吉祥话术课件

《泰康吉祥健康保障基金》销售理念及接触话术全攻略合肥本部长江服务部杨思娴（袁鹤鸣整理）客户背景介绍：客户是公务员，老客户转介绍。前期参加过公司举办的理财产品酒会的客户。当时称自己投资收益更多、渠道更稳。对保险理财兴趣不大。拒绝签单。

一、电话约访目的：约访的目的就是约见客户，所有一切见面再谈；重点：保持微笑、不卑不亢、适度赞美，二择一法的运用。客：你好！业：您好，请问您是陈先生吗？很高兴有机会认识您。我是张总的好朋友，泰康人寿的小袁。是这样的，您之前参加过我们公司举办的理财酒会。虽然咱们沟通不多，但是您却给我留下了深刻的印象！尤其是您对保险的理解非常透彻。我还想在您方便的时候跟您见个面，您看您是明天上午有时间还是下午有时间吗？（适时采用“二择一”法）拒绝处理：你有什么事么？业：是这样的，陈先生，我们公司最近推出了一个很好的健康保障计划。跟以前的您所了解的理财计划不同，我希望当面来征求您的意见。您看是明天上午呢还是明天下午？我对保险不感兴趣业：那没关系，大多数已经买了保险的人一开始都对保险不感兴趣的，这就是我要来拜访您的原因，如果您现在说对保险很感兴趣的话，我反而要怀疑您会有啥目的了，开玩笑啊，您看是明天还是今天比较方便？我现在很忙（没时间）业：我知道您很忙，正因为忙，事业才会越来越成功，所以我先要打电话给您预约，相信我不会花费您很长时间。您看是明天上午呢还是今天下午？你把资料寄给我吧。业：好呵。我也想寄给您。但是陈先生，您自己研究一遍可能要过十分钟，而我给您讲一遍只要两分钟。何况如果您有什么不清楚的地方，我好当面帮您解释。再说，我们早晚还是要见面的。您看，明天是在您办公室里，还是到您家里？我实在不想买保险业：我明白您的意思，您认为跟您见个面就是为了买保险吗？我这里有许多理财方面的问题需要向您咨询，就见个面，反正也不会有任何损失，您看是明天上午还是明天下午呢？我已经买过保险了。业：那没关系。陈先生保险意识真是强。我是听了张总的介绍，他对您是大加赞赏，要我一定找机会拜会您，买不买保险是次要的，大家交个朋友才是最主要的。您看明天上午还是明天下午比较有空？拒绝处理:我有朋友在保险公司业：是吗？那很好呀，我相信他会为您提供完善的服务，我给您提供的资讯与您的朋友不会有任何冲突，再说多了解一些资讯，多交一个朋友也没有什么不好，是不是？您看是明天上午有空还是明天下午有空？成功就是再坚持一点点……二、接触话术目的：引起兴趣，激发需求重点：注意礼貌，懂得赞美，仔细倾听，善于发问业：陈先生，您好，我是泰康人寿的小杨，是张总介绍的，我们事先电话联系过的，您还记得吗？客：哦，对，对，请进。拒绝处理:客：应该是这样的。业：前段时间听说，人体的基因研究又有了新突破，可能未来人的寿命将高达150岁，陈先生您说人的寿命越来越长，是好事还是坏事？客：当然是好事。业：不错。可从另一方面讲，也未必呀。因为这时候我们纯粹在消费期，是不是？创业期消费期消费期年龄价值2040~5060客：嗯，有点道理。业：收入减少而支出增加，我们是不是要准备好更多的钱来应付养老的开销，如果从60岁计算，以每天三顿饭，15元一天，假如活到90岁一共要准备16万5千元，夫妻两个就至少要准备33万，其中还不包括房租、水、电、煤、服装、休闲、医疗等，还有物价上涨也没考虑进去，请问陈先生您是不是已经做好充分准备了呢？客：这倒还没想过。业：实际上，陈先生从财务安排的角度讲，在60岁之前您还必须考虑一个更加重要的问题。客：啥问题。业：请问陈先生，如果您刚买了台1万块的液晶电视，运回来的路上突然下暴雨，您会尽力保护电视不被雨淋着吗？客：那是肯定。1、退休之前，印钞机停止运转。2、60岁退休之前，印钞机的修理费用。

