ERP原理与应用-第3章

1、2009年2月北京石油化工学院 经济管理学院第3章 企业业经营规规划和销销售与运运作规划划学习目标标理解企业业制定经经营规划划的意义义，了解解经营规规划的主主要内容容以及经经营规划划对企业业经营与与ERP运行的指指导意义义；理解解销售与与运作规规划的作作用以及及与经营营规划的的关系，掌握销销售与运运作规划划的内容容，对其其中销售售计划、产品计计划与库库存计划划的关系系有深入入的理解解，同时时对规划划内容与与实际情情况的偏偏差记录录与分析析给予一一定的重重视，该该记录与与分析结结果可以以帮助企企业及时时发现问问题，调调整规划划或采取取措施改改善企业业的生产产经营状状况。本章主要要内容3.1企业经

2、营营规划3.2销售与运运作规划划3.1企业经营营规划发展规划划对于一一个组织织活动有有重要的的指导意意义。企企业的长长远发展展规划被被称为企企业的战战略规划划，在ERP实施过程程中，被被称为企企业经营营规划，经营规规划是企企业发展展的纲领领性文件件。企业业经营规规划的内内容企业经营营规划通通常包括括企业发发展的多多个目标标与层面面，它的的内容主主要包括括：企业产品品市场定定位，产产品开发发方向，预期的的市场占占有率。企业预期期的销售售收入、利润以以及资金金利用率率。企业技术术改造，厂房改改建、扩扩建，预预期发展展规模以以及在区区域内的的影响程程度。人力资源源发展计计划。企业业经营规规划的制制定

3、企业经营营规划的的制定通通常由企企业高层层主管与与部门主主管共同同研究确确定，部部门主管管来自企企业市场场、生产产、计划划、财务务等部门门。由企企业高层层与中层层管理人人员共同同制定的的经营规规划比仅仅由高层层主管制制定的经经营规划划更容易易获得部部门的支支持，也也更容易易执行，脱离企企业实际际的经营营规划在在实践中中是难以以实现的的。经营规划划与企业业资源规规划存在在对应或或制约的的关系，企业资资源规划划是对企企业全局局性能力力的规划划，比如如生产资资源指原原材料、劳动力力工时、设备机机时和资资金。经营规划划一经确确定，在在一段时时间内会会保持一一定的稳稳定性，因此，经营规规划复核核修改的的

4、周期较较长，变变动和处处理的工工作量较较少。3.2销售与运运作规划划企业经营营规划是是企业发发展的阶阶段性的的蓝图，它所给给出的各各项发展展目标还还相对比比较宏观观，即使使给出了了具体的的销售收收入和利利润金额额，与企企业具体体的生产产经营活活动依然然有较远远的距离离，因此此要实现现企业的的经营规规划目标标，还需需要对企企业经营营规划进进一步细细化，使使之与企企业的生生产活动动更加接接近，而而销售与与运作规规划（S&OP）是对企业业经营规规划的第第一步细细化，也也是企业业计划与与控制管管理中的的第二层层计划管管理。1销售与与运作规规划的含含义按照APICS词汇的解释：“销售售与运作作规划是是一

5、种编编制战术术规划的的流程，它把面面向客户户的新产产品与老老产品的的市场营营销规划划与管理理供需链链集成，提供高高层管理理人员一一个从战战略高度度指导业业务的手手段，从从而能够够持续地地保持企企业的竞竞争优势势。这个个流程把把各种业业务计划划（销售售、市场场、产品品研发、制造、外协和和财务）归纳到到一套集集成计划划中。企企业每月月至少召召开一次次会议讨讨论销售售与运作作规划，并在产产品系列列考核业业绩。在在制订需需求、供供应和新新产品投投入的详详细综合合计划过过程中，必须紧紧密对照照经营规规划。它它是企业业近期和和中期计计划的权权威性文文件，其其计划期期的长度度能够支支持企业业年度经经营规划划

6、。”2销售与与运作规规划的作作用销售与运运作规划划是对经经营规划划的细化化，说明明它的来来源是经经营规划划，它的的内容仍仍然是一一种预测测或预期期，它主主要解决决的问题题是企业业阶段性性销售规规划，该该销售规规划将直直接指导导生产规规划。阶段性的的销售计计划是对对阶段性性产品族族的需求求预测，而产品品族销售售计划的的实现需需要由产产品族中中每种产产品销售售量与销销售收入入总额来来实现，因此在在销售规规划中会会列出每每种产品品的销售售预测的的量与收收入金额额，每种种产品销销售额之之和与产产品族的的规划总总额相等等。阶段段性销售售规划的的时间段段可以是是季度、月也可可以是周周。阶段性生生产规划划是

