家装设计师的谈单技巧

1、第 页家装设计师的谈单技巧 家装设计师的谈单技巧 1、观察 客户到店面来第一次来的客户应观察对客户的穿戴要观察仔细还有客户的举止能基本判断出客户的品质和层次在交谈完毕一定要送客户到门外送上车也可通过这点锁定客户的消费层次。 2、询问 不要一开始就谈方案对客户全家的职业生活习惯喜欢的色调风格职业决定客户的审美观点也可以通过这点来确定客户的收入从而决定消费水平询问生活习惯的作息时间休息日 可以通过这点来判定客户的休息时间从而能更准确的把握约客户的准确时间对客户习惯的了解直接影响设计师对客户生活上细节的设计 3、倾听 在与客户谈话的过程中一定要全神贯注的倾听每一个细节都是成功与否的关键也是对客户的尊

2、重 不要打断客户说话要让客户每一个问题和想法都表达完整 这是对客户的尊重同时没有倾听呵护的想法就妄下结论 4、互动 在前三项过程中已经存在着互动与客户对平面布局功能想法和喜欢的风格等等开展与客户的交流 5、价格锁定 根据价格做方案的成功率非常高首先要在价格上符合客户的要求并且引导客户说出心里价位如果没有锁定价格那么做方案将会非常盲目 6、利润 千万不要回避利润的问题要让利润合理化一味得强调低折扣没有利润会造成客户的反感 7、回扣 千万不要在客户面前回避回扣的问题增强客户对设计师的信任感 8、谈话节奏 尽量与客户的谈话节奏保持一致，这样才能得到客户的认同注意语速谈判之初最好少说多听 在充分了解客

3、户的根底上与客户交谈 9、反驳 遇到客户不合理的方案和见解上一定要反驳要做到百分之八十的顺从百分之二十的反驳如果设计师没有反驳证明设计师在设计上毫无能力要做到又顺从又反驳要让客户听到不同的声音得到客户的认同不要一味的追求反驳反驳不成功的时候要选择顺从 10、省钱 真心真意给客户省钱并且让客户感觉到成功率又增加百分之十 11、形态 一定要有深思玩笑和高潮肢体语言的控制不能因为个人消极的心理和情绪影响客户的心理谈判始终保持积极的状态在遇到问题不太成熟的情况下要表现出深思替客户想方法，玩笑可以活跃气氛在谈判的过程中让客户突然之间得到放松，无论在什么情况下都要保持积极向上客观的态度从而带动客户的情绪

4、12、包装 每一个设计师都需要包装分两种一个是外在包装一个是自我包装 外在包装 衣服鞋配饰车不仅要给客户看也要提升自身的自信 自我内在包装 加强文化知识提高自身的品味内在积累越厚爆发的力量就越大拥有雄厚的谈资 13、服务 服务质量和态度决定设计师的回单量的多少 14、逻辑 认真分析客户的需求时刻找到与客户交谈的方向主题明确要在每一个分区都谈透以后再去谈另一个分区风格一致并在方案中拥有主题思想 室内设计师谈单技巧 一、首次会见的客户，你需要学会察言观色，把握客户的性格！ 首先，是根据衣着打扮猜测客户的性格！从衣着的色彩上来看客户性格，不同性格的人往往在装着方面会有不同的趋向。例如：穿深色衣服的人

5、群通常都是细节，注重生活的质量，因此在向这类客户介绍或讲解设计方案的时候就要透露更多细节上的介绍了；而喜爱穿淡色系的人较为谦和，比穿深色的人更加注重生活的质量，这类客户往往比较干净，甚至会有洁癖，因此与此类客户谈单的同时还要注意个人的言行；穿鲜艳的颜色衣服的人一般都较活泼，这类人较好说话，与此类客户介绍设计方案的时候相对较好谈成，只要方案可行一般都能谈成；如果身上穿的花哨张扬，这类人通常都是比较高调，喜欢别人附合与夸奖，与此类客户谈单的时候就要注意创造夸奖对方的时机了；喜爱穿红色的人热情冲动，但死心眼、而中老年人穿红色的通常是不服老的人群，这类客户都是较为热情澎湃的，在谈单的时候可以与他们谈些

6、年轻人关注的东西或许更容易打开谈话的窗口。除了这些还有很多配饰打扮也是需要关注的细节，例如对方戴佛珠的话通常是信佛的，许多细节都是可以折射出人的性格，那么设计师们想要更多了解如何看出客户性格的话，我推荐大家可以阅读西方观人这本书，通过阅读这本书学会了揣测别人的性格，相信对于各位设计师在谈单的对话前会有很大的帮助。 其次，是谈单的时候对方言行，要留意对方的细节动作。 1.眼神。例如：在谈单时，客户直勾勾的眼神看着你，表示对方没兴趣与你谈话甚至是对你有成见；遇到这种客户就需要尽快地向对方介绍出设计方案的优势，如果对方仍然如此状态，那么你就要考虑改天再约了。 2.坐姿。例如：在谈单时，对方在谈话的时

7、候是两脚分开表示对面很认真地与对话并听你介绍设计方案；如果对方是双腿（双手）交并则表示对方对你有防御心理，表示不信任你；那么这类客户你可能需要多次跟进与交谈方能打开他的心门，让他听取你的设计方案介绍，如果在多次会面后，客户表现仍然如此，那么就要考虑对方是否有意要你为他做设计了。 3.手势。例如：在谈单时，对面用手摸脖子就表示客户对谈话内容不感兴趣，如果如此你就可能要转移话题了，如果对方在多次谈话的话题都表示不感兴趣的话，那么就要考虑放弃了。 上面给大家简单介绍了几点从动作看客户心理活动的知识，其实这类的知识远不止这些；而我今天主要是给大家介绍“室内设计师谈单技巧”，因此就不再写把握客户性格与心

8、理的知识，下面接着说设计师谈单的技巧二吧！ 二、如何让客户在谈单的现场承受或认可你的方案，给客户留下深刻印象？ 首先是要建立在与客户谈话过程是愉快的根底上，在简单地给客户介绍了自己的设计理念与想法后，就需要给客户大概描画室内设计的草图，因此我强烈建议各位设计师们入门室内设计前要多注意练习手绘；通过手绘可以让客户更直观地看到你的实力，让他更信任你，这样也更能让客户对你产生兴趣。有时候再好的设计方案都不如给客户留下良好、深刻的印象。室内设计师在谈单的时候最重要的其实还是让对方关注你，这样你的竞争对手就很难从你手上夺走客户了。该步骤主要目的是希望提醒各位新手设计师能够扎实好基本功！ 三、谈判时需要掌握客户房屋的哪些主要信息？ 房屋的自然情况：包括房屋所在区域、房屋面积、物业情况、新旧房、是自己买的还是单位分的。业主情况：业主的职业收入、家庭成员、年龄等一些基本情况。是否已拿到钥匙（如果对方已经拿到钥匙了你就可以预约量房了，否则就要继续了解或试图预约量房）。业主的装修预算：把握好预算做起设计也是很要紧的。 在掌握了业主与业主房屋的一些基本情况后，你就可以基本入手去做方案与设计了。 总之一句话说，对于初级设计师在初次谈单的需要准备的工作包括：心理准备、知识准备、