网络营销实习指导书

1、106/106市场营销专业 网络营销实习指导书实训一：连锁加盟创业实训任务一、店铺创业者岗位技能训练一、实验简介学生具备一定的创业资金，以干洗连锁店为创业项目；系统有6个品牌可供选择，各品牌属性存在差异，加盟细则也有所区不，创业者依照自己的分析选择加盟品牌；店铺选址包括商圈选择、街道选择、铺位选择，不同地址在租金、铺位数量、铺位面积、街道人流量、消费能力等属性是有差异的；学生依照要求和自己的风格进行店铺的装修；创业者资金积存到一定程度，可选择去其他商圈开设新店铺，或升级目前店铺规模成为专业干洗店、五星级干洗店，依照店铺的规模采购相关的设备耗材等。二、实验预备1、品牌美誉度：品牌美誉度是品牌力的

2、组成部分之一，它是市场中人们对某一品牌的好感和信任程度，它是现代企业形象塑造的重要组成部分。2、加盟费：加盟费是一种独特的商业经营形式，它是品牌持有人将企业品牌的无形资产，如知识产权（包括发明、专利、商标、版权）、组织治理资产、市场资产和人力资产等以合同的形式授予加盟商使用，加盟商按合同规定，在统一的经营模式下从事业务活动，并向品牌持有人支付一定的费用。3、特许权使用费：特许权使用费是个人提供专利权、商标权、著作权和非专利技术等无行资产使用权取得收入。4、商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地讲，也确实是来店顾客所居住的区域范围。不管大商场依旧小

3、商店，它们的销售总是有一定的地理范围。那个地理范围确实是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。5、居民消费能力：居民消费水平是指居民在物质产品和劳务的消费过程中，对满足人们生存、进展和享受需要方面所达到的程度。通过消费的物质产品和劳务的数量和质量反映出来。6、日人流量：日人流量 = 街道居民人口人流活跃度7、街道竞争人流量是如何进行的：日人流量 = 街道居民人口人流活跃度三、教学目的1、通过对连锁品牌的加盟训练，让学生对整个资金的投入确定一个合理的分配比例，做好整体的规划。2、如何治理不同账户的资金3、创业者依照分析选择自己的店铺地址4、了解五星干洗店的加盟与水冼店加盟的

4、治理和经营区不。四、实训课时 4课时五、实训的内容5.1资金治理训练本次训练分为五个模块，品牌选择、加盟条件、签署合同、交纳保证金及账户资金互转。5.2店铺决策本次实训包括2个部分：1、店铺选址：商圈选择 选择街道 店铺选择 签订房屋合同。2、店铺装修：包括布局设计、风格设计和招牌设计。 5.3店铺拓展软件提供了小型干洗店、专业干洗店、五星级干洗店等多种加盟店规格。，业务项目增加，店铺创收能力提升。五星级洗衣服务店除了给顾客提供干洗、水洗服务外，还能提供皮革护理、自助洗衣等服务。1、加盟品牌选择2、开业前期预备：3、店铺经营治理六、考虑1、选择适合自己门槛加盟费用的品牌，如何选择适合自己的品牌

5、以及了解不同的品牌的差异。2、选择干洗店地址的关键性因素包括哪些，什么样的装修更适合干洗店，如何对干洗店的店铺功能分区。3、什么情况下适合升级店铺或开多家分店，开五星级干洗店和水洗店的区不在哪里？任务二、店面经理岗位技能训练一、实验简介在店铺的经营活动中结合促销、宣传、会员卡等营销手段来提高客户的进店率和顾客回头率、降低顾客的流失率以提升店铺经营业绩，同时要处理如：衣物丢失、损坏、染色、长期无人领取等各类日常事件。通过店铺治理实训，让店面经理对所经营的店铺从开业前的预备到后期经营的多个方面进行治理，店铺开业之前所要做的筹备工作，包括相关证件的办理、对店铺服务项目进行定价、职员的招聘和培训等，后

6、期经营的治理要紧包括设备治理、耗材治理、往来账目治理、人员治理。二、知识点预备1、干洗店的环保要求：环保认证申请认证时检测 环保认证：必须符合下列三项条件。（因为系统提供的差不多上封闭式干洗机。只要检查后面两项设施是否具备。）封闭式干洗机、防渗漏储存柜、污水处理设备。排污许可证具备污水处理设备2、干洗店的消防要求: 开张后第一天结束时检测 是否具有灭火器和通风设备，假如没有则停业整顿3天罚款1000元，3天后检查具备灭火器后可开业。3、设备折旧和设备残值: 设备月折旧计算：.折旧率=（买入价-残值）/买入价/折旧年限 OR 折旧率=（1-残值率）/折旧年限=折旧费/固定资本价值原值.残值率=残

7、值/买入价.年折旧额=买入价X（1-残值率）/折旧年限.月折旧额=买入价X（1-残值率）/折旧年限/12 4、服务价格过高带来的效应：每一项服务项目定价高于指导价格上限，则顾客流失率增加1%，并提醒创业者，当有5项服务定价高于指导价格上限时，将遭到竞争对手给行业协会投诉，陆续有行业人士来店抗议哄抬价格，被迫停业，价格调整到合理范围时可开业。5、 职员的熟练度与店长的重要性（1）职员的熟练度：当每一个职员数量度到达100时，进店率增加1%、顾客流失率下降1%。人才默认熟练度（1-3）分不对应不同月薪：熟练度1 ：900元/月 熟练度2：1000元/月 熟练度3：1100元/月（2）任命店长：只能

