销售团队管理复习要点

一、销售团队的现状与销团:由个以上的销售人员组，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规的介于组织和个人之间的一种组织形态。销团与售体区：表现在6个面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。团领特责任感、发挥领导作用、强化团队自我管理、彻底加强事前管理、自主性和主导性、具有领导应具备的行为特点。销团的成5要：(何造个本的售队)销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。销团的极用六个方面促进产品的推广；促进新产品的创新;进竞争推动产品改善，提高经营效率，降低成本通刺激循环来增加消费者收销售团队的待遇好；女性销售员日益增.销团存的题六个方:态懒散销动作粗鲁；优秀团员带走客;存在“鸡肋”成员能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。销团发周的6个期观时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时.（一)观望时期：销售团队刚成,成员之间不太熟悉和了.情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间以销经理为权威中心，服从销售规划工目标不明确观望期的最重要的任务就是建立销售团队的目标，销售团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望,明确告知成员己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确告知成员自己的处事原和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、避免采取下马威之策，让成怕自;4、不要急于求成。（二）飞速发展期的含义及特:这是一个从观望期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段。(三)经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛个人的创造性和自我调整行为开始出;团队面对考验，销售经理也面临考验。(四）高效时期：团队和个人行得到改善和校正；每个人目标更清晰，寻求有效的销售方法。销团发过中6个同期导作注要点观望时期销售团队领导工作的要:一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机.二是对于成员间不太了解的情,销经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来飞速发展期销售团队领导工作的要:1、由权威中心成为关注的焦点部下审视和考察多；2、由确定销售团队目标到将销目标化为行动；3、加强示范作用;4、展示行为上的领导力，高效的方法和道德品质的魅力；5、耐心听意见，协调好成员关。高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规,并进步巩固成果2、改善销售团队的管理平台，意加强对每个成员的个体分析，帮助其形成有效销售方法；3、提升工作作风和团队文.销团对售员影：社会助长作用的含义及表:有售团队其它成员在场员工作动机会被激发得更强率比单独工作时可能更高。社会标准化倾向含义及表:在队中相互影响的结,久而久之所形成的接近一致行为和态度、致的看法、对销售工作有一定的标,并愿意共同遵守。销售团队压力的含义及表现：销售团队成员人个体的一种心理感受。销售团队对成员施压有4个阶:说阶段;引导阶段；攻击阶段；开除阶段。从众行为的含义及表:积极作用与消极影.二、销售团队的组建

招的个则1、具有相关的经历；、企业发展阶段相切合；、售人员期望的满足4、与销售人员个性相吻合。招准：集资料，书写提案；文案准备。招途:大院校及职业技术学校;人才交流会；各种媒体广告；猎头公;网络招聘。招的整序1、通过简历进行第一轮筛:阅简历、资料审核、筛选等；2、通过面试做进一步筛选；3、洽谈工作合同和待遇问题；4、发出聘书或致谢信：对未录者发出感谢信；对录用者发出聘书。招手：助于求职申请表；借助于面谈；借助于测.求职申请表筛选的5个骤：评收到的申请表；删除不具备必要的经历、知识和技能的侯选者；找出有聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选;写一封信致谢信给落选.面谈的类别：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。测验应注意6个题：测试仅是挑选程序的一环，不能减少其它挑选工作环节；做好保密工作以测验资料的正常应用及延续价值测验工作必须由才人士来完成；测试管理必须标准化；测验结果要不断分析与研究;测的结果或效用须加以审慎鉴定。招销人时人方的个虑移情；个人积极性；自我调节能力；诚和正直。招销人时技方的个虑沟通、组织、分析和时间安排技能。