产品促销策略的优缺点探讨

1、不同产品促促销策略略的优缺缺点分析析产品促销策策略是指指为了促促进产品品的销售售，针对对消费者者的消费费行为、消消费习惯惯而采取取的促进进产品快快速实现现从厂家家到消费费者手中中转变的的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：一、折价策略折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种

2、促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，

3、可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采

4、取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。三、退费策略退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化

5、妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。四、凭证优优惠策略略凭凭证优惠惠策略是是指商家家在促销销过程中中，采取取的让消消费者依依据某种种认可的的凭证享享受购买买时的优优惠。这这种促销销策略往往往表现现

6、在联合合促销活活动中。两两个厂家家相互之之间优势势互补，实实现各自自产品销销售的最最大化。采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。五、集点换物策略集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的

7、成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换换物的方方式主要要有四种种形式：包括没没有时间间限制的的集点换换物、有有时间限限制的集集点换物物、其他他物品的的换取和和会员制制积分反反馈。集点点换物策策略的优优点是十十分明显显的，可可以刺激激消费者者建立多多次购买买行为，培培养品牌牌忠诚度度，而且且在活动动中可以以造成产产品差异异性，提提高产品品的竞争争力。同同时，该该种促销销策略因因其运作作成本低低成为广广大厂家家竞相采采用的促促销策略略。集点换换物策略略的缺点点主要表表现在中中间经销销商的积积极性不不高，活活动时间间一般持持续

8、时间间比较长长，消费费者没有有耐心等等待，对对新客户户的吸引引力比较较差。六、联联合促销销策略联合合促销策策略是指指两个或或者两个个以上的的品牌或或者公司司合作开开展促销销活动，推推广产品品和服务务，以扩扩大活动动的影响响力，提提升各自自的品牌牌和服务务，同时时采取利利益分享享，费用用分摊的的原则举举行的促促销活动动。联合促促销策略略一般是是在两个个知名品品牌之间间展开，讲讲究的是是强强合合作，实实现双赢赢的目标标，因此此这种联联合促销销策略一一般讲究究对等合合作。基基本上，两两个不对对等的品品牌之间间是很难难开展联联合促销销的，因因为，强强势品牌牌一般在在合作中中会处于于主动地地位，而而弱势

9、的的一方将将在合作作中往往往处于下下风。国国际大品品牌也比比较追求求联合促促销活动动，如前前期可口口可乐与与柯达胶胶卷之间间的合作作就非常常成功，实实现了双双赢。它它们之间间联合促促销的主主要内容容就是买买可口可可乐2箱箱送柯达达冲印卷卷一卷；冲柯达达冲印卷卷一卷送送可口可可乐1罐罐。采取联联合促销销策略的的优点是是可以快快速接近近目标消消费者，降降低相应应的促销销成本，可可以有针针对性地地选择目目标消费费群体，而而且通常常是知名名品牌之之间的合合作，可可以增强强对消费费者的吸吸引力，较较好地达达到促销销目标。采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时

10、，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。 七、免费使使用策略略免免费使用用策略是是指将产产品（一一般都是是新产品品或者试试用装）免免费赠送送给潜在在消费者者，供其其使用或或者尝试试，并诱诱导消费费者购买买的一种种促销方方式。该种种促销策策略的方方式主要要有入户户直接派派送、户户外样品品发放、凭凭券派发发礼品等等。采取这这种促销销方式的的比较多多的厂家家有快速速消费品品行业、化化妆品行行业以及及高消耗耗性行业业。比如如宝洁公公司、联联合利华华等公司司在新产产品上市市时，总总是先生生产一些些试用装装，在各各大超市市、百货

11、货商场免免费派送送给消费费者试用用，以引引起消费费者的注注意和试试用后的的好感，使使消费者者产生对对该产品品的后续续购买力力。免费试试用策略略有利于于提高产产品入市市速度，能能够有针针对性地地选择目目标消费费群体，吸吸引消费费者购买买，而且且可以在在消费者者中形成成传播效效应，提提高品牌牌知名度度和品牌牌亲和力力。但采取取这种促促销方式式的费用用成本相相对较高高，活动动操作管管理的难难度较大大，而且且，对于于同质性性强或者者个性色色彩较弱弱的产品品效果较较差。八、抽抽奖促销销策略抽奖奖促销是是指利用用消费者者追求刺刺激和希希望中奖奖的心理理，以抽抽奖赢得得现金、奖奖品或者者商品，强强化购买买某

12、种产产品的欲欲望，达达到促进进产品销销售的目目的。抽奖奖促销是是我们在在日常生生活中最最常见的的促销方方式。采采取抽奖奖促销的的不分是是大品牌牌，还是是新进入入市场的的品牌，都都是屡试试屡爽的的促销方方式。抽奖奖促销主主要有回回寄性抽抽奖、即即开即中中式抽奖奖、多重重连环抽抽奖等方方式，每每种促销销方式均均有很多多厂家采采用。现现在只要要我们去去商场、超超市甚至至一些连连锁大卖卖场购物物，都可可以看到到采取抽抽奖促销销的活动动，而且且是人头头攒动，可可见抽奖奖促销的的火爆。采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或

13、者多次重复购买。但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参。促销游游戏是指指将枯燥燥简单的的商业促促销活动动融入到到参与游游戏节目目中去，加加强消费费者的参参与感，以以有针对对性的游游戏吸引引消费者者参与，达达到促进进产品销销售的目目的。采用用

14、促销游游戏策略略可以提提高消费费者对产产品的注注意力和和兴趣，加加深消费费者对品品牌的形形象，有有利于在在特定的的消费者者中达成成销售目目标。主主要是在在产品上上市前进进行产品品和市场场的预热热，能够够达到比比较好的的效果。但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。十、竞技促销策略竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技

15、活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促促销策略略可以帮帮助消费费者接受受新品牌牌，达到到快速传传达和提提升品牌牌形象，充充分提高高消费者者的注意意力和关关注度。但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。十一、公关赞助策略公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达

16、到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能

17、达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。十二、会员营销策略会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费

18、者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。十三、售点点展售策策略售点展展售是指指将产品品陈列在在柜台，以以给消费费者直观观感受，达达到吸引引消费者者购买的的目的。售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。十四、人员推广策略人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之