药店业绩提升策略精讲(下)课件

1、药店业绩提升策略精讲（下） 药店业绩提升策略精讲Page：21、药店业困惑与业绩提升策略2、药店药学品类管理技术3、药品商品化双A分析法4、双ABC梳理商品实例Page：21、药店业困惑与业绩提升策略品类管理数据分析供应商效益评估商品结构评估商品效益评估Page：3版权所有 李子浩品类管理数据分析供应商商品结构商品Page：3版权所有 商品组织表的定义1、归属顾客基本需求与企业商品发展战略，将商品依据不同需求属性，进行分类并给予编码。2、辨识商圈顾客对不同需求的销售统计及分析。Page：4版权所有 李子浩商品组织表的定义1、归属顾客基本需求与企业商品发展战略，将商药店业绩提升策略精讲(下)课件

2、药店业绩提升策略精讲(下)课件药店业绩提升策略精讲(下)课件Page：8Page：8Page：9版权所有 李子浩建立品类组织表Page：9版权所有 李子浩建立品类组织表 与感冒相关联的商品解热镇痛、抗过敏、收缩鼻粘膜、止咳祛痰平喘、中枢兴奋等基础用药系列防护口罩、体温表、退热帖等医疗器械中药足浴护理保健清喉利咽、鼻炎等药品与非药品合理膳食、戒烟限酒、适当锻炼、愉快心情Page：10版权所有 李子浩建立品类组织表 与感冒相关联的商品解热镇痛、抗过敏、收感冒品类组织表感冒成人内服处方药非处方药中成药外用小儿内服外用医疗器械降温检测预防保健预防保健非药品食品非食品Page：11版权所有 李子浩建立品

3、类组织表感冒品类组织表感冒成人内服处方药非处方药中成药外用小儿内服外感冒品类一感冒品类二感冒品类三Page：12版权所有 李子浩建立品类组织表感冒品类感冒品类感冒品类Page：12版权所有 李子浩品类组织表的定义1、将不同的商品依据其预防、治疗、保健的核心病种结合不同的购买人群进行再整合，并按其一定周期内效益评估结果给予排序，并规划品牌策略、价格策略、毛利策略，以推进优势品类持续发展。2、辨识商圈内顾客需求变化趋势进行统计分析。Page：13版权所有 李子浩品类组织表的定义1、将不同的商品依据其预防、治疗、保健的核心目的: 保证最理想的分类状况在所有门店得到实施分析对象: 战术性的商品组合分析

4、分析结果:详尽的沟通计划，方案、品项、缺货写一份备忘录传达到每个门店的经理, 沟通各个方案与门店商品的符合性，有无缺货、以及替代品情况。角色门店之间沟通实施操作门店及商品主管责任总结品类策略和流程确认品类的角色和职责沟通确认:药品卖点、市场情况、售价、货流情况将沟通结果通知门店经理、营运部门、信息部门、商品管理员沟通 计划门店及商品主管为微机信息部门提供备忘录，沟通各门店执行方案中库存的情况，及补货周期。与微机信息部门沟通门店及商品主管品类管理的执行Page：14版权所有 李子浩目的: 保证最理想的分类状况在所有门店得到实施写一份备忘录传目的: 确保陈列策略和货位在所有门店的顺利执行分析对象:

5、 战术性的陈列分析分析结果: 陈列示意图和货位图角色实施操作责任概括品类陈列策略和流程品类陈列标准和药品卖点沟通陈列策略门店及商品主管为各门店提供陈列示意图，微机分类与门店陈列分类相结合，落实货位图和药品卖点。同门店沟通陈列规范和变化门店及商品主管品类管理的执行Page：15版权所有 李子浩目的: 确保陈列策略和货位在所有门店的顺利执行角色实施操作责非处方药区处方药药师区收银服务区中药饮片区非药品区医疗器械区个人护理区季节品促销区非药品区处方药药师区非处方药区处方药药师区收银中药饮片区非药品区医疗器械区个人护Page：17版权所有 李子浩【案例分享二】第一步从顾客生理需求到心理需求转换；第二步

6、从心理需求到商品需求转换；第三步从商品需求到解决方案转换。Page：17版权所有 李子浩【案例分享二】第一步从顾Page：18版权所有 李子浩3、药品商品化双A分析法Page：18版权所有 李子浩3、药品商品化双A分析法药店业绩提升策略精讲(下)课件门店员工对所有柜组品种数量的掌握： 某药店店柜组情况：肝胆肠胃组150品种、心脑血管组260品种、解热镇痛组80品种、止咳平喘组90品种、抗菌消炎组150品种、风湿跌打组60品种、卫材器械组190品种、针剂组50品种、酊水油膏组250品种、妇科用药组50品种、儿科用药组110品种、保健品组200品种、中成药组160品种、安神类组60品种、微量元素组