7、在阶阶段性销销售规划划指导下下制定的的，生产产规划的的制定需需要考虑虑企业的的生产能能力、库库存量等等因素，在完成成销售规规划所需需要的产产品量的的同时，尽量保保持企业业资源得得到充分分有效的的利用。与销售售规划一一样，生生产规划划也有时时间的概概念，可可能以周周或以月月为单位位，计划划产品的的生产量量，相当当于生产产率，比比如每月月生产1000个台灯或或每周生生产1台电机。销售与运运作规划划的作用用可以概概括为以以下方面面：（1）对产品品族制定定销售规规划，把把经营规规划中用用货币表表达的经经营目标标转换为为用产品品系列应应达到的的销售量量来表达达，也就就是将经经营规划划中的货货币金额额，计

8、算算出为完完成这些些金额所所需要的的实现的的各产品品销售总总量，销销售总量量可以进进一步按按照一定定的时间间间隔制制定阶段段性的销销售量，或称销销售率，时间通通常以月月表示，也可以以用季或或周表示示。2）根据产产品销售售总量和和月销售售量，指指导和控控制生产产供应规规划与库库存量，在满足足销售规规划的基基础上均均衡企业业资源利利用率，使企业业生产运运作保持持一定的的稳定性性。3）制定为为满足销销售规划划所应采采取的销销售策略略，比如如广告策策略与销销售渠道道策略等等。4）为企业业下一步步制定主主生产计计划打下下基础。5）为企业业经营绩绩效评估估提供一一定的依依据。3销售与与运作规规划的制制定销

9、售与运运作规划划的制定定是由企企业高层层领导的的责任，该规划划的制定定需要考考虑市场场需求变变化情况况、企业业资源能能力和原原材料供供应能力力等多种种因素，规划一一旦制定定，需要要保持相相对的稳稳定，不不能由计计算机增增加、修修改和删删除，计计算机只只能通过过事先编编好的程程序对规规划进行行预测和和评价，规划最最终的决决定权以以及维护护都由企企业高层层主管负负责。销售与运运作规划划与企业业ERP系统运行行密切相相关的内内容主要要是每种种商品的的销售率率，为评评价该规规划的执执行情况况与企业业的经营营绩效，在规划划中通常常加入企企业实际际完成的的销售量量，以及及客户实实际需求求量，销销售与运运作

10、规划划报告的的一个简简单例子子见表3.1（a）和 （b）。3.1（a）销售与运运作规划划产品族编编号：T0701计量单位位：台销售规划划现货生产产当当前日日期：2008-01-01产品系列月销售额（单位：千元）总计123456789101112A404244464648454544434240525B343330292825252628303033351C202020202020202020202020240总计94959495949390919293929310163.1（b）销售与运运作规划划产品编号号：T0701A计量单位位：台期期初库库存：400A产品规划划当前日期期：2008-01-

11、01产品A123456789101112合计销售规划金额(千元)404244464648454544434240525量(台)4004204404604604804504504404304204005250产品规划金额(千元)394144444444424242424239505量(台)3904104404404404404204204204204203905050库存规划台400390380380360340300270240220210210200(200)产品周转次数131414151618202223242324表3.1是销售规规划表的的一个简简单示例例，表3.1（a）是将经营营规划中

12、中的销售售总额按按照产品品系统进进行了分分解，其其中A产品年销销售额525万，B产品年销销售额351万，C产品年销销售额240万，每种种产品销销售额按按月份分分解后得得到了每每种产品品的月销销售额。表3.1（b）是以A产品为例例，将销销售规划划中的A产品销售售额与销销售量之之间的对对应关系系表示出出来，使使我们一一目了然然地了解解该产品品某月应应该销售售的数量量。表3.1中的库存存周转次次数的计计算方法法如下：成品库存存周转次次数=（本时段段销售额额+下两个时时段计划划销售额额）/312本时段现现有库存存值表3.1中的销售售规划所所列的主主要是产产品销售售额与产产品量之之间的转转换对照照关系，

13、销售规规划制定定得是否否切合实实际，还还需要经经过实践践的检验验，为检检测销售售规划与与企业实实际运行行存在的的偏差，在企业业实践中中，常常常还要列列一个执执行情况况的对照照表，表表的示例例如表3.2所示。表3.2含偏差计计算的销销售规划划产品A12345678计划需求量（台）400420440460460480450450实际需求量（台）410480490440偏差+10+60+50-20累计偏差1070120100客户总需求（台）410480490440实际发货量（台）410480490440我们看到到，在表表3.2中，除含含有销售售规划表表中的计计划需求求量外，还有实实际实现现的需求求量

