6洽商与合同签订

1、第九章 贸易洽商与合同订立重点掌握：交易洽商的知识与技巧第一节交易前的的准备一、国际际市场调调研调研渠道道：驻外机机构、国国外咨询询公司、出国考考察、国国际博览览会、客客户自身身、竞争争者、消消费者、媒体、国内咨咨询机构构等环境调研研：经济、政治、法律、社会文文化等商品市场场调研：商品种种类、生生产、价价格、市市场竞争争等客户调研研：客户类类型、数数量、备备选客户户详细情情况第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立二、制定定贸易计计划（一）出出口营销销计划包括：市场概况况与出口口前景、国内货货源情况况、销售售安排、成本和和经济核核算、出出口可能能遇到的的问题及及解决对对策。（二）进进口计划划包

2、括：进口商品品、进口口国别选选择、交交易对象象选择、价格安安排等。第二节贸易磋商商概述第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立洽商程序序：询盘发盘还盘接受签订合同同洽商的形形式口头（面面谈或电电话）书面必经的两两个环节节一、询盘盘询盘（Inquiry）,也称询价价，是交交易的一一方为购购买或销销售货物物而向对对方提出出的有关关交易条条件的询问。不构成对发发盘人的的约束，但也不不能滥发发询盘。买方发出出询盘，也称邀请发盘盘（Invitation to Offer）卖方发出出询盘，也称“邀请递价价”（Invitation to makeabid）。询盘举例例卖方询盘盘：可供纯纯度99%的L-苹果酸

3、500公吨，12月份装运运，如有有兴趣请请电告。Supply500M/T L-MalicAcid 99Pct December shipment pleasecableifinterested.买方询盘盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的的最低价价，12月装运，尽速电电告。Pleasequotelowest price CIFSingaporefor 500M/TL-MalicAcid December shipment Cable Promptly.二、发盘盘（Offer）又叫发价价、报盘盘、报价价，是交易的的一方向向另一方方提出各各项交易易条件，并愿意意按这些些条件达达成交易易、签

4、订订合同买买卖某种种商品的的表示。当事人：发盘人人，受盘盘人。由买方发出的发发盘称为为“递盘”构成对发发盘人的的约束。发盘一般般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样样。第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立（一）构构成发盘盘的条件件公约规定：1发盘盘必须向向一个或或一个以以上特定定的人提提出；2发盘盘中必须须明确表表示发盘盘人受其其约束；3发盘盘的内容容必须十十分确定定；公约规定，只只要订有有品名、价价格、数数量或数数量和价价格的确确定方法法，即为十十分确定定。4发盘盘必须送送达受盘盘人。送达生效效。发盘为实实盘，而而虚盘则则须以询询盘对待待。

5、虚盘，如“参考考价referenceprice”、“以我方方最后确确认为准准subject to ourfinalconfirmation”、“以获得得出口许许可证为为准subject to exportlicense being approved”等。发盘举例例可供L-苹果酸500公吨，纯纯度不低低于99%，50公斤纸板板箱装，12月份装运运，每公公斤5美元CIF新加坡，不可撤撤销即期期信用证证付款。有效至至我方时时间星期期五。Cansupply 500M/TL-MalicAcid at USD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packed in 50kgs carto

6、ns, December shipment,irrevocableL/Catsight. Offer valid until Fridayourtime.（二）对对发盘有有效期的的规定1在发发盘中明明确规定定有效期期。如：发盘盘限15日回复。（Offersubject reply fifteenth）2不明明确规定定有效期期，为“合理时时间”有有效。“合理时时间”，有的国国家8天，有的的2周，美国国不超过过3个月，公约没有明确确规定。3口头发盘盘，立即接受受有效。（三）发发盘的撤撤回与撤撤销公约：不可撤销销，只可可撤回。而撤回回的通知知必须在在原发盘盘送达同同时或之之前到达受盘人人手里。英国法

