小额贷款业务流程与实践

1、小额贷款业务流程与实践主讲人： 王恒福独立顾问/微贷和小企业贷款专家 1小额贷款款业务概概念针对特殊殊的目标标客户提提供的贷贷款服务务针对这个个层面目目标客户户的特殊殊性使用用特殊的的信贷技技术以个人和和家庭为为整体通过不全全面的会会计信息息把握客客户的全全貌采用特殊殊的营销销和沟通通方法针对这个个市场采采用全新新的理念念、流程程与管理理模式2客户经理理9.贷款清收收管理市场营销销2.贷款申请请4.实地调查查5.贷款分析析6.贷款审批批7.贷款拨付付8.贷后监管管3.初步筛选选小额贷款款业务循循环3 市场营销销4宣传/营销的方方式广告媒介介宣传直接客户户拜访转介绍行业/市场管理理方5广告媒介介

2、电视台电台公交车体体广告宣传条幅幅短信其他创新新媒介6直接客户户拜访小额贷款款重要的的营销方方式正确的方方式和有有效的组组织实施施非常重重要7转介绍业务后期期非常重重要的客客户来源源应充分利利用已有有客户上上下游关关系给客户激激励8行业/市场管理理方批量营销销的有效效方式大大提高高营销的的效率有助于客客户信息息的收集集和风险险防范要注意潜潜在的滥滥用（集集中用款款）9营销的组组织有效的营营销组织织非常重重要市场营销销规划市场营销销执行市场营销销效果反反馈市场分析析（包含含行业分分析和基基础数据据整理市场营销销监督（支行主主管不定定期）营销区域域的划分分10客户受理理与初步步筛选11业务受理理的

3、功能能1、筛选客客户2、初步掌掌握客户户的软信信息和基基本财务务信息3、深入介介绍产品品，引导导客户作作出正确确的贷款款申请12受理环节节应了解解的信息息客户的：个人及家家庭基本本信息(姓名、年年龄、身身份证号号、户口口所在地地、家庭庭住址、联系方方式，配配偶及家家庭其他他成员情情况）生意基本本信息（从事的的行业、经营场场所地址址、总体体的经营营数据信信息）初步了解解贷款目目的13受理后应应做的工工作核查客户户的身份份查询客户户的征信信通过可能能的途径径对客户户做侧面面的了解解如对客户户所从事事的行业业不了解解，通过过可能的的途径获获取相关关的基本本行业知知识综合已获获得的信信息，对对客户做做

4、初步的的分析和和判断14案例1：熟食店店老板案例2：冷冻产产品加工工商实际受理理案例介介绍15实地调查查16实地调查查在信贷贷流程中中的作用用实地调查查是整个个信贷流流程中的的一个核核心环节节是贷款行行政成本本最高的的一个环环节，因因此只有有通过了了初步筛筛选的申申请客户户，才会会对其进进行现场场调查；也是控制制信贷风风险的最最关键一一步，因因此银行行需要合合格的经经过良好好培训的的信贷员员和过硬硬的调查查技术；17实地调查查的基本本原则全面、细细致条理清晰晰、结构构化生意和家家庭并重重财务、非非财务信信息并重重18预约客户了解经营历史询问经营/损益数据盘点存货/固定资产结束调查现场调查实地调

5、查查流程及及内容开场核实身份和产权了解业务结构索要经营单据和资料核实有关经营数据初步分析和判断清点应收/预付账款金额确定应付/预收等负债金额查看现金/银行存款总体思考、明了贷款使用计划结束营业场所调查家庭现场调查询问家庭及开支情况19贷款分析析20利用调查查收集的的资料和和信息对对客户进进行分析析，编制制损益表表、资产产负债表表，对客客户的财财务信息息进行逻逻辑检验验和权益益检验，撰写调调查报告告必要的情情况下做做进一步步补充和和外围调调查分析工作作21淡季旺季平均月份销售收入20000 60000 35000 可变成本17000 51000 29750 毛利润3000 9000 5250 固

6、定费用房租1300 1300 1300 交通费900 900 900 水电费200 200 200 通信费300 300 300 其他税收200 200 200 招待费150 150 150 总额3050 3050 3050 净利润-50 5950 2200 家庭因素其他收入2500 2500 2500 家庭开支2000 2000 2000 月可支配收入450 6450 2700 损益表范范例22资产负债债表基本本结构资产负债流动资产:现金及银行存款 应收款/预付款原材料库存商品固定资产: 设备 交通工具 不动产 其它其它资产（如：投资）应付账款预收货款商业信贷私人借款所有者权益:总资产总负债