7、80品种、花茶组100品种、日化用品组70品种，自营品种合计约2100品项。（营业面积80平方米）Page：20版权所有 李子浩商品管理门店员工对所有柜组品种数量的掌握： 某药店店柜组门店员工对单个柜组销售前20位品种的掌握；门店员工对销售前20位品种的货位、价格、竞争对手价格的掌握；店长每周对各柜组负责人进行考核，时刻关注满足门店80%销售的单品，培训销售过程中的关联销售，出现断货时及时补救。Page：21版权所有 李子浩商品管理门店员工对单个柜组销售前20位品种的掌握；Page：21版权Page：22版权所有 李子浩商品采购商品组织表商品作业流程 商品销售管理商品分析品类组织表 商品绩效表

8、商品效益评估商品组织管理Page：22版权所有 李子浩商品采购商品组织表商品作商品绩效表项目上月本月说明商品建档品项数当月最后一天商品状态为可销售、可订货实际销售品项数当月有交易的品项数高销售品项数当月销售前20%品项数（依分类）低销售品项数当月销售后5%（含零销售）零销售品项数当月可销售但销售为零的品项数零销售库存金额当月销售为零库存金额库存天数当月总库存天数供应商总数当月有交易的供应商数低进货供应商当月交易金额低于5000元商品绩效表项目上月本月说明商品建档品项数当月最后一天商品状态项目上月本月说明促销商品数当月有实施促销的品项数（含搭赠）促销销售占比促销营业额/总营业额*100促销毛利率

9、促销毛利额/促销营业额*100促销毛利贡献度促销毛利额/总毛利额*100新品品项数当月新建档品项数新品销售占比新品营业额/总营业额*100删除品项数当月商品设定为即将删除品项数资金贡献率当月库存金额/采购金额商品绩效表项目上月本月说明促销商品数当月有实施促销的品项数（含搭赠）促品类业绩销售毛利率总毛利额实际预算达成率同比环比实际预算同比环比实际预算达成率同比环比药品中成药计生医疗器械保健品商品经营绩效表Page：25版权所有 李子浩品类业绩销售毛利率总毛利额实际预算达成率同比环比实际预算同比品类库存天数缺货率高库存零销售品项数零销售库存本月上月环比本月上月环比上月本月环比上月本月环比上月本月环

10、比药品中成药计生医疗器械保健品商品管理绩效表 Page：26版权所有 李子浩品类库存天数缺货率高库存零销售品项数零销售库存本月上月环比本商品品类管理绩效表商品品类管理绩效表商品品类管理绩效表商品品类管理绩效表商品分析商品效益评估技术2、商品双ABC分析技术3、小分类商品替代率分析技术1、销售、毛利占比分析技术Page：29版权所有 李子浩商品分析商品效益评估技术2、商品双ABC分析技术3、小分商品效益评估技术1、销售、毛利占比分析技术方法各品项占品类销售、毛利额占比分析目的A、实施28管理法则B、检讨品类品项数是否合适Page：30版权所有 李子浩商品效益评估技术1、销售、毛利占比分析技术方法

11、各品项10月份心脑血管总业绩467738.99元毛利额39659.22元品类总品项数706支其中79个品项销售占80%业绩166个盈利品项，其中高毛利品项28个其中35个品项占80%毛利额423个负毛利品项结论：客流性品类，品牌性很强，但是仍然有机会去强化第二品牌，但过度强化会造成商品销售的减低，结构不合理，调整替代品牌应取代无效益的品牌。10月份心脑血管总业绩467738.99元毛利额39659.心脑血管类用药品类分析Page：32版权所有 李子浩心脑血管类用药品类分析Page：32版权所有 李子浩心脑血管类用药品类分析Page：33版权所有 李子浩心脑血管类用药品类分析Page：33版权所

12、有 李子浩2、商品双ABC分析技术目的A、分析品类中品牌、售价、毛利之效益 B、确定删除及需改善商品及方向 双ABC管理分类： （1）销售额ABC等级（上月）： 商品： 50(A级)/ 30%(B级) / 20(C级) 30(A级)/ 40%(B级) / 20(C级) / 10(D级) （2）毛利额abc等级 （上月）： 商品： 50(a级)/ 30%(b级) / 20(c级) 20(a级)/ 30%(b级) / 30(c级) / 20(d级) Page：34版权所有 李子浩方法20/80法则20%的厂商会占80%的“销售额“或“毛利额“商品效益评估技术2、商品双ABC分析技术目的A、分析品类

