电子商务网站与供应商的合作模式研究

1、电子商务网站与供应商合作模式研究曾玥管理咨询管理培训劳务派遣业务外包2供应商合合作模式式分析目 录1案例分析析阿里巴巴巴1.1会员制综综合服务务模式会员制收收费模式式是指包包括网上上店铺出出租、公公司认证证、产品品信息推推荐等多多种服务务组合而而成的套套餐式增增值服务务，它一一般适用用于提供供企业之之间交易易平台的的B2B电子商务务网站。业务介绍绍：会员制的的业务较较为简单单，即是是向会员员提供线线下认证证、线上上商铺、排名等等服务，从而向向会员收收取一定定比例的的年费。费用第第一年交交纳，第第二年到到期时需需要客户户续费，续费后后再进行行下一年年的服务务，不续续费的会会员将恢恢复为免免费会员

2、员，不再再享受多多种服务务。适用范围围：一般适用用B2B，C2C电子商务务平台。现在一一般在B2B平台广泛泛应用，而C2C平台由于于个人开开店、资资金和规规模有限限，尚未未收费。1.供应商合合作模式式分析竞争结构营销策略经营成本客户营销的方方式一般般分为直直销和电电话营销销两种形形式。业业务人员员根据公公司通过过数据分分析得到到的潜在在客户名名单，进进行有针针对性的的业务宣宣传。营营销的策策略一般般为在网网站上为为收费会会员提供供与免费费会员较较大差异异的服务务。比如如，收费费会员的的商铺会会极其美美观和功功能完善善，而免免费会员员原则极极其简单单和功能能有限，再如在在宣传口口号上，阿里巴巴巴

3、会有有非常的的偏向性性的宣称称“网上上做生意意，只选选诚信通通”。经营成本本主要包包括业务务人员费费用、网网站运营营完善的的成本和和收费产产品市场场推广费费用。由于提供供的服务务是多种种服务的的有效组组合，比比较能适适合会员员的需求求，因此此此类模模式的收收费较稳稳定。而而如何根根据客户户的需要要不断完完善服务务的内容容是此类类模式必必须关注注的事情情。竞争对手主要要来自于于B2B电子商务务模式，此类网网站均以以此模式式作为主主要收费费模式，竞争十十分激烈烈。1.1.1会员制综综合服务务模式分分析模式分析盈利前景景会员制服服务可以以把网站站各种增增值服务务打包销销售，客客户容易易接受。并且服服

4、务对象象可以包包括大大大小小所所有企业业，市场场规模巨巨大。会员制每每年收费费，与客客户建立立长期服服务关系系，更容容易使客客户形成成品牌依依赖。盈利难点点会员模式式提供的的服务标标准统一一，同时时也决定定了对不不同客户户的服务务的差异异性需求求不能充充分满足足。服务务满意度度不高会会影响此此模式的的盈利潜潜力。业务成本本、服务务成本等等会员模模式成本本的过大大和不断断增加会会削弱盈盈利能力力。1.1.2会员制综综合服务务模式现现状1.2网络广告告服务当电子商商务平台台有足够够人气、具有广广告投放放价值，同时又又不影响响用户访访问体验验时，网网络广告告服务是是所有电电子商务务平台共共有的盈盈利

5、模式式，即通通过把电电子商务务站点的的广告位位明码标标价，通通过广告告代理公公司或自自行售卖卖的方法法出售广广告位。业务介绍绍网络广告的业业务即是是把网站站有价值值位置设设成各类类型广告告，根据据自身网网站流量和网站人群群精度标标定广告告位价格格，然后后再通过过各种形形式向客客户出售售。适用范围围适用于任何电子子商务网网站，只只要访问问量具有有广告投投放价值值，其网网络广告告业务就可可以开展。现现在比较较具有影影响力的的电子商商务网站站，例如淘宝网等，均均没有完全开放放此类业务务，出于于对用户户体验的的考虑只只有个别别广告位位不定期期开放对对外广告告业务。竞争结构经营成本营销方式客户网络广告告

