商务谈判技巧作业黄品森

1、浙江远程大学工商企业班作业 PAGE PAGE 69商务谈判判理论论、技巧巧、案例例作 业 浙江大学远远程学院院2011年年9月目 录第一章 商务谈谈判概述述第二章 商务谈谈判的类类型与内内容第三章 商务谈谈判准备备第四章 商务务谈判过过程第五章 商务谈谈判心理理研究第六章商务谈谈判策略略第七章商务谈谈判语言言技巧第八章处理僵僵局技巧巧第九章优势谈谈判技巧巧第十章劣势谈谈判技巧巧第十一章均势势谈判技技巧第十二章涉外外商务谈谈判技巧巧第十三章商务务谈判的的法律规规定第十四章商务务谈判协协议的履履行第十五章商务务谈判的的礼仪与与禁忌 第一一章 商商务谈判判概述一、基基本概念念1、谈判 a.广义概概

2、念：谈谈判是指指除正式式场合下下的谈判判外，一一切协商商、交涉涉、商量量、磋商商等等，都都可以看看成谈判判。b.狭义概概念：仅仅指在正正式场合合下的谈谈判。2、商务谈谈判 是买买卖双方方或多方方为了促促成交易易而进行行的活动动，或者者为了解解决买卖卖双方或或者多方方的争端端，并取取得各自自的经济济利益的的一种方方法和手手段。、互利互互惠原则则 互互惠互利利原则是是指商务务谈判双双方在讨讨价还价价、激励励争辩中中，重视视双方的的共同利利益，尤尤其是考考虑并尊尊重对方方的利益益诉求，从从而达到到在优势势互补中中实现利利益最大大化。、立场服服从利益益原则 立立场服从从利益原原则是指指谈判双双方在处处

3、理立场场与利益益的关系系中立足足于利益益而在立立场方面面作出一一定让步步。、对事不不对人原原则 对对事不对对人原则则是指在在谈判中中区分人人与问题题，把对对谈判对对手的态态度和讨讨论问题题的态度度区分开开来，就就事论事事，不要要因人误误事。二、简简答题1如何把把握谈判判的基本本概念？ 答答: 11.谈判判总是以以某种利利益的满满足为目目标,建建立在人人们需要要的基础础上,是是人们进进行谈判判的动机机,也是是谈判产产生的原原因 22.谈判判必须是是在两个个或两个个以上的的参与者者之间的的交际活活动,只只有参与与谈判的的各方的的需要有有可能通通过对方方的行为为得到满满足时,才会产产生谈判判 33.

4、谈判判是寻求求建立或或改善人人们的社社会关系系的行为为 44.谈判判是一种种协调行行为的过过程2商务谈谈判有哪哪些特点点？ 答答:商务务谈判是是一门科科学,又又是综合合运用多多学科知知识于商商务活动动的一门门艺术,他有以以下特点点。a.谈判对对象的广广泛性和和不确定定性；bb.谈判判双方的的冲突性性和合作作性；cc.谈判判的多变变性和随随和性；d.谈谈判的公公平性和和不公平平性；ee.谈判判的博弈弈性；ff.谈判判既有科科学性又又有艺术术性。3商务谈谈判的作作用是什什么？ 答答:是有有利于促促进经济济发展；有利于于加强企企业间的的经济联联系；有有利于促促进对外外贸易。4商务谈谈判具有哪些些基本

5、原原则？ 答答: aa.合作作原则； b.互利互互惠原则则；c.立场服服从利益益原则；d.对对事不对对人原则则；e.坚持使使用客观观标注原原则；ff.遵守守法律原原则；gg.讲究究诚信原原则；hh.本土土化原则则。5遵循互互利互惠惠原则应应注意哪哪些方面面？ 答答: aa.提出出新的选选择 ； b.寻找共共同利益益 ； c. 协作分分歧利益益三、论述题题1试述商商务谈判判的特点点和作用用。 答答: 商商务谈判判是一门门科学,又是综综合运用用多学科科知识于于商务活活动的一一门艺术术,他有有以下特特点。aa.谈判判对象的的广泛性性和不确确定性；b.谈谈判双方方的冲突突性和合合作性；c.谈谈判的多多

6、变性和和随和性性；d.谈判的的公平性性和不公公平性；e.谈谈判的博博弈性；f.谈谈判既有有科学性性又有艺艺术性。 作作用：有有利于促促进经济济发展；有利于于加强企企业间的的经济联联系；有有利于促促进对外外贸易。2谈谈如如何运用用商务谈谈判的基基本原则则？ 答答:商务务谈判的的基本原原则主要要体现在在以下七七个方面面：合作原则：坚持合合作原则则，主要要从以下下几个方方面入手手，第一一，着眼眼于满足足双方实实际利益益，建立立和改善善双方的的合作关关系；第第二，坚坚持诚挚挚于坦率率的态度度互利互惠原原则。提提出新的的选择，谈谈判双方方可以多多提出集集中设计计方案，然然后进行行协调和和充分的的选择。要

7、要打破传传统的思思维方式式，提出出新的方方案，就就要信息息创造性性的思维维活动。一一方面要要收集大大量的信信息，资资料作为为考虑问问题的依依据，领领一方面面要鼓励励谈判组组成员大大胆单表表个人意意见集思思广益.四、自测题题1、“我对谈谈判有丰丰富的经经验”。这句句话就你你而言是是 答答: 我认为为自我的的语言架架构能力力和遇到到突发问问题的招招架能力力上还是是比较欠欠缺的，不不能很好好的去处处理。2、“谈判者者唯一感感兴趣的的事只有有取胜。” 答答：我认认为谈判判者唯一一感兴趣趣的事是是互惠互互利双赢赢原则3、只只有对事事实达成成一致意意见，才才能开始始谈判 答答：把双双方不一一致的意意见统一

