关于物流营销的初探

1、物流营销初初探 一一、 引引言目前美美国物流流管理协协会对物物流又发发布了一一个新的的定义，即即物流是是在供应应链运作作中，以以满足客客户要求求为目的的，对货货物、服服务和相相关信息息在产出出地和销销售地之之间实现现高效率率和低成成本的正正向和反反向的流流动和储储存所进进行的计计划、执执行和控控制的过过程。换换句话说说，现代代物流就就是在一一个系统统中，为为了实现现顾客满满意，连连接供需需双方，完完成空间间转移的的快速、经经济的商商品流动动的活动动过程。在竞争日益激烈的当今社会，市场营销日益成为企业经营管理中的重要环节。对生产企业来说，物流是其市场营销内容的重要组成部分，它实现的是商品使用价值

2、的转移，担当着提供顾客服务的作用。对物流企业来说，市场营销则是关系到企业自身能否生存和发展的重要战略。正如营销观念经历过生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念等等的转变一样，物流管理的观念也在不断发展变化。传统的物流观念是以企业的产品为出发点，局限于仓储和运输，这种以现有产品为中心的供应观念，已经落后于时代的发展。随着供应链技术的不断完善，现代物流观则更加强调和倡导物流管理以市场需求为起点来系统的思考问题，因此新的物流营销观将被人们逐渐接受。二、物流社会化是大势所趋市场竞争的格局逐渐由大鱼吃小鱼演变成快鱼吃慢鱼。毫无疑问，企业间的竞争要素之一是速度竞争。随着竞争的日益加剧

3、，产品的身命周期越来越短，尤其是高科技产品，例如电脑，几乎是一上市就面临着被淘汰。因此，如何将产品以最快的速度送达目标市场成了生产企业最为关心的问题之一。尽管物流被形容为成本经济的最后防线和经济领域的新大陆，但企业自办物流的大而全、小而全的做法已无法集中精力加强自身的核心竞争力，因此许多生产企业都有将物流服务外包的意愿。这是把主业以外的工作加以外部化的供应链思想的一种表现形式。在日本、美国、欧洲，社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上。因此物流社会化已是大势所趋。长期以来大量库存占用了企业大量的资金，成了吞噬利润的黑洞。诚然，库存是企业的财富，但从另一个角度来看，库存

4、又可以说是企业的负债。当生产企业纷纷转向以市场为导向后，愈发觉得缓慢的物流速度是制约企业发展的瓶颈。因此如何让大量的沉淀资金快速流动起来，使资本进入良性循环、让企业的运行更健康，这一直是生产企业心中永远解不开的结。随着信息技术的迅猛发展，网络为营销的发展提供了新的契机。网络营销的速度和规模是相当惊人的。然而，网络营销的最终目的是要实现交易。我们知道，一个完整交易包括所有权转移和实物转移。只有现代物流才能为网络营销提供根本保障。目前所有权转移问题正在逐步解决，而实物转移则是制约当前网络营销发展的一个瓶颈。网上交易的客户较为分散，难以形成规模配送，并且客户的要求高，配送的实施难度大。传统的物流配送

5、已不能满足要求，现代物流配送应采取网络化的计算机技术、现代化的硬件设备，先进的软件系统和管理手段。 因此，市场环境的变化使生产企业的营销策略不断改变，而营销策略能否最终落到实处，物流能力起着重要作用；反之，物流业的发展与完善，又促进生产企业营销能力的发展。三、与生产企业建立战略伙伴关系 本世纪的竞争不是企业和企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。不言而喻，物流企业在供应链上具有重要地位。但现如今，国内大大小小的物流企业良莠不齐，随着国门的开放，国外实力强大的物流企业的纷纷入驻，国内物流企业的竞争将进一步加剧。而与生产企业、尤其是大型企业建立战略合作伙伴关系是物流企业们寻找的出路之一。这种

6、思路是基于这样一种营销观：交易营销向关系营销的转变。物流企业须改变过去与生产企业的简单物流买卖关系，建立新型的合作伙伴关系。我们知道，供应链管理是企业间资源集成的桥梁。但目前为止，物流企业和生产企业的集成主要体现在功能方面：采购原料配送、仓储、流通加工、成品配送。但是这种功能交易模式具有很强的替代性，往往易造成同质竞争。由于在交易过程中，双方都是理性人，追求的是短期利益最大化。而合作伙伴关系则以长期关系为导向，注重双方的良性互动和新价值的创造。因此这样做的好处在于：不仅使企业外部的交易成本内部化，从而降低成本；还可以降低市场的不确定性风险，从而提高其他同行跨入的竞争壁垒；更现实的意义则在于物流

