6章电子商务营销

电子商务营销管理6.1网网络市市场营销销网络市场场营销，，是指以以互联网网为主要要手段进进行的、、为达到到一定营营销目标标的营销销活动，，它是企企业整体体营销战战略的一一个组成成部分，，是建立立在互联联网基础础上，借借助于互互联网特特性来实实现一定定营销目目标的一一种营销销手段。。1、互联网的的发展促促成网络络营销的的产生—技术基础础2、消费者者价值观观的变革革是网络络营销产产生的观观念基础础（1）网络社社会消费费者心理理变化趋趋势和特特征A、个性化化消费的的回归B、消费主主动性增增强C、购物的的方便性性和趣味味性的追追求D、价格是是影响消消费心理理的重要要因素（2）网络营营销的优优势和吸吸引力A、网络营营销强调调个性化化的营销销方式B、网络营营销可以以实现全全程营销销的互动动性C、网络营营销可提提高消费费者的购购物效率率D、网络营营销的价价格优势势（3）激烈的的竞争是是网络营营销产生生的现实实基础6.2网络营销销策略网络营销销与传统统营销网络营销销区别于于传统营营销的根根本原因因是网络络本身的的特性和和消费者者需求的的个性化化传统营销销的4P’s组合理论论：Product、Price、Promotion、Place：产品、、价格、、促销、、分销渠渠道）以顾客为为中心的的4C’s组合理论论：Consumer、Cost、Convenience、Communication：顾客、、成本、、方便、、沟通））4C整合营销销整合营销销，强调“以客户为为中心”，强调营营销即是是传播，，即和客客户多渠渠道沟通通，和客客户建立立起品牌牌关系。。客户客户需求求

（Consumer)关注客户户的需求求和欲望望。在设计、、制造、、销售、、服务的的全过程程中加以以满足，，为客户户量身定定做全过过程的服服务。以以客户需需求为整整个价值值链的努努力方向向成本（Cost）方便(Convenience))沟通(Communication)关注客户户为了满满足自己己需求和和欲望所所可能的的支付成成本。运运营商以以低价进进行渗透透，用差差异化的的收益分分成来激激励SP；SP推出差异异的优惠惠政策。。价格要求考虑虑客户购购买、使使用等的的便利性性。渠道产品促销注重和客客户的双双向沟通通。提高高品牌知知名度整合营销销能够提提高企业业的竞争争力和核核心能力力，保证证企业可可持续发发展。传统营销销与现代代营销目标：策略：

现代保持顾客顾客分析个性化的产品/服务双向交流针对性的激励系列价格

传统追求更多的顾客市场分析标准化的产品/服务单向信息输出广泛促销单一价格伙伴关系系认识关系系感情关系系功能关系系高忠忠诚诚度低低高给企业带带来收益低利润—忠诚关系系矩阵网络营销销区别于于传统营营销的根根本原因因是网络络本身的的特性和和消费者者需求的的个性化化网络营销销的内容容1、网上市市场调查查2、网络消消费者行行为分析析3、网络营营销策略略的制定定4、网络产产品和服服务策略略5、网络价价格营销销策略6、网络渠渠道选择择与直销销7、网络促促销与网网络广告告8、网络营营销管理理与控制制进行市场场调查、、分析市场情况况的调查查分析了解市场场的容量量，市场场的潜力力，用户户群的大大小、结结构、分分布、变变化情况况以及消消费心理理和消费费习惯等等，厂商商的商业业习惯、、商业规规范，用用户对同同类网站站的要求求、意见见等等。。企业产品品的调查查分析考察企业业的哪种种商品适适合网络络营销或或是网站站适宜销销售什么么样的商商品。竞争对手手的调查查分析了解的信信息包括括同类网网站的数数量、规规模、运运营模式式、服务务对象、、经营方方式、服服务手段段、技术术实力、、网站风风格、拥拥有的固固定客户户群，发发展战略略、前景景规划等等等。企业内部部的调查查分析必须进行行企业内内部的调调查，充充分听取取各方面面的意见见，在综综合分析析的基础础上再进进行网站站的规划划设计。。网络市场场调研1、明确问问题与调调查目标标2、确定市市场调查查的对象象3、制定调调查计划划资料来源源（搜索索引擎、、网上营营销、网网上市场场调查））调查方法法（问卷卷调查法法、专题题讨论法法（邮件件新闻组组、邮件件新闻列列表组、、电子公公告牌BBS））调查手段段抽样方案案联系方法法4、收集信信息5、分析信信息6、提交报报告网络消费费者网络消费费者的需需要层次次：需要了解解公司产产品、服服务的信信息需要公司司帮助解解决问题题接触公司司人员了解整个个过程网络消费费需要的的特征：：个性消费费的回归归消费需求求的差异异性消费主动动性增强强对购买方方便性的的需求与与购物乐乐趣的追追求并存存价格仍然然是影响响消费心心理的重重要因素素网络消费费仍然具具有层次次性网络消费费需求的的超前性性与可诱诱导性消费行为为分析类别影响因素消费者个体因素消费者对网络购物的态度、购买动机、感知风险、先前网络购物经验、消费者的购物倾向、人口统计学特征等商品因素商品的类型、价格、商品被使用的规模等网站因素网站的界面设计、网站规模和信誉、网站易用性、网站更新速度等限制因素购买产品(服务)驱动因素有效客户有消费能力技术条件成熟掌握用户的基本需求MarketReality™Monitor稳定探索长期价值瞬时满足在

“探索”

一端的人:不断尝试对改变和创新易于接受移动性和开拓性强更向前而不是向后看对于品牌而言，如果一个品牌能够跟上他们不断的发展需求，这些人会终于使用这个品牌.在“瞬时满足”一端的人:

更强调自我意识，个人愿望追求强烈的快乐冲动性消费视对于移动性和高科技和通信是享受生活的各种方式对于满足他们这种需求的品牌才会忠诚对个性化的产品服务需求高在

“稳定”

