BIU-OPERATION-县函件局长培训班

1、BIU 运作江苏省邮政函件局张 彬十月 22 苏州关于商函函的经营营定位问题：商商函是什什么？能能做什么么？客户是谁谁？盈利模式式？函件的经经营经营营定位通信 帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移媒体 帮客户做广告传播利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销商函经营营定位：三段论论商函的媒媒体化经经营策略略通信行业业的及环环境变化化电子化互联网3G移动通信信环保通信 帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移阶段一：通信商函的媒媒体化经经营策略略商函广告传播播的媒体体广告广告是付付费的大大众传播播，其最最终目的的是传递递信息，改变人人们对广广告商品品或事项项的

2、态度度，诱发发其行动动而使广广告主获获得利益益。（美美国广告告主协会会对广告告下的定定义）现代广告告，广告告是营销销活动中中的一个个环节，是同产产品、价价格、渠渠道相配配合的一一种推广广工具，广告是一一种通过过媒介与与消费者者沟通的的传播活活动。1、必须有有广告主主。同新新闻的区区别。2、有偿性性。付费费。3、不是人人员性。借助于于媒介的的传播4、目的销售售推广。并不是是直接与与销售有有关。但归根结结底是为为了销售售推广。5、广告内内容是商商品、品品牌和企企业本身身的有关关信息。广告行业业四个要要素：广广告主、媒体、广告公公司、受受众。媒体 帮客户做广告传播阶段二：媒体商函的媒媒体化经经营策略

3、略具有广告告媒体功功能的商商函数据库商商函无名址函函件封、片、卡帐单阶段二：媒体商函的媒媒体化经经营策略略如何媒体体化媒体化角角度广告主行行业化受众化（群体特特征：地地理、年年龄、性性别、收收入、社社会阶层层）行业受众固定定化标准化（固定化化）发表周期期及频率率发布数量量阶段二：媒体媒体化具具体考虑虑的问题题项目名称称？媒体内容容？广告主是是谁？目标受众众是谁？广告传递递的三阶阶段：接接触认认识行行动商函的媒媒体化经经营策略略效果测评评广告效果果的形成成分为三三个层面面：广告告认识效效果广告心理理效果广告告销售效效果商函的媒媒体化经经营策略略效果测评评（1）描述广广告认识识效果的的指标：广告的

4、的覆盖率率、广告告到达/有效到达达率、广广告的第第一提及及率、广广告千人人成本；（2）描述广广告心理理效果的的指标：广告内内容回忆忆度、广广告美誉誉度、广广告传播播度、广广告接受受度、广广告理解解度、广广告信息息传递的的完整度度；（3）广告的的销售效效果：测测试广告告对销售售额和市市场占有有率的贡贡献度，广告费费用占销销率法、广告费费用增销销率法、 单位位费用促促销法、单位费费用增销销法、弹弹性系数数测定法法、市场场占有率率法等。广告效果果是若干干相关因因素综合合作用的的结果Bedell模型是美美国广告告咨询专专家ClydeBedellAE= PADIOTA或AE=f(P,A,I)*AE:广告

5、效果果（AdvertisingAffectiveness）*P:广告主题题定位（Proposition）即广告告所表达达的中心心思想。比如：(1)产品本质质魅力（Item Appeal）(2)物美价廉廉（ValueAppeal）(3)品牌魅力力（Name Appeal） 等*Ad:广告本身身的效果果(即传播效效果)比如：(1).趣味性（InterestImpact）(2).说服力（Persuasive Power）(3).传递内容容（Communication Quality）*IOTA:广告之外外的营销销因素比比如：(1).广告时机机 （TimingFactor）(2).广告后的的销售政政策

