2章-供应链合作伙伴的选择

第2章供应链合作伙伴选择

PartnerSelectionsEvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET内容供应链合合作关系系概述选择合适适的供应应链合作作伙伴供应商关关系管理理与客户户关系管管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应链合合作关系系概述什么是供供应链合合作伙伴伴供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展供应链合合作伙伴伴关系的的意义合作伙伴伴关系的的风险和和问题EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NETSupplyChainPartnership（SCP）在供应链链内部，，两个或或两个以以上独立立的成员员之间，，形成的的一种协协调关系系，在一一定时期期内的共共享信息息、共担担风险、、共同获获利，以以保证实实现某个个特定的的目标或或效益如：新产品/技术的共共同开发发数据和信信息的交交换概述合作伙伴伴关系的的概念EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供应链合合作关系系的发展展从交易到到联盟，，从对手手到伙伴伴的关系系EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴关系带带来的过程质量量战略伙伴伴关系企企业中的的质量概概念来自自于顾客客的理解解，质量量工作源源于顾客客需求，，终结于于顾客的的满意。。企业不不仅要关关心产品品质量，，而且要要关心广广告、服服务、原原材料供供应、销销售、售售后服务务等活动动的质量量这种基于于供应链链全流程程以并行行工程为为基础的的质量思思想称为为“过程质量量”EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴关系带带来的技术扩展展作为面向向21世纪知识识经济时时代的供供应链管管理，信信息技术术的作用用越来越越大。供供应链过过程中的的知识或或技术的的扩散，，和传统统意义的的信息流流不同企业也并并不是拥拥有了合合适的软软件系统统和充分分的信息息量即能能够使其其竞争力力显著增增强，而而是需要要研究如如何合理理利用知知识链（（或技术术链），，确定各各项具体体技术在在知识链链中的每每一个环环节中所所起的作作用，注注重那些些能够显显著提高高企业创创新能力力的知识识与信息息的合理理运用和和扩散作作用EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET木桶原理理长短不一一的木版版箍成一一个木桶桶，该木木桶的容容量不是是取决于于桶壁中中最长的的那根，，而是取取决于最最短的那那根，因因为不论论其他木木板有多多长，只只要水面面高过最最短的木木板，水水就会溢溢出来的的合作伙伴伴关系的的意义EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET1．知识产产权问题题：如何保护护专利所所有人的的利益？？利用某某部分专专利的专专利使用用费如何何分担总总的专利利使用费费？保护护机密时时，如何何做到信信息充分分共享而而不致损损害合作作关系、、降低SC的功效？？2．利益协协调问题题：一条SC获得的总总利润需需要在SC中各企业业间进行行合理的的分配，，这种合合理的分分配主要要体现在在价格上上。产品品传递价价格的高高低实质质反映企企业分配配利润的的多少，，这个原则则是什么么？在涉及相相互间利利益协调调问题时时，相互间利利益如何何划分？？由谁或或何机构构去界定定分配？？SCP的若干问问题EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET选择合适适的供应应链合作作伙伴怎样算是是合适的的？EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴选择时时的主要要影响因因素产品质量量价格交货提前前期产品柔性性提前期和和价格折折扣提前期和和交货期期98.592.469.745.530.321050100150选择标准百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321质量价格交货提前期品种柔性提前期和价格折扣提前期和交货期

选择标准统计图EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET合作伙伴伴分类矩矩阵有影响力的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率高低

低高竞争力EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET有影响力力的合作作伙伴宝洁和宝宝供EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET竞争性合合作伙伴伴为万家乐乐做配件件的企业业，成立立了万和和，日后后发起““两万之之争”，，成为万万家乐最最强大的的对手2015年福特将将推出两两款由其其独立设设设计、、创造的的全新皮皮卡车型型，分别别是2016款的F-650和2016款的F-750。这一举举动意味味着福特特与纳威威斯达的的合作宣宣告终结结。两家家公司将将由合作作伙伴转转为直接接竞争对对手。三星和GOOGLE开发的安安卓系统统EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET在实际运运作中，，应根据据不同的的目标选选择不同同类型的的合作伙伙伴对于长期期需求而而言，要要求合作作伙伴能能保持较较高的竞竞争力和和增值率率，因此此最好选选择战略略性合作作伙伴对于短期期或某一一短暂市市场需求求而言，，只需选选择普通通合作伙伙伴满足足需求则则可，以以保证成成本最小小化对于中期期需求而而言，可可根据竞竞争力和和增值率率对供应应链的重重要程度度的不同同，选择择不同类类型的合合作伙伴伴（有影影响力的的或竞争争性/技术性的的合作伙伙伴）合作伙伴伴评价选选择的影影响因素素EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商关关系管理理与客户户关系管管理供应商关关系管理理客户关系系管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商关关系管理理供应商管管理在供供应链管管理中的的地位供应商管管理的现现有问题题供应商关关系管理理模式EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商管管理在供供应链管管理中的的地位供应商在在供应链链上扮演演着一个个至关重重要的角角色。