一端:更接受现状对事务应该如何变化有清楚的见解追求舒适和安全.对于那些突出可靠的品牌更忠实在“长期价值”一端：对外界和他人的强烈的关注对道德敏感强调公平不是冲动的购买者对他们满意的产品的品牌忠诚，要求品牌能够代表他们的价值诉求示例影响网络络消费者者购买决决策的因因素网络销售售产品的的特点产品性质质、产品品质量、、产品样样式、产产品品牌牌、产品品包装、、目标市市场、产产品价格格网络销售售的适用用产品网络销售售的价格格网上购物物的便捷捷性售前、售售中、售售后网上购物物的安全全性6.2..2网络络营销的的产品策策略产品是市市场营销销组合中中最重要要的因素素。任何何企业的的营销活活动总是是首先从从确定向向目标市市场提供供什么产产品开始始的，然然后才会会涉及到到定价、、促销、、分销等等方面的的决策。。所以产产品策略略是营销销组合策策略的基基础。在在网络络营销中中，产品品的整体体概念可可分为5个层次。。（一）核核心利益益层次核核心利利益层次次是指产产品能够够提供给给消费者者的基本本效用或或益处，，是消费费者真正正想要购购买的基基本效用用或益处处。

（二）有有形产品品层次有有形形产品层层次是产产品在市市场上出出现时的的具体物物质形态态，主要要表现在在品质、、特征、、式样、、包装等等方面，，是核心心利益或或服务的的物质载载体。（三）期期望产品品层次期期望望产品层层次是在在网络营营销中，，顾客处处于主导导地位，，消费呈呈现出个个性化的的特征，，不同的的消费者者可能对对产品的的要求不不一样，，因此产产品的设设计和开开发必须须满足顾顾客这种种个性化化的消费费需求。。这种顾顾客在购购买产品品前对所所购产品品的质量量、使用用方便程程度、特特点等方方面的期期望值，，就是期期望产品品。为满满足这种种需求，，对于物物资类产产品、生生产和供供应等环环节必须须实行柔柔性化的的生产和和管理。。（四）延延伸产品品层次延延伸伸产品层层次是指指由产品品的生产产者或经经营者提提供的满满足购买买者延伸伸需求的的产品层层次，主主要是帮帮助用户户更好地地使用核核心利益益的服务务。在网网络营销销中，延延伸产品品层次要要注意提提供满意意的售后后服务、、送货、、质量保保证等，，这是因因为网络络营销产产品市场场的全球球性，如如果不能能很好的的解决这这些问题题，势必必影响网网络营销销的市场场广度。。（五）潜潜在产品品层次潜潜在产品品层次是是延伸产产品层次次之外，，由企业业提供的的能满足足顾客潜潜在需求求的产品品层次，，它主要要是产品品的一种种增值服服务，它它与延伸伸产品的的主要区区别是顾顾客没有有潜在产产品层次次仍然可可以很好好地使用用顾客需需要的产产品的核核心利益益或服务务。网络营销销产品的的特点（1）产品性性质：与与高技术术或与电电脑、网网络有关关数字化化的信息息类产品品；适于于通过网网络传送送的无形形产品与与远程服服务。（2）产品质质量：由由于在购购买前无无法尝试试或只能能通过网网络来尝尝试产品品，顾客客尤为重重视产品品质量，，更愿意意购买标标准化产产品。（3）产品式式样：通通过互联联网络对对全世界界国家和和地区进进行营销销的产品品要符合合该国家家或地区区的风俗俗习惯、、宗教信信仰和教教育水平平；全球球性、本本地化、、个性化化。（4）产产品品牌牌：明确确、醒目目的网上上品牌会会吸引浏浏览者注注意、购购买。（5）产产品包装装：无形形产品———无包包装；实实体产品品——适适合专业业配送的的包装。。（6）目目标市场场：以网网络用户户为主体体的市场场；覆盖盖广大地地理范围围的市场场。（7）产产品价格格：网络络渠道优优势带来来的低价价位网络营销销的产品品策略网上销售售产品的的适应性性数字化产产品质量标准准化产品品价格适中中的产品品具有客户户受让价价值的产产品产品的品品牌知名名度个性化产产品服务策略略售前服务务售中服务务售后服务务电子商务务体验与与互动体验与互互动的作作用加强与消消费者的的沟通顾客资料料的积累累赢得顾客客忠诚营销服务务的拓展展增加网站站的交通通量促进产品品销售WEB2.0技术、虚虚拟现实实技术、、即时通通信等技技术的应应用免费体验验、用户户参与在线客服服案例：中中信基金金获““电子商商务体验验最佳基基金网站站”奖奖，主要要归功于于“新三三省”电电子商务务平台的的一大法法宝——“在线客服服”。投投资者登登陆中信信基金网网站后可可以在线线与客服服人员一一对一沟沟通，咨咨询各类类问题，，即问即即答。网上、网网下体验验渠道---如：电信信的营业业厅体验验交互过程程的体验验交易过程程的体验验商品的体体验客户与企企业交互互的每一一个重要要环节5612347尝试产品和服务选定产品/服务提供者开始尝试产品/服务评估和筛选对可能的方案进行初步的问询对可能的行动进行经济性的衡量产生兴趣开始搜索确定需求搜索可能的产品/服务形成初步的方案客户升级/离网体验良好升级使用体验不佳放弃使用受其他因素影响离网服务支撑问题产品与解决使用产品使用产品/服务付费订购产品进行价格和条款的谈判下定单/服务请求SearchingEvaluatingChoosingOrderingImplementingSupportingUpgrading客户客户体验验的三个组成成部分用户体验验的细致致研究帮帮助实现现“客户为中中心”的电子战战略以用户定定购增值值业务为为例定购和开通业务流程用户识别和验证