8、一化，融融合到双双方都有有利益的的过程中中去4、你你想出售售自己的的游艇，并并得知卖卖得好的的话能到到手1550万元元，于是是想去登登广告。某某人得知知这一消消息后，找找上门来来表示愿愿意出价价1655万元并并且付现现金。此此时你将将 答答：通过过沟通，争争取买到到比1665万元元更高的的价格5、如如果对方方拒绝自自己的建建议，你你将 答答：通过过各种方方法让对对方考虑虑一下自自己的建建议，如如果实在在不行也也要尽量量寻求折折中的解解决方法法6、即即使对方方声称某某个问题题是不能能谈判的的，也不不必就此此作罢。这这句话： 答答：通过过各种努努力看看看有没有有回旋的的可能7、你你是一位位光缆制制

9、造商，想想与一家家欧洲最最大的有有线电视视台老板板约会。几几经延迟迟后，对对方叫你你在当天天下午去去机场第第四侯机机室，在在航班起起飞前几几分钟与与他见面面。这对对你是一一个难得得的机会会！他边边向护照照检查处处走去边边向你说说，可以以与你签签一份为为期6个个月的供供应合同同，要求求你开一一个“最好价价”。这时时你是： 答：不立即即开价，而而是要求求确定一一个具体体的时间间再做协协商8、你你与纽约约一家CCD-RROM出出版商进进行谈判判。对方方想买下下你的“管理教教育丛书书”出版权权，只答答应付给给版税550，0000元元，合同同签字时时预付一一半，其其余一半半在交稿稿时付清清，而不不同意你

10、你所要求求的8，000000元（付付款办法法相同）。你你是： 答答：付款款方法相相同的话话，只能能在价格格上进行行谈判，应应该要为为自己的的心里价价位做努努力，实实在不行行采取折折中的办办法谈判判9、你你是一位位传真机机销售代代理人，应应邀去当当地一处处未婚母母亲收容容所商谈谈购机问问题。收收容所工工作人员员表示想想买一台台目录价价为22200元元的机器器，只是是市政府府拨给的的购机款款规定，最最高不得得超过117555元。你你是： 答：推荐一一个与117555元价格格相近的的机型，可可能机型型不是对对方所喜喜欢的，但但是可以以就此去去谈判10、你你认为谈谈判是为为了 答：双赢，互互利互惠惠第

11、二章 商务务谈判的的类型与与内容一、基基本概念念、国内商商务谈判判 是指指国内各各种经济济组织及及个人之之间所进进行的商商务谈判判。它包包括国内内的商品品购销谈谈判、商商品运输输谈判、仓仓储保管管谈判、联联营谈判判、经营营承包谈谈判、借借款谈判判和财产产保险谈谈判等。、国际商商务谈判判 是是指本国国政策及及各种组组织与外外国政府府及组织织之间所所进行的的商务谈谈判。、商品贸贸易谈判判 商商品贸易易谈判是是指商品品买卖双双方就商商品买卖卖的条件件所进行行的谈判判，包括括农副产产品的购购销谈判判和工矿矿产品购购销谈判判。4、非商品品贸易谈谈判 是指指除商品品贸易以以外的其其他商务务谈判，包包括工程

12、程项目谈谈判、技技术贸易易谈判、资资金谈判判等。、一对一一谈判 一一对一谈谈判是指指各方只只有一个个人参与与，双方方谈判者者只能各各自为战战，没有有助手帮帮助的谈谈判，多多适用于于项目小小的商务务谈判、小组谈谈判 指各方方有几个个人同事事参加谈谈判，各各自有分分工，有有协作，取取长补短短，尽其其可能，额额可以大大大缩短短谈判时时间，提提高谈判判效率的的一种方方式、大型谈谈判 大型谈谈判是指指为谈判判班子配配备阵营营强大的的拥有各各种高级级专家的的顾问团团和智囊囊团的一一种谈判判方式，主主要是国国家级，省省市级或或重大项项目的谈谈判、主座谈谈判，又又称主场场谈判 主主座谈判判是在自自己所在在的地

13、方方所在的的组织的的谈判、客座谈谈判，也叫客客场谈判判 客座谈谈判是在在对手所所在地组组织的一一种谈判判、主客客座轮流流谈判 主客座座轮流谈谈判是一一种在商商务交易易中谈判判地点互互易得到到谈判、传统统式谈判判 指双方方从确立立立场，维维护立场场到让步步最后到到达妥协协或破裂裂的输赢赢式谈判判、现代代式谈判判 指谈判判双方确确认双方方需要，探探寻双方方需求，设设想解决决途径最最后达到到成功或或者失败败的双赢赢式谈判判、意向向书与合合同书的的谈判 为了明明确双方方交易的的愿望，保保持谈判判的连续续性和交交易性的的可靠性性谈判双双方提出出要求签签订意向向书或合合同书 4、准合同与合同的谈判 准合同

14、同是带有有先决条条件的合合同，先先决条件件是指决决定合同同要件成成立的条条件。合合同的谈谈判，是是为实现现某项交交易并使使之达成成契约的的谈判、索赔赔谈判 是在合合同义务务不能或或未能完完全履行行时，合合同当事事双方所所进行的的谈判、口头头谈判 指交易易双方面面对面地地用语言言谈判，或或者通过过电话进进行磋商商。如登登门谈判判、交易易会等。、书面面谈判 指交交易双方方利用信信函、电电报、传传真等传传统通信信工具洽洽谈交易易，一般般都规定定对方答答复地期期限。、网络络谈判 指谈判判双方依依靠各种种网络服服务和技技术，通通过互联联网进行行的谈判判活动。、商品品品质 指商商品的内内在品质质和外观观形

15、态。内内在品质质表现在在商品的的化学成成分、生生物学特特性及其其物理、机机械性能能等方面面；外在在形态具具体表现现在商品品的造型型、结构构、色泽泽、味觉觉等技术术指标或或特征。、不可可抗力 不可抗抗力又称称人力不不可抗力力，通常常是指合合同签订订后，不不是由于于当事人人的疏忽忽过失，而而是由于于当事人人所不可可预见，也也无法实实现采取取预防措措施的事事故，如如地震、水水灾、旱旱灾等战战争罢工工不能如如期履行行合同的的全部或或部分二、简答题题1商商务谈判判的类型型有哪些些？ 答：1） 按谈判判是否跨跨国境分分为国内内商务谈谈判和国国际商务务谈判 22） 按按谈判人人员数量量分为一一对一谈谈判，小