7、+所有者权益时间：23逻辑检验验的概念念对于一个个客户来来讲，其其各项财财务数据据之间是是相互关关联、而而不是各各自独立立的。这这种关联联性就决决定了特特定数据据之间应应该有一一定的比比例关系系。这种关联联和比例例关系就就为我们们提供了了一个验验证客户户财务信信息是否否可靠的的非常有有用的工工具。我我们称这这种验证证为“逻逻辑检验验”。24逻辑检验验：小例例子一个养猪猪户说：我的养猪猪场一年年出栏量量是7000-9000头目前我猪猪场的存存栏量是是1000头。问题：你你觉得客客户说的的话可靠靠吗？你你有什么么问题要要问他吗吗？25逻辑检验验：小例例子2一个销售售实木门门的客户户说：我每个月月销

8、售额额都在10万以上，门的毛毛利率在在50%以上我没有雇雇员，我我店面租租金是一一年3万我一年净净赚20-30万我前两年年的生意意比现在在还好我的存货货有38万你认为这这个客户户说的怎怎么样？她可信信吗？26销售额其它收入可变成本费用家庭开支可支配收入现金负债银行存款应付账款应收账款短期负债存货长期负债固定资产其它资产注现金月月营业额额每天天营业时时间当当天营业业时间应收帐款款营业业额应应收帐款款帐龄应有存货货=上次进货货时的存存货+期间购买买存货-期间销售售成本应付月月销售成成本赊赊账周期期银行存款款=MDF*上次大项项开支截截至到分分析时的的时间资金积累累和设备备采购、其他资资产购置置是否

9、匹匹配客户的财财务信息息之间存存在着千千丝万缕缕的联系系27权益检验验的概念念公式初始权益益期间利利润（期间间权益注注资期期间权益益提款） （资资产增值值折旧旧或贬值值）=应有权益益28权益检验验的概念念思路应有VS实际“2点一线”选定2个时点（正推，反推）回顾期间间经营、投资、融资活活动及家家庭支出出29实际作用用应有调查（实实际）利润算高高了，支支出算少少了（月月可支配配收入被被高估）有部分资资产没有有调查出出来，或或者客户户有其他他投资初始投资资中有部部分负债债没有调调查出来来，或是是客户借借款、还还款行为为没有调调查清楚楚忘记了放放在表外外的资产产权益检验验的概念念30实际作用用应有调

10、查（实实际）损益表中中利润算算少了，或有其其他收入入客户有负负债没有有调查出出来：应应付帐款款，民间间借贷可能有部部分资产产不是客客户的，注意合合伙情况况权益检验验的概念念31权益检验验实例某客户2005年开始从从事纸品品批发生生意，初初始投资资30万，其中中11万为亲戚戚朋友借借款，其其他资金金为出售售自家住住房所得得。开始始经营至至今，历历年的盈盈利情况况如下：05年，不亏亏不赚；06年盈利35万；07年盈利75万；08年盈利25万；09年盈利35万；10年至今盈盈利30万。目前其有有存货86万，应收收款110万，现金金及银行行存款3万元；有有三台配配送车，初始购购置价为为8万，目前前价值

11、5万元。客户因经经营需要要在他行行有贷款款24万，欠亲亲友借款款25万，欠供供应商货货款约8万；客户08年购置自自住房产产，首付付及装修修共花费费约50万；09年为父母母购置房房产，首首付及装装修共花花费约30万；客户10年上半年年投资婴婴儿用品品店，总总投资约约80万。32非财务分分析对客户的的性格、能力、人品等等形成判判断对贷款的的目的、用途、原因、资金需需求以及及潜在风风险进行行分析对担保的的质量进进行分析析33贷款建议议综合财务务分析和和非财务务分析的的结果，对整笔笔贷款的的安全性性形成判判断根据客户户的需求求、盈利利、现金金流特点点确定合合适的贷贷款金额额、期限限、还款款方式形成贷款

12、款建议后后上报贷贷审会34确定贷款款方案的的基本原原则一、还款款计划应应与客户户的现金金流相匹匹配。二、客户户月还款款额不超超过其可可还款现现金流的的50-70%。35贷款审批批36审批模式式审贷会VS.个人审批批不同的模模式各有有优缺点点37审查审批批要点1.对信贷员员工作合合规性进进行判断断2.抽查细节节，查看看是否有有计算错错误3.关注客户户的贷款款目的，评价是是否合理理4.评估客户户非财务务信息的的合理性性5.衡量财务务信息逻逻辑检验验是否合合理6.衡量保证证人质量量7.总体评价价38审批工作作关键点点审批效率率非常重重要审批人员员和调查查人员之之间要有有基本的的信任保证面对对面的沟沟通非常常重要对同一笔笔贷款，参与决决定的人人不应超超过4人（包括括信贷员员）39贷款拨付付40拨付工作作要点效率非常常重要：应在作作出决定定的当天天通知客客户要有合适适的内控控：拨付付工作应应由独立立的后台台人