6、的竞争争对手基基本来自自门户网网站，而而电子商商务网站站由于网网站访问问量相对对较小，竞争力力较小，而由于于其用户户的高度度精准性性，具有有较高发发展潜力力。营销的方方式一般般为通过过代理销销售和自自行销售售两种形形式，一一般以通通过代理理销售为为主，自自行销售售为辅。网络广告告业务的的经营成成本相对对较低，以代理理销售为为主的电电子商务务网站几几乎没有有成本，仅有网网站广告告资源的的成本。如有自自行销售售，则具具有相对对较高成成本，需需要业务务人员、客服人人员成本本、广告告技术开开发成本本。电子商务务类网站站的网络络广告客客户与门门户网站站相比具具有较高高针对性性，如B2B类电子商商务类网网

7、站的访访问者均均为商人人，其广广告客户户一般为为针对商商人消费费，例如如采购类类物品。1.2.1网络广告告服务模模式分析析盈利前景景广告业务务是互联联网盈利利产品中中发展最最良好、最具潜潜力的业业务。如如果电子子商务网网站具有有充足的的访问量量和用户户粘度，电子商商务网站站的广告告业务会会具有非非常大的的盈利潜潜力。盈利难点点大量广告告的出现现会影响响电子商商务网站站用户体体验。这这就决定定了电子子商务网网站不能像像门户网网站一样样提供大大量的广广告服务务。电子子商务网网站用户户群体多多具有窄窄小性，这一特特性也就就决定了了广告客客户数量量有限。1.2.2网络广告告服务模模式现状状1.3商铺、

8、物物品登录录和物品品交易收收费模式式电子商务务平台的的细分起起来可以以分为商商铺和物物品。因因此卖家家注册商商铺可以以收费，每个物物品的上上架和交交易成功功，电子子商务平平台都可可以根据据物品标标的的大大小收取取不同的的费用。在电子子商务网网站发展展的不同同时期，网站可可以收取取部分费费用，比比如，只只收取商商铺费用用，或只只收取物物品交易易费用，或者卖卖家如果果交纳了了商铺费费用，可可以免除除物品登登录、交交易收费费。而这这种收费费方式因因其服务务更为细细化而得得到用户户的相对对认可，同时随随着交易易额的增增多，盈盈利模式式将逐步步扩大。业务介绍绍商铺服务一一般会提提供不同同等级的的服务，免

9、费、普通和和高级等等。根据据商铺形形式、展展现形式式等不同同而收取取不同的的费用。物品登登录费用用则有明明确的收收费标准准，一般般是根据据标的物物的区间间不同而而设置不不同的价价格，比比如500-2000元物品收收到1.5元费用，物品交交易费用用一般为为交易数数额的一一定比例例，例如如千分之之一。适用范围围适用于C2C，B2B和B2C类型网站站。存在在于个人人之间或或商家之之间的交交易，作作为电子子商务平平台可以以收取适适当的中中介费用用。其中中C2C类网站的的应用最最为广泛泛，而B2B类网站在在现阶段段的交易易一般是是线下进进行，线线上网站站大多起起到信息息展示的的作用，因此此此类盈利利模式

10、并并未得到到成熟应应用。模式分析经营成本营销策略客户竞争结构此类应用用模式的的最大竞竞争来自自同类网网站的免免费政策策此类模式式营销多多来自于于平台本本身的市市场影响响力和平平台认同同度。此此类平台台会长期期在各种种媒体，包括大大型门户户网站、中小网网站、电电视媒体体、城市市户外广广告等多多种形式式进行大大面积高高强度的的市场宣宣传，以以此来引引入平台台的买家家和卖家家，以提提高平台台的活跃跃度和市市场占用用率，从从而直接接决定了了收费的的高低。此类模式式的经营营成本包包括网站站运营的的成本和和市场宣宣传的成成本，其其中市场场宣传成成本更为为巨大此类盈利利模式的的客户为为网站的的卖家。卖家为为

