最后5天，解决滞后交费的所有问题电话无法联系但地址详细的客户，应登门拜访保单续收小技巧44运用E行销网站的续收服务功能做好续期收费管理保单续收小技分享我们还有哪些续期收费技巧呢？分享我们还有哪些续期收费技巧呢？二、运用服务进行重复购买——加保第四届华人保险大会调查结果显示：

75.6%

被调查者主要通过老客户转介绍获得新客户名单

52.1%

被调查者主要通过老客户加保来提升业绩

71.7%

的被调查者认为客户加保的原因是保险需求的增加加保可以为我们带来巨大的客源！二、运用服务进行重复购买——加保第四届华人保险大会调查结果显不要因为我们的疏忽，给客户的人生留下缺憾！1、客户的保障更加全面2、满足客户人生不同阶段的需求

根据LIMRA对客户拥有保单数量的统计，客户在拥有第一张保单以后，通过业务员提供良好的售后服务，随着保险需求的增加，客户会不断地加保，最终拥有保单的平均数量为7张。加保的意义不要因为我们的疏忽，1、客户的保障更加全面根据LIMRA对客加保的时机客户家庭成员发生改变客户周边有意外或重疾事件发生客户职业类别或工作范围改变客户财产状况发生改变抓住时机主动要求客户加保！加保的时机客户家庭成员发生改变客户周边有意外或重疾事件发生客保单年检美国联合保险公司的董事长，曾经创造了单日销售122份保单的纪录！克里蒙·斯通的成功秘诀保单年检美国联合保险公司的董事长，克里蒙·斯通的成功秘诀保险需求分析软件保单年检的工具保单年检记录表保单套/资料袋保全资料（委托书、变更书等）展示资料（产品、客户服务节）小礼物保险需求保单年检的工具保单年检保单套/资料袋保全资料展示资料1．整理保单，罗列已有的保障明细，明确不足的保障部分2．回顾客户的保险责任3．为客户办理保单的变更（地址、电话、年龄、受益人等）4．提醒客户领取生存保险金的时间、所备资料和方式5．告知客户理赔事宜（报案程序和所需资料）保单年检五大动作1．整理保单，罗列已有的保障明细，明确不足的保障部分保单年检打开保单，回顾成交保单时的情景（让客户回忆起购买保障的满足感）当客户拿出保单后，看过说：“这是您宝宝的保单，是鑫利…这是您老公的保单，是…那您的呢？”（暗示客户，我们保单年检是让全家都有保单，如果没有，就可以展开话题）介绍完保单后问：“您觉得这个保险好吗？”（您觉得这个产品好为什么只买一点点呢？可以补一点！）再次促成：“我只是就条款说条款，您的这份保单有些空”（建议客户建立一个保障平台）通过保单年检引导客户加保打开保单，回顾成交保单时的情景（让客户回忆起购买保障的满足感分享我们还有哪些促进客户重复购买的方法呢？分享时间：10分钟分享我们还有哪些促进客户重复购买的方法呢？三、运用服务获得转介绍最具生命力的客户来源——转介绍三、运用服务获得转介绍最具生命力的客户来源——转介绍认同我们、认同保险、认同平安人脉资源丰富亲和力强，有一定感召力热心、乐于分享……转介绍的重要来源——影响力中心

成为影响力中心的条件信任＋能力＋意愿认同我们、认同保险、认同平安转介绍的重要来源——影响力中心

影响力中心的来源家人、亲属、朋友同学、原单位同事现有客户和准主顾——已投保且非常满意的客户——发生过理赔