8、认命治理能力到达5级的职员为店长。任命店长后，进店率增加3%、顾客流失率下降3%。一个店只能有一个店长三、实训目的1、锻炼学生的对店铺治理能力2、对突发事件的处理能力3、职员的招聘，协调店内的人员，合理安排分工，培养有潜力的职员；4、察周边环境，带领所属人员及时调整销售策略；5、定期向上级提交收入和支出的报表。6、利用不同的营销手段让店铺在竞争的环境下，提升店铺经营业绩。四、实训课时 4课时五、实验内容5.1店铺经营训练在店铺的经营活动中结合促销、宣传、会员卡等营销手段来提高客户的进店率和顾客回头率、降低顾客的流失率以提升店铺经营业绩，同时要处理如：衣物丢失、损坏、染色、长期无人领取等各类日常

9、事件。5.2店铺治理训练店铺开业之前所要做的筹备工作，包括相关证件的办理、对店铺服务项目进行定价、职员的招聘、耗材购买等5.3店铺促销训练 1、年度促销打算2、主题式促销打算：3、弥补业绩缺口的促销打算4、对抗性促销打算六、考虑1、店铺开业之前要前所要做的筹备工作有哪些，开业之后如何来治理店铺。2、如何把一个店铺经营好，如何来提高店铺的利润。3、阻碍顾客进度率、顾客流失率、顾客回头率因素有哪些。任务三、销售店员岗位技能训练一、实验简介销售店员的岗位技能训练实验二、实验预备三、实验目的1、准确把握顾客的心理行为特征，成为顾客的购买顾问。2、把握顾客的感性需求，让顾客获得足够的感性利益。3、如何应

10、付客户的拒绝。4、掌握终端销售各项技巧，提高销售能力，提升销售业绩四、实验课时 4课时五、实验内容5.1店员职责训练5.2店员推销技巧训练推销产品时应采取的步骤：1、充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。2、激发顾客的购买欲望。3、促使顾客采取购买行动。4、推销产品应遵循的原则：（1）指出使用产品给顾客带来的益处（2）把顾客的潜在需要与产品联系起来（3）通过产品演示，比较差异，突出优点介绍产品时的一般技巧（1）耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题；（2）以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心；（3）用语应表示尊重；永久不要用命令性的语气

11、，只能用请求性的语气；（4）拒绝场合应用对不起和请求性的语气；（5）不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；（6）在自己的责任范围内讲话；多讲赞美和感谢的话。（7）推销要点要言简意赅，有针对性地强调要紧特点，不要泛泛的排列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有考虑的时刻，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；（8）引导顾客提问，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；（9）尽量使用客观的证据讲明产品特性，幸免掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感受，引起反感；（10）尽可能地让顾客讲“是”，而不讲：“不”

12、。（11）尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；（12）充分示范产品，增强讲明的效果，讲明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时刻不宜过长，也不宜急于推销产品。5.3客户服务训练名牌的产品必须有名牌的品质，高品质必须有高质量的服务，高质量的服务必须有优秀的营业员，一般对一个优秀的营业员来讲，必须具备许多要素。如：做事的干练、充沛的体力、参与的热忱、明朗的个性、勤勉性、谦虚、有责任感、制造性、易于亲近、敏捷性、忍耐性、自信心、上进心、老实、亲切感、平复、洞察力、不屈精神、积极性、具有爱心。营业员还须具有以下的一些差不多要求：1、勤奋努力，精业乐群；2、乐于同意新知，富有进取心；3、要

13、培养出公司的理念；尊重上司。正确对待命令，少发牢骚，多提建议。自豪观：每一位职员应以自己是温馨家园的一员为荣，事实上这是一种集体荣誉感。六、考虑1、做为一个店员掌握自己应该包括哪些差不多责任2、考虑面对不同的客户，应该用什么样的不同的推销技巧3、如何提高您的客户服务水平。实训二：在网络平台公布供求信息一、 实训目的与要求1、掌握网上交易平台的分类2、熟悉网上交易平台的原则3、掌握进入网上交易平台的方法4、掌握网上交易的规则和流程二、实训内容1、搜索网上交易平台，并进行分类2、首先通过调研农产品的特性，确定登录信息内容3、在知名网站注册，进行信息登陆4、公布农产品的相关信息5、在求购页面公布求购

14、信息6、相互扫瞄所公布的信息7、将以上步骤抓图保存，最后提交作业。三、实训预备选好一种农产品，收集其详细的信息。四、实验步骤1、收集有关农产品的信息资料2、选择2-3个网络平台进行供求信息公布五、实训方法上网操作六、考核方法1、作业的提交 80%2、随机抽取一些小组同学和大伙儿演示交流。20%七、考虑与练习1、你认为在哪个网站公布最有效？2、网站公布信息有成本吗？交易有成本吗？哪些问题需要不注意？实训三：网络营销调研与信息分析一、实训目的与要求1熟悉网络市场调研的步骤与方法2掌握网络调研问卷的设计与公布、统计与分析3掌握网络信息的收集与分析4掌握网络信息的公布二、实训内容任务（一）网络营销调研

15、1、上网搜索一份企业的市场调查问卷，并对其进行分析，写出调查的企业名称、调查的内容以及你对这份问卷的分析。2、了解在线的调研机构有哪些，登陆并参与调查（至少登陆3个网站，至少填写3个调查问卷，并记录相关信息），学习参考调查问卷的制定技巧。调研机构：积沙网 HYPERLINK Qtick题客调查网 HYPERLINK / 乐答意见网 HYPERLINK / 第一调查网 HYPERLINK / 知己知彼网 HYPERLINK 易调网 HYPERLINK 网络调查网 HYPERLINK 爱调研 HYPERLINK 中文调查网 HYPERLINK / 中智玛库网上调查公司 HYPERLINK 新秦网上