7、：在发盘有有效期被被接受之之前，可可以撤销销。美国法：修订后的的法律，不可撤撤销。第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立注释：大陆法系系又称罗马马法系、成文法法系、民民法法系系或罗马马日耳曼法法系（因因为它的的历史渊渊源是罗罗马法和和日耳曼曼法，此此外还有有教会法法、商法法和城市市法）。它是资资本主义义国家中中历史悠悠久、分分布广泛泛、影响响深远的的法系。它以欧欧洲大陆陆的法国国和德国国为代表表，在罗罗马法的的基础上上，融合合其他法法律成分分，逐渐渐发展为为世界性性的法律律体系。在大陆陆法系内内部，各各个国家家和地区区的法律律制度的的情况不不尽相同同，大体体上有两两个分支支以法国民民法典为为

8、代表的的拉丁分分支和以以德国民民法典为为代表的的日耳曼曼分支。注释：英美法系系又称普通通法系，是指以以英国中中世纪以以来的法法律，特特别是以以它的普普通法为为基础，发展起起来的法法律制度度的体系系。普通通法是与与衡平法法、教会会法、习习惯法和和制定法法相对应应的概念念，由于于其中的的普通法法对整个个法律制制度的影影响最大大，所以以，英美美法系又又称为普普通法系系。美国国的法律律源于英英国传统统，但从从19世纪后期期开始独独立发展展，已经经对世界界的法律律产生了了很大的的影响。英美法法系的分分布范围围主要包包括英国国（苏格格兰除外外）、美美国（路路易丝安安那州除除外）、加拿大大（魁北北克除外外）

9、、澳澳大利亚亚、新西西兰、印印度、巴巴基斯坦坦、新加加坡、南南非等国国和中国国的香港港。英国国法传统统的传播播主要是是通过殖殖民扩展展实现的的。英美法系系与大陆陆法系的的六个区区别：法律思思维方式式的特点点：民法法法系通通常是演演绎思维维，而英英美法系系通常是是归纳思思维，如如类比。法律律渊源：民法法法系中制制定法较较多，而而英美法法系中通通常判例例法较多多。法法律分类类方面，民法法法系有公公法和私私法划分分，英美美法系有有普通法法、衡平平法划分分。诉诉讼制度度方面，民法法法系是属属于纠问问式诉讼讼，而普普通法法法系是对对抗式诉诉讼。法典编编撰，民民法法系系的法典典多，而而普通法法法系的的法典

10、相相对少。还有有法律概概念、法法律体系系等方面面的区别别。需要要明确：区别不不是绝对对而是一一种相对对的区别别。大陆法系系和英美美法系的的主要区区别有：(1)法的渊源源不同：大陆法系系正式的的法的渊渊源只是是制定法法，判例例在法律律上不被被认为是是具有正正式意义义上的渊渊源，法法被理解解为抽象象规范；英美法法系制定定法和判判例法都都是正式式的法的的渊源。(2)法典编纂纂的不同同：大陆法系系一般采采用法典典形式；英美法法系往往往是单行行法律、法规。(3)在适用法法律的技技术方面面不同：在大陆法法系，法法官审理理案件，首先考考虑制定定法如何何规定，然后按按照有关关规定和和案情作作出判决决；英美美法

11、系的的法官则则首先考考虑以前前类似的的判例，将本案案的事实实与以前前的案件件事实比比较后概概括出可可以适用用于本案案的法律律规则。(4)法的分类类不同：大陆法系系基本分分类是公公法和私私法，私私法主要要指民法法和商法法，公法法主要指指宪法、行政法法、刑法法、诉讼讼程序法法，进入入20世纪后又又出现了了社会法法、经济济法、劳劳动法等等公私法法两种成成分的法法；英美美法系基基本分类类是普通通法和衡衡平法，无公法法和私法法的之分分，普通通法是在在普通法法院判决决基础上上形成的的全国适适用的法法律。衡衡平法是是由大法法官法院院的申诉诉案件的的判例形形成的。(5)诉讼程序序和判决决程式不不同：大陆法系系

