保险说明与促成的方法课件

1、SSP说明与促成1注 意兴 趣联 想欲 望信 任决心行动注意情绪时间和购买心理比 较情绪曲线2 一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福； 父亲告诉我：“我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们以后再谈，好吗？”业务员：“对不起，我让您误会了，我只是想和你交流一下!这是您的孩子吗？”当时他的女儿在旁边玩，“你不愿谈保险，我也不谈了，我们谈谈您的孩子,好吗?她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我判断对吗？”“对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年读四年级，从幼儿园开

2、始，她每年都名列前茅，她是我们的骄傲！” “我尊重你们不买保险的决定，我把展业夹收拾好，就马上离开，恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。”（离开动作-代表以推为进） 案例（一）3 案例（二） 七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，我在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业部笑容可掬的走上来问“两位买地毯吗？”“随便看看!”“买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！” 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍地头头是道，然后是问我家里的面积有多大,客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主

3、要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：”“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。 5 营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我但心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证

4、退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好” 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。 6销售员促成的时机 请大家分析：销售员说明产品的过程 7说明环节步骤描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料商品或建议书说明8说明的技巧最佳位置多用笔，少用手目光掌握主控权谈费用时，化大为小让数字有意义展示资料，举例法、比喻法话术生活化，简明扼要促 成 方 法激将法默认法（推定成诺法）二择一法风险分析法（举例法、威胁法）利益说明法行动法明示法感动法（情、专业、勤、耐）最低承保额法小狗法转身询问法12说明与促成辅导篇时间：120分钟14说明与

5、促成辅导实做案例背景： 业务员小周原来是一所中学的老师，后经人介绍加盟平安。入司四个月，各月保费忽高忽低 ，个人的精神状态也时好时坏；昨天直接找到王主任请求离职； 高级业务主任王东生，先拿出自己的员工档案，仔细翻阅小周的四月工作记录。于周三上午陪同小周拜访一名原来同事；发现小周的产品专业知识非常扎实，问题出在说明后期的促成动作不直接，个人信心不足；辅导演练要求： 时间：掌控在15分钟内 地点：二次早会结束后的职场 角色：一人扮演王主任，一人扮演小周,一人扮观察员 15说明与促成辅导典范 主任把这四个月以来小周的客户做了一个分析，发现他的客户还停留在自己的亲戚朋友之中，大概知道了小周的销售一直停

6、留在缘故市场，一般对于促成不存在心理障碍。新人的促成信心不足，是一个共性的问题，于是王主任翻了一下主任辅导的SSP教材，在二次早会结束后，把小周留了下来。他先是要小周演练了一遍产品说明的过程，通过询问和观察，主任知道了小周促成失败的原因在于自己对保险的意义与功用认识不足，促成的过程和动作基本没有展开；于是主任问：“小周，保险会对一个家庭和社会有什么伤害吗？你觉得保险在哪一点上欺骗了客户？” 16 在彻底从理念上将小陈的说服之后，小周频频点头，主动说出自己的顾虑，生怕自己做不长，以后对不起别人。 王主任将小周的客户分成两个层级，一是直系亲戚，二是间接亲戚和朋友；并针对两个层级当场教授两种话术，要

7、求小周十分钟背诵下来；接着王主任把小周当作客户，自己扮演业务员角色，在示范说明后直接促成的过程，王主任先后采用“直接法和小鸟法”，话术：“舅舅，我就是您可以相信的一切，只要在这个地方签个名字就可以了!”“今天，您在这儿签个字，我们公司将为您做个免费体检。感受一下我们公司的服务，如果到时候，您仍有顾虑再放弃也不迟呀！” 说明与促成辅导典范 王主任又予以促成，要求小周必须仔细观察自己操作，并将自己的感悟直接写到纸上；然后反过来，让小周扮演业务员前，再次翻阅自己记录和当时的心态。重新扮演刚才的全过程；小周第一次直接法扮演非常成功，王主任及时表扬，并问小周：“你现在和刚才有什么不同感觉？”小周说：“是

8、的，我觉得自己自己在变化，当我说出这句话时，一切我自己都相信了！”王主任又针对刚才的场景，故意加大难度，突然用其他拒绝话术，小周也处理的较好，如此雷同，又进行两次。 然后，双方针对第二种的“直接亲戚和朋友”客户群，采用“利诱法和二择一法”展开演练，每一次，王主任都要求小周谈自己促成演练后的感受，并让小周自己以心得的形式记录下来； 辅导循环图设定目标实施行动追踪分析反馈改进说明与促成辅导演练案例背景： 业务员小刘30岁，下岗后参加公司，一直以来件均保费不高，前些天经介绍，认识一位私企老板，保费总量年缴1.3万。小刘为人和善，性格偏内向；私企老板37岁，男性，家中投保对象是他10岁女儿；案例背景： 业务员周明慧来平安前是一位老板，性格开朗。加入平安半年内，业绩持续稳定，但单量较小，近期情绪波动很大，因为有三个客户说明环节都很好，计划书客户也非常认同，可是客户没有签单意愿； 训练要求辅导演练要求： 时间：掌控在15分钟内 地点：