3、60岁退休之后，我们自己的养老问题。如果我们不适当规划一下，这任何一种情况发生都会给一个家庭带来一场重大灾难，您说是吗？请问您有没有看到过这种严重的事情呢？客：这些报道电视上也看到过。业：因此，针对这些情况，我们公司特地为象您这种上层次客户开发了一种目前国际上最先进的吉祥健康综合保障基金。它完全涵盖了上面我们讲到的三种情况，让我告诉您它是怎样发挥作用的。要点：先将吉祥当成养老金主导销售，因为不能保证客户是否介意重疾，步步引导，层层深入。拒绝处理:我有其它方法（如:股市）得到更好的投资回报。业：您真的很有远见，已经为养老做准备了，还有这么好的投资渠道，真不简单。我想请教您一个简单问题，如果您身无分文，有两份计划给您选择：一张是吉祥健康保障计划，有国家作为后盾，承诺将到期付给你一定数额钞票；另外一张是股票凭证，它的价值随市场行情波动而变化，如果您必须保证20或30年后手上一定要有一笔钱，您会选哪一张呢？我想我能猜到答案，您想想看如今市场上有没有一种能绝对能保证回报，在您家庭急用时又能随时兑现而不受任何损失的投资方法？我们的计划能向您郑重承诺：当刚刚讲到的三种情况发生，您又急需钞票时，您一定能从泰康得到这笔钱！我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？业：陈先生，这个问题问得好，我也由衷希望您青春常驻，身体永远健康。有件事不知道您有没听说，一个壮汉正好好地走在街上，突然一个想自杀的人从楼上一头栽下，正好砸在他的头上，壮汉当场毙命，您看再好的身体也会有遭遇意外事故的风险，是不是？您知道吗？一个人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%。就意味着人这一生一定会得场大病，如果没有得。那是因为别的原因（比如意外）先离开了!还没有机会得。象我们这么聪明的人为啥不利用这种计划给自己一些安全感呢？拒绝处理:我认为我不会退休业：陈先生，看得出您是个事业心很强的人，您的意思是说您要工作到最后一刻，生命不息、战斗不止，是吗？但这与我们探讨的主题无关，今天要与您探讨的是怎样让我们的晚年更加幸福美满。生活品质的高低好坏不因任何外来因素的影响。三、产品说明话术：目的：使客户认同，产生购买欲望重点：保险生活化，语言生动，热情自信、不卑不亢！（吉祥说明人人过关）陈先生，您看，这份计划就是我们公司专门负责产品研发的专家为有向您这样有健康养老需求的精明人士量身定制的：拒绝处理:住院补贴有个观点希望得到您的认可：人吃五谷杂粮，生病住院总是难免的，何况现在咱们身处的环境又是那么恶劣不堪。您说是吗？不管是生病还是意外，只要是在市级以上医院，各种名目繁多的检查诊疗费用加起来，少说也是3位数！我知道您单位福利好，可是，再单位报销的基础上再由保险公司给予相应的补贴，这些补贴足以应付各种因生病住院带来的收入损失.（误工费、营养费）不是更好吗？重疾救助人们常说“没啥别没钱，有啥别有病”，特别是那些大病，可真是生不起呀，您说是吗？现在社会，吃的越来越好，污染越来越严重，锻炼呢越来越少，就会出现各种各样的毛病，您知道吗？人这一生，患重疾的概率是72.18%，重大疾病一旦发生，对一个家庭来说，将是一次致命的打击！在这里，我想跟您讲述一件发生在我身边的不幸：（举身边的例子更加生动）42岁47岁财富人生阴影部分就是因为一场重疾我们所失去的。一场重大疾病下来损失的不仅仅只是看病治疗所花的钱，实际上，他5年没有积蓄了，仅有的一点工资只够维持生计、和康复保健，孩子的教育费用、自己的养老生活根本得不到保证！看！一场重疾会失去这么多财富。难怪美国人会这样告诫后代：“除非你是比尔.盖茨，否则，你离破产只是一场大病而已！”养老补充当然，每个人都希望自己生活得快乐幸福，最好一生平安。其实，您存在我们公司的钱也是一种投资，到时候会通过养老金的方式返还给您，而且还能保值增值：在您65时，可以一次性连本带利领回“养老金”40多万！远远超出您交给保险公司的保费，况且，本月是我们公司司庆月，回馈新老客户，凡是年存保费大于3000元的客户，公司免费给他升级“豁免”功能。哪怕客户躺在病床上捉襟见肘了，我们公司每年帮他缴纳剩余所有保费。就是说：只要他本人想用这笔钱养老，不管之前有没有发生过理赔！住院也好，重疾也罢，都可以在65时拿着保单到我们公司申请养老金领取！您说怎么样？

