附在讲义后2.案例如何在合规要求下提升销量

1、在合规的要求下如何提升销量？内容摘要：2013年，医药行业监管日趋严格，我司药品艾xx销量的主要客户A医院销量急剧下滑，负责此客户的销售经理张虎要在合规的要求下提升销量。他深入医院实地调研，找到了通过成立IBD团队、降低病患流失率，从而提高药品销量的办法。经过近9个月的试点和推广，最终，2014年10月，IBD团队在A医院得以成功建立。通过一年的运营，2015年艾xx销量比2014年提升了46%。关键词：合规、IBD病房、IBD团队、销量案例描述一直以来，医药行业的销售为拓展销售渠道和提升销量，存在一定的灰色地带。但是随着医药行业竞争激烈，国家出台了很多监管措施，行业环境越来越规范，公司要求所

2、有的销售必须规范运作。2013年，药品销量下滑2013年，我公司药品艾xx销量的主要客户A医院的采购量全年整体呈现下降趋势。这对我当年业绩的完成造成了很大的压力。如果销量持续下降，2014年的形势也会很严峻。在合规的要求下，原来的销售套路显然已经不适用，摆在我面前的难题就是要在困境在找到新的出路，用合规的方式提升销量。当时我非常焦虑，一开始并不知道如何入手。每天如同热锅上的蚂蚁急的团团转。后来，我觉得与其在公司发愁，不如多跑跑医院，看看能不能找到突破口。于是，我开始天天往A医院消化科跑，逮着机会和科室医生、护士聊天了解情况。聊得多了，我慢慢发现产品艾xx销量下滑的原因原来是因为A医院消化科IB

3、D病人流失很严重（艾xx产品主要用于治疗IBD患者）。IBD治疗周期很长，病患需要长期后续治疗和服务，有些医院为保证后续治疗的效果，成立了专门的IBD团队，而A医院消化科还没有成立IBD团队，导致病患在这里没有办法接受到优质的后续治疗和服务。有相当一部分病患在A医院治疗一段时间之后，就转院到有专门IBD团队、治疗条件更好的其他医院。病人减少带给我公司的直接影响就是药品艾xx销量下滑。我感觉一下子找到了问题的关键，要提升销量，就必须帮助A医院消化科留住病人。要留住病人，最好的方式就是A医院也成立IBD团队，和其他医院一样提供优质的后续治疗，这样病人就没有后顾之忧，可以安心在这里治病了，艾xx的销

4、量就不愁上不去了。我理清思路之后，觉得豁然开朗，找到了解决问题的方向，接下来我就思考如何去说服医院采纳我的建议。2014年3月，成立IBD团队遭遇挫折带着花费数周时间精心准备的方案，我信心满满的找到A医院消化科的专家和医生们，给他们分析了我调研的情况，给出了成立IBD团队的建议，他们纷纷表示认同。但是，让我泄气的是，他们嘴上说认同，但无人愿意挑头来行动。此时正逢消化科一把手新旧交替之际，新的领导人选尚未尘埃落定，敏感时期大家都不愿意多事，多处于观望状态，导致成立IBD团队的事情也没法推进。看着时间一天一天的过去，A医院消化科成立IBD团队事情还毫无动静。我预感这个时间点不是合适的时机，一味等下

5、去只怕会白白浪费时间。仔细思考之后，我决定暂缓在A医院本部成立IBD团队的计划，改从分院入手先做试点。A医院在本市有几家分院，我逐个上门与消化科室负责人沟通想法，燕玲分院的李教授和我之前打过多次交道，关系不错，而且她本人是治疗IBD的专家，在业界很有影响力。如果她能同意牵头成立燕岭分院的IBD团队，这个事情就十拿九稳了。于是，我把重点锁定在燕岭分院李教授身上，多次上门拜访，给她仔细阐述了成立IBD团队对医院、患者的益处，讲事实、摆数据，解除了她的种种担心和顾虑。终于，我的诚意、耐心和专业度打动了李教授，她表示会积极推动在燕岭分院成立IBD团队。2014年4月，燕岭分院IBD病房成立与李教授谈定

6、之后，她就在燕岭分院积极开展此事。李教授虽是消化科专家，但IBD团队除了消化科，还需要其他几个科室的参与。这是一个需要跨部门沟通的事情，其难度远比在单个科室推动大很多。李教授虽然很有威望，但IBD团队在A医院尚是一个新生事物，缺乏成功经验。大家态度不一，一时难以决策。李教授给我反馈了当前的局面，她也感到此事比预想的要困难，怕是很难一蹴而就。我虽然也感到很沮丧，但早已做好了心理准备，这件事情本就不是一件容易的事情，一波三折也实属正常现象。既然直接成立IBD团队受阻，我向李教授建议不如曲线救国，不要一步到位，我们先成立IBD病房，这个主要动用的是消化科的资源，其他部门配合较少，李教授的话语权和决定

7、权就大了很多。虽然，IBD病房不如IBD团队能为病患提供一站式的治疗服务，但相比之前已经进步很多。我的计划是分三步走实现目标：第一步，先在燕岭分院成立IBD病房作为试点；第二步，试点成功后，说服A医院本部消化科成立IBD病房；第三步，在A医院本部成立IBD团队。曲线救国的计划明确以后，我就加紧协助李教授在燕岭医院消化科先成立IBD病房，这次进展的很顺利，4月底，IBD病房成立。到7月底，我们统计了一下数据，3个月的时间，IBD病患流失率较上一季度有明显下降，我司药品艾xx销量略有回升。燕岭医院通过数据也看到了效果， IBD病房在燕岭分院试点得到了医院和患者的认可。2014年7月，本部IBD病房

