采购与供应的谈判与合同培训讲义

第九章目标和变量（即目标及条款）

考试大纲要求：

3.3解释用于商务谈判的主要变量为商务谈判设定目标并界定变量议价组合立场和利益开场和提出问题EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第一节定定义义问题和和变量（即制定定哪些交交易条款款、目标标及底线线）我们想要要什么??我们每个个“想要要的”对对我们价价值如何何?为什么这这是我们们想要的的?我们的切切入点是是什么??我们的退退出点是是什么??EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET一些谈判判变量EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET具体的（Specific，清楚并并且得到到很好界界定）且且可以测量量的（Measurable）。可接受的的（Acceptable））。切合实际际的（Realistic））或可以实现现的。临时性的的（Tentative）或暂时性的的（即灵灵活性））。第二节设设定定谈判目目标‘SMART’’EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET谈判范围围EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第三节立立场场和利益益立场：是是原则（（不可协协调协商商、水火火不相容容）利益：他们需要要、期望望或想要要什么。。（可协协商相容容）权利：谁是“对对的”或或正确的的，谁具具有合法法性，或或什么是是公平的的。势力：谁能够通通过占据据主导、、经济压压力、专专门知识识、合法法权限等等来施加加最大影影响。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET利益相关关者图EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第五节议议定定和过程程问题应遵守什什么议程程?规则在哪里举举行谈判判?地点谈判将用用多长时时间?耗时什么代理理人、观观察人或或顾问可可参与谈谈判?人员如果谈判判失败怎怎样办??后果我们如何何跟踪约约定事项项?跟进我们如何何知道是是否得到到了一份份好协议议?协议EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第十章谈谈判资源源考试大纲纲要求：：3.4分分析谈判判所需要要的资源源地点的选选择让合适的的同事参参与使用电话话、远程程电信会会议或网网络会议议房间布置置和环境境EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第一节谈谈判资源源人力。必须为谈谈判所有有阶段提提供具有有适当经经验和技技能的充充足人员员。财力。必须为谈谈判产生生的必要要花费编编制一个个合适的的预算。。时间。必须为为谈判会会议或会会议系列列腾出充充足和适适当的时时间。信息。有关供应应商、市市场、环环境因素素、议价价立场等等的信息息是谈判判的一个个关键资资源。场所和设设施。如果谈判判是在一一个选定定地点以以面对面面的会议议形式进进行的话话，应为为谈判选选择适当当地点、、对谈判判进行安安排。信息和通通信技术术（ICT）资资源。如果谈判判是通过过电话会会议、远远程电信信会议或或网络会会议的““虚拟””会议形形式举行行的话，，还可以以采用ICT资资源来支支持谈判判期间的的信息交交换和问问题解决决。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第二节房房间间布置和和环境座位安排排和房间间布置。。使用信息息和通信信设施。。由谈判场场所设定定的“基基调”。。房间、家家具和设设施的整整洁性、、舒适性性和质量量。房间大小小、它可可舒适容容纳的人人员数量量。隔离间的的提供。。用于休会会、中间间休息的的休息间间和茶歇歇。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第三节参参与者个人谈判判3.2大大多多数的再再购买有有可能在在一对一一的基础础上，即即个人谈谈判。对个人谈谈判的关关键要求求是双方方个人都都有权谈谈判和代代表他们们的企业业或利益益相关者者签署协协议，理理想的情情形是不不用不断断地将建建议向上上级汇报报。这种种权限可可以产生生于：·个人人在组织织中的地地位和身身份（他他能在权权限范围围内做决决策和承承诺）．特别委委托权限限，有权权决定在在谈判计计划时确确定的在在预先约约定的范范围内（（例如价价格不超超过某个个最高值值的灵活活性）的的各种解解决方案案。正式委托托授权，，有权代代表组织织采取行行动和做做出承诺诺。