11、拥有更更好的商商铺服务务而花钱钱购买商商铺，卖卖家为了了把物品品以更容容易被人人发现的的方式展展示，而而愿意支支付登录录费用，同样的的，卖家家如果可可以把物物品卖出出，当然然更愿意意交纳一一定比例例的费用用。1.3.1商铺、物物品登录录和物品品交易收收费模式式分析盈利前景景具有充分分市场份份额的公公司可以以使用此此类模式式进行大大规模盈盈利。盈利的多多少与其其市场占占有率成成正比。盈利难点点过于细致致和复杂杂的收费费条款会会使用户户认为麻麻烦而不不愿参与与。如何与同同类型服服务网站站采用免免费策略略的竞争争是最大大的难点点。1.3.2商铺、物物品登录录和物品品交易收收费模式式现状1.4搜索竞价

12、价模式电子商务务平台的的商品日日益丰富富决定了了购买者者的搜索索行为的的频繁应应用。搜搜索的大量应用用也就决决定着排排在搜索索结果前前列的物物品信息息的重要要性。由由此便引引出了一一种收费模式式，根据据搜索关关键字竞竞价的业业务。业务介绍绍用户可以以为某以以关键宁宁提出自自己认为为合适的的价格，最终以以最高价价的用户户竞得，此用户户即可一一段时间间内享用用此关键键字搜索索结果的的某一名名次排名名。网站站一般会会在每月月的固定定时间开开放竞价价服务，一般为为十天左左右，为为增加会会员购买买紧迫感感，必须须设定结结束时限限和设定定服务时时限。用用户可以以自动输输入关键键字查找找己有用用户对此此关键

13、字字的出价价，如果果认为更更有价值值，用户户可以提提出更高高价格。直至竞竞价活动动结束时时，对此此关键字字出价最最高的前前三位用用户可以以获得竞竞价名额额。并以以其出价价购买搜搜索排名名的前三三位。适用范围围适用于所所有电子子商务网网站，前前提是此此网站的的物品足足够丰富富，用户户充足活活跃，用户的搜搜索需求求强烈。竞争结构客户营销策略经营成本此类业务务的竞争争往往与与搜索引引擎网站站形成严严重的冲冲突，搜搜索类网网站冈其其用户群群体的广广泛而具具有更大大的客户户群。而而电子商商务网站站具有更更精准的的商业需需求和用用户群体体，单个个关键字字的价格格会更高高，但是是客户数数量有限限。此类模式式

14、客户一一般为具具有较强强电子商商务意识识的B类企业和和C类商铺店店主。他他们一般般为电子子商务网网站的收收费会员员，并且且认识到到电子商商务为他他们的业业务带来来的增长长，而愿愿意花费费更多的的钱去竞竞价从而而获得更更高的商商业报酬酬。竞价的营营销一般般存在于于站内会会员。会会通过站站内广告告、文字字介绍、会员邮邮箱发信信等多种种手段对对己有会会员展开开营销。此类模式式的经营营成本包包括业务务运营的的成本和和站内宣宣传的成成本。业业务运营营人员需需要促进进收费，确认竞竞价会员员到款等等工作。站内宣宣传较为为简单，综合来来说，此此类模式式经营成成本较低低。1.4.1搜索竞价价模式分分析模式分析盈

15、利前景景与搜索网网站相同同的业务务，并且且客户群群体具有有相对较较高购买买意愿和和购买实实力，具具有较高高市场发发展前景景。盈利难点点如何提高高用户在在网站中中搜索行行为的发发生和增增加搜索索结果的的海量，是提高高竞价业业务的关关键，如如果用户户不喜欢欢搜索或或搜索结结果不足足够海量量，都会会直接影影响竟价价业务的的发展。客户对象象较为窄窄小，一一般需要要在原有有收费用用户群体体中发展展。1.4.2搜索竞价价模式现现状1.5区域型、垂直型型分站加加盟、频频道共建建模式电子商务务的发展展越来越越细化，细化的的电子商商务将向向区域性性发展，区域性性的电子子商务更更能降低低信任危危机，更更能节省省物