6、（FollowThrough）(3).相关的强强化或抑抑制因素素 （Stimulants或Depressants）商函媒体体效果评评估覆盖率妥投率、开箱率率、拆阅阅率千人成本本响应率投资回报报率分众。精准。个性。交互。媒体发展展趋势商函?广告行业业铁三角角的变化化广告主媒体广告公司受众（消消费者）以客户为为中心的的市场营营销管理理一对一的的营销营销逆向向化顾客碎片片化注重消费费者洞察察广告主：更精准准、更高高效的营营销传播播公司需要要更精确确、可衡衡量和高高投资回回报率的的营销沟沟通公司需要要更注重重结果和和行动的的营销传传播计划划公司越来来越注重重对直接接销售沟沟通的投投资一家顶级级营销研研

7、究公司司最新的的调查结结果显示示，多于于五分之之一的美美国公司司将营销销预算的的45%投入“目标营营销”，另外五五分之二二的公司司将15%-45%的的预算用用于该活活动。共有881家公公司参加加了此次次调查，涉及垂垂直市场场的各个个领域，包括零零售业，制造业业，高科科技行业业，制药药业，金金融服务务业等。调查结果果显示，“在新新营销投投资中，建立数数据库和和互动营营销两项项独占鳌鳌头”，“网站站和电子子邮件，尤其是是直接邮邮件，的的确显示示出优势势”调查显示示：43%的被被访者制制定了定定期或长长久计划划来支持持个性化化或一对对一的营营销，其其中有有53%认为他他们“善善于”或或“非常常善于”

8、“计算算消费者者收益。菲利普.科特勒勒受众（消消费者）：越来来越难以以靠近消费者的的稀缺资资源：时时间、注注意力、信任；媒体众多多：每天天接触三三种以上上媒体的的比例从从2007年的61.8%上升到2008年的62.7%，越来越越多的人人每天接接触的媒媒体更多多了；广告躲避避传媒的不不可分性性浪费费广告投投资营营销销成成本增加加和营销销效率下下降。新旧媒体体的力量量格局正正在变化化，新旧旧势力博博弈进入入新盘面面媒体类型广告营业/亿较上年增长比电视501.513.2%报纸342.26.4%广播62.828.8%杂志26.4617.2%户外179.6-0.96%互联网10050%媒体广告告经营的

9、的格局发发生变动动，传统统媒体的的广告经经营额增增长幅度度趋缓，甚至于于下降；新媒体广广告、直直邮、杂杂志经营营额发展展迅速。2008年广告市市场媒介介份额结结构广告公司司：非常常激烈的的竞争态态势国内广告告公司多多、小、散的特特点（数数量较大大、高度度分散与与高度弱弱小）数量众多多：2008年中国实实有广告告公司18.58万户，比比2007年同期增增加1.32万户，增增长7.62%。2008年全省广广告经营营单位已已经达到到12679家，广告告从业人人数达到到89599人，全省省广告经经营额达达到150亿元。图表12007-2008年我国广广告公司司数量对对比2009-2010年度中国国广告

10、业业生态调调查报告告（摘录录）在良好投投资政策策的驱动动下，中中国媒体体广告市市场将出出现平稳稳回升;媒体广告告市场将将会继续续分化，越来越越多的广广告主会会选择强强势媒体体，这样样有实力力的企业业和有实实力的媒媒体将会会结盟，金融危危机下市市场的双双马太效效应使得得媒体与与广告主主强强联联合;媒体营销销以营销销的实效效和回报报作为目目标，广广告向营营销转化化，媒体体创新营营销时代代已然来来临;随着媒体体的广告告资源重重新分配配，媒体体与广告告公司共共同经营营的方式式将成为为主流;跨媒体、跨领域域、跨地地域的媒媒体合作作逐渐开开花，由由浅入深深;经过金融融危机，媒体经经营已不不再局限限于广告告

11、，而向向多元营营收渠道道延伸;危机更引引发媒体体对立身身之本的的反思，广告价价格开始始向价值值回归，价值传传播成为为广告传传播的主主流。营销与营营销传播播的趋势势营销传播播趋势大众营销销分众众营销直复营营销（数数据库营营销）大众传媒媒分众众传媒整合营营销传播播整合传播播是未来来不可避避免的大大趋势！营销与营营销传播播的趋势势广告传播播与营销销的边界界逐渐模模糊营销即传传播，传传播即营营销!函件的经经营经营营定位利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销阶段三：帮客户户做营销销BCPC客户资源企业资源政府资源邮政资源第三方资源印厂.广告公司.代理广告创意、目录印制呼入、呼出平台、数据服务数