关联用户数据库

提供网上定购单

连接短信平台身份认证

获取短信平台认证确认

指示BOSS系统开通业务

指示BOSS系统增加计费信息

更新用户信息

确认交易成功用户在网站上的体验用户登陆

浏览业务

网上试用

定购业务

网上交易确认

网下手机确认交易

下网

帐单付费

网下使用操作终端

售后服务

使用增长

客户关系和客户保留

离网至其他运营商网下体验网上或网下体验用户体验移动内部网站流程客户服务流程

客户服务（略）建立以客客户体验验为核心心的网站站，掌控控客户使使用界面面，引导导客户消消费行为为，建立立客户的的高度忠忠诚度，，是网站站成功的的关键设计出色色的客户户体验流流程必须须：站在最终终客户的的角度考考虑购买买、产品品使用，，资费，，下线后后等一系系列环节节理解客户户体验的的基本架架构与维维度映射客户户体验流流程与企企业内部部运营流流程3G门户网站站的互动动形式（一）玩玩社区娃哈哈广广告在王王力宏粉粉丝团中中举行见见面会抢抢票活动动品牌代言言卡通人人物在社社区开博博与用户户交流（二）玩玩游戏（三）玩玩图片3G门户正在在为客户户设计各各种图片片。用户户在使用用过程中中就传播播了品牌牌。（四）玩玩拍照百事我创创，我要要上罐：：用户参参与百事事可乐手手机拍照照大赛，，把照片片上传至至3G门户，由由用户投投票产生生获胜者者。最受受欢迎的的照片将将被印制制在百事事可乐瓶瓶罐上。。从瓶罐获获得数字字为精灵灵充值，，不断喂喂养精灵灵宠物广告主还还可以开开展各种种精灵竞竞赛，甚甚至精灵灵奥运会会3G门户网站站的互动动形式（五）玩玩摄像（（六）玩音乐（七）玩影视（八）玩体育在用户试试听歌曲曲时，我我们可以以置入品品牌广告告点播广告告、贴片片广告、、现场直直播体育赛事事企业灌灌名（九）玩玩桌面几乎每个个用户都都希望自自己的手手机与众众不同，，3G门户为用用户提供供全国最最大的手手机桌面面主题DIY平台和分分享平台台，每天天有数百百万主题题下载量量。把每一个个手机主主题都变变为品牌牌广告的的入口。。这种可视视化的随随身广告告正在受受到广告告主的极极力追捧捧！（十）玩玩个性爱我中华华祝福福奥运[大奖]爱我中华华，笑容容祝福北北京活动动[大奖]快来绽放放你的笑笑容为奥奥运加油油[今日最新新作品]Ta说：非常常开心奥奥运会能能在我们们的北京京召开，，祝愿我我们的国国家……点击观看看|投Ta一票|评论我要参加加|查看更多多关爱牙齿齿，绽放放笑容[新闻]全国爱牙牙日新闻闻集锦[健康]爱牙常识识大汇总总[悬赏]如何拥有有自信的的笑容[中华]中华牙膏全线产品品介绍选择我要要拍开始拍摄摄填写说明明125634开始上传传在线观看看播放界面面如何把广告只投放给北京和上海地区的17-25岁之间的女性用户？GGIM，直接击中特定用户根据内容特点区分不同人群根据用户所在地区区分投放根据用户所用手机型号区分投放精准体育赛事冠名北斗手机机电子商商务体验验与互动动移动增值值业务－－体验营营销案例例网络营销销的价格格策略按需定价价策略低价格政政策在线拍卖卖法定制生产产定价策策略实时定价价策略自动调价价、议价价策略特有产品品特殊价价格策略略品牌定价价策略声誉定价价策略撇脂定价价和渗透透定价产品生命命周期阶阶段定价价策略竞争定价价策略网络营销销战略分分析内容容客户细分分细分的标标准：客客户的自自然属性性、客户户的消费费属性、、客户的的消费方方式、客客户的地地理位置置、客户户的职业业、客户户的背景景等。对企业了了来说，，有VIP客户、主主要客户户、普通通客户、、小客户户等分类类方法。。客户关系系的再造造提供免费费服务组建网络络俱乐部部定制化营营销需求的个个性化定定制。信息的个个性化定定制。对商品的的个性化化需求。。建立网上上营销伙伙伴结成内容容共享的的伙伴关关系交互链接接和搜索索引擎个性化服服务个性化定定制服务务模式：：依据用户户的主动动需求以以定制的的方式来来予以满满足，目目前的较较为普遍遍。按照定制制的形式式和要求求，又可可划分为为个性化化界面定定制和个个性化内内容主题题定制。个性化化界面定定制是指指对用户户交互界界面的颜颜色、字字体、栏栏目设置置、栏目目位置等等方面进进行的定定制服务务。个性性化内容容主题定定制则是是由用户户对事先先划分好好的信息息内容主主题或栏栏目进行行选择和和显式定定制，通通过最新新资源内内容的收收集和整整合，及及时或定定期提供供给需要要用户。。特色增值值服务模模式：是由信息息服务商商或专业业数据库库建设者者根据自自身信息息资源库库的特以以及用户户的需要要，而开开发的一一些附属属于其信信息产品品的特色色功能，，即除了了检索、、下载基基本功能能外，还还以个人人用户为为中心，，提供信信息通告告、个人人存储等等服务个性化推推荐服务务模式：：就是指信信息检索索、网站站系统或或其他应应用系统统根据发发现的用用户喜好好，以推推荐的方方式动态态地为用用户提供供观看的的内容或或浏览建建议，简简单地说说，就是是为用户户提供一一对一的的服务和和指导，，它是个个性化服服务的高高级阶段段，目前前己被广广泛研究究和应用用于电子子商务、、远程教教育、Web网站建设设、信息息检索等等领域。。个性化化推荐系系统具有有主动学学习能力力，通过过概括和和分析用用户的行行为，自自动地实实现某种种程度的的个性化化反馈。。其最直直接的实实现方式式就是当当用户上上网浏览览、检索索访问时时，由系系统自动动地向用用户推荐荐相关的的内容或或用户可可能感兴兴趣的资资源，主主动为用用户导航航。这种种推荐或或导航一一般应在在服务器器端实现现，理论论上也可可在代理理端和客客户浏览览器端实实现电子商务务智能推推荐电子商务务推荐系系统的界界面表现现形式分分类：Browsing：客户提提出对特特定商品品的查询询要求，，推荐系系统根据据查询要要求返回回高质量量的推荐荐SimilarItem：推荐系系统根据据客户购购物篮中中的商品品和客户户可能感感兴趣的的商品推推荐类似似的商品品Email：推荐系系统通过过电子邮邮件的方方式通知知客户可可能感兴兴趣的商商品信息息TextComments：推荐系系统向客客户提供供其他客客户对相相应产品品的评论论信息电子商务务推荐系系统电子商务务推荐系系统(RecommendationSystem)：向客户户提供商商品信息息和建议议，模拟拟销售人人员帮助助客户完完成购买买过程。。Harvard商学院的的JoePing在大规模模定制一一文中认认为现代代企业应应该从大大规模生生产(以标准化化的产品品和均匀匀的市场场为特征征)向大规模模定制(为不同客客户的不不同需求求提供不不同的商商品)转化。