12、一般采采用审理理方式，以法官官为中心心，奉行行干涉主主义；英英美法系系采用对对抗制，实行当当事人主主义，法法官充当当消极的的、中立立的角色色。（四）发发盘的失失效1过期期。2拒绝绝。3不可可抗力。4还价价。5依法法撤回发发价。6发盘盘人或受受盘人在在发盘被被接受前前丧失行行为能力力，或死死亡或破破产。二、还盘盘（Counter-Offer）还盘（Counter-Offer）也称还价价，是指受盘盘人不同同意接受受发盘人人在发盘盘中的某某些交易易条件，对这些些交易条条件提出出修改的表示。还盘从实实质上是是一项新的的发盘例如：你方12月19日电收悉悉，还盘盘每只10美元CIF纽约。Your emai

13、l December 19THcounter offer USD10 PerpieceCIFNew York.第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立三、接受受（Acceptance）接受（Acceptance）,是指受盘盘人在发发盘有效效期之内内无条件同同意发盘的全全部内容容，并愿愿意签订订合同的的一种口口头或书书面的表表示。发盘一经经接受，合同即即告成立立。例如：你方12月25日电子邮邮件我方方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样样。第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立（一

14、）构构成一项项有效接接受的条条件1.特定受盘盘人作出出2.表表示出出来3.在在发盘盘有效期期内表示示4.必必须与与发盘一一致实质性添添加或变更是是一项还盘。对非实质性性添加或变更，除非发发盘人在在不过分分迟延的的期间内内以口头头或书面面通知反反对其差差异外，仍构成成接受。 （二）逾期接受受的问题题发盘人毫毫不迟延延地通知知受盘人人，确认认其有效效，否则则无效。因传递不不正常所所致的，仍有效效力。除除非发盘盘人毫不不迟延地地用口头头或书面面通知受受盘人他他的发盘盘已经失失效。（三）接接受受的撤回回公约：可以撤回回，不可可撤销；英美法：接受的的通知一一旦投邮邮发出，合同即即告成立立。即接接受不可可

15、撤回。第三节合合同的的签订一、买卖卖合同订订立的时时间和条条件当事人意意思表示示一致当事人必必须具有有订立合合同的能能力合同标的的和内容容必须合合法双方当事事人自愿愿必须互为为有偿第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立 国际货物物买卖合合同是营业地地在不同同国家的的当事人人之间所所达成的的以买卖卖货物为为目的的的协议。我国涉涉外经济济合同法法规定定必须是是书面合合同。与贸易有有关的其其他合同同。二、买卖卖合同的的形式买卖合同同（Contract)售货确认认书(Confirmation)协议(Agreement)备忘录(Memorandum)定单(Order)后两种通常不能能作为合合同，只只有

16、当其其为双方方洽商后后形成，且经双双方签字字时方为为有效合合同。第九章进进出口口交易洽洽商与合合同订立立三、买卖卖合同的的内容1.约首2.合同主体体商品条款款价格条款款交货条款款保险条款款支付条款款争议及处处理条款款3.约尾第四节案案例讨讨论一、贸易易磋商案案例二、合同同订立案案例案情1我国某贸贸易公司司（以下下简称我我方）向向美国一一公司（以下简简称美方方）发出出要约：中国松松香WW级8月份装船船100公吨CIF纽约，每每公吨300美元有效期为为10日。3日后，美美方回函函：愿购购买要约约项下货货物，价价格降低低到每公公吨250美元。我我方未予予答复。5日后由于于国际市市场松香香价格上上涨，

