拜访经销商该注意些什么

1、3/3第一次访问经销商，该留意些什么厂家业务人员第一次上门访问经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何访问经销商这门课程已经被很多的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次访问经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的爱好，甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门访问时，犯了很多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。1预备谈话大纲在访问经销商之前，确定要提前预备谈话大纲，尤其是首次访问经销商时。最至少要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主

2、导着谈话内容。有些厂家业务人员访问经销商时，由于事先没有预备谈话大纲，在谈话时常常消失冷场，使得经销商爱好索然。2预约在访问客户前，提前进行预约，这是个再简洁不过的商业礼仪了，但是仍旧有很多厂家业务人员在事先没有预约的状况下，挺直冲到经销商公司里找老板。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区分的，若是总部挺直电话过来预约，那则说明这次访问是厂家的企业行为，形式上也比较正式和严肃，同时也能确定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业

3、务人员自己电话预约，那有可能说明这次访问只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的牢靠性还有待考证。在与经销商进行预约时，确定要确定预备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去访问，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。3带几个人去首次访问经销商时，厂家业务人员的数量要有所掌握，单人去不合适，很简洁让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么掌握在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，

4、有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和经销商老板话说，那就乱了。4见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员宠爱见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消退大家的生疏感，其实这样做并不合适。由于，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个焦急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次访问经销商时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要快速推断老板当时的心情，为接下来实行什么样的沟通形式做选择。5顺当进门现在大点的

5、经销商公司也开头有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，很多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是由于厂家业务人员说话含混不清，把访问经销商说成来找你们老板谈谈，结果挺直被前台接待认定是上门推销员，挺直以老板不在家等理由给打发了。其实，这个问题也简洁，进门后挺直告知前谈，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清晰，更不能说想找你们老板谈谈。6别带样品及企业资料很多营销专家告知业务人员，在首次访问经销商时，确定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其

6、实，这些营销专家确定没做过经销商的，要是做过经销商的话，确定不会教业务人员第一次访问经销商，就把这些东西带上。缘由其实很简洁，要是厂家的业务人员第一次上门访问，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢？说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所预备的，是很想与经销商把生意做成，是怀抱着期望来的。那么作为经销商，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门生疏接触一下，那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与经销商确定合作关系，而是花费确定时间精力进行

7、前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。全部，建议厂家的业务人员们在第一次访问经销商时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。7在进门之后在进得老板办公室之后，还有几点需要留意的：一是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。二是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。三是名片礼仪，接过经销商老板的名片后，确定要当场认真阅读下，查找上面的相关信息，这些信息往往就是你们开放对话的切入点。尤其需要留意的是，在接受对方的名片后，确定要把名片妥当放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千

8、万切忌把对方的名片始终放在手里把玩，或是挺直扔在桌上。四是确认对方今日的空闲时间，做下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排，估量会有多少时间让大家在一起聊聊，三特别钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可依据经销商老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要留意的时，在第一次访问经销商时，无论经销商老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次访问经销商，最多停留三特别钟。8语言沟通中的留意要点在正式开放与经销商老板的沟通后，在言语上还有几点需要留意的方面：一是主动告知这次前来沟通的意图，是来想生疏一下，还是通过老板了解些市场状况。经销商老板很是忌讳厂家的业务

9、人员说来说去，就是不说这次来访问的真正意图是什么，经销商老板可没这些精力来猜想厂家人员的访问意图。二是不要抢话，在与经销商老板沟通时，确定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与经销商老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和说明。笔者见过很多厂家的业务人员，还没等经销商老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行说明，这简洁让经销商误会，认为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。三是不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来访问，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很简洁让经销商厌烦或是有抵触心情，究竟，经销商根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应

10、从产品德业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些简洁让经销商感爱好话题切入，渐渐再向自家产品方向开头转移。四是在谈及自己的企业目标时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是爱护某个民族产业之类。这些企业的宏大目标往往被业务人员拿来说经销商听，其实，经销商对这些东西没多少爱好，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗？五是当着经销商老板的面，厂家的业务人员不要窃窃私语，即便窃窃私语说那些东西与经销商压根没关系，但是，这样的行为很简洁惹得经销商老板不舒适，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商议什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。六不要攻击经销商的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，宠爱攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个经销商正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给经销商老板看，总而言之就是说明自己的产品和企