合同化及进销存管理在CRM中的应用

1、合同化及进销存管理在CRM中的应用销售管理部杨高鹏2010年5月14日下班上班做梦讲师介绍绍昨天今天明天系统介绍绍合同化及及进销存存管理在在CRM中的应用用目标:1、加强对对相关业务流程程及要求求的理解解;2、明确各各业务流流程系统化管管理的重重点及关关键键控制点点;3、掌握相相关业务务系统化化管理的的实际应用用及对业业务开展展的支持持方法.主要内容容客户年度度协议管管理进销存动动态管理理课程目录录第一部分分: 09年纳入系系统管理理的合同同、进销销存管理理现状第二部分分: CRM系统相关关业务结结构总览览第三部分分:合同化管管理第四部分分:进销存动动态管理理第五部分分:系统对业业务开展展的支

2、持持作用第一部分分09年纳入系系统管理理的合同同、进销销存管理理现状第一部分分09年纳入系系统管理理的合同、进进销存管管理现现状存在问题题:经销商客客户资料料较完整整,对二级客客户的重重视程度度不高,网络架构构不能真真实体现现客户主数数据收集集标准不不够明确确,各级人员员责任不不清晰,数据完整整性欠缺缺对系统使使用不够够重视,导致系统统及手工工数据工工作重复复工作,加大了工工作量.系统工作作重视程程度不高高,不能精准准反映货货流状况况，通路路费用投投入效果果无法进进行判断断、有效效性无法法得到监监控。第二部分分CRM系统相关关业务结结构总览览第二部分分CRM系统相关关业务结结构总览览客户主数数

3、据管理理内容:基本信息息营销属性性信息关系的维维护长文本第三部分分:合同化管管理一.合同化管管理系统统要求:1、纳入合合同化管管理的客户:经销商、分销商商、签约二批批商第三部分分:合同化管管理一.合同化管管理系统统要求:2、各层级级客户合合同内容要求求区别经销商分销商签约二批批商第三部分分:合同化管管理一.合同化管管理系统统要求:3、系统内内合同化化管理的的导入要求求及各层层级岗位位职责办事处:负责按照照合同模模版提报报客户签签约情况况(实体合同同签约完完成后五五个工作作日内提提报至营营业单位位)-办事处主主任/城市经理理营业单位位:信息员负负责对办办事处提提报的模模版进行行审核并并导入系系统

4、(收到办事事处提报报的客户户签约表表三个工工作日内内)-业务经理理第三部分分:合同化管管理一.合同化管管理系统统要求:4、系统内内合同化化管理的的审核业务数据据审核:办事处主主任/城市经理理对提报报给营业业单位的的签约表表负责审审核,确保内容容完整并并且与实实际合同同文本一一致系统状态态审核:营业单位位信息员员导入合合同后,业务经理理需要对对系统导导入情况况进行审审核(通过查看看报表),确认无误误后通知知信息员员将系统统状态审审核至指指定节点点(27-销售部待待审核)系统内合合同化管管理各岗岗位职责责第三部分分:合同化管管理二.系统合同同化管理理对业务务开展的的影响:业务工作流程工作内容符合要

5、求不符合要求客户签约审核总公司年初根据营业单位提报的合同(经销商为实体合同,分销商为电子表格签约表)与营业单位录入系统中的客户年度协议(系统生成的签约汇总表)进行签约工作的审核及时核对,尽快完成年初签约等待系统内合同维护完成,签约工作持续时间较长季度等客户奖励的下发总公司根据系统内相关奖励报表中客户签约量及销量进行客户奖励的核对及对付奖励报表签约量完整准确,及时核对并下发客户奖励签约量缺失,影响客户奖励的及时下发第三部分分:合同化管管理系统内合合同化管管理的流流程及操操作界面面演示第三部分分:合同化管管理案例(演示):新增一家家经销商商系统相相关操作作流程主数据提提报合同维护护报表查看看第四部

6、分分:进销存动动态管理理一.进销存系系统管理理要求:1、纳入进进销存管管理的客户要求求经销商(周报、月月报)分销商(周报、月月报)签约二批批商(月报)第四部分分:进销存动动态管理理一.进销存系系统管理理要求:2、系统内内进销存存管理的的导入要求求及各层层级岗位位职责办事处:负责按照照进销存存收集模模版提报报实际数数据,周报需要要每周一一下午一一点前提提报至营营业单位位,月报需月月初第一一个工作作日下午午一点前前提报至至营业单单位-办事处主主任/城市经理理营业单位位:信息员负负责对办办事处提提报的模模版格式式及数据据完整性性进行检检查并导导入系统统,周报需要要每周一一下午三三点前导导入系统统,月