智能推荐荐系统的的作用：：将电子商商务网站站的浏览览者转变变为购买买者提高电子子商务网网站的交交叉销售售能力提高客户户对电子子商务网网站的忠忠诚度电子商务务推荐系系统研究究热点与与方向对当前的的电子商商务推荐荐系统进进行改进进，以使使得推荐荐系统能能产生更更加精确确的推荐荐将数据挖挖掘技术术及Web挖掘技术术应用到到电子商商务推荐荐系统中中，产生生完全自自动化的的推荐，，使用户户感受到到完全个个性化的的购物体体验将电子商商务推荐荐系统由由虚拟的的销售人人员转变变为市场场分析工工具开发销售售方的电电子商务务推荐系系统，为为商家的的产品定定价、促促销活动动及交叉叉销售等等提供推推荐SP内容挖掘掘应用案案例－－－世界杯杯某地市公公司，策策划了以以世界杯杯为主题题的系列列营销方方案，但但是其面面临着一一个难题题：如何何寻找出出爱好足足球用户户？基于文本本挖掘的的SP业务梳理理很好的的解决了了这个问问题。条件假设设：用户使用用了与足足球相关关的SP服务，那那么这名名用户是是足球爱爱好者的的可能性性非常大大，他对对世界杯杯的关注注度也就就高。SP信息库抽样分析SP描述信息提取并选择SP描述中的相关足球信息建立文本挖掘模型模型应用：发现足球为主题的SP和SP业务代码模型应用：通过SP详单，发现足球爱好者效果评估估：目标用户户数量：：此地市市在网用用户规模模在100万左右，，通过SP的业务梳梳理，发发现1.4万目标用用户。目标用户户质量：：通过呼呼叫中心心的访问问，对其其中的500名目标用用户进行行电话访访问，有有效问卷卷434份，其中中有313名用户明明确表示示将密切切关注世世界杯，，比率达达到72.1%；非目标标用户世世界杯的的关注度度只有15.6％。SP准确性：：经过对对SP商及其SP业务代码码的回访访调研，，文本挖挖掘的准准确性达达到93％。目标用户户部分特特点举例例：60％用户的的ARPU在50－200元之间；；在网时时长半年年以上的的达到了了93.1%.........营销效果果的阶段段性评估估：目标用户户对活动动高度参参与率是是前所未未有的，，使营销销活动的的开展达达到了事事半功倍倍的效果果；同时时，基于于用户的的爱好制制定相应应的营销销活动，，也使用用户切身身体会到到了真切切的关怀怀！网络营销销战略模模式选择择1、留住顾顾客增加加销售2、提供有有用信息息刺激消消费3、简化销销售渠道道、减少少管理费费用4、让顾客客参与、、提高客客户的忠忠诚度5、提高品品牌知名名度、获获取更高高利润6、数据库库营销顾客服务增强与顾客的关系留住顾客增加销售购买方便折扣直接销售减少管理费用提高品牌知名度获取顾客忠诚更高的利润新的娱乐促进顾客的参与重复购买有用信息刺激消费增加购买网络营销销战略计计划的内内容网络营销销的目标标网络营销销的管理理部门和和财务预预算反馈信息息的管理理企业网上上形象的的树立网络师的的职能网络资源源管理部部门的设设立问题题网络服务务商的选选择网络销售售对其他他销售渠渠道的影影响改进、提提高网页页水平树立形象象、延伸伸销售网网络的考考虑网络市场场中间商商的类型型目录服务务商搜索引擎擎服务商商虚拟商场场互联网内内容提供供商网络零售售商虚拟评估估机构网络统计计机构网络金融融机构虚拟集市市智能代理理网络营销销战略计计划的内内容网络营销销的目标标网络营销销的管理理部门和和财务预预算网络营销销师的职职能网络资源源管理部部门的设设立问题题网络销售售与其它它渠道营营销的关关系网络营销销方案的的策划反馈信息息的管理理企业网上上形象的的树立营销技术术支持与与技术服服务网络营销销系统的的建设网络营销销战略：：线上与与线下，，整合与与专注建设好网网站，还还要营销销好网站站;没有推广广就没有有成功的的网站;主要推广广手段:网络广告告,网络联盟盟,搜索引擎擎优化,事件营销销确定网络络营销战战略的长长期目标标与短期期目标信息发布布用户交互互在线销售售产业链整整合一对一营营销确定网络络营销战战略目标标对应的的战略模模式品牌宣传传吸引眼球球增加用户户黏着度度刺激消费费用户调研研与分析析建立网络络营销战战略模式式相匹配配的技术术规划、、组织规规划和管管理规划划网络营销销促销形式：网络广告告、站点点推广、、销售促促进、关关系营销销实施：确定网络络促销对对象设计网络络促销内内容决定网络络促销组组合内容容制定网络络促销预预算方案案衡量网络络促销效效果加强网络络促销过过程的综综合管理理网络广告告实施1.确定定网络广广告目标标2.确定定网络广广告预算算3.广告告信息决决策4。网络络广告媒媒体资源源选择5.网络络效果监监测和评评价在线广告告的类型型网站广告告1.横幅广告告横幅广告告又称旗旗帜广告告(Banner)，是以GIF、JPG、Flash等格式建建立的图图像文件件，定位位在网页页中大多多用来表表现广告告内容．．一般位位于网页页的最上上方或中中部，用用户注意意程度比比较高。。同时还还可使用用Java等语言使使其产生生交互性性．用shockwave等插件工工具增强强表现力力，是经经典的网网络广告告形式2.竖幅广告告是位于网网页的两两侧，广广告面积积较大，，较狭窄窄，能够够展示较较多的广广告内容容。3.文本链接接广告文本链接接广告是是以一排排文字作作为一个个广告，，点击链链接可以以进入相相应的广广告页面面。这是是一种对对浏览者者干扰最最少，但但却较为为有效果果的网络络广告形形式。有有时候，，最简单单的广告告形式效效果却最最好。4.电子邮件件广告电子邮件件广告具具有针对对性强(除非肆意意滥发)、费用低低廉的特特点，且且广告内内容不受受限制。。它可以以针对具具体某一一个人发发送特定定的广告告，为其其他网上上广告方方式所不不及5.按钮广告告按钮广告告一般位位于页面面两侧，，根据页页面设置置有不同同的规格格，动态态展示客客户要求求的各种种广告效效果。6.浮动广告告浮动广告告在页面面中随机机或按照照特定路路径飞行行。7.插播式广广告访客在请请求登录录网页时时强制插插入一个个广告页页面或弹弹出广告告窗口。。它们有有点类似似电视广广告，都都是打断断正常节节目的播播放，强强迫观看看。插播播式广告告有各种种尺寸，，有全屏屏的也有有小窗口口的，而而且互动动的程度度也不同同，从静静态的到到全部动动态的都都有8.视频广告告直接将广广告客户户提供的的电视广广告转成成网络格格式，并并在指定定页面实实现在线线播放9.旗帜广告告旗帜广告告是目前前网络广广告中最最为长见见的一种种形式。。它通常常是一个个大小为为468**60像素的照照片，通通过广告告语和其其他内容容表现广广告主题题，也可可用JavaFlash等技术作作成动画画形式网络广告告实施1.确定定网络广广告目标标2.确定定网络广广告预算算3.广告告信息决决策4。网络络广告媒媒体资源源选择5.网络络效果监监测和评评价手机网络络广告具有高效效性/行为目标标型的移移动广告告得到各各界的期期待通过不断断提高““行动目目标型移移动广告告”的精精确性，，可开展展针对不不同用户户来提供供不同广广告的服服务，其其广告效效果（CTR）可得到到期待。。同时，，其他各各种移动动广告的的手法也也正在得得到开发发。由于手机机是“最最接近用用户的媒媒体”，，因此，，通过GPS方方便获得得目标用用户信息息，也可可促进““行动目目标型移移动广告告”的成成长。经营网站一般