12、据、产品名址数据产品平台、中心名址、制作中心直复营销中心邮政网点其他资源11185三大系统投递三级营销团队三级营销队伍流程流程流程流程KPIKPIKPIKPI行政手段政策行为政府威信呼叫中心营销企划顾客数据函件的经经营经营营定位通信 帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移媒体 帮客户做广告传播利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销商函经营营策略的的变化通信媒体 帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移 帮客户做广告传播利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销商函业务务增长直复营销销广告占占美国广广告市场场头把交交椅近日，美美国直复复营销协协会(DMA

13、)在2009年年会上上表示，2009年直复营销广告告占整个美美国广告告支出的的份额将将达到54.3%，较上一一年增长长1.6%。DMA预测，2010年直复营销广告告支出将继继续增长长2.7%，达到1533亿美元，今后5年直邮广广告占全全部广告告支出的的份额也也将继续续保持在在53%以上。了解这家家公司么么？直邮刊例例营销规规模，居居然在采采购上就就可以影影响到一一个洲际际的经济济发展“维多利利亚的秘秘密”母母公司Limlted集团宣布布，为了了迎合绿绿色和平平的动议议，会全全面采用用循环再再生纸张张代替原原有的纸纸张，制制造所有有的直邮邮刊例。全北美美的环保保组织“森林道道德”(ForestE

14、thics)项目负责责人TzeporahBerman说到，“他们是是全球最最大的纸纸张购买买商之一一，他们们不想影影响到加加拿大北北美驯鹿鹿的生长长环境，但是这这个决定定，会很很大程度度地影响响到阿尔尔波塔洲洲和加拿拿大的木木业经济济”。于于是人们们不禁好好奇，是是什么样样的直邮邮刊例营营销规模模，居然然在采购购上就可可以影响响到一个个洲际的的经济发发展。而而实际上上“维多多利亚的的秘密”就是直直邮刊例例营销的的翘楚和和典型代代表。直邮目录录营销的的大户“维多利利亚秘密密”维多利亚亚的秘密密以下简称称维密是美国一一家女性性美体内内衣服饰饰零售商商。它是是最知名名品牌；年销售售额超过过50亿美元

15、；营业收收入为10亿美元的的上市公公司Limited Brands旗下一员员。维密密以其邀邀请众多多顶级时时尚模特特参展的的时装秀秀和时尚尚杂志而而闻名于于世。“维多利利亚秘密密”作为为直邮目目录营销销的大户户，1996年开始受受到加拿拿大绿色色协会和和美国国国内绿色色和平组组织的攻攻击，直直指它大大量的印印发目录录传单。他们批批评它“一年要要分发大大约4亿份直邮邮刊例，也就是是一天就就要超过过一百万万的铜版版纸印刷刷使用量量。”迫迫于压力力，维多多利亚秘秘密在卖卖给时尚尚女装集集团Limited公司后，不得不不剥离了了这块业业务，专专门交给给专业的的直邮公公司掌控控她的直直邮目录录销售和和网

16、络销销售系统统，跟门门店的销销售业务务分道扬扬镳，财财务独立立。同时时也开始始加强网网络营销销的力量量，减少少寄送直直邮目录录的数量量。主要内容容数据库营营销及商商业智能能BI多渠道、多步骤骤的营销销活动邮政biu的主要工工作内容容竞争对手手的业务务运作模模式及案案例研究究主要内容容数据库营营销及商商业智能能BI多渠道、多步骤骤的营销销活动邮政biu的主要工工作内容容竞争对手手的业务务运作模模式及案案例研究究数据库营营销及商商业智能能BI知识就是是力量！培根引言什么是数数据库营营销?其实你也也做得到到，只是是你不知知道！什么是数数据库营营销客服:东东披披萨店您您好!请问有什什么需要要我为您您服