16、流成成本，具具有极大大的发展展潜力。同时，垂直性性的电子子商务业业务因其其对行业业特性的的深刻体体现而深深得用户户认同。然而，细分型型网站的的运营需需要大量量相关区区域、相相关行业业人力，独立运运营的成成本过大大。因此此分站加加盟、频频道共建建的模式式就产生生了。业务介绍绍加盟或共共建频道道一般由由知名网网站利用用其品牌牌和市场场影响力力设立分分站或频频道，由由加盟者者提供技技术(也可为知知名网站站提供)和内容，并进行行全权运运营，运运营的收收益双方方根据一一定比例例分成。适用范围围适用于B2B，B2C类电子商商务网站站，B2B类网站因因其行业业的多样样性适合合垂直型型电子商商务加盟盟，B2C

17、类因为它它区域性性显著而而适合区区域共建建。加盟、共建频道的盈利模式的竞争来自于综合性网站和细分性网站，综合性网站大而全的特点决定了会与加盟、共建的业务具有冲突。同时，与综合性电子商务平台的竞争因其强大的品牌实力和庞大资金支持而相对来说更为激烈。此类业务的营销方式一般为招商，知名网站推出招商活动，大量媒体宣传，在社会中造成新闻效应，有意者可来电咨询，近而会面洽淡合作事宜。此类模式的客户一般为细分性区域性或行业性网站，他们具有较强细分性网站运营能力。然而，因为缺少资金支持和市场宣传的力度使网站的发展相对缓慢，他们与大型知名电子商务网站的加盟或共建频道的合作会具有双赢的效果。竞争结构客户经营成本营

18、销策略此类模式的经营成本基本只存于早期的招商和招商后的分站或频道技术层面的建设或对接，基本无后期的运营成本，因此成本非常有限。是一种知名网站利用其品牌做额外业务的方法。1.5.1区域型、垂直型型分站加加盟、频频道共建建模式分分析盈利前景景此类模式式有近期期大兴的的趋势，成功的的加盟和和共建频频道会极极快的促促进业务务的成熟，取得得较大利利润，并并会为公公司独立立运作相相关业务务提供初初试经验验。盈利难点点合作对象象的选择择如果出出现差错错，会直直接影响响业务的的进展，很容易易出现失失败加盟盟的现象象，损害害企业形形象。并非所有有的行业业和业务务都适合合加盟和和共建频频道，把把这一业业务引入入到

19、不适适合的领领域会带带来直接接的损失失。1.5.2区域型、垂直型型分站加加盟、频频道共建建模式现现状1.6无线增值值服务无线增值值服务是是指建立立在移动动通信网网络基础础上的，除了语语音以外外的数据据服务。随着我我国无线线增值业业务的用用户不断断增长，目前，约80的手机机用户使使用此业业务，无无线增值值业务收收入增长长水平已已超过了了其他电电信业务务的增长长水平。电子商商务的高高端发展展也同样样需要无无线增值值服务的的支持。业务介绍绍信息传递递型的无无线业务务会与电电子商务务其它服服务打包包销售，或包月月、计时时销售。而电子子凭证的的无线业业务则是是通过客客户的无无线预定定而收取取航空公公司、

20、酒酒店公司司的中介介服务费费。适用范围围适用于B2B，B2C，C2C网站，应应用形式式可为信信息资讯讯的传递递收费，辅助企企业或个个人的交交易更加加流畅及及时，可可为电子子凭证类类似电子子机票、酒店预预定等服服务的中中介收费费。竞争结构客户营销策略经营成本信息传递递的服务务是原有有B2B，B2C，C2C服务的辅辅助服务务，竞争争仍主要要存在于于原有业业务层面面，无线线增值服服务可以以在一定定程度上上增强竞竞争实力力。信息传递递业务的的客户是是原有电电子商务务客户。电子凭凭证类业业务的客客户则更更多为商商务人士士，与B2B类业务客客户有部部分重合合，此类类商务人人士因大大量机票票、酒店店预定需需