CTR检索联动下的CTR

（检索单词）与一般的比较0.25%2.71%

（书籍）10.8倍0.28%1.38%

（游戏）4.9倍0.28%1.04%

（彩信）3.7倍0.24%0.80%

（整首歌曲彩铃下载）3.3倍0.46%0.58%

（占星）1.3倍手机广告告内条形张贴贴广告和和行动目目标型广广告的点点击率（CTR）比较来源）mediba公開資料料行动目标标型移动动广告的的种类联动检索索增值服务务内容的的联动浏览记录录的联动动位置信息息的联动动结算信息息的联动动用户属性性的联动动930亿日元（2006年）/因特网广广告市场场的25%。与页面内内容进行行联动显显示。在在联动检检索得到到成长后后，已经经开始逐逐渐崭露露头角。根据用户户的浏览览记录来来显示。。美国的的RevenueScience等已经开开始开展展服务并并得到关关注。根据用户户的性别别年龄，，居住地地点，爱爱好等特特点来显显示。由由SNS经营公司司等提供供服务。。通过GPS获得用户户的位置置信息，，提供与与其位置置有关的的相关广广告。根据Felica的结算记记录，提提供广告告，推荐荐优惠券券等。详细的目目标信息息，提高了用用户与手手机之间间的亲和和性尚未开始已经开始显示行动动目标型型广告的的广告效效果高3G门户：明明基数码码产品营营销[免费]玩竞猜游戏，送BenQMP3无线广告形式广告首页链接品牌WAP营销专区体育直播冠名体育直播冠名3G门户为明明基BENQ的数码相相机和MP3进行了广广告合作作，方法法是：每每天抽奖奖送出一一部MP3，为期两两个月，，吸引用用户点击击广告网网页，并并通过设设计小问问题让用用户回答答，了解解更多的的产品讯讯息，实实现点对对点的促促销。将将广告放放在最热热门的首首页、体体育频道道、娱乐乐频道、、社区等等处，并并且将营营销更体体验化——例如，提提供了精精美有趣趣的图片片供手机机用户下下载，并并注明这这是BENQ数码相机机拍摄的的。效果：活活动推出出一个月月，实现现89万次的有有效广告告点击，，BENQ专区浏览览量超过过2000万次。网络营销销站点推推广方法法1、搜索引引擎注册册2、建立链链接在商务链链接站点点申请链链接在行业站站点上申申请链接接申请交换换链接3、发送电电子邮件件建立电子子邮件数数据库（（来源：：现有用用户资源源、网络络访问者者、他人人推荐、、租用电电子邮件件列表、、会员组组织）创立签名名文件利用自动动回复系系统4、发布新新闻5、提供免免费服务务6、发布网网络广告告7、使用传传统的促促销媒体体（1）搜索引擎擎注册与与排名（2）交换链接接（3）病毒性营营销（4）网络广告告（5）信息发布布（6）许可Email营销（7）邮件列表表（8）个性化营营销（9）会员制营营销（10）无线营营销网络营销销常用的的十种方方法如何吸引引用户反反复访问问网站据调查，，用户认认为网站站最吸引引人的地地方在于于：该网站有有很多有有价值的的信息且且经常更更新的占占83％；该网站的的内容与与我的学学习或工工作方向向密切的的占64％；该网站与与同类网网站相比比有特色色，有新新意的占占43％；该网站有有吸引我我的服务务如免费费电子邮邮件和证证券信息息等的占占41％；该网站设设计精巧巧，值得学习习参考的的占26％。①内容容的修改改（新））②好寄心（（奇）③必要的工工具或资资源（方方便）④个性化⑤独特的事事件或资资源（独独特性））让更多的的人光顾顾网站据调查，，用户得得知新网网站的途途径为：：通过搜索引擎擎知道新新网站的的占80％；通过其它它网站的的链接知知道新网网站的占占76%；通过相关关报刊杂杂志的介介绍知道道新网站站的占74％；通过朋友友。同学学、同事事的介绍绍知道新新网站的的占64％；通过相关关广播电电视节目目的介绍绍知道新新网站的的占23％；通过网址址大全之之类的书书籍知道道新网站站的占27％。推销商务务网站主主要有两两种途经经：一是通过过传统广广告媒体体来宣传传网址；；二是通通过网络络的一些些著名搜搜索系统统来“曝光”和推销网网址。在信息板板上留言言，争取取友情链链接，发发E-mail等等都不不失为常常用的好好方法，，但最好好的方法法是将自自己的网网址加入入到导航航台和搜搜索引擎擎中去。。提高站点点访问率率方法成功网站站需具备备的最主主要因素素（CNNIC的统计））网站信息息量大、、更新及及时、有有吸引人人的服务务、浏览览速度较较快、交交互性较较好。网络销售售促进与与公共关关系销售促进进主要是是用来进进行短期期性的刺刺激销售售，网上上销售促促进的主主要形式式：有奖奖促销、、拍卖促促销、免免费促销销网上公共共关系方方法与网络新新闻媒体体合作宣传和推推广产品品建立沟通通渠道网络销售售促进与与公共关关系销售促进进主要是是用来进进行短期期性的刺刺激销售售，网上上销售促促进的主主要形式式：有奖促销销、拍卖卖促销、、免费促促销网上公共共关系方方法与网络新新闻媒体体合作宣传和推推广产品品建立沟通通渠道web1.0和web2.0时代的的网络营营销在互联网网web1.0时代，常常用的网网络营销销有：搜搜索引擎擎营销、、电子邮邮件营销销、即时时通讯营营销、BBS营销、病病毒式营营销。web2.0时代，网网络应用用服务不不断增多多，网络络营销方方式也越越来越丰丰富起来来，这包包括：博博客营销销、播客客营销、、RSS营销、SN营销、创创意广告告营销、、口碑营营销、体体验营销销、趣味味营销、、知识营营销、整整合营销销、事件件营销。。搜索引擎擎营销搜索引擎擎营销分分两种：：SEO与PPC。SEO即搜索引引擎优化化，是通通过对网网站结构构（内部部链接结结构、网网站物理理结构、、网站逻逻辑结构构）、高高质量的的网站主主题内容容、丰富富而有价价值的相相关性外外部链接接进行优优化而使使网站为为用户及及搜索引引擎更加加友好，，以获得得在搜索索引擎上上的优势势排名为为网站引引入流量量。