17、美美方来电电要求按按原要约约执行合合同。我我方回电电，将价价格调整整到每公公吨350美元，美美方经再再三考虑虑，终于于同意我我方要求求，以每每公吨350美元成交交。讨论本案应按按原要约约还是按按反要约约执行合合同？为为什么？分析本案应按按生效的的反要约约执行合合同。因为，在在本案中中存在着着要约与与反要约约，根据据联合国国国际货物物买卖合合同公约约规定，本本案美方方对我方方原要约约所作的的回函修修改了价价格条件件，属于于反要约约，而原原要约（我方发发出的要要约）因因此而失失效。但但原要约约失效后后，双方方发出的的要约对对合同的的主要条条件都作作了明确确的规定定，因此此，反要要约是实实盘，一一旦

18、为对对方完全全同意，要约即即发生效效力。为为此，本本案应按按生效后后的反要要约来执执行合同同。案情211月25日，德国国A公司向香香港B有限公司司发出如如下要约约：供应应Jettish彩色复印印机2000台，每台台汉堡船船上交货货价（FOB）4000美元，即即期装运运，要约约的有效效期截止止到12月30日。A公司发出出要约后后，又收收到了巴巴黎某公公司购买买该种型型号复印印机的要要约，报报价高于于A公司发给给香港B有限公司司的要约约价格。由于当当时香港港B有限公司司尚未对对该要约约作出承承诺，故故而A公司于12月15日向香港港B公司发出出撤销11月25日要约的的通知，而后与与巴黎方方面的公公司

19、签约约。但是是，12月22日，A公司收到到了香港港B有限公司司的承诺诺，同意意德国A公司的要要约条件件，并随随之向A公司开出出了不可可撤销的的信用证证，要求求A公司履行行合同。后因A公司未履履约，香香港B公司诉诸诸瑞典斯斯德哥尔尔摩仲裁裁庭，要要求A公司赔偿偿损失。A公司的律律师辩称称，该公公司于11月25日发出的的要约已已于12月15日被该公公司撤销销，该要要约已失失去效力力，因而而B公司12月22目的承诺诺没有效效力，购购销合同同没有成成立。讨论（1）A公司的辩辩称是否否成立，A公司11月25日发出的的要约能能否被撤撤销。（2）A公司与B公司之间间是否存存在有效效的买卖卖合同。分析（1）A

20、公司的辩辩称不成成立。A公司11月25日发出的的要约是是不可撤撤销的。（2）A公司与B公司之间间的买卖卖合同有有效。注释：本案涉及及到要约约的撤回回与撤销销的问题题。要约约的撤回回是指要要约生效效前要约约人将其其取消。根据联合国国国际货物物销售合合同公约约第15条的规定定，一项项要约，即使是是不可撤撤销的，也可以以撤回，要撤回回要约的的通知于于该要约约到达受受要约人人之前，或与该该要约同同时送达达受要约约人。所所谓要约约的撤销销是指要要约生效效后，受受要约人人作出承承诺前，要约人人将其取取消。根根据该公约第16条的规定定，要约约是可以以撤销的的，但撤撤销通知知须于受受要约人人作出承承诺之前前送

21、达受受要约人人。但这这项规定定有一定定限制，根据该该公约第16条第2款的规定定，在下下列情况况下，要要约一旦旦生效，即不得得撤销：第一，在要约约中已载载明了承承诺的期期限，或或者以其其他方式式表明它它的不可可撤销性性。第二二，受要要约人有有理由信信赖该项项要约是是不可撤撤销的，并已本本着对该该要约的的信赖行行事。本本案中A公司的要要约注明明了有效效期是12月30日，故而而是不可可撤销的的。B公司的承承诺于有有效期内内到达，所以合合同视为为成立。案情3S公司8月12日向其客客户A公司寄出出一份商商品目录录，介绍绍了S公司经营营的各式式男女手手套，并并附有精精美的图图片。8月20日A公司回电电表示

22、对对其中的的货号为为308A、309B、311B的女式手手套很感感兴趣，每个货货号订购购100打，并要要求大、中号各各半，10月份交货货，请S公司报价价。8月22日S公司发盘盘如下：报青溪溪牌女式式羊毛手手套300打，货号号308A、309B、311B各100打，大、中号各各半，每每双CIFI旧金山12美元，纸纸箱装，10月份装运运，即期期不可撤撤销信用用证支付付，8月30日复到有有效。8月28日A公司回电电：你8月22日电悉。价格过过高，每每双CIFI旧金山10美元可接接受。次次日S公司去电电：你28日电悉。最低价价每双CIFI旧金山11美元，9月5日复到有有效。9月3日S公司收到到A公司的