7、企业有了长期稳定的订单。随着合作的进一步深入，就有可能向组织结构，甚至向基础设施结构的集成发展。这种新型的集成完全可能构建新的核心竞争力，这种核心竞争力不仅属于生产企业，也属于物流企业。 我们清楚地看到，保供物流在其高速增长的关键时期，和宝洁公司的合作伙伴关系起到至关重要的作用。同样的，生产企业也企盼这种合作，就连为数不多的善做物流的海尔也要充分借力，与中国邮政开展强强联合，使配送网络更加强健，为新形势下能快速满足用户的需求提供了保障。四、 提供多品种、个性化的物流服务营销学认为，随着科技的突飞猛进和社会的进步，一方面，产品的丰富性愈强、更新速度愈快、市场竞争也日趋激烈；另一方面，消费者日趋成

8、熟，消费需求的复杂化、个性化进一步加强。针对这种情况，企业就应根据消费者的个性化需求来生产产品，进行个性化营销，满足消费者的个性化需求。同样道理，物流企业也要开发适销对路的产品，以满足客户的个性化需求。物流企业提供的产品是服务，具有以下特性：1、无形性，无形性是物流服务的最主要特征，它不同于普通商品，在购买服务之前，顾客无法听到、看见、感觉、触摸到服务。在购买之前，顾客依赖以前的消费经历和别处的意见和态度。2、不可分离性，物流服务的生产与消费是同时进行的，这两者在时空上是不可分割的。3、不可存储性，由于物流服务的无形性、生产与消费的同时性，使得物流服务无法存储，以备将来之需。4、差异性，供方方

9、面，在相同的硬件设施条件下，不同的服务人员所提供的服务质量可能大不相同；甚至相同的服务人员在不同的时间提供的服务也可能不同。顾客方面，由于个性化需求和心理预期，也使得顾客对类似的服务产生不同的消费感受。5、替代性，由于物流行业的进入壁垒低，物流服务的同质性强，客户可以较轻易的从一个物流企业转向另一个物流企业。由于物流服务的生产与消费是同时进行的，因此，物流企业提供给生产企业的个性化物流服务不仅要保证技术质量，还要满足服务质量。物流的技术质量指顾客所获得的服务结果。例如：商品的保管是否完好，送达货物是否准时。因此，技术质量是可以用某种形式来度量的，评价起来也较为客观。物流企业为了向客户证明其技术

10、质量，可以通过有形资产（如设备、设施、员工等）向客户传达有效信息。而对生产企业来说，不同的产品有不同的属性，因此对物流服务就有不同的要求。例如高科技产品在实物形态上，具有体积小、重量轻；在市场环节上，其生命周期短，产品更新换代快，用户供货要求时间紧；在流通环节上，由于本身性能上的原因，使其对储存、包装、运输有特殊的要求。电脑产品和生物医药类产品就是这方面的典型。高科技企业产品的这种特点，对其物流的质量提出了更高的要求。 所谓功能质量是指，对客户来说，除感受到服务的结果及技术质量外，还对其消费过程非常敏感，如果发生不愉快的事情，即使客货所获得技术质量是一样的，客户对服务质量的整体评价也会存在较大

11、差异。这是物流企业进行差异化营销时必须引起充分重视的因素。因此，根据物流服务的产品特点和用户的个性化需求，物流企业就是要开发适销对路的产品，以满足客户的个性化需求。例如，物流企业可以在：选择运输方式 ；决定发运的批量、时间及最经济的运输路线；仓储管理；支付条件等方面提供不同的服务，以此获得竞争力。五、 让生产企业参与过程管理由国际商报社提供的来华跨国公司物流服务需求调查显示未来企业希望物流服务商提供的服务项目，首先是物流过程管理，比例高达约79。其次是物流信息管理，比例达到约61。再次是物流系统设计，市内配送和代为报关，比例都超过了40。对仓储保管和中转运输这两项服务，企业目前的需求已经比较饱