7、报需月月初第一一个工作作日下午午三点前前导入系系统-业务经理理系统进销销存管理理各岗位位职责第四部分分:进销存动动态管理理一.进销存系系统管理理要求:3、系统内内进销存存报表的的跟进及及使用报表重点点字段说说明:销量相关关字段:进销存报报表中销销量相关关字段均均提供两两个数据据来源:R3数据-是根据客客户在R3系统订单单统计得得出的相相关销量量;CRM数据-是根据营营业单位位导入系系统的周周报及月月报统计计得出的的相关销销量字段段.第四部分分:进销存动动态管理理一.进销存系系统管理理要求:3、系统内内进销存存报表的的跟进及及使用报表重点点字段说说明:库存:报表根据据营业单单位导入入的周报报、月

8、报报中库存存数据对对应显示示查询日日期的实实地库存存、在途途库存、本周库库存、月月初库存存第四部分分:进销存动动态管理理一.进销存系系统管理理要求:3、系统内内进销存存报表的的跟进及及使用报表重点点字段说说明:净出货量量:报表根据据客户的的周初库库存及本本周进货货量以及及周末库库存计算算得出该该客户本本周的净净出货量量第四部分分:进销存动动态管理理一.进销存系系统管理理要求:3、系统内内进销存存报表的的跟进及及使用报表重点点字段说说明:目前库存存需要消消化的天天数:报表会对对应抓取取客户年年度协议议中的签签约量数数据,根据客户户的签约约量以及及查询日日期对应应的库存存计算得得出目前前库存需需要

9、消化化的天数数第四部分分:进销存动动态管理理一.进销存系系统管理理要求:3、系统内内进销存存报表的的跟进及及使用营业单位位信息员员:需要在每每周二上上午及月月初第二二个工作作日上午午查看系系统内进进销存报报表,对报表的的数据完完整性进进行检查查营业单位位负责人人/业务经理理/办事处主主任/城市经理理:及时查看看并使用用报表,使用报表表提供的的相关数数据(例如:R3数据源与与CRM数据源的的差异、净出货货量为负负值、目目前库存存需要消消化天数数过大等等)进行下一一阶段的的管理参参考和支支持第三部分分:进销存动动态管理理二.系统进销销存管理理对业务务开展的的影响:业务工作流程工作内容符合要求不符合

10、要求城市基金相关费用的核销总公司根据系统内进销存报表中上下级客户的进出货等销量数据完成对相关客户参加活动期间的费用核销及时核准,尽快下发活动费用如系统进销存内无相关客户在活动期间的相关销量数据无法核准并下发活动费用通路促销-积分活动期间的销量核准总公司根据系统内进销存中的销量数据为核准积分期间的客户销量销量数据完整准确,费用下发及时销量数据缺失或者不准确,影响活动期间客户销量的核定第四部分分:进销存动动态管理理系统内进进销存管管理的流流程及操操作界面面演示第五部分分:系统对业业务开展展的支持持作用1、按照系系统流程程及要求求导入及及使用数数据,保证了进进销存数数据的完完整性及及可靠性性,不会因

11、人人为因素素影响数数据质量量.2、系统有有效的保保存并统统计历史史相关数数据,根据报表表使用查查询时间间抽取历历史相关关数据进进行对比比.3、通路管管理的监监控进销存动动态管理理的实际际情况系统对数数据的集集成处理理及应用用.案例:1,进销存报报表:可以便捷捷地看到到各层级级客户进进销存数数据及完完成签约约量情况况,通过报表表中的上上下级客客户关系系可以直直观地发发现货流流是否有有异常情情况2,通路客户户资料汇汇总表:报表包含含各层级级所有合合作客户户资料,包括地址址电话等等资料,可以通过过区域搜搜索并下下发业务务人员作作为日常常拜访及及数据整整理地基基础资料料2010年系统推推广计划划业务工作流程工作内容客户年度协议管理完成年初客户年度协议系统维护及管理,跟进日常客户新增及变更等动态管理,完成通路架构的梳理工作进销存动态管理以系统内进销存报表为标准,取消系统外手工提报电子表格,搭建完成系统内进销存动态管理客户奖励逐步推广使用系统奖