16、小组谈判判和大型型谈判按谈判内容容可分为为商品贸贸易谈判判和非商商品贸易易谈判按地域分可可分为主主座谈判判，客座座谈判，主主客座轮轮流谈判判和中立立地点谈谈判按目标谈判判分为不不求结果果谈判，意意向书与与合同书书谈判准准合同与与合同的的谈判按交易地位位分为买买方谈判判，卖方方谈判，代代理谈判判按谈判态度度可分为为软式谈谈判，硬硬式谈判判和原则则谈判2在客座座商务谈谈判时，客客方必须须注意哪哪几个方方面？ 答： 1） 要入境境问俗 2） 要审时时度势，争争取主动动 3） 因语言言问题，要要备好已已用得翻翻译代理理人3交易会会谈判的的优势何何在？ 答答： 谈谈判规模模大，参参与人员员多，便便于进行

17、行比较和和选择。同同时，多多方面对对面的洽洽谈交易易，有利利于谈判判各方面面提出条条件和意意见，也也便于谈谈判者察察言观色色，掌握握心理，施施展谈判判技巧。同同时，谈谈判者无无论在推推销滞销销商品，还还是采购购紧俏商商品，双双方都有有说服对对方的余余地4商品品品质的表表示方法法有哪几几种？ 答答：a.样品表表示法；b.规规格表示示法；cc.等级级表示法法；d.标准表表示法；f.牌牌名或商商标表示示法5技术贸贸易谈判判的基本本内容是是什么？ 答答：A、技技术类别别，名称称和规格格 B、技技术经济济要求 C、技技术的转转让期限限D、技技术商品品交换的的形式 E、技技术贸易易的计价价，支付付方式 F

18、、责责任和义义务6劳务合合作谈判判的基本本内容有有哪些？ 答答： 层层次、数数量、素素质、职职业和工工种、劳劳动地点点，劳动动时间和和劳动条条件、劳劳动报酬酬，工资资福利和和劳动保保险三、论述题题1分分析口头头谈判和和书面谈谈判的优优点与不不足。（书书本322页） 答：口口头谈判判的优势势表现在在：在口口头谈判判中，双双方面对对面地洽洽谈交易易，有利利于谈判判各方当当面提出出条件和和意见，也也便于谈谈判者察察言观色色，掌握握心理，施施展谈判判技巧，同同时，无无论谈判判者在推推销滞销销商品，还还是采购购紧俏商商品，双双方都有有说服对对方的余余地。口头谈判的的不足表表现在：时效性性短，决决策风险险

19、大。口口头谈判判一般要要在谈判判期限内内作出成成交与否否的决定定，没有有充分的的考虑时时间，因因而要求求谈判人人员具有有较高的的决策水水平，一一旦决策策失误，就就可能给给自己造造成经济济损失或或者失去去成交的的良机。另另外，口口头谈判判一般要要支付往往返差旅旅费和礼礼节性招招待费，费费用开支支较大。书面谈判的的优势表表现在：双方对对问题有有比较充充足的考考虑时间间。在谈谈判过程程中，有有时间同同自己的的助手，企企业领导导及决策策机构进进行讨论论和分析析，有利利于慎重重决策。书书面谈判判一般不不需要谈谈判者四四处奔走走，可以以坐镇企企业，向向国内外外多家单单位发出出信函电电报，并并对不同同客户的

20、的回电进进行分析析比较，从从中选出出对自己己最有利利的交易易对象。由由于具体体地谈判判人员互互不见面面，他们们代表的的是各自自的企业业，双方方都不用用考虑谈谈判人员员的身份份，而将将主要的的精力集集中在交交易条件件的洽谈谈上，从从而避免免了因谈谈判者的的级别，身身份不对对等而影影响谈判判的开展展和协议议的达成成。此外外由于书书面谈判判没有差差旅费和和招待费费，因而而面谈成成本低。书面谈判也也有不足足之处：第一，书书面谈判判多采用用信函，电电报等方方式，文文字要求求精炼，如如果文不不达意，容容易造成成双方理理解差异异，引起起争议和和纠纷。第第二，由由于双方方的代表表不见面面，因而而无法通通过观察

21、察对方的的语态，表表情，情情绪以及及习惯动动作等来来判断对对方的心心理活动动，从而而难以运运用肢体体语言技技巧达到到沟通意意见的效效果。第第三，书书面谈判判所使用用的信函函，电报报需要邮邮政，交交通部门门的传递递，这些些部门稍稍有延误误，就会会影响双双方的联联系，甚甚至丧失失交易的的时机。2试述商商品贸易易谈判的的内容。答：a.商商品的品品质 b.商商品的数数量 c.商商品的包包装 d.商商品的运运输 e.保保险 f.商商品检验验 gg.商品品价格 h.货款结结算支付付方式 j.索赔，仲仲裁和不不可抗力力第三章商商务谈判判准备一、基基本概念念、主谈人人 是指在在谈判的的某一阶阶段或针针对谈判判

22、的某一一或几个个方面的的议题，由由谁为主主进行发发言，阐阐述己方方的观点点和立场场，此人人即为主主谈人。、谈判主主题 谈判主主题是指指参与参参与谈判判的目的的、谈判目目标 谈判目目标是对对主要谈谈判内容容确定期期望水平平、直接谈谈判 直接谈谈判是指指在商务务谈判活活动中，参参加谈判判的双方方当事人人之间不不需任何何中介组组织或中中介人而而直接进进行的谈谈判形式式、间接谈谈判 间接谈谈判是相相对于直直接谈判判而言的的，它是是指参加加谈判的的双方或或一方当当事人直直接出面面参与商商务谈判判活动，而而是通过过中介人人（委托托人，代代理人）进进行的谈谈判。、横向谈谈判 横向谈谈判是指指在确定定谈判所所

23、涉及的的所有议议题后，开开始逐个个讨论预预先确定定的议题题，在某某一议题题上出现现矛盾或或分歧时时，就把把这一问问题暂时时搁置，接接着讨论论其他问问题，如如此周而而复始地地讨论下下去，直直到所有有内容都都谈妥为为止。、纵向谈谈判 纵向谈谈判是指指在确定定谈判的的主要议议题后，逐逐一讨论论每一问问题和条条款，讨讨论一个个问题解解决一个个问题，直直至所有有问题得得到解决决的谈判判方式。、模拟谈谈判 模拟谈谈判即正正式谈判判前的彩彩排，即即将谈判判小组成成员一分分为二，一一部分人人扮演谈谈判对手手，并以以对手的的立场，观观点和作作风来与与己方另另一部分分谈判人人员交锋锋，预演演谈判的的过程。、拟定假