16、调查公司 HYPERLINK / 问道 HYPERLINK 3、设计一份调查问卷，公布到网上，记录公布问卷的网站、问卷内容，具体要求如下：（1）主题推举：企业的网络营销应用情况 等，也可自选。（2）许多于20题，尽量为客观题。（3）在网上注册一个用户，把设计好的问卷公布到网上。推举网站：问卷星 HYPERLINK 调查派 HYPERLINK 爱调研 HYPERLINK 任务（二）网络营销信息的收集与公布1、借助搜索引擎工具进行相关信息的搜索，完成以下作业：备选商品或相关信息：Iphone4网上订购 生日 鲜花常用搜索引擎：谷歌： HYPERLINK .hk .hk百度： HYPERLINK 雅

17、虎 /爱问 HYPERLINK 搜狗 HYPERLINK 搜搜 HYPERLINK 有道 HYPERLINK 必应 HYPERLINK （1）利用该关键词分不在35个常用搜索引擎上进行检索，观看检索结果第一页的信息差异情况。列举你所选的关键词、选用的搜索引擎。（2）从检索结果中选择一个你感兴趣的，点击进入该网站。（3）考虑：假如同一关键词在不同搜索引擎中检索的结果有较大差异，分析是什么缘故造成这种差异？搜索引擎检索结果中的信息什么缘故吸引你的注意并促使你点击进入网页？2、趣味游戏：用搜索引擎搜索自己的名字，能否找到自己的信息？假如那个信息自己不愿公开，你将如何解决？3、你的淘宝网站开业了，需要

18、进行宣传推广，依照网站的经营产品及目标受众，你认为在网上能够通种哪种途经进行信息公布？实训四、市场营销综合实训任务一、市场分析师岗位技能训练一、实验简介 市场分析师，在公司运营当中起到特不关键的作用，决定公司的市场走向。软件给出调查的差不多信息，学生依照这些信息做市场调查、SWOT分析、STP分析，并练习写调查报告和分析报告。二、实验预备 1、老师在后台建立实验，选定手机为实验产品，确定实验时刻并开始实验。 2、开通实验班级学生注册的账号。 3、学生登录学生端，并注册自己的公司。三、教学目的 通过实训，让学生了解并掌握市场分析师的岗位技能：竞争对手调查、市场信息调查、SWOT分析、STP分析、

19、竞争战略分析。四、实验课时 4个课时：竞争对手调查和市场调查1个课时，SWOT分析1个课时，STP分析1个课时，竞争战略分析分析1个课时。五、实验内容市场调查：指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其进展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。SWOT分析：是一种企业内部分析方法，即依照企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，

20、O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。STP分析：即目标市场营销，是指企业依照一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。竞争战略分析：要紧目的在于了解竞争对手的经营状况，了解目标客户的以后需求以及发觉新的消费点和新的客户群，最终达到在以后市场竞争活动中占据主导位置。此实训课程学生按照试验产品，软件提供的差不多信息及报告的模板，做市场调查报告、SWOT分析报告、STP分析报告、竞争战略分析报告并提交，若课堂上完不成，能够布

21、置课外作业。每个学生必须有自己最终的报告，以便最后考试导入系统评分。系统登录：打开扫瞄器，输入“http:/服务器的名称或IP地址：8080/”，按回车就能够进入登录界面（学生在那个地点输入的是服务器的名称和IP，“8080”是本软件在安装时默认的端口号，若更改了端口号，则需要把8080换成更改后的端口号即可）。学生登录个人账号进入软件首页，选择“市场营销综合模拟平台软件”一、市场信息调查实训 TOC o 1-5 h z u 学生依照系统提供的数据，做市场调查问卷。一份比较完善的调查问卷通常由以下四部分构成：1、被调查者的差不多情况包括被调查者的年龄、性不、文化程度、职业、住址、家庭人均月收入

22、等。2、调查内容本身是指所调查的具体项目，它是问卷的最重要的组成部分。 3、调查问卷讲明其内容要紧包括填表目的和要求，被调查者注意事项，交表时刻等。 4、编号有些问卷需要编号，以便分类归档，汇总统计。二、竞争对手调查实训竞争对手调查的关键是搜集到准确的竞争情报，而竞争情报是关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的调查研究。竞争对手调研是市场竞争的客观需要，是信息作为一种战略资源的重要体现。调查其他同学的公司经营状况许多于三个。完成下列表格。公司名称信用度产品档次区域品牌知名度市场份额开拓度三、市场分析实训学生依照市场调查的结果数据，和竞争对手的调查信息，提交一份市场调查报告。系统给出的有市场调查报告

23、的案例，学生能够点击“查看案例”，学习市场调查报告的差不多格式四、SWOT分析实训SWOT分析步骤：(1) 确认当前的战略是什么？ (2) 确认企业外部环境的变化（波特五力或者PEST） (3) 依照企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制 (4) 按照通用矩阵或类似的方式打分评价 用SWOT分析表，将刚才的优势和劣势按机会和威胁分不填入表格。 (5)将结果在SWOT分析图上定位 (6) 战略分析依照市场调查内容，学生要做一个市场细分笔记，再依照细分笔记进行SWOT分析，最后做一个市SWOT分析报告。五、STP分析实训STP分析方法：单一标准法 主导因素排列法 综合标准法 系列因素法 目