17、务务?顾客:你好,我想要客服:先生,请把您的的AIC会员卡号号码告诉诉我.顾客:喔!请等等,12345678.2025年的某一一天什么是数数据库营营销客服:陈先生生您好,您是住在在泉州街街一号二二楼,您家电话话是23939889,您的公司司电话是是23113731,您的移动动电话是是939956956.请问您现现在是用用哪一个个电话呢呢?顾客:我家,为什么你你知道我我所有的的电话号号码?客服:陈先生生,因为我们们有联机机AICCRM系统.什么是数数据库营营销顾客:我想要要一个海海鲜披萨萨客服:陈先生生,海鲜披萨萨不适合合您.顾客:为什么么?客服:根据您您的医疗疗纪录,您有高血血压和胆胆固醇偏偏

18、高.什么是数数据库营营销顾客:那你们有什什么可以以推荐的的?客服:您可以以试试我我们的低低脂健康康披萨.顾客:你怎么么知道我我会喜欢欢吃这种种的?客服:喔!您上星期期一在中中央图书书馆借了了一本低脂健康康食谱.什么是数数据库营营销顾客:哎呀!好我要一个个家庭号号特大披披 萨,要多少钱钱? 客服:嗯,这个足够够您一家家十口吃吃,六百九十十九元元.顾客:可以刷刷卡吗?客服:陈先生生,对不起,请您付现现,因为您的的信用卡卡已经刷刷爆了,您现在还还欠银行行十万四四千八百百零七元元,而且还不不包括房房贷利息息.什么是数数据库营营销顾客:喔!那我先去去附近的的提款机机领钱.客服:陈先生生,根据您的的记录,

19、您已经超超过今日日提款机机提款限限额.顾客:算了!你们直接接把披萨萨送来吧吧,我这里有有现金.你们多久久会送到到?什么是数数据库营营销客服:大约三三十分钟钟,如果您不不想等,可以自己己骑车来来.顾客:什么?!客服:根据AICCRM系统记录,您有一辆辆摩托车车,车号是GY-7878.什么是数数据库营营销顾客:$%&$%&!客服:陈先生生,请您说话话小心一一点.您在八十十九年四四月一日日用脏话话侮辱警警察,被判了十十日拘役役.顾客:什么是数数据库营营销客服:请问还还需要什什么吗?顾客:没有了了,是不是有有送三罐罐可乐?客服:是的!不过根据据AICCRM系统记录录,您有糖尿尿病王永庆卖卖米的故故事将

20、记在笔笔记本上上的资料料转化为为电子数数据，进进行分析析，开展展营销活活动，就就是数据据库营销销！什么是数数据库营营销是以信息息科技为为基础，配合信信息系统统收集有有关现有有顾客及及潜在顾顾客的大大量资料料，建立立自己的的顾客数数据库系系统，以以便营销销的进行行。企业业藉由收收集顾客客、潜在在顾客的的人口统统计资料料、兴趣趣、偏好好、购买买行为和和生活型型态等数数据来建建立顾客客数据库库。营销销人员可可以使用用统计分分析和模模式技术术来分析析数据库库内的数数据，应应用分析析的结果果来支持持行销计计划的决决策。企企业更可可以借着着这些结结果和消消费者及及潜在顾顾客接触触，追踪踪销售情情形，建建立

21、顾客客的忠诚诚度，并并使他们们愿意再再度购买买产品或或服务。什么是数数据库营营销是一种营营销的运运作模式式，主要要是企业业为自己己的产品品销售建建立的关关于顾客客、销售售记录、产品信信息等内内容的数数据库，通过对对数据库库的分析析，帮助助企业开开拓市场场、维护护客户的的一系列列营销活活动。数据库营营销示意意图怎样吸引引住顾客客成为忠忠诚伙伴伴哪些顾客客最有贡贡献哪些顾客客有持续续贡献分析工具具分析处理理数据挖掘掘分类估计预测关联聚类分组组数据仓库库主题的集成的稳定的不同时间间的ExtractCleabupLoad产品资料料销售资料料顾客资料料现有顾客客潜在顾客客回馈营销沟通通根据产品品规划多渠