12、和 尽管这是跨国公司在华企业的呼声，但他们所反映的情况较有代表性。让生产企业参与到物流的过程管理，就须使这个过程更透明，让生产企业对自己产品的物流状况了如指掌，这也是物流企业的个性化营销的一部分。当生产企业将物流服务外包时，企业不能直接控制物流职能；由于在最终货物形态的交接上，是由物流企业出面直接与生产企业的客户交往。因此，物流服务的质量将直接影响客户与生产企业的关系。为此，生产企业对物流的过程管理的关注程度日益加强，主要体现在两个方面：力求保证物流进程按原计划保质保量的进行；若出现意外突发事件，如何及时和妥善的处理。这是生产企业产生参与欲望的直接原动力。另一方面，企业外部监督也有助于物流企业

13、优化物流流程，提高经营效率。在双方的共同努力下，都将获得更多的市场机会。目前有些企业已经配备了先进的设备，建立了信息系统。如为车辆配备了GPS全球卫星监控系统，客户可以在电脑上对货物进行实时监控，可详细了解车辆的位置和状态。此外，建立完善的质量监控体系，定期向客户发送意见征询单，设立投诉电话，根据反馈的信息及时调查，以保证物流过程的及时、准确、安全。六、 积极参与生产企业的营销策划 随着生产企业对供应链认识的不断深入，物流功能在整个营销系统中的采购，排产计划，原料分拨，库存，分销等许多方面都显示出愈来愈重要的作用，因此，物流企业对生产企业营销策划的介入有了充分的现实基础。我们以企业的外部渠道为

14、例做一番分析。 如今，酒香也怕巷子深，更何况在产品、价格乃至广告同质化趋势愈演愈烈的形势下，单凭产品的独立优势已经很难赢得竞争优势。渠道创新已成为生产企业获取竞争优势的重要手段，而物流能力在整个营销战略中的地位日益凸现。目前，我国国有生产企业大多采取金字塔式的渠道进行分销，流通上的多层次降低了渠道的效率，不仅耗时多，也不利于厂家对终端信息地把握，并且还增加了成本。甚至出现这种情况：在某一区域里，同一批商品在多环节的流转过程中，它们的物流服务竟不约而同由同一家物流企业承当，可以想见，该渠道的效率之低，成本之高。 若厂家想摆脱中间商等环节，直接面向终端，甚至直接面对专卖店，这又必须充分考虑物流成本

15、因素，若物流企业能提出一些切实可行的方案，无疑能进一步完善生产企业的营销策略。此外，共生营销的概念地提出，也是基于这样一种事实：物流企业有能力进行大规模、集约化、合理拼配的高效运作。多种产品分享同一个渠道，降低了单位产品的营销成本，提高了企业整体竞争力。多个生产企业可以建立共生营销的战略联盟，分享共同的渠道资源，形成集成的高效物流能力，以此占得市场先机。 七、结语时下，国内又掀起了新一轮的物流热，似乎谁都可以分得一杯羹，只是在这繁荣的背后却也蕴藏着危机，离物流企业大洗牌的时代已经不远，你准备好了吗？物流营销的的原则及及其特点点 一般而言，物物流营销销有三个个原则，即即： 11、注中中规模原原则

16、。物物流业产产生效益益取决于于它的规规模，所所以进行行市场营营销时，首首先要确确定某个个客户或或某几个个客户的的物流需需求具有有一定的的规模，才才去为他他们设计计有特色色的物流流服务。 2、注注重合作作原则。现现代物流流的特点点要求在在更大的的范围内内进行资资源的合合理配置置，因此此物流企企业本身身并不一一定必须须拥有完完成物流流业的所所有功能能。物流流企业只只有做好好自身的的核心物物流业务务，而将将其他业业务交给给别的物物流企业业完成，才才能取得得更大的的物流效效益。所所以，物物流营销销还应该该包括与与其他物物流企业业进行联联合的工工作。 3、注注重回报报原则。对对企业来来说，市市场营销销的

17、真正正价值在在于其为为企业带带来短期期或长期期的收入入和利润润的能力力。一方方面，追追求回报报是营销销发展的的动力；另一方方面，回回报是维维持市场场关系的的必要条条件。物物流企业业要满足足客户物物流需求求，为客客户提供供价值。因因此，物物流营销销目标必必须注重重产出，注注重物理理企业在在营销活活动中的的回报。 此外，物物流市场场营销与与产品市市场营销销有着很很大的差差别。物物流市场场营销的的一个最最重要特特点就是是物流企企业所提提供的物物流服务务的质量量水平并并不完全全由企业业所决定定，而同同顾客的的感受有有很大的的关系。即即是是被被企业自自认为是是符合高高标准的的质量，也也可能不不为顾客客所