24、标市场选择策略 依照各个市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择. 无差异市场营销：指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销方法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间专门少差异时可考虑采纳这种大量市场营销策略. .密集性市场营销：这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。 差异性市场营销：指公司依照各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销打算和方法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。六、竞争战略分析学生依照自己的市场调查报告、SWOT分析报告和STP分析报告制定自己的竞争战略

25、，并提交报告。六、考虑1、市场调查分析、SWOT分析、STP分析在企业经营中起到的作用是什么？2、市场调查分析、SWOT分析、STP分析的要紧步骤是什么？3、设计调查问卷时有哪些注意的事项？4、通过这次实训课，你学到了那些内容？任务二、营销策划技能训练一、实验简介市场营销策划（Marketing Plan）是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时刻内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和打算。利用软件，学生依照自身经营情况，还有同学之间的竞争状态，来定位自己的目标市场，进行品牌的推广、促销策略、服务策略。二、实验预备1、老师选择试验产

26、品电话机，并创建时刻。2、规定学生同在“华北区域”进行竞争模拟训练。三、教学目的通过实训，让学生了解并掌握营销策划师的岗位技能：产品设计与包装实训、目标市场分析实训、品牌推广、促销策略、服务策略。四、需要课时 4个课时：产品设计与包装、目标市场分析和品牌推广实训2个课时，促销策略和服务策略实训2个课时。五、实验内容产品设计与包装：一般地讲确实是给生产的产品装箱、装盒、装袋、包裹、捆扎的事。产品包装关于生产者是最一般的事，现在专门多人差不多把它看成一种营销手段、名牌战略，在营销谋略中也占一席之地。目标市场分析：确实是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场

27、方向之“的”的优选过程。品牌推广：是指企业塑造自身及产品品牌形象，使宽敞消费者广泛认同的系列活动过程。品牌推广有两个重要任务，一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度；二是最终要将产品销售出去。促销策略：是市场营销组合的差不多策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。服务策略：所谓服务，是指一种专门的无形活动，它向顾客和用户提供所需的满足感。以提高客户的中意度为目标。一、产品设计与包装实训产品设计与包装实训：要紧包括产品研发、产品包

28、装和产品生产。好的产品设计，不仅表现在功能上的优越性，而且便于制造，生产成本低，从而使产品的综合竞争力得以增强。许多在市场竞争中占优势的企业都十分注意产品设计的细节。许多发达国家的公司都把设计看作热门的战略工具，认为好的设计是赢得顾客的关键。产品研发：包涵自主研发和直接购买，目的是提升产品档次；当阻碍产品等级的指数之和为1时产品档次即可提升一个档次。市场有高中低档的产品需求，高档产品利润高，投入大需求小，低档产品利润少，需求相对多。学生采纳什么样的产品策略，需要依照自己的运营策略来决定。产品包装：是消费者对产品的视觉体验，是产品个性的直接和要紧传递者，是企业形象定位的直接表现。好的包装设计是企

29、业制造利润的重要手段之一。策略定位准确、符合消费者心理的产品包装设计，能关心企业在众多竞争品牌中脱颖而出，并使公司赢得了可靠的声誉。二、目标市场分析实训目标市场的阻碍因素包括：企业自身资源特点、产品特点、市场特点、竞争者策略。目标市场分析实训：即系统把中国分为七大区域 ，学生可依照自己的理念选择单个或者多个区域做为销售的市场，如图：三、品牌推广实训品牌推广：是品牌树立、维护过程中的重要环节，它包括传播打算及执行、品牌跟踪与评估等。品牌创意再好，没有强有力的推广执行作支撑也不能成为强势品牌，而且品牌推广强调一致性，在执行过程中的各个细节都要统一。学生依照所在区域客户的要求和各种媒体广告的费用、效

30、果等因素，制定广告并投放，要求达到客户需求。品牌推广：即广告策略，能够在电视媒体、纸面媒体、户外媒体、网络媒体、直邮媒体等上面投放广告。然而要先进行广告内容的设计，才能进行广告投放。四、促销策略实训在促销竞争中，要想在战争前把对手置于死地，就需要战略性的提早规划。实际上，需要从以下三方面做好预备：战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的全然，并依照自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果。治理上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而不记得促销是为了突显商品或服务的价值。消

31、费者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销治理也与一般治理有相通性，需要明确目的、制定打算、过程治理、结果评价。缺少一个环节，都会造成促销的白费和无效。学生依照自己公司的经营状况和竞争情况，来制定5个促销策略，以增加产品的销售数量和市场占有率。五、服务策略实训服务策略的提升方法：时刻上的迅速性。为顾客和客户节约时刻成本，对顾客反映的问题能迅速及时给予解决，顾客和客户就会中意。 技术标准化和全面性。提供服务的质量标准，如服务网络的设置、服务技能和设备、服务程序、服务方法等都能适应和方便顾客和客户的需要，切实关心顾客和客户排忧解难。 服务策略也是为了配合销

32、售的一个售后服务的体系，可依照成本等相应的费用对服务做一个服务策略，好的服务质量能够提高销售质量，促进第二次消费。六、考虑1、产品设计与包装、品牌知名度、促销策略、服务策略对整个营销活动有什么阻碍。2、产品设计与包装、市场开拓、广告投入等，如何做才能为自己公司降低成本而获得最大的收益？任务三、 渠道专员岗位训练一、实验简介 渠道专员是指公司需要将自己产品在推广时建立不同的销售和代理渠道。就需要去指定的区域，查找和自己公司产品有关联的一些行业代理公司，建立如此的沟通和代理关系，一般指的确实是代理商或大型直接客户的联络员。 利用软件环境，在有限的市场需求中，学生之间进行竞争模拟实训。二、实验预备教