23、电电开信用用证，其其中单价价为每双双11美元，包包装条款款中注明明纸箱装装，每箱箱15打，其他他与发盘盘相符。S公司审证证时发现现了A公司对包包装条款款所作的的添加。S公司的习习惯包装装是每箱箱10打，考虑虑到交货货期临近近，若提提请修改改，恐怕怕难以按按时交货货，另外外，即使使按信用用证要求求包装，也不会会增加费费用。但但到9月20日，储运运部门通通报，公公司库存存中没有有可装15打手套的的纸箱，现有纸纸箱一种种为可装装10打的习惯惯包装，另一种种可装20打。S公司随即即与纸箱箱厂联系系，纸箱箱很少见见，该厂厂不能供供应。附附近的几几个纸箱箱厂也如如此答复复。在此此情况下下，S公司一面面四处

24、落落买箱源源，一面面于9月10日去电A公司，表表示包装装条款不不能接受受，要求求改为每每箱装10打或20打。讨论依据分析析上述纸纸箱装，每箱15打的包装装条款是是否达成成？分析每箱15打的包装装条款已已达成。（1）根据公约的解释，对发盘盘条件的的添加或或变更是是指“有有关货物物的价格格、付款款、质量量和数量量、交货货地点和和时间、一方当当事人对对另一方方当事人人赔偿责责任范围围或解决决争端等等的添加加或不同同条件，均视为为实质上上变更发发盘的条条件”。除这些些内容以以外的添添加或变变更就属属于非实实质性的的了。公约还规定“对发盘盘表示接接受但载载有添加加或不同同条件的的答复，如所载载添加或或不

25、同条条件在实实质上并并不改变变该项发发盘的条条件，除除非发盘盘人在不不过分迟迟延的期期间内以以口头或或书面通通知反对对其差异异外，仍仍构成接接受。”这就是是说，非非实质性性的的添添加或变变更能否否构成有有效的接接受，要要取决于于发盘人人是否反反对。如如果发盘盘人用口口头或书书面形式式表示反反对，接接受无效效，合同同不成立立；如果果发盘人人不表示示反对，则接受受有效，合同成成立。（2）该案例例中A公司对包包装的添添加属于于非实质质性添加加，仍构构成了有有效接受受，而使使合同得得以成立立，据此此成立的的合同就就应以发发价内容容及附有有非实质质性修改改内容的的接受为为准，所所以纸箱箱装，每每箱15打

26、的包装装条款已已达成。案情43月15日，A公司向新新加坡客客户G公司发盘盘：报童童装兔毛毛衫200打，货号号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运运，即期期信用证证付款，25日复到有有效。3月22日收G公司答复复如下：你15日发盘收收到。你你方报价价过高，若降至至每打90美元可接接受。A公司次日日复电：我方报报价已是是最低价价，降价价之事歉歉难考虑虑。3月26日G公司又要要求航邮邮一份样样品以供供参考。29日，A公司寄出出样品，并函告告对方：4月8日前复到到有效。4月3日，G公司回函函表示按按受发盘盘的全部部内容，但电报报局传递递延误，4月10日才送达达A公司。A公司经办办人员视视其为逾逾期接受受，故未未作任何何表示。7月6日，A公司收到到G公司开来来的信用用证，并并请求用用尽可能能早的航航班出运运。此时时因原料料价格上上涨，公公司已将将价格调调整至每每打110美元，故故于7月8日回复称称：我公公司与你你方此前前未达成成任何协协议，你你方虽曾曾对我方方发盘表表示接受受，但我我方4月10日才收到到，此乃乃逾