13、中品牌、售价、毛某品类双ABC分析Page：35版权所有 李子浩某品类双ABC分析Page：35版权所有 李子浩Page：36版权所有 李子浩Page：36版权所有 李子浩脑血管病用药双ABC分析【29.68】【36.71】【8.71】【2431】脑血管病用药双ABC分析【29.68】【36.71】【8.7脑血管病用药双ABC分析【20.50】【22.20】【100.65+20.50+1.07=122.20】脑血管病用药双ABC分析【20.50】【22.20】【100脑血管病用药双ABC分析脑血管病用药双ABC分析版权所有 李子浩Page：40问题：1、如果你是采购，你要采取什么行动？2、如果

14、是新供应商，你要采取什么行动？3、如果你是总经理，需要采取哪些措施？版权所有 李子浩Page：40问题：脑血管病用药双ABC分析Page：41版权所有 李子浩脑血管病用药双ABC分析Page：41版权所有 李子浩3、小分类商品替代率分析技术方法各品类之其他商品占品牌药之比例目的A、分析各品类角色定义B、分析各品类合适的品项数C、与双ABC法并用，确定需淘汰品项Page：42版权所有 李子浩商品效益评估技术3、小分类商品替代率分析技术方法各品类之其他商品占品牌药中分类品项数规格生产企业数量单价销售额销售额替代率毛利额毛利额替代率0脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊5毫克*60粒山东省平原制药厂392.

15、1689743684.591、其他商品销售额：84.591122.25.430.85.67.5248.092、品牌商品销售额：1185.7715962781.773、销售额替代率：8.92%-11.481、其他商品毛利额：47.06 -11.48-12.17-12.46-12.18-12.28-12.8226.332、品牌商品毛利额1055.37-26.85=1028.523、毛利额替代率26.331028.52=-2.56%0脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 24粒黑龙江百泰药业有限公司16711247.060脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 p5mg*20粒山东方明药业股份有限公司12.22.2-

16、12.170脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 p5mg*20粒山西安特生物制药股份有限公司31.85.4-12.460脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 p20粒江西汇仁药业有限公司161.92530.8-12.180脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 p5mg*20粒山东省平原制药厂41.45.6-12.280脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 p5毫克*60粒山西津华晖星制药有限公司32.57.5-12.820脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 西比灵 5毫克*20粒西安杨森制药有限公司5322.37301891185.77-26.850脑血管病用药盐酸氟桂利嗪胶囊 新首通48粒黑龙江百泰药业有限公司13411.91

17、0447815961055.373029.861002.19黄色品项负毛利不要那么多，适当调高红色品项销量低没必要负毛利，调为正。【案例四】中分类品项数规格生产企业数量单价销售额销售额毛利额毛利额替代Page：44版权所有 李子浩4、双ABC梳理商品实例Page：44版权所有 李子浩4、双ABC梳理商品实例Page：45版权所有 李子浩Page：45版权所有 李子浩版权所有 李子浩Page：461、胃食管反流 7、慢性结肠炎2、急性胃炎 8、痔疮3、慢性胃炎 9、慢性腹泻4、消化性溃疡 10、慢性菌痢5、功能性消化不良 11、脂肪肝6、溃疡性结肠炎 12、胆囊炎胃肠肝胆系统版权所有 李子浩Pa

18、ge：461、胃食管反流 版权所有 李子浩Page：471、高血压 4、偏头痛2、心绞痛 5 、前列腺肥大3、糖尿病 6、泌尿感染心脑循环系统版权所有 李子浩Page：471、高血压 4、版权所有 李子浩Page：481、急性气管、支气管炎2、慢性支气管炎3、急性上呼吸道感染4、急性咽炎5、慢性咽炎6、急性扁桃体炎7、急性喉炎8、慢性喉炎9、流行性腮腺炎 （痄腮）呼吸系统版权所有 李子浩Page：481、急性气管、支气管炎7Page：491、外阴炎2、滴虫阴道炎 3、细菌性阴道炎4、念珠菌性阴道炎5、老年性阴道炎6、 急性宫颈炎7、慢性宫颈炎 8、急性盆腔炎9、慢性盆腔 炎10、痛经11、女性更年期综合征12、紧急避孕妇科炎症系统Page：491、外阴炎7、慢性宫颈炎 妇科炎症系版权所有 李子浩Page：501、带状疱疹2、风疹3、疥疮4、头癣5、手足癣6、接触性皮炎7、神经