团队谈判判3.4团队定义义：具有互补补技能的的、致力力于共同同宗旨和和绩效目目标以及及方法、、并共同同对之负负责的一一组人员员。3.5对对于重要要谈判，，尤其是是在涉及及复杂的的技术、、法律、、财务和和其他问问题时，，或对于于新的购购买或资资产采购购，常用用团队方方法，因因为单个个采购人人很少能能够合格格地担任任单独谈谈判者。。”有些国家家（例如如日本）），团队队谈判是是惯例，，即使团团队明显显无贡献献。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET团队工作作的优点点EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET3.8在在谈判过过程中经经常采用用团队的的形式，，其原因因如下：：能够对谈谈判过程程贡献更更广泛的的技术知知识以及及人际技技能和方方式。·对结果果共担责责任可以以减少谈谈判者的的压力。。团队成员员可以互互相支持持并掩盖盖彼此的的错误（（在必要要时）。。在谈判中中能够担担任不同同的角色色，有唱唱白脸（（软）、、唱红红脸（硬硬）3.10然而以以团队为为单位进进行工作作和谈判判也存在在缺点。。团队决策策花费时时间较长长，尤其其在解决决异议寻寻求达成成一致意意见时。。团队工作作需要对对团队动动态和团团队维护护过程给给予一定定程度的的关注，，这会分分散完成成任务的的精力。。实践还证证明团队队决策比比个人决决策更具具有风险险性。共共同的责责任使个个人对决决策结果果的责任任感变得得模糊。。他们变变得具有有对抗性性、心胸胸狭窄和和过于自自信，即即一种所所谓“团团组思维维”(Groupthink）动动态。多种观点点和专业业主义会会形成一一个割裂裂的议价价立场，，尤其是是在谈判判团队内内存在利利益或方方法冲突突时更是是如此．．团队内竟竟争、赶赶超和身身份追求求会给谈谈判增加加对抗性性（例如如为了向向同事显显示“坚坚韧”或或“获胜胜”举动动。）EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET适宜参与与（不参参与）的的同事3.13斯蒂尔尔建议谈谈判者应应当心并并在可能能时应避避免以下下参与情情形。董事长或或董事会会高级成成员（““我只坐坐在后面面观察””，但谈谈判人员员一定被被其领导导所引导导，从而而使自己己的权限限接近于于零）。。工程类型型的人，，他们对对技术特特性的热热情会使使他们看看不到商商务的现现实问题题。最终用户户，尤其其是小的的最终用用户，他他们不明明白为什什么自己己的要求求不是整整个谈判判的中心心环节。。任何有可可能丧失失专注力力的人，，他会因因此重新新开启一一个己经经解决的的问题、、跳到一一个完全全不相关关的问题题或主动动提供某某些你费费尽心机机要对另另一方隐隐藏的重重要信息息。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第四节虚虚拟会议议选择4.2随随着供应应市场的的全球化化，国际际谈判越越来越常常见；除除非有迫迫不得已已的原因因使各方方需要通通过旅行行参加谈谈判会议议（例如如极高价价值的、、高风险险的、复复杂的谈谈判，比比如组建建合资企企业或核核心功能能外包，，或买方方需要考考察海外外供应商商的运营营是否合合适），，否则采采用电话话、远程程电信会会议和网网络会议议谈判可可能是具具有最佳佳价值的的选择。。4.3显显然，需需要购置置或租借借所需的的设备和和系统为为这种选选择提供供资源。。十年前前，远程程电信会会议（视视频会议议更是如如此）要要求用户户租借专专业会议议工作室室以便与与其他地地点进行行连接。。然而现现在，高高宽带电电信系统统、计算算机化的的电话系系统和基基于互联联网的网网络使多多方能够够通过自自己的电电话耳机机、计算算机终端端（包括括笔记本本、平板板电脑和和“智能能电话””）以及及配备有有ICT的会议议室召开开。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET“虚拟””电话和和远程电电话会议议谈判（（优势、、劣势））4.4虽虽然高价价值、复复杂的谈谈判可面面对面，，但在例例行供应应谈判（（如再购购买价格格调整或或例行采采购谈判判）中可可使用电电话，尤尤其在初初步了事事实过程程和预调调节阶段段。如给给一个提提出涨价价的供应应商先打打个电话话，以使使买方在在面对面面谈判时时为接受受该提议议做好更更充分的的准备。。4.5有有许多因因素可以以将电话话谈判与与面对面面接触区区别开。。·面对面面谈判可可促进一一方对另另一方着着重关注注。电话话会使其其使用者者易受环环境的影影响，使使人分心心。在电话谈谈判中不不能以共共享方式式使用论论据支持持资料。。（如电电子表格格、图表表或样品品等，除除非在打打电话前前己向双双方提供供了这些些资料。。）