PPC，是指购购买搜索索结果页页上的广广告位来来实现营营销目的的，各大大搜索引引擎都推推出了自自己的广广告体系系，相互互之间只只是形式式不同而而已。搜搜索引擎擎广告的的优势是是相关性性，由于于广告只只出现在在相关搜搜索结果果或相关关主题网网页中，，搜索引引擎广告告比传统统广告更更加有效效，客户户转化率率更高。。电子邮件件营销电子邮件件营销是是以订阅阅的方式式将行业业及产品品信息通通过电子子邮件的的方式提提供给所所需要的的用户，，以此建建立与用用户之间间的信任任与信赖赖关系。。即时通讯讯营销顾名思义义，即利利用互联联网即时时聊天工工具进行行推广宣宣传的营营销方式式。有效效的开展展营销策策略要求求我们考考虑为用用户提供供对其个个体有价价值的信信息。病毒式营营销病毒式营营销并非非利用病病毒或流流氓插件件来进行行推广宣宣传，而而是通过过一套合合理有效效的积分分制度引引导并刺刺激用户户主动进进行宣传传，是建建立在有有意于用用户基础础之上的的营销模模式。BBS营销对于企业业，BBS营销应更更专更精精。博客营销销博客营销销是建立立企业博博客，用用于企业业与用户户之间的的互动交交流以及及企业文文化的体体现，一一般以诸诸如行业业评论、、工作感感想、心心情随笔笔和专业业技术等等作为企企业博客客内容，，使用户户更加信信赖企业业，深化化品牌影影响力。。博客营营销可以以是企业业自建博博客或者者通过第第三方BSP来实现,最有效而而且可行行的是利利用博客客（人））进行营营销.播客营销销播客营销销是在广广泛传播播的个性性视频中中植入广广告或在在播客网网站进行行创意广广告征集集等方式式来进行行品牌宣宣传与推推广，例例如：前前段时间间“百事事我创，，网事我我创”的的广告创创意征集集活动，，国外目目前最流流行的视视频播客客网站（（世界网网民的视视频狂欢欢），知知名公司司通过发发布创意意视频广广告延伸伸品牌概概念，使使品牌效效应不断断地被深深化。RSS营销RSS营销是一一种相对对不成熟熟的营销销方式，，使用RSS的以互联联网业内内人士居居多，以以订阅日日志及资资讯为主主.SN营销SN：SocialNetwork，即社会会化网络络，SN营销是基基于圈子子、人脉脉、六度度空间这这样的概概念而产产生的，，即主题题明确的的圈子、、俱乐部部等进行行自我扩扩充的营营销策略略，一般般以成员员推荐机机制为主主要形式式，为精精准营销销提供了了可能，，例如：：GoogleGmail邮箱即采采用推荐荐机制，，只有别别人发给给你邀请请，你才才有机会会体验Gmail。创意广告告营销创意广告告营销，，也许看看完“好好房网热热门房地地产营销销分析””后你会会受到一一些启发发，企业业创意型型广告可可以深化化品牌影影响力以以及品牌牌诉求。。格子网网站，我我有钱这这样的是是纯粹的的创意广广告。知识型营营销知识型营营销就像像百度的的“知道道”，通通过用户户之间提提问与解解答的方方式来提提升用户户粘性，，你扩展展了用户户的知识识层面，，用户就就会感谢谢你，试试想企业业不妨建建立一个个在线疑疑难解答答这样的的互动频频道，让让用户体体验企业业的专业业技术水水平和高高质服务务，或是是不妨设设置一块块区域，，专门向向用户普普及相关关知识，，每天定定时更新新等等。。事件营销销事件营销销可以说说是炒作作，可以以是有价价值的新新闻点或或突发事事件在平平台内或或平台外外进行炒炒作的方方式来提提高影响响力.口碑营销销口碑营销销虽然并并非2.0时期才有有的，但但是在2.0时代表现现得更为为明显，，更为重重要.基于Web2.0而开发的的一种创创新技术术——网眼技术术网眼技术术实际上上是针对对企业在在线商务务、网络络营销、、网上服服务开发发的新一一代网络络营销工工具，它它能够让让企业在在第一时时间发现现并跟踪踪网站上上的每一一位访客客，通过过查看访访客信息息(包括其所所在地区区、停留留时间、、登录次次数、使使用的搜搜索引擎擎、搜索索关键词词等)帮助企业业筛选出出最有价价值的访访客，并并可通过过网眼与与这些目目标客户户立即进进行在线线洽谈，，以人性性化的方方式搭建建企业与与客户之之间的沟沟通桥梁梁。所具具备的功功能包括括：其一，可可充分发发挥Web2.0的可跟踪踪及实时时互动优优势功能能。其二，具具备发现现并筛选选出有价价值的访访客(潜在客户户)的功能。。其三，倾倾听并接接受潜在在客户的的咨询的的功能。。第四，销销售人员员在线实实时洽谈谈，提供供人性化化服务，，及时获获取潜在在客户信信息(如联系方方式和个个性化需需求)的“人性性化，即即时通””功能。。第五，实实时评估估、分析析网络营营销效果果，并给给出最佳佳的营销销建议的的“分析析师”功功能。第六，主主动销售售和售前前服务合合二为一一，使得得企业网网站服务务更加完完善的““多面手手”功能能。案例：北北方汽车车专修学学校和顺顺驰置业业集团校校分别2006年1月和2月起用网网眼，目目前其通通过网眼眼成交的的订单总总销售额额的比例例分别上上升了20%和10%著名网上上书店亚玛逊Amazon)亚马逊网网上书店店高质量的的综合书书目数据据库和检检索系统统。商品浏览览：将商商品合理理分类和和规划，，便于用用户挑选选。---商品检索索：提供供多种搜搜索工具具和方法法帮助用用户搜索索。主动推荐荐和个性性化服务务“一点即即通”技技术强大的配配送系统统，“所所定即所所得”。。退货规定定（30天全额退退货）。。