深分售前管理模式分享V

人生格言：只为成功想方法，不为失败找理由！姓名：贺泉清SME-方案中心联络方式：1380255560686073501工作背景：2003.04-2010.127年ERP售后/售前主管（台湾天心）2000.07-2003.043年营销策划（长沙牛耳）1989.07-2000.07生产管理/计划管理（中石化岳阳石化）职业专长：客户ERP推导，尤其是疑难客户；处理方案研讨，团体训练提升；售前支持、竞争对手分析、售前方案。SME超级给力组四川大学化工本科湖南大学MBA微软MCDBA深分售前管理模式分享V第1页项目经历:

Topstar(含顶星科技-主板,顶星数码-笔记本)、信步主板、忆正存放、华阳电子、博海通讯、慧瑞通电子、三友电子、洪迪实业、鼎科电子、佰科盛业、路维电子、达琦实业（电子塑胶五金）、明琦五金、福豪塑胶工模。。。。。。深分售前管理模式分享V第2页Isolution——SME方案中心，与您共同成长SME超级给力组解密深分售前模式I深分售前管理模式分享V第3页深分售前顾问培养和管理模式SME方案中心贺泉清3月4日10:00AM解密Isolution——SME方案中心，与您共同成长SME超级给力组解密深分售前模式I深分售前管理模式分享V第4页提要模式背景方案价值分析模型团体打单人员匹配应用价值（客户价值点+产品亮点+细节演示）注意事项深分售前管理模式分享V第5页模式背景——深分业绩高速增加背后故事电子行业机构业绩对比电子行业-收入电子行业收入按区域深分售前管理模式分享V第6页模式背景——售前模式实战炼成高期望值阶段高适用性阶段共同语言阶段深分售前管理模式分享V第7页方案价值分析模型——客户购置力分析厂商欧美日韩港台民营行业地位关键技术标准垄断盈利能力强部分技术领先行业次领先者重在贸易和加工家族企业多行业追随者决议行为受国外软件影响决议速度快付款能力强付款能力次强决议规范日系更重视细节要求产品帐套细致付款能力中等港资偏业务台资偏成本付款能力弱决议可变原因多强调灵活性深分售前管理模式分享V第8页客户购置力分析——看运行模式OBMOriginalBrandManufacturer，自有品牌制造商，是指IBM、Nokia、Sony、Lenovo等品牌厂商OEMOriginalEquipmentManufacturer，原厂委托制造，是受托厂商按原厂之需求与授权，依特定条件而生产。ODMOriginalDesignManufacturer，原厂委托设计，是指Quanta（广达）、Compal（仁宝）等既进行设计也进行产品制造厂家OBM>ODM>OEM深分售前管理模式分享V第9页客户购置力分析——看营业额深分售前管理模式分享V第10页客户购置力分析——看人数和结构技术能级劳动力密集程度低低高高中国大陆美欧日韩台湾中国企业没有掌握家电领域关键技术，主要模式为向国外厂商购置方案，依靠产品外观设计，进行加工制造产品集中于劳动力密集家电彩电、冰箱、空调等领域而通信和计算机领域则被国际EMS巨头和台湾ODM牢牢控制研发>行政>工人深分售前管理模式分享V第11页客户购置力分析——看厂房和装修深分售前管理模式分享V第12页客户购置力分析——看高层背景深分售前管理模式分享V第13页方案价值分析模型客户销售提升渠道分仓齐套新产品BOMECN其他资金效率利润机构塑胶自制外发五金后处理电子贴片插件方案价值价值点假设求证约束条件深分售前管理模式分享V第14页方案价值分析模型——麦肯锡/杜邦深分售前管理模式分享V第15页方案价值分析模型——中国式记忆方式望闻问切深分售前管理模式分享V第16页团体打单人员匹配经过高级顾问(杨石泉/刘建宁/莫镇宇)把关式培养，壮大售前方案顾问队伍；经过单量增加，带动产品顾问/实施顾问队伍提升。高级顾问方案顾问产品顾问深分售前管理模式分享V第17页团体打单人员匹配-不争利高级顾问:总业绩年薪,指导动力方案顾问:按单业绩分成,成长动力深分售前管理模式分享V第18页团体打单人员匹配——各阶段担当团体合作价值分析假设求证蓝图高级顾问方案顾问演示+对标深分售前管理模式分享V第19页应用价值（客户价值点+产品亮点+细节演示）打单模式转变传统展示新模式我们k3能处理你们企业全部问题,展现产品亮点...我们能处理你们最关键问题和次关键问题(客户价值点+产品亮点+细节演示)逐一进入产品演示……展示产品界面,请看,我们有这个东西…..我们BOS取得很多大奖,能任意自定义流程和单据..请看这是我们用BOS做配置单(样式书\日报表)深分售前管理模式分享V第20页航盛案例——计划管理价值点分析2天8天35天90天预测订单正式订单自由变更期受控变更期冻结期不合理库存客户需求日期下达到货海外采购订单国内采购订单下达到货生产制令下达完工0天变更变更变更123深分售前管理模式分享V第21页须注意事项——新模式应用场景特殊行业无法照搬此模式比如:印刷家俱珠宝

主要是竞争对手对行业细节把握非常专业,需要专业方案去应对深分售前管理模式分享V第22页须注意事项——新模式新高度新模式新突破高期望值阶段高适用性阶段共同语言阶段专家支持模式希望