18、喜爱爱和接受受。另外外，物流流市场是是一个差差别化程程度很大大的市场场，在物物流企业业进行营营销工作作时，已已经根据据目标客客户企业业的特点点为其量量身定制制，建立立了一套套高效合合理的物物流方案案。这是是物流营营销与产产品市场场营销的的又一个个重要差差别。 物流营销策策略组合合4Css 物流流营销具具有一般般产品市市场营销销的一些些特征，然然而，由由于物流流所具有有的特点点，要求求物流营营销组合合与有形形产品以以及其他他服务产产品的营营销有着着不同的的特点。 传统的的4Pss（产品品、价格格、渠道道、促销销）营销销策略自自50年年代末提提出以来来，对市市场营销销理论和和实践产产生了深深刻的影

19、影响，被被营销经经理们奉奉为营销销理论中中的经典典。而且且，如何何在4PPs理论论指导下下实现营营销组合合，实际际上也是是企业市市场营销销的基本本营运方方法。因因此物理理营销不不能脱离离4Pss的理论论框架基基础。 然而随随着市场场竞争的的变化，以以及物流流服务的的特殊性性，完全全以4PPs理论论来指导导物流企企业营销销实践已已经不能能适应迅迅速发展展的物流流市场的的要求。笔者认为80年代，美国劳特朋提出的4Cs营销理论更适合于目前的物流企业的营销组合策略。4Cs营销理论主要有这样几点内容： 1、瞄准消费者需求（Consumption）。物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是

20、先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。 2、消费者愿意支付的成本（Cost）。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价，即向消费者要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上

21、，为目标客户量体裁衣，实际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。 3、消费者的便利性（Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。 4、与消费者沟通（Communication）。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相

22、需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。 从上所述的4Cs内容可以看出，4Cs物流营销组合有着很强的优势。一是4Cs物流营销组合首先以客户对物流的需求为导向，与目前我国的物流供求现状相适应，提出了物流市场不断发展的特点，着眼于企业与客户间的互动，达到物流企业、客户以及最终消费者都能获利的三赢局面。4Cs物流营销组合能主动的已调客户需求，并积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。因此，该营销组合将会成为我国物流企

23、业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策论。二时4Cs物流营销重根考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化。物流企业的利润时客户效益中的一部分，只有客户的效益提高了，才能促进物流的需求增加和质量的提高；反过来，物流企业的服务质量的提高又会促进客户效益的提高，形成良性循环。 4Cs营销销策略对对物流企企业的指指导作用用 本文文的4CCs物流流营销的的策略组组合，是是为解决决目前我我国物流流业存在在的有效效需求不不足的问问题而提提出的，应应该说它它对我国国的物流流企业具具有较强强的指导导作用。首首先，由由于我国国目前许许多大型型的物流流企业是是从原来来的国有有物资企企业、运运输企业业、快递递企

24、业发发展而来来的。这这些企业业仍保持持着相当当的“老老大”思思想惯性性，一切切都以自自身为中中心对他他们的客客户重视视不够。44Cs可可引导这这些企业业关心客客户的需需求，关关系客户户关系的的维护，并并根据客客户的行行为来预预测客户户的物流流需求，并并为其设设计物流流服务。这这样就可可以使这这些企业业有可能能获得长长期、稳稳定的物物流客户户。其次次，4CCs营销销测率告告诉物流流企业，物物流业所所产生的的效益具具有共享享性，这这种共享享是在物物流企业业和客户户之间实实现的。在在企业的的物流营营销过程程中，必必须时刻刻注意到到如果客客户不能能从外包包的物流流业中获获取效益益，那么么五六企企业的所

