华硕电脑门店销售技巧刘华雷

华硕门店销售技巧华硕电脑系统业务总部中北业务部刘华雷华硕电脑门店销售技巧刘华雷第1页什么是销售？销售是在了解客户需求之后帮助客户在自己预算范围之内，正确选择性价比最高产品。华硕电脑门店销售技巧刘华雷第2页工作态度自我管理销售技巧正确观念做一个以用户需求为导向营销顾问专业知识华硕电脑门店销售技巧刘华雷第3页起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门店销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder华硕电脑门店销售技巧刘华雷第4页开场白目标是什么？1、引发客户兴趣2、确定与客户互动方式或方向3、让对方以为是被尊重让买卖双方在一开始建立有共识合作!华硕电脑门店销售技巧刘华雷第5页竞品用户选择用户开场白优势进店用户(准用户)ASUS用户开场白店面

1、出样、布置、展示2、销售员介绍引发兴趣增加进店用户确定方式压缩选择用户感受尊重转化竞品用户产能提升!华硕电脑门店销售技巧刘华雷第6页靠近技巧EX：先生/小姐您好！欢迎光临华硕专卖！EX：我们华硕有新产品上市/我们华硕现在搞五一特价优惠活动，而且买华硕笔记本能够参加抽奖！EX：要笔记本还是台式机/这是我们最新上市平板电脑/EX：你好，这边是笔记本。热情招呼(Greeting)价值说明(Value)内容提议(Agenda)可否开始(YesorNo)开场白步骤(介绍时间尽可能控制在30秒钟之内微笑达人华硕电脑门店销售技巧刘华雷第7页开场白关键点1、介绍简练、扼要2、充满赤诚与自信华硕电脑门店销售技巧刘华雷第8页您好！欢迎光临！好，请稍等！请您稍等一下！谢谢您！非常抱歉！对不起，让你久等了！谢谢光临！热情招呼之惯用语华硕电脑门店销售技巧刘华雷第9页起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder华硕电脑门店销售技巧刘华雷第10页1、能够增加与客户交谈机会与时间2、即使是冷漠准客户,也能让他留下深刻印象3、即使冷漠,我们还是要尊重他!方便建立下一次销售商机!漠不关心处理技巧漠不关心处理技巧目标?1、限定内容提议2、独特价值说明3、问询是否能够开始？当客户很冷漠时候,我们怎样才能再一次有效激发他热情和兴趣?华硕电脑门店销售技巧刘华雷第11页漠不关心处理技巧EX:销售员：您好，欢迎光临华硕专卖，是看个笔记本还是台式机？客户：随便看看。销售员：

这里机器一样外观有不一样配置，不一样配置价钱也不一样，功效也不一样，作为销售员我主要职责就是为您服务，看您需要什么，我给您介绍一下。您主要是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买6000以上还是6000以下？……Or：我们这款机器正在搞活动，买机器送华硕时尚大礼包，性价比很高，我给您介绍一下。华硕电脑门店销售技巧刘华雷第12页起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder华硕电脑门店销售技巧刘华雷第13页提问和聆听技巧怎样了解客户需要提问聆听选择式问题封闭式问题开放式问题结论统计给予回应耐心听取华硕电脑门店销售技巧刘华雷第14页了解客户需求-望、闻、问、切1、望—观察客户着装（腰带、皮鞋），佩戴（手表、手机）、指甲、发型，都会反应出客户一些兴趣兴趣、品味、身份、经济实力及社会地位。2、闻—听

听客户说话语气、语气、语速，对产品评价，自己对需求判断。3、问--提问开放式问

客户回答没有什么不足，答案会有N各种封闭式问客户回答只能是‘YES’OR‘NO’问题二选一问问话当中只有两种可供客户选择4、切—判断客户说话语速，所讲内容，及客户问我们问题都能够多多少少判断出性格特征、职业、素质及涵养。结合‘望’对客户身份、地位、兴趣兴趣及地位再次进行定位。华硕电脑门店销售技巧刘华雷第15页需求了解步骤客户基本情况客户问题提醒客户确认需求1、客户基本情况2、购置需求（ＭＡＮ）3、现有产品或服务情况4、竞品介入情况为何产生需求？强调问题提醒隐忧与客户双方确认需要客户真需求华硕电脑门店销售技巧刘华雷第16页需求分类质量外观性能服务价格其它1、清楚需求a、客户需要什么?b、客户为何需要?2、完整需求关键三个问题3、有共识需求销售筹码客户真需要华硕电脑门店销售技巧刘华雷第17页F(Feature)A(Advantage)

特征好处B(Benefit)N(Need)