在电话上上，更强强有力的的案例或或争论往往往在更更大程度度上胜过过面对面面会议（（面对面面更利于于使用人人际影响响和寻求求达成一一致意见见的技巧巧）．往往打打电话方方存在势势力优势势，因其其事先知知道打电电话的时时间和目目的。接接电话方方可能准准备得不不太好（（除非电电话是按按事先约约定打的的）。电话话会谈在在电话挂挂断前会会产生达达成交易易的心理理压力。。但这会会受到不不希望在在压力下下草率达达成协议议的一方方的抵制制。。技术术、环境境或背景景噪声问问题会干干扰有效效谈判，，如果双双方难以以听见彼彼此话的的话。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET1将接待人人员或秘秘书用作作“缓冲冲人”。。2 如果果你可能能经常给给一个人人打电话话，应发发现在什什么时候候与他联联系最好好，并设设法得到到他的直直线电话话号码或或他的分分机号码码。3 应对对你想通通过打电电话要些些什么有有一个清清楚的概概念。4 应清清楚地确确立事实实，在需需要时要要用简单单的“是是或否””问题明明确事实实。5 在做做出假设设时，应应认真将将它们写写下来。。6 应认认真听取取别人说说什么，，并留意意别人没没说什么么。7 听取取“行动动信号””，其其中包括括提问诸诸如“如如果我们们要………会怎怎样?””之类的的问题8 积极极地结束束交谈。。9 目标标高远：：这在打打电话时时与面对对面时一一样重要要。10尽尽快快以书面面形式确确认会谈谈内容。。电话谈判判的十点点建议EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET电子邮件件谈判（（或电子子谈判））4.10电子邮邮件现在在经常是是优先采采用的沟沟通媒介介，并且且将它用用于谈判判具有一一定的吸吸引力（（尤其是是在非正正式背景景下）。。4.11电子谈谈判的主主要问题题在于缺缺乏“闲闲谈”。。在面对对面谈判判中，经经常存在在“脱离离任务””的互动动要素，，这对建建立关系系有用。。但在电电子谈判判中通常常缺失这这一项。。威胁电电子谈判判的四个个偏见。。．时间同同步偏见见（Temporalsynchronybias)：与与面对面面谈判不不一样，，可能存存在一方方对另一一方的回回复在时时间上的的延迟。。这会导导致不满满，它反反过来又又会对谈谈判产生生负面影影响。不留后路路的偏见见（Burnedbridgebias)：：电子邮邮件产生生一种““社会距距离”或或非个人人性印象象。这会会导致相相比私人人互动可可能发生生的更加加危险的的行为，，例如，，采取更更唐突的的语调，，或设定定对成功功结果有有害的截截止时间间或最后后通碟等等。鲁莽偏见见（Squeakywheelbias)：：在缺失失面对面面接触中中适用的的社会规规范和同同理心的的情况下下，谈判判者在使使用电子子邮件时时更有可可能采用用恐吓，，并且出出现粗鲁鲁或礼仪仪差的过过失。风险归因因偏见（（(Sinisterattributionbias))：缺乏乏信任会会导致谈谈判者将将险恶动动机和／／或坏行行为归因因于信息息的非人人性化、、简略化化或无差差异化。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET4.12列维奇奇等人在在虚拟谈谈判的十十条规则则中试图图消除这这些偏好好。在谈判前前或至少少在谈判判早期，，采取步步骤创造造一种面面对面的的关系。。对在谈判判中遵循循的过程程态度鲜鲜明。确保每个个人了解解谁在虚虚拟谈判判中出场场及其原原因。选择在获获得所有有公开信信息和详详情时最最合适的的渠道（（电子邮邮件、电电子拍卖卖、网网络会议议等，无无论是什什么）。。避免“激激动”，，即在表表达你的的信息时时的过度度情绪化化。使要约与与反要约约同步化化；如果果不清楚楚该轮到到谁了，，应清楚楚说明。。检查你对对另一方方的利益益、要约约、建议议和行为为所做的的假设。。电子邮件件是书面面媒介，，因此切切勿傲出出可被用用来向你你发难的的不明智智的承诺诺。同样样，不要要试图利利用另一一方因粗粗心犯下下的错误误。抵制使用用不道德德战术的的诱惑，，即使这这些战术术在一个个事实更更难以确确立的虚虚拟环境境下更易易于实施施。形成一种种个人谈谈判风格格，以便便与你所所使用的的沟通渠渠道有良良好的适适应。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第十一章章谈谈判各阶阶段考试大纲纲要求：：4.0理理解解应当如如何进行行商务谈谈判4.1．．解释商商务谈判判的各个个阶段··界定定谈判的的各个阶阶段，如如准备、、开场、、试探、、提议、、议价、、协议和和结束（（中文教材材：开局局、报价价、讨价价还价、、让步、、妥协与与成交）