33、师预备：教师在后台建立新实验，选择电风扇为实验产品；实验年周期为2年；3、要求学生统一开拓华北、华南两个区域区域。学生预备：1、学生都在华北、华南区域进行开拓市场；2、实施产品策略、宣传策略、价格策略。三、教学目的 1、学习价格制定的依据和方法； 2、掌握渠道市场分析方法，学习制定渠道策略的方法； 3、了解渠道维护的重要性； 4、体验价格策略、渠道策略对实际营销的阻碍情况。四、实验课时 4个课时：渠道市场调查、价格策略实训2个课时，渠道策略实训2个课时。五、实验内容 渠道策略中有超市渠道和商场渠道，需要注意的因素包括以下：渠道销量：表示合作成功最大的产品销售量，学生能够选择小于或等于渠道销量进

34、行合作。治理费用：表示合作成功后，系统按照治理费用*合作数量的总值从学生账号扣除的销售费用。价格要求：学生选择自己的定价等于或小于的价格要求进行合作，越小于要求获得订单的机会越大。品牌要求：学生选择自己等于或高于的品牌要求进行合作，越大于要求获得订单的机会越大。信用要求：学生选择自己等于或高于的信用要求进行合作，越大于要求获得订单的机会越大。产品档次：依照产品档次要求提供货，合理安排生产。申请合作：每个渠道获得第一个合作申请后，计时5分钟内（教师可在后台调整时刻）学生之间能够竞争订单，5分钟后系统自动提示中单信息。任务要求：1、每个学生注册一个公司，跃过竞争战略分析模块；2、对华南、华北区域渠

35、道信息进行统计分析；3、依照市场分析情况学生进行市场开拓；4、依照市场需求和要求，实施产品策略、宣传策略、价格策略；5、打算并实施渠道策略；6、实验第一年，要求每个学生完全低于5个渠道合作机会，不能参与其他渠道的竞争。7、实验第二年学生任意发挥尽力获得更多渠道合作机会。六、考虑1、渠道市场分析渠道潜力的重点因素是哪些？2、价格策略实施依据？3、渠道策略规划与实际渠道销售情况差距情况，总结决策失误或优势决策的部分。任务四、大客户专员技能训练一、实验简介 大客户专员岗位差不多任务包括制订和完成大用户销售目标；主动开发与维护大用户关系；提供有特色的大用户服务内容；大客户信息治理等工作。学生通过招投标

36、形式及自由交易市场体验投标及自由交易流程，学习投标策略的实施，及自由交易的技巧，有利于后期学生快速适应工作环境。二、实验预备 教师预备：老师建立实验，导入华北、华南区域的所有标书；要求学生统一生产30000件低档次产品。学生预备：1、要求学生都在华北、华南区域进行开拓市场；2、实施产品策略、宣传策略、价格策略。三、教学目的1、让学生掌握投标流程；2、让学生体验自由交易的互动过程，提高商务洽谈的技巧；3、让学生了解投标中的要紧阻碍因素，学会分析内外环境；4、让学生分析市场环境，学习实施投标策略。四、实验课时 2个课时：招投标实训1个课时，自由交易实训1个课时。五、实验内容查看标书内容，分析市场需

37、求及要求。要紧考虑的因素如下：区域：标书区域的要求，学生对此区域进行了市场开拓和价格策略才能参与投标；市场开拓越大，宣传投入越多，市场份额会越大，市场份额越高后期中标的机会越大。信用等级：所有学生进入实验信用等级为AA，依照学生有无欠款欠货情况每一年实验结束后系统给予加A，或者减A的评价，最高等级为AAAA。由低到高排列依次为C、B、A、AA、AAA、AAAA。欲采购数量：表示中标后需要供应的物资总量。产品档次：表示中标后需要供应的物资的档次。品牌知名度：参与投标的学生的品牌知名度必须高于标书要求，品牌知名度越高后期中标的机会越大。投标截止日期：投标截止日期前未开标情况下，能够接着投标。跨年标

38、书，假如教师不手动开标，将在投标截止日期时刻开标。标书价格：参与投标不论是否中标，系统都会从学生帐户扣除的销售费用的金额。投标保证金：系统在中标的公司确定后自动扣除学生帐户的保证金金额，在供应物资之后将退回学生帐户。配货详情：表示中标后需要供应的物资的供应时刻。依照以上信息，先分析外部环境再分析内部环境。推断各区域销售潜力及各个客户销售潜力，之后确认自身的实力，再依照公司的销售目标开展有效的市场开拓、宣传及提升产品品质等工作。实施投标策略： 1、从投标区域渠道竞争情况确认自己的实力。2、从竞争对手调查中，了解各竞争对手目标市场情况。3、依照渠道中各档次产品合作价格、成本价格、竞争情况确定投标的

39、价格策略。投标价格：系统要求学生投标价格不得高于产品生产成本的3倍。4、依照配货详情，打算生产策略。5、操纵好流淌资金的进出帐情况。自由交易市场：学生能够在自由交易市场中进行抛售和采购两种交易。一般是在“产大于需”的情况下进行抛售交易。一般是在“需大于产”的时候进行采购交易。学生能够将公司定位与经销商身份。所有订单通过低价采购其他同学物资，挣取差价的形式进行公司经营。依照交易中心信息，学生之间可对产品数量、产品价格、信用等级等细节进行协商，之后公布协商后的准确的供应信息，双方签定合同。六、考虑1、从购买标书、制作投标文件到参与投标，需要注意哪些工作？你认为阻碍中标的最重点的因素是哪些？2、举例