记几重概：、移情：具有从他人度来理解、判断市场的能力。2、自我调节能力:走出失败的能。3、同感心能会他人并与他人有相同感受的能力。4、自驱力：内在的想用自己的法设法完成销售的心理因素。销人数的定法1、工作量法:通过走访潜在顾客数，订立相同工作量的原则来决定人员数.2、下分法：企业先决定企业预的销售额，再估计个人每年的销售额，最后定人数。3、边际利润法：增加一位销售员的边际毛利〉增加个人员的成本。销团成配过中意项适当地授权给销售成员;多与销成员沟通;成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备。三、销售团队的培训一培训序（一）考虑培训需求：组织分析；工作分人员分析。（二）制定培训计划培计划的目的；培训内容。（三）实施培训计划（四）培训评估的6个则建正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有整的回馈系统；评估应是连续而长期的过;促进销售人员对工作进行检讨。二培训容（一）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等（二）市场及行业知:供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。（三）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。（四)企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度.(五）销售技巧的4个点1、何做市场分析与调;、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。（七)销售态度摆正销售人的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。

（八）销售行政工作的个要内容：如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如答复客户查询；如何实施客户管理;经济法律知识。三培训式集培训；分开培;现场培训。四培训法讲授法；会议法;小组讨论法案讨论法；角色扮演;岗位培训法；销售模仿法；示范法；自进修法；专业讲习班培训法等10种五培的8个要:借助关系;注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士的不稳定；向销售人员介绍销售的平均数法则。四、销售团队的薪酬一）酬念构:薪酬是企业对售人员给企业所做贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利纯粹薪水制度的概念（计时或固定工资制纯粹佣金制度的概念（与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额予佣。纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励薪水加佣金制度的概(底薪提薪水加奖金制度的概念。薪水加佣金再加奖金制度的概念。股票期权的含义特别奖励制度的概念。（)酬择薪选的7个原则公平原则；激励原;稳定原则；灵活原则；控制原则边际原;合理原则。两销模下薪制选：、效率型销售模式的薪酬构成及特.低底+高提成少综合奖励2、效能型销售模式的薪酬构成特点(高底薪低提成较好的综合奖励）四市策及用闪电战、阵地战、攻坚战、游击战.三）酬施1、薪酬预测的2种方法（考虑几种可行方案可供选择；成立一个销售小,对计划的运行在桌上进行监督2、薪酬评价工作的5个面（评价工作价值；协商底薪；把工作变动情况通知人力资源部门；建加薪或提升；帮助销售人员获得合理津贴).五、销售团队的目标一）定售标黄准（）:确；可衡量性可接受性；实际性；时限性。二）定队售标注点。了解销售团队的目标由谁确定销团队的目标必须与销售团队的愿景相连接两的方向相一致必发一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实销售目标的分解5须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。（）售标定序1设销售目标2了销售的关键流程3外部市场划分；部组织和职能界定5销售团队的人员编制；薪考核体系设.（)售标的立法1、销售成长率确定法：计划期销售基年销售*100％。2、市场占有率确定法：本企业产品销售/行业同类产品总销售额。3、市场覆盖率确定法：本企业种产品投放/国销售点数4、损益平衡点确定法:销售收入=动成+固定成+利润。5、经费倒推确定法:6、消费者购买力确定法：7、基数确定法：以销售或经营率为基数求得销售收入目标值的方法。8、销售人员申报确定法累积一销售人员申报销售收入预估值。（)售标容团队的销售目标（1)销售额指（1）利润目(3)售费用的估(）售活动目标。个人的销售目标：（1）常规性标解决问题的目标（3）创新性目标。