如果客户还不心动，那他一定是铁石心肠!咱也不用气馁，权当找人“练嘴”！业：这么多的保障，每个月只要转存500多块，也就一天一包烟钱，最后还可以连本带利收回本金，健康快乐又舒心，这笔帐横算竖算都划得来！不过，这份计划对客户要求也比较高，不是每个人都能保的，保险是健康人的组合，您今天有条件买保险，不是因为您有钱，而是因为您拥有健康。一旦失去健康，即使您再有钱，保险也会与您无缘！不知道陈先生您最近身体好吗？最近半年里有没有检查过身体或者住过院呢？（适时取出投保单，进入促成）四、临门一脚目的：签单缴费重点：把握时机，勇于促成，决不放弃业：陈先生，我前面已经介绍了计划的特点，我看您还比较认同，让我用这种方法帮您做个决定，在纸的左侧是投保好处，右侧是坏处，现在来看这个计划，如果好的地方多就买，不好的地方多就不买。好吗？导入富兰克林分析：投保的好处

1、住院有人护理（住院补贴）2、大病四次救助（重疾赔付）3、生存期满，一次性领取养老金4、失能后再长交费有人帮（豁免）5、年年享受泰康经营业绩（分红）……投保的不便1.存取不便2.投资时间长优势无限放大劣势各个击破业：看来，好的方面远远多于不好的方面。业：其实，我们通常会很认真地估算自己的房产，汽车，股票，黄金值多少，却很少去思索自己的生命或工作能力价值几何？有形的财物是无形的人力所创造的，财物如果有价，是因为生命有价；如果人命轻贱，任何财物都将一文不值！当事故发生在别人身上时，您可能认为是故事，故事是可以杜撰的，但当事故发生在自己身上时，就是一个悲剧，而且这种悲剧是可以传染的。因为疾病，已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的经济成本……居安思危，这种祖训，什么时候都不会过时，您说对吗？如果有一份重疾健康保险，生病治疗时会给予住院补贴、发生重疾会一把给你大病救助，失去缴费能力了，保险公司帮您缴费！健康痊愈到老了，还有养老金拿……给您最大程度的损失补偿！您说好吗？让我再考虑考虑业：那没关系，考虑是应该的，您是不是觉得10万保额太少？或许您可以采取夫妻互保的方式，互为受益人，是不是更好呢？（问清楚考虑什么？）投保总要老婆商量商量业：那很好呀？商量是应该的，您这么尊重您的妻子，真不简单。陈先生，您有没有想过这样会让你老婆很为难的，难道她会说希望拿您这保险金吗？(试着再次促成？)太贵了业：陈先生，其实购买任何一件产品都会面临三个问题：一是品质，二是服务，三是价格，对不对？任何人不可能全部得到这三样东西，如果让您选择，您会牺牲哪样呢？当然，便宜的也有，只是我担心与陈先生的身价不相配呀！拒绝处理:业：恭喜您拥有了我们泰康人寿的吉祥健康基金，我也很有幸成为您终身代理人，真是十分感谢，同时还有一件事想麻烦您。客：什么事？在没有尝试至少五种促成方法之前，不要放弃面谈；同时，时时刻刻别忘了索取转介绍！五、转介绍：目的：获得五个有效客户名单重点：敢于开口、敢于要求，今天难过一分，明天好过十分业：能不能请您给我介绍五个名单？客：……？业：就像您一样事业成功，对家庭又有责任感的，（或是刚有了孩子、刚刚晋升、刚贷款买房的？）您看看您经常接触的身边的朋友、同事、亲戚？就五位，可以吧？！让我想一想，再告诉你。业：这没关系，陈先生您慢慢地想—(停顿)—是不是可以先给我找三个名单？让我先问问他们需不需要，有需要再打电话给您。业：这没关系，是这样的，因为您那么忙还让您操心，实在不好意思。您只要告诉我他的电话，我会先打电话跟他们联络，如果他们有需要，我再去拜访，您尽可放心，我们都是经过专业礼仪培训过得，应该不会冒失！我不想给他们添麻烦业：您真是为朋友考虑的人，我完全理解。是这样的，认识您也是通过您的朋友张总，我是不是先与您电话联系，经您同意，我才过来拜访的，不知道是不是给您添麻烦了？——陈先生，是不是麻烦您提供五个名单就可以了。拒绝处理:每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需