价格折扣扣书评招商银行行网上银银行的成成功经验验1、不断创创新的产产品是取取得竞争争优势的的关键2、优质服服务是网网上银行行成功的的保障3、市场营营销是推推广网上上银行的的有利手手段确定产品品营销观观念，全全行上下下齐抓共共管，形形成良性性互动精心策划划各种营营销方式式和重大大活动在最合适适的时机机组织新新产品推推广发布布会和现现场演示示会组织或参参与大型型巡回展展览活动动4、开展行行业联合合，构造造双赢。。（南方方航空公公司网上上购票、、海尔集集团网上上信用证证业务、、网上证证券等））电子商务务网站建建设推广广的五个个关键步步骤一、定位位分析网站剖析析：对网网站的自自身进行行解剖分分析，目目的是寻寻找到网网站的基基础问题题所在；；电子商务务定位：：对企业业网站进进行电子子商务定定位，明明确网站站的位置置；电子商务务模式分分析：分分析网站站的电子子商务模模式，研研究与网网站相匹匹配的电电子商务务模式；；行业竞争争分析：：行业竞竞争的情情况，行行业网站站的综合合分析；；网站发展展计划分分析：电电子商务务网站短短期规划划与长期期发展战战略的实实施反馈馈分析等等。二、网站站诊断网站结构构诊断：：网站的的结构是是否合理理，是否否高效，，是否方方便，是是否符合合用户访访问的习习惯；网站页面面诊断：：页面代代码是否否精简，，页面是是否清晰晰，页面面容量是是否合适适，页面面色彩是是否恰当当；文件与文文件名诊诊断：文文件格式式，文件件名等；；访问系统统分析：：统计系系统安装装，来路路分析，，地区分分析，访访问者分分析、关关键词分分析等；；推广策略略诊断：：网站推推广策略略是否有有效，是是否落后后，是否否采用复复合式推推广策略略等。电子商务务网站建建设推广广的五个个关键步步骤三、营销销分析关键词分分析：关关键词是是否恰当当，关键键词密度度是否合合理等；；搜索引擎擎登录分分析：采采用何种种登录方方式，登登录的信信息是否否有效；；链接相关关性分析析：链接接的人气气是否高高，是否否属于相相关性较较大的链链接；目标市场场分析：：对目标标市场进进行分析析，研究究目标市市场与营营销的关关系；产品分析析：分析析产品的的特性，，产品的的卖点等等；营销页面面分析：：营销页页面设置置的位置置，营销销页面的的内容，，营销页页面的第第一感觉觉等；营销渠道道分析：：所采用用的营销销之渠道道如何，，新的营营销渠道道如何开开拓；后续产品品和服务务分析：：后续产产品的开开发，服服务的情情况反馈馈分析；；价格分析析：价格格如何，，合理性性等。电子商务务网站建建设推广广的关键键步骤四、综合合优化网站的架架构优化化：结构构优化，，电子商商务运行行环境优优化等；；网站页面面优化：：页面布布局，页页面设计计优化；；导航设计计：导航航的方便便性，导导航的文文字优化化等；链接整理理：对网网站的内内外链接接进行处处理；标签优化化设计：：对相关关标签进进行优化化设计。。五、整合合推广网站流量量推广策策略：关关键还是是流量问问题，这这个过程程中会用用到许多多网络营营销方法法；外部链接接推广：：友情链链接策略略的使用用；病毒式营营销策略略：具体体的策略略需要灵灵活运用用；其它推广广：关注注网络变变化，开开发新的的推广手手段。六.让虚拟世世界与现现实世界界交融网络名称称成为产产品的名名称。注册电子子ID并写在产产品上。。设计某种种活动并并通过网网络媒体体传播。。（如网网络生存存、希望望工程））推广网站站的29种方法一、搜索索引擎策策略添加网页页标题（（title）添加描述述性META标签在网页粗粗体文字字（一般般为文章章标题））中也填填上你的的关键词词确保在你你的正文文第一段段就出现现关键词词导航设计计要易于于搜索引引擎搜索索针对某些些特别重重要的关关键词，，专门做做几个页页面向搜索引引擎提交交网页调整重要要内容页页面以提提高排名名将网站提提交到主主要的检检索目录录将网站登登录到行行业站点点和专业业目录中中请求互换换链接发表免费费文章，，附带站站点签名名推广网站站的29种方法二、传统统营销策策略13、将你的的网址印印在信纸纸、名片片、宣传传册、印印刷品上上14、使用传传统媒体体广告15、提供免免费服务务16、发布新新闻三、Email策略17、在你发发出的邮邮件中创创建一个个“签名名”，让让潜在客客户与你你联系18、建立邮邮件列表表，经常常向用户户发送新新闻邮件件（电子子通讯/杂志）19、向邮件件列表用用户（客客户和访访问者））发布产产品信息息，如优优惠券、、新产品品及其它它促销信信息20、租用目目标客户户邮件列列表推广网站站的29种方法四、混合合策略21、在邮件件列表和和新闻组组中进行行促销22、运用竞竞赛23、让用户户将网站站加入收收藏24、与互补补性的网网站交换换广告25、创建病病毒营销销方式五、付费费广告策策略26、在E-Mail新闻邮件件中购买买短小的的文本广广告27、实施会会员制营营销（AffiliateProgram）28、搜索引引擎竞价价排名29、将商品品提交到到比较购购物网站站和拍卖卖网中国移动动电子商商务的营营销推广广定位策略略中国移动动电子商务务网站网络营销销体验营销销精细营销销绿色营销销传统营销销整合营销销产品价格渠道促销人员服务环境境服务过程程公关与公益活动动不同营销销方式的的比较，，优化整整合营销销推广方方案无线营销销“无线营销销”是一一个既涉涉及无线线通讯，，又与市市场营销销有关的的跨领域域交叉学学科.“无线营销销”的第一个概概念，即“无无线营销销”是““网络营营销”的的一个技技术性延延伸，但但它们的的基础都都是市场场营销。。“无线线营销””是基于于一定的的网络平平台实现现的，这这个网络络平台既既可以是是移动通通讯网络络，也可可以是无无线局域域网络，，而对应应的接入入手段或或设备包括括手机、、个人数数字助理理、便携携式电脑脑或其他他专用接接入设备备等。“无线营营销”的的第二个概概念是“无线线营销””