·如如何根据据谈判的的不同阶阶段改变变行为

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第一节谈谈判判的阶段段

谈判判过程EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET谈判的各各个阶段段EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET整合性和和分配性性谈判会会议EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第二节计计划和准准备谈判前计计划的必必要性2．1时时间分段段法具有有的一个个优点是是，强调调会议前前和会议议后工作作的重要要性。准准备和计计划是现现代谈判判理念的的中心，，因为：：需要收集集充足的的信息，，以便建建立谈判判立场和和预见对对方立场场。需要考虑虑利益相相关者的的需要和和担忧，，尤其是是在追求求双燕或或整合性性方法时时更是如如此。需要由谈谈判团队队准备一一个连贯贯方法，，以便使使个人的的贡献彼彼此支持持，而不不是彼此此抵触。。需要建立立一个对对可能意意外情况况有情报报依据的的约定响响应，其其中包括括最好和和最坏的的情况。。需要确保保团队对对最低可可接受条条款、什什么可谈谈或可让让步、什什么不可可谈或不不可让步步、什么么样的退退却或妥妥协立场场可以接接受等达达成一致致。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET计划阶段段的活动动2.2计计划谈判判过程包包括下面面几个阶阶段。定义问题题(Issues)：：常包括括一个或或两个主主要问题题和几个个次要问问题。．汇集问问题和定定义议价价组合（（Bargainingmix))。缩写写词MIL有助助于确定定哪些问问题可谈谈、哪些些不可谈谈、可以以和不可可以做出出什么让让步。定义BATNA：谈判判协议的的一个可可接受的的各选方方案，使使买方能能够“离离开”谈谈判而不不是承受受一个不不可接受受的结果果。定义利益益：包括括短期降降价，同同样可能能包括维维护与供供应商的的长期关关系。定义极限限（Limits)：：与每个个目标有有关的最最低可接接受结果果。定义目标标和开局局报价（（Openingbids)：应应确保开开局报价价不太过过于雄心心勃勃勃，以免免将另一一方吓跑跑。定义自己己委托人人（Constituents)):如自自己的的老板、、自己的的股东等等。·研究和和了解另另一方。。分析谈判判各方的的相对议议价实力力：这个个实力将将决定谈谈判方法法和策略略（因为为一个更更强有力力的议价价立场将将会支持持更大胆胆的要求求）。·选择一一个策略略。．对开局局立场提提出和辩辩护进行行计划：：使用有有效论据据和证明明细节。。．界定协协定（Definingprotocol)：：如会议议在哪召召开、谁谁将参加加会议、、如何开开展和促促进讨论论的基本本规则。。。为会议议提供资资源：例例如设置置场所和和设施。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET准备阶段段的有效效行为2.5准准备阶阶段不存存在真正正的行为为准则。。然而，，谈判者者应牢记记在心的的是：调节的机机会，产产生于准准备阶段段（如第第十章所所述），，涵盖““在家和和离家””谈判前与与另一方方的接触触、收集集信息所所采用的的方法等等问题。。例如，，买方在在谈判前前收集供供应商的的资格预预审和成成本信息息的方式式，是他他打算以以合作方方式还是是以竞争争和强硬硬方式进进行谈判判的一个个关键信信号。准备阶段段保密的的重要性性。买方方应很好好地意识识到：供供应商猜猜测他们们更有可可能获得得业务时时会变得得更有信信心和更更不准备备做出让让步，因因此买方方应注意意不给他他们留下下这个印印象。然然而技术术部门对对这一点点理解得得不太好好，这个个源头不不加防备备泄露的的结果可可能被证证明是代代价昂贵贵的。应应制定一一条坚定定的政策策：只有有采购职职能部门门的成员员才可以以与供应应商讨论论此类事事项。有效的团团队建设设，谈判判团队内内的合作作和协调调一致（（在相关关时），，正如以以上讨论论的那样样。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第三节开开场场和和谐关系系的建立立有助于你你与另一一人之间间在共同同点上建建立信任任和信心心。互信可以创造造一个理理由让人人们接受受你，或或做你想想要他们们做的，，因为他他们喜欢欢你。互信的理理由可以克服服因势力力失衡和和利益差差异或利利益冲突突所产生生的一些些障碍。。平等EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET整合性谈谈判以双方可可互相接接受的方方式定义义问题。。友好开局局问题的陈陈述应当当应着眼眼于实用用性和综综合性。。着眼效果果将问题作作为一个个目标进进行陈述述，并指指出实现现这一目目标的障障碍。真诚讨论论应消除问问题的个个性化。。不带偏见见将问题界界定与寻寻找解决决方案分分开。一致努力力寻求理解问题。追求共赢赢EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第四节提提议议（Proposing）（（略）说说服（（见第十十二章））EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第五节议议价价

让步步模式EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET作业题：：一贸易谈谈判，卖卖方准备备让步100元元，并准准备分四四次让步步。问有有多少种种让步方方式（即即四次让让步中每每次让多多少元？？直至让让完100元））？请把把各种让让步方式式填入下下面的表表格中,,并说出出理由。。让步方式序号

预定让步金额

第一步

第二步

第三步

第四步

第1种100第2种100第3种100第4种100第5种100第6种100第7种100第8种100EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET案例分析析：序号