24、假设 拟定假假设是指指根据某某些既定定的事实实或常识识，将某某些事物物承认为为事实，不不管这些些事物是是否发生生，但仍仍视其为为事实进进行推理理。二、筒答题题1优秀的的商务谈谈判人员员应该具具备什么么样的素素质？ 答答：应具具有坚强强的政治治思想素素质，健健全的心心理素质质和合理理的知识识结构2怎怎样进行行谈判人人员的配配备？ 答：aa.业务务熟练的的经纪人人员 b.技技术精湛湛的专业业人员 c.精通经经济法的的法律人人员 d.熟悉业业务的翻翻译人员员3信息情情报搜集集包括哪哪几个方方面的内内容？ 答答：a.与谈判判有关的的环境因因素b.有关谈谈判对手手的情报报c.竞争者者的情况况d.己方的的

25、情况4为什么么要搜集集谈判对对手的情情报？ 答： 对于谈谈判对手手了解得得越具体体越深入入，估计计越准确确，越充充分，就就越有利利于掌握握谈判的的主动权权5如如何制定定谈判的的目标？ 答：1：分分清重要要目标和和次要目目标2：分清哪哪些可以以让步，哪哪些不能能让步3：设定谈谈判对手手的需求求6举例说说明谈判判物质条条件准备备的重要要意义。 答答：谈判判中的食食宿安排排很重要要，19972年年2月美美国总统统尼克松松访华，在在欢迎尼尼克松一一行的国国宴上，当当军乐队队熟练地地演奏起起由周总总理亲自自选定的的美丽丽的亚美美利加时时，尼克克松简直直惊呆了了，他绝绝没想到到在中国国北京可可以听到到他生

26、平平最喜爱爱，并且且在他得得就职典典礼上指指定演奏奏的家乡乡的乐曲曲，敬酒酒时，他他特地到到乐队前前表示感感谢，此此时国宴宴达到高高潮，融融洽而热热烈的气气氛深深深地感染染了美国国客人，也也促使此此后的谈谈判都再再和谐融融洽的氛氛围下进进行。7如何进进行模拟拟谈判？ 答答：a.全景模模拟法b.讨论会会模拟法法c.列表模模拟法三、论述题题1论述怎怎样才能能组建一一个强有有力的谈谈判班子子？ 答：aa.合理理确立谈谈判班子子的规模模，组建建谈判班班子最先先碰到的的就是规规模问题题，根据据谈判的的规模，可可以分为为一对一一的个体体谈判和和多个参参加的集集体谈判判。个体体谈判即即谈判双双方都排排除一名

27、名谈判人人员完成成谈判的的过程。在在通常情情况下，谈谈判班子子的人数数在一人人以上。谈谈判班子子的人数数没有统统一的标标准，谈谈判的具具体内容容，性质质，规模模以及谈谈判人员员的知识识，经验验，能力力不同，谈谈判班子子和规模模也不同同，实践践表明，直直接上谈谈判桌的的人数不不宜过多多。如果果谈判涉涉及的内内容较广广泛，较较复杂，需需要由各各方面的的专家参参加，则则可以把把谈判人人员分为为两部分分，一部部分人主主要从事事背景材材料的准准备，人人数可适适当多一一些，另另一部分分人直接接上谈判判桌，这这部分人人数与对对方人数数相当为为宜。b.配备整整体素质质过硬，知知识结构构互补，内内部分工工协作的

28、的谈判组组织。在在商务谈谈判人员员的素质质方面，应应具备坚坚强的政政治思想想素质，健健全的心心理素质质，高超超的能力力素质和和健康的的身体素素质。在在知识结结构方面面，应具具备业务务熟练的的经济人人员，技技术精湛湛的专业业人员，精精通经济济法的法法律人员员和熟悉悉业务的的翻译人人员。在在内部分分工方面面，由首首席代表表，专业业人员，经经济人员员，法律律人员，翻翻译人员员和记录录人员组组成，各各类都有有明确的的分工要要配合默默契。c.确定不不同情况况下的主主谈人和和辅谈人人及其位位置与职职责和他他们之间间配合关关系。2根据你你对本章章的理解解，谈谈谈如何制制定一个个周密细细致的谈谈判计划划。 答

29、：11.制定定谈判计计划的原原则2.制定谈谈判的基基本策略略3.确定谈谈判地点点和时间间4.安排议议程5.起草商商务谈判判计划书书3结合实实际，试试述不同同的场合合应选择择不同的的谈判方方式。 答答：直接接谈判适适应的情情况：1.参加谈谈判双方方或一方方重礼节节，以直直接谈判判形式表表示对对对方的尊尊重2.较重大大或谈判判结果对对一方或或双方有有重大影影响的谈谈判3.谈判涉涉及一些些长期悬悬而未决决的问题题，采用用其他方方式无法法解决时时4.其他各各种需双双方直接接进行交交往的情情况间接谈判适适用的情情况1.谈判一一方或双双方对对对手的情情况不了了解2.在冲突突较大的的谈判中中，为避避免双方方

30、直接冲冲突多采采用此法法3.在谈判判出现僵僵局，双双方又无无力解决决时第四章 商务谈谈判过程程一、基本概概念、开局 指谈判判双方第第一次见见面后，在在讨论具具体、实实质性的的谈判内内容之前前，相互互介绍、寒寒暄以及及就谈判判具体内内容以外外的话题题进行交交谈的阶阶段。谈谈判开局局的好坏坏将直接接左右整整个谈判判的格局局和前景景。、交锋 锋阶段段是实质质性谈判判的核心心部分。当当谈判双双方已经经确定了了通过协协商一致致而最终终达成协协议的方方针，并并且已经经初步建建立了诚诚挚，轻轻松的洽洽谈气氛氛，已就就洽谈目目标，计计划等取取得了一一致意见见，已经经有了相相互合作作的趋势势，双方方洽谈人人员对