25、所有努力力都将是是徒劳的的。最后后，结合合上问提提出的物物流营销销原则，物物流企业业在从是是物流活活动时，应应该把本本企业最最擅长的的一面（核核心竞争争能力）充充分展示示给客户户，让他他们充分分相信物物流企业业的能力力，能为为其带来来满意的的效益，最最终将物物流业务务交付给给专业物物流企业业完成。 企业只有不不断创新新营销理理念和优优化营销销活动，以以客户为为核心，以以物流资资源链为为服务手手段，以以市场占占有率和和建立客客户忠诚诚度为导导向，开开展针对对性的营营销策略略，注重重客户的的保有与与开发，实实现客户户的系列列化、个个性化物物流服务务，注重重客户关关系的维维护，提提高物流流服务质质量

26、，根根据客户户的行为为来预测测客户的的物流需需求，并并为其设设计物流流服务，建建立长期期的、双双赢的客客户关系系，良好好的营销销策略可可以使物物流企业业获得长长期的、稳稳定的客客户，增增强物流流企业的的市场竞竞争力。一、物物流与营营销的关关系物流代代表了一一个企业业巨大的的战略潜潜力，它它是企业业获得持持续竞争争优势的的一个关关键因素素。日本本庆应义义大学的的充辉氏氏在“战战略性营营销理论论”中的的观点认认为：营营销达到到调整需需求功能能手段的的完成，所所依靠的的另一个个极其重重要的因因素是物物流。物物流所涉涉及的活活动中很很多都与与营销策策略有关关，这些些活动构构成了营营销和物物流两个个系统

27、的的相互联联系，物物流企业业只有首首先了解解客户企企业的物物流活动动与营销销活动的的关系，才才能在接接揽客户户外包的的物流业业务时，明明确客户户需求，切切实为客客户提供供相应的的物流服服务以支支持客户户的营销销活动，也也就是说说物流企企业为客客户所提提供的物物流服务务最终还还是以满满足客户户营销活活动为目目标的。1、客客户营销销产品策策略与物物流是交交织在一一起的。从产品品策略的的角度看看，客户户企业的的物流活活动中的的采购、推推销、顾顾客服务务与之关关系最为为密切。产产品的生生命周期期一般要要经过导导入期、成成长期、成成熟期和和衰退期期。进入入成熟期期后，从从表面来来看，产产品的规规模不断断

28、扩大，是是销售的的旺季，但但实际上上，产品品生产者者和销售售者的利利润都逐逐步下降降。从营营销的角角度看，这这时庞大大的销售售额同时时意味着着市场对对该产品品的需求求已达到到饱和，如如果只生生产该产产品，生生产者将将开始逐逐步退出出市场。此此时，企企业必须须立即向向市场推推出新的的产品，或或加宽、加加深原有有产品的的系列，以以抵消该该种产品品销量下下降而引引起的利利润减少少，成功功的企业业莫不如如此。物物流系统统的销售售人员对对成熟期期的到来来最为敏敏感，能能及时将将这一信信息反馈馈给营销销策划部部门。在在策划开开发研制制新产品品时，由由于销售售人员经经常与顾顾客接触触，最了了解顾客客的需求求

29、是什么么，对开开发何种种新产品品、系列列产品应应达到怎怎样的广广度及深深度才最最有市场场潜力、新新产品应应具备什什么功能能等问题题，销售售人员能能为开发发人员提提供最有有价值的的信息。2、客客户营销销价格策策略与促促销活动动对物流流的影响响。价格策策略对物物流及其其所提供供的服务务也具有有影响作作用。价价格策略略的正确确与否将将影响物物流活动动的广度度和深度度及其顺顺畅性。价价格策略略中对顾顾客的数数量折扣扣将影响响顾客的的订货规规模。适适宜的折折扣优惠惠，将吸吸引顾客客加大订订货量，仓仓库的作作业将趋趋向于处处理大宗宗货物，搬搬运和运运输作业业都将变变得简单单而高效效，在实实行配送送制时尤尤

30、为突出出。因此此，只有有从营销销和物流流两个角角度综合合考虑，才才能制订订出一个个能够满满足营销销和物流流综合需需求的定定价策略略。促销活活动也影影响物流流活动。对对广告、公公共宣传传等促销销活动大大量投资资是对推推销人员员提高销销售量的的一种支支持。但但是，如如果物流流系统不不能及时时把产品品到顾客客手中，销销售量将将得不到到如期的的扩大。所所以，需需要在物物流部门门与营销销部门之之间建立立便于信信息快速速传递的的信息系系统，不不断沟通通并协调调促销活活动的规规模与库库存、运运输、顾顾客服务务等物流流环节。3、物物流是营营销的大大动脉。物流作作为营销销的大动动脉，在在实施中中，所有有物流活活