预定让步金额

第一步

第二步

第三步

第四步

让步的类型1100000100坚定冒险型210025252525定额让步型（刺激欲望型）310013222837递增让步型（诱发幻想型）410037282213小幅度递减型（希望成交型）51004333204中等幅度递减型（妥协成交型）6100801802大幅度递减型（或冷或热型）71008317-1+1大幅度递减又反弹型（虚伪报价型）8100100000一次性让步型（愚蠢缴枪型）EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第六节协协议议和结束束力争结束束谈判6.6如如果存在在趋于达达成协议议的好势势头，对对许多（（如果不不是全部部）问题题有了实实质性的的同意，，谈判者者的行为为可以向向更具有有果断性性、指示示性（或或控制性性）的方方式转变变，就要要力争结束束谈判。在整合性性谈判中中，方法法是总结结目前各各种选项项和经过过考虑的的论据（（公平对对待双方方的看法法）、为为一个可可能的最最终交易易提供两两个或更更多个选选择（最最理想的的是自己己看来所所有方案案都可以以接受并并且或多多或少也也都是等等价的）），并且且邀请另另一方选选择其中中对它最最合适的的一个方方案（给给予选择择的权力力）。在分配性性的谈判判中，可可采用各各种更具具有操纵纵性的战战术或““手手法”使使谈判““倒向””结束谈谈判一边边。例如如，“要要么接受受要么放放弃”的的最好好和最终终要约，，“仅开开放很短短的时间间”的要要约（创创造暗示示的紧迫迫性），，“折折中成交交＂的最最后要约约（创造造公平和和妥协的的暗示））。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET协议和批批准阶段段的重要要性6.14可可以确保保按谈判判会议的的约定进进行最终终总结。。基于对正正式相互互约定的的条款和和条件的的承诺，，为持续续的买方方与供应应商关系系提供了了一个基基础。在各批准准方的权权力基础础上，为为获得利利益相关关者对协协议的““认同””提供了了一个工工具。为行动、、责任和和义务的的分配提提供了一一个议程程，从而而所有各各方都知知道他们们需要做做什么。。如果跟进进、控制制和纠纷纷解决等等需要的的话，会会议纪要要或总结结可以起起到协议议的书面面记录和和确认书书的作用用。可在不进进一步讨讨论的情情况下将将正式相相互约定定的要点点纳入合合同。6.15谈判者者在此过过程阶段段的行为为应清楚楚地表明明谈判的的“强硬硬”或““竟争性性”方面面现已结结束，侧侧重点应应转向积积极的遵遵守和合合作以及及使双方方协议利利益和价价值最大大化。一一旦订立立了协议议，各方方不再是是对手而而是合作作人，重重点将转转向准备备沟通和和协作机机制、确确立联系系人（例例如双方方的合同同经理））、交换换信息、、遵守承承诺等。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET评价谈判判6.22为吸取取教训、、改进未未来，分分析和回回顾谈判判结果是是有益的的。6.23这是整整个谈判判过程的的一个极极其重要要的阶段段。最终终评价应应是：用原先设设定的目目标与实实现的实实际结果果进行比比较。回顾所达达成的协协议，并并分析所所实现的的目标以以及为了了实现它它们所给给予的让让步。作为一个个整体评评价个人人和团队队的绩效效，识别别需要改改进和／／或学习习、培训训和发展展的领域域。一个供将将来谈判判使用的的学习要要点检查查清单。。624此此外外，对于于某些类类型的采采购和协协议，需需要回顾顾的最重重要结果果之一是是与另一一方的谈谈判后关关系，即即是否通通过谈判判方式以以及所达达成协议议的可接接受性，，保持或或加强了了联系：：或是否否损害了了关系，，为持续续的遵守守、承诺诺和合作作制造了了可能的的风险。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第十二章章影影响和和说服考试大纲纲要求：：4.2评评价可以以影响谈谈判预期期结果的的主要方方法使用说服服方法使用策略略来影响响对方4.3评评估有助助于达到到预期谈谈判结果果的主要要沟通技技巧·推与拉拉的行为为方式EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET本章小结结推动式的的影响方方法可能能保证最最低遵守守；拉动动式方法法有可能能导致真真正的承承诺。具有逻辑辑性的争争论是保保证说服服的明显显方式，，但其他他方法还还包括威威胁、感感情、妥妥协或议议价。战术手法法是分配配性议价价的一个个特点，，但在整整合性谈谈判中应应当避免免采用这这些手法法。