40、你明白的商务谈判类型，各种商务谈判环境下技巧的使用。任务五、综合实训技能考评实验一、考试简介学生在前面实验中，分时期分步骤进行实验，确实是为了让学生掌握重要的营销知识，并学以致用。为检查学生的实验结果，系统提供了一个全新的实验产品：大米，让学生考试使用。大米与前面的电子产品在属性等方面有较大差不，实验难度和实验数据也有较大不同，为获得更好成绩，学生应把前面学习和掌握的方法应用到考试中。以大米作为实验产品，学生在系统中进行综合考试。通过考试让学生在前几个实验中掌握的战略治理、营销实战得到充分发挥，实现资金成本利润最大化，最后以综合指数为标准进行排名，老师也可依照系统排名结合学生课堂表现调整成绩，

41、学生也可自己查看成绩。二、考试预备老师的实验预备，以教师身份从后台登录，完成以下操作：1、选择实验产品为大米；2、操纵实验总资本为人民币800万；3、导入系统提供的标书，在学生考试过程中有选择性的增加或减少标书的数量；4、对实验数据下的促销策略数据进行更改，按照下面表格将促销费用分不改为20000元、30000元、50000元、88000元。5、选择实验年度，点击开始实验。学生的实验预备：1、在扫瞄器栏输入http:/服务器的名称或IP地址：8080，回车进入登陆界面；2、学生注册以学生学号或真实姓名注册，等待老师审批。三、考试规则1、让学生把做出来的最终报告全部导入系统（报告与后面的实战演可

42、不能有冲突），老师做最后的打分。2、实验产品为大米，实验年度为三年。3、老师依照课时规定考试时刻4个课时或8个课时。学生第一年度的操作时刻要多于后面年度时刻。例如：可规定第一年度2个课时完成，第二年度和第三年度各一个课时，总共需要4个课时。4、实验结果1）系统可查看每年度实验成绩，但以最后一个实验年度成绩为最终考试成绩；2）老师可依照系统评分结合学生课堂表现调整分数，确定最终综合评分；3）考试结束后让前三名和后三名的学生分不上台分享经验和分析不足。学生姓名： 学号：公司名称：实验年度现金持有量销售额利润率系统评分教师评分四、实验结束后老师工作1、考试成绩导出以教师身份登录后台实验报告营销实战评

43、分选择需导出年度导出。2、考试成绩打印进入系统后台，选择考试实验和年份，完成考试成绩打印。系统显示最后一年的实验数据，确实是整个实验的最终数据。实训五、市场调查实训任务一、市场调研员岗位技能训练一、实验简介市场调研员岗位要求关于负责区域有相当的熟悉，能进行市场差不多调研，市场动态追踪，客户访谈等工作；熟练word 、powerpoint等软件，撰写市场及项目报告；能够较好的和公司内部人员沟通，协助市场开发部门进行项目开发。通过市场调查训练，让学生熟悉掌握抽样设计的方法，提高问卷设计、数据分析及撰写调查报告的能力。二、实验预备老师的预备：1、在老师端，依照实际参与实验人数创建新实验，实验名称为“

44、市场调研员岗位技能训练” ，开始实验；2、指定调查背景，以蒙牛集团为例，分析调查要求；3、预备数据分析和市场调查报告样本各一份，作为学生后期训练的参考依据。学生的预备：1、登录软件界面，选择对应的实验。三、教学目的1、通过具体案例的分析，逐步学会从现实生活中提出具有一定价值的统计问题；2、结合实际问题情境，理解随机抽样的必要性和重要性，深刻理解样本的代表性。四、实验课时 6个课时五、实训内容一 抽样设计实训1、样本库系统提供10万基础数据的样本库，样本库属性定义包括：性不、收入、血型、学历、婚姻状况、服兵役情况、身高、政治面貌、年龄、月收入、职业、地区、都市。依照调查背景要求，学生能够自己定义

45、新的属性需求，系统在10万数据中取符合要求的生成新样本库。2、抽样设计系统提供随机抽样功能，学生可选择简单随机抽样、等距抽样、分层抽样及整群抽样等抽样方法。简单随机抽样：设一个总体含有N个个体,从中逐个地抽取n个个体作为样本(nN),假如每次抽取时总体内的各个个体被抽到的机会都相等,就把这种抽样方法叫做简单随机抽样。这种方式方便易行，最合符随机原则，一般适合于总体数目较少时。等距抽样：将所研究的总体各单位按某一标志顺序排队，然后按相等距离或间隔随机抽取调查单位。这种方式抽出的单位在总体中是均匀分布的，提高了样本的代表性，而且抽取的样本比随机的要少。分层抽样：在抽样之前，先将总体中所有单位划分为

46、几个不同类型的小组，再在各组中随机地抽出要研究的样本。这种方式适合于情况比较复杂，总体单位较多，而且各单位之间差异较大的研究对象，具有更大的代表性。整群抽样：在总体中随机抽取整群的样本进行调查。这种方法比较简单方便，适宜于检查大批量、连续型的生产产品质量等，但准确性较其他方式差一点。二 问卷设计实训1、调查问卷训练的涵义通过情景设计，调动起学生对案例中出现的疑问的兴趣。利用系统提供的IE编辑器工具，让学生能够亲自动手设计一份科学合理的调查问卷并体验小组合作的欢乐。让学生实现对问卷调查法的设计原则和注意事项的理解与掌握；培养学生差不多的组织语言和逻辑思维能力以及创新能力的提高；设计好的调查问卷进