22、道多阶段多产品决定营销销计划商务智能能帮助用用户对商商业数据据进行在在线分析析处理和和数据分分析，帮帮助解决决商业问问题、预预测发展展趋势、辅助决决策，对对客户进进行分类类、挖掘掘潜在客客户等等等，以便便更好地地实现商商业目的的。数据会说说话！营销数据据库数据库营营销中的的营销沟沟通客户关系系管理技技术使直直接销售售成为可可能直接邮寄寄网站和邮邮件呼叫中心心目标客户户数据库管管理数据库营营销的特特征营销即沟沟通！传播的目目的是营营销传播过程程及即营营销过程程营销链的的闭合注重反馈馈不断优化化/效果螺旋旋上升营销数据据库支持持数据库营营销与直直复营销销直复营销销与数据据库营销销二者趋趋同性，都强

23、调调沟通；都强调调量身定定做服务务；都强强调信息息的作用用。但是是，数据据库营销销侧重从从信息的的角度开开展营销销活动；直复营营销侧重重于渠道道的“直直接性”。如果直邮邮或直复复营销要要提高营营销的针针对性和和目的性性，提高高精准率率，那么么无论是是直复营营销的哪哪种形式式，确定定目标客客户所采采用的工工具都离离不开数数据库。直复营销执行媒介 (销售产品)沟通媒介(宣传产品)目标市场营销(直邮)数据库营销直效电视广告直效印刷广告直邮呼叫中心（外呼）互联网门户电子邮件短信直邮回函，邮箱呼叫中心（呼入）互联网门户电子邮件短信呼叫中心（呼入）商业智能能BI商务智能能系统是是应用人人工智能能、数据据挖

24、掘、数据仓仓库等先先进技术术，按照照企业既既定的业业务目标标，对大大量的企企业数据据进行分分析和挖挖掘，揭揭示出隐隐藏的、未知的的知识或或验证已已知的规规律，从从而支持持企业的的智能管管理与决决策，提提高企业业核心竞竞争力。“数据炼炼油厂”：数据据一信息息一知识识一计划划一行动动TurningInformationInto KnowledgeInto Profit知识就是是力量！从“根本本上帮助助你把公公司的运运营数据据转化成成为高价价值的可可以获取取的信息息（或者者知识），并且且在恰当当的时候候通过恰恰当的方方式把恰恰当的信信息传递递给恰当当的人”。商业智能能小组BIUBIU，是Busine

25、ssIntelligenceUnit的简称，意为商商业智能能小组（单元），由精精通业务务同时又又熟悉信信息分析析技术的的高级分分析人员员组成，是沟通通业务部部门与技技术部门门的桥梁梁。这些些分析人人员可以以凭借自自己的行行业知识识和经验验进行各各种动态态分析，及时快快速地掌掌握业务务发展动动向，并并为各级级业务主主管提供供决策支支持。业务部门与IT部门合作无间是成功的保障IT部门BIU业务部门主要内容容数据库营营销及商商业智能能BI多渠道、多步骤骤的营销销活动邮政biu的主要工工作内容容竞争对手手的业务务运作模模式及案案例研究究数据库营营销活动动操作步步骤战前规划盈亏分析目标筛选站中跟踪战后总

26、结盈亏分析析成本核算算回应预测测确定价格格目标一致致战略目标标投资总量量试验控制制流程分工工渠道创意意回应概率率赋值计算算目标筛选选投资名单单随机抽样样系统连接接跟踪报告告调整步骤骤观察动态态测量实验验回应检测测分层分析析测量试验验模型评估估经验教训训数据库营营销沟通通及反馈馈流程营销数据据库发展新客客户向上销售售交叉销售售挽留客户户营销目的的客户沟通Telephone电话营销销DirectMail直邮Magazine杂志E-Channel互联网网网站数据库营营销沟通通及反馈馈流程营销数据据库Telephone电话营销E-Channel互联网网站发展新客户向上销售交叉销售挽留客户营销目的客户沟