31、各各自的情情况已有有了一定定的了解解，这是是就应该该坐下来来展开对对具体业业务的协协商洽谈谈，把达达成协议议以前的的这种对对专门问问题的谈谈判都归归入交锋锋阶段。、谈判角角色定位位 在洽洽谈双方方的初次次接触，闲闲谈中，通通过无声声信息的的传递和和有声信信息的沟沟通，彼彼此之间间会对对对方形成成各自的的印象，精精明的谈谈判人员员往往依依据这些些印象，来来确立自自己在谈谈判中的的形象，形形成自己己的角色色定位。、摸底 双双方都简简单地表表明自己己的目标标，立场场和条件件，并做做一些简简单的沟沟通。、开盘价价 盘盘价又称称开市价价，是指指某种证证券在证证券交易易所每个个交易日日开市后后的第一一笔买

32、卖卖成交价价格。世世界上大大多数证证券交易易所都采采用成交交额最大大原则来来确定开开盘价。、让步 谈判判双方都都是需要要做出让让步的，这这是谈判判双方为为达成协协议所必必须承担担的义务务。、合同草草拟 是在在商务谈谈判中由由一方按按照固定定格式起起草书面面协议文文件的行行为。二、简答题题1谈谈判人员员在开局局阶段应应当如何何创造和和谐的谈谈判气氛氛？ 答：1.理理清自己己的思路路，把谈谈话要点点写出来来，以防防遗忘，2.做好物物质准备备，包括括收集，整整理有关关文件，资资料，信信息以及及谈判场场所的选选定。2通过摸摸底交谈谈，我方方应了解解对方哪哪些情况况？ 答：摸摸底阶段段的工作作主要是是通

33、过开开场陈述述来进行行的，这这个开场场陈述是是分别进进行的，谈谈判双方方应通过过此活动动来弄清清对方的的意图，而而不要对对对方的的观点发发表异议议，然后后提出倡倡议，并并确定下下一阶段段的谈判判议题。1.开场陈陈述：把把己方的的观点，立立场，表表达的方方式，陈陈述的内内容向对对方说清清楚，同同时还要要表明对对对方建建议的反反应，2.倡议：倡议是是对开场场陈述在在共同性性上的延延续，开开场陈述述已经向向各自的的对方表表明了个个别利益益与合作作的愿望望，接下下来就应应该抓住住寻求这这一共同同利益的的机会提提出倡议议，在倡倡议阶段段，需要要双方各各自提出出各种设设想和解解决问题题的方案案，然后后再在

34、设设想与符符合他们们标准的的现实之之间，搭搭起一座座最后通通向成交交之路的的桥梁。3.互提意意见，如如果不是是互提意意见，而而是一方方对对方方的某个个建议纠纠缠不休休，则可可能导致致失败或或中断。假假如对方方不但未未提出自自己的建建议，而而且对于于我方的的建议一一直纠缠缠不休的的话，我我方应设设法让对对方提出出自己的的建议，只只有双方方通过合合作，充充分发挥挥各自的的潜力提提出各种种设想，然然后在各各种设想想的基础础上寻求求最佳方方案，才才有可能能使谈判判进行下下去，否否则不可可能出现现好的结结果。4.确认对对方底细细，经过过一系列列开场陈陈述，倡倡议和选选择可行行方案，使使摸底工工作有条条不

35、紊地地进行，至至此，通通过这种种温和式式的交锋锋，双方方应该就就对方的的底细有有了明确确的认识识，这一一点对下下一阶段段的激烈烈谈判有有很大的的帮助。3怎样确确定开盘盘价？ 答答：实际际谈判中中的最初初报价称称为开盘盘价，开开盘价应应根据国国际市场场价和市市场需求求以及购购销，意意图与报报价策略略等确定定一个合合乎情理理的可行行价，理理论上讲讲，开盘盘价应是是最高的的可行价价，他通通常有两两种形式式，一种种是以最最高价格格报出的的期望价价，另外外一种是是以不能能突破的的最低底底盘件报报出的期期望价，买买卖上方方如何报报出期望望价要根根据具体体情况而而定。报价时应注注意的问问题：1.报价时时要非

36、常常明确，要要切忌含含含糊糊糊使对方方产生误误解，一一方报价价要对方方准确无无误地了了解其期期望，选选择才能能达到提提出报价价的目的的。2.报价要要非常果果断，毫毫不犹豫豫。这样样才能给给对方诚诚实而又又认真的的形象。3.报价时时不必做做过多的的解释和和说明，因因为如果果你要对对方相信信你的开开盘价是是符合情情理的话话，你就就没有必必要对那那些合乎乎情理的的的事情情做过多多的解释释和说明明。4议价与与磋商时时，应把把握好哪哪几个环环节？ 答： 1.扑扑捉信息息，探明明依据2.掌握意意图，心心中有数数3.对症下下药，选选择方案案4.了解分分歧，归归类分析析5.控制议议程，争争取主动动5如何让让步

37、才能能有理有有谋？ 答答：有原原则的让让步；有有步骤的的让步；有方式式的让步步。6谈判结结束后，应应对哪些些内容做做好总结结？ 答答： 11我方得得战略；2谈判判情况；3我方方谈判小小组的情情况；44对方的的情况三、论述题题1试述如如何开局局才能收收到良好好的效果果？ 答答： 1.营营造良好好的第一一印象2.营造洽洽谈气氛氛不能靠靠故意做做作3.开局目目标在于于思想协协调2结合实实例，谈谈谈交锋锋阶段应应注意的的问题。 答：交交锋阶段段是实质质性谈判判的核心心部分。当当贸易双双方已经经确定了了通过协协商一致致而最终终达成协协议的方方针，并并且已经经初步建建立了诚诚挚，轻轻松的洽洽谈气氛氛，已就