8、成立燕岭分院IBD病房试点成功，给了我极大信心，我坚信这个方法是行得通的。此时，A医院本部消化科的新领导已经走马上任，俗话说：“新官上任三把火”，我打算给他送上“一把火”。我多次上门拜访，终于获得了与新领导深入沟通的机会。我把燕岭分院的IBD病房的试点情况给他做了详细汇报，并针对本部消化科成立IBD病房做了一份可行性报告，重点阐述了如果本部若成立IBD病房，我司将从战略合作角度，给予最大的资源支持。新领导表示出对方案的兴趣，提出了一些他的想法和意见。我立即响应，回去后马上进行了修改和调整，趁热打铁和他敲定了方案。8月，A医院本部IBD病房成立。到2014年10月，不到三个月时间，数据统计显示，

9、A医院本部IBD病患流失率同比下降了30%，我司药品艾xx销量提升13%。2014年10月，本部IBD团队顺利成立A医院本部IBD病房的试点成功，给消化科新负责人打了一针强心剂，他这把火烧的不错，提升了他在科室和医院的影响力。10月份，他主动找到了我，和我商谈成立IBD团队的事情。燕岭分院和本部IBD病房试点的相继成功，在A医院反响不俗。之前反对的声音现在明显小了很多。这次消化科新负责人牵头推动，比之前的阻力小了不少。但我考虑到新负责人毕竟上任时间不久，在医院影响力有限，这种调动多方资源的事情对他而言尚有一定难度，为了增加胜算，我特别向公司申请了资源，组织了一次A医院关于IBD的专题研讨会，邀

10、请多个部门负责人、专家和医生们参加。大家在会上就IBD进行了学术探讨，并对IBD团队成立的可行性进行了讨论。通过这次会议，大家互相增进了了解，统一了共识，IBD团队的成立终于提到了议事日程上来了。学术会议一结束，我就加紧催促各部门负责人落实计划，马不停蹄的奔走在多个部门，与他们沟通敲定细节。最后，10月底，A医院IBD团队顺利成立。从2013年底开始酝酿，到2014年10月底A医院IBD团队成立，历经10个多月，虽然事情一波三折，但最终取得了胜利。随着A医院IBD团队成立，病患流失率逐步下降，经过一年的运营，2015年我司艾xx销售较2014年提升46%。启示与反思通过在A医院成立IBD团队这

11、件事情，我得出来几点与医院如何开展合作的心得体会：原则转变观念、主动出击在过去很长一段时间，大家习惯了和医院搞关系、凭个人活动能力获取订单，合规的要求一严，很多人就傻了眼，不知道如何开展业务，一味抱怨现在监管太严，行业不好做了。既然合规是大势所趋，与其抱怨等待，不如转变观念，抛除陋习，主动想办法如何在合规要求下提升销量。灵活应变、随需而动在和医院合作过程中，推动一个项目，特别是一个新生事物，会遇到很多阻力，有许多意想不到的变数。这个时候不能坚持己见、不懂变通，要因时制宜、因地制宜、灵活应变。不要总是想着自己的需求，得先满足对方的需求。对方的需求满足了，我们的需求才有机会得到满足。二、具体方法

12、1、实地调研、找准关键 当形势发生变化时，人们的第一反应往往都是满然不知所措，不知道如何入手解决问题，建议大家深入合作医院实地调研，去了解医院的情况，找到要解决的核心、本质问题。 在实地调研的时候，要注意四个“多”：多跑：做销售腿脚要勤快，不要指望坐在办公室能出业绩，没事多往合作单位跑跑；多问：多和医生、护士聊天，问问医院、科室的情况，有些时候看似不经意的聊天，也会了解到一些关键信息；多听：去医院多了，人混熟了，信息渠道就会多了。做个有心人，多听多看，没准就有你想知道的信息； 多思：了解到的信息，掌握的情况自己要多思考，学会分析哪些是核心关键问题，哪些是影响销量和业绩的真正原因？ 本案例2、单

13、点突破、推行试点 当我们在医院推动某个项目或开展某项工作，难度比较大的时候，我们可以曲线救国，采用“农村包围城市”的策略，先找到一个合适的点推行试点，实现单点突破，当试点成功后，再复制到其他地方，最终达成目标。 选择哪个点进行试点的时候，要考虑三个要素：天时：在这个点开展试点是不是一个好的时机？有没有什么阻碍因素？地利：这个点是否具备开展试点的条件？是否具备试点成功的主要要素？人和：核心决策人和利益相关人是否支持试点？他们能否有力推动？3、以点带面、扩大战果 当试点推行成功之后，这个时候再向其他地方推广就容易很多。这个时候，要趁着势头不错，赶紧趁热打铁马上推广复制，达到以点带面、扩大战果的目的。 这个阶段的工作要特别注意两点：精心准备成功案例，让数据说话：把试点项目做成成功案例，去其他地方展示成果，特别强调做好数据分析、对比，数据更有说服力。量身定做计划方案，用专业说服：每个点的情况都会不一样，我们要根据各自的情况为他们量身定做个性化的解决方案，用专业让他们放心。4、从易到难、逐步突破