21、求而对对预定的的无线业业务的简简便特性性产生极极大认同同。信息传递递型无线线业务可可在原有有电子商商务网站站中做推推广宣传传，一般般不需要要单独市市场宣传传，基于于用户对对原有平平台的认认可，无无线业务务会因其其实用性性而被用用户逐渐渐接受。而电子子凭证类类无线业业务则需需要单独独的宣传传，让用用户了解解无线预预订的便便捷性、及时性性，这一一营销过过程一般般需要市市场同行行共同的的努力。信息传递递型无线线业务成成本相对对较低，可以通通过站内内广告宣宣传，用用户邮件件群发等等形式去去宣传，可以用用打包销销售等形形式让运运营成本本分散到到己有业业务中。而电子子凭证类类无线业业务经营营成本一一般较高

22、高，一方方面需要要大量市市场宣传传成本：另一方方面，需需要大量量与航空空公司、酒店公公司签定定具有利利润空间间的代理理合同。同时，又需要要一定的的日常运运营成本本。1.6.1无线增值值服务模模式分析析模式分析盈利前景景随着手机机的更加加广泛的的应用，随着3G时代的渐渐渐来临临，电子子商务的的无线增增值业务务具有极极大的盈盈利空间间。盈利难点点无线应用用尚未得得到普及及，用户户的接受受程度不不高，这这些会大大大影响响业务的的拓展。国家政策策和行业业垄断行行为会直直接决定定这一业业务的发发展，具具有极大大不稳定定性。1.6.2无线增值值服务模模式分析析电子商务务的实质质业务必必然进行行交易，而交易

23、易必然会会引起支支付和物物流的业业务。早早期的电电子商务务尤其是是B2B型电子商商务网站站几乎仅仅存在于于信息查查询发布布层面，线上的的实质交交易一般般利用传传统的线线下方式式，通过过互通电电话、线线下银行行支付、物流公公司运输输完成。近年来来，随着着大量网网上支付付公司的的发展和和物流体体系的重重组，支支付和物物流环节节的业务务也逐渐渐发展为为一大高高利润业业务。业务介绍绍网上支付付公司在在用户进进行交易易确立后后展开，一般为为买家在在确认购购买时把把货款打打入到其其在支付付公司特特有账号号，待买买家收到到货物后后网上确确认，支支付公司司会自动动把货款款打入到到卖家账账户。支支付公司司起到了

24、了代管货货款的第第三方的的角色。收费一一般针对对卖家，会向卖卖家收取取一定比比例的使使用费。相对来来说，物物流服务务较简单单，就是是在卖家家发货时时，可以以选择电电子商务务公司提提供的物物流服务务，并支支付一定定的邮递递费用或或送货费费用。适用范围围适用于各各种类型型电子商商务网站站，只要要存在物物品交易易，就会会存在支支付和物物流服务务。1.7支付、物物流环节节收费竞争结构经营成本营销方式客户网上支付付服务现现阶段竞竞争激烈烈，仅国国内就存存在支付付宝、快快钱、贝贝宝等多多家网上上支付公公司，他他们均己己在各自自领域取取得一定定成绩，被用户户一定程程度应用用，随着着市场空空间的日日益增大大，

25、会有有更多竞竞争者加加入此领领域，并并会有更更加激烈烈的竞争争。现阶阶段，物物流服务务仍主要要为物流流公司、邮政公公司提供供服务，因其成成本较大大的原因因尚未有有专门电电子商务务公司开开展大规规模此类类业务，因此，此模式式具有较较大市场场空间。支付和物物流服务务的客户户为所有有B类和C类电子商商务客户户，他们们因进行行各种形形式的网网上交易易而使用用支付和和物流服服务。网上支付付业务的的展开需需要用户户对支付付业务的的认可和和信任，因此营营销宣传传多体现现在对用用户基于于“网上上支付如如何更安安全”的的角度来来宣传，让用户户自觉认认为通过过网上支支付公司司提供的的服务，其网上上交易更更加安全全