14、，实实际量与与计划量量的偏差差（包括括当期偏偏差与累累积偏差差），客客户总需需求与实实际发货货量。计划需求求量是将将经营规规划中的的销售收收入分解解，根据据该产品品族在全全部产品品中所占占的比率率折算出出计划销销售额，再由计计划销售售额计算算出计划划销售总总量，进进一步并并根据市市场预测测规划各各阶段的的销售量量，当销销售与运运作规划划制定完完成后，表中计计划销售售量一栏栏的数据据就全部部填好了了。但我们注注意到，表中还还有许多多项需要要在规划划执行过过程中填填写的，这些项项目虽然然不是销销售规划划中的直直接内容容，但它它们对在在规划执执行过程程中以及及执行期期后对规规划的评评价非常常重要销售

15、与规规划在不不同的企企业，形形式会有有所不同同，所包包含的项项目也会会有所不不同，一一般来说说，应包包括三方方面内容容：销售售规划、产品规规划与库库存规划划，加入入偏差计计算功能能后，一一个比较较完整的的销售规规划偏差差如表3.3所示。日期1/11/302/273/264/235/276/247/22计划需求量400450450420400480420450实际需求量410480490440偏差+10+30+40+20累计偏差10408010客户总需求410480490440实际发货量410480490440表3.3销售规划划表产品编号号：T0701计量单位位：台当当前库库存：112当前日期期

16、：1/4/2007销售规划划产品规划划日期1/11/302/273/264/235/276/247/22规划产量390410410410420430430430实际产量400400420420偏差+10-10+10+10累计偏差+100+10+20库存规划划（期初初库存：400台）日期1/11/302/273/264/235/276/247/22计划库存量390350310300320270280260实际库存量400340340350偏差+10-10+30+50表3.3中，销售售规划、生产规规划与库库存规划划都需要要进行偏偏差计算算，企业业根据需需要设定定可容忍忍的偏差差数量，实际库库存量与

17、与销售规规划、产产品规划划存在数数量上的的换算关关系，换换算公式式如下：本期计划划库存量量=本期期初初计划库库存量+（本期产产品规划划量-本期计划划需求量量）本期实际际库存量量=本期计划划库存量量+（本期产品实际际产量-本期产品品规划量量）按照上述述公式，企业制制定经营营规划时时，首先先确定本本期计划划需求量量（根据据经营规规划分解解结果计计算，见见表3.2所示），然后确确定本期期规划产产量，再再根据期期初计划划库存量量，计算算本期计计划库存存量；本本期实际际库存量量是在生生产报告告过程中中，引入入实际产产量的数数据计算算出实际际库存量量。如果果我们把把公式换换一种方方式写，可以得得出另一一个

18、决策策过程，公式如如下：本期产品品规划量量=本期计划划需求量量+（本期计计划库存存量-本期期初初计划库库存量）根据公式式3，计算产产品规划划前，首首先要确确定2个量：一一个是本本期计划划需求量量，另一一个是本本期计划划库存量量，然而而计算本本期应当当实现的的产品产产量。因因此企业业确定产产品库存存是一项项重要的的决策，库存量量直接决决定企业业资金占占用量和和周转率率，一般般来说，库存量量低可以以减少企企业资金金压力，减少库库存费用用和产品品成本，但过底底的产品品库存也也会使企企业供货货不及时时，进而而会失去去部分客客户。因因此库存存量是企企业的一一个重要要决策，它通常常不会作作为一个个辅助的的

19、不重要要的量而而由其他他数据所所决定，因此公公式3更符合多多数企业业的决策策过程。销售规划划制定一一般包括括以下步步骤:(1)按产品系系列分解解经营规规划中的的销售收收入，企企业产品品通常有有多个系系列，每每个系列列产品有有多种型型号，首首先按照照产品系系列确定定各系列列应实现现的销售售收入，各系列列应实现现的销售售收入总总和等于于经营规规划制定定的目标标。（2）将产品品销售收收入转换换成销售售量，按按照产品品销售价价格，将将各系列列产品应应实现的的销售收收入转换换成应实实现的销销售量，如果是是面向库库存生产产，需拟拟定各系系列产品品年终库库存量，根据库库存量的的规划目目标，确确定各阶阶段（月月）产品品规划量量。（3）列出销销售规划划、产品品规划与与库存规规划表，增加实实际执行行状况与与偏差计计算等栏栏目，在在