研究提出出了与谈谈判相关关的各种种行为技技术，其其中最著著名的是是神经语语言程序序。积极性影影响是宝宝贵的，，但应与与操纵性性影响区区别开来来。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第一节影影响和说说服概述述什么是影影响？1.1影影响（((Influencing））是运用某某种形式式的力量量或施加加压力的的过程，，目的是是改变其其他人的的态度或或行为，，以确保保他们遵遵守（要要求）、、符合（（规范或或预期））、（对需求求）让步步、同意意（立场场或主张张）或（（对共同同愿景作作出）承承诺。1.2根根据自己己的经验验，你可能会会意识到到有许多多形式的的“压力力”可以以用来改改变人的思想或或获得他他们的合合作，其其中包括括：说服服性争论论；强有有力的信信息或想想法（正如我我们谈起起“具有有影响力力”的书书籍或电电影时））；模仿仿榜样的的愿望；；提供激励或奖奖励。1.3势势力（Power）也可以用用来以各各种方式式指导人人们的行行为，因因为（正正如我们们在第六章章所看到到的那样样）它意意味着这这样做的的权利（（如组织织赋予的的权限））或提供（或或拒绝提提供）人人们足够够珍视以以至于愿愿意遵守守的某些些东西（（例如专专门知识或报报酬）的的能力。。1.4谈谈判是一一个过程程，通过该过过程双方方有意走走到一起起进行磋磋商，为为的是达达成一个共同接接受的协协议：这这个过程程包括有有目的的的说服（（其中每每一方提提出以使使另一方同意意为目的的的、自自己的情情况或观观点）和和建设性性妥协（（其中双双方都接接受需要彼此此靠近））。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET表12--1推推动影响响和拉动动影响EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET表12--2谈谈判者在在分配性性(推))和整合合性(拉拉)议价价中的行行动EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第二节说服方法法说服争论论2.2说说服的关关键途径径是具有有逻辑性性的争论论（通常常受到相相关的和和可验证证事实证证据的支支持）。。2.3具具有逻辑辑性的争争论在本本质上是是一种促促进性的的方法，，为了使使某人相相信某事事，在他他们的心心中“需需要最终终明白””。即在在他们看看来，必必须言之之有理。。无论某某事对于于你有多多么显而而易见，，如果你你想要别别人提供供帮助、、合作作或同意意，就必必须使他他们感到到这样做做也是显显而易见见的。””2.4促促进性的的沟通技技巧包括括：使用问答答，以支支持信息息交流。。以若干易易处理的的分段呈呈现复杂杂的论据据。对每一部部分的讨讨论或争争论进行行总结，，以加强强理解。。要求反馈馈，以检检查理解解。对另一方方“发出出”的语语言和非非语言信信号响应应的灵敏敏性和灵灵活性：：抵制、、困惑惑、准备备前进，，等等。。2.5说说服性谈谈判策略略在本质质上是试试图用另另一方的的需要、、目标和和利益来来吸引他他们。说说服是一一种激励励形式，，如果你你能使你你的观点点或计划划看起来来与他们们的相一一致，将将向他们们提供对对他们有有益的某某些东西西，那么么他们将将会更容容易被说说服。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET说服沟通通2.6列列维奇等等人强调调说服的的效果取取决于沟沟通的有有效性。。关键问问题在于于说服的的对象是是否被激激励，以以及是否否能够仔仔细地处处理我们们发送的的沟通““消息””。如果是，，则我们们享有一一个中心心影晌路路线，它它可以导导致持久久的承诺诺和态度度改变，，因为我我们消息息的接受受者能够够使它内内在化。。如果不是是，我们们至多享享有一个个外围影影晌路线线，因为为我们的的说服消消息没有有被清楚楚地理解解。不能能因为我我们的消消息“击击中要害害”而短短期遵守守，但却却不会内内在化或或承诺，，尤其是是因为另另一方可可能将会会接受有有可能削削弱我们们消息的的相反影影响。2.8说说服沟通通方式还还使用以以下技巧巧，例如如：和谐谐关系的的建立、、开放或或积极的的身体语语言、节节奏和重重点（表表明在企企图重新新构架别别人的观观点之前前，你已已经听到到并理解解了该人人的观点点），以以适当的的强调、、呼吁和和兴趣来来表达。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET说服方法法表表12-4说说服的技技能EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET

说服的技技巧说服，就就是设法法使他人人改变初初衷，心心悦诚服服地接受受你的意意见。

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET1、创造造说服对对方的条条件（1）改改善关系系营造融洽洽、信任任，对方方就比较较容易接接受你的的意见。。(否则则，对方方第一反应应可能是是：“这这家伙是是谁，居居然想打打我的主主意？””）（2）站站在对方方立场考考虑说明你是是站在对对方得立立场未对对方考虑虑，使使对方重重视与你你的交谈谈。（3）把把握说服服时机。。当对方情情绪激动动、不稳稳时或思思维方式式极端定定势时，，暂不要要进行说说服，而而应当设设法安定定对方的的情绪。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET2、说服服的一般般技巧1）努力力寻求双双方的共共同点及及利益的的一致性性。这样可以以赢得对对方信任任，消除除矛盾和和对抗。。对方才才容易接接受你的的观点，，说服才才能有效效。（东东百退毛毛衣案））2）诚挚挚地向对对方说明明：接受受你的意意见会有有什么利利弊得失失（要实事求求是）。既要讲明明接受你你的意见见后对方方会得到到什么样样的益处处，己方方将会得得到什么么样的益益处，也也要讲明明对方的的损失是是什么，，己方的的损失有有哪些。。这使人人感觉到到你的客客观和诚诚意，符符合情理理。【案例】】见下页页。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET3）说服服要耐心心。说服必须须耐心细细致，动动之以情情，晓之之以理，，一直坚坚持到对对方能够够听取你你的意见见为止。。4）营造造“是””的鼓励励氛围不要把对对方置于于不同意意、不愿愿做的地地位，而而是启发发对方、、鼓励对对方，使使其同意意做、愿愿意去做做。如说：““我晓得得你会反反对，可可是事情情已经到到这一步步了，还还能怎么么样呢？？”这样样说，对对方难以以接受你你的看法法。而应：““我知道道你能够够把这件件事情做做得很好好，只是是勇气问问题、时时间问题题而已。。”又如如：“你你一定会会对这个个问题感感兴趣的的”、““希望李李老师讲讲课时多多举案例例，相信信这一点点李老师师是一定定能做到到的！””（布什什攻打伊伊拉克））5）运用用经验和和事实说说服对方方运用历史史经验或或事实去去说服别别人，无无疑比那那种大道道理要有有效得多多。（工工人家庭庭里的思思想工作作）EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET3、说服服的工具具(事实胜于于雄辩)利用的说说服工具具是多种种多样的的，如：：1）印刷刷品。如技术、、统计表表格和文文本等各各类参考考资料。。2）可视视媒介物物。如示范表表演、电电影、图图片、幻幻灯和灯灯光效果果等。（（投标演演示、应应聘房地地产策划划演示））3）模型型及样品品。如实际物物体模型型和可随随身携带带的各种种样品。。（空气气清新器器、神针针）4）证明明。方案研究究、事实实或权威威结论、、证书。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET2.11例如，，当供应应商处于于强有力力的议价价地位时时：．威胁可能难以以奏效（（因为很很少有真真正能威威胁到供供应商的的东西））并会起起反作用用（因为为供应商商能够轻轻易地离离开谈判判桌）。。感情如果可以以采用好好感或类类似感情情的方法法，克服服买方目目标立场场的软弱弱（例如如使供应应商想要要给出慷慷慨让步步）的话话。买方方可以更更具有操操纵性地地试图使使供应商商感到他他所处的的立场不不合理或或为买方方制造困困难感到到有愧。。·逻辑一般是一一个有效效和有道道德的方方法。如如果能够够具有逻逻辑性地地表明买买方的提提案也会会使供应应商受益益，它将将会特别别有效。。然而如如果情况况不是这这样，逻逻辑性会会在供应应商的势势力面前前失效。。妥协一般是一一种软弱弱选择。。由于势势力的平平衡对供供应商有有利，因因此供应应商没有有什么动动力寻求求中间立立场，不不管这对对买方多多么可取取，除非非感情和和逻辑也也能支持持某种形形式的有有意义的的相互让让步。·议价可能有效效，具体体取决于于谈判桌桌上的““筹码””。买方方可以有有许多以以很少代代价便可可给予的的，来交交换对买买方重要要的项目目。同样样，供应应商也许许有能够够提供花花费很少少代价的的、但可可以满足足买方目目标的条条款。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NETEvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第三节影影响战术术表表12--5积极极主动的的影响战战术EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET表12--5积极极主动的的影响战战术EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET表12--6整整合性谈谈判中的的谈判战战术（揭揭示各种种双赢选选择）EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET谈判“手手法”硬汉/软软蛋（或或好警察察/坏警警察）腊肠战术术附加空皮囊俄罗斯前前线均摊差额额勿失良机机虚报低价价/虚报报高价怪牌蚕食斗鸡 夸夸其谈谈EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET表12--8尤尤里应付付另一方方处境““困难””谈判的的策略EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第四节行行为为技术（（略）第第五节节道道德影响响（略））EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第十三章章谈谈判沟通通技巧考试大纲纲要求：：4.3评评估有助助于达到到预期谈谈判结果果的主要要沟通技技巧·问题的的类型·有效的的倾听·非语言言沟通·商务谈谈判中文文化的影影响EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第一节熟熟练谈判判者的行行为1.8谈谈判和和性别差差别（六六种不同同方面））对他人的的理性看看法。女人更有有可能认认识到谈谈判各方方之间的的整体关关系。她她们更有有可能受受到谈判判的各种种人际方方面的驱驱动，而而男人更更可能关关注于具具体的任任务目标标。在人人格测试试中，2/3的的男人得得到了““思想者者”的高高分（基基于客观观性和逻逻辑进行行决策）），而2/3的的女人得得到了““感觉者者”的高高分（基基于价值值观进行行主观决决策）。。对代理的的内嵌看看法。男人更有有可能将将谈判视视为在一一个更广广泛的关关系中具具有起点点和终点点。对能力和和价值的的信念。。女人可能能对自己己的能力力有一个个较低的的估计，，这使她她们在设设定谈判判目标时时不那么么野心勃勃勃。通过授权权控制。。男人往往往使用权权力达到到自己的的目的，，而女人人更有可可能寻求求所有各各方的授授权。这这使得女女人比男男人更喜喜欢整合合性方法法。有证证据表明明：男人人对威胁胁的认识识和响应应更有准准备，并并使自己己有能力力面对控控制他们们的环境境。相反反，女人人通过达达成共识识和适应应性来寻寻求和促促进安全全。通过对话话解决问问题。女人更有有可能交交互地进进行倾听听和做出出贡献，，并寻求求共同探探讨各种种想法。。男人更更有可能能用对话话来加强强他们自自己的地地位。根根据最新新研究，，大部分分女人发发现谈判判是一个个“不快快的经历历”，并并且与竞竞争性的的谈判相相比，她她们更喜喜欢“着着眼于关关系”的的讨论。。认知和成成见。女人作为为谈判者者的负面面成见可可能会限限制女人人所期盼盼的结果果。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第二节人人际际和沟通通技能表表13-1谈谈判判过程中中的情商商EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET谈判过程程中的情情商（续续）EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第三节有有效的倾倾听建立和谐谐关系。。发出注意意力集中中和感兴兴趣的信信号。发出同理理心的信信号。积极参与与该过程程。警惕认知知偏差。。给出鼓励励和澄清清的反馈馈。注意非语语言提示示和过程程。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第四节谈谈判判中有效效提问的的技巧EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET谈判中有有效提问问的技巧巧（续））EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET在严峻形形势下可可提出的的问题EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET在严峻形形势下可可提出的的问题EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第五节非非语语言“提提示”身势语行行为（即“身身体语言言”）空间关系系学（Proxemics））辅助语言言（Paralanguage）客体语言言（Objectlanguage）