六销售团队的销售计六)定人标注事:1需要销经理和销售人员在每一年度或当年每个季度初始的时候经过共同讨而制定。2.销经理需要为每个销售员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。4。应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形,由双方各持一份作为下六销售团队的销售计（销售计划销预测+销售配额（）售测销售预测方法：1高经理意见法2售人员预测法及优点、局限性3购买意向调查法及实限.4德尔法及实施方法。5、情景法（）售额销配的义P117销配对售员作：销配的类1、销售量配额以及实施方法和意点2、销售利润配额（毛利润配额含义、特;利润配额的含义、特点）3、销售活动配额以及实施方法4、专业进步配额。P1235、综合配额P123制销配的意项P126三)具体售划案含及括主内容1给售员任要当2易于算七售团队会议（）售议意1、销售会议的含义。2、销售会议的作用。3、高绩效销售会议的特征。4、结构完善的会议所具备的特。5、销售会议不成功的原因。（）划售议1、制定销售会议的目的;2、确会议参加者3、选择销售会议的方;、定会议时间；5、确会议地点；6、确定会议议程；7、确定集中会议主题。（）开售议1、好的会议开端的条件；2、会议扩展的含义及技:3、开会5种创意的方法(1分类列举法的含义；）集思广益法的含义；希望列举法（4）KJ法；(5）纸牌法；（）成识点1、会议难题的含义。2、少数人垄断会议：）数垄断会议的原因2）预防措施(3）数人垄断会议的补救3、会议中争论的处理。（1）议前分析可能产生争论的原（2）会议前准备预防措施；会议中争论的补.（）议述巧1、会议陈述技巧。2、聆听的含义和技巧（)结会的巧1、会议总结涵盖的内容.2、会议结束的含义。3、会议记录的功能和意义。八售表格的管理（）理格型

、销表的用是售队伍日常管理必不可缺,是控制销售队伍的要工具，好的销售管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天、一周甚至一个月的工作过程.、竞对信表主要记录竞争对手各方面的情,为业务员提供对手的基础信息，从而使销售人员可以根据竞争对手的情况采相应的策略，在市场竞争中处于主动地位。、客档表用来记录重要客户中的相关人员，合作过程和特别事等重要信;、客漏表主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构它是销售人员制定策的重要依据。、几表的能（1)周期作计划表，主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分。（2）月工作计划,用来详细地述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等。主要包括回顾，事件，财务目标和别纪要等部分。（3)周工作计划表，用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括本周大事，每天工作计和财务考核情况。（4）工作日志主要是记录销售员一天的工作活,包括拜访客户和必要的商务支持工作等。、表运要:（1）除非有特殊情况，四周的务业绩分解应当充满月度财务计.（2)月作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出.（3）周工作计划表中的大事应与工作日志表相对.（4）工作日志表中的变化要与户资料相对应。二)理格设要）简洁,能太复杂清,不能模糊笼统.）有延续.（4）具有实可查性。（5）可发现问题并进行指导和.（）管理格督导（1)待抵触现象当表明立场和决心个别谈话严执行励认真填写的销售人（2)对待敷衍现象：明确如何填写和填写要严格要求。持有正确的态度对不利用现象：经示范。利用榜样力.九销售团队的冲突管理一)产生突必性1、冲突的含义：销售团队的成在交往中产生意见分,出现争论，对抗,导致彼此间关系紧张的局面。2、冲突产生的原因：缺乏沟通团队的内部结(工细致程度，任职的时间长短，管理范围的明确程参与的氛围）;个人因素存偏,个人价值观和个人的特性.3、冲突的积极性：A、内部的分歧与对抗能形成各门相互支持的体系；B、冲突暴露能使对抗的成员将中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反;C、与外部团队或者成员的冲突以增加销售团队的内部凝聚力；D、冲突可以使冲突部门充分表各自的实,最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗；E、冲突可促使联合,以求生存或付更强大的敌人。4、冲突的有害性：A导人力，物力分散，团队凝聚力降低B造人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程;C冲突重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。（二冲突发阶:1第：出现可能引起冲突的潜因素：这些因素不一定会直接导致冲突，但它是产生冲突的必要条件，这些条件可以概括为沟通、团队的结构和个人因素。2第：冲突的外显：在冲突外之前，冲突的双方会产生冲突出现的认知。