对““网络营营销”的的“无线线”延伸伸，即““无线营营销”可可以给市市场营销销创造““无限””应用，，即所谓谓的“A的立方（（A3）”的概概念，具具体而言言就是““无线营营销”使使人们可可以在任任何时间间（Anytime）、任何何地点（（Anywhere）、做任任何事情情（anything）。无线营销销的应用用“无线营销销”已渗渗透到各各行各业业的产品品宣传、、市场服服务、用用户沟通通等很多多方面，，从应用用的角度度看包括括：向用户提提供信息息咨询服服务向用户推推广和宣宣传产品品（包括括短信、、彩信、、手机视视频广告告、游戏戏广告等等方式））通过与用用户的互互动可以以收集市市场信息息和用户户数据网络营销销无线化化实现“移移动办公公”实现“无无线CRM””实现“移移动电子子商务””体验无线线营销层次一：：语音营营销层次二：：短信或或彩信营营销层次三：：wap营销层次四：wpp营销指针对kjava、brew、palm、wince等各类可可编程手手机、pda的营销。。如果把把wap称为无线线技术中中的b/s技术模型型的话，，wpp就是无线线技术中中的c/s。只要屏屏幕尺寸寸、储存存量允许许，在pc上可以实实现的应应用程序序、服务务几乎都都可以在在wpp设备上。。因为可可以编程程，安全全性、私私秘性将将会得到到很好的的保障。。wpp营销给用用户带来来的是更更加智能能化、人人性化的的美好体体验。商业模式式1．强强联联合的合合作伙伴伴模式2、大型独独立WAP网站模式式3．用户被被动接受受的SP模式4．终端嵌嵌入营销销模式5．各类WAP网站代理理模式6．小区短短信广播播模式7．定制营营销模式式无线营销销策略互动营销销策略应用PUSH技术策略略病毒性营营销策略略移动CRM策略一、3G门户帮助助惠普建建设CRM系统，超超过11.3万用户通过3G门户注册册成为惠惠普会员员。二、3G门户的惠惠普促销销信息展展示达到到534万次。为惠普普的五一一促销活活动带来来火爆人人气。惠普会员注册促销信息息展示HP的用户无无线CRM社区诺基亚的的用户无无线CRM社区阐述述诺基亚与与3G门户合作作在2008年推出功功能丰富富的用户户无线社社区；诺基亚希希望通过过无线互互动社区区，使品品牌与用用户有效效沟通，，使用户户之间能能够相互互交流，，让用户户粘住用用户。CRM——再给我一一个留住住顾客的的理由80%的收入来自20%的老顾客减少5%的顾客流失率会增加25%的利润吸引一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍挖掘客户户的潜在在价值获得客户户的费用用发展和保保持客户户的费用用推荐客户户交叉销量量新增销量量基本销