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET权力距离离：一个社会会中成员员对不平平等权力力分配的的接受程程度。规避不确确定性：：一个社会会的成员员受到多多少不确确定的和和模糊的的情形威威胁。个人主义义与集体体主义：：关心自己己和自己己家庭的的倾向与与为集体体利益而而共同工工作的倾倾向。男性主义义与女性性主义：：高度坚持持男性价价值观为为主。长期导向向：与尊重传传统、履履行固定定义务和和保护某某人的““脸面””（短期期导向））相比，，对节俭俭和坚持持不懈的的珍视程程度（长长期导向向）。第六节霍霍夫施泰泰德（Hofstede）的的文化差差异模型型EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET不同文化化在决策策中的差差异EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第十四章章绩绩效改改进考试大纲纲要求：：4.4解解释如何何分析谈谈判过程程和结果果，以便便为未来来的谈判判提供指指导．对谈判判效果的的反思．改进和和提高的的机会．在谈判判后保护护关系EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第一节反反思谈判判绩效1.2梅梅勒（Maylor,,《项目目管理》》，2005年年）指出出：可以以从“做做之中””（利用用对过去去经验进进行的构构成性和和总结性性评价））和在““做之前前”（通通过运用用事前的的准备和和外部知知识，例例如本课课程）从从项目（（或谈判判）中取取得教训训，如图图所示。。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET经验学习习循环EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET表14..1（（谈判判的）评评价过程程EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Presentationfor.NET第二节改改进进和提高高的机会会（略））

第三三节合合同管管理（关关键过程程和活动动包括以以下各项项）合同制定定：清楚地识识别双方方的权利利、义务务以及工工作方法法来支持持持续的的合同管管理。合同行政政管理：：1合同维维护、更更新和变变更控制制：确保保合同变变更得到到双方的的同意、、批准、、准确地地用文件件记录和和实施，，并确保保所有版版本和有有关文件件（例如如预算和和服务水水平协议议）相一一致。2合同数数据库管管理。3成本和和费用的的预算和和监控。。4采购购支付流流程。5管理报报告。6纠纷解解决（包包括在需需要时升升级到较较高层次次）。管理合同同绩效。。通过制定定服务水水平协议议(SLA））和绩效效测量标标准（例例如各种种关键绩绩效指标标或KPI）表表达所期期望的合合同输出出：这些些文件组组成了一一种操作作工具，，用该工工具各合合同经理理可以监监控日常常绩效。。此类文文件通常常比合