38、就洽谈的的目标，计计划达成成了一致致意见，已已经有了了相互合合作的趋趋势，双双方洽谈谈 人员员已经对对各自的的情况有有了一定定的了解解，这时时就应该该坐下来来展开对对具体业业务的协协商洽谈谈，我们们达成的的协议以以前的这这种对专专门问题题的谈判判归入交交锋阶段段。这个个阶段包包括摸底底，重新新审查洽洽谈方针针，报价价与还价价，谈判判议程控控制等。第五章 商务谈谈判心理理一、基本概概念、需要 人是有有需要和和欲望的的，它们们随时有有待于满满足，需需要是什什么要看看已满足足的是什什么，已已满足的的需要不不再是行行为活动动的动力力，只有有未满足足和新产产生的需需要，才才会形成成谈判的的基础和和动力。

39、人人的需要要是从低低级到高高级分不不同层次次的，只只有低一一级的需需要得到到相对满满足时，高高一级的的需要才才会上升升为支配配人的行行为的动动力、需要层层次理论论 需要要从低级级到高级级分为五五个层次次：生理理的需要要 、安安全的需需要、社社会的需需要、尊尊重的需需要、自自我实现现的需要要 、自我实实现 自我实实现的需需要是指指每个人人在最适适合于她她得工作作岗位，充充分发挥挥每个人人的能力力的需要要，也称称为创造造性的需需要、心理挫挫折 是指指在某行行为活动动过程中中，人们们自己认认为或感感觉到了了难以克克服的障障碍和干干扰等，从从而在心心里上形形成的挫挫折感，并并由此产产生一种种忧虑，焦焦

40、急，紧紧张，愤愤怒，懊懊悔等等等地情绪绪性心理理反应。、心理调调控能力力 指指心理谈谈判者在在遭受心心理挫折折时，善善于做心心理调节节，临危危不乱，受受挫不惊惊，在整整个谈判判过程中中失踪保保持冷静静，清醒醒的头脑脑，保保持林敏敏的应变变力，较较强的思思辨性和和较强的的语言表表达，使使自己的的作用和和潜能得得以充分分发挥，从从而促成成谈判走走向成功功的一种种能力。二、简答题题1什么是是人类需需求的五五个层次次？ 答答：生理理的需要要、安全全的需要要 、社社会的需需要 、尊尊重的需需要、自自我实现现的需要要 2运用需需要层次次理论进进行商务务谈判时时，应做做好哪几几个方面面的工作作？ 答答：马斯

41、斯洛将人人类的需需要划分分为五个个层次，按按重要性性进行了了排列，同同时还指指出，要要满足高高层次的的需要首首先要满满足较低低层次的的需要，要要满足自自我实现现的需要要，就必必须先满满足前四四个层次次的需要要。这就就要求在在商务谈谈判进行行时，力力求做好好以下几几点：一一是较好好地满足足谈判者者的生理理需要，为为谈判当当事人提提供良好好的食宿条条件；二二是尽可能能地为商商务谈判判营造一一个安全全的氛围围；三是在谈判判中建立立起一种种信任、融融洽的谈谈判气氛氛；四是是在谈判判时使用用谦和的的语言和和态度，注注意满足足谈判对对手尊重重和自尊尊的需要要，促使使谈判圆圆满成功功；五是是对于谈谈判者的的

42、最高要要求，在在不影响响满足自自己需求求的同时时，也应应尽可能能地使之之得到满满足。3在商务务谈判中中，如何何才能发发现对方方的真正正需要？ 答：第第一，在在谈判的的准备阶阶段要尽尽可能多多地收集集谈判对对手的有有关资料料，诸如如谈判对对手的财财力状况况、性格格特点、社社会关系系、目前前状态等等等。这这些是在在谈判中中发现需需要、了了解需要要、满足足需要的的基础，也也是谈判判成功的的条件。 第二，在在谈判过过程中要要多提一一些问题题，在对对方讲话话时要注注意分析析其中的的内在含含义，借借此了解解发现对对方的潜潜在需要要和真正正需要。 第三三，谈判判过程中中要善于于察言观观色，通通过对方方的形体

43、体语言发发现需要要。第四，对于于一些在在谈判过过程中无无法了解解到，但但对谈判判又非常常重要的的需要，可可以通过过一切可可能、可可行的方方法和渠渠道，尽尽可能全全面地了了解谈判判对手多多方位、多多层次的的潜在需需要，并并想方设设法给予予满足。4在谈判判中，多多数人感感到心理理挫折时时的行为为反应主主要有哪哪些？ 答答：心理理挫折虽虽然是人人们的心心理状态态、感受受，是一一种内心心活动，但但它却对对人的行行为活动动有着直直接的、较较大的影影响，并并且通过过具体的的行为反反应表现现出来。每每个人在在感到挫挫折时所所引起的的情绪变变化是不不相同的的，所以以在行为为上的反反应和表表现也各各不相同同。对

44、绝绝大多数数人而言言，在感感到挫折折时的行行为反应应主要有有以下几几种：（1）言行行过激。人人们在感感到挫折折时，最最容易产产生也是是最常见见的反应应莫过于于生气、愤愤怒了。在在这种情情况下，人人们的言言行就会会超出他他原有的的正常范范围。（2）畏惧惧退缩。这这种行为为反应主主要是人人们在心心理挫折折的状态态下对自自己失去去信心，缺缺乏勇气气造成的的。在这这时，人人的敏感感性、判判断力都都会下降降，最终终影响目目标的实实现。 （3）盲目固固执。这这是指人人们往往往感受到到心理挫挫折以后后，不愿愿面对现现实认真真思考、判判断，而而是非常常顽固地地坚持一一种错误误的思想想或意见见，盲目目地重复复某

45、种毫毫无意义义的动作作。以上是几种种较为常常见和普普遍的心心理挫折折的行为为反应。此此外，不不安、冷冷漠等也也是心理理挫折的的表现。5成功谈谈判者应应具备哪哪些心理理素质？ 答答：成功功谈判者者应具备备的心理理素质：(1)崇高的的事业心心、责任任感；(2)具具有坚韧韧不拔的的意志；(3)以礼待待人的谈谈判诚意意和态度度；(44)良好好的心理理调控能能力。三、论述题题1试述需需要层次次理论在在商务谈谈判中的的应用。 答：需需要层次次理论是是人们在在商务谈谈判中获获胜的理理论依据据第一.较好好地掌握握和运用用需要层层次理论论，可以以为满足足谈判者者高层次次的需要要提供条条件1.必须较较好地满满足谈