27、通Direct Mail直邮Magazine杂志有反馈无反馈X保险公公司赞助助的六一一节绘画画大赛传统模式式：保险险公司出出钱赞助助、比赛赛、颁奖奖结束多步骤方方式：保险公司司出钱赞赞助、比比赛、颁颁奖保险公司司拿名单单进行宣宣传、营营销例：新型型顶级轿轿车投放放市场发发布会前期:客户需求求分析 创建一个私人试驾邀请的邮寄件-礼券回执 跟踪返回的礼券回执-传真询问未登记的人 对出席的人发感谢函，对缺席的人许诺折扣 给有意购买的用户打电话确定销售细节 一年后邮寄促进用户服务的礼券-drain(排放)，维护等 预期用户忠诚度的开发 租用医生、公证律师和用户库的地址 对已登记的人用电话确认他们的出席

28、，用电话联系潜在的买家 最后:效果分析评估 发送 案例：多多渠道、多媒体体的营销销活动数据库营营销的重重要环节节：测试试测试促销销活动的的所有方方面：包包括产品品、定位位、报价价、物流流、价格格、折扣扣、时间间选择、诱因、创意及及其它。通过测测试每个个方面的的变数，你可以以逐步建建成一套套反馈率率最高的的广告活活动。选择测试试方式：包括A/B分离法（测试促促销活动动的各方方面）、分寄邮邮件法（测试不不同的邮邮寄名单单）、数数据库测测试法（测试自自己数据据库的名名单与其其它名单单的变化化），电电话法（使用分分离的电电话方案案能够很很快获知知结果）。数据库营营销的重重要环节节：跟踪踪和分析析1)哪

29、一组反反馈最好好2)哪家媒体体在推动动反馈3)哪个创意意引起的的反馈最最多4)哪项服务务在推动动反馈数据库营营销的重重要环节节：反馈馈数据搜搜集直接反馈馈类：直邮：利利用条形形码，促促销券、回复信信函等；互联网：点击、阅读、浏览停停留时间间、回复复等；电话：回回复手机：回回复直接购买买。案例：多渠道、多媒体体的营销销活动奥美给奥奥迪策划划的一次次试乘试试驾活动动上海大众众运作数数据库营营销案例例为什么多多渠道？媒体众多多：每天天接触三三种以上上媒体的的比例从从2007年的61.8%上升到2008年的62.7%，越来越越多的人人每天接接触的媒媒体更多多了，什什么人接接触媒体体的次数数更多呢呢?跨

30、媒体融融合成为为营销传传播的大大趋势；广告躲避避消费者的的稀缺资资源：时时间、注注意力、信任；传媒的不不可分性性浪费费广告投投资营营销销成成本增加加和营销销效率下下降;特别是大大众媒体体的数量量的增加加；媒体格局局日益复复杂，整整合营销销，整合合传播是是未来不不可避免免的大趋趋势！ 企业需要与顾客进行多媒体的对话沟通，没有单一的媒体能决定与消费者沟通的成功。贝塔斯曼曼的做法法为什么多多步骤寻找到真真正的交交易客户户是一个个无限接接近的过过程；人们接受受新事物物是需要要一个过过程；引导顾客客下一步步动作，也是通通过多渠渠道实现现的；通过对营营销活动动结果数数据的采采集分析析，整个个营销活活动需要

31、要进行持持续的改改进和优优化。TPG给吉利剃剃刀做的的一个直直复营销销的案例例中，邮邮递员发发送了200万个包给给居民，上面写写着：如如果你想想试用，请把袋袋子挂在在门上。第二天天，邮递递员就把把样品发发给袋子子挂在门门上的居居民，这这样的回回复率达达到30%。主要内容容数据库营营销及商商业智能能BI多渠道、多步骤骤的营销销活动邮政biu的主要工工作内容容竞争对手手的业务务运作模模式及案案例研究究原来的数数据库商商函服务务我们提供供的服务务专业的商商函一条条龙服务务ProfessionalDMOne-Stop Services名址?Name listQuery?策划Plan andDesign