认知即当潜在的对立和不一致显现出来后双意识到冲突的出现，它表明冲突问题明朗化。3第：产生行为意向：指的是事某种特定行为的决,即个人认识到冲突已经发生和采取行为的意.4第：付诸行动。5第五：冲突产生结果：(1）有的结果：主要是对那些功能正常的冲突而言。这种冲突能提高决策的质量，激发革新与创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公开、提供紧张解除的渠道，促进团队成员的友谊树立领导者的威严，培养自我评估与变革的环境有的结果：主要是对那些功能失调的冲突而言。这种冲突带来的不良影响可能会降低群体的绩效造沟通不畅团队成员之间误会重重团队的凝聚力降低缺合作的意识使团队工作以明争暗斗为,销售目标降至次位，极端情况下，还会威胁到整个销售团队的生死存亡。（)突处方:1、争法:在团冲突处理中寻求自我利益的满足,而不考虑他人的影响。适用于当需要团队作出快速的重大决策，执行重要但不受欢迎的行动计划等的情况时。缺点是冲突的真正起因得不到很好的解决，而且用此方法还应充分考虑

受负面影响一方的情绪。2、就法：在团队冲突中为了持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。适用于在当团队工作重点在于营造和谐,平静的气氛或为团队成员提供尝试错误的机会时。不足是如果在重要问题上进迁就，有可能让团队成员觉得领导者的做法过于软弱。3、避法：当发生团队冲突时于希望抑制冲突而采取的既不合作也不维护自身利益，使其不了了之的做法。适用于当团队冲突起因只不过是琐碎小事或冲突带来的潜在利害关系得不偿失时。缺点在于只能缓团队冲突，而无法主动化解。4、合作法:在团队冲突中，通过对方一起寻找解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突。适用于冲突双方有着共同的标，或冲突原因是误解或者缺乏交流等情缺点上需要一个漫长的谈判和达成协议的过，而且有时在解决思想冲突上不一定有用5、妥协:冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果。适用于为复杂问题寻求一个暂时解决方案或冲突双方势均力敌的时候。但这种做法是不可能通过妥协达成最佳解决问题的方案。十售团队的沟通（)极听1、沟通的意义：良好的沟通氛是一个高绩效的销售团队必备的要素。对团队来讲，沟通是一个永远的工作。各项事务都需要通过沟通才能最终制定解决方案乏沟通这个桥梁团的任何建设包括团队合凝力培训开会，制定目标都将毫无意.良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。而不好的沟通会团队带来很多危害，团队的人际关系，团队士气，团队业绩都会受到影响。2、极聆听的作用：）果售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性,主性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了,销售人员的心情也就好多,事情也就解决了更多的信给对方留了一个谦虚的印）准确理解对方的意图，以便做出下一个决策。3、多角度聆听）反面听：是要仔细琢磨一下此话的真,心里要多问几个“是不是”和“为什么听：销售经理要思考销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一下,然再进行回答或做出相应的决策判断，要听出弦外之音正听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者解不太透彻的地方还要多加询问。4、积极聆听的技巧:问开放的问题重复对方的;（3)示自己的理解；(4)保沉。5、听过程中的注意事项:（1)有耐心地给销售人员把话说完）在销售人员的谈话中听出主旨理出主线；（3要集中精神,不要受周围的扰影响；(4)不要急于下结论，听完后要仔细斟酌积给反馈，但这种反馈不是进行价值判断(6）对销售人的话要深思，觉得不能确切地了解其含意要销售人员进一步做出说明(7在销售人员发表意见时不要打断。（）通巧就事论事，对事不对人2）公私分明（3）要注意聆听4）坦白表达自己的真实感受5）多提建议少做主张6)注措辞(7让销售人员理解自己所表达的含.（)通的备（1）注销售人员的思想倾向2)定陈述目标(3)注开场白的效果4)指出要(5）使用过渡句（）要回顾与结尾。（)效馈1、面反馈及其注意点：就是扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬.在销团队运作过程中经需要进行正面反馈。正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。注意问题全注意力集中在提问者身上2)向提问者确认您已收到了他的问题3)针对问题做出回答（）解无法解答的问。2、负面反馈：就是一味的批评无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。作为团队领导者尽量不要进行负面反馈，除非对方的错误很严重，否则会使销售人员意识到领导对他的不满，而产生不满情绪，努力把负面的反馈变成一种修正性的反馈。