46、判判者的生生理需要要2.尽可能能地为商商务谈判判营造一一个安全全的氛围围3.在进行行谈判的的过程中中，要与与对手建建立起一一种信任任，融洽洽的谈判判气氛4.在谈判判时要使使用谦和和的语言言和态度度，注意意满足谈谈判对手手尊重和和自尊的的需要，促促使谈判判圆满成成功5.对于谈谈判者的的最高要要求，在在不影响响满足自自己需求求的同时时，也应应尽可能能地使之之得到满满足第二.较好好地运用用需要层层次理论论，可以以通过满满足其他他层次需需要，来来弥补谈谈判中无无法满足足的条件件2试述心心理挫折折产生的的原因及及其克服服方法。 答：()商务务谈判中中产生心心理挫折折的原因因 在在商务谈谈判中，谈谈判者会

47、会遇到各各种各样样的问题题、困难难和阻碍碍，由此此引起谈谈判人员员心理波波动，产产生挫折折是不可可避免的的。在商商务谈判判中，比比较容易易造成或或形成谈谈判人员员心理挫挫折的因因素，主主要有以以下几点点： 第一，谈谈判者对对谈判内内容缺乏乏应有的的了解，掌掌握信息息不够，制制定出了了不合理理或者不不可行的的谈判目目标，这这种情况况对谈判判者容易易造成心心理挫折折。第二，由于于惯例、经经验、典典范对谈谈判者的的影响，谈谈判者容容易形成成思维定定势，将将自己的的思维和和想法禁禁锢起来来。对于于出现的的新情况况、新问问题仍然然按照经经验、惯惯例去解解决，这这样既影影响谈判判的结果果，也容容易受到到心

48、理挫挫折。 第三，由由于谈判判者自身身的某些些需要，特特别是社社会需要要和自尊尊、自我我实现需需要没有有得到很很好的满满足或受受到伤害害时，容容易造成成心理挫挫折。 这这些只是是在商务务谈判中中容易造造成谈判判者心理理挫折的的常见因因素，除除此之外外，导致致谈判者者心理挫挫折的原原因还有有很多，有有来自谈谈判过程程的，还还有一些些是来自自谈判者者本身的的，如谈谈判者的的知识结结构、自自身能力力等等。 () 克克服心理理挫折对对商务谈谈判的不不利影响响，就必必须培养养高素质质的谈判判人员。高高素质的的谈判人人员除了了具备合合理的知知识结构构、全面面的能力力素养和和健康的身身体素质质外，还还应具备

49、备良好的心心理素质质：(11)崇高高的事业业心、责责任感；(2)坚韧不不拔的意意志；(3)以以礼待人人的谈判判诚意和和态度；(4)良好的的心理调调控能力力。第六章 商商务谈判判策略一、基本概概念 、商商务谈判判策略 是是根据商商务谈判判环境和和双方谈谈判地位位、谈判判能力，制制定得行行为方针针和行动动计划。、沉默寡寡言策略略 在谈判判中先不不开口，让让对方尽尽情表演演，使其其暴露真真实的动动机和最最低的谈谈判目标标。、最后后通牒策策略 指当当谈判双双方因某某些问题题纠缠不不休时，其其中处于于有利地地位的一一方则会会向对方方提出最最后交易易条件，要要么对方方接受本本方交易易条件，要要么本方方推出

50、谈谈判，以以此迫使使对方让让步的谈谈判策略略。、软硬硬兼施策策略 指指商务谈谈判过程程中原则则性问题题毫不退退却、细细节性问问题适当当让步的的一种策策略。又又叫“红白脸脸”策略二、简答题题1正确运运用商务务谈判应应满足哪哪些条件件？ 答：在在商务谈谈判实践践中，正正确运用用策略涉涉及许多多方面，一一般来讲讲，应满满足下列列条件：一是谈谈判策略略具有主主观能动动性，它它不同于于客观的的目标条条件所具具有的标标记性，而而是要位位实现那那些理想想的结果果而制定定谋划，更更具有实实践性。二二是按照照时序采采取行动动，那种种一劳永永逸，以以不变应应万变的的决策不不能称为为策略。三三是谈判判策略具具有动态

51、态性，这这是由商商务谈判判过程的的复杂多多边形所所决定的的。四是是随着商商务谈判判活动的的进行，不不确定因因为逐步步减少，即即在谈判判中能够够快速地地，不间间断的甚甚至完整整的得到到原来不不确定的的事物的的信息。2简述制制定商务务谈判策策略七个步骤骤的内容容及意义义。 答：11.进行行现象分分解，现现象分解解是制定定商务谈谈判策略略的逻辑辑起点，谈谈判中的的问题，趋趋势，分分歧，事事件，必必须把这这个组合合分解成成不同的的部分，从从中找出出每一部部分的意意义之后后，再重重新安排排，借以以找出最最有利于于己方的的形式。2.寻找关关键问题题，只有有找到关关键问题题，才能能使其他他问题迎迎刃而解解3

52、.确定目目标，确确定目标标关系谈谈判策略略的制定定，以及及整个谈谈判的方方向，价价值和行行动。4.形成假假设性解解决方法法，是制制定策略略的一个个核心与与关键步步骤5.对解决决方法进进行深度度分析，对对各种假假设方法法根据可可能和有有效的原原则进行行排列组组合，优优化选择择，对少少数可行行策略进进行深入入研究，为为最终选选择打下下基础6.生成具具体地谈谈判策略略，在深深度分析析得出结结论的基基础上，确确定评价价的准则则，得出出最后的的结论7.拟定行行动计划划方案，有有了具体体地谈判判策略，还还要考虑虑把这种种策略落落到实处处，这就就要按照照从抽象象到具体体地思维维方式，列列出各个个谈判者者必须