31、动都与与客户企企业的营营销目标标、方案案、市场场活动、广广告宣传传、分销销、售后后服务等等息息相相关。所所以，客客户企业业的物流流战略计计划定位位应处于于整个物物流系统统最上端端，它规规定了客客户企业业的物流流服务定定位。而而营销系系统处于于中间层层。这个个层次具具体体现现了客户户企业物物流能力力与运作作的表现现，与顾顾客有着着直观互互动和接接触。这这一阶段段中，物物流与营营销的关关系表现现得最为为显著和和全面，营营销强调调在适当当的地点点和适当当的时间间，以适适当的价价格将适适当的商商品或服服务提供供给目标标市场，满满足顾客客的需要要。营销销能否取取得满意意的效果果，能否否吸引和和满足顾顾客

32、，在在很大程程度上受受客户企企业物流流管理能能力和决决策的制制约。物物流能力力直接影影响着企企业的销销售业绩绩。客户户企业的的顾客化化增值服服务，则则是与营营销密切切联系的的个性化化服务，它它具有差差异性和和不确定定性，因因而对客客户企业业的物流流服务要要求更高高。物流过程中中向顾客客提供的的服务水水平是影影响顾客客购买和和连续购购买客户户企业产产品的关关键因素素。为顾顾客服务务的水平平越高，预预期的销销售量水水平也就就越高。服服务水平平的提高高，同时时意味着着产生的的费用上上升。客客户企业业应在较较低的费费用与顾顾客满意意的服务务之间进进行抉择择。物流流是响应应市场需需求，改改善营销销绩效的

33、的极富潜潜力的工工具。客客户企业业要求物物流企业业通过改改善物流流管理，提提高服务务质量，降降低价格格，吸引引新的顾顾客，提提高企业业竞争力力和营销销效果。相相反，如如果不能能及时将将产品送送达顾客客手中，就就必然失失去顾客客，丧失失市场份份额。物物流管理理是企业业营销管管理的重重要组成成部分。4、物流成成本占营营销成本本很大比比重。一般认认为，营营销物流流总成本本的主要要构成部部分是运运输(446%)、仓储储(266%)、存存货管理理(100%)、接接收和运运送(66%)、包包装(55%)、管管理(44%)以以及订单单处理(3%)。物流流成本往往往在生生产企业业占到全全部营销销总成本本的13

34、3.6%以上，所所以物流流成本与与营销成成本息息息相关，日日益受到到管理人人员的重重视。一一些经济济学家认认为，物物流具有有节约成成本费用用的潜力力，并将将物流管管理形容容为“成成本经济济的最后后防线”和和“经济济领域的的黑暗大大陆”。如如果物流流决策不不协调，则则将导致致过高的的营销成成本代价价。二、物物流企业业的营销销组合内内容物流企企业是一一种服务务企业，它它向客户户提供的的主要是是服务，因因此，在在设计营营销组合合时应当当要遵循循以下策策略来开开展物流流活动：1、产产品策略略。产品策策略是指指与物流流企业提提供的服服务或产产品有关关的决策策。它包包括了若若干子因因素：产产品或服服务的设

35、设计、包包装、品品牌、组组合等。而而物流企企业应该该站在客客户的角角度去考考虑提供供什么样样的服务务，物流流服务主主要是借借助运输输工具和和信息技技术帮助助客户实实现货物物在空间间上的位位移、不不同种类类、品种种性、包包装的产产品以及及产品生生命周期期的不同同阶段，都都需要给给予不同同的物流流服务。2、价价格策略略。价格策策略是指指企业如如何根据据客户的的需求与与成本提提供一种种合适的的价格来来吸引客客户。它它包括了了基本价价格、价价格的折折扣与折折让、付付款方式式等。价价格优势势对企业业分享市市场和增增加利润润至关重重要。为为此，降降低生产产成本是是一方面面，还需需合理控控制物流流费用支支出

