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文档简介

1、怎样做一名合格的销售工程师 销售误区XX行业不用空压机 XX客户是XX老用户 XX客户ATLAS COPCO设备用的很差 XX人和XX对手关系很好 XX客户买不起ATLAS COPCO的设备 多少个正方形？多少个正方形？1x1-16(4x4) 2x2-9(3x3) 3x3-4(2x2) 4x4-1(1x1)Total-30 销售误区XX行业不用空压机 新工艺XX客户是XX老用户 设备故障XX客户ATLAS COPCO设备用的很差 积极沟通XX人和XX对手关系很好 人员变动XX客户买不起ATLAS COPCO的设备 ？勤奋更多客户拜访（4家）更长工作时间有效组织拜访 发现更多的客户发现更多的机会

2、更多的订单认真学习牢记自己是一名销售工程师不是销售代表学习ATLAS COPCO的技术向同事学习（各部门）向同行学习（压缩机，非压缩机）向代理商学习学好外语，电脑使客户相信你专业、诚恳书到用时方恨少不断进取强烈的取胜欲望永远争第一 失败要总结永不放弃热爱工作老板要我做（target）自己要去做（超过target）工作是乐趣（电话不通）问问自己是否喜欢这份工作？工作能力市场分析寻找客户感情投资项目追踪主要矛盾估价定价市场占有率寻找客户第一阶段：扫地第二阶段：拉网布线拓宽询价渠道（网络，电视，报纸）追根溯源 感情投资培养及增进客户的信任感获取正确的信息、信号互惠互利，双方均能获得最大利益主要矛盾了

3、解客户最迫切需要解决的问题对症下药，向客户推荐AC产品的最优越处揣摩关键人物的心理认清障碍，设计克服障碍的方式方法估价定价AC产品是高品牌、高价格的产品价格与风险估测客户能够承受的价位不要轻易要求客户回盘，要画一个高价位的饼留有余地，争取最后的机会市场占有率建立行业龙头地位，每个行业有样板用户巩固阵地，关心老用户开拓阵地，了解对手用户的设备使用情况关键客户、大订单生意要紧订不放总结、自我完善忠于公司团队合作（各部门）服务客户（售前售后）问题你有在网络、电视、报纸等媒体上获取信息，拿到订单的案例吗？你有向同行、同事、代理商学到成功的销售经验吗？AC使用不好的客户，你有成功保住的案例吗？AC失去的客户

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