53、做做得事情情，把它它们在实实践，空空间上安安排好，并并进行反反馈控制制和追踪踪决策3简述投投石问路路策略的的适用范范围及其其运用中中应注意意的问题题。 答：11.提问问题要恰恰当2.提问题题要有针针对性3.尽量避避免暴露露提问的的真实意意图，不不要与对对方争辩辩，也不不必陈述述己方的的观点4在什么么情况下下可使用用声东击击西策略略？ 答：11.作为为一种障障眼法，迷迷惑对方方，转移移对方视视线，隐隐蔽己方方真实意意图，延延缓对方方所采取取的行动动2.转移对对方注意意力，使使对方在在谈判上上失误，为为以后若若干议题题的洽谈谈扫平道道路3.诱使对对方在对对己方无无关紧要要的问题题上纠缠缠，使己己方

54、抽出出时间对对重要问问题进行行深入的的调查研研究，迅迅速制定定出新的的方案4.对方是是一个多多疑者，并并且逆反反心态较较重三、论述题题在什么情况况下才能能运用最最后通牒牒策略？此策略略成功必必须具备备哪些条条件？ 答：运用用最后通通牒的情情况：1.谈判者者知道自自己处于于一个强强有力的的地位，别别地竞争争者都不不如他的的条件优优越，如如果对方方要使谈谈判继续续进行并并达成协协议的话话，只有有找己方方2.谈判者者已尝试试过其他他的方法法，但都都未取得得什么效效果。这这是采取取最后通通牒策略略师迫使使对方改改变想法法的唯一一手段3.当己方方将条件件降到最最低限度度而不能能再降时时4.当对方方经过旷

55、旷日持久久的谈判判，已无无法再担担负由于于失去这这笔交易易所造成成的损失失而非 达成协协议不可可时此策略成功功的条件件：1.送给对对方最后后通牒的的方式和和事件要要恰当2.送给对对方最后后通牒的的言辞要要委婉，既既要达到到目的，又又不至于于锋芒太太露3.拿出一一些令人人信服的的证据，让让事实说说话4.送给对对方的最最后通牒牒，要给给对方留留有考虑虑和请示示的时间间第七章 商商务谈判判语言技技巧一、基本概概念、有声语语言 有声声语言是是指通过过人的发发音器官官来表达达的语言言，一般般理解为为口头语语言、无声语语言 无声声语言是是指通过过人的形形体，姿姿势等非非发音器器官来表表达的语语言，一一般解

56、释释为行为为语言、陈述 陈述述就是叙叙述自己己的观点点或问题题的过程程、提问 提提问就是是向对方方提出自自己的问问题，以以便了解解对方的的需要，把把握对方方的心理理状态，并并能准确确表达己己方的思思想、证实式式提问 证实式式提问，是是针对对对方的答答复重新新措辞，使使其证实实或补充充（包括括要求引引申或举举例说明明）的一一种发问问、物体语语言 物体语语言是指指在摆弄弄，佩戴戴，选用用某种物物体时传传递的某某种信息息，实际际也是通通过人的的姿势表表示信息息二、筒答题题1商务谈谈判语言言按语言言表达特特征可分分为哪几几种？ 答：专专业语言言，法律律语言，外外语语言言，文学学语言，军军事语言言2正确

57、运运用商务务谈判语语言的原原则是什什么？ 答：1.客观性性原则 2.针对性性原则 3.逻辑性性原则 4.隐含性性原则 5.规范性性原则3在商务务谈判中中运用提提问的注注意事项项有哪些些？ 答：11.注意意发问时时机 2.按按平常的的语速发发问 3.事事先应打打好发问问的腹稿稿，以便便提高发发问的效效能 4.对对初次见见面的谈谈判对手手，在谈谈判刚开开始时，应应该先取取得同意意再发问问，这是是一种礼礼节 5.由广泛泛的问题题入手再再转移向向专门性性的问题题，将有有助于缩缩短沟通通的时间间 66.所有有的问询询都必须须围绕一一个中心心议题，并并且尽量量根据前前一个问问题的答答复构造造问句 7.提出

58、敏敏感性问问题时，应应该说明明一下发发问的理理由，以以示对人人的尊重重 88.杜绝绝使用威威胁性发发问和讽讽刺性发发问，也也应该避避免盘问问式发问问和审问问式发问问4眼睛语语言有哪哪几种？它们各各表示什什么意思思？ 答答：对方方的视线线经常停停留在你你的脸上上或与你你对视，说说明对方方对谈判判内容很很感兴趣趣，急于于了解你你的态度度和诚意意，成交交的可能能性大交谈涉及价价格等关关键内容容时，对对方时时时躲避与与你视线线相交，说说明对方方把价抬抬得偏高高或把买买价压得得过低对方的视线线时时左左右转移移，眼神神闪烁不不定，说说明对你你所谈的的内容不不感兴趣趣，但又又不好意意思打断断你的谈谈话而产产

59、生焦躁躁情绪对方的视线线在说话话和倾听听时，偶偶尔瞥一一下你的的脸便迅迅速移开开，表明明对方对对生意诚诚意不足足或只想想着占大大便宜当对方眨眼眼的时间间明显地地长于自自然眨眼眼的瞬间间时，说说明对方方对你谈谈的内容容对你本本人已产产生了厌厌烦情绪绪，或表表明对方方较少之之你而产产生了优优越感乃乃至藐视视你5运用无无声语言言应注意意的问题题是什么么？ 答答： 1.无无声语言言不是对对人的行行为状态态，含义义的精确确描述，而而是含义义既广又又深，可可变性强强，有时时无声语语言所表表达的并并不一定定和内在在本质相相一致，在在商务谈谈判中有有意制造造假象也也是屡见见不鲜的的，谈判判者应根根据实际际情况

60、谨谨慎，机机智地识识别和应应付各种种问题2.弄清无无声语言言运用的的场合，时时间和背背景3.应善于于观察三、论述题题1如果你你作为一一名谈判判人员，制制定一套套谈判时时的入题题与阐述述的方案案。 答：（）入题题的方法法主要有有四种：迂回入入题；先谈细细节，后后谈原则则性问题题；先谈一一般原则则，后谈谈细节问问题；从具体体议题入入手。（）阐述述技巧主主要有三三种：一一是开场场阐述；二是对对对方开开场阐述述的反应应；三是是让对方方先谈；四是坦坦诚相对对。2分析一一下表示示思考状状态的无无声语言言的表现现形式。 答答：一手手托腮，手手掌撑住住下巴，手手指沿面面颊伸直直，其余余手指放放在嘴巴巴下方，身