47、行自评、师评和互评，使全体学生进一步体会一份科学合理的调查问卷的差不多设计要求，并发挥对其他同学的借鉴和激励作用。2、市场调查背景分析以蒙牛集团调查背景为例：某学生针对蒙牛集团调查任务概括的市场调查背景分析点：1、蒙牛集团市场调查的细分市场是什么？2、市场调查的目标顾客群是什么？3、目前蒙牛产品拥有多大的市场？4、蒙牛公司的要紧竞争对手？新产品的要紧竞争品牌是谁？5、你的竞争对手所占的市场份额？6、在竞争中蒙牛集团的进展、市场和地理位置的优势所在？7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？（老师能够引导学生作出更多分析点，以此为基础依照问卷设计的六大原则引导学生设计问卷问题及答案的内

48、容。）3、设计调查问卷六大原则1、合理性，即问卷内容必须紧密与调查主题相关；2、逻辑性，即问卷的设计要有整体感。这种整体感既包括问题与问题之间要具有梯度和逻辑性，同时独立的问题本身也不能出现逻辑上的谬误，从而使问卷成为一个相对完善的小系统；3、明确性，即问卷的命题是否准确；提问是否清晰明确、便于回答 ；被调查者是否能够对问题在自身知识和能力范围内作出明确的回答，等等；4、简捷性，即整份答卷要尽可能简短；5、非诱导性，即问题要简明扼要、客观，不能暗示答案；6、可操作性，即回收后的问卷要便于统计、整理，以备分析。 4、调查问卷的要紧组成【问卷名称】问卷名称用于学生治理自己设计的所有问卷。【问卷标题

49、】问卷的标题要与课题的研究目的相符合，直接点明调查的主题。【欢迎页】一也称前言或问卷讲明。一般包括被调查者的称谓、调查目的、填写要求、专门讲明事项等等。【结束页】对参与调查者的感谢选择蒙牛集团调查背景，选择样本，进行抽样设计，开始设计问卷。利用系统左侧提供的IE编辑组件，以拖拽的方式，实现问卷的设计过程。三 调查统计与调查分析实训1、调查统计系统提供样本数据调查、公开调查、网上调查三种调查形式。样本数据调查：系统自带统计功能，选择“数据收集” 针对抽样设计点“开始收集数据”2、调查分析的规则1、从目的到研究：有针对性地选择分析的内容和方法，才能有效地回答和解决所定义的市场调研问题。2、从局部到

50、整体：从局部问题分析到整体全面认识，才能有效揭示调研对象的本质和规律。3、从单项目到多项：从单项目到单个数列过渡到多项到多项数列的认识，以获得对全面的认识。4、从表层到低层：解决抓住现象进展的内在本质。5、从静态到动态：最后必须是动态进展规律形成过程的展示，才能看到事物内部联系的进展动态。6、从结果到缘故：解决发觉事物进展的缘故问题。7、从过程到规律：认识事物的本质而达到认识规律的目的。8、从规律到预测：对以后事物进展做定性和定量认识。9、从问题到对策：考虑对策和提出对策，使对策具有现实性、针对性和可行性。10、单一方法到多种方法：要善于将不同的方法组合起来应用。3、调查分析的内容1、背景分析

51、：历史背景和现实背景的考虑和分析。2、状态分析：对特定的市场调研现象的各方面的数量进行描述和评价、概括市场调研现象的各种特征。3、因果分析：对阻碍市场调研现象进展变化的各种因素进行分析，探究市场变量之间的因果关系。找出关键因素，归纳重要价值的调研结论和启发。4、对策研究：在背景分析、状态分析、因果分析的基础上，针对结论和启发、问题和缘故进行对策考虑，提出解决问题的措施、方法和途径，以供后期决策参考。4、调查分析作业程序四 撰写市场调查报告实训1、市场调研报告的特点调查分析报告一般采纳第三人称，在表达方式上大都采取叙议结合以叙为主的形式，有时还能够用图表辅之，在内容上要求是有情况、有分析、有建议

52、，特不是分析特不重要。与其它文种相比，调查分析报告具有较强的针对性、时效性和新颖性等特点。（一）针对性。报告要总结经验，找出规律，提出指导性意见。针对性是调查分析报告的灵魂，它是指撰写的调查分析报告必须有明确的调查目的。撰写分析报告时必须做到目的明确，有的放矢，围绕主题展开论述。（二）时效性。调查分析多是针对热点问题或与之相关的情况而开展调查研究的书面成果，必须讲求时刻效益，及时捕捉各种信息，并做到及时反馈。（三）新颖性。调查分析报告反映的多是新问题、新动态，应紧紧抓住实践活动中的新情况、新动向，引用一些人们未知的通过调查研究得到的新发觉，提出新观点，形成新结论，指出新举措。2、数据分析报告点

53、“数据分析”了解各种调查方式后数据情况，先进行数据分析作为后期撰写调查报告的数据基础。利用系统提供的IE编辑器功能及查看到调研数据，撰写数据分析报告。3、撰写市场调研报告技能点“数据分析”中的“调查报告”依照样本情况、抽样六、练习系统练习-诺基亚公司老师选题学生个人帐号登录界面，自由选择调查项目或全部同学针对相同背景完成数据分析和调查报告的工作。七、考虑1、在实际调查过程中，你遇到那些困难，并如何解决的。2、依照调查过程，分析自己设计的调查表格是否合理，是否有利于调查的开展以及调查结果的。3、数据分析常用工具有哪些？如何选择任务二、营销总监岗位技能训练一、实验简介让学生以营销总监的角色进行营销