36、，因因为物流流费用在在成本中中占有较较大比重重。物流流企业应应该根据据客户的的需求，合合理地对对运输工工具、路路线、运运距、费费率等进进行系统统优化，并并根据企企业针对对的目标标市场和和客户群群体，结结合客户户期望值值和竞争争者提供供的服务务水平，制制订适当当的服务务标准和和价格水水平。3、分分销渠道道策略。分销渠渠道策略略是指物物流企业业如何选选择服务务或产品品从供应应商顺利利转移到到客户的的最佳途途径。物物流服务务一般采采用直销销的方式式最多，许许多时候候也会采采用中介介机构，常常见的有有代理、代代销、经经纪等形形式。4、促促销策略略。促销策策略是指指物流企企业利用用各种向向客户传传递对自

37、自己有利利的信息息，以引引起客户户的兴趣趣，提高高企业知知名度的的各种措措施。它它包括广广告、人人员推销销、营业业推广、公公关等各各种营销销沟通方方式。三、物物流企业业如何优优化营销销活动物流是是为客户户的营销销活动服服务的，物物流要满满足客户户营销的的目标，高高效的物物流服务务是确保保竞争有有利性和和差别性性的重要要手段。物物流企业业取得可可持续发发展竞争争优势，离离不开正正确应用用营销策策略。只只有不断断优化物物流企业业的营销销活动，才才能使物物流企业业在竞争争中不断断推出特特色服务务，使企企业立于于不败之之地。1、营营销渠道道策略。营销渠渠道策略略是指物物流企业业再选择择采用何何种营销销

38、渠道去去销售现现代物流流服务的的策略。这这包括选选用自行行建立直直销服务务网络的的策略，借借用他人人服务营营销网络络的策略略和建立立营销战战略联盟盟的策略略等几种种。其中中，自行行建立直直销服务务网络的的策略是是物流企企业通过过自己的的商务网网络或人人员推销销网络将将现代物物流服务务直接销销售给客客户的营营销策略略；借用用他人服服务营销销网络的的策略是是通过他他人的代代理去销销售自己己的物流流服务的的策略；而建立立营销战战略联盟盟的策略略是通过过与同业业或其他他行业的的企业建建立战略略伙伴关关系，共共同推销销双方的的商品或或服务的的策略。2、关关系营销销策略。关系营营销策略略是指通通过吸引引、

39、开拓拓、维持持和增进进与顾客客的服务务关系，从从而推动动物流企企业营销销的策略略。这一一营销策策略包括括开发潜潜在的客客户使其其逐步发发展成为为实际客客户，将将实际客客户不断断地保持持下去并并进一步步扩大实实际客户户的服务务业务总总量等工工作。这这一营销销策略要要求物流流企业全全面关注注客户的的需求和和利益，培培养开放放的物流流服务想想象力，确确立主动动服务意意识，全全面考虑虑客户的的价值取取向和消消费偏好好，强调调对于客客户的服服务承诺诺和服务务质量的的保障，对对于客户户的服务务要有针针对性地地进行及及时调整整，拓宽宽服务面面，在保保证原有有服务质质量的基基础上不不断推出出新的服服务品种种及

40、增值值服务，以以提高客客户满意意度等等等。对于于物流企企业而言言，关系系营销策策略应该该是整个个营销策策略组合合中的核核心策略略。因为为采用这这一营销销策略可可以使物物流企业业与客户户形成一一种相互互依存的的关系，并并通过这这种依存存关系获获得长远远的服务务业务和和销售。3、贯彻44Cs营营销组合合策略。(1)瞄准客客户需求求(Coonsuumpttionn)。物物流企业业首先要要了解、研研究、分分析客户户的需要要与需求求，而不不是先考考虑企业业能提供供什么样样的物流流服务。现现在有许许多企业业开始大大规模兴兴建自己己的物流流中心、配配送中心心等，然然而一些些较成功功的物流流企业却却不愿意意过

41、多地地把资金金和精力力放在物物流设施施的建设设上，他他们主要要致力于于对物流流市场的的分析和和开发，争争取做到到有的放放矢。(2)客户愿愿意支付付的成本本(Coost)。这就就是要求求物流企企业首先先要了解解物流需需求主体体满足物物流需要要而愿意意付出多多少钱(成本)，而不不是先给给自己的的物流服服务定价价，即向向客户要要多少钱钱。该策策略指出出物流的的价格与与客户的的支付愿愿意密切切相关，当当客户对对物流的的支付愿愿意很低低时，及及时某物物流企业业能够为为其提供供非常实实惠但却却高于这这个支付付愿意时时，物流流企业与与客户之之间的物物流服务务交易也也就无法法实现。因因此只有有在分析析目标客客

