销售员如何选择与确定目标客户

1、Word 销售员如何选择与确定目标客户 优秀的业务员时时刻刻都在关注那些有力量购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的胜利很大程度上取决于选择和确定目标客户的力量，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的力量。下面就是我给大家带来销售员如何选择与确定目标客户，欢迎大家阅读! 一、客户对产品是否有使用力量 客户对产品是否有使用力量，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特别技术，必需考虑目标客户是否具有使用这种产品的力量，可否以救济服务加以解决等。假如说客户实在没有使用力量，救济服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你牵强推销给他，将来也不免发生种.种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。

2、 二、客户是否真正需要产品 客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的剧烈程度在很大程度上打算着业务员销售的难易程度甚至胜利与否。因此，在选择与确定目标客户时，业务员应当学会探测客户的需求，搞清晰自己的产品是否真正适合客户的需求。 一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。业务员销售技巧在访问客户之前就应当确定对方是否真正需要自己的产品。 肯定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，假如客户不需要这种产品，无论是多么能干的业务员，唯恐

3、也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信念，产生反感。同时，唯恐货款也难以收回。因此，业务员销售技巧业务员必需站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要牵强。 三、客户是否有接近的可能性 假如你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有胜利销售的机会。也就是说，业务员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的业务员，以社会地位而言，的确很难接近一些大人物。遇到这种情形，业务员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位

4、相当的人物先去推销。业务员销售技巧总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。 四、客户是否具有打算权 有些客户，业务员苦口婆心地花了许多功夫对其推销产品，但到头来却发觉他“不当家”，只好以失败而告终。假如客户无打算权，销售将很难胜利。只有有打算权的客户才有盼望购买产品，一个无打算权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不行能实现交易。因此，业务员选择目标客户时，还应了解打算权把握在谁手上。比如说，打算权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又非常便利，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼铺张时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为救济机构。选择目标客

5、户时这一点是必需要留意的，否则就可能白费精力。 五、客户是否具有支付力量 可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，业务员预备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付力量。访问客户前，了解客户的支付力量很有必要，一方面，客户的支付力量影响着产品销售的难易程度，打算着销售成果销售额实现的可能性，甚至还可以使你避开陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款力量，业务员才能够在生意成交之后顺当收回货款。很多业务员都发生过货款难以收回的情形，这就是由于其当时未能留意到这一点。 客户的支付力量一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种.种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，究竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料，能够知道也许的支付力量就行了。总之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、共性化等特征，而业务员自身资源及精力有限，不行能满意整个市场的全部需求。因此，业务员销售技巧在访问客户前，业务员必需从全部的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，