它它是链中中物流的的始发点点，是资资金流的的开始，，同时又又是反馈馈信息流流的终点点研究企业业供应链链的源头头，即研研究企业业的采购购——供应商关关系以及及如何做做好这两两者的关关系发展展管理，，对于制制造企业业提升企企业竞争争能力、、树立竞竞争优势势是一个个不可或或缺的基基础EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET采购与供供应商关关系管理理采购——作业活动动具体的采采购业务务活动面向企业业采购人人员围绕订单单处理供应商关关系——管理活动动计划、组组织、协协调、控控制等等等面向整个个企业的的围绕对象象（供应应商）的的战略管管理EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商关关系管理理时间跨度度供应商关关系从设设计开发发到产品品生命周周期结束束公司阶层层考虑资产产、现金金流管理理考虑供应应商管理理对利润润的贡献献要求选择、管管理能满满足公司司战略需需要的供供应商管理、领领导内部部团队，，共同执执行EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商关关系管理理复杂度管管理复杂度为为什么会会产生？？EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET复杂度———供应应商关系系管理摩托罗拉拉有60多种型型号的手手机，不不同的型型号很少少共用电电池，造造成需求求100种左右右的电池池迪尔公司司（农用用机械主主要生产产商，年年度销售售额在200亿亿美元左左右）采采购手套套，14个工厂厂有424种不不同手套套EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET复杂度———供应应商关系系管理产生原因因设计独特特缺乏产品品标准缺乏对产产品线的的协调管管理部门之间间的壁垒垒和目标标冲突EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET复杂度的的解决？？标准化产品线管管理强化开发发过程审审核供应商早早起纳入入EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商管管理的现现有问题题对供应商商缺乏分分类管理理如何分类类？EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应定位位模型Thesupplypositioningmodel80%的项目=20%的价值20%的项目=80%的价值MHN支出影响L最大最小$EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应定位位模型::项目定位位80%的项目=20%的价值20%的项目=80%的价值MHN支出影响L会议室租用.电子管焊接材料晶体管-微电子管螺钉螺母扬声器机壳清洁用品$电动机调谐器EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商关关系管理理模式制造企业业的物资资分类对生产的重要程度重要瓶颈物资资（例如某某些专用用件、进进口件））Ⅱ类物资消耗量大大的关键键原材料料Ⅰ类物资不重要办公用品品、某些些标准件件等Ⅲ类物资一般性的的原材料料Ⅳ类物资少多采购量的的多少EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET瓶颈降低风险关键日常杠杆降低成本SPM--SupplyPositioningModelIORExpenditureBottleneckCriticalLeverageRoutine80%Item=20%Value20%Item=80%ValueNLMHEvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET供应商关关系管理理模式与Ⅰ类物资供供应商建建立伙伴伴关系寻找Ⅱ类物资供供应商的的替代供供应商与Ⅲ类物资的的第三方方供应商商建立一一般的契契约式关关系对Ⅳ类物资的的供应商商公开招招标，寻寻找价格格合适的的供应商商Ⅱ类物资寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系供应商关关系管理理模式EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西门子的的采购西门子将将供应商商的产品品分成四四类1）高科技技含量的的高价值值产品，，如电力力供应、、中央处处理器的的冷却器器、定制制的用户户门阵列列等2）用量大大的标准准产品，，如印刷刷电路板板、集成成电路存存储器、、稀有金金属、镀镀锌的锡锡片3）高技术术含量的的低价值值产品，，如需要要加工的的零件、、继电器器、变压压器4）低价值值的标准准化产品品，如金金属、化化学制品品、塑料料制品、、电阻器器、电容容器EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西门子的的采购西门子与与供应商商的关系系的性质质和密切切程度由由这四种种分类来来决定第一类高高科技技含量的的高价值值产品采购策略略是技术术合作型型与供应商商保持紧紧密关系系，包括括技术支支持和共共同负担担研发经经费长期合同同集中于制制造过程程和质量量保证程程序EDI和电子邮邮件实现现通信最最优化的的信息交交流在处理获获取基础础材料的的瓶颈方方面给与与可能的的支持EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西门子的的采购第二类用用量很很大的标标准化产产品采购策略略是储蓄蓄潜能的的最优化化全球寻找找供应源源安排接受受过国际际化培训训的最有有经验并并且最称称职的采采购人员员第三类高高技术术含量的的低价值值产品采购策略略是保证证有效率率质量审查查和专用用的仓储储设施保有存货货和编制制有预警警系统的的安全库库存计划划战略性存存货特别强调调与供应应商保持持良好的的关系EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET西门子的的采购第四类低低价值值的标准准化产品品采购策略略是有效效的加工工处理增加对数数据处理理和自动动订单设设置系统统的运用用努力减少少供应商商和条款款的数目目即时制生生产EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET将Ⅱ类物资供供应商转转化为Ⅲ类物资供供应商鼓励重要要物资的的供应商商也供应应非重要要物资，，使其成成为集成成化的供供应商企业将Ⅲ类物资供供应商转转化为Ⅳ类物资供供应商鼓励少量量物资的的供应商商供应更更多的原原材料，，使其成成为一般般的供应应伙伴企业将Ⅳ类物资供供应商转转化为Ⅰ类物资供供应商寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物资供应商关关系管理理的改进进EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET案例本田公司司与其供供应商的的合作伙伙伴关系系位于俄亥亥俄州的的本田美美国公司司，强调调与供应应商之间间的长期期战略合合作伙伴伴关系。。本田公公司总成成本的大大约80%都是用在在向供应应商的采采购上，，这在全全球范围围是最高高的。因因为它选选择离制制造厂近近的供应应源，所所以与供供应商能能建立更更加紧密密的合作作关系，，能更好好地保证证JIT供货。制制造厂库库存的平平均周转转周期不不到3小时。1982年，27个美国供供应商为为本田美美国公司司提供价价值1400万美元的的零部件件，而到到了1990年，有175个美国的的供应商商为它提提供超过过22亿美元的的零部件件。大多多数供应应商与它它的总装装厂距离离不超过过150哩。在俄俄亥俄州州生产的的汽车的的零部件件本地率率达到90%（1997年），只只有少数数的零部部件来自自日本。。强有力力的本地地化供应应商的支支持是本本田公司司成功的的原因之之一。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET在本田公公司与供供应商之之间是一一种长期期相互信信赖的合合作关系系。如果果供应商商达到本本田公司司的业绩绩标准就就可以成成为它的的终身供供应商。。本田公公司也在在以下几几个方面面提供支支持帮助助，使供供应商成成为世界界一流的的供应商商：①2名员工协协助供应应商改善善员工管管理；②40名工程师师在采购购部门协协助供应应商提高高生产率率和质量量；③质量控控制部门门配备120名工程师师解决进进厂产品品和供应应商的质质量问题题；④在塑造造技术、、焊接、、模铸等等领域为为供应商商提供技技术支持持；⑤成立特特殊小组组帮助供供应商解解决特定定的难题题；⑥直接与与供应商商上层沟沟通，确确保供应应商的高高质量；；⑦定期检检查供应应商的运运作情况况，包括括财务和和商业计计划等；；⑧外派高高层领导导人到供供应商所所在地工工作，以以加深本本田公司司与供应应商相互互之间的的了解及及沟通。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET本田与Donnelly公司的合合作关系系就是一一个很好好的例子子。本田田美国公公司从1986年开始选选择Donnelly为它生产产全部的的内玻璃璃，当时时Donnelly的核心能能力就是是生产车车内玻璃璃，随着着合作的的加深，，相互的的关系越越来越密密切（部部分原因因是相同同的企业业文化和和价值观观），本本田公司司开始建建议Donnelly生产外玻玻璃（非非Donnelly的强项））。在本本田公司司的帮助助下，Donnelly建立了一一个新厂厂生产本本田的外外玻璃。。他们之之间的交交易额在在第一年年为5百万美元元，到1997年就达到到6千万美元元。在俄亥俄俄州生产产的汽车车是本田田公司在在美国销销量最好好、品牌牌忠诚度度最高的的汽车。。事实上上，它在在美国生生产的汽汽车已经经部分返返销日本本。本田田公司与与供应商商之间的的合作关关系无疑疑是它成成功的关关键因素素之一。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客户关系系管理的的内涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企业业通过富富有意义义的交流流沟通，，理解并并影响客客户行为为，最终终实现提提高客户户获得、、客户保保留、客客户忠诚诚和客户户创利的的目的EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客户金字字塔EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET积极客户户的分类类顶级客户户即客户排排序清单单中最顶顶端的1%大客户即客户排排序清单单中接下下来的4%中等客户户即客户排排序清单单中接下下来的15%小客户即客户排排序清单单中剩余余的80%EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客户金字字塔顶端20%的客户带带来80%的收入顶端20%的客户带带来100%%以上的利利润EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET客户关系系管理对不同的的顾客采采取不同同的行动动花更大的的精力让让那些最最重要的的顾客满满意设法提升升顾客在在金字塔塔上的位位置对盈利性性顾客设法更了了解顾客客提供高价价值对非盈利利性顾客客通过低成成本的渠渠道和沟沟通方式式维系那那些采用用以往渠渠道和方方式使公公司亏损损的顾客客或者放弃弃这些顾顾客EvaluationWarning:Thedoc