54、策略设行，合理分配资金，合理定价以获得更大市场份额及销售机会。二、实验预备通过老师后台添加实验，名称为营销总监岗位技能实训，以茶叶为实验产品，选择最大实验人数，开始实验。三、教学目的1、在特定的实验的环境中，让学生体验营销策略设计的过程。2、做资金预算，合理分配资金。3、体验不同的定价方法对学生营销实战的阻碍。四、实验课时8课时五、实训内容一 营销策略设计实训学生在设计营销策略之前，需要先对系统提供的销售方式进行分析，做出合理的市场定位，在本系统中学生以经销商角色感受公司运营过程，在运营资本和客户资源、市场需求都有限的情况下，通过合理制定与实施4P4C4S营销策略在以最小投入获得最大市场份额与

55、实际销售数量之间寻求平衡点。系统提供多种销售途径：代理商、专卖店和大客户销售。各种渠道对经销商产品价格、品牌指数、服务指数及销售服务中心设施都有不同的要求。分析营销环境为市场定位战略的部署提供依据。市场定位的战略原则：1、依照具体产品的特点对目标市场进行定位；2、依照产品所满足的需要以及产品所提供的利益对目标市场进行定位；3、依照使用场合对目标市场及渠道进行定位；4、直接针对竞争者或避开竞争者进行区域定位；5、为不同的市场层级进行定位；6、依据不同的分销模式对市场进行定位通过对目标市场的选择，市场结构以及市场地位的确立等方面，来定位自己营销的区域。本次实验的产品是茶叶，初始资本为300万元，实

56、验周期为12个季度。第一步：学生注册和审批。第二步：完成目标市场定位、价格策略、宣传促销策略、渠道策略、大客户开发的实践训练。在了解了4PCS在系统中的应用之后，在本次实验中，学生应将4PCS营销技能运用到茶叶的营销沙盘演练中。二 资金打算实训以茶叶为实验产品，初始运营资金3000000元，需要合理做出资金分配表，确保后期能有足够的资金维持公司的正常运营。1、依照前期定位的市场情况，寻求该市场最大的品牌要求值，依照品牌值的计算公式，合理计算出需要投放的广告数量及需要投放的资金情况。2、在已定位的市场情况下，寻求该市场最大的服务指数，了解到每项指数所要投入的资金情况，做出最好的资金预算。3、除了

57、在广告投入及服务指数方面预算资金外，还需要合理预算出每季度的销售数量，预留相应的进货成本。三 价格策略实训在价格策略中，学生需要对自己营销的区域进行不同档次产品的定价，在定价时，系统依照渠道对价格要求给出定价范围防止学生盲目定价。1）定价：【建议定价范围】来源于渠道的价格范围，代理商和卖场有对价格的最低要求和最高要求，学生需要先了解渠道的价格，确定自己本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定价。定价的高低直接阻碍销量和销售利润。学生可依照自己的营销战略规划和市场状况采纳价格适中的中意策略。2）提价：对差不多定价的区域，学生能够进行价格的提价。要注意，上调幅度是按照百分数计算的，学生需要计算之后，得

58、出要上调的比例。3）降价：对差不多定价的区域，学生能够进行价格的下调。要注意，下调幅度是按照百分数计算的，学生需要计算之后，得出要下调的比例。六、考虑1、做资金打算时需要考虑哪些因素？2、做价格策略时，哪些因素会阻碍报价？任务三、大客户专员岗位技能训练 一、实验简介通过系统客户治理部分的训练，让学生体验客户从无到有的过程，从客户跟踪、客户分析、竞标、客户维护等技能提升学生大客户专员的工作能力。二、实验预备老师的预备：1、在老师端，依照实际参与实验人数创建新实验，实验名称为“大客户专员岗位技能训练” ，实验进行两个季度；2、第一季度实验指定大客户开发，40-60个学生的实验指定3个行业不超过25

59、个客户，100个学生或以上指定不超过40个大客户的开发；3、第二季度学生连续上季度工作，并可选择系统提供的所有大客户为目标客户，实施自己的客户治理打算。三、教学目的1、了解大客户专员的差不多工作内容；2、提高客户治理的工作能力；3、提高客户分析及开发进度打算的能力。 四、实验课时4课时五、实训内容一 大客户分析实训 客户开拓，以客户为导向的角度讲述客户的分析、阻碍客户的因素、成功获得客户的开拓技巧等。1）大客户采购具体以下几个典型特征：具有派生需求、专业人员采购、购买时刻长、阻碍购买决策的人多。2）学生在进行客户跟踪的过程中，应了解客户这些采购特征后得出合适的营销组合策略。3）竞标过程：通过参

60、与大客户的招标获得销售机会，且参与投标的公司少于3家，系统默认作废标处理。系统将大客户分为价格型和非价格型两种，评标标准以价格、品牌指数、服务指数依照客户类型综合评分。价格型评分标准：价格占70%+服务占20%+品牌占10%非价格型评分标准：价格占30%+服务占30%+品牌占40%二 大客户销售实训1、大客户开发的过程 学生对客户进行“电话联系，上门访问、产品演示、中间人公关等实际商业流程获得大客户竞标机会，2、大客户竞标过程系统将竞标客户分为价格型和非价格型，依照客户类型学生做出以下推断：1）是否有能力提供客户需求的产品，是否参与投标；2）投标报价策略，考虑自己公司利益的同时要考虑投标竞争情