3、修正性反馈：不等同于批评当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。它可以使销售人员发扬以前的优,又指出了需要改进的地方。4、没有反馈就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不好销售经理的任何反.这是对不提倡的。十一售团队的激励（)除激因：1、激励是通过一定的手段使销团队成员的要求和愿望得到满,以调动他们的积极性，使其主而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。2、消除反激励因素的方:明晰地界定工作2)供适当的指导（）提供发展机会4）实施公平的报酬

二）励几方、目激;2榜激；3工激；4、培激；5、授激6环激；7民激；、物激励9、神励10、竞激；11、行作整12、关激；13、持励（三）几种不同类型销售人员的特点、善于指挥他人的销售人员2、善于思考业务的销售人；3、善于处理人际关系的销售人员4黄”型销售人.（四）不同阶段销售团队的特点、新成立团团队成员既兴奋又焦虑2、索阶段团:个人不同性格，观点都显示出来受到很多挫折这阶段的成员提出很多想,断的实施修订计划提新的发方向并对之进行评价。3、稳定阶段的团队：团队有了确的基本规则和规成员之间相互认识并了解，生产率提,缺点变得清晰起来，团队也形成了日常的行为规范4、功阶段团队：团队获得发展并逐渐走向成熟。对团队的发展方向形成了一致意见，并针对各项任务制定了一系列目标，具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。(五）不同阶段的团队的激励方：1、新成立团队的激励方法帮大家尽快熟识2)增进团队信赖感3）宣布对团队的期望4)为团队提供明确的目标（5)提供工作指导。2、摸索阶段的团队的激励方法安抚人心）妥善处理纷争3）立团队榜样4）建立行为规范3、定阶段团队的激励方法:（1鼓励团队分析讨论有争议的问题(2）提高员工的责任心3）合理分配角色4）强化行为规范（5）营造团队文化6将工作重心从指导、教导转移到支持和领导。4、成功阶段团队的激励方法1增强使命感2）尝试放松控制3）鼓励团队成员轮换角色4监控工作进,定期召开会议(）培养成员领导.(六）明星销售人员的含义：优的销售人员是销售团体的支柱，在实现销售目标方面起着举足轻重的作最能激励明星销售人员的因素优的销售人员通常追求地位，需要别人给予表扬认（2）他们友好相处；(3）尊重他们（4）喜欢照旧路来解决问;（5追求成就感追刺激；(7）希望真诚相.十二售团队的业绩、业评：任何一个销售团队来，业绩评估都是一个至关重要的问.业绩评估有利于维护销售队的形象，能够搞清楚团队的目标是否能真正实现助于增强队员的成就感和集体荣.正确的业绩评估是断一个销售团队是否成功的最重要也是最后的标准。、业绩估作:(1)作人事决策的依据）馈与发展，可以帮助销售人员认识自己的潜力）为企业政策与计划的评估的依据销售人员甄选的重要依据督团队成员完成销售目标为销售人员的奖惩提供依据；）以发现需要培训的领.、业评中七原）正原则开放原则）反馈原则制度化原则可靠性则(6实用性原则）定性与定量相合原则。、业评内：(1)对销售结果的评估：A与划目标相比较，或与以前同期结果相比较的市场份;B市份额，总销售量，总销售额、客户总数量增加了还是减少;C销业绩突出的天数和财会票据收集周期D销结果还包括收集客户信息的情况。（2)对销售质量的评估：A产品组或服务小组的总销售额或单位销售额，区域覆盖面积、定价、帐款损失、每个客户或订单的平均营业额和客户组合等B销售员是销售全部产品或服务系列还是仅仅一部.（3）对销售活动的评估A对有客户和潜在客户每天或每周的访问量；B销活动还可能包括客户建议的数量、客户试探、与主要决策人会面以及签署合同等C销经理需要根据已制定的标准或目,对这些指标进行衡量。（4）对销售技巧的评估:建立在场观察的基础上。（5）对岗位知识的评估：在电邮件、拜访报告、电话报告、销售预测或计划、销售会议和个人会面中的信息交流会影响销售经理的评估。（6）对自我组织与计划的评估在区域旅行时对时间的有效利用，保持对客户的准确记录和描述，客户约会的计划性对一天和每一周进行计划，计划每一次现场报.(7)对时间安排的评估：从访问告、电话报告、电子邮件、销售会议、个人会议中得到的信息来评估。(8)对报告的评估：需要及时提的精确的拜访路线表、访问报告、定、订货单、开支清单、客户信用信息、销售预测、销售计划、客户情况报告、市场评估分析以及任何其他所要求的书面材.（9）对开支控制的评:在商定的预算基础上，维持可报销的差旅或招待开支、样品费用、演示用、服务培训费、应用在客户方面的开支、优惠折扣、促销开支、运费和广告津贴.（10）对个性特征的评:包括情，自信，可靠性，紧迫感，想象力，创造,主性果断有取心，随和，坚持不懈等。(11）与客户关系的评估：有的用年度客户满意调查的方法，有的评估销售人员的解决客户问题等。、业评程：

（1)建立基本政策（制考评目标）与团队成员进行沟通（确评估的内容5）收集数，资料和信(）业绩评估的实施。、业绩估具方