32、打印封?PrintandPack准?投?DeliverAccurately名址筛选选Name listQuery设计策划划Plan andDesign打印封装装PrintandPack准确投递递?AccuratelyDeliver创新模式一：增加营销响应信息的采集、分析创新模式二：为商函客户建立专有的“潜在客户数据库”创新模式三：采集商函客户其他渠道的响应数据，统一分析创新模式四：为商函客户提供多渠道支持（呼叫中心渠道和互联网渠道）客户粘性不断增强BIU介入后的的业务模模式创新新用数据库库营销服服务帮助助商函客客户开展展营销，可以总总结为如如下四个个领域： 新顾客的的获取-出售名单单销售“潜在

33、顾顾客数据据库”生成名单单管理顾客客CRM流程一、BIU介入后的的服务模模式提供名单单标准名单单筛选复复杂度多步骤的的营销测测试和优优化通过优化化筛选名名单，在在每个商商函营销销闭环中中提升成成功率一、BIU介入后的的服务模模式名址信息库名址信息库精选的目标名单主要联络名单收集响应数据，并用于分析“潜在顾顾客数据据库”提供一个个大的数数据池不断发掘掘机会从潜在顾顾客中排排除既有有顾客名址信息库有资格的的目标商函客户户潜在顾顾客数据据库商函客户户顾客数数据库滤掉现有有顾客每月/周执行的的营销活活动响应数据据收集据据顾客接受受产品价价格方案案？否是一、BIU介入后的的服务模模式作为完整整的业务务产

34、出，产生名名单通过电话话和互联联网渠道道验证真真正的销销售机会会提供一个个闭环的的交易过过程然后利用用顾客数数据库来来帮助商商函客户户管理他他们的顾顾客数据据-商函客户户自有渠渠道一、BIU介入后的的服务模模式管理商函函客户的的CRM流程向中国邮邮政外包包部分客客户关系系管理流流程可以替商商函客户户节省在在数据库库上的投投资和直直复营销销系统和和人员上上的支出出为商函客客户专门门设计的的，产品品生命周周期营销销活动，并提供供全面支支持邮政提供供渠道为为商函客客户服务务一、BIU介入后的的服务模模式二、邮政政商函BIU的的功能及及职责介介绍BIU主要承担担：策划业务管理理流程控制制二、邮政政商函

35、BIU的的功能及及职责介介绍搜集整理理市场情情报设计商函函产品、策划营营销项目目提出名址址建设及及维护需需求对邮政名名址数据据库的分分析挖掘掘帮助客户户进行营营销数据据库的分分析挖掘掘为客户提提供数据据库营销销解决方方案培训、咨咨询多渠道、多媒体体数据库库营销方方案的制制定方案执行行及评估估数据库营营销、数数据库商商函的流流程控制制及管理理函件业务务综合管管理系统统的应用用投递信息息系统的的应用建立包含含后评估估的数据据库营销销解决方方案知识识库数据库商商函市场场管理商函市场场分析制制定定商函市市场开发发方案1、搜集整整理市场场情报监测、搜搜集有关关市场经经营环境境、客户户和竞争争对手的的动态信信息。有关市场场经营环环境有关客户户的情报报信息有关竞争争对手的的情报2、设计标标准化商商函产品品（名址址产品）理解行业业和客户户筛选数据据行为分析析预测模型型形成各种种细分市市场描述细分分市场，制定相相应的商商函业务务策略标准化商商函产品品商函细分分市场手手册销售人员员的左右右手利用数据据模型支支持数据据整合，不是简简单的属属性合并并驾驶员名名单XX中学学生生名单地市采集集团数据来自集团团系统（报刊汇汇兑等）各地上报报名单接接口数据清洗洗数据质量量稽核数据分析析挖掘数据转换换规则数据源模模型（挖掘模模型）基本信息息个人信息息个人会员员信息个人