42、户需求求的基础础上，为为目标客客户量体体裁衣，设设际一套套个性化化的物流流方案才才能为客客户所接接受。(3)客户的的便利性性(Coonveenieencee)。此此策略要要求物流流企业要要始终从从客户的的角度出出发，考考虑能为为客户提提供物流流服务能能给客户户带来什什么样的的效益。如如时间的的节约，资资金占用用减少，核核心工作作能力加加强，市市场竞争争能力增增强等。只只有为物物流需求求者对物物流的消消费带来来效益和和便利，他他们才会会接受物物流企业业提供的的服务。(4)与客户户沟通(Commmunnicaatioon)。即即以客户户为中心心，实施施营销策策略，通通过互动动、沟通通等方式式，将物

43、物流企业业的服务务与客户户的物流流需求进进行整合合，从而而把客户户和物流流企业双双方的利利益无形形的整合合在一起起，为用用户提供供一体化化、系统统化的物物流，建建立有机机联系，形形成互相相需求、利利益共享享的关系系，共同同发展。在在良好的的客户服服务基础础上，物物流企业业就可以以争取到到更多的的物流市市场份额额，从而而形成一一定的物物流服务务规模，取取得规模模效益。4Css营销组组合策略略以客户户对物流流的需求求为导向向，积极极地适应应客户的的需求，运运用优化化和系统统的思想想去整合合营销，着着眼于企企业与客客户间的的互动，通通过与客客户建立立长期、稳稳定的合合作关系系，把企企业与客客户联系系

44、在一起起，形成成竞争优优势，与与目前我我国的物物流供求求现状相相适应，达达到物流流企业、客客户以及及最终客客户都能能获利的的三赢局局面。因因此，该该营销组组合将会会成为我我国物流流企业目目前和今今后很长长一段时时间内，主主要运用用的营销销策略。4、了了解客户户的潜在在需求。潜在需需求指人人们模糊糊、朦胧胧的需求求欲望和和意识，它它是产品品或服务务诞生的的土壤、物物流企业业创造市市场的源源泉，有有潜在需需求，必必然存在在潜在客客户，潜潜在客户户是现代代物流企企业发展展的重要要动力，是是在激烈烈的市场场竞争中中寻求发发展的主主要目标标。企业业面对着着优胜劣劣汰的市市场竞争争，要想想长期扎扎根市场场

45、，除了了稳固实实际客户户之外，还还要在潜潜在客户户上寻求求突破，以以求发展展。物流流企业要要挖掘潜潜在客户户，就要要善于发发现物流流购买者者的潜在在需求，全全方位地地满足他他们的需需求，引引导和创创造物流流服务的的新需求求，把潜潜在需求求转化为为市场的的实际需需求。总总之，需需求是社社会发展展的前提提，也是是物流企企业发展展的前提提。正确确地了解解客户的的潜在需需求，对对于促进进物流企企业持续续、快速速、健康康发展，具具有十分分重要的的意义。5、科科学细分分物流市市场。物流市市场细分分的原因因：一是是通过市市场细分分使物流流企业能能够识别别有相似似需求的的客户群群体，分分析这些些群体的的特征和

46、和购买行行为，有有效地提提供专业业的物流流服务；二是市市场细分分可以为为物流企企业提供供信息以以帮助他他们准确确地寻求求物流客客户，制制订符合合一个或或多个目目标市场场的特征征和需求求的营销销组合；三是市市场细分分与营销销的目的的一致，都都是在实实现组织织的同时时满足客客户的需需求。一一般说来来，市场场细分计计划形成成的市场场细分规规模必须须足够大大，以保保证发展展和维持持专门的的营销组组合，既既要拥有有较多的的潜在客客户和最最大化利利用物流流资源。市场细细分是一一个有力力的营销销工具，在在营销策策略中起起着关键键的作用用，市场场细分可可以准确确地定义义客户的的物流服服务需要要和需求求，帮助助决策者者更准确确地制订订营销目目标，更更好地分分配物流流资源。物物流企业业按照一一定的分分类标志志将整个个物流服服务市场场划分成成若干个个细分的的市场以以后，再再根据自自身的条条件与外外部环境境、细分分市场的的规模和和竞争情情况以及及细分市市场客户户的服