26、有保障障。物流流服务的的营销则则侧重于于让用户户相信电电子商务务提供的的物流服服务更加加快捷安安全。此类盈利利模式都都需要大大量成本本，支付付公司具具有部门门银行的的性质，需要大大量的资资金监管管人员来来保障支支付的安安全，需需要大量量客服人人员来解解答用户户的投诉诉，为了了业务的的拓展也也需要与与银行合合作宣传传新型消消费卡。而物流流服务需需要有充充足的物物流能力力，一般般会与大大型物流流职能公公司合作作，如中中国邮政政等。或或者收购购物流公公司，这这些都需需要大量量经营成成本。1.7.1支付、物物流环节节收费模模式分析析盈利前景景电子商务务的全面面开展，支付和和物流环环节的需需求会快快速增

27、长长，此类类业务将将具有空空前的利利润空间间。盈利难点点国家政策策可能会会影响这这一业务务的发展展趋势，不具有有主动性性。安全性很很容易出出问题，容易引引起社会会舆论关关注。1.7.1支付、物物流环节节收费模模式现状状中国第三三方B2B交易市场场多数处处于由免免费交易易平台向向收费模模式过渡渡的阶段段，不断断根据市市场的承承受能力力推出收收费服务务，所有有的收入入模式在在中国的的B2B网站都有有所体现现。其中中技术服服务和软软件许可可的收费费模式较较多，帮帮助其它它企业建建立网站站，并将将企业网网站与第第三方平平台连接接起来使使得企业业能够进进行网上上交易。另外，以会员员制为基基础的增增值信息

28、息服务的的内容也也在不断断增加。阿里巴巴巴开创创的企业业间电子子商务平平台，被被国内外外媒体、硅谷和和国外风风险投资资家誉为为与Yahoo,Amazon,eBay比肩的互互联网第第四种模模式。企业构架架它包括一一个巨大大的社区区，这里里的国际际买家和和卖家对对避开中中介进行行直接贸贸易十分分感兴趣趣 ，最最初这家家网站借借助于令令人难以以置信的的数据库库，成为为一个巨巨大的分分类广告告张贴处处，要了了解阿里里巴巴网网站的巨巨大力量量，你需需要亲自自访问它它的市场场，该市市场由大大量分类类广告组组成，并并用一个个数据库库组织起起来。数据库阿里巴巴巴网站的的核心是是一个巨巨大的数数据库，这个数数据

29、库是是根据产产品目录录组织起起来的，目前数数据库中中有28个主要目目录，包包括农产产品、服服装和流流行用品品、汽车车和玩具具等。在在每个目目录下面面，还有有子目录录，例如如玩具目目录下面面包括洋洋娃娃、电子宠宠物和木木质玩具具等，每每个子目目录中都都包含分分类广告告，并被被分成4个类别：买方、卖方、代理和和合作。每个类类别里包包括很多多企业广广告都都相当短短，你可可以点击击任何一一条以获获得详细细说明，在一些些目录中中有数千千条帖子子。因此此网站还还提供了了搜索引引擎，根根据国家家 广告告种类和和张贴时时间来进进行搜索索。2.案例研究究：第三三方交易易平台模模式阿里巴巴巴广告费目前是许多电子商务公司一个主要的收费项目，电子商务公司可以对网上显示出来的一切有关商品、商家的信息进行收费。 一些网上拍卖市场会对参加拍卖的商品的信息展示进行收费，广告费并不应该是一个盈利的核心，而只是一个商业模式的附属品，收费虽然不高，但可以用于表示对所展示商品的品质保证。很多拥有B2B 电子交易市场的公司都对在其网站上达成的交易收取一定额度的交易费用。通常是交易额的