利益需要

规格功用

结果

需要/期待商品服务企业

项目作法

活动内容

结果

需要/期待

结果

需要/期待怎样有效说明再有效说服单纯卖点对用户是毫无意义！华硕电脑门店销售技巧刘华雷第18页华硕独有ICECOOL酷凉散热技术更够使腕托处温度低于人体温度6-8度使用起来更舒适，机器运行愈加稳定能够满足您看大片、畅快游戏娱乐体验FABNEX华硕电脑门店销售技巧刘华雷第19页起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder华硕电脑门店销售技巧刘华雷第20页漠不关心怀疑误解真正缺点异议类别华硕电脑门店销售技巧刘华雷第21页异议处理技巧(怀疑)客户对你所说及其自己所看到、听到不相信什么是怀疑?把怀疑转换成满足客户真需要处理客户怀疑目标?怀疑处理步骤1、重述怀疑点2、提出证实详细表示(展示或实物配合)3、问询是否了解清楚华硕电脑门店销售技巧刘华雷第22页请随时准备好证实工具1、实机演练2、产品手册3、网络测评4、用户评价5、新闻报道异议处理技巧(怀疑)怀疑处理技巧利用关键点:华硕电脑门店销售技巧刘华雷第23页异议处理技巧(误解)什么是误解?客户不实批评误解处理技巧目标把误解转换成客户真需要并满足需要华硕电脑门店销售技巧刘华雷第24页异议处理技巧(误解)误解处理步骤1、控制自己情绪2、一定要确认客户误解背后真需要1、重叙误解处2、解释误会并确认需求3、依据确认之需要给予说服(FAB)4、问询是否及符合需要(yesorno)误解处理技巧利用关键点:华硕电脑门店销售技巧刘华雷第25页异议处理技巧(弱点或缺点)怎样应对我们产品弱点、缺点?面对现实取长补短。弱点、缺点处理技巧目标面对现实,客观比较,填补缺点华硕电脑门店销售技巧刘华雷第26页异议处理技巧(弱点或缺点)弱点、缺点处理步骤请随时随地准备好不一样品牌、机型、服务等之间差异比较1、重述批评同时将情绪性字眼过滤2、马上认可用户批评之事实3、提出其它优点强调此缺点可填补

或者再强调用户同意之利益

或者强调比竞争者可提供更多利益4、问询是否符合需要(yesorno)弱点、缺点处理技巧利用关键点:华硕电脑门店销售技巧刘华雷第27页起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder华硕电脑门店销售技巧刘华雷第28页协议时机ALWAYSBECLOSE(随时都可进行缔结)CLOSEBYEVERYYES(当取得客户认同，可进行缔结)当客户产生显著“购置讯号”时销售人员说明有效或最主要利益时当处理了客户异议或拒绝之后时华硕电脑门店销售技巧刘华雷第29页掌握购置讯号表情态度语气气氛突然将眼光集中在此笑咪咪地突然变得担心（或相反)“伤脑筋”苦恼抓头

频频点头

身体不自觉前倾

热心问着型号或者资料开始计算费用想确定价格或者购置方式问询相关产品售后服务或者使用方法拿其它厂牌型号或者资料了解之前从网上、报纸上了解到资料意外地拉把椅子过来或叫人泡茶履履提出问询表情，语气很灵活设出“現在暫时不可能”等防线，但仍问询关键点和其它使用中产品相互比较样子问询付款條件，能否刷卡对现实状况不满华硕电脑门店销售技巧刘华雷第30页达成协议步骤重述顾客已经接受的利益（summaryall）提出下一个步骤的建议(askingfornextstep)是否可以开始(yesorno)华硕电脑门店销售技巧刘华雷第31页起承转合开场白了解需要说明说服达成协议Y/NOpeningSurveyFABNClose漠不关心建立真需要异议处理讨价还价完成交易YN门市销售技巧流程图NeedsandWantsObjectionHandleNegotiationPlaceOrder华硕电脑门店销售技巧刘华雷第32页讨价还价技巧讨价还价处理目标?1、降低客户漫天要价问题2、提醒客户错失合作机会,可能还会增加麻烦问题与难以预料隐忧!让客户以为价值与价钱之间更合理什么是讨价还价技巧?华硕电脑门店销售技巧刘华雷第33页＋加已经认同FAB

1.完整服务。

2.优良品质。

3.品牌企业形象。

4.产品特点。

……－减“客户问题&隐忧”

1.操作上困扰。

2.成本高。

3.产品埋怨。

4.心理成见。

……÷除“成本分化”

总成本1.使用年限。

2.数量

3.全部客户已认可

“优点”

……×乘“多方面优点”

1.多方功效之应用。